3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Traduttore: Ramona Mazzocchi Revisore: Michela Pezzarini

Quando pensiamo al negoziare pensiamo all’essere forti.

We charge in like it's a battle,

Andiamo alla carica come se fossimo in battaglia,

brandishing our influence and our power moves.

brandendo la nostra influenza e il nostro potere.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

Ma una negoziazione non deve essere una battaglia con vincitori e perdenti.

Think of it more like a dance,

Pensalo più come una danza,

two or more people moving fluidly in sync.

due o più partner che si muovono in sincronia.

[The Way We Work]

[Come lavoriamo]

We constantly negotiate at work.

Negoziamo costantemente sul lavoro.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

Negoziamo per una paga più alta, promozioni, vacanze, più autonomia.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

Ogni giorno negoziamo per portare a termine il nostro lavoro

and to secure resources for ourselves and our teams.

e per assicurarci risorse per noi e per il nostro team.

And yet when we go in with the wrong mindset,

E quando affrontiamo la negoziazione con la mentalità sbagliata,

with a fist up ready to fight,

con un pugno in alto, pronti a combattere,

we aren't as successful.

non abbiamo molto successo.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

Sai perché? Perché negoziare non è dominare.

It's about crafting a relationship.

È creare una relazione.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

E le relazioni prosperano quando troviamo modi di dare e avere

and move together in unison.

e ci muoviamo all’unisono.

And to do that, you have to be well prepared.

E per farlo, dobbiamo essere preparati.

First, do your research.

Primo, fai ricerca.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

Cerca di capire se quello che chiedi è realistico.

What is your aspiration?

Qual è la tua aspirazione?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

Cosa vuoi, e cosa ti farà allontanare dal tavolo delle trattative?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

Può sembrare ovvio, ma troppe persone non ci pensano bene.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

Diciamo che tu stia negoziando per uno stipendio nel nuovo lavoro.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

Alcune persone decidono quanto chiedere basandosi sul loro precedente stipendio.

That isn't a good yardstick.

Non è un buon parametro.

You may end up asking for too much or too little.

Potresti chiedere troppo o troppo poco.

Instead, find out the range of what is possible.

Invece, scopri quanto è ragionevole chiedere.

Look at industrial reports, websites.

Leggi le relazioni del settore,i siti web.

Talk to people in your professional network

Parla alle persone nella tua rete di contatti professionali

to find out the lowest, average and the highest salary

per scoprire lo stipendio più basso, medio e alto per un ruolo simile,

for a similar role,

and then make your ask closer to that upper limit.

e poi fai la tua richiesta avvicinandoti al limite massimo.

Build a solid rationale for why you are above average

Pensa ad un valido motivo che ti pone sopra alla media

and thus deserving of that ask.

e per cui meriti quello stipendio.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

Se, ad esempio, stai negoziando per qualcosa di meno bianco e nero,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

come la possibilità di lavorare da casa per occuparti di un genitore anziano,

You need to study your company's policies on remote work.

studia la politica della tua azienda sul lavoro in remoto.

Ask yourself when and why were these policies developed

Domandati quando e perché queste politiche sono state elaborate.

in the first place?

Parla a mentori fidati per capire

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

come lavorare da casa riguardi aspetti ai quali non avevi pensato.

that aren't on your radar.

And think about how changing to working from home

E pensa a come iniziare a lavorare da casa influirebbe su altri nel tuo team.

might actually affect others in your team.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

Fai una tabella che riassuma quali parti puoi svolgere da casa

that can be done remotely

and the parts that require face-to-face interaction.

e quali invece richiedono la tua presenza.

This may sound like a lot to do,

Sembrano tante cose da fare,

but when the person you're negotiating with

ma quando la controparte vede quanto hai approfondito bene,

sees that you've done all this homework,

you're more likely to get that "yes."

potrebbe essere più incline a dire di sì.

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

Sapere il fatto nostro ci fa rispettare e scoraggia la menzogna.

Second, prepare mentally for the negotiation.

Secondo, preparati mentalmente per la negoziazione.

Chiedere qualcosa può coinvolgerci emotivamente.

Asking for things can get emotional.

There are real and complex feelings at play:

Ci possono essere emozioni reali e complesse in gioco:

fear, anxiety, anger, even hurt.

paura, ansia, rabbia, anche dolore.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

È essenziale avere strategie in atto per gestire queste emozioni.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

Una strategia è adottare una mentalità di pessimismo difensivo.

That just means that you accept

Vuole solo dire che accetti

obstacles and failures are likely in a negotiation.

che gli ostacoli e i fallimenti siano possibili in una negoziazione.

So it's better to put your energy in imagining

Perciò meglio impiegare le energie

the ways to overcome those obstacles.

nell’immaginare come superare questi ostacoli.

That way, you’re ready to respond when you face it.

In tal modo, sei pronto a reagire.

Another strategy is emotional distancing.

Un’altra strategia è il distacco emotivo.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

Cioè l’idea di essere meno attaccati a qualsiasi possibile esito.

I know it's easier said than done.

So che è più facile a dirsi che a farsi.

We all feel emotions like anger and hurt

Tutti proviamo emozioni come rabbia e dolore

when our core identities are being threatened.

quando la nostra persona viene minacciata.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

Quando il tuo capo contesta su di te una verità che ti sta molto a cuore,

come essere un gran lavoratore che merita gli sia riconosciuto,

like you’re a hard worker and you deserve this,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

evita di considerare la negoziazione come la prova decisiva del tuo valore.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

Sappi che la tua richiesta potrebbe essere accolta o rifiutata,

and that none of this is a measure of your worth.

e che niente di tutto ciò ha a che fare con il tuo valore.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

Sappi anche che se ti senti arrabbiato o ferito durante una negoziazione,

it's OK to step back.

va bene fare un passo indietro.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

Puoi uscire dalla sala da ballo e uscire sulla terrazza.

Just say, "Let me think about this a little more.

Basta dire: “Vorrei pensarci un po’ su”.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

“Potremmo fare una pausa e riprendere domani?”

The third and the final way you can prepare for negotiations

Il terzo e ultimo modo di prepararsi a una negoziazione

is by putting yourself in the other person's shoes.

è mettersi nei panni dell’altro.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

Prenditi il tempo di pensare ai bisogni e alle sfide della controparte.

What pressures may they be under?

Che tipo di pressioni potrebbe subire?

What risks would they be taking?

Quali rischi potrebbe prendersi?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

Ha il potere di darti ciò che chiedi?

What ripple effects might a "yes" mean?

Quali reazioni a catena potrebbe avere un sì?

When you make that request,

Quando fai quella richiesta,

look to balance assertiveness about your own needs

cerca di bilanciare l’assertività dei tuoi bisogni

with a concern for the other.

con la preoccupazione per l’altro.

As you lay out your case, use phrases like,

Mentre parli della tua situazione, usa frasi del tipo

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

“Chiedo questo perché so che è un bene per il mio team”.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

“Voglio raggiungere il tale obiettivo e so che questo me lo consentirà.”

Arguments like that show that you are ambitious,

Argomentazioni come queste mostrano che sei ambizioso

you know what you want, but you also care for others.

e che sai cosa vuoi, ma anche che ti importa degli altri.

So many of our negotiation missteps,

Molti dei nostri errori di negoziazione non nascono da disaccordi

they don't actually come from disagreements

but misunderstanding the other person.

ma da fraintendimenti con l’altra persona.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

Quindi è importante ascoltare bene, chiedere perché e perché no?

And you will surely find unexpected opportunities

Così troverai opportunità inaspettate in soluzioni vantaggiose per tutti.

for win-win solutions.