3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

المترجم: omar idmassaoud المدقّق: Mohamed Salem

عندما نفكر في المفاوضات تتبادر الصرامة لذهننا.

We charge in like it's a battle,

أن نحمّي الوطيس وكأنها معركة،

brandishing our influence and our power moves.

ونلوح بنفوذنا ونستعمله.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

لكن لا يجب أن تكون المفاوضات معركة تنتهي برابحين وخاسرين.

Think of it more like a dance,

فكر في الأمر وكأنه رقصة،

two or more people moving fluidly in sync.

يتحرك فيها شخصان أو أكثر بسلاسة.

[The Way We Work]

[طريقة عملنا]

We constantly negotiate at work.

نتفاوض باستمرار في العمل.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

نتفاوض للحصول على رواتب أعلى وترقيات وإجازات واستقلالية أكبر.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

في الواقع، نتفاوض كل يوم فقط لإنجاز مهمتنا

and to secure resources for ourselves and our teams.

وتأمين الموارد لأنفسنا وفرقنا.

And yet when we go in with the wrong mindset,

ومع ذلك، عندما ندخل في عقلية خاطئة

with a fist up ready to fight,

بقبضة جاهزة للقتال،

we aren't as successful.

لا نحقق نفس النجاح.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

أتعرف لماذا؟ لأن التفاوض لا يتعلق بالسيطرة.

It's about crafting a relationship.

بل يتعلق الأمر بصياغة علاقة.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

وتزدهر العلاقات عندما نجد سبلا للعطاء والأخذ

and move together in unison.

والتحرك معا في انسجام تام.

And to do that, you have to be well prepared.

وللقيام بذلك، يجب أن تكون في تمام الاستعداد.

First, do your research.

أولا، ابحث.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

اكتشف ما إذا كان ما تطلبه واقعيا.

What is your aspiration?

ما هو طموحك؟

What do you want, and what will make you walk away from the table?

ماذا تريد، وما الذي سيجعلك تبتعد عن الطاولة؟

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

قد يبدو هذا بديهيا، لكن الكثير من الناس لا يفكرون فيه جيدا.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

لنفترض أنك تتفاوض للحصول على راتب في وظيفة جديدة.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

يقرر بعض الناس أنهم سيطلبون بناء على راتبهم السابق.

That isn't a good yardstick.

هذا ليس مقياسا جيدا.

You may end up asking for too much or too little.

قد ينتهي بك الأمر لطلب الكثير أو القليل جدا.

Instead, find out the range of what is possible.

بدلا من ذلك، اكتشف نطاق الممكن.

Look at industrial reports, websites.

عاين التقارير الصناعية والمواقع الإلكترونية.

Talk to people in your professional network

وتحدث إلى الأشخاص في شبكتك المهنية

to find out the lowest, average and the highest salary

لمعرفة الراتب الأدنى والمتوسط ​​والأعلى

for a similar role,

لدور مماثل،

and then make your ask closer to that upper limit.

ثم صغ طلبك ليكون أقرب إلى هذا الحد الأقصى.

Build a solid rationale for why you are above average

كوِّن أساسا منطقيا قويا عن كونك أعلى من المتوسط

and thus deserving of that ask.

​​وبالتالي تستحق ذلك المطلب.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

لنفترض أنك تتفاوض من أجل شيء يحتمل أكثر من احتمالين

like the ability to work from home to care for an aging parent.

مثل القدرة على العمل من المنزل لرعاية أحد الوالدين المسنين.

You need to study your company's policies on remote work.

تحتاج إلى دراسة سياسات شركتك بشأن العمل عن بُعد.

Ask yourself when and why were these policies developed

اسأل نفسك متى ولماذا تم تطوير هذه السياسات في المقام الأول؟

in the first place?

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

تحدث إلى الموجهين الموثوقين لفهم كيفية تأثير العمل من المنزل على المشكلات

that aren't on your radar.

التي لا تخطر على بالك.

And think about how changing to working from home

وفكر في كيفية تأثير التغيير إلى العمل من المنزل

might actually affect others in your team.

على الآخرين في فريقك.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

في الواقع، ضع جدولا يلخص أجزاء عملك التي يمكن القيام بها عن بعد

that can be done remotely

and the parts that require face-to-face interaction.

والأجزاء التي تتطلب التفاعل وجها لوجه.

This may sound like a lot to do,

قد يبدو هذا كثيرا

but when the person you're negotiating with

لكن عندما يرى من تتفاوض نعه ذلك

sees that you've done all this homework,

سيدرك أنك قد أنجزت بحثك

you're more likely to get that "yes."

ومن المرجح أن تحصل على "الموافقة".

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

يساعدك ذلك أيضا على تلقي الكذب أثناء بناء احترام الشخص.

Second, prepare mentally for the negotiation.

ثانيًا، استعد عقليا للمفاوضات.

Asking for things can get emotional.

إن طلب الأشياء يمكن أن يصبح عاطفيا.

There are real and complex feelings at play:

تتداخل مشاعر حقيقية ومعقدة في الأمر:

fear, anxiety, anger, even hurt.

الخوف والقلق والغضب وحتى الألم.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

من الضروري أن تملك استراتيجيات لإدارة هذه المشاعر.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

تتمثل إحدى الإستراتيجيات في تبني عقلية التشاؤم الدفاعي.

That just means that you accept

ما يعني أن تقبل العقبات والإخفاقات المرجحة في التفاوض.

obstacles and failures are likely in a negotiation.

So it's better to put your energy in imagining

لذلك من الأفضل أن تضع طاقتك في تخيل طرق للتغلب على تلك العقبات.

the ways to overcome those obstacles.

That way, you’re ready to respond when you face it.

بهذه الطريقة، ستكون مستعدا للرد عندما تواجهها.

Another strategy is emotional distancing.

استراتيجية أخرى تكمن بالتباعد العاطفي.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

هذه هي فكرة أن تكون أقل ارتباطا بأي نتيجة محددة.

I know it's easier said than done.

أنا أعلم أن القول أسهل من الفعل.

We all feel emotions like anger and hurt

نشعر جميعا بالعواطف مثل الغضب والأذى

when our core identities are being threatened.

عندما تتعرض هوياتنا الأساسية للتهديد.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

عندما يتحدى مديرك حقيقة عزيزة عليك في نفسك،

like you’re a hard worker and you deserve this,

كأن تكون عاملا مجتهدا وتستحق،

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

حاول أن تتجنب التفكير في المفاوضات على أنها الاختبار النهائي لقيمتك.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

اعلم أن طلبك قد يتم تلبيته، وأنه قد يتم رفضه،

and that none of this is a measure of your worth.

وأن لا شيء من هذا هو مقياس لقيمتك.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

اعلم أيضا أنه إذا شعرت بالضيق والأذى أثناء التفاوض، فلا بأس من التراجع.

it's OK to step back.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

يمكنك مغادرة حلبة الرقص والانتقال إلى الشرفة.

Just say, "Let me think about this a little more.

فقط قل: "سأفكر في هذا أكثر.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

هل يمكن أن نتوقف ونستأنف هذا غدا؟"

The third and the final way you can prepare for negotiations

الطريقة الثالثة والأخيرة التي يمكنك من خلالها الاستعداد للمفاوضات

is by putting yourself in the other person's shoes.

هي أن تضع نفسك مكان الشخص الآخر.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

أن تأخذ الوقت الكافي لتوقع احتياجات الآخرين وتحدياتهم.

What pressures may they be under?

ما هي الضغوط التي قد يتعرضون لها؟

What risks would they be taking?

ما هي المخاطر التي قد يتعرضون لها؟

Do they even have the power to give you what you're asking for?

هل لديهم القدرة على إعطائك ما تطلبه؟

What ripple effects might a "yes" mean?

ما هي الآثار المتتالية الناجمة عن "الموافقة"؟

When you make that request,

عند تقديم هذا الطلب،

look to balance assertiveness about your own needs

تطلع إلى تحقيق التوازن بين الإصرار على احتياجاتك الخاصة

with a concern for the other.

والاهتمام بالآخر.

As you lay out your case, use phrases like,

أثناء عرض حالتك، استخدم عبارات مثل:

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

"أنا أطلب هذا لأنني أعلم أنه مفيد لفريقي.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

أنا أريد تحقيق هدفي ألف وباء وأنا أعلم ما سيمكنني من تحقيقهما".

Arguments like that show that you are ambitious,

تُظهر مثل هذه الحجج أنك طموح،

you know what you want, but you also care for others.

وأنك تعرف ما تريد، ولكنك أيضا تهتم بالآخرين.

So many of our negotiation missteps,

إن الكثير من زلاتنا في المفاوضات،

they don't actually come from disagreements

لا تأتي في الواقع من خلافات

but misunderstanding the other person.

ولكن من سوء فهمنا للشخص الآخر.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

لذلك من المهم أن تستمع جيدا وأن تسأل لماذا؟ ولما لا؟

And you will surely find unexpected opportunities

وستجد بالتأكيد فرصا غير متوقعة

for win-win solutions.

لتحقيق حلول مربحة للجانبين.