3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

번역: 서은 박 검토: DK Kim

우리는 협상을 할 때 엄해야 한다고 생각합니다.

We charge in like it's a battle,

싸움이 일어난 것처럼 돌진합니다.

brandishing our influence and our power moves.

우리의 영향력과 주특기를 마구 휘두르며 말이죠.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

하지만 협상은 굳이 승자와 패자가 있는 싸움이 아니어도 됩니다.

Think of it more like a dance,

협상을 춤이라고 생각해보세요.

two or more people moving fluidly in sync.

두 명이나 그 이상이 조화를 이뤄 물 흐르듯이 움직입니다.

[The Way We Work]

[우리가 일하는 방법]

We constantly negotiate at work.

우리는 직장에서 끊임없이 협상합니다.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

더 높은 급여, 승진, 휴가, 심지어 더 큰 자율성을 위해 협상하기도 하죠.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

사실, 우리는 그저 일을 완수하기 위해 매일 협상하고

and to secure resources for ourselves and our teams.

자신과 동료들을 위한 자원을 확보하기 위해 협상하죠.

And yet when we go in with the wrong mindset,

하지만 잘못된 마음가짐으로

with a fist up ready to fight,

싸움을 준비하듯 하면 성공할 수 없습니다.

we aren't as successful.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

왜 그런지 아시나요?

협상은 지배가 아니기 때문입니다.

It's about crafting a relationship.

협상은 관계를 만들어 나가는 것입니다.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

관계가 좋아지려면

주고 받는 법을 찾고 하나로 움직여야 합니다.

and move together in unison.

And to do that, you have to be well prepared.

그리고 그렇게 하려면 준비가 잘 되어 있어야 합니다.

First, do your research.

첫 번째, 조사를 하세요.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

요구가 현실적인지 생각해 보세요.

What is your aspiration?

바라는 것이 무엇인가요?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

무엇을 원하고 무엇이 협상을 망치나요?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

너무 뻔하게 보일지 모르지만, 너무 많은 사람들이 이를 간과합니다.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

새 직장에서 급여를 협상하고 있다고 가정합시다.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

어떤 사람들은 이전 급여를 바탕으로 협상하려고 할 것입니다.

That isn't a good yardstick.

이전 급여는 좋은 기준이 아닙니다.

You may end up asking for too much or too little.

결국 너무 많거나 너무 적은 급여를 요구하게 될 수도 있습니다.

Instead, find out the range of what is possible.

대신, 가능한 범위를 찾아보세요.

Look at industrial reports, websites.

산업 보고서나 웹사이트를 보세요.

Talk to people in your professional network

여러분의 전문 분야에서 일하는 사람들과 얘기를 해보세요.

to find out the lowest, average and the highest salary

비슷한 분야의 최저, 평균, 최고 급여를 알아보세요.

for a similar role,

and then make your ask closer to that upper limit.

그러고 나서 상한치에 근접한 제안을 해보세요.

Build a solid rationale for why you are above average

확실한 근거를 가지고 여러분이 왜 평균 이상이며

and thus deserving of that ask.

그런 요구가 합당한지를 주장하세요.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

이번엔 선택의 폭이 넓은 문제 협상한다고 가정해 봅시다.

like the ability to work from home to care for an aging parent.

나이가 많으신 부모님을 돌봐야 해서 재택 근무를 신청하는 것처럼요.

You need to study your company's policies on remote work.

그렇게 하려면 여러분 회사의 재택 근무 정책에 대해 알아야겠죠.

Ask yourself when and why were these policies developed

애초에 언제, 왜 이러한 정책들이 생기기 시작했는지 확인해보세요.

in the first place?

또한 믿을 만한 선배를 찾아가

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

생각하지 못한 재택 근무의 영향이나 문제점들이 있는지 물어보아야 합니다.

that aren't on your radar.

And think about how changing to working from home

그리고 재택 근무로 전환하는 것이

might actually affect others in your team.

다른 팀원들에게 미칠 수 있는 영향도 생각해 보아야 합니다.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

표를 만들어서 원격으로 할 수 있는 일들과

that can be done remotely

and the parts that require face-to-face interaction.

대면으로 해야 되는 일들을 정리하세요.

This may sound like a lot to do,

할 일이 아주 많은 것처럼 보이지만,

but when the person you're negotiating with

여러분과 협상하는 사람이 여러분이 많은 조사를 했다는 것을 알면

sees that you've done all this homework,

you're more likely to get that "yes."

요청을 승낙할 가능성이 올라갑니다.

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

이것은 상대와의 관계를 형성할 때 속임을 당하는 것도 막아줍니다.

Second, prepare mentally for the negotiation.

두 번째, 정신적으로도 협상을 준비하세요.

Asking for things can get emotional.

무언가를 요구하는 것은 감정 싸움이 될 수도 있습니다.

There are real and complex feelings at play:

협상을 할 때는 현실적이고 복잡한 감정들이 생깁니다.

fear, anxiety, anger, even hurt.

두려움, 긴장, 화, 심지어 상처까지요.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

이러한 감정을 느낄 때 조절할 전략이 필수적입니다.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

방어적 비관주의 사고방식이 우리 전략입니다.

That just means that you accept

협상에는 장애물과 실패가 있을 수 있다는 것을 인정하는 것입니다.

obstacles and failures are likely in a negotiation.

So it's better to put your energy in imagining

그러니까 이런 장애물을 어떻게 극복할지에 힘을 쓰는 것이 낫습니다.

the ways to overcome those obstacles.

That way, you’re ready to respond when you face it.

그러면 이런 문제를 만났을 때 대응할 준비가 될 것입니다.

Another strategy is emotional distancing.

다른 전략은 감정과 거리를 두는 것입니다.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

어떤 결과에도 감정에 치중하지 않는 것을 의미합니다.

I know it's easier said than done.

말보다는 행동이 어렵죠.

We all feel emotions like anger and hurt

우리는 정체성을 위협 당할 때 화, 상처와 같은 감정을 느낍니다.

when our core identities are being threatened.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

만약에 여러분의 상사가 여러분이 자신에 대해서 갖고 있는 생각,

like you’re a hard worker and you deserve this,

즉, 열심히 노력하고, 이것을 받을 만하다는 사실을 부인한다면,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

협상이 여러분의 가치를 결정한다는 생각을 되도록 피하세요.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

요구대로 될 수도, 거절될 수도 있다는 사실을 알고 협상하세요.

and that none of this is a measure of your worth.

그리고 협상은 여러분의 가치를 측정하는 것이 아니라는 것도요.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

만약 협상 중 힘들거나 상처 받았다면

it's OK to step back.

물러나도 괜찮습니다.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

무대를 떠나 발코니에 나와도 괜찮습니다.

이렇게 말하면 됩니다.

Just say, "Let me think about this a little more.

“조금만 더 생각해보게 잠깐 멈추고 내일 다시 해도 될까요?”

Could we press pause and continue this tomorrow?"

The third and the final way you can prepare for negotiations

세 번째, 협상을 준비하는 마지막 방법은

is by putting yourself in the other person's shoes.

다른 사람의 관점에서 생각해보는 것입니다.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

상대방의 필요와 어려움을 예상해 보는 것입니다.

What pressures may they be under?

그들은 어떤 압박이 있을까요?

What risks would they be taking?

어떤 위험을 지고 있을까요?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

요구를 들어줄 능력이 있기는 할까요?

What ripple effects might a "yes" mean?

그들이 승낙한다면, 어떤 파급 효과가 있을까요?

여러분이 어떤 것을 요구할 때

When you make that request,

look to balance assertiveness about your own needs

여러분의 요구와 상대방에 대한 고려가 균형을 이루도록 하세요.

with a concern for the other.

요구를 말할 때 이렇게 표현하세요.

As you lay out your case, use phrases like,

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

“우리 팀에 득이 되기 때문에 여쭈어 보는 것입니다.”

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

“이런 저런 목표를 이루려면 이것이 꼭 필요합니다.”

Arguments like that show that you are ambitious,

이런 주장들은 여러분이 야망도 있고 원하는 것이 확실하지만

you know what you want, but you also care for others.

다른 사람들도 생각하는 사람이라는 것을 보여줍니다.

So many of our negotiation missteps,

협상에서 하는 실수 중 대부분은

they don't actually come from disagreements

이견 때문에 일어난 것이 아니라

but misunderstanding the other person.

상대방을 오해해서 생깁니다.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

잘 듣고 왜 그런지, 왜 아닌지 질문하는 것이 중요합니다.

And you will surely find unexpected opportunities

그러면 틀림없이 뜻밖의 기회들을 얻을 수 있을 것입니다.

for win-win solutions.

서로에게 이익이 되는 방법으로요.