3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Traducteur: Kendehl Taylor Relecteur: Claire Ghyselen

Quand nous pensons négociations, nous pensons à être durs.

We charge in like it's a battle,

Nous chargeons comme pour une bataille,

brandishing our influence and our power moves.

brandissant notre influence, et notre pouvoir.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

Mais une négociation ne doit pas être un combat

avec des gagnants et des perdants.

Think of it more like a dance,

Imaginez que c’est une danse,

two or more people moving fluidly in sync.

avec des personnes qui se déplacent de manière fluide et synchronisée.

[The Way We Work]

[Notre façon de travailler]

We constantly negotiate at work.

Nous négocions constamment au travail.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

Nous négocions une augmentation, une promotion, nos congés,

et même plus d’autonomie.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

En fait, nous négocions chaque jour juste pour faire notre travail

and to secure resources for ourselves and our teams.

et pour obtenir des ressources pour nous-mêmes et nos équipes.

And yet when we go in with the wrong mindset,

Et pourtant, quand nous y allons avec le mauvais état d’esprit,

with a fist up ready to fight,

le poing levé prêt à nous battre,

we aren't as successful.

nous n’avons pas autant de succès.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

Savez-vous pourquoi ?

Parce que négocier, ce n’est pas dominer ;

It's about crafting a relationship.

c’est créer une relation.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

Et les relations prospèrent lorsque nous donnons et recevons

and move together in unison.

et avançons ensemble, à l’unisson.

And to do that, you have to be well prepared.

Et pour ce faire, nous devons être bien préparés.

First, do your research.

Tout d’abord, en faisant nos devoirs.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

En déterminez si ce que l’on va demander est réaliste.

What is your aspiration?

Quelle est notre aspiration ?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

Que voulons-nous et qu’est-ce qui nous fera quitter la table?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

Cela peut sembler évident, mais trop de gens n’y réfléchissent pas.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

Disons que nous négocions notre salaire pour un nouvel emploi.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

Certaines personnes déterminent leurs revendications

sur base du passé.

That isn't a good yardstick.

Ce n’est pas un bon critère.

You may end up asking for too much or too little.

On demandera peut-être trop ou pas assez.

Instead, find out the range of what is possible.

Plutôt, découvrons la gamme de ce qui est possible.

Look at industrial reports, websites.

Lisez les rapports industriels, les sites web.

Talk to people in your professional network

Parlons aux personnes de notre réseau professionnel

to find out the lowest, average and the highest salary

pour connaître le salaire le plus bas, moyen et le plus élevé

for a similar role,

pour un poste similaire,

and then make your ask closer to that upper limit.

puis rapprochons votre demande de cette limite supérieure.

Build a solid rationale for why you are above average

Construisons un argumentaire solide

pour expliquer pourquoi nous sommes meilleur

and thus deserving of that ask.

et méritons donc ce que nous revendiquons.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

Disons que nous négocions pour quelque chose de moins net,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

comme la possibilité de travailler à domicile

pour soigner un parent âgé.

You need to study your company's policies on remote work.

Étudions les politiques de notre entreprise sur le télétravail.

Ask yourself when and why were these policies developed

Demandons-nous quand et pourquoi ces politiques ont été développées

in the first place?

en premier lieu?

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

Parlons à des mentors de confiance pour comprendre comment le travail à domicile

peut affecter des problèmes dont nous ignorons tout.

that aren't on your radar.

And think about how changing to working from home

Pensons à comment passer au travail à domicile

might actually affect others in your team.

affectera les autres membre de notre équipe.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

En fait, faisons un tableau résumant les tâches

that can be done remotely

qui peuvent être effectuées à distance

and the parts that require face-to-face interaction.

et celles qui nécessitent une interaction en personne.

This may sound like a lot to do,

Cela peut sembler beaucoup,

but when the person you're negotiating with

mais lorsque la personne avec qui vous négociez

sees that you've done all this homework,

voit que vous avez fait tous ces devoirs,

you're more likely to get that "yes."

vous avez plus de chances d’obtenir ce «oui».

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

Cela permet également d’éviter de se faire baratiner,

tout en renforçant le respect de la personne.

Second, prepare mentally for the negotiation.

Deuxièmement, préparez-vous mentalement pour la négociation.

Asking for things can get emotional.

Demander est une action émotionnelle.

There are real and complex feelings at play:

Il y a des sentiments réels et complexes en jeu:

fear, anxiety, anger, even hurt.

la peur, l’anxiété, la colère et même la douleur.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

Il est essentiel d’avoir des stratégies en place pour gérer ces sentiments.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

Une stratégie consiste à adopter un état d’esprit de pessimisme défensif.

That just means that you accept

Cela signifie simplement que vous acceptez

obstacles and failures are likely in a negotiation.

que des obstacles et des échecs soient probables dans une négociation.

So it's better to put your energy in imagining

Mieux vaut donc mettre son énergie à imaginer

the ways to overcome those obstacles.

les moyens de surmonter ces obstacles

afin d’y être prêt à réagir lorsque nous y ferons face.

That way, you’re ready to respond when you face it.

Another strategy is emotional distancing.

Une autre stratégie est la distanciation émotionnelle.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

C’est l’idée d’être moins attaché à un résultat spécifique.

Je sais que c’est plus facile à dire qu’à faire.

I know it's easier said than done.

Nous ressentons tous des émotions comme la colère et la douleur

We all feel emotions like anger and hurt

when our core identities are being threatened.

lorsque nos identités fondamentales sont menacées.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

Lorsque votre manager conteste une vérité sur vous-même qui vous est chère,

like you’re a hard worker and you deserve this,

comme être un travailleur acharné et le fait de mériter cela,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

évitons de considérer les négociations comme un test ultime de notre valeur.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

Allons-y en sachant que votre demande pourrait être acceptée

ou refusée,

and that none of this is a measure of your worth.

et que rien de tout cela n’est une mesure de notre valeur.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

Et si nous nous sentons contrariés ou blessés lors d’une négociation,

il n’y a pas de mal à prendre du recul.

it's OK to step back.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

Nous pouvons quitter la piste de danse et monter sur le balcon.

Just say, "Let me think about this a little more.

Il suffit de dire: «Laissez-moi réfléchir un peu plus.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

Pourrions-nous faire une pause et continuer demain?»

The third and the final way you can prepare for negotiations

La troisième et dernière façon de se préparer aux négociations

is by putting yourself in the other person's shoes.

est de se mettre à la place de l’autre.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

Prendre le temps d’anticiper les besoins et les défis de l’autre.

What pressures may they be under?

Quelles pressions l’autre peut-il subir ?

What risks would they be taking?

Quels risques prendrait-il ?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

A-t-il même le pouvoir de nous donner ce que nous demandons ?

What ripple effects might a "yes" mean?

Quels effets d’entraînement un «oui» peut-il signifier?

When you make that request,

Lorsque nous faisons cette demande,

look to balance assertiveness about your own needs

cherchons à équilibrer l’affirmation de nos propres besoins

with a concern for the other.

avec le souci de l’autre.

As you lay out your case, use phrases like,

Pendant que l’on expose son cas, utilisons des expressions comme :

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

« Je demande cela parce que je sais que c’est bon pour mon équipe.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

Je veux atteindre les objectifs X et Y, je sais que c’est ce qui le permettra. »

Arguments like that show that you are ambitious,

Des arguments comme celui-là montrent notre ambition,

you know what you want, but you also care for others.

que nous savons ce que nous voulons tout en nous souciant de l’autre.

So many of our negotiation missteps,

Tant de nos faux pas en négociation,

ne proviennent pas réellement des désaccords

they don't actually come from disagreements

but misunderstanding the other person.

mais de l’incompréhension de l’autre.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

Il est donc important de bien écouter,

de se demander pourquoi et pourquoi pas ?

And you will surely find unexpected opportunities

Ainsi, nous trouverons sûrement des opportunités inattendues

for win-win solutions.

pour des solutions gagnantes.