3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Translator: R&R . Reviewer: Masoud Motamedifar

وقتی راجب مذاکره فکر می‌کنیم، به خشن بودن فکر می‌کنیم.

We charge in like it's a battle,

طوری به میدان مذاکره می‌رویم انگار که جنگ است،

brandishing our influence and our power moves.

برجسته کردن توانایی‌هایمان و قدرت حرکتمان.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

ولی نیاز نیست مذاکره یک جنگ با برنده و بازنده باشد.

Think of it more like a dance,

به آن مثل رقصیدن فکر کنید،

two or more people moving fluidly in sync.

که دو یا چند نفر هماهنگ با هم حرکت می‌کنند.

[The Way We Work]

(روشی که ما کار می‌کنیم)

We constantly negotiate at work.

ما دائما سرکار باهم مذاکره می‌کنیم.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

ما برای حقوق بیشتر، ترفیع، تعطیلات و حتی استقلال بیشتر مذاکره می‌کنیم.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

در اصل، ما هر روز مذاکره می‌کنیم فقط برای این که کارمان را انجام دهیم

and to secure resources for ourselves and our teams.

و برای امنیت منابع خودمان و تیم خود این کار را انجام می‌دهیم.

And yet when we go in with the wrong mindset,

و با این حال وقتی با ذهنیت اشتباه وارد آن می‌‌شویم،

with a fist up ready to fight,

با مشت آماده‌ی مبارزه،

we aren't as successful.

آنچنان موفق هم نخواهیم بود.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

می‌دانید چرا؟ چون مذاکره درباره چیره شدن نیست.

It's about crafting a relationship.

راجع به ساختن یک رابطه است.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

و ارتباط وقتی مستحکم می‌شود که راهی برای دادن و گرفتن

and move together in unison.

و حرکت هماهنگ با هم را پیدا کنیم.

And to do that, you have to be well prepared.

و برای این کار، شما باید کاملا آماده باشید.

First, do your research.

اولا، تحقیق کنید.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

بفهمید که آیا درخواست من منطقی است.

What is your aspiration?

اشتیاق شما چیست؟

What do you want, and what will make you walk away from the table?

چه چیز می‌خواهید، و چه چیز باعث کناره‌گیری شما می‌شود؟

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

احتمالا مشخص است، اما خیلی از افراد راجبش فکر نمی‌کنند.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

بیایید در نظر بگیریم که شما برای حقوق خود در یک کار جدید مذاکره می‌کنید.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

برخی افراد، تصمیم می‌گیرند بر اساس حقوق گذشته خود درخواست کنند.

That isn't a good yardstick.

این مقیاس خوبی نیست.

You may end up asking for too much or too little.

احتمالا درخواستتان به مقداری بیشتر یا کمتر ختم می‌شود.

Instead, find out the range of what is possible.

به جای آن، مقداری را که مقدور است پیدا کنید.

Look at industrial reports, websites.

به گزارشات صنعتی، سایت‌ها سر بزنید.

Talk to people in your professional network

با افراد متخصص در شبکه خود صحبت کنید

to find out the lowest, average and the highest salary

تا کمترین مقدار، میانگین و بیشترین مقدار حقوق را

for a similar role,

برای کاری مشابه پیدا کنید،

and then make your ask closer to that upper limit.

و بعد درخواستتان را به قیمت بالاتر نزدیک کنید.

Build a solid rationale for why you are above average

یک دلیل محکم برای این که چرا شما بالاتر از میانگین هستید

and thus deserving of that ask.

و همینطور لیاقت این درخواست را دارید بیاورید.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

اینطور در نظر بگیریم که شما برای چیزی میانه مذاکره می‌کنید،

like the ability to work from home to care for an aging parent.

مثلا توانایی دورکاری به دلیل مراقبت از والدینی مسن.

You need to study your company's policies on remote work.

شما باید روش کار شرکت خود را راجع‌ به دورکاری بدانید.

Ask yourself when and why were these policies developed

از خودتان بپرسید چه زمانی و چرا این روش‌ها

in the first place?

اولویت پیدا می‌کنند؟

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

با یک ارشد مورد اعتماد صحبت کنید که چطور دورکاری می‌تواند بر مسئله شما

that aren't on your radar.

که هدف شما نیست تاثیر گذارد.

And think about how changing to working from home

و فکر کنید راجع به این‌که چطور کار کردن از خانه

might actually affect others in your team.

بر دیگر افراد گروه شما تاثیر می‌گذارد.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

در حقیقت، قسمت‌های مختلف شغلتان را خلاصه کنید

that can be done remotely

که می‌تواند از راه دور انجام شود

and the parts that require face-to-face interaction.

و بخش‌هایی که نیاز به ارتباط رو در رو دارد.

This may sound like a lot to do,

احتمالا کار زیادی به نظر می‌رسد،

but when the person you're negotiating with

ولی وقتی فردی که با او مذاکره می‌کنید

sees that you've done all this homework,

می‌بیند که شما تمام این کار‌ها را انجام داده‌اید،

you're more likely to get that "yes."

شما شانس بیشتری برای گرفتن جواب «مثبت» دارید.

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

همینطور به شما کمک می‌کند تا هنگام احترام گذاشتن به شخصی از دروغ گفتن جلوگیری کنید.

Second, prepare mentally for the negotiation.

دوم، از نظر ذهنی برای مذاکره آماده باشید.

Asking for things can get emotional.

درخواست کردن می‌تواند احساسی شود.

There are real and complex feelings at play:

در نمایش احساساتی واقعی و ترکیبی وجود دارد:

fear, anxiety, anger, even hurt.

ترس، اضطراب، عصبانیت، حتی آسیب.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

ضروری است که نقشه‌هایی برای مدیریت این احساسات داشته باشید.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

یک راه این است که ذهنیت بدبینی تدافعی بگیرید.

That just means that you accept

این یعنی این که شما

obstacles and failures are likely in a negotiation.

موانع و شکست‌های احتمالی موجود در مذاکره را قبول می‌کنید.

So it's better to put your energy in imagining

پس بهتر است که انرژی خود را بر بهتر کردن تصور

the ways to overcome those obstacles.

راه‌هایی برای کنار آمدن با آن سد‌ها بگذارید.

در این راه،آماده‌اید که در مواجه شدن با آن‌ها پاسخگو باشید.

That way, you’re ready to respond when you face it.

Another strategy is emotional distancing.

راه دیگر دوری عاطفی است.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

این ایده این است که با هر نوع نتیجه‌ای کمتر در ارتباط باشید.

می‌دانم که گفتن آن از انجامش راحتتر است.

I know it's easier said than done.

همه ما احساساتی مثل عصبانیت و جریحه دار شدن را

We all feel emotions like anger and hurt

when our core identities are being threatened.

زمانی که هویت درونی ما مورد تهدید قرار می‌گیرد حس می‌کنیم.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

هنگامی که کارفرمای شما احتمالا دنبال حقایقی ارزشمند در شماست،

like you’re a hard worker and you deserve this,

مثل این که شما فردی پرکار و شایسته این هستید،

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

سعی کنید از فکر کردن درباره مذاکره به عنوان آخرین آزمون میزان ارزشتان دوری کنید.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

به سمت فهمیدن این که درخواست شما احتمالا قبول یا رد می‌شود بروید،

and that none of this is a measure of your worth.

و هیچ کدام از این‌ها میزان ارزش شما نیست.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

همینطور بدانید که اگر احساس کردید ناامید، ناراحت در طی مذاکره شدید،

it's OK to step back.

مشکلی نیست که عقب نشینی کنید.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

می‌توانید مجلس را ترک و به بالکن بروید.

Just say, "Let me think about this a little more.

فقط بگویید:« اجازه بدید بیشتر راجبش فکر کنم.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

آیا می‌توانیم این بحث را متوقف و فردا ادامه دهیم؟

The third and the final way you can prepare for negotiations

سومین و آخرین راه برای آمادگی در مذاکره

is by putting yourself in the other person's shoes.

این است که خود را به جای طرف مقابل بگذارید.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

زمانی برای پیش بینی کردن نیاز‌ها و چالش‌های دیگران بگذارید.

What pressures may they be under?

احتمالا چه فشار‌هایی را تحمل می‌کنند؟

What risks would they be taking?

چه خطراتی را می‌پذیرند؟

Do they even have the power to give you what you're asking for?

آیا قدرت دادن چیزی که شما می‌خواهید را دارند؟

What ripple effects might a "yes" mean?

«بله» گفتن او چه پیامد‌هایی دارد؟

When you make that request,

وقتی شما این درخواست را مطرح می‌کنید،

look to balance assertiveness about your own needs

توجه کنید که بین نیاز خود

with a concern for the other.

با توجه به دیگران تعادل ایجاد کنید.

As you lay out your case, use phrases like,

زمانی که موقعیت خود را برنامه ریزی کردید، از جملاتی مثل،

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

« من این درخواست را مطرح کردم چون می‌دانم که برای گروه من خوب است.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

که من می‌خواهم به این و آن هدف‌ها برسم، و می‌دانم که این درخواست عملی‌اش می‌کند.»

Arguments like that show that you are ambitious,

استدلال‌هایی مثل این نشان می‌دهد که شما بلند پرواز،

you know what you want, but you also care for others.

می‌دانید که چه می‌خواهید، ولی به دیگران هم اهمیت می‌دهید.

So many of our negotiation missteps,

پس بیشتر قضاوت‌های اشتباه از مذاکره ما،

they don't actually come from disagreements

دقیقا از مخالفت‌ها نمی‌آید

but misunderstanding the other person.

ولی از سوء‌تفاهم دیگران شکل می‌گیرد.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

پس مهم است که خوب گوش دهیم، برای این که بپرسیم چرا و چرا نه؟

And you will surely find unexpected opportunities

و حتما فرصت‌هایی غیر قابل پیش بینی پیدا خواهید کرد

for win-win solutions.

برای موقعیت‌هایی دو سر برد.