3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Çeviri: Beyza Bilir Yılmaz Gözden geçirme: Gözde Alpçetin

Pazarlık yapmakla ilgili düşündüğümüzde, sert olmayı düşünüyoruz.

We charge in like it's a battle,

Sanki bir savaştaymış gibi,

brandishing our influence and our power moves.

etkimizi yayıp üç hamleleri yapıyoruz.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

Ama pazarlık kazananlar ve kaybedenler arasında bir savaş olmak zorunda değil.

Think of it more like a dance,

Onu daha çok, iki ve ya daha çok insanın

two or more people moving fluidly in sync.

uyumlu ve akıcı şekilde hareket ettiği bir dans gibi düşünün.

[The Way We Work]

[Çalışma Şeklimiz]

We constantly negotiate at work.

İşte sürekli olarak pazarlık ediyoruz.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

Zam almak, promosyonlar,

tatiller ve daha fazla özerklik için pazarlık ediyoruz.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

Hatta sadece işimizi yapabilmek ve ekibimiz ve kendimiz için

and to secure resources for ourselves and our teams.

kaynakları güvence altına almak için her gün pazarlık ediyoruz.

And yet when we go in with the wrong mindset,

Yine de savaşmaya hazır bir yumrukla

with a fist up ready to fight,

ve yanlış bir zihinle giriştiğimizde,

we aren't as successful.

pek başarılı olamıyoruz.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

Neden biliyor musunuz? Çünkü pazarlık etmek üstünlük kurmakla alakalı değildir.

It's about crafting a relationship.

Bir ilişki kurmakla alakalıdır

And relationships thrive when we find ways to give and to take

ve ilişkiler birlikte almak, vermek

and move together in unison.

ve birlikte hareket etmekle gelişir.

And to do that, you have to be well prepared.

Bunu yapmak için de iyi hazırlanmış olmanız gerekir.

First, do your research.

Önce, araştırmanızı yapın.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

İstediğinizin gerçekçi olup olmadığını düşünün.

What is your aspiration?

İstediğiniz nedir?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

Ne istiyorsunuz ve sizi masadan ne kaldırır?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

Bu bariz görünebilir

ama çok fazla insan bunu doğru düşünemiyor.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

Diyelim ki yeni bir işte maaş için pazarlık ediyorsunuz.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

Bazıları, bunu geçmiş maaşları üzerinden belirliyor.

That isn't a good yardstick.

Bu iyi bir kriter değil.

You may end up asking for too much or too little.

Sonunda çok daha az ya da fazla isteyebilirsiniz,

Instead, find out the range of what is possible.

bunun yerine mümkün olan aralığı bulun.

Look at industrial reports, websites.

Endüstriyel raporlara, sitelerine bakın.

Talk to people in your professional network

Profesyonel ağınızdaki insanlarla konuşarak

to find out the lowest, average and the highest salary

benzer pozisyonlardaki en düşük ve en yüksek maaşları öğrenin

for a similar role,

and then make your ask closer to that upper limit.

ve sonra da en üst sınıra yakın bir istekte bulunun.

Build a solid rationale for why you are above average

Ortalama üzeri olmanız ve bu isteği hak etmenizle ilgili

and thus deserving of that ask.

sağlam bir mantık oluşturun.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

Diyelim ki daha az siyah beyaz bir şey için pazarlık ediyorsunuz,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

yaşlı bir aile üyesiyle ilgilenmek için evden çalışma olanağı gibi.

You need to study your company's policies on remote work.

Şirketinizin uzaktan çalışma politikalarını incelemeniz gerekir.

Ask yourself when and why were these policies developed

Bu politikaların ilk etapta neden

ve ne zaman geliştirildiğini kendinize sorun.

in the first place?

evden çalışmanın fark edemeyebileceğiniz sorunları

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

nasıl etkileyebileceğini anlamak için güvenilir mentorlarla konuşun.

that aren't on your radar.

And think about how changing to working from home

Evden çalışmanızın

might actually affect others in your team.

ekibinizdekileri nasıl etkileyeceğini düşünün.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

İşinizin uzaktan yapılabilecek ve yüz yüze iletişim gerektirecek

that can be done remotely

bölümlerini özetleyen

and the parts that require face-to-face interaction.

bir tablo çıkarın.

This may sound like a lot to do,

Bu çok fazla gibi gelebilir

but when the person you're negotiating with

ama pazarlık yaptığınız kişi

sees that you've done all this homework,

ödevinizi yaptığınızı gördüğünde,

you're more likely to get that "yes."

“evet” deme ihtimali yüksektir.

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

Ayrıca birinin saygısını kazanmaya çalışırken yalan söylemenizi de engeller.

Second, prepare mentally for the negotiation.

İkincisi, pazarlığa mental olarak hazırlanın.

Asking for things can get emotional.

Bir şey istemek durumu duygusallaştırabilir.

There are real and complex feelings at play:

Dikkate alınması gereken gerçek ve karmaşık duygular var:

fear, anxiety, anger, even hurt.

korku, endişe, öfke ve hatta üzüntü.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

Bu duyguları idare edebilmek için stratejileriniz olması çok önemlidir.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

Savunma karamsarlığını benimsemek bir stratejidir.

That just means that you accept

Bu sizin bir pazarlıktaki

obstacles and failures are likely in a negotiation.

muhtemel engel ve başarısızlıkları kabullendiğiniz anlamına gelir.

So it's better to put your energy in imagining

Bu yüzden enerjinizi bu engellerin üzerinden gelmek için

the ways to overcome those obstacles.

yollar bulmaya harcamak daha iyidir.

That way, you’re ready to respond when you face it.

Böylece yüzleştiğiniz zaman cevabınız hazır olur.

Another strategy is emotional distancing.

Diğer strateji duygusal uzaklaşmadır.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

Bu herhangi bir sonuca duygusal olarak bağlanmama fikridir.

Biliyorum söylemek yapmaktan kolay.

I know it's easier said than done.

Çekirdek kimliğimiz tehdit edildiğinde

We all feel emotions like anger and hurt

when our core identities are being threatened.

hepimiz öfke ve kırgınlık hissederiz.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

Müdürünüz kendinizle ilgili önemsediğiniz bir niteliğiniz hakkında zorlayıcı olursa,

like you’re a hard worker and you deserve this,

çalışkanlığınız ve bunu hak etmeniz gibi,

pazarlıkların sizin gerçek değerinizi belirleyeceğini düşünmeyin.

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

İsteğinizin karşılanabileceğini ya da reddedilebileceğini

and that none of this is a measure of your worth.

ve bunların sizin değerinizi belirlemediğini bilin.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

Ayrıca bilmelisiniz ki pazarlık sırasında üzgün veya kırgın hissederseniz

it's OK to step back.

geri adım atabilirsiniz.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

Dans alanını terk edip balkona çıkabilirsiniz.

Sadece “bununla ilgili biraz daha düşünmeme izin verin.

Just say, "Let me think about this a little more.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

Bir mola verip buna yarın devam edebilir miyiz?” deyin.

The third and the final way you can prepare for negotiations

Pazarlığa hazırlanmanın üçüncü ve son yolu

is by putting yourself in the other person's shoes.

kendinizi diğer insanın yerine koymaktır.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

Diğer kişinin ihtiyaçlarını ve zorluklarını anlamak için zaman ayırın.

What pressures may they be under?

Hangi baskılar altında olabilirler?

What risks would they be taking?

Hangi riskleri almış olurlar?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

Hatta size istediğinizi verebilecek güçleri var mı?

What ripple effects might a "yes" mean?

Bir “evet” hangi dalgalanma etkisi gösterebilir?

Bir istekte bulunduğunuzda

When you make that request,

look to balance assertiveness about your own needs

kendi ihtiyaçlarınız için girişkenliğinizi

diğer insanların endişeleriyle dengelemeye çalışın.

with a concern for the other.

As you lay out your case, use phrases like,

Davanızı ortaya koyarken şöyle ifadeler kullanın:

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

“Bunu istiyorum çünkü ekibim için iyi olacağını biliyorum.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

X ve Y hedeflerine ulaşmak istiyorum

ve biliyorum ki bunu sağlayacak.”

Arguments like that show that you are ambitious,

Hırslı olduğunuzu,

ne istediğinizi bildiğinizi

you know what you want, but you also care for others.

ama diğerlerini de önemsediğinizi gösteren argümanlarda bulunun.

So many of our negotiation missteps,

Pazarlıklarımızdaki yanlış adımların çoğu

they don't actually come from disagreements

anlaşmazlıklarımızdan değil,

diğer kişiyi yanlış anlamamızdan kaynaklanıyor.

but misunderstanding the other person.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

Bu yüzden iyi dinlemek ve neden ya da neden olmasın diye sormak önemli.

And you will surely find unexpected opportunities

Kesinlikle her iki tarafın kazandığı çözümler için

for win-win solutions.

beklenmedik fırsatlar bulacaksınız.