3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Μετάφραση: Vasilis Moschopoulos Επιμέλεια: Chryssa Rapessi

Όταν σκεφτόμαστε τις διαπραγματεύσεις, σκεφτόμαστε το να είμαστε σκληροί.

We charge in like it's a battle,

Σαν να είναι μάχη,

brandishing our influence and our power moves.

επιδεικνύοντας την επιρροή και την δύναμη μας.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

Αλλά δεν χρειάζεται απαραίτητα να είναι αγώνας με νικητές και ηττημένους.

Think of it more like a dance,

Σκεφτείτε το περισσότερο, σαν χορό,

two or more people moving fluidly in sync.

όπου δύο ή περισσότεροι κινούνται σε συγχρονισμό.

[The Way We Work]

[Ο τρόπος που δουλεύουμε]

We constantly negotiate at work.

Διαπραγματευόμαστε συνεχώς στη δουλειά.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

Για υψηλότερο μισθό, προαγωγή, διακοπές, ακόμη και για αυτονομία.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

Στην πραγματικότητα, καθημερινά διαπραγματευόμαστε παντού

and to secure resources for ourselves and our teams.

για την εξασφάλιση πόρων για εμάς και τις ομάδες μας.

And yet when we go in with the wrong mindset,

Κι όμως, όταν μπαίνουμε με λάθος σκεπτικό,

with a fist up ready to fight,

με τη γροθιά έτοιμοι να πολεμήσουμε,

we aren't as successful.

δεν είμαστε επιτυχημένοι.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

Ξέρετε γιατί; Γιατί η διαπραγμάτευση δεν είναι κυριαρχία.

It's about crafting a relationship.

Είναι περισσότερο, δημιουργία μιας σχέσης.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

Και οι σχέσεις ευδοκιμούν όταν βρίσκουμε τρόπους να δίνουμε και να παίρνουμε

and move together in unison.

και να κινούμαστε μαζί ενωμένοι.

And to do that, you have to be well prepared.

Και για να γίνει αυτό, πρέπει να προετοιμαστούμε.

First, do your research.

Πρώτα, κάντε την έρευνά σας.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

Μάθετε αν αυτό που ζητάτε είναι ρεαλιστικό.

What is your aspiration?

Σε τι φιλοδοξείτε;

What do you want, and what will make you walk away from the table?

Τι θέλετε και τι θα σας κάνει να τα παρατήσετε;

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

Μπορεί να φαίνεται προφανές, αλλά οι περισσότεροι δεν το σκέφτονται.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

Ας πούμε ότι διαπραγματεύεστε για μισθό σε νέα δουλειά.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

Μερικοί το καθορίζουν με βάση τον προηγούμενο μισθό τους.

That isn't a good yardstick.

Αυτό δεν είναι καλό κριτήριο.

You may end up asking for too much or too little.

Μπορεί να καταλήξετε να ζητάτε πάρα πολλά ή πολύ λίγα.

Instead, find out the range of what is possible.

Αντίθετα, μάθετε το εύρος του τι είναι δυνατό.

Look at industrial reports, websites.

Κοιτάξτε εκθέσεις, ιστοσελίδες.

Talk to people in your professional network

Μιλήστε στους ανθρώπους στον κλάδο σας.

to find out the lowest, average and the highest salary

και μάθετε τον χαμηλότερο, τον μέσο όρο και τον υψηλότερο μισθό

for a similar role,

για παρόμοιο ρόλο,

and then make your ask closer to that upper limit.

και ζητήστε κοντά στο ανώτατο όριο.

Build a solid rationale for why you are above average

Χτίστε μια λογική γιατί είστε πάνω από το μέσο όρο

and thus deserving of that ask.

και γιατί το ζητάτε.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

Ας πούμε ότι διαπραγματεύεστε για κάτι λιγότερο ασπρό-μαυρο,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

όπως η ικανότητα εργασίας από το σπίτι για να φροντίσετε κάποιον ηλικιωμένο.

You need to study your company's policies on remote work.

Διαβάστε την πολιτική για την απομακρυσμένη εργασία.

Ask yourself when and why were these policies developed

Αναρωτηθείτε γιατί υπάρχουν αυτές οι πολιτικές

in the first place?

καταγεγραμμένες;

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

Μιλήστε με κάποιον έμπειρο ώστε να εντοπίσετε προβλήματα που

that aren't on your radar.

ίσως δεν τα σκεφτήκατε.

And think about how changing to working from home

Και σκεφτείτε πώς δουλεύοντας από το σπίτι

might actually affect others in your team.

επηρεάζει άλλους στην ομάδα σας.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

Κάντε έναν πίνακα συνοψίζοντας τα μέρη της δουλειάς σας

that can be done remotely

που μπορούν να γίνουν εξ αποστάσεως

and the parts that require face-to-face interaction.

και αυτά που απαιτούν φυσική αλληλεπίδραση με άλλους.

This may sound like a lot to do,

Μπορεί να ακούγεται υπερβολικό,

but when the person you're negotiating with

αλλά όταν το άτομο που διαπραγματεύεστε

sees that you've done all this homework,

δει ότι έχετε κάνει προεργασία,

you're more likely to get that "yes."

είναι πιο πιθανό να πάρετε αυτό το «ναι».

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

Επίσης βοηθάει στο να αποφύγετε τα ψέματα χτίζοντας τον σεβασμό του ατόμου.

Second, prepare mentally for the negotiation.

Δεύτερον, προετοιμαστείτε νοητικά για τη διαπραγμάτευση.

Asking for things can get emotional.

Το να ζητάς κάτι δημιουργεί συναισθήματα.

There are real and complex feelings at play:

Μπαίνουν διαφορετικά συναισθήματα στο παιχνίδι:

fear, anxiety, anger, even hurt.

φόβος, άγχος, θυμός, ακόμα και το να πληγωθούμε.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

Είναι απαραίτητο να έχουμε στρατηγική ώστε να διαχειριζόμαστε τα συναισθήματα.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

Μια στρατηγική είναι να υιοθετήσετε μια νοοτροπία αμυντικής απαισιοδοξίας.

That just means that you accept

Σημαίνει ότι αποδέχεστε

obstacles and failures are likely in a negotiation.

εμπόδια και αποτυχίες που προκύπτουν κατά τη διαπραγμάτευση.

So it's better to put your energy in imagining

Οπότε καλύτερα να επικεντρωθείτε

the ways to overcome those obstacles.

σε τρόπους ώστε να ξεπεραστούν αυτά τα εμπόδια.

That way, you’re ready to respond when you face it.

Έτσι είστε σε εγρήγορση.

Another strategy is emotional distancing.

Μια άλλη στρατηγική είναι η συναισθηματική αποστασιοποίηση.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

Η ιδέα του να είσαι λιγότερο δεμένος σε οποιοδήποτε αποτέλεσμα.

I know it's easier said than done.

Ξέρω ότι ευκολότερα λέγεται παρά γίνεται.

We all feel emotions like anger and hurt

Όλοι κάποια στιγμή αισθανόμαστε θυμό και πληγωμένοι

when our core identities are being threatened.

όταν οι αρχές μας απειλούνται.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

Όταν το αφεντικό προκαλεί μια αλήθεια σας,

like you’re a hard worker and you deserve this,

όπως ότι εργάζεστε σκληρά και σας αξίζει αυτό,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

προσπαθήστε να μην αντιμετωπίζετε τις διαπραγματεύσεις ως τεστ αξιοποίησης.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

Ξεκινήστε γνωρίζοντας ότι το αίτημά σας μπορεί να γίνει αποδεκτό, ή να απορριφθεί,

and that none of this is a measure of your worth.

και ότι τίποτα από αυτά δεν είναι μέτρο της αξίας σου.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

Επίσης εάν νιώθετε ότι αναστατώνεστε ή πληγώνεστε κατά τη διαπραγμάτευση,

it's OK to step back.

είναι εντάξει να οπισθοχωρήσετε.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

Μπορείτε να φύγετε από την πίστα και να πάτε στο μπαλκόνι.

Just say, "Let me think about this a little more.

Απλώς πείτε, «Αφήστε με να το σκεφτώ λίγο περισσότερο.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

Θα μπορούσαμε να το συνεχίσουμε αύριο;»

The third and the final way you can prepare for negotiations

Ο τρίτος και τελευταίος τρόπος για να προετοιμαστείτε

is by putting yourself in the other person's shoes.

είναι βάζοντας τον εαυτό σας στην θέση του άλλου.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

Αφιερώνοντας χρόνο ώστε να καταλάβετε τις ανάγκες και τις προκλήσεις των άλλων.

What pressures may they be under?

Τι πιέσεις δέχονται;

What risks would they be taking?

Τι ρίσκα παίρνουν;

Do they even have the power to give you what you're asking for?

Έχουν τη δύναμη να σας δώσουν αυτό που ζητάτε;

What ripple effects might a "yes" mean?

Τι σημαίνει ένα «ναι»;

When you make that request,

Όταν αιτήστε,

look to balance assertiveness about your own needs

κοιτάξτε να εξισορροπήσετε τι διεκδικείτε με τις ανάγκες σας

with a concern for the other.

κατανοώντας τον άλλον.

As you lay out your case, use phrases like,

Όταν εκφράζεται την οπτική σας χρησιμοποιήστε φράσεις όπως,

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

«Το ζητάω γιατί είναι καλό για την ομάδα μου.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

Και θέλω να πετύχω τους Χ και Ψ στόχους, και ξέρω ότι αυτό θα το επιτρέψει».

Arguments like that show that you are ambitious,

Επιχειρήματα σαν και αυτό δείχνουν ότι είστε φιλόδοξοι,

you know what you want, but you also care for others.

ξέρετε τι θέλετε αλλά νοιάζεστε και για τους άλλους.

So many of our negotiation missteps,

Τα περισσότερα από τα λάθη μας στις διαπραγματεύσεις,

they don't actually come from disagreements

δεν πηγάζουν από τις διαφωνίες

but misunderstanding the other person.

αλλά παρεξηγώντας τους άλλους.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

Είναι σημαντικό να ακούτε καλά, και να ρωτάτε γιατί και γιατί όχι;

And you will surely find unexpected opportunities

Και σίγουρα θα βρείτε απροσδόκητες ευκαιρίες

for win-win solutions.

όπου όλοι κερδίζουν.