3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Translator: Sitthikorn Surintham Reviewer: Sakunphat Jirawuthitanant

เมื่อพูดถึงการต่อรอง เราก็จะนึกถึงการเป็นคนใจแกร่ง

We charge in like it's a battle,

เราโหมเข้าใส่กันราวกับเป็นสงคราม

brandishing our influence and our power moves.

แผ่ขยายอิทธิพล และอำนาจ เข้าโรมรัน

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

แต่การต่อรองนั้น ไม่จำเป็นต้องมีผู้ชนะหรือผู้แพ้ก็ได้

Think of it more like a dance,

ให้คิดว่ามันเป็นการเต้นรำแทนสิ

two or more people moving fluidly in sync.

ที่คนสองคนหรือมากกว่า ได้เต้นรำไปพร้อมกัน

[The Way We Work]

[วิถีที่เราทำงาน]

We constantly negotiate at work.

เราเจรจาต่อรองในการทำงานอยู่เสมอ

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

ต่อรองเพื่อเพิ่มค่าแรง, การเลื่อนขั้น, วันพักร้อน หรือแม้แต่อิสรภาพ

In fact, every day we negotiate just to get our job done

ที่จริงแล้ว เราต่อรองก็เพื่อแค่ ให้งานเสร็จไปได้ในแต่ละวัน

and to secure resources for ourselves and our teams.

เพื่อรักษาผลประโยชน์ ของตัวเราและพวกพ้อง

And yet when we go in with the wrong mindset,

แต่กระนั้น หากเราทำไปด้วย ความเชื่อผิด ๆ

with a fist up ready to fight,

อย่างการตั้งท่าเตรียมปะทะ

we aren't as successful.

เราคงจะไม่บรรลุเป้าหมายแน่

You know why? Because negotiation is not about dominating.

รู้ไหมว่าทำไม? เพราะการต่อรองไม่ใช่การใช้อำนาจข่มน่ะสิ

It's about crafting a relationship.

มันเหมือนเป็นการสร้างความสัมพันธ์มากกว่า

And relationships thrive when we find ways to give and to take

และความสัมพันธ์จะก้าวหน้าได้ เมื่อเราต้องเป็นทั้งผู้ให้และผู้รับ

and move together in unison.

ก้าวไปด้วยกันอย่างพร้อมเพรียง

And to do that, you have to be well prepared.

และการจะทำแบบนั้นได้ คุณต้องเตรียมตัวให้ดี

First, do your research.

ข้อแรก ให้ทำการบ้านมาก่อน

Figure out whether what you're asking for is realistic.

ทบทวนดูว่าสิ่งคุณที่ต้องการนั้น มันสมเหตุผลหรือเปล่า

What is your aspiration?

ความปรารถนาของคุณคืออะไร?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

คุณต้องการอะไร? และคุณไม่ต้องการอะไร?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

มันอาจจะฟังดูเป็นเรื่องทั่ว ๆ ไปนะ แต่หลายคนก็ไม่ได้คิดให้ดี

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

สมมติว่า คุณกำลัง ต่อรองเงินเดือนในงานใหม่

Some people, they determine they ask based on their past salary.

บางคนก็แน่วแน่ว่าจะเรียก เงินเดือนเท่าที่เคยได้ในอดีต

That isn't a good yardstick.

นั่นไม่ใช่บรรทัดฐานที่ดีเท่าไหร่นะ

You may end up asking for too much or too little.

คุณอาจจะลงเอยด้วยการขอ ที่มากเกินไปหรือน้อยเกินไป

Instead, find out the range of what is possible.

ให้ลองหาช่วงของค่าจ้างที่พอเป็นไปได้ แบบนี้จะดีกว่า

Look at industrial reports, websites.

โดยดูจากรายงานผลประกอบการหรือเว็บไซต์

Talk to people in your professional network

พูดคุยกับคนในสายงานเดียวกัน

to find out the lowest, average and the highest salary

หาว่าค่าจ้างที่ต่ำสุด ค่าจ้างโดยเฉลี่ย และค่าจ้างที่สูงสุดคือเท่าไหร่

for a similar role,

ในตำแหน่งงานที่คล้ายกัน

and then make your ask closer to that upper limit.

จากนั้นก็เรียกเงินเดือน ที่ใกล้เคียงกับเพดานเข้าไว้

Build a solid rationale for why you are above average

หาเหตุผลที่หนักแน่นพอ ที่บ่งบอกว่าคุณอยู่เหนือว่ามาตรฐาน

and thus deserving of that ask.

และก็คู่ควรกับจำนวนที่ขอไป

Let's say you're negotiating for something less black and white,

สมมติว่าคุณกำลังต่อรอง ในเรื่องที่คอขาดบาดตายน้อยลงมาหน่อย

like the ability to work from home to care for an aging parent.

เช่นการขอทำงานอยู่ที่บ้าน เพื่อที่จะได้ดูแลพ่อแม่ที่อายุมาก

You need to study your company's policies on remote work.

คุณต้องศึกษานโยบายเกี่ยวกับ การทำงานทางไกลของบริษัทก่อน

Ask yourself when and why were these policies developed

ถามตัวเองว่า เมื่อไหร่และทำไม นโยบายนี้ถึงเกิดขึ้นมา

in the first place?

ในตอนแรก?

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

ไปปรีกษากับคนที่คุณไว้ใจ ว่าการทำงานที่บ้านอาจจะมีปัญหาอะไร

that aren't on your radar.

ที่คุณคาดไม่ถึงหรือเปล่า

And think about how changing to working from home

แล้วก็พิจารณาว่า การเปลี่ยนมาทำงานที่บ้าน

might actually affect others in your team.

จะส่งผลกระทบกับคนในทีมอย่างไร

In fact, make a table summarizing the parts of your job

อันที่จริง ลองทำตารางสรุป ว่างานส่วนไหนของคุณ

that can be done remotely

ที่สามารถทำทางไกลได้

and the parts that require face-to-face interaction.

และส่วนไหนที่ต้องไปเจอผู้คน

This may sound like a lot to do,

ฟังดูเหมือนต้องทำอะไรเยอะแยะนะ

but when the person you're negotiating with

แต่ถ้าคนที่คุณกำลังต่อรองด้วย

sees that you've done all this homework,

ได้เห็นว่าคุณทำการบ้านมาแล้วละก็

you're more likely to get that "yes."

คุณก็มีโอกาสได้ยินคำว่า “ตกลง” มากขึ้น

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

มันยังช่วยให้ไม่ต้องโกหก ในขณะที่กำลังสร้างความนับถืออีกด้วย

Second, prepare mentally for the negotiation.

ข้อ 2 เตรียมใจให้พร้อม กับการเจรจาต่อรอง

Asking for things can get emotional.

ค้นหาเรื่องที่อาจจะกระเทือนอารมณ์ได้

There are real and complex feelings at play:

เพราะมันมีความรู้สึกที่ซับซ้อน ที่ต้องคำนึงถึงอยู่

fear, anxiety, anger, even hurt.

ความกลัว กังวล โมโห แม้กระทั่งเจ็บปวด

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

เราจึงจำเป็นต้องคิดกลยุทธ์ เพื่อที่จะรับมือกับอารมณ์เหล่านั้น

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

กลยุทธ์หนึ่งก็คือการเอาแนวคิด ที่มองโลกในแง่ร้ายมาใช้

That just means that you accept

นั่นคือการที่คุณยอมรับ

obstacles and failures are likely in a negotiation.

ว่าอุปสรรคและความล้มเหลว อาจจะเกิดขึ้นได้ในการต่อรอง

So it's better to put your energy in imagining

มันจะดีกว่าหากคุณ ได้ใช้การจินตนาการ

the ways to overcome those obstacles.

หาวิธีที่จะก้าวข้ามอุปสรรคเหล่านั้น

That way, you’re ready to respond when you face it.

เพื่อที่คุณจะได้พร้อมรับมือ เมื่อได้เจอกับมันจริง ๆ

Another strategy is emotional distancing.

อีกกลยุทธ์นึงก็คือ การรักษาระยะห่างทางความรู้สึก

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

มันเป็นแนวคิดที่ลดการยึดติด กับผลลัพธ์ที่คาดหวังให้น้อยลง

I know it's easier said than done.

ฉันรู้ว่าพูดน่ะ ง่ายกว่าทำ

We all feel emotions like anger and hurt

เราต่างก็คงจะโมโหหรือรู้สึกเจ็บปวด

when our core identities are being threatened.

เมื่อตัวตนที่แท้จริงของเรา กำลังถูกคุกคาม

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

ในตอนที่ผู้จัดการกำลังกังขา ว่าคุณเข้าข้างตัวเองรึเปล่า

like you’re a hard worker and you deserve this,

เช่น คุณเป็นคนทำงานหนัก และคู่ควรกับสิ่งนี้ไหม

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

อย่าคิดว่าการต่อรองเป็น การทดสอบคุณค่าของตัวคุณ

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

ให้เข้าใจว่าคำขอของคุณนั้น อาจจะสำเร็จ หรืออาจจะถูกปฏิเสธก็ได้

and that none of this is a measure of your worth.

และนั่นก็ไม่ใช่สิ่งที่ใช้วัด คุณค่าของตัวคุณ

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

แล้วหากว่าคุณรู้สึกโมโห หรือบอบช้ำระหว่างการต่อรอง

it's OK to step back.

มันไม่เป็นอะไรที่จะถอยออกมา

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

คุณก้าวลงจากเวที แล้วไปสงบใจที่ระเบียงได้นะ

Just say, "Let me think about this a little more.

แค่พูดว่า “ขอเวลาให้ฉันคิด เกี่ยวเรื่องนี้อีกหน่อย

Could we press pause and continue this tomorrow?"

เราพักกันก่อน แล้วมาต่อวันพรุ่งนี้ไหม?”

The third and the final way you can prepare for negotiations

ข้อที่สามและท้ายสุด คุณสามารถเตรียมตัวในการต่อรองได้

is by putting yourself in the other person's shoes.

โดยการเอาใจเขา มาใส่ใจเรา

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

โดยคาดคะเนถึงความต้องการ และข้อเรียกร้องของอีกฝั่งหนึ่ง

What pressures may they be under?

มีอะไรที่กดดันเขาอยู่ไหม?

What risks would they be taking?

เขาต้องเสี่ยงอะไรหรีอเปล่า?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

เขามีอำนาจที่จะให้ ในสิ่งที่คุณร้องขอไหม?

What ripple effects might a "yes" mean?

การตอบ “ตกลง” จะส่งผลกระทบอะไรบ้าง?

When you make that request,

ในตอนที่คุณทำการเรียกร้อง

look to balance assertiveness about your own needs

ให้คำนึงถึงสมดุลระหว่าง ความต้องการอันแน่วแน่ของคุณ

with a concern for the other.

กับความกังวลของผู้อื่น

As you lay out your case, use phrases like,

ตอนที่คุณร่างแผนการอยู่ ให้ลองใช้ประโยค เช่น

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

“ที่ฉันถามนี่ เพราะว่า ฉันคิดว่ามันดีกับทีมของฉันนะ

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

ฉันเลยอยากได้ ก และ ข และฉันก็รู้ว่ามันทำได้”

Arguments like that show that you are ambitious,

การอ้างแบบนั้น คือการแสดง ความทะเยอทะยานของคุณ

you know what you want, but you also care for others.

คุณรู้ว่าคุณต้องการอะไร แต่คุณก็ยังนึกถึงคนอื่น ๆ ด้วย

So many of our negotiation missteps,

ข้อผิดพลาดมากมายในการต่อรอง

they don't actually come from disagreements

ที่จริงไม่ได้มาจาก ความคิดเห็นที่ไม่ตรงกัน

but misunderstanding the other person.

แต่มาจาก การเข้าใจผิดต่างหาก

So it's important to listen well, to ask why and why not?

การฟังที่ดี การถามคำถามที่ดี จึงเป็นสิ่งที่สำคัญ

And you will surely find unexpected opportunities

แล้วคุณจะได้รับ โอกาสดีที่ไม่ได้คาดฝัน

for win-win solutions.

ที่ได้ประโยชกันทั้งสองฝ่าย