3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

翻訳: Yasushi Aoki 校正: Noriko Yasumoto

交渉というと 強く出なければと思いがちです

We charge in like it's a battle,

戦いのように突っ込んでいき

brandishing our influence and our power moves.

影響力や強さを 誇示しようとします

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

でも交渉は勝者と敗者のいる戦い というわけではなく

Think of it more like a dance,

むしろ相手に合わせて流れるように動く ダンスのようなものなのです

two or more people moving fluidly in sync.

[The Way We Work]

シリーズ 働き方

We constantly negotiate at work.

仕事ではよく 交渉をすることになります

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

給料アップや昇進 休暇 裁量を得るために

In fact, every day we negotiate just to get our job done

あるいは仕事を成し遂げる上でも

チームや自分に必要なリソース確保のため 日々交渉することになります

and to secure resources for ourselves and our teams.

And yet when we go in with the wrong mindset,

でも間違った姿勢で

喧嘩するように 交渉に臨むなら

with a fist up ready to fight,

we aren't as successful.

うまくはいきません

You know why? Because negotiation is not about dominating.

なぜかというと 交渉ですべきなのは 優位を取ることではなく

It's about crafting a relationship.

関係を構築することだからです

And relationships thrive when we find ways to give and to take

関係をうまくいかせるには

ギブ＆テイクができる方法を見つけて 相手に合わせて動かなければならず

and move together in unison.

And to do that, you have to be well prepared.

そのためには 準備が必要です

First, do your research.

第１に調べること

Figure out whether what you're asking for is realistic.

自分の要求は現実的なのか

What is your aspiration?

欲しいものは何で 譲れないものは何なのかを

What do you want, and what will make you walk away from the table?

明らかにしましょう

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

当たり前のように聞こえるでしょうが 多くの人があまり考えていません

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

新しい仕事の給与について 交渉するとしましょう

Some people, they determine they ask based on their past salary.

人によっては 前の給料に基づいて 求める額を決めていますが

That isn't a good yardstick.

これは良い基準ではありません

You may end up asking for too much or too little.

高すぎたり安すぎたりする 可能性があります

Instead, find out the range of what is possible.

まずは可能な値の範囲を 知りましょう

Look at industrial reports, websites.

業界紙やウェブサイトを 見てください

Talk to people in your professional network

仕事仲間と話をして

to find out the lowest, average and the highest salary

同様の役職の給与の最低・平均・最高が どれくらいかを知り

for a similar role,

and then make your ask closer to that upper limit.

自分の要求を その上限に 近いものにしましょう

Build a solid rationale for why you are above average

なぜ自分が平均以上で その額に値するのか

and thus deserving of that ask.

しっかりした根拠を示しましょう

Let's say you're negotiating for something less black and white,

そこまで簡単な答えの 出ない問題の場合

like the ability to work from home to care for an aging parent.

例えば高齢の親の世話のため 在宅勤務したいと交渉するとしましょう

You need to study your company's policies on remote work.

在宅勤務に関する会社の方針について 知る必要があります

Ask yourself when and why were these policies developed

その方針が作られた時期や理由を 調べてみてください

in the first place?

信頼できる先輩と話をして

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

自分の気づいていない在宅勤務に まつわる問題を理解すること

that aren't on your radar.

And think about how changing to working from home

在宅勤務に変えることで

チームの他の人たちに どう影響するかも考えてください

might actually affect others in your team.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

自分の仕事の要素について

在宅でもできることと 対面が必要なことを

that can be done remotely

and the parts that require face-to-face interaction.

表にまとめてみましょう

This may sound like a lot to do,

やることは多いですが

but when the person you're negotiating with

あなたがよく考え調べたうえで 交渉していることが相手に伝われば

sees that you've done all this homework,

you're more likely to get that "yes."

イエスの答えをもらえる 可能性が高まります

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

また騙されるのを避けたり 相手の敬意を勝ち得ることにもなります

Second, prepare mentally for the negotiation.

第２に 交渉に臨む 心の準備をすること

Asking for things can get emotional.

要求する時には 感情的になりやすく

There are real and complex feelings at play:

複雑で生々しい感情が 起こるものです

fear, anxiety, anger, even hurt.

恐れ 不安 怒り 痛み

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

そういう感情をコントロールするすべを 持っていることが重要です

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

ひとつの方法は 防衛的悲観の態度を取ること

That just means that you accept

交渉には障害や失敗が付き物だと 受け入れるということです

obstacles and failures are likely in a negotiation.

So it's better to put your energy in imagining

そういう障害を想定し

the ways to overcome those obstacles.

対処法を考えておけば

That way, you’re ready to respond when you face it.

直面した時に よりうまく対応できるでしょう

Another strategy is emotional distancing.

もうひとつの方法は 感情を切り離すこと

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

結果についてあまり 感情的にならないということです

実際にはそう簡単ではなく

I know it's easier said than done.

We all feel emotions like anger and hurt

自分のアイデンティティが 否定されたりしたら

when our core identities are being threatened.

怒りや痛みの感情が 起きるものです

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

自分は勤勉でこれを受けるに 相応しいというような

自分について重要に思っていることに 上司が疑問を呈する時でも

like you’re a hard worker and you deserve this,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

交渉で自分の価値が決まるみたいには 考えないことです

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

自分の要求は通るかもしれないし 通らないかもしれないけど

and that none of this is a measure of your worth.

それは自分の価値を 示すものではないのです

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

交渉の際に感情的になったり 傷ついたりしたときには

it's OK to step back.

一旦離れてもいいのだと 知ってください

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

ダンス場から出て バルコニーに上がって構いません

Just say, "Let me think about this a little more.

「もう少し考えさせてください

Could we press pause and continue this tomorrow?"

明朝 再開させてもらえますか？」 とでも言えばいいのです

The third and the final way you can prepare for negotiations

交渉準備の３つ目の方法は

is by putting yourself in the other person's shoes.

相手の立場で考えること

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

相手にとっての要求や障害は何か 予想しましょう

What pressures may they be under?

どんなプレッシャーを 受けているのか？

What risks would they be taking?

どんなリスクを負っているのか？

Do they even have the power to give you what you're asking for?

自分の求めに応えられる力を そもそも持っているのか？

What ripple effects might a "yes" mean?

イエスと言うことで どんな影響が生じるのか？

When you make that request,

要求をする時には

look to balance assertiveness about your own needs

自分の思いを貫く気持ちと 相手への気配りの

with a concern for the other.

バランスをとってください

As you lay out your case, use phrases like,

説明する時には こんな風に言いましょう

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

「チームのためになると分かっているから お願いしています

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

目標ＸとＹを達成したいので これが必要なのです」

Arguments like that show that you are ambitious,

そのように話すことで 自分には目指しているものがあり

you know what you want, but you also care for others.

何が必要か分かっていて

他の人たちのことも 気にかけていると示せます

So many of our negotiation missteps,

交渉での躓きの多くは

they don't actually come from disagreements

合意できないことではなく

but misunderstanding the other person.

誤解から生じているのです

So it's important to listen well, to ask why and why not?

相手の話をよく聞いて なぜなのかを問うことが大切です

And you will surely find unexpected opportunities

そうすれば互いにとって利益になる 予想外の答えを見つけられるはずです

for win-win solutions.