3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

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2021-11-15 ・ TED


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3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

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When we think about negotiations, we think about being tough.
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翻訳: Yasushi Aoki 校正: Noriko Yasumoto
交渉というと 強く出なければと思いがちです
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We charge in like it's a battle,
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戦いのように突っ込んでいき
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brandishing our influence and our power moves.
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影響力や強さを 誇示しようとします
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But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.
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でも交渉は勝者と敗者のいる戦い というわけではなく
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Think of it more like a dance,
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むしろ相手に合わせて流れるように動く ダンスのようなものなのです
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two or more people moving fluidly in sync.
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[The Way We Work]
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シリーズ 働き方
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We constantly negotiate at work.
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仕事ではよく 交渉をすることになります
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We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.
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給料アップや昇進 休暇 裁量を得るために
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In fact, every day we negotiate just to get our job done
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あるいは仕事を成し遂げる上でも
チームや自分に必要なリソース確保のため 日々交渉することになります
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and to secure resources for ourselves and our teams.
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And yet when we go in with the wrong mindset,
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でも間違った姿勢で
喧嘩するように 交渉に臨むなら
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with a fist up ready to fight,
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we aren't as successful.
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うまくはいきません
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You know why? Because negotiation is not about dominating.
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なぜかというと 交渉ですべきなのは 優位を取ることではなく
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It's about crafting a relationship.
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関係を構築することだからです
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And relationships thrive when we find ways to give and to take
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関係をうまくいかせるには
ギブ&テイクができる方法を見つけて 相手に合わせて動かなければならず
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and move together in unison.
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And to do that, you have to be well prepared.
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そのためには 準備が必要です
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First, do your research.
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第1に調べること
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Figure out whether what you're asking for is realistic.
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自分の要求は現実的なのか
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What is your aspiration?
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欲しいものは何で 譲れないものは何なのかを
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What do you want, and what will make you walk away from the table?
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明らかにしましょう
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This might seem obvious, but too many people don’t think it through.
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当たり前のように聞こえるでしょうが 多くの人があまり考えていません
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Let's say you're negotiating for a salary in a new job.
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新しい仕事の給与について 交渉するとしましょう
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Some people, they determine they ask based on their past salary.
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人によっては 前の給料に基づいて 求める額を決めていますが
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That isn't a good yardstick.
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これは良い基準ではありません
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You may end up asking for too much or too little.
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高すぎたり安すぎたりする 可能性があります
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Instead, find out the range of what is possible.
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まずは可能な値の範囲を 知りましょう
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Look at industrial reports, websites.
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業界紙やウェブサイトを 見てください
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Talk to people in your professional network
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仕事仲間と話をして
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to find out the lowest, average and the highest salary
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同様の役職の給与の最低・平均・最高が どれくらいかを知り
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for a similar role,
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and then make your ask closer to that upper limit.
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自分の要求を その上限に 近いものにしましょう
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Build a solid rationale for why you are above average
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なぜ自分が平均以上で その額に値するのか
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and thus deserving of that ask.
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しっかりした根拠を示しましょう
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Let's say you're negotiating for something less black and white,
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そこまで簡単な答えの 出ない問題の場合
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like the ability to work from home to care for an aging parent.
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例えば高齢の親の世話のため 在宅勤務したいと交渉するとしましょう
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You need to study your company's policies on remote work.
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在宅勤務に関する会社の方針について 知る必要があります
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Ask yourself when and why were these policies developed
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その方針が作られた時期や理由を 調べてみてください
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in the first place?
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信頼できる先輩と話をして
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Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues
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自分の気づいていない在宅勤務に まつわる問題を理解すること
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that aren't on your radar.
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And think about how changing to working from home
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在宅勤務に変えることで
チームの他の人たちに どう影響するかも考えてください
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might actually affect others in your team.
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In fact, make a table summarizing the parts of your job
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自分の仕事の要素について
在宅でもできることと 対面が必要なことを
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that can be done remotely
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and the parts that require face-to-face interaction.
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表にまとめてみましょう
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This may sound like a lot to do,
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やることは多いですが
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but when the person you're negotiating with
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あなたがよく考え調べたうえで 交渉していることが相手に伝われば
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sees that you've done all this homework,
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you're more likely to get that "yes."
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イエスの答えをもらえる 可能性が高まります
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It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.
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また騙されるのを避けたり 相手の敬意を勝ち得ることにもなります
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Second, prepare mentally for the negotiation.
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第2に 交渉に臨む 心の準備をすること
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Asking for things can get emotional.
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要求する時には 感情的になりやすく
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There are real and complex feelings at play:
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複雑で生々しい感情が 起こるものです
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fear, anxiety, anger, even hurt.
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恐れ 不安 怒り 痛み
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It's essential to have strategies in place to manage those feelings.
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そういう感情をコントロールするすべを 持っていることが重要です
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One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.
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ひとつの方法は 防衛的悲観の態度を取ること
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That just means that you accept
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交渉には障害や失敗が付き物だと 受け入れるということです
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obstacles and failures are likely in a negotiation.
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So it's better to put your energy in imagining
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そういう障害を想定し
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the ways to overcome those obstacles.
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対処法を考えておけば
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That way, you’re ready to respond when you face it.
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直面した時に よりうまく対応できるでしょう
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Another strategy is emotional distancing.
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もうひとつの方法は 感情を切り離すこと
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That is the idea of being less attached to any specific outcome.
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結果についてあまり 感情的にならないということです
実際にはそう簡単ではなく
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I know it's easier said than done.
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We all feel emotions like anger and hurt
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自分のアイデンティティが 否定されたりしたら
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when our core identities are being threatened.
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怒りや痛みの感情が 起きるものです
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When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,
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自分は勤勉でこれを受けるに 相応しいというような
自分について重要に思っていることに 上司が疑問を呈する時でも
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like you’re a hard worker and you deserve this,
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try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.
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交渉で自分の価値が決まるみたいには 考えないことです
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Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,
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自分の要求は通るかもしれないし 通らないかもしれないけど
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and that none of this is a measure of your worth.
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それは自分の価値を 示すものではないのです
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Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,
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交渉の際に感情的になったり 傷ついたりしたときには
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it's OK to step back.
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一旦離れてもいいのだと 知ってください
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You can leave the dance floor and move up to the balcony.
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ダンス場から出て バルコニーに上がって構いません
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Just say, "Let me think about this a little more.
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「もう少し考えさせてください
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Could we press pause and continue this tomorrow?"
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明朝 再開させてもらえますか?」 とでも言えばいいのです
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The third and the final way you can prepare for negotiations
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交渉準備の3つ目の方法は
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is by putting yourself in the other person's shoes.
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相手の立場で考えること
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Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.
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相手にとっての要求や障害は何か 予想しましょう
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What pressures may they be under?
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どんなプレッシャーを 受けているのか?
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What risks would they be taking?
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どんなリスクを負っているのか?
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Do they even have the power to give you what you're asking for?
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自分の求めに応えられる力を そもそも持っているのか?
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What ripple effects might a "yes" mean?
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2520
イエスと言うことで どんな影響が生じるのか?
04:19
When you make that request,
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1800
要求をする時には
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look to balance assertiveness about your own needs
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260916
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自分の思いを貫く気持ちと 相手への気配りの
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with a concern for the other.
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バランスをとってください
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As you lay out your case, use phrases like,
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説明する時には こんな風に言いましょう
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“I’m asking for this because I know it’s good for my team.
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「チームのためになると分かっているから お願いしています
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That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”
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目標XとYを達成したいので これが必要なのです」
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Arguments like that show that you are ambitious,
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そのように話すことで 自分には目指しているものがあり
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you know what you want, but you also care for others.
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何が必要か分かっていて
他の人たちのことも 気にかけていると示せます
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So many of our negotiation missteps,
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交渉での躓きの多くは
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they don't actually come from disagreements
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合意できないことではなく
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but misunderstanding the other person.
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誤解から生じているのです
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So it's important to listen well, to ask why and why not?
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相手の話をよく聞いて なぜなのかを問うことが大切です
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And you will surely find unexpected opportunities
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そうすれば互いにとって利益になる 予想外の答えを見つけられるはずです
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for win-win solutions.
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