3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Traductor: Jorge Santos Revisor: Sebastian Betti

Cuando pensamos en negociaciones, pensamos en ser duros.

We charge in like it's a battle,

Atacamos como si fuera una batalla,

brandishing our influence and our power moves.

blandiendo nuestra experiencia y nuestros esfuerzos.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

Pero una negociación no tiene por qué ser una pelea con ganadores y perdedores.

Think of it more like a dance,

Piensa en ello más bien como un baile,

two or more people moving fluidly in sync.

en el que dos o más personas se mueven fluidamente en coordinación.

[The Way We Work]

[Nuestra forma de trabajar]

We constantly negotiate at work.

En el trabajo negociamos constantemente.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

Negociamos por un mayor sueldo, ascensos vacaciones e incluso mayor autonomía.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

De hecho, cada día negociamos solo para hacer nuestro trabajo

and to secure resources for ourselves and our teams.

y asegurar los recursos para nosotros y nuestros equipos.

And yet when we go in with the wrong mindset,

Y aun así, vamos con la mentalidad equivocada,

with a fist up ready to fight,

con el puño en alto listos para pelear,

we aren't as successful.

no tenemos éxito.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

¿Sabes por qué? Porque la negociación no se trata de dominar.

It's about crafting a relationship.

Se trata de crear una relación.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

Y las relaciones prosperan cuando encontramos formas de dar y recibir

and move together in unison.

y de movernos juntos al unísono.

And to do that, you have to be well prepared.

Y para hacerlo, tienes que estar bien preparado.

First, do your research.

Primero, investiga.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

Averigua si lo que pides es realista.

What is your aspiration?

¿Cuál es tu aspiración?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

¿Qué quieres y qué hará que te alejes de la mesa?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

Esto puede parecer obvio, pero demasiada gente no lo piensa bien.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

Digamos que estás negociando un salario en un nuevo trabajo.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

Algunas personas, determinan que piden basándose en su salario anterior.

That isn't a good yardstick.

Ese no es un buen criterio.

You may end up asking for too much or too little.

Puede acabar pidiendo demasiado o demasiado poco.

Instead, find out the range of what is possible.

En su lugar, averigua el rango de lo que es posible.

Look at industrial reports, websites.

Mira los informes industriales, los sitios web.

Talk to people in your professional network

Habla con personas de tu red profesional

to find out the lowest, average and the highest salary

para averiguar el salario más bajo, el promedio y el más alto

for a similar role,

para un puesto similar,

and then make your ask closer to that upper limit.

y luego haz tu petición más cerca de ese límite superior.

Build a solid rationale for why you are above average

Construye una sólida justificación de por qué estás por encima de la media

and thus deserving of that ask.

y, por tanto, mereces esa petición.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

Digamos que estás negociando por algo menos blanco y negro,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

como la posibilidad de trabajar desde casa para cuidar a un padre anciano.

You need to study your company's policies on remote work.

Debes estudiar las políticas de tu empresa sobre trabajo remoto.

Ask yourself when and why were these policies developed

Pregúntate: ¿cuándo y por qué se desarrollaron estas políticas

in the first place?

en primer lugar?

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

Habla con mentores fiables para aclarar cómo el trabajo remoto afecta a cuestiones

that aren't on your radar.

que no están en tu radar.

And think about how changing to working from home

Y piensa cómo el cambio a trabajar remotamente

might actually affect others in your team.

podría afectar a otros de tu equipo.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

De hecho, haz una tabla en la que resumas las partes de tu trabajo

that can be done remotely

que se pueden hacer remotamente

and the parts that require face-to-face interaction.

y las que requieren interacción cara a cara.

This may sound like a lot to do,

Esto puede parecer mucho,

but when the person you're negotiating with

pero cuando la persona con la que negocias

sees that you've done all this homework,

ve que has hecho todos estos deberes,

you're more likely to get that "yes."

es más probable que consigas ese “sí“.

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

También te ayuda a evitar que te mientan cuando te ganas el respeto de la persona.

Second, prepare mentally for the negotiation.

En segundo lugar, prepárate mentalmente para la negociación.

Asking for things can get emotional.

Pedir cosas puede ser emotivo.

There are real and complex feelings at play:

Hay sentimientos reales y complejos en juego:

fear, anxiety, anger, even hurt.

miedo, ansiedad, ira, incluso dolor.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

Es esencial disponer de estrategias para gestionar esos sentimientos.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

Una estrategia es adoptar una mentalidad de pesimismo defensivo.

That just means that you accept

Eso solo significa que aceptas

obstacles and failures are likely in a negotiation.

que los obstáculos y los fracasos son probables en una negociación.

So it's better to put your energy in imagining

Así que es mejor poner tu energía en imaginar

the ways to overcome those obstacles.

las formas de superar esos obstáculos.

That way, you’re ready to respond when you face it.

Así, estás listo a responder al enfrentarlos.

Another strategy is emotional distancing.

Otra estrategia es el distanciamiento emocional.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

Esa es la idea de estar menos apegado a un resultado concreto.

I know it's easier said than done.

Sé que es más fácil decirlo que hacerlo.

We all feel emotions like anger and hurt

Todos sentimos emociones como la ira y el dolor

when our core identities are being threatened.

cuando nuestras identidades se ven amenazadas.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

Cuando tu jefe ponga en duda una verdad que consideras importante sobre ti mismo,

like you’re a hard worker and you deserve this,

como que eres un gran trabajador y te mereces esto,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

intenta evitar pensar en las negociaciones como la prueba definitiva de tu valía.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

Ve sabiendo que tu petición puede ser atendida, que puede ser denegada,

and that none of this is a measure of your worth.

y que nada de esto es una medida de tu valor.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

También sabe que si sientes que te alteras o te sientes herido en una negociación,

it's OK to step back.

es bueno dar un paso atrás.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

Puedes dejar la pista de baile y subir al balcón.

Just say, "Let me think about this a little more.

Solo di: “Déjame pensar sobre esto un poco más.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

¿Podríamos hacer una pausa y continuar con esto mañana?”

The third and the final way you can prepare for negotiations

La tercera y última forma de prepararse para las negociaciones

is by putting yourself in the other person's shoes.

es ponerse en el lugar de la otra persona.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

Tomarse el tiempo necesario para anticipar las necesidades y los retos del otro.

What pressures may they be under?

¿Qué presiones pueden tener?

What risks would they be taking?

¿Qué riesgos correrían?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

¿Tienen siquiera el poder para darte lo que pides?

What ripple effects might a "yes" mean?

¿Qué efectos secundarios puede tener un “sí“?

When you make that request,

Cuando hagas esa petición,

look to balance assertiveness about your own needs

procura equilibrar la asertividad sobre tus propias necesidades

with a concern for the other.

con la preocupación por el otro.

As you lay out your case, use phrases like,

Cuando exponga su caso, utilicza frases como:

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

“Pido esto porque sé que es bueno para mi equipo.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

Que quiero alcanzar X e Y objetivos, y sé que esto es lo que lo permitirá“.

Arguments like that show that you are ambitious,

Argumentos como ese demuestran que eres ambicioso,

you know what you want, but you also care for others.

que sabes lo que quieres, pero también te preocupas por los demás.

So many of our negotiation missteps,

Muchos de nuestros errores de negociación

they don't actually come from disagreements

no provienen en realidad de desacuerdos,

but misunderstanding the other person.

sino de malinterpretar a la otra persona.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

Por eso es importante escuchar bien, preguntar ¿por qué y por qué no?

And you will surely find unexpected opportunities

Y seguro que encontrarás oportunidades inesperadas

for win-win solutions.

a soluciones donde todos ganan.