3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Fordító: Eva Danko Lektor: Zsófia Herczeg

A tárgyalásokról általában a kemény fellépés jut eszünkbe.

We charge in like it's a battle,

Mintha csatában lennénk, úgy rohamozunk.

brandishing our influence and our power moves.

Kardunk a befolyás és a hatalmi játszma.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

Ám a tárgyalásnak nem muszáj a vesztesek és győztesek harcának lennie –

Think of it more like a dance,

gondolhatnánk rá inkább táncként:

two or more people moving fluidly in sync.

két vagy több ember kecses, szinkronizált mozgása.

[The Way We Work]

[Így dolgozunk]

We constantly negotiate at work.

Munkánk során folyton tárgyalunk:

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

több fizetésért, előléptetésért, szabadságért vagy nagyobb önállóságért.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

Tulajdonképp folyamatosan tárgyalunk azért, hogy elvégezhessük a munkánkat,

and to secure resources for ourselves and our teams.

és biztosíthassuk az erőforrásokat magunk és csapatunk számára.

And yet when we go in with the wrong mindset,

Ugyanakkor ha mindezt rossz hozzáállással tesszük,

with a fist up ready to fight,

ha feltartott ököllel indulunk harcba,

we aren't as successful.

nem lehetünk sikeresek.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

Hogy miért?

Mert a tárgyalás nem hatalmi játszma, hanem kapcsolatépítés.

It's about crafting a relationship.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

És egy kapcsolat akkor gyümölcsöző, ha rájövünk, hogyan adhatunk és kaphatunk,

and move together in unison.

és hogyan mozoghatunk összhangban.

And to do that, you have to be well prepared.

Ez alapos felkészüléssel valósítható meg.

First, do your research.

Először is: kutakodjunk.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

Derítsük ki, hogy az igényeink reálisak-e.

What is your aspiration?

Mi után vágyakozunk?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

Mit akarunk, és hol van az a pont, ahol erről lemondunk?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

Egyértelműnek tűnhet, ám sokan nem gondolják mégsem át.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

Tegyük fel, egy új állás kapcsán alkudunk a fizetésünkért.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

Néhányan ilyenkor az előző bérükre alapoznak.

That isn't a good yardstick.

Ez nem mérvadó.

You may end up asking for too much or too little.

Lehet, túl sokat kérünk, vagy épp túl keveset.

Instead, find out the range of what is possible.

Jobb, ha felderítjük a lehetőségeinket:

Look at industrial reports, websites.

böngésszünk weboldalakat, ágazati jelentéseket,

Talk to people in your professional network

beszélgessünk el szakmabeli ismerőseinkkel,

to find out the lowest, average and the highest salary

hogy megismerjük az alsó és felső határokat, és az átlagot

for a similar role,

hasonló pozícióban,

and then make your ask closer to that upper limit.

majd bérigényünket a felső határhoz közel jelöljük meg.

Build a solid rationale for why you are above average

Dolgozzuk ki az érveinket arra nézve, miért vagyunk átlagon felüliek,

and thus deserving of that ask.

s érdemeljük meg azt a bérigényt.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

Tegyük fel, valami kevésbé egyértelmű témában alkudozunk,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

mint az otthonról való munkavégzés, hogy gondoskodhassunk idős szülőnkről.

You need to study your company's policies on remote work.

Át kell tanulmányoznunk a munkaadó távmunkára vonatkozó cégpolitikáját.

Ask yourself when and why were these policies developed

Tegyük fel magunknak a kérdést,

mikor és mi célból alkották meg ezeket a szabályokat?

in the first place?

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

Kérjünk tanácsot, milyen általunk fel nem mért területeket érinthet

that aren't on your radar.

az otthoni munkavégzés.

And think about how changing to working from home

Gondoljuk át: ha átállunk otthoni munkavégzésre,

might actually affect others in your team.

az hogyan érinthet másokat a csapatban.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

Érdemes táblázatban összefoglalni munkánk azon elemeit,

that can be done remotely

amelyek otthonról is elvégezhetőek,

and the parts that require face-to-face interaction.

és azokat, amelyekhez személyes interakció szükséges.

This may sound like a lot to do,

Soknak tűnhet a tennivaló,

but when the person you're negotiating with

ám ha a tárgyalópartnerünk látja,

sees that you've done all this homework,

hogy felkészültünk,

you're more likely to get that "yes."

nagyobb az esélyünk a megegyezésre.

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

Így elkerülhetjük, hogy becsapjanak,

de közben elnyerhetjük a másik tiszteletét is.

Second, prepare mentally for the negotiation.

Másodszor: készüljünk fel lélekben a tárgyalásra.

Asking for things can get emotional.

Kérni valamit heves érzelmekkel járhat,

There are real and complex feelings at play:

valós és összetett érzelmekkel:

fear, anxiety, anger, even hurt.

félelem, szorongás, düh, akár megbántottság is.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

Kulcsfontosságú, hogy készen álljunk kezelni ezen érzelmeket.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

Egyik stratégiánk lehet a védekező pesszimizmus.

That just means that you accept

Ez azt jelenti,

obstacles and failures are likely in a negotiation.

hogy a tárgyalás során elfogadjuk az esetleges akadályokat és kudarcot.

So it's better to put your energy in imagining

Az energiáinkat jobb arra összpontosítani,

the ways to overcome those obstacles.

hogy elképzeljük, hogyan győzzük le az akadályokat.

That way, you’re ready to respond when you face it.

így készek leszünk reagálni, ha felmerülnek.

Another strategy is emotional distancing.

Egy másik stratégia az érzelmi távolságtartás.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

Ez annyit tesz: elhatároljuk magunkat a végeredménytől, legyen az bármi.

I know it's easier said than done.

Könnyű mondani, tudom.

We all feel emotions like anger and hurt

Ha személyiségünk lényegét éri fenyegetés,

when our core identities are being threatened.

mind dühöt, megbántottságot érzünk.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

Ha egy számunkra fontos igazságot kérdőjelez meg a főnökünk,

like you’re a hard worker and you deserve this,

például: szorgalmasak vagyunk, megérdemlünk-e valamit,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

ne gondoljunk azt, hogy a tárgyalás értékeink végső próbatétele.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

Úgy álljunk neki, hogy a kérésünket el is utasíthatják, el is fogadhatják,

and that none of this is a measure of your worth.

és ezek egyike sem minősíti értékeinket.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

Ha pedig a tárgyalás során felizgatjuk magunkat, megbántódunk,

it's OK to step back.

bátran lépjünk hátra.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

Otthagyhatjuk a táncparkettet, felmehetünk az erkélyre.

Just say, "Let me think about this a little more.

Mondjuk, hogy szükségünk van egy kis gondolkodási időre,

Could we press pause and continue this tomorrow?"

kérjük a beszélgetés elnapolását.

The third and the final way you can prepare for negotiations

A harmadik módszer, ahogy egy tárgyalásra felkészülhetünk,

is by putting yourself in the other person's shoes.

ha beleképzeljük magunkat a másik helyébe.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

Fordítsunk időt arra, hogy megértsük a másik szükségleteit és nehézségeit.

What pressures may they be under?

Miféle nyomás alá kerülhet?

What risks would they be taking?

Milyen kockázatot vállal?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

Egyáltalán lehetőségük van rá, hogy megadják, amit kérünk?

What ripple effects might a "yes" mean?

Kérésünk elfogadása milyen következményekkel járhat?

When you make that request,

Ha előállunk kérésünkkel,

look to balance assertiveness about your own needs

próbáljuk önnön igényeink érvényesítését balanszírozni azzal,

with a concern for the other.

hogy figyelünk másokra is.

As you lay out your case, use phrases like,

Miközben kérésünket felvázoljuk, használjunk olyan kifejezéseket, mint:

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

“Azért kérem ezt, mert tudom, hogy ez jó a csapatnak.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

Ezt és ezt a célt szeretném elérni, és tudom, hogy így lehetséges.”

Arguments like that show that you are ambitious,

Az ilyesfajta érvek mutatják ambíciónkat,

you know what you want, but you also care for others.

hogy tudjuk, mit szeretnénk, de másokkal is törődünk.

So many of our negotiation missteps,

Tárgyalástechnikai bakijaink legtöbbje

they don't actually come from disagreements

tehát nem nézeteltéréseken alapszik,

but misunderstanding the other person.

hanem a másik félreértésén.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

Fontos, hogy jól odafigyeljünk, megkérdezzük, miért és miért nem.

And you will surely find unexpected opportunities

Így bizonyosan találunk olyan, nem is remélt lehetőségeket,

for win-win solutions.

melyek kölcsönösen előnyösek.