3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Translator: Duong Le Reviewer: Ly Nguyễn

Khi ta nói về việc thương thảo, ta nghĩ rằng nó rất khó khăn.

We charge in like it's a battle,

Ta tham gia như thể nó là một cuộc chiến,

brandishing our influence and our power moves.

phóng tầm ảnh hưởng và tung những chiêu sắc bén.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

Tuy nhiên thương thảo không cần giống như cuộc chiến với kẻ thắng người thua.

Think of it more like a dance,

Hãy nghĩ nó như một điệu nhảy hơn.

two or more people moving fluidly in sync.

Hai hoặc nhiều người chuyển động nhịp nhàng cùng lúc.

[The Way We Work]

[Cách ta làm việc]

We constantly negotiate at work.

Ta liên tục thương thảo trong công việc.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

Ta thương lượng vì mức lương cao, sự thăng tiến, kì nghỉ, và sự tự quản lý.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

Thực tế, hàng ngày ta đàm phán để công việc hoàn thành suôn sẻ

and to secure resources for ourselves and our teams.

và đề bảo đảm nguồn lợi cho ta và cho cả đội.

And yet when we go in with the wrong mindset,

Tuy nhiên khi ta tham dự với lối suy nghĩ sai lệch,

with a fist up ready to fight,

với nắm đấm sẵn sàng để chiến đấu,

we aren't as successful.

ta sẽ không thành công.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

Bạn biết tại sao không? Vì thương thảo không phải là lấn át.

It's about crafting a relationship.

Nó xây đắp mối quan hệ,

And relationships thrive when we find ways to give and to take

và mối quan hệ sẽ khởi sắc khi ta biết tiến và lùi

and move together in unison.

và đồng tâm sóng bước.

And to do that, you have to be well prepared.

Và để làm được như thế, bạn cần phải được chuẩn bị kĩ.

First, do your research.

Đầu tiên, hãy đi nghiên cứu

Figure out whether what you're asking for is realistic.

Nhận ra rằng liệu điều bạn yêu cầu có thực tế không.

What is your aspiration?

Khát khao của bạn là gì?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

Bạn cần cái gì, và điều gì khiến bạn bước ra khỏi vòng đàm phán?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng nhiều người không hề nghĩ về nó.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

Giả sử bạn đàm phán về lương cho công việc mới.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

Vài người sẽ định lượng mức lương theo mức lương cũ của họ.

That isn't a good yardstick.

Đó không phải là một thước đo tốt.

You may end up asking for too much or too little.

Tới cuối, bạn sẽ đòi hỏi một mức quá nhiều hoặc quá ít.

Instead, find out the range of what is possible.

Thay vào đó, tìm kiếm khoảng lương khả thi.

Look at industrial reports, websites.

Hãy nhìn vào báo cáo ngành, tìm trên mạng.

Talk to people in your professional network

Nói chuyện với người trong ngành

to find out the lowest, average and the highest salary

để tìm thấy mức lương thấp nhất, trung bình và cao nhất

for a similar role,

cho một vị trí tương tự,

and then make your ask closer to that upper limit.

rồi yêu cầu một mức sát mức tối đa đó.

Build a solid rationale for why you are above average

Xây dựng một cơ sở vững chắc cho lý do tại sao bạn lại trên trung bình

and thus deserving of that ask.

và vì thế xứng đáng với mức lương đó.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

Hãy nói về lúc bạn đàm phán về những điều không rõ ràng,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

như khả năng làm việc từ xa để chăm sóc cha mẹ già.

You need to study your company's policies on remote work.

Bạn hiểu những chính sách của công ty về vấn đề làm việc từ xa.

Ask yourself when and why were these policies developed

Tự hỏi khi nào và tại sao những chính sách đó phát triển

in the first place?

ngay từ đầu?

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

Nói chuyện với cố vấn đáng tin để hiểu

sao làm việc từ xa có thể ảnh hưởng tới những vấn đề mà bạn không ngờ.

that aren't on your radar.

And think about how changing to working from home

Và nghĩ về việc chuyển sang làm việc từ xa

might actually affect others in your team.

sẽ ảnh hưởng thế nào tới đồng đội của bạn.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

Thực tế, hãy làm một bảng tổng kết những phần việc của bạn

that can be done remotely

có thể hoàn thành từ xa

and the parts that require face-to-face interaction.

và những phần cần những tương tác trực tiếp.

This may sound like a lot to do,

Điều đó nghe có vẻ nhiều,

but when the person you're negotiating with

tuy nhiên khi người mà bạn đang đàm phán

sees that you've done all this homework,

thấy rằng bạn đã bỏ công nghiên cứu,

you're more likely to get that "yes."

bạn sẽ dễ được chấp thuận hơn.

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

Nó cũng giúp bạn tránh bị lừa dối khi xây dựng tôn trọng từ đối phương.

Second, prepare mentally for the negotiation.

Thứ hai, chuẩn bị tinh thần cho những cuộc thương thảo.

Asking for things can get emotional.

Đòi hỏi có thể sẽ dễ trở nên cảm tính.

There are real and complex feelings at play:

Có những cảm xúc chân thật và phức tạp:

fear, anxiety, anger, even hurt.

sợ hãi, bồn chồn, giận dữ hay thậm chí là đau đớn.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

Cần phải có chiến lược để kiểm soát những cảm xúc này.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

Một chiến lược là áp dụng lối suy nghĩ bi quan phòng thủ.

That just means that you accept

Điều đó có nghĩa bạn chấp nhận

obstacles and failures are likely in a negotiation.

thử thách và thất bại có thể xuất hiện trong cuộc đàm phán

So it's better to put your energy in imagining

Vậy tốt nhất là bạn nên để tâm huyết hình dung ra

the ways to overcome those obstacles.

hướng đi để vượt qua các trở ngại này.

That way, you’re ready to respond when you face it.

Với cách này, bạn sẵn sàng đáp lại khi đổi diện nó.

Another strategy is emotional distancing.

Phương án khác là tách riêng cảm xúc.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

Đó là khi bạn không đặt nặng tâm tình vào một kết quả cụ thể nào.

I know it's easier said than done.

Tôi biết rằng nói thì dễ hơn làm.

We all feel emotions like anger and hurt

Ta đều cảm thấy tức giận hay đau đớn

when our core identities are being threatened.

khi bản chất cối lõi bị đe dọa.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

Khi quản lý đặt dấu hỏi về một sự thật về bản thân mà bạn trân quý.

like you’re a hard worker and you deserve this,

như bạn là người chăm chỉ và bạn xúng đáng với điều đó,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

cố gắng và tránh nghĩ cuộc đàm phán như một bài thi đánh giá phẩm giá của bạn.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

Vào với một tâm thái là có thể họ đáp ứng yêu cầu của mình, hoặc bị từ chối,

and that none of this is a measure of your worth.

và không có bất cứ điều gì là thước đo cho giá trị của bạn.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

Nếu bạn thấy bản thân bực bội, tổn thương trong lúc đàm phán

it's OK to step back.

thì lùi bước cũng không sao cả.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

Bạn có thể rời sàn diễn và đi ra nơi thoáng đãng.

Just say, "Let me think about this a little more.

Chỉ cần nói “Hãy để tôi suy nghĩ thêm về điều này.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

Ta có thể dừng lại ở đây và tiếp tục vào hôm sau không?”

The third and the final way you can prepare for negotiations

Điều thứ ba và cuối cùng bạn cần chuẩn bị cho cuộc đàm phán

is by putting yourself in the other person's shoes.

bằng cách đặt bạn vào vị trí của người còn lại.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

Dành thời gian để dự đoán thử thách và nhu cầu của họ.

What pressures may they be under?

Áp lực nào mà họ đang gặp phải?

What risks would they be taking?

Thách thức nào mà họ đang đối mặt?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

Họ có đủ năng lực để cho bạn điều bạn muốn không?

What ripple effects might a "yes" mean?

Những hiệu ứng dây chuyền gì xảy ra sau cái gật đầu?

When you make that request,

Khi bạn đưa ra yêu cầu đó,

look to balance assertiveness about your own needs

hãy cân bằng sự kiên định về nhu cầu của bạn

with a concern for the other.

với mối bận tâm của người còn lại.

As you lay out your case, use phrases like,

Khi bạn lập kế hoạch, sử dụng những cụm sau,

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

“Tôi yêu cầu điều này bởi vì thấy rằng nó tốt cho đội mình.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

Điều tôi muốn để đạt được thành quả X và Y và tôi biết đây là thứ cần để có chúng.”

Arguments like that show that you are ambitious,

Tranh luận là điều thể hiện rằng bạn là người đầy tham vọng,

you know what you want, but you also care for others.

bạn hiểu thứ bạn muốn, nhưng bạn vẫn quan tâm đến người khác.

So many of our negotiation missteps,

Những sai lầm trong đàm phán,

they don't actually come from disagreements

họ không thực sự bắt nguồn từ sự bất đồng

but misunderstanding the other person.

mà là sự thiếu thấu hiểu đối phương.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

Vì vậy quan trọng là biết lắng nghe, hỏi tại sao và tại sao không?

And you will surely find unexpected opportunities

Và bạn chắc chắn sẽ tìm thấy những cơ hội không nhờ tới

for win-win solutions.

cho các giải pháp đôi bên cùng có lợi.