3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

תרגום: zeeva livshitz עריכה: Ido Dekkers

כשאנחנו חושבים על משא ומתן אנחנו חושבים על להיות קשוחים.

We charge in like it's a battle,

אנחנו נכנסים לזה כאילו זו מלחמה,

brandishing our influence and our power moves.

מנפנפים בהשפעה שלנו ובמהלכים החזקים שלנו.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

אבל משא ומתן לא צריך להיות קרב עם מנצחים ומפסידים.

Think of it more like a dance,

תחשבו על זה יותר כמו על ריקוד,

two or more people moving fluidly in sync.

שני אנשים או יותר זזים יחד באחידות.

[The Way We Work]

[הדרך בה אנו עובדים]

We constantly negotiate at work.

אנחנו כל הזמן מנהלים משא ומתן בעבודה.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

על העלאה במשכורת, בדרגה, על חופשות ואפילו על אוטונומיה גדולה יותר

In fact, every day we negotiate just to get our job done

למעשה, כל יום אנחנו מנהלים משא ומתן רק כדי לבצע את העבודה שלנו

and to secure resources for ourselves and our teams.

ולהבטחת משאבים לעצמנו ולצוותים שלנו.

And yet when we go in with the wrong mindset,

ובכל זאת כשאנחנו נכנסים עם חשיבה לא נכונה,

with a fist up ready to fight,

עם אגרוף מורם מוכנים להילחם,

we aren't as successful.

אנחנו לא מצליחים.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

אתם יודעים למה? בגלל שמשא ומתן זה לא עניין של שליטה.

It's about crafting a relationship.

מדובר ביצירת מערכת יחסים.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

ומערכות יחסים משגשגות כשאנו מוצאים דרכים לתת ולקחת

and move together in unison.

ולנוע יחד באחדות.

And to do that, you have to be well prepared.

וכדי לעשות זאת, אתם צריכים להיות מוכנים היטב.

First, do your research.

ראשית, עשו את המחקר שלכם.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

תחשבו אם מה שאתם מבקשים הוא ריאלי.

What is your aspiration?

מה השאיפה שלכם?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

מה אתם רוצים, ומה יגרום לכם לעזוב את השולחן?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

זה אולי נראה מובן מאליו, אבל יותר מדי אנשים לא חושבים על זה לעומק.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

נניח שאתם מנהלים משא ומתן על משכורת בעבודה חדשה.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

יש אנשים שמחליטים שהם מבקשים על סמך משכורתם בעבר.

That isn't a good yardstick.

זה לא מדד טוב.

You may end up asking for too much or too little.

יכול להיות שבסופו של דבר תבקשו יותר מדי או מעט מדי.

Instead, find out the range of what is possible.

במקום זאת, מצאו את הטווח של מה שאפשר.

Look at industrial reports, websites.

הסתכלו על דוחות תעשייתיים, אתרי אינטרנט.

Talk to people in your professional network

דברו עם אנשים ברשת המקצועית שלכם

to find out the lowest, average and the highest salary

כדי למצוא מהו השכר הנמוך ביותר, הממוצע והשכר הגבוה ביותר

for a similar role,

לתפקיד דומה,

and then make your ask closer to that upper limit.

ואז בקשו קרוב יותר לגבול העליון הזה.

Build a solid rationale for why you are above average

נמקו היטב למה אתם מעל הממוצע

and thus deserving of that ask.

ולכן ראוים לבקש זאת.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

נניח שאתם מנהלים משא ומתן על משהו שהוא פחות שחור או לבן,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

כמו האפשרות לעבוד מהבית כדי לטפל בהורה מזדקן.

You need to study your company's policies on remote work.

אתם צריכים ללמוד את מדיניות החברה שלכם בנושא עבודה מרחוק.

Ask yourself when and why were these policies developed

שאלו את עצמכם מתי ולמה המדיניות הזו פותחה

in the first place?

במקום הראשון?

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

דברו עם מנטורים מהימנים כדי להבין כיצד עבודה מהבית עשויה להשפיע על בעיות

that aren't on your radar.

שלא נמצאות על הרדאר שלכם.

And think about how changing to working from home

וחשבו על איך שינוי לעבודה מהבית

might actually affect others in your team.

עשוי להשפיע על אחרים בצוות שלכם.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

למעשה צרו טבלה שמסכמת את חלקי התפקיד שלכם

that can be done remotely

שאפשר לעשות מרחוק

and the parts that require face-to-face interaction.

ואת החלקים שדורשים אינטראקציה פנים אל פנים.

This may sound like a lot to do,

זה אולי נשמע כמו הרבה לעשות,

but when the person you're negotiating with

אבל כאשר האדם שאתם מנהלים אתו משא ומתן

sees that you've done all this homework,

רואה שעשיתם את כל שיעורי הבית האלה,

you're more likely to get that "yes."

סביר יותר שתקבלו את ה“כן“.

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

זה גם עוזר לכם להימנע ממצב שמשקרים לכם תוך כדי בניית כבודו של האדם.

Second, prepare mentally for the negotiation.

שנית, התכוננו נפשית למשא ומתן.

Asking for things can get emotional.

בקשת דברים עלולה להיות רגשית.

There are real and complex feelings at play:

יש רגשות אמיתיים ומורכבים במשחק:

fear, anxiety, anger, even hurt.

פחד, חרדה, כעס, אפילו כאב.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

זה חיוני שיהיו לכם אסטרטגיות כדי לנהל את הרגשות האלה.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

אסטרטגיה אחת היא לאמץ הלך רוח של פסימיות הגנתית.

That just means that you accept

שרק אומרת שאתה מקבלים

obstacles and failures are likely in a negotiation.

שמכשולים וכישלונות הם חלק ממשא ומתן.

So it's better to put your energy in imagining

אז עדיף להשקיע את האנרגיה שלכם בלדמיין את

the ways to overcome those obstacles.

הדרכים להתגבר על המכשולים הללו.

That way, you’re ready to respond when you face it.

כך, אתם מוכנים להגיב כשאתם מתמודדים עם זה.

Another strategy is emotional distancing.

אסטרטגיה נוספת היא ריחוק רגשי.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

זה הרעיון של להיות פחות קשורים לכל תוצאה ספציפית.

I know it's easier said than done.

אני יודעת, שקל יותר לומר מלעשות.

We all feel emotions like anger and hurt

כולנו מרגישים רגשות כמו כעס ופגיעה

when our core identities are being threatened.

כאשר זהויות הליבה שלנו מאוימות.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

כאשר המנהל שלכם עשוי לאתגר אמת שאתם אוהבים לגבי עצמכם,

like you’re a hard worker and you deserve this,

כמו שאתם עובדים קשה וזה מגיע לכם,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

נסו להימנע מלחשוב על משא ומתן כעל המבחן האולטימטיבי של הערך שלכם.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

היכנסו בידיעה שבקשתכם עשויה להיענות, או עלולה להידחות,

and that none of this is a measure of your worth.

וכי דבר מכל זה אינו מדד לערך שלכם.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

דעו גם שאם אתם מתעצבנים, מרגישים ניפגעים במהלך משא ומתן,

it's OK to step back.

זה בסדר לקחת צעד אחורה.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

אתם יכולים לעזוב את רחבת הריקודים ולצאת למרפסת.

Just say, "Let me think about this a little more.

פשוט תגידו, “תן לי לחשוב על זה קצת יותר.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

האם נוכל לעצור ולהמשיך את זה מחר?”

The third and the final way you can prepare for negotiations

הדרך השלישית והאחרונה בה אתם יכולים להתכונן למשא ומתן

is by putting yourself in the other person's shoes.

היא על ידי הצבת עצמכם בנעליו של האחר.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

לקחת את הזמן לצפות מראש את הצרכים והאתגרים של האחר.

What pressures may they be under?

באילו לחצים הם עלולים להיות?

What risks would they be taking?

אילו סיכונים הם היו לוקחים?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

האם יש להם בכלל את הכוח לתת לכם את מה שאתה מבקשים?

What ripple effects might a "yes" mean?

אילו אפקטים של אדווה עשויים להיות “כן“?

When you make that request,

כשאתם מגישים את הבקשה הזו,

look to balance assertiveness about your own needs

חפשו לאזן אסרטיביות לגבי הצרכים שלכם

with a concern for the other.

עם דאגה לאחר.

As you lay out your case, use phrases like,

כשאתם מציגים את העניין שלכם השתמשו בביטויים כמו,

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

“אני מבקש את זה כי אני יודע שזה טוב לצוות שלי.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

שאני רוצה להשיג את יעדי X ו-Y, ואני יודע שזה מה שיאפשר את זה.”

Arguments like that show that you are ambitious,

טיעונים כאלה מראים שאתם שאפתנים,

you know what you want, but you also care for others.

אתם יודעים מה אתם רוצים, אבל אתם גם דואגים לאחרים.

So many of our negotiation missteps,

כל כך הרבה מהטעויות שלנו במשא ומתן,

they don't actually come from disagreements

לא קורות בעצם מחילוקי דעות

but misunderstanding the other person.

אלא מאי הבנה את האדם השני.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

אז חשוב להקשיב טוב, לשאול למה ולמה לא?

And you will surely find unexpected opportunities

ובוודאי תמצאו הזדמנויות בלתי צפויות

for win-win solutions.

לפתרונות win-win.