3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Переводчик: Anastasia Sakhonenko Редактор: Yulia Kallistratova

Зачастую мы думаем, что в переговорах нужно быть жёсткими.

We charge in like it's a battle,

Мы несёмся вперёд, словно в бой,

brandishing our influence and our power moves.

устрашая врага влиянием и коронными приёмами.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

Но переговоры не обязаны быть битвой, в которой есть победитель и проигравший.

Think of it more like a dance,

Представьте, что это танец,

two or more people moving fluidly in sync.

плавные и слаженные движения людей.

[The Way We Work]

[Как мы работаем]

We constantly negotiate at work.

На работе мы постоянно вступаем в переговоры.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

Мы просим зарплату получше, повышение, отпуск и большую независимость.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

На самом деле без переговоров мы не смогли бы выполнять свою работу

and to secure resources for ourselves and our teams.

и обеспечивать ресурсами себя и свою команду.

And yet when we go in with the wrong mindset,

Но если мы вступаем в переговоры не с тем настроем,

with a fist up ready to fight,

готовые ринуться в бой с кулаками,

we aren't as successful.

выходит только хуже.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

Знаете почему? Потому что в переговорах важно не доминировать,

It's about crafting a relationship.

а выстраивать отношения с другим человеком.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

А отношения процветают, когда мы отдаём, принимаем

and move together in unison.

и действуем согласованно.

And to do that, you have to be well prepared.

Для этого к переговорам нужно хорошо подготовиться.

First, do your research.

Во-первых, хорошо изучите вопрос.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

Узнайте, реалистичны ли ваши требования.

What is your aspiration?

Какова ваша цель?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

Чего вы добиваетесь и при каких условиях откажетесь от сделки?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

Казалось бы, очевидные вопросы, но не все об этом задумываются.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

Допустим, вы обсуждаете зарплату на новой должности.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

Некоторые просят ту же сумму, которую получали на прежнем месте.

That isn't a good yardstick.

Это не лучший ориентир.

You may end up asking for too much or too little.

Так можно попросить слишком много или слишком мало.

Instead, find out the range of what is possible.

Вместо этого узнайте диапазон окладов для вашей квалификации.

Look at industrial reports, websites.

Просмотрите отчёты по отрасли в интернете.

Talk to people in your professional network

Поговорите с людьми, работающими в вашей сфере,

to find out the lowest, average and the highest salary

чтобы узнать минимальный, средний и максимальный размер зарплаты

for a similar role,

на подобных должностях,

and then make your ask closer to that upper limit.

а затем запрашивайте сумму, которая ближе к верхней границе.

Build a solid rationale for why you are above average

Убедительно объясните, почему ваша квалификация выше среднего

and thus deserving of that ask.

и вы заслуживаете такого вознаграждения.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

Допустим, вы обсуждаете что-то менее однозначное,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

например, возможность работать из дома, чтобы заботиться о пожилом родителе.

You need to study your company's policies on remote work.

Вам нужно изучить политику компании касательно удалённой работы.

Ask yourself when and why were these policies developed

Попытайтесь понять, когда и почему сложились именно такие правила.

in the first place?

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

Узнайте у наставников, все ли последствия перехода на удалённую работу вы учли.

that aren't on your radar.

And think about how changing to working from home

Подумайте, как ваш переход на удалённую работу

might actually affect others in your team.

может повлиять на работу вашей команды.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

Сделайте таблицу, в которой отметите,

that can be done remotely

что вы можете выполнять удалённо,

and the parts that require face-to-face interaction.

а для чего необходимо взаимодействие лицом к лицу.

This may sound like a lot to do,

Это может показаться трудоёмким,

but when the person you're negotiating with

но увидев, что вы хорошо изучили вопрос, ваш партнёр по переговорам

sees that you've done all this homework,

you're more likely to get that "yes."

с большей вероятностью скажет «да».

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

Также вы не дадите себя обмануть и заработать его уважение.

Second, prepare mentally for the negotiation.

Во-вторых, подготовьтесь к переговорам морально.

Asking for things can get emotional.

Просьбы часто связаны с эмоциями.

There are real and complex feelings at play:

В дело вступает множество сложных чувств:

fear, anxiety, anger, even hurt.

страх, тревога, злость и даже обида.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

Важно знать, как справляться с этими чувствами.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

Можно применить стратегию защитного пессимизма.

That just means that you accept

Нужно просто принять,

obstacles and failures are likely in a negotiation.

что в переговорах часто возникнают трудности.

So it's better to put your energy in imagining

Поэтому лучше потратить силы

the ways to overcome those obstacles.

на поиск путей преодоления этих трудностей.

That way, you’re ready to respond when you face it.

Так вы будете готовы к ним, если они возникнут.

Another strategy is emotional distancing.

Также можно эмоционально дистанцироваться.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

Старайтесь не полагаться на какой-то определённый исход.

I know it's easier said than done.

Знаю, что это легко только на словах.

We all feel emotions like anger and hurt

Все мы злимся и переживаем,

when our core identities are being threatened.

когда нас неверно воспринимают или не ценят.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

Когда руководитель ставит под сомнение ваши искренние убеждения

like you’re a hard worker and you deserve this,

о том, например, что вы усердны и заслуживаете повышение,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

попробуйте не думать, что переговоры определяют вам цену.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

Приступайте к ним, зная, что можете услышать как «да», так и «нет»

and that none of this is a measure of your worth.

и что это не определяет вашу значимость.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

Помните также, что если в процессе переговоров почувствуете обиду,

it's OK to step back.

то можете взять перерыв.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

Вы можете покинуть бальный зал и выйти на балкон.

Just say, "Let me think about this a little more.

Просто скажите: «Дайте мне подумать над этим ещё немного.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

Можно мы прервёмся и продолжим завтра?»

The third and the final way you can prepare for negotiations

Третий способ подготовиться к переговорам ー

is by putting yourself in the other person's shoes.

это представить себя на месте другого человека.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

Попробуйте предугадать его потребности и трудности.

What pressures may they be under?

Под каким давлением он находится?

What risks would they be taking?

На какие риски он идёт?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

Может ли он вообще дать вам то, о чём вы просите?

What ripple effects might a "yes" mean?

Что повлечёт за собой его согласие?

When you make that request,

Когда вы о чём-то просите,

look to balance assertiveness about your own needs

старайтесь соблюдать баланс между настойчивостью в достижении цели

with a concern for the other.

и заботой о партнёре.

As you lay out your case, use phrases like,

Излагая свою позицию, используйте такие фразы, как:

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

«Я прошу, потому что знаю, что это пойдёт на пользу всей команде.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

Я хочу добиться того-то и того-то и знаю, что это мне поможет».

Arguments like that show that you are ambitious,

Подобные доводы показывают, что вы амбициозный человек,

you know what you want, but you also care for others.

который знает, что хочет, но в то же время заботится о других.

So many of our negotiation missteps,

Множество ошибок в переговорах

they don't actually come from disagreements

случается не из-за разногласий,

but misunderstanding the other person.

а из-за недопониманий.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

Поэтому важно уметь слушать, спрашивать «Почему?» и «Почему нет?».

And you will surely find unexpected opportunities

Так вы неожиданно для себя

for win-win solutions.

найдёте взаимовыгодное решение.