3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Tłumaczenie: Magdalena Guzy Korekta: Agnieszka Fijałkowska

Kiedy myślimy o negocjacjach, myślimy o byciu twardym.

We charge in like it's a battle,

Podchodzimy do tego jak do walki,

brandishing our influence and our power moves.

pokazując nasz wpływ i potęgę.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

Ale negocjacje nie muszą być bitwą z wygranymi i przegranymi.

Think of it more like a dance,

Pomyśl o tym bardziej jak o tańcu,

two or more people moving fluidly in sync.

w którym dwie lub więcej osób porusza się płynnie i harmonijnie.

[The Way We Work]

[Sposób, w jaki pracujemy]

We constantly negotiate at work.

Stale negocjujemy w pracy.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

Negocjujemy o podwyżkę, awans, wakacje i nawet większą autonomię.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

Tak naprawdę negocjujemy codziennie, aby wykonać naszą pracę

and to secure resources for ourselves and our teams.

i żeby zabezpieczyć zasoby nasze i naszych zespołów.

And yet when we go in with the wrong mindset,

A gdy idziemy negocjować ze złym nastawieniem,

with a fist up ready to fight,

z zaciśniętymi pięściami gotowymi do walki,

we aren't as successful.

nie odnosimy sukcesu.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

Wiesz, dlaczego? Bo w negocjacji nie chodzi o dominację.

It's about crafting a relationship.

Chodzi o kształtowanie relacji.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

Relacje kwitną, kiedy wspólnie znajdujemy sposoby, aby zarówno dać, jak i przyjąć

and move together in unison.

i poruszamy się razem w zgodzie.

And to do that, you have to be well prepared.

Żeby to zrobić, trzeba być odpowiednio przygotowanym.

First, do your research.

Po pierwsze, sprawdź swoje opcje.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

Dowiedz się, czy to, o co prosisz, jest realne do wykonania.

What is your aspiration?

Co jest twoją aspiracją?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

Czego chcesz, i co spowoduje, że odejdziesz od stołu?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

To może się wydawać oczywiste, ale niewielu o tym myśli.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

Powiedzmy, że negocjujesz pensję w nowej pracy.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

Niektórzy porównują ją do pensji z poprzedniej firmy.

That isn't a good yardstick.

To nie jest dobre kryterium.

You may end up asking for too much or too little.

Możesz prosić o za dużo lub za mało.

Instead, find out the range of what is possible.

Zamiast tego dowiedz się, jaki zakres jest możliwy.

Przejrzyj raporty branżowe, strony internetowe.

Look at industrial reports, websites.

Talk to people in your professional network

Porozmawiaj z ludźmi z twojego środowiska zawodowego,

to find out the lowest, average and the highest salary

by dowiedzieć się o najniższym, przeciętym i najwyższym wynagrodzeniu

for a similar role,

za podobne stanowisko

and then make your ask closer to that upper limit.

i wtedy poproś o wynagrodzenie bliższe wyższego limitu.

Build a solid rationale for why you are above average

Miej racjonalne wyjaśnienie, dlaczego jesteś powyżej średniej

and thus deserving of that ask.

i tym samym zasugłujesz na taką a nie inną pensję.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

Powiedzmy, że negocjujesz o coś mniej oczywistego,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

jak możliwość pracy z domu, by zająć się rodzicem w podeszłym wieku.

You need to study your company's policies on remote work.

Musisz przestudiować zasady pracy zdalnej w twojej firmie.

Ask yourself when and why were these policies developed

Przede wszystkim zadaj sobie pytanie, kiedy i dlaczego stworzono te zasady.

in the first place?

Porozmawiaj z zaufanymi mentorami, by zrozumieć,

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

jak praca zdalna może wpłynąć na rzeczy, których nie zauważasz.

that aren't on your radar.

And think about how changing to working from home

Pomyśl o tym, jak zmiana na pracę zdalną

might actually affect others in your team.

może wpłynąć na twój zespół.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

Utwórz tabelę podsumowującą część pracy,

that can be done remotely

która może być wykonana zdalnie

and the parts that require face-to-face interaction.

i część, która wymaga kontaktu twarzą w twarz.

This may sound like a lot to do,

To może brzmieć jak dużo pracy,

but when the person you're negotiating with

ale kiedy osoba, z którą negocjujesz zobaczy,

sees that you've done all this homework,

że zrobiłeś całą tę analizę,

you're more likely to get that "yes."

bardziej prawdopodobne, że usłyszysz “tak”.

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

Pomoże to też uniknąć kłamstwa, budując jednocześnie szacunek danej osoby.

Second, prepare mentally for the negotiation.

Po drugie, przygotuj się mentalnie na negocjacje.

Asking for things can get emotional.

Proszenie o coś wiąże się z emocjami.

There are real and complex feelings at play:

W tej grze jest wiele prawdziwych i złożonych uczuć:

fear, anxiety, anger, even hurt.

strach, lęk, złość, nawet ból.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

To istotne, by mieć gotowe strategie, jak poradzić sobie z emocjami.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

Jedną strategią jest przyjęcie postawy defensywnego pesymizmu.

That just means that you accept

To oznacza akceptację,

obstacles and failures are likely in a negotiation.

że przeszkody i porażki są częścią negocjacji.

So it's better to put your energy in imagining

Dobrze jest włożyć energię w wizualizację,

the ways to overcome those obstacles.

jak można przezwyciężyć te przeszkody.

That way, you’re ready to respond when you face it.

Tym sposobem zadziałasz, gdy na nie napotkasz.

Another strategy is emotional distancing.

Kolejna strategia to dystans emocjonalny.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

Chodzi o to, by nie być przywiązanym do jakiekolwiek wyniku.

I know it's easier said than done.

Wiem, że łatwiej powiedzieć niż zrobić.

We all feel emotions like anger and hurt

Wszyscy czujemy emocje takie jak złość czy ból,

when our core identities are being threatened.

gdy nasza tożsamość jest zagrożona.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

Kiedy menadżer kwestionuje prawdę, którą w sobie cenisz,

like you’re a hard worker and you deserve this,

przykładowo twoją rzetelność i fakt, że na to zasługujesz,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

spróbuj i uniknij myślenia o negocjacjach, jak o ostatecznym teście twojej wartości.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

Negocjuj, wiedząc, że twoja prośba może być spełniona lub odrzucona,

and that none of this is a measure of your worth.

i że ostateczny efekt negocjacji nie jest miarą twojej wartości.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

Jeśli zrobi ci się smutno i poczujesz zranienie podczas negocjacji,

it's OK to step back.

możesz się wycofać.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

Możesz opuścić parkiet i przenieść się na balkon.

Just say, "Let me think about this a little more.

Po prostu powiedz: “Daj mi o tym pomyśleć trochę dłużej.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

Czy możemy zrobić przerwę i kontynuować jutro?”

The third and the final way you can prepare for negotiations

Trzecim i ostatecznym sposobem na przygotowanie się do negocjacji

is by putting yourself in the other person's shoes.

jest postawienie się na miejscu drugiej osoby.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

Poświęć czas, aby przewidzieć jej potrzeby i wyzwania.

What pressures may they be under?

Jaka presja może na niej ciążyć?

What risks would they be taking?

Jakie ryzyko będzie podejmować?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

Czy ma nawet możliwość spełnienia tego, o co prosisz?

What ripple effects might a "yes" mean?

Jakie skutki może wywołać zgoda na twoją prośbę?

When you make that request,

Kiedy zwracasz się z taką prośbą, staraj się zachować równowagę

look to balance assertiveness about your own needs

między asertywnością w odniesieniu do własnych potrzeb

with a concern for the other.

a troską o drugą osobę.

As you lay out your case, use phrases like,

Jak przedstawisz swoją sprawę, użyj wyrażeń takich jak,

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

“Zwracam się z tą prośbą, bo wiem, że jest dobra dla mojego zespołu.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

Chcę osiągnąć cele X i Y, i wiem, że to mi na to pozwoli.

Arguments like that show that you are ambitious,

Powyższe argumenty pokażą twoje ambicje,

you know what you want, but you also care for others.

że wiesz, czego chcesz, ale też dbasz o innych,

So many of our negotiation missteps,

Wiele błędnych kroków w negocjacjach

nie pochodzi z różnic zdań,

they don't actually come from disagreements

but misunderstanding the other person.

ale z niezrozumienia drugiej osoby.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

Więc ważne jest to, by słuchać dobrze, i dopytać, dlaczego tak, a nie inaczej?

And you will surely find unexpected opportunities

Z pewnością znajdziesz nieoczekiwane możliwości

for win-win solutions.

na rozwiązania z wygraną dla obu stron.