3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Tradutor: Hugo Sousa Revisora: Eliana Santos

Quando pensamos em negociações, pensamos em ser firmes.

We charge in like it's a battle,

Avançamos como se fosse um campo de batalha,

brandishing our influence and our power moves.

e brandimos a nossa influência e as jogadas de poder.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

Mas uma negociação não tem de ser uma luta com vencedores e derrotados.

Think of it more like a dance,

É mais como uma dança,

two or more people moving fluidly in sync.

onde duas ou mais pessoas se movem em sintonia.

[The Way We Work]

[A Forma Como Trabalhamos]

We constantly negotiate at work.

Negociamos constantemente no trabalho.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

Negociamos por aumentos, promoções, férias e para termos mais autonomia.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

De facto, todos os dias temos que negociar só para fazer o nosso trabalho

and to secure resources for ourselves and our teams.

e para garantir recursos para nós e para as nossas equipas.

And yet when we go in with the wrong mindset,

Mas ao avançarmos com a atitude errada,

with a fist up ready to fight,

com os punhos no ar e prontos para lutar, não somos bem-sucedidos.

we aren't as successful.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

Sabem porquê? Porque as negociações não consistem em dominar o outro.

It's about crafting a relationship.

Consistem em estabelecer uma relação.

And relationships thrive when we find ways to give and to take

E para que uma relação funcione

temos que dar e receber e temos que avançar juntos em harmonia.

and move together in unison.

And to do that, you have to be well prepared.

E para fazer isso, temos que estar bem preparados.

First, do your research.

Primeiro, investiguem.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

Descubram se o que estão a pedir é realista.

What is your aspiration?

O que é que pretendem?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

O que é que querem e o que é que vos faria recuar?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

Poderá parecer óbvio, mas muitas pessoas não pensam bem nisto.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

Digamos que estão a negociar o vosso salário num novo emprego.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

Há pessoas que determinam esse valor a partir do seu salário anterior.

That isn't a good yardstick.

Não é um bom termo de comparação.

You may end up asking for too much or too little.

Podem acabar por pedir demasiado ou muito pouco.

Instead, find out the range of what is possible.

Em vez disso, descubram a escala de valores possíveis.

Look at industrial reports, websites.

Procurem relatórios industriais, websites.

Talk to people in your professional network

Falem com pessoas na vossa rede profissional

to find out the lowest, average and the highest salary

para descobrir o salário mínimo, médio e mais elevado

for a similar role,

para funções semelhantes,

and then make your ask closer to that upper limit.

e depois peçam um valor que se aproxime ao limite superior.

Build a solid rationale for why you are above average

Preparem um raciocínio lógico que mostre de que forma estão acima da média

and thus deserving of that ask.

e que, portanto, merecem o que estão a pedir.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

Imaginemos que estão a negociar algo menos linear,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

como trabalhar a partir de casa para poderem cuidar de um familiar.

You need to study your company's policies on remote work.

Precisam de estudar as políticas da empresa relativas ao teletrabalho.

Ask yourself when and why were these policies developed

Perguntem-se:

Quando é que se criaram estas políticas e por que razão?

in the first place?

Falem com mentores de confiança para perceber de que forma o teletrabalho

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

poderá afetar questões que talvez não estejam a considerar.

that aren't on your radar.

And think about how changing to working from home

E pensem de que forma a vossa mudança para o teletrabalho

might actually affect others in your team.

poderá afetar outros membros da equipa.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

Façam uma tabela a resumir as partes do vosso trabalho

that can be done remotely

que podem ser feitas de forma remota

and the parts that require face-to-face interaction.

e as partes que exigem interação cara a cara.

This may sound like a lot to do,

Poderá parecer uma grande tarefa,

but when the person you're negotiating with

mas quando a pessoa com quem estão a negociar

sees that you've done all this homework,

vir que fizeram todo este trabalho de casa,

you're more likely to get that "yes."

o “sim” será muito mais provável.

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

Evitam assim que vos enganem

e também vos ajuda a ganhar o respeito da pessoa.

Second, prepare mentally for the negotiation.

Em segundo lugar, preparem-se mentalmente para a negociação.

Asking for things can get emotional.

Estes pedidos podem elevar as emoções.

There are real and complex feelings at play:

Estão em jogo sentimentos autênticos e complexos:

fear, anxiety, anger, even hurt.

o medo, a ansiedade, a ira e até mesmo a mágoa.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

É essencial preparar estratégias para lidar com esses sentimentos.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

Uma estratégia é adotar uma atitude de pessimismo defensivo.

That just means that you accept

Isto significa aceitar

obstacles and failures are likely in a negotiation.

que o insucesso e os obstáculos são prováveis numa negociação.

So it's better to put your energy in imagining

O melhor é focar a energia em métodos para ultrapassar esses obstáculos.

the ways to overcome those obstacles.

That way, you’re ready to respond when you face it.

Dessa forma, estarão preparados para os enfrentar.

Another strategy is emotional distancing.

Outra estratégia é o distanciamento emocional.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

A ideia de não ficar apegado a qualquer resultado específico.

Claro que falar é fácil.

I know it's easier said than done.

We all feel emotions like anger and hurt

Todos sentimos emoções como a ira e a mágoa

when our core identities are being threatened.

quando questionam uma parte central da nossa identidade.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

Quando um gestor põe em causa um aspeto que apreciam em vocês mesmos,

como o facto de serem trabalhadores e merecerem o que pediram,

like you’re a hard worker and you deserve this,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

tentem evitar pensar nas negociações como algo que determina o vosso valor.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

Partam do princípio que o vosso pedido poderá ser aceite ou negado,

and that none of this is a measure of your worth.

e que nada disto serve para medir o vosso valor.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

E se começarem a sentir-se magoados ou incomodados durante a negociação,

it's OK to step back.

podem dar um passo atrás.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

Podem sair da pista de dança e passar para a varanda.

Just say, "Let me think about this a little more.

Basta dizer: “Deixe-me pensar melhor nisto.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

Podemos fazer uma pausa e continuar amanhã?”

The third and the final way you can prepare for negotiations

A terceira e última forma de se prepararem para as negociações

is by putting yourself in the other person's shoes.

é colocarem-se na posição da outra pessoa.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

Ter em consideração e antecipar as necessidades e desafios do outro.

What pressures may they be under?

Que fatores os estão a pressionar?

What risks would they be taking?

Que riscos estariam a correr?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

Será que têm sequer o poder para vos dar aquilo que estão a pedir?

What ripple effects might a "yes" mean?

Que efeitos cascata poderia causar esse “sim”?

When you make that request,

Ao fazerem o vosso pedido, tentem encontrar um equilíbrio

look to balance assertiveness about your own needs

entre a asserção das vossas necessidades e a preocupação pelo outro.

with a concern for the other.

As you lay out your case, use phrases like,

Ao apresentarem os vossos argumentos, usem frases como:

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

“Estou a pedir isto porque sei que será bom para a equipa.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

Quero alcançar o objetivo X e Y, e sei que isto o vai possibilitar.”

Arguments like that show that you are ambitious,

Argumentos desse género demonstram que são ambiciosos,

you know what you want, but you also care for others.

sabem o que querem, mas também se interessam pelos outros.

So many of our negotiation missteps,

Muitos dos nossos erros de negociação, na realidade não advêm da discordância

they don't actually come from disagreements

mas sim de interpretarmos mal a outra pessoa.

but misunderstanding the other person.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

Então é importante ouvir bem e perguntar: Porquê e porque não?

And you will surely find unexpected opportunities

E de certeza que vão encontrar oportunidades inesperadas

for win-win solutions.

para soluções em que todos saem a ganhar.