3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

Transcriber:

When we think about negotiations, we think about being tough.

Traducător: Ioana Nistor Corector: Claudia Pravat

Când ne gândim la negocieri, ne gândim la putere.

We charge in like it's a battle,

Pornim la atac de parcă ar fi o bătălie,

brandishing our influence and our power moves.

ne etalăm autoritatea și duritatea.

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

Dar negocierea nu trebuie să fie o luptă cu învingători și învinși.

Think of it more like a dance,

Gândiți-vă la ea ca la un dans,

two or more people moving fluidly in sync.

doi sau mai mulți oameni mișcându-se fluent în sincron.

[The Way We Work]

[Modul în care funcționăm]

We constantly negotiate at work.

Negociem mereu la serviciu.

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

Negociem măriri de salariu, promovări, vacanțe și chiar mai multă autonomie.

In fact, every day we negotiate just to get our job done

De fapt, zilnic negociem doar ca să ne ducem munca la capăt

and to secure resources for ourselves and our teams.

și pentru a obține resurse pentru noi și echipele noastre.

And yet when we go in with the wrong mindset,

Dar atunci când mentalitatea e greșită,

with a fist up ready to fight,

cu pumnul ridicat gata de luptă,

we aren't as successful.

nu avem mult succes.

You know why? Because negotiation is not about dominating.

Știți de ce? Pentru că negocierea nu înseamnă dominare.

It's about crafting a relationship.

Înseamnă crearea unei relații,

And relationships thrive when we find ways to give and to take

iar relațiile prosperă când cerem și oferim

and move together in unison.

și ne mișcăm în unison.

And to do that, you have to be well prepared.

Dar pentru a face asta trebuie să fiți bine pregătiți.

First, do your research.

Mai întâi, documentați-vă.

Figure out whether what you're asking for is realistic.

Gândiți-vă dacă ceea ce cereți e realist.

What is your aspiration?

Care e dorința ta?

What do you want, and what will make you walk away from the table?

Ce îți dorești și în ce condiții ai renunța?

This might seem obvious, but too many people don’t think it through.

Pare evident, dar nu ne gândim la asta.

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

Să spunem că negociați salariul pentru un loc de muncă nou.

Some people, they determine they ask based on their past salary.

Unii oameni fac cererea în funcție de salariul precedent.

That isn't a good yardstick.

Acesta nu e un criteriu bun.

You may end up asking for too much or too little.

S-ar putea să ajungeți să cereți prea mult sau prea puțin.

Instead, find out the range of what is possible.

În schimb, aflați cum merge piața.

Look at industrial reports, websites.

Analizați rapoartele din industrie, site-urile web.

Talk to people in your professional network

Vorbiți cu oameni din rețeaua voastră profesională

to find out the lowest, average and the highest salary

pentru a afla salariul minim, mediu și maxim

for a similar role,

pentru o poziție similară,

and then make your ask closer to that upper limit.

iar apoi faceți cererea aproape de limita superioară.

Build a solid rationale for why you are above average

Găsiți un motiv rațional pentru care sunteți deasupra mediei

and thus deserving of that ask.

și pentru care meritați acea sumă.

Let's say you're negotiating for something less black and white,

Să spunem că negociați pentru ceva mai puțin specific,

like the ability to work from home to care for an aging parent.

precum abilitatea de a lucra de acasă pentru a îngriji un părinte în vârstă.

You need to study your company's policies on remote work.

Trebuie să studiați politicile companiei despre munca de acasă.

Ask yourself when and why were these policies developed

Întrebați-vă când și de ce s-au dezvoltat aceste politici

in the first place?

în primul rând?

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues

Vorbiți cu mentori de încredere pentru a înțelege ce nu știți

that aren't on your radar.

despre efectele lucrului de acasă.

And think about how changing to working from home

Și gândiți-vă cum lucrul de acasă

might actually affect others in your team.

îi poate afecta pe alții din echipă.

In fact, make a table summarizing the parts of your job

Faceți un tabel cu care anume din sarcini

that can be done remotely

pot fi făcute de acasă

and the parts that require face-to-face interaction.

și care au nevoie de prezență la birou.

This may sound like a lot to do,

Poate părea mult,

but when the person you're negotiating with

dar când persoana cu care negociați

sees that you've done all this homework,

vede că v-ați făcut tema,

you're more likely to get that "yes."

e mai probabil să obțineți un „da”.

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

Vă ajută să evitați să fiți mințiți și să obțineți respectul acelei persoane.

Second, prepare mentally for the negotiation.

În al doilea rând, pregătiți-vă mental pentru negociere.

Asking for things can get emotional.

Când cereți ceva, puteți deveni emotiv.

There are real and complex feelings at play:

Există sentimente reale și complexe în joc:

fear, anxiety, anger, even hurt.

frică, anxietate, nervozitate, chiar și durere.

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

E esențial să aveți strategii pentru a le face față.

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

O strategie e adoptarea unei mentalități pesimist defensive.

That just means that you accept

Asta înseamnă să acceptați

obstacles and failures are likely in a negotiation.

că obstacolele și eșecurile sunt posibile într-o negociere.

So it's better to put your energy in imagining

E mai bine să vă imaginați

the ways to overcome those obstacles.

cum să depășiți aceste obstacole.

That way, you’re ready to respond when you face it.

Astfel veți fi pregătit să răspundeți la confruntări.

Another strategy is emotional distancing.

O altă strategie e distanțarea emoțională.

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

Ideea e să fiți mai puțin atașați de un anumit rezultat.

I know it's easier said than done.

Știu că e mai ușor de spus decât de făcut.

We all feel emotions like anger and hurt

Cu toții simțim lucruri precum furie și durere

when our core identities are being threatened.

când ne e amenințată esența identității noastre.

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,

Când managerul vă poate contesta un adevăr la care țineți,

like you’re a hard worker and you deserve this,

precum faptul că munciți din greu și meritați ce cereți,

try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

încercați să nu vă gândiți la negociere ca la testul suprem al valorii voastre.

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,

Începeți știind că cererea voastră poate fi acceptată sau refuzată

and that none of this is a measure of your worth.

și că valoarea voastră nu stă în asta.

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,

Iar dacă vă simțiți supărați sau nedreptățiți în timpul negocierii,

it's OK to step back.

e OK să faceți un pas înapoi.

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

Puteți părăsi ringul de dans și să mergeți pe balcon.

Just say, "Let me think about this a little more.

Spuneți: „Mă voi gândi la asta puțin mai mult.

Could we press pause and continue this tomorrow?"

Putem să luăm o pauză și să continuăm mâine?”

The third and the final way you can prepare for negotiations

A treia și ultima modalitate de a vă pregăti pentru o negociere

is by putting yourself in the other person's shoes.

e să vă puneți în locul celuilalt.

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

Anticipați nevoile și încercările celorlalți.

What pressures may they be under?

La ce presiuni sunt supuși?

What risks would they be taking?

Ce riscuri și-ar asuma?

Do they even have the power to give you what you're asking for?

Chiar au puterea de a ne oferi ceea ce ne dorim?

What ripple effects might a "yes" mean?

Ce reacție în lanț ar putea provoca un „da”?

When you make that request,

Când faceți acea cerere,

look to balance assertiveness about your own needs

încercați să echilibrați asertivitatea propriilor nevoi

with a concern for the other.

cu grija pentru ceilalți.

As you lay out your case, use phrases like,

În timp ce vă expuneți cazul, folosiți propoziții precum:

“I’m asking for this because I know it’s good for my team.

„Cer asta pentru că știu că e benefic echipei mele.

That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

Vreau să ating obiectivul X și Y și știu că asta mă va ajuta.”

Arguments like that show that you are ambitious,

Argumente de acest tip vă ajută să păreți ambițioși,

you know what you want, but you also care for others.

știți ce vă doriți, dar vă pasă și de ceilalți.

So many of our negotiation missteps,

Sunt foarte multe greșeli de negociere

they don't actually come from disagreements

care nu provin de fapt din dezacorduri,

but misunderstanding the other person.

ci din neînțelegerea celeilalte persoane.

So it's important to listen well, to ask why and why not?

De aceea e important să ascultați bine, să întrebați de ce și de ce nu?

And you will surely find unexpected opportunities

Astfel veți găsi oportunități neașteptate

for win-win solutions.

pentru soluții cu câștig reciproc.