3 steps to getting what you want in a negotiation | The Way We Work, a TED series

376,251 views ・ 2021-11-15

TED


Vă rugăm să faceți dublu clic pe subtitrările în limba engleză de mai jos pentru a reda videoclipul.

00:00
Transcriber:
0
0
7000
00:00
When we think about negotiations, we think about being tough.
1
276
3520
Traducător: Ioana Nistor Corector: Claudia Pravat
Când ne gândim la negocieri, ne gândim la putere.
00:03
We charge in like it's a battle,
2
3836
1920
Pornim la atac de parcă ar fi o bătălie,
00:05
brandishing our influence and our power moves.
3
5796
2640
ne etalăm autoritatea și duritatea.
00:08
But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.
4
8436
3880
Dar negocierea nu trebuie să fie o luptă cu învingători și învinși.
00:12
Think of it more like a dance,
5
12316
2080
Gândiți-vă la ea ca la un dans,
00:14
two or more people moving fluidly in sync.
6
14396
3000
doi sau mai mulți oameni mișcându-se fluent în sincron.
00:17
[The Way We Work]
7
17676
2720
[Modul în care funcționăm]
00:22
We constantly negotiate at work.
8
22076
2560
Negociem mereu la serviciu.
00:24
We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.
9
24676
5080
Negociem măriri de salariu, promovări, vacanțe și chiar mai multă autonomie.
00:29
In fact, every day we negotiate just to get our job done
10
29796
3960
De fapt, zilnic negociem doar ca să ne ducem munca la capăt
00:33
and to secure resources for ourselves and our teams.
11
33796
2840
și pentru a obține resurse pentru noi și echipele noastre.
00:36
And yet when we go in with the wrong mindset,
12
36676
3040
Dar atunci când mentalitatea e greșită,
00:39
with a fist up ready to fight,
13
39756
2000
cu pumnul ridicat gata de luptă,
00:41
we aren't as successful.
14
41796
1320
nu avem mult succes.
00:43
You know why? Because negotiation is not about dominating.
15
43116
3840
Știți de ce? Pentru că negocierea nu înseamnă dominare.
00:46
It's about crafting a relationship.
16
46996
2120
Înseamnă crearea unei relații,
00:49
And relationships thrive when we find ways to give and to take
17
49116
4400
iar relațiile prosperă când cerem și oferim
00:53
and move together in unison.
18
53556
2040
și ne mișcăm în unison.
00:55
And to do that, you have to be well prepared.
19
55636
2520
Dar pentru a face asta trebuie să fiți bine pregătiți.
00:58
First, do your research.
20
58156
1800
Mai întâi, documentați-vă.
00:59
Figure out whether what you're asking for is realistic.
21
59996
2680
Gândiți-vă dacă ceea ce cereți e realist.
01:02
What is your aspiration?
22
62716
1480
Care e dorința ta?
01:04
What do you want, and what will make you walk away from the table?
23
64196
3400
Ce îți dorești și în ce condiții ai renunța?
01:07
This might seem obvious, but too many people don’t think it through.
24
67636
3920
Pare evident, dar nu ne gândim la asta.
01:11
Let's say you're negotiating for a salary in a new job.
25
71596
3000
Să spunem că negociați salariul pentru un loc de muncă nou.
01:14
Some people, they determine they ask based on their past salary.
26
74636
3640
Unii oameni fac cererea în funcție de salariul precedent.
01:18
That isn't a good yardstick.
27
78276
1640
Acesta nu e un criteriu bun.
01:19
You may end up asking for too much or too little.
28
79956
3000
S-ar putea să ajungeți să cereți prea mult sau prea puțin.
01:22
Instead, find out the range of what is possible.
29
82996
3200
În schimb, aflați cum merge piața.
01:26
Look at industrial reports, websites.
30
86196
2200
Analizați rapoartele din industrie, site-urile web.
01:28
Talk to people in your professional network
31
88396
2400
Vorbiți cu oameni din rețeaua voastră profesională
01:30
to find out the lowest, average and the highest salary
32
90836
4480
pentru a afla salariul minim, mediu și maxim
01:35
for a similar role,
33
95316
1280
pentru o poziție similară,
01:36
and then make your ask closer to that upper limit.
34
96636
2960
iar apoi faceți cererea aproape de limita superioară.
01:39
Build a solid rationale for why you are above average
35
99636
3880
Găsiți un motiv rațional pentru care sunteți deasupra mediei
01:43
and thus deserving of that ask.
36
103556
2000
și pentru care meritați acea sumă.
01:45
Let's say you're negotiating for something less black and white,
37
105596
3040
Să spunem că negociați pentru ceva mai puțin specific,
01:48
like the ability to work from home to care for an aging parent.
38
108676
3880
precum abilitatea de a lucra de acasă pentru a îngriji un părinte în vârstă.
01:52
You need to study your company's policies on remote work.
39
112596
3080
Trebuie să studiați politicile companiei despre munca de acasă.
01:55
Ask yourself when and why were these policies developed
40
115716
3160
Întrebați-vă când și de ce s-au dezvoltat aceste politici
01:58
in the first place?
41
118916
1280
în primul rând?
02:00
Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues
42
120196
5280
Vorbiți cu mentori de încredere pentru a înțelege ce nu știți
02:05
that aren't on your radar.
43
125516
1320
despre efectele lucrului de acasă.
02:06
And think about how changing to working from home
44
126876
3160
Și gândiți-vă cum lucrul de acasă
02:10
might actually affect others in your team.
45
130076
2200
îi poate afecta pe alții din echipă.
02:12
In fact, make a table summarizing the parts of your job
46
132276
4120
Faceți un tabel cu care anume din sarcini
02:16
that can be done remotely
47
136396
1720
pot fi făcute de acasă
02:18
and the parts that require face-to-face interaction.
48
138116
2920
și care au nevoie de prezență la birou.
02:21
This may sound like a lot to do,
49
141076
1800
Poate părea mult,
02:22
but when the person you're negotiating with
50
142916
2040
dar când persoana cu care negociați
02:24
sees that you've done all this homework,
51
144996
2880
vede că v-ați făcut tema,
02:27
you're more likely to get that "yes."
52
147916
1960
e mai probabil să obțineți un „da”.
02:29
It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.
53
149916
4960
Vă ajută să evitați să fiți mințiți și să obțineți respectul acelei persoane.
02:34
Second, prepare mentally for the negotiation.
54
154916
3200
În al doilea rând, pregătiți-vă mental pentru negociere.
02:38
Asking for things can get emotional.
55
158116
2120
Când cereți ceva, puteți deveni emotiv.
02:40
There are real and complex feelings at play:
56
160236
2600
Există sentimente reale și complexe în joc:
02:42
fear, anxiety, anger, even hurt.
57
162876
3440
frică, anxietate, nervozitate, chiar și durere.
02:46
It's essential to have strategies in place to manage those feelings.
58
166316
4240
E esențial să aveți strategii pentru a le face față.
02:50
One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.
59
170596
4800
O strategie e adoptarea unei mentalități pesimist defensive.
02:55
That just means that you accept
60
175396
1520
Asta înseamnă să acceptați
02:56
obstacles and failures are likely in a negotiation.
61
176956
3480
că obstacolele și eșecurile sunt posibile într-o negociere.
03:00
So it's better to put your energy in imagining
62
180436
2440
E mai bine să vă imaginați
03:02
the ways to overcome those obstacles.
63
182916
2240
cum să depășiți aceste obstacole.
03:05
That way, you’re ready to respond when you face it.
64
185156
2400
Astfel veți fi pregătit să răspundeți la confruntări.
03:07
Another strategy is emotional distancing.
65
187556
2560
O altă strategie e distanțarea emoțională.
03:10
That is the idea of being less attached to any specific outcome.
66
190316
3400
Ideea e să fiți mai puțin atașați de un anumit rezultat.
03:14
I know it's easier said than done.
67
194036
1960
Știu că e mai ușor de spus decât de făcut.
03:16
We all feel emotions like anger and hurt
68
196036
2840
Cu toții simțim lucruri precum furie și durere
03:18
when our core identities are being threatened.
69
198916
2480
când ne e amenințată esența identității noastre.
03:21
When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself,
70
201396
4880
Când managerul vă poate contesta un adevăr la care țineți,
03:26
like you’re a hard worker and you deserve this,
71
206276
2720
precum faptul că munciți din greu și meritați ce cereți,
03:29
try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.
72
209036
5160
încercați să nu vă gândiți la negociere ca la testul suprem al valorii voastre.
03:34
Go in knowing that your request might be met, that it might be denied,
73
214316
4640
Începeți știind că cererea voastră poate fi acceptată sau refuzată
03:38
and that none of this is a measure of your worth.
74
218996
2880
și că valoarea voastră nu stă în asta.
03:41
Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation,
75
221916
5280
Iar dacă vă simțiți supărați sau nedreptățiți în timpul negocierii,
03:47
it's OK to step back.
76
227196
1640
e OK să faceți un pas înapoi.
03:48
You can leave the dance floor and move up to the balcony.
77
228876
3120
Puteți părăsi ringul de dans și să mergeți pe balcon.
03:52
Just say, "Let me think about this a little more.
78
232036
2880
Spuneți: „Mă voi gândi la asta puțin mai mult.
03:54
Could we press pause and continue this tomorrow?"
79
234956
2800
Putem să luăm o pauză și să continuăm mâine?”
03:57
The third and the final way you can prepare for negotiations
80
237796
3760
A treia și ultima modalitate de a vă pregăti pentru o negociere
04:01
is by putting yourself in the other person's shoes.
81
241596
3160
e să vă puneți în locul celuilalt.
04:04
Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.
82
244796
3960
Anticipați nevoile și încercările celorlalți.
04:08
What pressures may they be under?
83
248796
2040
La ce presiuni sunt supuși?
04:10
What risks would they be taking?
84
250876
2000
Ce riscuri și-ar asuma?
04:12
Do they even have the power to give you what you're asking for?
85
252916
3560
Chiar au puterea de a ne oferi ceea ce ne dorim?
04:16
What ripple effects might a "yes" mean?
86
256516
2520
Ce reacție în lanț ar putea provoca un „da”?
04:19
When you make that request,
87
259076
1800
Când faceți acea cerere,
04:20
look to balance assertiveness about your own needs
88
260916
3560
încercați să echilibrați asertivitatea propriilor nevoi
04:24
with a concern for the other.
89
264516
1760
cu grija pentru ceilalți.
04:26
As you lay out your case, use phrases like,
90
266276
3160
În timp ce vă expuneți cazul, folosiți propoziții precum:
04:29
“I’m asking for this because I know it’s good for my team.
91
269436
3240
„Cer asta pentru că știu că e benefic echipei mele.
04:32
That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”
92
272716
4240
Vreau să ating obiectivul X și Y și știu că asta mă va ajuta.”
04:36
Arguments like that show that you are ambitious,
93
276996
3240
Argumente de acest tip vă ajută să păreți ambițioși,
04:40
you know what you want, but you also care for others.
94
280236
3240
știți ce vă doriți, dar vă pasă și de ceilalți.
04:43
So many of our negotiation missteps,
95
283516
2680
Sunt foarte multe greșeli de negociere
04:46
they don't actually come from disagreements
96
286196
2080
care nu provin de fapt din dezacorduri,
04:48
but misunderstanding the other person.
97
288276
1920
ci din neînțelegerea celeilalte persoane.
04:50
So it's important to listen well, to ask why and why not?
98
290196
4720
De aceea e important să ascultați bine, să întrebați de ce și de ce nu?
04:54
And you will surely find unexpected opportunities
99
294956
3920
Astfel veți găsi oportunități neașteptate
04:58
for win-win solutions.
100
298916
1480
pentru soluții cu câștig reciproc.
Despre acest site

Acest site vă va prezenta videoclipuri de pe YouTube care sunt utile pentru a învăța limba engleză. Veți vedea lecții de engleză predate de profesori de top din întreaga lume. Faceți dublu clic pe subtitrările în limba engleză afișate pe fiecare pagină video pentru a reda videoclipul de acolo. Subtitrările se derulează în sincron cu redarea videoclipului. Dacă aveți comentarii sau solicitări, vă rugăm să ne contactați folosind acest formular de contact.

https://forms.gle/WvT1wiN1qDtmnspy7