How to motivate people to do good for others | Erez Yoeli

Çeviri: Merve Kolşen Gözden geçirme: Figen Ergürbüz

How can we get people to do more good,

İnsanları iyilik yapmaya nasıl yönlendirebiliriz?

to go to the polls, give to charity, conserve resources,

Oy vermeye, bağışta bulunmaya, kaynakları korumaya

or even to do something as simple as washing their mugs at work

ya da en basitinden iş yerinde kendi fincanlarını yıkayarak

so that the sink isn't always full of dirty dishes?

lavabonun kirli bulaşıklarla dolmasını önlemeye?

(Laughter)

(Gülüşmeler)

(Applause)

(Alkış)

When I first started working on this problem,

Bu sorun üzerinde çalışmaya ilk başladığımda

I collaborated with a power company

bir elektrik şirketiyle işbirliği yaptım ve aboneleri bir programa aldım.

to recruit customers for a program that prevents blackouts

Amaç, elektriğin en çok tüketildiği anlarda talebi kısarak

by reducing energy demand during peaks.

kesintileri önlemekti.

The program is based on a tried-and-true technology.

Program, denenmiş ve doğru bir teknoloji üzerine kurulu.

It's one the Obama administration even called

Hatta Obama yönetimi "Amerika'nın elektrik ağının

"the cornerstone to modernizing America's electrical grid."

modernleştirilmesinde bir kilometre taşıdır.'' dedi.

But, like so many great technological solutions,

Her büyük teknolojik çözüm gibi

it has a key weakness:

önemli bir zayıf noktası var:

people.

İnsan.

People need to sign up.

İnsanların katılması şart.

To try to get people to sign up, the power company sent them a nice letter,

Şirket, katılımı artırmak için abonelerine hoş birer yazı göndererek

told them about all the program's benefits,

programın yararlarını anlatmaya çalıştı.

and it asked them to call into a hotline if they were interested.

İlgilenenler için ücretsiz bir çağrı merkezi numarası verdi.

Those letters went out,

Mektuplar gönderildi

but the phones, they were silent.

ama telefonlar sessizdi.

So when we got involved, we suggested one small change.

Sonra biz dâhil olduğumuzda küçük bir değişiklik önerdik.

Instead of that hotline,

Çağrı merkezi yerine,

we suggested that they use sign-up sheets that they'd post near the mailboxes

katılım formlarını abonelerin apartmanlarındaki posta kutularına

in people's buildings.

yapıştırmalarını önerdik.

This tripled participation.

Katılım üç katına çıktı.

Why?

Neden?

Well, we all know people care deeply about what others think of them,

İnsanlar başkalarının kendileri hakkında ne düşündüğünü çok önemserler.

that we try to be seen as generous and kind,

Dolayısıyla cömert ve nazik görünmeye çalışır.

and we try to avoid being seen as selfish or a mooch.

Bencil veya beleşçi görünmekten kaçınmaya çalışır.

Whether we are aware of it or not, this is a big part of why people do good,

Farkında olalım olmayalım insanlar çoğunlukla bu sebeple iyilik yaparlar.

and so small changes that give people more credit for doing good,

İnsanların iyiliğine daha fazla inancı yansıtan küçük değişiklikler

those changes can make a really big difference.

gerçekten büyük fark yaratabilirler.

Small changes like switching from a hotline,

Küçük değişiklikler,

where nobody will ever find out about your good deed,

örneğin kimsenin iyiliğinizi görmeyeceği çağrı merkezindense

to a sign-up sheet

isminizi görebilecekleri

where anyone who walks by can see your name.

katılım formlarına dönmek gibi.

In our collaborations with governments, nonprofits, companies,

Hükûmetler, STO'lar şirketlerle işbirliği yaparak

when we're trying to get people to do more good,

insanları iyiliğe yönlendirmeye çalışırken

we harness the power of reputations.

itibarın gücünden yararlandık.

And we have a simple checklist for this.

Bunun için basit bir kontrol listemiz var.

And in fact, you already know the first item on that checklist.

Aslında bu kontrol listesindeki ilk maddeyi siz zaten biliyorsunuz.

It's to increase observability,

Gözlenebilirliği artırarak

to make sure people find out about good deeds.

insanların iyi davranışları gördüğünden emin olmak.

Now, wait a minute, I know some of you are probably thinking,

Şimdi, durun bir dakika, bazılarınız şöyle düşünebilir,

there's no way people here thought,

"iyi davranışımdan dolayı takdir edildim

"Oh, well, now that I'm getting credit for my good deed,

ve buna değdi" diye

now it's totally worth it."

düşünecek kimse yoktur.

And you're right.

Haklısınız.

Usually, people don't.

Genellikle düşünmezler.

Rather, when they're making decisions in private,

Özel hayatlarında kararlar verirken bunun yerine

they worry about their own problems,

kendi sorunlarını düşünürler,

about what to put on the table for dinner or how to pay their bills on time.

akşam yemeğinde ne yesek ya da faturalar zamanında nasıl ödenecek gibi.

But, when we make their decision more observable,

Biz bu kararları daha gözlemlenebilir kılarsak

they start to attend more to the opportunity to do good.

iyilik yapma fırsatlarını daha çok yakalarlar.

In other words, what's so powerful about our approach

Bir başka deyişle yaklaşımımızı böyle güçlü kılan,

is that it could turn on people's existing desire to do good,

bu örnekte, elektrik kesintilerinin önlenmesine yardım gibi,

in this case, to help to prevent a blackout.

insanlarda mevcut iyilik arzusunu tetikleyebilmesidir.

Back to observability.

Gözlenebilirliğe dönecek olursak

I want to give you another example.

size başka bir örnek vermek istiyorum.

This one is from a collaboration

Kullanılan oyu arttırmak için

with a nonprofit that gets out the vote,

çalışan bir STO ile işbirliği yaptık.

and it does this by sending hundreds of thousands of letters every election

Bunun için, her seçimden önce seçmenlere

in order to remind people and try to motivate them to go to the polls.

yüz binlerce mektup göndererek onları sandığa çağırıyorlardı.

We suggested adding the following sentence:

Biz, aşağıdaki ifadeyi eklemelerini önerdik:

"Someone may call you to find out about your experience at the polls."

"Biri sizi arayarak oy kullanma deneyiminizi sorabilir."

This sentence makes it feel more observable when you go to the polls,

Bu ifade ile oy kullanımınızın izlendiğini hissedersiniz.

and it increased the effect of the letter by 50 percent.

Bu, mektubun etkisini yüzde 50 artırdı.

Making the letter more effective reduced the cost of getting an additional vote

Mektubun daha etkili olması ise bir oy maliyetini

from 70 dollars down to about 40 dollars.

70 dolardan yaklaşık 40 dolara düşürdü.

Observability has been used to do things

Gözlenebilirlik, daha sık kan bağışı için

like get people to donate blood more frequently

isimlerin yerel gazetelerde çıkması

by listing the names of donors on local newsletters,

veya vergiyi zamanında ödetmek için

or to pay their taxes on time

zamanında ödemeyenlerin

by listing the names of delinquents on a public website.

halka açık bir web sitesinde yayınlanması için kullanılabilir.

(Laughter)

(Gülüşmeler)

What about this example?

Ya şu örneğe ne demeli?

Toyota got hundreds of thousands of people to buy a more fuel-efficient car

Toyota, Prius'u benzersiz kılarak

by making the Prius so unique ...

yüz binlerce insana yakıt tasarruflu bir araç satın aldırdı.

(Laughter)

(Gülüşmeler)

that their good deed was observable from a mile away.

Yaptıkları iyilik bir mil öteden bile görülebiliyor.

(Laughter)

(Gülüşmeler)

Alright, so observability is great,

Pekâlâ, gözlenebilirlik harika

but we all know, we've all seen

fakat hepimiz iyilik yapma fırsatını

people walk by an opportunity to do good.

es geçen insanlar görmüşüzdür.

They'll see somebody asking for money on the sidewalk

Kaldırımda para isteyen birini gördüklerinde

and they'll pull out their phones and look really busy,

telefonlarını çıkarıp çok meşgul görünürler

or they'll go to the museum and they'll waltz right on by the donation box.

veya müzeye gidenler bağış kutusunun etrafından dolaşırlar.

Imagine it's the holiday season

Noel zamanını düşünün,

and you're going to the supermarket, and there's a Salvation Army volunteer,

bir süpermarkete gidiyorsunuz ve orada çanını çalan

bir Kurtuluş Ordusu gönüllüsü var.

and he's ringing his bell.

A few years ago, researchers in San Diego

Birkaç yıl önce San Diego'dan araştırmacılar

teamed up with a local chapter from the Salvation Army

Kurtuluş Ordusu'nun yerel şubesiyle birlikte

to try to find ways to increase donations.

bağışları artırmanın yollarını bulmaya çalıştılar.

What they found was kind of funny.

Komik bir sonuca ulaştılar.

When the volunteer stood in front of just one door,

Gönüllü bir kapının önünde durduğunda

people would avoid giving by going out the other door.

insanlar bağış yapmamak için başka kapıdan çıkıyorlardı.

Why?

Neden?

Well, because they can always claim, "Oh, I didn't see the volunteer,"

Çünkü her zaman "ben gönüllüyü görmedim ki"

or, "I wanted to get something from over there,"

veya "oradan bir şey alacaktım"

or, "That's where my car is."

veya "arabam orada" diyebilecekler.

In other words, there's lots of excuses.

Yani bir sürü mazeret.

And that brings us to the second item on our checklist:

Bu bizi kontrol listemizdeki ikinci maddeye getiriyor:

to eliminate excuses.

Mazeretleri ortadan kaldır.

In the case of the Salvation Army,

Kurtuluş Ordusu durumunda,

eliminating excuses just means standing in front of both doors,

mazeretleri ortadan kaldırmak gönüllülerin iki kapı önünde de durmaları.

and sure enough, when they did this,

Bunu yaparlarsa

donations rose.

bağışlar kesin artacaktı.

But that's when things got kind of funny,

Fakat işler komikken

even funnier.

daha da komikleşti.

The researchers were out in the parking lot,

Araştırmacılar park yerinde durup

and they were counting people as they came in and out of the store,

mağazaya giren çıkanları sayarken bir şey dikkatlerini çekti.

and they noticed that when the volunteers stood in front of both doors,

Gönüllüler iki kapı önünde de durunca

people stopped coming out of the store at all.

insanlar mağazadan hiç çıkmaz oldu.

(Laughter)

(Gülüşmeler)

Obviously, they were surprised by this, so they decided to look into it further,

Tabii ki şaşırdılar ve daha fazla araştırmaya karar verdiler.

and that's when they found that there was actually a third, smaller utility door

Gördüler ki üçüncü bir kapı, geri dönüşümün alınmasında kullanılan

usually used to take out the recycling --

daha küçük bir servis kapısı var.

(Laughter)

(Gülüşmeler)

and now people were going out that door in order to avoid the volunteers.

İnsanlar gönüllülerden kaçmak için bu kapıyı kullanmaktaydılar.

(Laughter)

(Gülüşmeler)

This teaches us an important lesson though.

Yine de bu bize önemli bir ders verdi.

When we're trying to eliminate excuses, we need to be very thorough,

Biz mazeretleri ortadan kaldırmaya çalışırken daha azimli olmalıyız.

because people are really creative in making them.

Çünkü insanlar bu konuda çok yaratıcı.

(Laughter)

(Gülüşmeler)

Alright, I want to switch to a setting

Pekâlâ, mazeretlerin

where excuses can have deadly consequences.

ölümcül sonuçlar doğurduğu bir örneğe geçelim.

What if I told you that the world's deadliest infectious disease has a cure,

Size desem ki dünyadaki en ölümcül hastalığın bir tedavisi var.

in fact, that it's had one for 70 years,

Aslında 70 yıldır var.

a good one, one that works almost every time?

Neredeyse her zaman işe yarayan iyi bir tedavi.

It's incredible, but it's true.

İnanılmaz ama doğru.

The disease is tuberculosis.

Bu hastalık tüberküloz.

It infects some 10 million people a year,

Yılda 10 milyon kişi hastalanıyor,

and it kills almost two million of them.

neredeyse iki milyon kişi ölüyor.

Like the blackout prevention program, we've got the solution.

Elektrik kesintisi programında olduğu gibi bir çözümümüz var.

The problem is people.

Sorun, insanlar.

People need to take their medication

İnsanlar iyileşmek için

so that they're cured,

tedavi görmek zorunda ki

and so that they don't get other people sick.

başka insanları da hasta etmesinler.

For a few years now, we've been collaborating

Birkaç yıldır, tedavi gören TB hastalarını

with a mobile health startup called Keheala

destekleyen Keheala adlı

to support TB patients as they undergo treatment.

mobil bir sağlık girişimiyle işbirliği içindeyiz.

Now, you have to understand, TB treatment, it's really tough.

Şimdi anlamak zorundasınız, TB tedavisi gerçekten zordur.

We're talking about taking a really strong antibiotic

En az altı ay boyunca her gün güçlü bir

every single day for six months or more.

antibiyotik almaktan söz ediyoruz.

That antibiotic is so strong that it will make you feel sick.

Bu antibiyotik öylesine güçlü ki hasta hissettiriyor,

It will make you feel nauseous and dizzy.

baş dönmesi ve bulantı yapıyor,

It will make your pee turn funny colors.

idrarınız komik renklere dönüşüyor.

It's also a problem because you have to go back to the clinic

Ayrıca bir sorun daha var ki her hafta kliniğe giderek

about every week in order to get more pills,

ilaçlarınızı almanız gerekiyor.

and in sub-Saharan Africa or other places where TB is common,

Sahra altı Afrika ya da TB'nin yaygın olduğu diğer yerlerde

now you're talking about going someplace pretty far,

zorlu ve yavaş toplu taşıma araçlarıyla

taking tough and slow public transport,

oldukça uzak yerlere, muhtemelen yetersiz bir kliniğe gitmekten

maybe the clinic is inefficient.

söz ediyoruz.

So now you're talking about taking a half day off of work every week

Her hafta yarım gün kaybetme lüksümüz olmayan işten

from a job you desperately can't afford to lose.

izin almaktan söz ediyoruz.

It's even worse when you consider the fact that there's a terrible stigma,

Daha da kötüsü bunun bir utanç kaynağı olduğunu düşünerek

and you desperately don't want people to find that you have the disease.

kimsenin hasta olduğumuzu anlamasını istemiyoruz.

Some of the toughest stories we hear are actually from women

Özellikle aile içi şiddetin yaygın olduğu yerlerde

who, in these places where domestic violence can be kind of common,

kadınlardan bazı kötü haberler dinliyoruz.

they tell us that they have to hide it from their husbands

Bize kliniğe kocalarından gizli

that they're coming to the clinic.

geldiklerini söylüyorlar.

So it's no surprise that people don't complete treatment.

Yani insanların tedaviden kaçmalarına şaşmamak gerek.

Can our approach really help them?

Yaklaşımımız onlara yardımcı olabilir mi?

Can we really get them to stick it out?

Tedaviye devamlarını sağlayabilir miyiz?

Yeah.

Evet.

Every day, we text patients to remind them to take their medication,

Her gün, hastalara mesaj atarak tedavilerini hatırlatıyoruz.

but if we stopped there,

Fakat orada duracak olursak

there'd be lots of excuses.

birçok bahane üreteceklerdir.

"Well, I didn't see the text."

"Mesajı görmedim"

Or, "You know, I saw the text, but then I totally forgot,

"Biliyorum, mesajı gördüm ama tamamen unuttum,

put the phone down and I just forgot about it."

telefonu kapattım ve unuttum"

Or, "I lent the phone out to my mom."

veya "telefonumu anneme vermiştim."

We have to eliminate these excuses

Biz bahaneleri ortadan kaldırmak zorundayız

and we do that by asking patients

ve hastalardan

to log in and verify that they've taken their medication.

giriş yapıp tedavi gördüklerini doğrulamalarını istiyoruz.

If they don't log in, we text them again.

Giriş yapmazlarsa tekrar mesaj atıyoruz.

If they don't log in, we text them yet again.

Yine giriş yapmazlarsa tekrar mesaj atıyoruz.

If, after three times, they still haven't verified,

Üç mesajdan sonra doğrulama yapmazlarsa

destekçilerden oluşan bir ekibe haber veriyoruz.

we notify a team of supporters

and that team will call and text them

Ekip onları tedaviye döndürebilmek için

to try to get them back on the wagon.

arıyor ve mesaj atıyor.

No excuses.

Bahane yok.

Our approach, which, admittedly, uses all sorts of behavioral techniques,

İtiraf edecek olursak yaklaşımımızda her tür davranışsal teknik var.

including, as you've probably noticed, observability,

Örneğin, muhtemelen dikkat etmişsinizdir, gözlenebilirlik.

it was very effective.

Çok etkiliydi.

Patients without access to our platform

Platformumuza erişemeyen hastaların

were three times more likely not to complete treatment.

tedavilerini tamamlamama olasılığı üç kat daha fazla.

Alright,

Pekala,

you've increased observability,

gözlenebilirleriği artırdınız,

you've eliminated excuses,

bahaneleri ortadan kaldırdınız

but there's still a third thing you need to be aware of.

ama yine de farkında olmanız gereken üçüncü bir şey var.

If you've been to Washington, DC or Japan or London,

Washington DC, Japonya veya Londra'da bulunduysanız

you know that metro riders there

oralarda metro yolcularının

will be very careful to stand on the right-hand side of the escalator

yürüyen merdivenin sağında durarak soldan geçişe izin vermek

so that people can go by on the left.

konusundaki hassasiyetini bilirsiniz.

But unfortunately, not everywhere is that the norm,

Ne yazık ki buna başka yerde rastlayamazsınız.

and there's plenty of places where you can just stand on both sides

Birçok yerde yürüyen merdivenin iki yanında da durarak

and block the escalator.

geçişi kapatırsınız.

Obviously, it's better for others

Açıktır ki sağda durup

when we stand on the right and let them go by,

insanlara yol vermek daha iyidir

but we're only expected to do that some places.

ama bazı yerlerde bunu sadece umabiliriz.

This is a general phenomenon.

Bu, genel bir olaydır.

Sometimes we're expected to do good

Bazen iyiyi umarız,

and sometimes not,

bazense ummayız.

and it means that people are really sensitive to cues

Yani, insanların kuyruklara gerçekten hassas olmaları

that they're expected to do good in a particular situation,

belirli bir durumda iyinin onlardan beklenmesi

which brings us to the third and final item on our checklist:

bizi listemizdeki üçüncü ve son maddeye getirir:

to communicate expectations,

Beklentilerini ilet,

to tell people,

insanlara şöyle de:

"Do the good deed right now."

"Şimdi iyi bir şey yapın."

Here's a simple way to communicate expectations;

İşte beklentileri iletmenin basit bir yolu,

simply tell them, "Hey, everybody else is doing the good deed."

onlara şöyle deyin: "Hey, başka herkes iyi davranışı sergiliyor."

The company Opower sends people in their electricity bill

Opower şirketi, elektrik faturasında insanların tüketimini

a small insert that compares their energy consumption

benzer evlere sahip başka insanlarınkiyle

with that of people with similarly sized homes.

kıyaslıyor.

And when people find out that their neighbors are using less electricity,

İnsanlar komşularının daha az elektrik kullandığını görünce

they start to consume less.

daha az harcamaya başlıyorlar.

That same approach, it's been used to get people to vote or give to charity

Aynı yaklaşım insanları oy vermeye veya bağışa, otellerde havlularını

or even reuse their towels in hotels.

tekrar kullanmaya ikna için kullanılıyor.

What about this one?

Şuna ne dersiniz?

Here's another way to communicate expectations;

Beklentilerini iletmenin bir başka yolu,

simply do it by saying, "Do the good deed" just at the right time.

sadece doğru zamanda "İyi olanı yap" deyin.

What about this one?

Ya buna ne dersiniz?

This ticker reframes

Bu ibareyle

the kind of mundane task of turning off the lights

ışıkları söndürmek gibi sıradan bir iş

and turns it instead into an environmental contribution.

çevreye katkı sağlamaya dönüşebilir.

The bottom line is, lots of different ways to do this,

Esas olarak, bunu yapmanın beklentileri iletmenin

lots of ways to communicate expectations.

birçok farklı yolu vardır.

Just don't forget to do it.

Tek yapmanız gereken bunu unutmamaktır.

And that's it.

Ve işte

That's our checklist.

kontrol listemiz.

Many of you are working on problems with important social consequences,

Birçoğunuz önemli sosyal sonuçlara sahip sorunlar üzerinde çalışıyorsunuz

and sometimes you might need to motivate people to do more good.

ve bazen insanları iyiye yönlendirmek zorunda kalabilirsiniz.

The tools you learned today can help you with this.

Burada bugün öğrendiğiniz araçlar size yardımcı olacaktır

And these tools, they don't require that you raise additional funds

ve bu araçlar için paraya

or that you develop any more fancy technologies.

veya yüksek teknolojiler geliştirmeye ihtiyaç yoktur.

They just require harnessing reputations

Tek yapmanız gereken itibarı kullanmak için

by increasing observability, eliminating excuses

gözlenebilirliği artırmak, bahaneleri ortadan kaldırmak

and communicating expectations.

ve beklentilerinizi iletmektir.

Thank you.

Teşekkürler.

(Applause)

(Alkış)