How to motivate people to do good for others | Erez Yoeli

翻訳: Hiroshi Uchiyama 校正: Masaki Yanagishita

How can we get people to do more good,

良い行いを他人にさせるには どうしたら良いか？

to go to the polls, give to charity, conserve resources,

良い行いとは 投票に出向く 寄付をする、資源を節約する

or even to do something as simple as washing their mugs at work

簡単な例では 職場でコーヒーマグを洗って

so that the sink isn't always full of dirty dishes?

流しが汚れた食器で一杯に ならないようにするなどです

(Laughter)

（笑）

(Applause)

（拍手）

When I first started working on this problem,

このテーマに取り組み始めた頃

I collaborated with a power company

私は電力会社と協力して

to recruit customers for a program that prevents blackouts

電力需要の最盛期に使用量を削減して 大規模停電を回避するプログラムの

by reducing energy demand during peaks.

参加者を募っていました

The program is based on a tried-and-true technology.

このプログラムは 実証済みの技術に基づいています

It's one the Obama administration even called

オバマ政権が

「アメリカ電力網の近代化への礎」とまで 呼んでいた技術です

"the cornerstone to modernizing America's electrical grid."

But, like so many great technological solutions,

ですが 多くの崇高な技術的解決策が そうであるように

it has a key weakness:

弱点があるのです

people.

それは「人」です

People need to sign up.

「人」の参加が必要です

To try to get people to sign up, the power company sent them a nice letter,

登録を促すために電力会社は 丁寧な手紙を送付し

told them about all the program's benefits,

プログラムの意義を訴え

and it asked them to call into a hotline if they were interested.

興味があればコールセンターに 電話するように誘います

Those letters went out,

手紙は送付されましたが

but the phones, they were silent.

コールセンターの電話は一向に鳴りません

So when we got involved, we suggested one small change.

そこで私たちが関わることになり ちょっとした変更を勧めました

Instead of that hotline,

ホットラインはやめて

we suggested that they use sign-up sheets that they'd post near the mailboxes

ビルの郵便受けの近くに 記名簿を貼ることを

in people's buildings.

勧めたのです

This tripled participation.

すると参加者が３倍になりました

Why?

なぜでしょう？

Well, we all know people care deeply about what others think of them,

ご存知の通り 人は他人からどう見られるかを 非常に気にするものですよね

that we try to be seen as generous and kind,

寛大で親切な人間に思われるよう努力し

and we try to avoid being seen as selfish or a mooch.

わがままな人や図々しい人と 見られないように気をつけます

Whether we are aware of it or not, this is a big part of why people do good,

意識しているかどうかは別にしても 人が良い行いをする大きな理由のひとつです

and so small changes that give people more credit for doing good,

だから 良い行いを手柄にしやすくなる 小さな変化が

those changes can make a really big difference.

とても大きな違いを生み出せるのです

Small changes like switching from a hotline,

ホットラインに電話をかけるというような

where nobody will ever find out about your good deed,

誰もあなたの良い行いに気づかない方法から

to a sign-up sheet

通る人は誰でもあなたの名前に気づける 記名簿に切り替える

where anyone who walks by can see your name.

そんな小さな変化です

In our collaborations with governments, nonprofits, companies,

私は 政府、NPO、企業と 仕事をするなかで

when we're trying to get people to do more good,

人びとにもっと良い行いをさせたいときには

we harness the power of reputations.

「評判の力」を利用しています

And we have a simple checklist for this.

そのための簡単なチェックリストがあります

And in fact, you already know the first item on that checklist.

リストの最初の項目はお分かりですね

It's to increase observability,

観測されやすくすること

to make sure people find out about good deeds.

周りの人びとが良い行いに 気づけるようすることです

Now, wait a minute, I know some of you are probably thinking,

ただ こんなことを 言いたくなる人もいるでしょう

there's no way people here thought,

「今の話を聴いて

『良い行いを手柄にできるなら やる価値は大いにあるぞ』なんて

"Oh, well, now that I'm getting credit for my good deed,

now it's totally worth it."

考える人がいるわけがない」

And you're right.

正しい意見です

Usually, people don't.

普通そうは考えません

Rather, when they're making decisions in private,

それどころか 私生活で判断をするときには

they worry about their own problems,

自分の心配事のことしか考えません

about what to put on the table for dinner or how to pay their bills on time.

今日の夕食は何を作ろうか 請求書の支払い期日を守らなきゃ とかです

But, when we make their decision more observable,

でも判断をもっと観測されやすくすると

they start to attend more to the opportunity to do good.

良い行いをする機会に もっと注意を向け始めるのです

In other words, what's so powerful about our approach

言い換えると 私たちのアプローチの強力なところは

is that it could turn on people's existing desire to do good,

良い行いをしたいという 人びとの願望を引き出せることです

in this case, to help to prevent a blackout.

このケースでは 大規模停電防止への貢献です

Back to observability.

観測されやすさに話を戻して

I want to give you another example.

もうひとつ例を紹介しましょう

This one is from a collaboration

投票を呼びかける非営利団体と協力して

with a nonprofit that gets out the vote,

行った例です

and it does this by sending hundreds of thousands of letters every election

この団体は選挙のたびに 何十万通もの手紙を送付し

in order to remind people and try to motivate them to go to the polls.

投票に行くように人びとを動機づける 活動をしています

We suggested adding the following sentence:

私たちは次の一文を 加えることを勧めました

"Someone may call you to find out about your experience at the polls."

「あなたの投票所での経験を 後ほど電話で伺う場合があります」

This sentence makes it feel more observable when you go to the polls,

この一文によって 投票に行くことが より観測されやすいと感じさせ

and it increased the effect of the letter by 50 percent.

手紙の効果が50％も増加しました

Making the letter more effective reduced the cost of getting an additional vote

手紙の効果を高めることで １票の投票を得るために必要な費用が

from 70 dollars down to about 40 dollars.

70ドルから約40ドルまで下がりました

Observability has been used to do things

観測されやすいことの活用事例は

like get people to donate blood more frequently

もっと頻繁に献血するように

by listing the names of donors on local newsletters,

地域新聞に献血者の名前を掲載するとか

or to pay their taxes on time

期限内の納税をさせるために

by listing the names of delinquents on a public website.

滞納者の名前をネット上に掲示する などにも及びます

(Laughter)

（笑）

What about this example?

こんな例はどうでしょう？

Toyota got hundreds of thousands of people to buy a more fuel-efficient car

トヨタが何十万もの人びとに 高燃料効率車の購入を促した秘訣は

by making the Prius so unique ...

プリウスのあの個性的なデザインで…

(Laughter)

（笑）

that their good deed was observable from a mile away.

良い行いが 数キロ離れていても 人びとの目に留まるようにしたことです

(Laughter)

（笑）

Alright, so observability is great,

観測されやすくすることは 素晴らしいことですが

but we all know, we've all seen

人びとが良い行いをする機会を

people walk by an opportunity to do good.

やり過ごしてしまうのをよく見かけます

They'll see somebody asking for money on the sidewalk

歩道で金を無心する人がいても

and they'll pull out their phones and look really busy,

携帯に目を落として忙しそうにしたり

博物館で募金箱のすぐそばを さっさと通り過ぎたりします

or they'll go to the museum and they'll waltz right on by the donation box.

Imagine it's the holiday season

ホリデーシーズンが近づき スーパーマーケットに行くと

and you're going to the supermarket, and there's a Salvation Army volunteer,

救世軍のボランティアが立っていて

ベルを鳴らしています

and he's ringing his bell.

A few years ago, researchers in San Diego

数年前にサンディエゴの研究者が

teamed up with a local chapter from the Salvation Army

地元の救世軍支部と協力して

to try to find ways to increase donations.

寄付を増やす方法を探し出そうとしました

What they found was kind of funny.

するとおかしなことが分かりました

When the volunteer stood in front of just one door,

ボランティアが一ヶ所の出入口に立つと

people would avoid giving by going out the other door.

来店した客は もう一ヶ所の出入口を使って 寄付を避けるのです

Why?

なぜでしょう？

Well, because they can always claim, "Oh, I didn't see the volunteer,"

こういう言い訳ができるからです

「ボランティアなんて居なかった」 「買いたいものに近かったから」

or, "I wanted to get something from over there,"

「車に近いから」などです

or, "That's where my car is."

In other words, there's lots of excuses.

つまり言い訳はいくらでもできるのです

And that brings us to the second item on our checklist:

ここからチェックリストの２番目が 導き出されます

to eliminate excuses.

言い訳を無くすことです

In the case of the Salvation Army,

救世軍の例では

eliminating excuses just means standing in front of both doors,

両方の出入口に立つことで 言い訳を無くせました

and sure enough, when they did this,

そうしたら とたんに

donations rose.

寄付は増加しました

But that's when things got kind of funny,

しかし またおかしなことが起きました

even funnier.

さらにおかしなことです

The researchers were out in the parking lot,

研究者が駐車場に待機し

and they were counting people as they came in and out of the store,

店舗に出入りする人数を計測していました

and they noticed that when the volunteers stood in front of both doors,

ボランティアが両方の出入口に立っていると

people stopped coming out of the store at all.

店から出てくる人が 全くいなくなったのです

(Laughter)

（笑）

Obviously, they were surprised by this, so they decided to look into it further,

当然 想定外の結果だったので 更に調べたところ

and that's when they found that there was actually a third, smaller utility door

なんとこの店舗には３つ目の 業務用の小さな出入口があったのです

リサイクル回収品の搬出に使われていました

usually used to take out the recycling --

(Laughter)

（笑）

and now people were going out that door in order to avoid the volunteers.

来店した客はボランティアを避けるために このドアを使っていたのです

(Laughter)

（笑）

This teaches us an important lesson though.

これは非常に重要な教訓です

When we're trying to eliminate excuses, we need to be very thorough,

言い訳を無くそうとするときは 徹底して行うべきであるということです

because people are really creative in making them.

人びとは言い訳作りの創造性に とても富んでいるからです

(Laughter)

（笑）

Alright, I want to switch to a setting

では ここで場面を切り替えて

where excuses can have deadly consequences.

言い訳が生命に関わる例を 見てみましょう

What if I told you that the world's deadliest infectious disease has a cure,

もし 世界で一番致死率の高い感染症に 完治させる方法があり

in fact, that it's had one for 70 years,

しかも 70年も前から知られている治療法で

a good one, one that works almost every time?

そして ほぼすべての症例で 効果があるとしたら？

It's incredible, but it's true.

信じられない事ですが 事実です

The disease is tuberculosis.

その感染症とは結核です

It infects some 10 million people a year,

１年におよそ１千万人が感染し

and it kills almost two million of them.

その内２百万人近くが命を落とします

Like the blackout prevention program, we've got the solution.

大規模停電防止プログラムと同様に 解決策はありますが

The problem is people.

問題は「人」です

People need to take their medication

人が服薬する必要があるのです

so that they're cured,

自分が完治し

and so that they don't get other people sick.

他人への感染を抑えるためです

For a few years now, we've been collaborating

ここ数年に渡り協働している―

with a mobile health startup called Keheala

移動式医療のスタートアップの Kehealaという企業は

to support TB patients as they undergo treatment.

治療を受ける結核患者の 支援を行っています

Now, you have to understand, TB treatment, it's really tough.

でもここで注意したいのは 結核治療はとても厄介であることです

We're talking about taking a really strong antibiotic

とても強力な抗生物質を

every single day for six months or more.

６か月以上 来る日も来る日も服用します

That antibiotic is so strong that it will make you feel sick.

強力すぎて 気分が悪くなり

It will make you feel nauseous and dizzy.

吐き気やめまいを引き起こし

It will make your pee turn funny colors.

尿が奇妙な色に変わります

It's also a problem because you have to go back to the clinic

さらに問題なのは週に１度 薬をもらいに

about every week in order to get more pills,

診療所に通う必要がありますが

and in sub-Saharan Africa or other places where TB is common,

結核が蔓延している アフリカのサハラ以南では

now you're talking about going someplace pretty far,

とても遠い場所に通うということですし

taking tough and slow public transport,

時間がかかり 苦痛を伴う 公共交通機関を使うことにもなります

maybe the clinic is inefficient.

しかも診療所自体も非効率かもしれません

So now you're talking about taking a half day off of work every week

さらに週に１度 半日の休みを取ることになり

from a job you desperately can't afford to lose.

絶対に失うことができない仕事を休むのです

It's even worse when you consider the fact that there's a terrible stigma,

結核患者はひどい汚名を着せられるという 事情を考えると さらに状況は悪く

and you desperately don't want people to find that you have the disease.

周りの人には病気を 絶対に知られたくありません

Some of the toughest stories we hear are actually from women

私たちが耳にした最もひどい話は

家庭内暴力が珍しくない地域の女性からで

who, in these places where domestic violence can be kind of common,

they tell us that they have to hide it from their husbands

夫に通院を隠さなければならないそうです

that they're coming to the clinic.

So it's no surprise that people don't complete treatment.

治療を終えられないのも無理ないことです

Can our approach really help them?

私たちのアプローチで改善できるのか？

Can we really get them to stick it out?

治療を最後まで続けさせることはできるのか？

できます

Yeah.

Every day, we text patients to remind them to take their medication,

まず 毎日 患者の携帯電話に 薬の服用をするようメッセージを送ります

but if we stopped there,

でもそこまでで止めたら

there'd be lots of excuses.

たくさんの言い訳ができてしまいます

"Well, I didn't see the text."

「メッセージに気づかなかったのよ」

Or, "You know, I saw the text, but then I totally forgot,

「メッセージは見たけどすっかり忘れていて

put the phone down and I just forgot about it."

携帯電話を置いたら 完全に忘れてしまいました」

Or, "I lent the phone out to my mom."

または「携帯電話を母親に貸していたの」

We have to eliminate these excuses

こんな言い訳を排除しなくてはなりません

and we do that by asking patients

私たちはこう患者にお願いします

to log in and verify that they've taken their medication.

「ログインして薬を服用したことを 報告してください」

If they don't log in, we text them again.

ログインしなければメッセージを送ります

If they don't log in, we text them yet again.

ログインがなければ またメッセージを送ります

If, after three times, they still haven't verified,

３回目のメッセージ送信後も 依然として服用報告がない場合は

we notify a team of supporters

サポーターのチームに連絡を取って

and that team will call and text them

チームから電話をかけメッセージを送り

to try to get them back on the wagon.

治療に戻るように試みます

No excuses.

言い訳はさせません

Our approach, which, admittedly, uses all sorts of behavioral techniques,

私たちのアプローチでは 様々な心理学の行動的技法を活用しています

including, as you've probably noticed, observability,

ひとつが もう皆さんお気づきの 観測されやすさを利用した手法ですが

it was very effective.

とても効果的でした

Patients without access to our platform

私たちのプラットフォームを 利用できない患者が

were three times more likely not to complete treatment.

治療を終えられない割合は 利用できる患者の３倍になりました

Alright,

さて

you've increased observability,

観測されやすさを増大させ

you've eliminated excuses,

言い訳を排除したとしても

but there's still a third thing you need to be aware of.

注意すべき３つめの事柄があります

If you've been to Washington, DC or Japan or London,

ワシントンDCや日本やロンドンに 行ったことがあるなら

you know that metro riders there

地下鉄の乗客が

will be very careful to stand on the right-hand side of the escalator

エスカレータの右側に立つことを 心がけているのはご存知ですね

so that people can go by on the left.

他の人が左側を歩けるようにするためです

But unfortunately, not everywhere is that the norm,

残念なことに これは どこでも一般的という訳ではなく

and there's plenty of places where you can just stand on both sides

両側に立ってエスカレータを 詰まらせる地域も多くあります

and block the escalator.

他の人のためを考えるなら

Obviously, it's better for others

when we stand on the right and let them go by,

右側に立って先に行かせてあげた方が 良いのは明らかなのですが

but we're only expected to do that some places.

このような気遣いを期待される地域は 限定されます

This is a general phenomenon.

これは一般的な事象です

Sometimes we're expected to do good

良い行いを期待されることもあれば

and sometimes not,

期待されないこともあります

and it means that people are really sensitive to cues

これはつまり 人はある状況において

良い行いを期待されているという合図に とても敏感であることを意味します

that they're expected to do good in a particular situation,

which brings us to the third and final item on our checklist:

この点からチェックリストの３番目 最後の項目が導き出されます

to communicate expectations,

期待を伝えること

to tell people,

人びとに言うことです

"Do the good deed right now."

「今こそ良い行いをしなさい」

Here's a simple way to communicate expectations;

期待を伝える簡単な方法は 単純に言うことです

simply tell them, "Hey, everybody else is doing the good deed."

「他のみんなは良い行いをしていますよ」

The company Opower sends people in their electricity bill

Opower社は 顧客に送る 電気料金の請求書に

a small insert that compares their energy consumption

同じくらいの大きさの他の家との

with that of people with similarly sized homes.

エネルギー消費量を 比較する欄を作っています

And when people find out that their neighbors are using less electricity,

隣の家のほうが 電力消費量が少ないと知った家庭は

they start to consume less.

消費量を削減し始めます

That same approach, it's been used to get people to vote or give to charity

同じアプローチで 投票に足を運ばせたり 寄付を増やしたり

or even reuse their towels in hotels.

ホテルのタオルを交換せず 使わせたりしています

What about this one?

この例はどうでしょうか？

Here's another way to communicate expectations;

期待を伝えるもうひとつの例です

simply do it by saying, "Do the good deed" just at the right time.

適切なタイミングでいうのです 「良い行いをしなさい」

What about this one?

この例はどうでしょうか？

This ticker reframes

この表示は

照明を消すという日常的な行動を

the kind of mundane task of turning off the lights

and turns it instead into an environmental contribution.

環境に対する貢献に置き換えます

The bottom line is, lots of different ways to do this,

要は 様々な異なる方法を使って

lots of ways to communicate expectations.

期待を伝えることができるということです

Just don't forget to do it.

実践を忘れないでください

And that's it.

以上です

That's our checklist.

これがチェックリストです

［観測されやすさを上げる］ ［言い訳を排除する］［期待を伝える］

Many of you are working on problems with important social consequences,

皆さんの多くは 社会に重大な影響を与える 問題に取り組んでいらっしゃいます

and sometimes you might need to motivate people to do more good.

時には 良い行いをもっとするように 人びとを動機付ける必要があるかもしれません

The tools you learned today can help you with this.

今日学んだ手法はそんなときに有効です

And these tools, they don't require that you raise additional funds

いずれの手法も追加資金を必要とせず

or that you develop any more fancy technologies.

高等な技術を 新たに開発する必要もありません

They just require harnessing reputations

「評判の力」を利用するだけです

by increasing observability, eliminating excuses

つまり 観測されやすさを上げ 言い訳を排除し

and communicating expectations.

期待を伝えるだけでいいのです

Thank you.

ありがとう

(Applause)

（拍手）