How to motivate people to do good for others | Erez Yoeli

Traducteur: Morgane Quilfen Relecteur: Claire Ghyselen

How can we get people to do more good,

Comment pouvons-nous pousser les gens à faire plus de bien,

to go to the polls, give to charity, conserve resources,

à aller aux urnes, à pratiquer la charité, à conserver les ressources

or even to do something as simple as washing their mugs at work

ou même à faire une chose simple comme laver leur tasse au travail

so that the sink isn't always full of dirty dishes?

pour que l'évier ne soit pas plein de vaisselle sale ?

(Laughter)

(Rires)

(Applause)

(Applaudissements)

When I first started working on this problem,

Au début de mon travail sur ce problème,

I collaborated with a power company

avec une compagnie d'électricité,

to recruit customers for a program that prevents blackouts

nous avons recruté des clients pour un programme évitant les pannes

by reducing energy demand during peaks.

en réduisant la demande d'énergie aux heures de forte demande.

The program is based on a tried-and-true technology.

Le programme est basé sur une technologie éprouvée.

It's one the Obama administration even called

L'administration d'Obama l'appelait

"the cornerstone to modernizing America's electrical grid."

« la pierre angulaire de la modernisation du réseau électrique américain ».

But, like so many great technological solutions,

Comme nombre de grandes solutions technologiques,

it has a key weakness:

sa principale faiblesse,

people.

ce sont les gens.

People need to sign up.

Les gens doivent y adhérer.

To try to get people to sign up, the power company sent them a nice letter,

Pour essayer de faire adhérer les gens, la compagnie leur a envoyé une lettre,

told them about all the program's benefits,

leur a parlé des bénéfices du programme

and it asked them to call into a hotline if they were interested.

et leur a demandé de les appeler s'ils étaient intéressés.

Those letters went out,

Ces lettres ont été envoyées,

but the phones, they were silent.

mais les téléphones sont restés silencieux.

So when we got involved, we suggested one small change.

Quand nous nous sommes impliqués, nous avons suggéré un changement.

Instead of that hotline,

Au lieu d'une ligne téléphonique,

we suggested that they use sign-up sheets that they'd post near the mailboxes

nous avons suggéré des fiches d'inscription

à côté des boîtes aux lettres dans les bâtiments des gens.

in people's buildings.

This tripled participation.

Cela a triplé la participation.

Why?

Pourquoi ?

Well, we all know people care deeply about what others think of them,

Ce que les autres pensent d'eux importe beaucoup aux gens,

that we try to be seen as generous and kind,

nous essayons d'être vus comme étant généreux et gentils

and we try to avoid being seen as selfish or a mooch.

et d'éviter d'être vus comme étant égoïstes ou profiteurs.

Whether we are aware of it or not, this is a big part of why people do good,

Que nous en ayons conscience ou pas,

cela joue un rôle important dans les bonnes actions des gens.

and so small changes that give people more credit for doing good,

Donc les petits changements accordant du mérite aux gens pour avoir bien agi

those changes can make a really big difference.

peuvent faire une grande différence.

Small changes like switching from a hotline,

De petits changements comme passer d'une ligne téléphonique,

where nobody will ever find out about your good deed,

où personne n'entendra jamais parler de votre bonne action,

to a sign-up sheet

à une fiche d'inscription,

where anyone who walks by can see your name.

où tous ceux qui passent devant peuvent voir votre nom.

In our collaborations with governments, nonprofits, companies,

En collaborant avec des gouvernements, organisations, entreprises,

when we're trying to get people to do more good,

quand nous voulons que les gens fassent plus de bien,

we harness the power of reputations.

nous exploitons le pouvoir de la réputation.

And we have a simple checklist for this.

Pour cela, nous avons une simple liste.

And in fact, you already know the first item on that checklist.

Vous connaissez déjà le premier élément sur cette liste.

It's to increase observability,

Il s'agit d'augmenter l'observabilité

to make sure people find out about good deeds.

pour s'assurer que les gens entendent parler des bonnes actions.

Now, wait a minute, I know some of you are probably thinking,

Attendez, je sais que certains pensent probablement,

there's no way people here thought,

impossible que les gens pensent :

"Oh, well, now that I'm getting credit for my good deed,

« Si l'on m'accorde du crédit pour ma bonne action,

now it's totally worth it."

cela vaut le coup. »

And you're right.

Vous avez raison.

Usually, people don't.

En général, ce n'est pas le cas.

Rather, when they're making decisions in private,

Mais quand les gens prennent des décisions en privé,

they worry about their own problems,

ils s'inquiètent de leurs problèmes,

about what to put on the table for dinner or how to pay their bills on time.

de ce qu'ils mettront sur la table pour le dîner

ou de comment payer les factures à temps.

But, when we make their decision more observable,

Mais quand nous rendons leurs décisions plus observables,

they start to attend more to the opportunity to do good.

ils s'occupent plus de l'opportunité de faire du bien.

In other words, what's so powerful about our approach

En d'autres mots, ce qui est si efficace avec notre approche,

is that it could turn on people's existing desire to do good,

c'est qu'elle pourrait activer le désir existant chez les gens de faire du bien.

in this case, to help to prevent a blackout.

Dans ce cas, d'aider à éviter une panne d'électricité.

Back to observability.

Revenons-en à l'observabilité.

I want to give you another example.

Je veux vous donner un autre exemple.

This one is from a collaboration

Il est issu d'une collaboration

with a nonprofit that gets out the vote,

avec une organisation qui pousse les gens à voter

and it does this by sending hundreds of thousands of letters every election

en envoyant des centaines de milliers de lettres à chaque élection

in order to remind people and try to motivate them to go to the polls.

afin de rappeler les gens et d'essayer de les motiver à se présenter aux urnes.

We suggested adding the following sentence:

Nous avons suggéré l'addition de la phrase suivante :

"Someone may call you to find out about your experience at the polls."

« Quelqu'un pourrait vous appeler au sujet de votre expérience aux urnes ».

This sentence makes it feel more observable when you go to the polls,

Cette phrase rend cela plus observable de se rendre aux urnes

and it increased the effect of the letter by 50 percent.

et a augmenté l'effet de la lettre de 50%.

Making the letter more effective reduced the cost of getting an additional vote

Rendre la lettre plus efficace a réduit le coût d'un vote supplémentaire,

from 70 dollars down to about 40 dollars.

passant de 70 dollars à environ 40 dollars.

Observability has been used to do things

L'observabilité a été utilisée

like get people to donate blood more frequently

pour inciter les gens à donner leur sang plus fréquemment

by listing the names of donors on local newsletters,

en listant le nom des donneurs dans une newsletter locale

or to pay their taxes on time

ou à payer leurs impôts à temps

by listing the names of delinquents on a public website.

en listant les noms des délinquants sur un site public.

(Laughter)

(Rires)

What about this example?

Qu'en est-il de cet exemple ?

Toyota got hundreds of thousands of people to buy a more fuel-efficient car

Toyota a incité des centaines de milliers de gens

à acheter une voiture éconergétique

by making the Prius so unique ...

en rendant la Prius si unique...

(Laughter)

(Rires)

that their good deed was observable from a mile away.

que leur bonne action était observable de loin.

(Laughter)

(Rires)

Alright, so observability is great,

L'observabilité, c'est génial,

but we all know, we've all seen

mais nous avons tous déjà vu

people walk by an opportunity to do good.

des gens passer à côté d'une opportunité de faire du bien.

They'll see somebody asking for money on the sidewalk

Ils voient quelqu'un demander de l'argent sur le trottoir,

and they'll pull out their phones and look really busy,

ils sortent leur téléphone et paraissent très occupés

or they'll go to the museum and they'll waltz right on by the donation box.

ou ils vont au musée et ignorent la boîte de dons.

Imagine it's the holiday season

Imaginez que c'est la période des fêtes,

and you're going to the supermarket, and there's a Salvation Army volunteer,

vous allez au supermarché et il y a un bénévole de l'Armée du Salut

and he's ringing his bell.

qui sonne sa cloche.

A few years ago, researchers in San Diego

Des chercheurs de San Diego

teamed up with a local chapter from the Salvation Army

ont fait équipe avec une section locale de l'Armée du Salut

to try to find ways to increase donations.

pour trouver comment stimuler les dons.

What they found was kind of funny.

Ce qu'ils ont découvert est amusant.

When the volunteer stood in front of just one door,

Quand le bénévole se tient devant une seule porte,

people would avoid giving by going out the other door.

les gens l'évitaient en utilisant l'autre porte.

Why?

Pourquoi ?

Well, because they can always claim, "Oh, I didn't see the volunteer,"

Ils pouvaient toujours prétendre : « Oh, je n'ai pas vu le bénévole »

or, "I wanted to get something from over there,"

ou « Je voulais prendre quelque chose là-bas »

or, "That's where my car is."

ou « Ma voiture est là-bas ».

In other words, there's lots of excuses.

En d'autres mots, beaucoup d'excuses.

And that brings us to the second item on our checklist:

Cela nous amène au second élément sur notre liste :

to eliminate excuses.

éliminer les excuses.

In the case of the Salvation Army,

Dans le cas de l'Armée du Salut,

eliminating excuses just means standing in front of both doors,

éliminer les excuses, c'est se tenir devant les deux portes

and sure enough, when they did this,

et effectivement, quand ils l'ont fait,

donations rose.

les dons ont augmenté.

But that's when things got kind of funny,

Mais c'est là que les choses sont devenues étranges, plus étranges.

even funnier.

The researchers were out in the parking lot,

Les chercheurs étaient sur le parking

and they were counting people as they came in and out of the store,

et comptaient les gens entrant et sortant du magasin.

and they noticed that when the volunteers stood in front of both doors,

Ils ont remarqué que quand les bénévoles étaient devant les deux portes,

people stopped coming out of the store at all.

les gens ne sortaient plus du magasin.

(Laughter)

(Rires)

Obviously, they were surprised by this, so they decided to look into it further,

Évidemment, cela les a surpris alors ils ont décidé d'étudier la question

and that's when they found that there was actually a third, smaller utility door

et c'est là qu'ils ont découvert une troisième porte, une porte de service

usually used to take out the recycling --

généralement utilisée pour sortir les déchets --

(Laughter)

(Rires)

and now people were going out that door in order to avoid the volunteers.

et les gens sortaient par cette porte pour éviter les bénévoles.

(Laughter)

(Rires)

This teaches us an important lesson though.

Cela nous apprend une leçon importante.

When we're trying to eliminate excuses, we need to be very thorough,

Il faut être très dur quand nous essayons d'éliminer les excuses

because people are really creative in making them.

car les gens sont créatifs pour en trouver.

(Laughter)

(Rires)

Alright, I want to switch to a setting

J'aimerais passer à un contexte

where excuses can have deadly consequences.

où les excuses peuvent avoir des conséquences mortelles.

What if I told you that the world's deadliest infectious disease has a cure,

Et si je vous disais que la plus mortelle des maladies infectieuses avait un remède

in fact, that it's had one for 70 years,

découvert il y a 70 ans,

a good one, one that works almost every time?

un bon remède, qui fonctionne presque tout le temps ?

It's incredible, but it's true.

C'est incroyable mais vrai.

The disease is tuberculosis.

Cette maladie est la tuberculose.

It infects some 10 million people a year,

Elle infecte 10 millions de personnes par an

and it kills almost two million of them.

et en tue environ deux millions.

Like the blackout prevention program, we've got the solution.

Comme le programme de prévention des pannes,

nous avons la solution.

The problem is people.

Le problème, ce sont les gens.

People need to take their medication

Les gens doivent prendre leurs médicaments

so that they're cured,

afin de guérir

and so that they don't get other people sick.

et de ne pas infecter d'autres personnes.

For a few years now, we've been collaborating

Depuis quelques années, nous collaborons

with a mobile health startup called Keheala

avec une start-up de santé mobile appelée Keheala

to support TB patients as they undergo treatment.

pour apporter du soutien aux patients durant leur traitement.

Now, you have to understand, TB treatment, it's really tough.

Vous devez comprendre, le traitement de la tuberculose est dur.

We're talking about taking a really strong antibiotic

Nous parlons d'une prise d'un antibiotique très fort

every single day for six months or more.

tous les jours pendant six mois ou plus.

That antibiotic is so strong that it will make you feel sick.

Cet antibiotique est si fort qu'il vous fait vous sentir malade.

It will make you feel nauseous and dizzy.

Il provoque nausées et étourdissements.

It will make your pee turn funny colors.

Votre urine aura une couleur bizarre.

It's also a problem because you have to go back to the clinic

C'est aussi un problème car vous devez retourner à la clinique

about every week in order to get more pills,

chercher des comprimés une fois par semaine environ.

and in sub-Saharan Africa or other places where TB is common,

En Afrique sub-saharienne et autres lieux où la tuberculose est courante,

now you're talking about going someplace pretty far,

on parle d'aller à un endroit assez lointain,

taking tough and slow public transport,

de prendre des transports publics compliqués et lents,

maybe the clinic is inefficient.

la clinique n'est peut-être pas efficace.

So now you're talking about taking a half day off of work every week

On parle de prendre une demie journée de congé par semaine,

from a job you desperately can't afford to lose.

alors qu'on ne peut pas perdre son travail.

It's even worse when you consider the fact that there's a terrible stigma,

C'est pire encore si vous considérez le fait qu'il y ait une honte terrible

and you desperately don't want people to find that you have the disease.

et que vous ne voulez pas que les gens sachent que vous avez la maladie.

Some of the toughest stories we hear are actually from women

Certaines histoires difficiles sont celles de femmes

who, in these places where domestic violence can be kind of common,

qui, dans ces lieux où la violence domestique peut être courante,

they tell us that they have to hide it from their husbands

nous disent devoir cacher à leur mari

that they're coming to the clinic.

qu'elles viennent de la clinique.

So it's no surprise that people don't complete treatment.

Il n'est pas surprenant que les gens n'aillent pas au bout du traitement.

Can our approach really help them?

Notre approche peut-elle vraiment les aider ?

Can we really get them to stick it out?

Pouvons-nous les faire tenir bon ?

Yeah.

Oui.

Every day, we text patients to remind them to take their medication,

Chaque jour, nous envoyons un SMS aux patients

pour leur rappeler leur prise de médicaments

but if we stopped there,

mais si nous nous arrêtions là,

there'd be lots of excuses.

il y aurait beaucoup d'excuses.

"Well, I didn't see the text."

« Je n'ai pas vu le SMS. »

Or, "You know, I saw the text, but then I totally forgot,

Ou « J'ai vu le SMS, mais ensuite j'ai complètement oublié.

put the phone down and I just forgot about it."

J'ai posé le téléphone et j'ai oublié. »

Or, "I lent the phone out to my mom."

Ou « J'ai prêté le téléphone à ma mère. »

We have to eliminate these excuses

Nous devons éliminer ces excuses

and we do that by asking patients

et nous le faisons en demandant aux patients

to log in and verify that they've taken their medication.

de se connecter et de confirmer avoir pris leurs médicaments.

If they don't log in, we text them again.

S'ils ne se connectent pas, nous renvoyons un SMS.

If they don't log in, we text them yet again.

S'ils ne se connectent pas, nous renvoyons un SMS.

If, after three times, they still haven't verified,

Si, après trois fois, ils n'ont pas confirmé,

we notify a team of supporters

nous contactons une équipe d'alliés.

and that team will call and text them

Cette équipe les appellera et leur enverra un SMS

to try to get them back on the wagon.

pour essayer de les remettre sur la bonne voie.

No excuses.

Pas d'excuses.

Our approach, which, admittedly, uses all sorts of behavioral techniques,

Notre approche, qui utilise toutes sortes de méthodes comportementales,

including, as you've probably noticed, observability,

y compris, comme vous avez dû le remarquer, l'observabilité,

it was very effective.

était très efficace.

Patients without access to our platform

Les patients n'ayant pas accès à notre plateforme

were three times more likely not to complete treatment.

avaient trois fois plus de risques de ne pas finir le traitement.

Alright,

Très bien,

you've increased observability,

votre observabilité a augmenté,

you've eliminated excuses,

vos excuses sont éliminées,

but there's still a third thing you need to be aware of.

mais il y a une troisième chose dont vous devez avoir conscience.

If you've been to Washington, DC or Japan or London,

Si vous avez été à Washington, au Japon ou à Londres,

you know that metro riders there

vous savez que les usagers du métro

will be very careful to stand on the right-hand side of the escalator

font très attention à se tenir sur la droite de l'escalator

so that people can go by on the left.

pour que les gens puissent passer à gauche.

But unfortunately, not everywhere is that the norm,

Malheureusement, ce n'est pas la norme partout

and there's plenty of places where you can just stand on both sides

et il y a beaucoup d'endroits où vous pouvez vous tenir des deux côtés

and block the escalator.

et bloquer l'escalator.

Obviously, it's better for others

C'est mieux pour les autres

when we stand on the right and let them go by,

quand on se tient à droite et laisse passer à gauche

but we're only expected to do that some places.

mais cela n'est attendu que dans certains endroits.

This is a general phenomenon.

C'est un phénomène généralisé.

Sometimes we're expected to do good

Parfois, on s'attend à ce que nous agissions bien

and sometimes not,

et parfois pas.

and it means that people are really sensitive to cues

Cela signifie que les gens sont sensibles aux signaux

that they're expected to do good in a particular situation,

indiquant qu'ils doivent bien agir dans une situation donnée,

which brings us to the third and final item on our checklist:

ce qui nous amène à notre troisième et dernier élément sur la liste :

to communicate expectations,

communiquer les attentes.

to tell people,

Dire aux gens :

"Do the good deed right now."

« Faites une bonne action, ici et maintenant ».

Here's a simple way to communicate expectations;

Voici une méthode simple de communiquer les attentes, dire :

simply tell them, "Hey, everybody else is doing the good deed."

« Tout le monde fait une bonne action ».

The company Opower sends people in their electricity bill

L'entreprise Opower envoie aux gens, avec leur facture d'électricité,

a small insert that compares their energy consumption

un petit encart qui compare leur consommation d'énergie

with that of people with similarly sized homes.

avec celle de personnes dans des maisons de taille similaire.

And when people find out that their neighbors are using less electricity,

Quand les gens découvrent

que leurs voisins consomment moins d'électricité,

they start to consume less.

ils consomment moins.

That same approach, it's been used to get people to vote or give to charity

Cette approche a été utilisée pour inciter les gens à voter ou faire des dons

or even reuse their towels in hotels.

ou même à réutiliser leur serviette à l'hôtel.

What about this one?

Qu'en est-il de ceci ?

Here's another way to communicate expectations;

Voici une autre façon de communiquer les attentes :

simply do it by saying, "Do the good deed" just at the right time.

dire « Faites une bonne action » au bon moment.

What about this one?

Et celui-ci ?

This ticker reframes

Ce sticker recadre

the kind of mundane task of turning off the lights

la tâche mondaine qu'est éteindre la lumière

and turns it instead into an environmental contribution.

et la transforme en contribution environnementale.

The bottom line is, lots of different ways to do this,

En conclusion, il y a beaucoup de façons de le faire,

lots of ways to communicate expectations.

beaucoup de façons de communiquer les attentes.

Just don't forget to do it.

N'oubliez pas de le faire.

And that's it.

C'est tout.

That's our checklist.

Notre liste est terminée.

Many of you are working on problems with important social consequences,

Nombre d'entre vous travaillent sur des problèmes

ayant des conséquences sociales importantes

and sometimes you might need to motivate people to do more good.

et vous avez parfois besoin de motiver les gens à faire plus de bien.

The tools you learned today can help you with this.

Les outils que vous avez découverts peuvent vous aider.

And these tools, they don't require that you raise additional funds

Ces outils ne nécessitent pas de lever des fonds supplémentaires

or that you develop any more fancy technologies.

ou de développer des technologies plus sophistiquées.

They just require harnessing reputations

Ils nécessitent de tirer profit de la réputation

by increasing observability, eliminating excuses

en augmentant l'observabilité, en éliminant les excuses

and communicating expectations.

et en communiquant vos attentes.

Thank you.

Merci.

(Applause)

(Applaudissements)