How to motivate people to do good for others | Erez Yoeli

Reviewer: Kristine Sargsyan

How can we get people to do more good,

Ինչպես անել, որ մարդիկ ավելի շատ բարություն անեն

to go to the polls, give to charity, conserve resources,

մասնակցեն սոցհարցումներին, բարեգործություն անեն, պահպանեն ռեսուրսները,

or even to do something as simple as washing their mugs at work

կամ անեն այնպիսի պարզ բան ինչպես օրինակ աշխատավայրում իրենց բաժակը լվանալն է,

so that the sink isn't always full of dirty dishes?

որ լվացարանը կեղտոտ ամաններով լիքը չլինի:

(Laughter)

(Ծիծաղ)

(Applause)

(Ծափահարություններ)

Երբ առաջին անգամ սկսեցի աշխատել այս խնդրի վրա

When I first started working on this problem,

համագործակցում էի էներգիա արտադրող ընկերության հետ,

I collaborated with a power company

to recruit customers for a program that prevents blackouts

որ հավաքագրեյի հաճախորդներ մի ծրագրի համար, որը կկանխեր հովհարային անջատումները

by reducing energy demand during peaks.

կրճատելով էներգիայի պահանջը պիկի ժամանակ:

The program is based on a tried-and-true technology.

Ծրագիրը հիմնված էր փորձված տեխնոլոգիայի վրա:

It's one the Obama administration even called

Օբամայի ադմինիստրացիան դա կոչում էր

"the cornerstone to modernizing America's electrical grid."

Ամերիկայի էլեկտրական ցանցի մոդեռնիզացման հիմնաքարը :

But, like so many great technological solutions,

Բայց, ինչպես բոլոր հրաշալի տեխնոլոգիական լուծումները այն ունի էական թուլություն՝

it has a key weakness:

people.

մարդիկ:

People need to sign up.

Մարդիկ պետք է գրանցվեն:

To try to get people to sign up, the power company sent them a nice letter,

Որպեսզի մարդիկ գրանցվեին, ընկերությունը նրանց գեղեցիկ նամակներ ուղարկեց,

told them about all the program's benefits,

որտեղ խոսվում էր ծրագրի օգուտների մասին

and it asked them to call into a hotline if they were interested.

և նրանց խնդրում էին զանգել թեժ գիծ, եթե հետաքրքրված են:

Those letters went out,

Նամակներն ուղարկվեցին

but the phones, they were silent.

բայց հեռախոսները լռում էին:

Այսպիսով, երբ մեզ ներգրավվեցին, փոքրիկ փոփոխություն առաջարկեցինք՝

So when we got involved, we suggested one small change.

Instead of that hotline,

թեժ գծի փոխարեն առաջարկեցինք օգտագործել գրանցման թերթիկներ,

we suggested that they use sign-up sheets that they'd post near the mailboxes

որ կարող էին դնել փոստարկղերի մոտ:

in people's buildings.

This tripled participation.

Սա եռապատկեց մասնակցությունը:

Why?

Ինչու՞:

Well, we all know people care deeply about what others think of them,

Դե, մարդկանց լրջորեն հետաքրրում է, թե ուրիշներն ինչ են մտածում իրենց մասին,

that we try to be seen as generous and kind,

մենք փորձում ենք երևալ բարի և առատաձեռն

and we try to avoid being seen as selfish or a mooch.

և խուսափում ենք եսասեր ու ձրիակեր երևալուց:

Whether we are aware of it or not, this is a big part of why people do good,

Արդյոք գիտենք դրա մասին թե ոչ, մեծ մասամբ մարդիկ բարություն անում են սրա համար,

and so small changes that give people more credit for doing good,

և փոքրիկ փոփոխությունները, որ մարդկանց շատ բարություն անելու «միավորներ» են տալիս

those changes can make a really big difference.

այդ փոփոխությունները մեծ տարբերություններ են ստեղծում:

Small changes like switching from a hotline,

Փոքր փոփոխությունները, ինչպիսին է թեժ գծի փոխարինումը

where nobody will ever find out about your good deed,

երբ ոչ ոք չէր կարող քո բարի գործի մասին իմանալ,

to a sign-up sheet

գրանցման թերթիկի հետ,

where anyone who walks by can see your name.

երբ բոլորն էլ կարող են տեսնել քո անունը

In our collaborations with governments, nonprofits, companies,

մեր գործակցությունը կառավարությունների, շահույթ չհետապնդող ընկերությունների հետ,

when we're trying to get people to do more good,

երբ փորձում ենք էնպես անել, որ մարդիկ ավելի շատ բարություն անեն

we harness the power of reputations.

մենք մեծացնում ենք հեղինակության ուժը

And we have a simple checklist for this.

ու փոքր ստուգման թերթիկ ունենք դրա համար:

And in fact, you already know the first item on that checklist.

Իրականում, դուք արդեն գիտեք թերթիկի առաջին կետը

It's to increase observability,

դա դիտելիության բարձրացումն է,

to make sure people find out about good deeds.

որ վստահ լինենք մարդիկ գիտեն մեր բարի գործի մասին:

Now, wait a minute, I know some of you are probably thinking,

Մի րոպե, գիտեմ հավանաբար ձեզնից շատերը հիմա մտածում են,

there's no way people here thought,

ոչ-ոք չի մատծում

«Քանի որ մարդիկ իմանալու են իմ բարի գործի մասին

"Oh, well, now that I'm getting credit for my good deed,

now it's totally worth it."

հաստատ արժի անել:»

And you're right.

Դե հա, ճիշտ եք:

Usually, people don't.

Մարդիկ չեն անում:

Rather, when they're making decisions in private,

Ավելին, երբ նրանք միայնակ որոշումներ են կայացնում

they worry about their own problems,

անհանգստանում են իրենց խնդիրների մասին՝

about what to put on the table for dinner or how to pay their bills on time.

ինչ դնել սեղանի վրա ընթրիքին, կամ ինչպես ճիշտ ժամանակին վճարել հաշիվները:

But, when we make their decision more observable,

Բայց, երբ կայացնում են որոշումներ, որոնք ավելի հանրային են

they start to attend more to the opportunity to do good.

ավելի շատ են ձգտում լավն անելու հնարավորություններին:

In other words, what's so powerful about our approach

Այլ կերպ ասած, մեր մոտեցման հզորությունն այն է, որ

is that it could turn on people's existing desire to do good,

այն կարող է մարդկանց իղձերը թեքել դեպի լավն անելը

in this case, to help to prevent a blackout.

այս դեպքում, օգնել կանխելու հովհարային անջատումները:

Back to observability.

Վերադառնանք դիտողականությանը:

I want to give you another example.

Կուզեի մեկ այլ օրինակ բերել:

This one is from a collaboration

Սա մի համագործակցությունից է շահույթ չհետանդող կազմակերպության հետ

with a nonprofit that gets out the vote,

որը զբաղվում է ձայներ հավաքելով։

and it does this by sending hundreds of thousands of letters every election

Եվ դա անում է ամեն ընտրությունների ժամանակ հազարավոր այսպիսի նամակներ ուղարկելով

in order to remind people and try to motivate them to go to the polls.

մարդկանց հիշեցնելու և մոտիվացնելու որ գնան ընտրություններին:

We suggested adding the following sentence:

Մենք առաջարկեցինք ավելացնել հետևյալ նախադասությունը.

"Someone may call you to find out about your experience at the polls."

«Հնարավոր է Ձեզ զանգահարեն և հացրեր տան ընտրությունների մասին։»

This sentence makes it feel more observable when you go to the polls,

Այս նախադասությունը ամեն բան դարձնում է ավելի դիտողական,

and it increased the effect of the letter by 50 percent.

և նամակների արդյունավետությունն էլ 50 տոկոսով բարձրացավ:

Making the letter more effective reduced the cost of getting an additional vote

Նամակն ավելի էֆֆեկտիվ դարձնելը կրճատեց հավելյալ ձայն ստանալու արժեքը

from 70 dollars down to about 40 dollars.

70 դոլարից մինչև 40 դոլար:

Դիտողականությունն օգտագործվել է այնպիսի բաներ անելու համար ինչպիսի եք

Observability has been used to do things

like get people to donate blood more frequently

ավելի հաճախ արյան նվիրատվությունը անելը

by listing the names of donors on local newsletters,

դոնորների անունները գրելով տեղական թերթերում

or to pay their taxes on time

կամ ժամանակին հարկերը վճարելը

by listing the names of delinquents on a public website.

իրավազանցների անունները հանրային կայքում տեղադրելով:

(Laughter)

(Ծիծաղ)

What about this example?

Ի՞նչ կասեք այս օրինակի մասին:

Toyota got hundreds of thousands of people to buy a more fuel-efficient car

Տոյոտան այնպես է անում, որ հազարավոր մարդիկ գնեն վառելիք խնայող մեքենաներ

by making the Prius so unique ...

և դա անում է իր Պրիուս մոդլեը եզակի դարձնելով

(Laughter)

(Ծիծաղ)

that their good deed was observable from a mile away.

Իրենց լավ արարքը մեկ մղոնից էլ նկատելի կդառնա:

(Laughter)

(Ծիծաղ)

Alright, so observability is great,

Լավ, դիտողականությունը հրաշալի է,

but we all know, we've all seen

բայց բոլորս էլ գիտենք, տեսել ենք

people walk by an opportunity to do good.

որ մարդիկ անտարբեր են լավն անելու հանդեպ:

They'll see somebody asking for money on the sidewalk

Փողոցի անկյունում նրանք կտեսնեն մուրացկանի

and they'll pull out their phones and look really busy,

և կհանեն իրենց հեռախոսները, որ խիստ զբաղված երևան,

or they'll go to the museum and they'll waltz right on by the donation box.

կամ թանգարանում կանցնեն նվիրատվությունների արկղի կողքով:

Imagine it's the holiday season

Պատկերացրեք տոներ են,

and you're going to the supermarket, and there's a Salvation Army volunteer,

գնում եք սուպերմարկետ, այնտեղ փրկության բանակի կամավոր կա

and he's ringing his bell.

և իր զանգն է հնչեցնում:

A few years ago, researchers in San Diego

Մի քանի տարի առաջ,

teamed up with a local chapter from the Salvation Army

Սան Դիեգոյից մի հետազոտող աշխատում էր փրկության բանակի տեղական մասնաճյուղի հետ

to try to find ways to increase donations.

գտնելու նվիրատվությունները մեծացնելու տարբերակներ:

What they found was kind of funny.

Նրանք մի զվարճալի բան արեցին:

When the volunteer stood in front of just one door,

Երբ կամավորը կանգնում էր միայն մի դռան դիմաց

people would avoid giving by going out the other door.

մարդիկ խուսափում էին տալուց՝ մյուս դռնից դուրս գալով:

Why?

Ինչու՞:

Well, because they can always claim, "Oh, I didn't see the volunteer,"

Քանզի, միշտ էլ կարող էին ասել չտեսանք կամավորին

or, "I wanted to get something from over there,"

կամ «Ես էնտեղից բան պիտի վերցնեի»

or, "That's where my car is."

կամ էլ «Մեքենաս այնտեղ էր»:

In other words, there's lots of excuses.

Այլ կերպ ասած, շատ արդարացումներ կան:

And that brings us to the second item on our checklist:

Եվ այն մեր ստուգման թղթիկի երկրորդ կետն է.

to eliminate excuses.

վերացնել արդարացումները:

In the case of the Salvation Army,

Փրկության Բանակի դեպքում

eliminating excuses just means standing in front of both doors,

արդարացումներ վերացնելը կնշանակի կամավորին կանգնեցնել երկու դռների մոտ

and sure enough, when they did this,

և վստահաբար, երբ այսպես արեցին

donations rose.

նվիրատվությունները աճեցին:

But that's when things got kind of funny,

Բայց, ահա թե որտեղ է զվարճալին

even funnier.

The researchers were out in the parking lot,

Հետազատողները ավտոկայանատեղիում էին,

and they were counting people as they came in and out of the store,

նրանք հաշվում էին եկող ու գնացող մարդկանց

and they noticed that when the volunteers stood in front of both doors,

և նկատեցին որ, երբ կամավորները երկու դռների մոտ էին կանգնում

people stopped coming out of the store at all.

մարդիկ դադարեցին խանութից դուրս գալ:

(Laughter)

(Ծիծաղ)

Obviously, they were surprised by this, so they decided to look into it further,

Ակնհայտ է, նրանք զարմացած էին, և որոշեցին ավելի խորը ուսումնասիրել

and that's when they found that there was actually a third, smaller utility door

գտան երրորդ, փոքր անձնակազմի համար նախատեցված դուռը,

որը օգտագործում են աղբը դուրս տանելու համար:

usually used to take out the recycling --

(Laughter)

(Ծիծաղ)

and now people were going out that door in order to avoid the volunteers.

Մարդիկ, կամավորներից խուսափելու համար, դուրս էին գալիս այդ դռնով։

(Laughter)

(Ծիծաղ)

This teaches us an important lesson though.

Այնուամենայնիվ, սա, կարևոր դաս է:

When we're trying to eliminate excuses, we need to be very thorough,

Երբ փորձում ենք վերացնել արդարացումները, պիտի մանրակրկիտ լինենք

because people are really creative in making them.

մարդիկ շատ ստեղծարար են արդարացումներ փնտրելիս:

(Laughter)

(Ծիծաղ)

Alright, I want to switch to a setting

Լավ, կուզեմ անցում կատարել շրջանակին

where excuses can have deadly consequences.

երբ արդարացումները սարսափելի հետևանքներ են ունենում:

What if I told you that the world's deadliest infectious disease has a cure,

Ինչ, եթե ձեզ ասեմ որ, աշխարհի ամենամահացու վարակիչ հիվանդությունը բուժում ունի

in fact, that it's had one for 70 years,

փաստացի, այն կար գրեթե 70 տարի,

a good one, one that works almost every time?

լավ բուժում, որ միշտ գործում է:

It's incredible, but it's true.

Անհավանական է, բայց ճիշտ է:

The disease is tuberculosis.

Հիվանդությունը տուբեռկուլյոզն է:

It infects some 10 million people a year,

Տարեկան 10 միլիոն մարդ վարակվում է

and it kills almost two million of them.

և գրեթե 2 միլիոնը մահանում է։

Like the blackout prevention program, we've got the solution.

Ինչպես էլեկտրականության ծրագիրը, մենք լուծումն ունենք:

The problem is people.

Խնդիրը մարդիկ են:

People need to take their medication

Մարդիկ պիտի խմեն դեղերը,

so that they're cured,

որ բուժվեն,

and so that they don't get other people sick.

որ չվարակեն մյուսներին:

For a few years now, we've been collaborating

Արդեն մի քանի տարի է մենք համագործակցում ենք

with a mobile health startup called Keheala

առողջապահական "Keheala" սթարթափի հետ

to support TB patients as they undergo treatment.

օգնելու տուբեռկուլյոզով հիվանդներին իրենց բուժման ընթացքում:

Now, you have to understand, TB treatment, it's really tough.

Տուբեռկուլյոզի բուժումը իրոք բարդ է:

We're talking about taking a really strong antibiotic

Խոսքը չափազանց ուժեղ անտիբիոտիկներ ընդունելու մասին է

every single day for six months or more.

վեց ամսից ավելի և ամեն օր:

That antibiotic is so strong that it will make you feel sick.

Անտիբիոտիկենրը այնքան ուժեղ են, որ կարող են ստիպել վատ զգալ:

It will make you feel nauseous and dizzy.

Այն սրտխառնոց և գլխապտույտ է առաջացնում:

It will make your pee turn funny colors.

Այն մեզը կվերածի ծիծաղելի գույների:

It's also a problem because you have to go back to the clinic

Այն նույնպես խնդիր է, որովհետև պիտի գնաս կլինիկա

about every week in order to get more pills,

ամեն շաբաթ դեղ ստանալու,

and in sub-Saharan Africa or other places where TB is common,

Մերձավոր Աֆրիկայում կամ այլ վայրերում, որտեղ տուբեռկուլյոզը տարածված է

now you're talking about going someplace pretty far,

պիտի շատ հեռու գնաս,

taking tough and slow public transport,

դանդաղ հասարակական տրանսպորտով,

maybe the clinic is inefficient.

այս դեպքում, կլինիկան արդյունավետ չի:

So now you're talking about taking a half day off of work every week

Էսպես ամեն շաբաթ կես արձակուրադային օր վերցնելու կարիք կլինի

from a job you desperately can't afford to lose.

այն աշխատանքից, որը չես կարող կորցնել:

It's even worse when you consider the fact that there's a terrible stigma,

Ավելի վատ է, երբ հաշվի ես առնում այն փաստը, որ սարսափելի կարծրատիպ կա

and you desperately don't want people to find that you have the disease.

և դու չես ուզում, որ մարդիկ քո հիվանդության մասին իմանան:

Some of the toughest stories we hear are actually from women

Ամենավատ պատմությունները կանանցից ենք լսել

who, in these places where domestic violence can be kind of common,

ում համար, այս վայրերում, ընտանեկան բռնությունը սովորական է,

they tell us that they have to hide it from their husbands

նրանք պատմում են, որ թաքցրել են իրենց ամուսիններից կլինիկա գալը:

that they're coming to the clinic.

So it's no surprise that people don't complete treatment.

Զարմանալի չէ, ինչու մարդիկ բուժում չեն ստանում:

Can our approach really help them?

Մեր մոտեցումը կարող է՞ օգնել նրանց:

Can we really get them to stick it out?

Կարո՞ղ ենք օգնել դուրս գալու այդ վիճակից:

Yeah.

Այո:

Every day, we text patients to remind them to take their medication,

Ամեն օր, մենք հիշեցնում ենք հիվանդներին խմել դեղերը՝ հաղորդագրություն ուղարկելով,

but if we stopped there,

բայց եթե կանգ առնենք,

there'd be lots of excuses.

հազարավոր արդարացումներ կլինեն:

"Well, I didn't see the text."

Մենք չստացանք հաղարդագրություն

Or, "You know, I saw the text, but then I totally forgot,

կամ «Տեսա այն, բայց հետո մոռացա»,

put the phone down and I just forgot about it."

«հեռախոսը դրեցի ներքև ու մոռացա»

Or, "I lent the phone out to my mom."

կամ «հեռախոսս մայրիկին եմ տվել»:

We have to eliminate these excuses

Պետք է վերացնենք այս արդարացումները

and we do that by asking patients

և դա անում ենք հիվանդներին խնդրելով

to log in and verify that they've taken their medication.

մուտք գործել համակարգ ու հաստատել, որ ընդունել են դեղերը:

If they don't log in, we text them again.

Եթե մուտք չեն գործում, նորից ենք հաղորդագրություն ուղարկում,

If they don't log in, we text them yet again.

եթե կրկին մուտք չեն գործել, նորից կուղարկենք:

If, after three times, they still haven't verified,

Եթե, երրորդ անգամ չհաստատեցին

we notify a team of supporters

մենք տեղյակ ենք պահում աջակիցների թիմին

and that team will call and text them

նրանք կզանգեն և կգրեն նրանց

to try to get them back on the wagon.

նորից հունի վրա դնելու համար:

No excuses.

Ոչ մի արդարացում:

Our approach, which, admittedly, uses all sorts of behavioral techniques,

Մեր մոտեցումը, որը օգտագործում է վարքագծի բոլոր տեսակի տեխնիկաները

including, as you've probably noticed, observability,

ներառյալ դիտողականությունը, որը երևի թե նկատեցիք,

it was very effective.

շատ արդյունավետ է:

Patients without access to our platform

Հիվանդները, որ գրանցված չեն մեր համակարգում

were three times more likely not to complete treatment.

եռակի անգամ ավելի հակված են չավարտել բուժումը:

Alright,

Լավ,

you've increased observability,

ավելացրեցիք դիտողականությունը,

you've eliminated excuses,

վերացրեցիք արդարացումները,

but there's still a third thing you need to be aware of.

բյաց կա մի երրորդ գործոնը, որ պիտի իմանաք:

If you've been to Washington, DC or Japan or London,

Եթե եղել եք Վաշինգտոնում, Ճապոնիայում կամ Լոնդոնում

գիտեք որ, այդտեղ մետրոյի աշխատողները

you know that metro riders there

will be very careful to stand on the right-hand side of the escalator

շատ ուշադիր են, որ միշտ էսկալատորի միշտ կողմում կանգնեն,

so that people can go by on the left.

որ մարդիկ կարողանան ձախ կողմով գնալ:

But unfortunately, not everywhere is that the norm,

Բայց, ցավոք, ամեն տեղ չի, որ սա նորմ է.

and there's plenty of places where you can just stand on both sides

հազարավոր վայրեր կան, որ կարող ես կանգնել երկու կողմերում էլ

and block the escalator.

և խոչընդոտեն էսկալատորը:

Obviously, it's better for others

Ակնհայտ է, մյուսների համար լավ է,

when we stand on the right and let them go by,

երբ կանգնում ենք աջ կողմում, որ նրանք անցնեն,

but we're only expected to do that some places.

բայց սա միայն որոշ վայրերում պիտի անենք:

This is a general phenomenon.

Սա ընդհանուր ֆենոմեն է:

Sometimes we're expected to do good

Երբեմն պիտի անենք լավը

and sometimes not,

երբեմն ոչ,

and it means that people are really sensitive to cues

և սա նշանակում է որ մարդիկ զգայուն են ակնարկների նկատմամբ

that they're expected to do good in a particular situation,

որ պիտի անեն լավը մասնավոր իրավիճակներում,

which brings us to the third and final item on our checklist:

որը հանգեցնում է երրորդ և վերջին կետին՝

to communicate expectations,

հաղորդելու ակնկալիքները,

to tell people,

մարդկանց ասելու

"Do the good deed right now."

«Լավ բան արա հենց հիմա»:

Here's a simple way to communicate expectations;

Ահա հեշտ ձև սպասումները փոխանցելու.

simply tell them, "Hey, everybody else is doing the good deed."

ուղղակի ասա նրանց. «Բոլորն էլ բարի բաներ են անում»:

The company Opower sends people in their electricity bill

էլեկտրականության ընկերությունը իրենց ծախսերի հետ ուղարկում էր

a small insert that compares their energy consumption

իրենց սպառած էներգիայի համեմատությունը

with that of people with similarly sized homes.

այն մարդկանց հետ, ովքեր ունեն նույն չափի տուն:

And when people find out that their neighbors are using less electricity,

Երբ մարդիկ իմանում են, որ իրենց հարևանները օգտագործում են ավելի քիչ

they start to consume less.

նրանք էլ են սկսում քիչ սպառել:

That same approach, it's been used to get people to vote or give to charity

Նույն մոտեցումը օգտագործվել է մարդկանց ընտրության տանելիս, բարեգերծություն անելիս

or even reuse their towels in hotels.

նույնիսկ օգտագործել իրենց սրբիչը հյուրանոցում:

What about this one?

Ի՞նչ կասեք այս մեկի մասին:

Here's another way to communicate expectations;

Մեկ այլ տարբերակ փոխանցելու ակնկալիքները,

simply do it by saying, "Do the good deed" just at the right time.

պարզապես ասեք «Լավ բան արա, բայց ճիշտ ժամանակին արա այն»:

What about this one?

Ի՞նչ կասեք սրա մասին:

This ticker reframes

Այս հեռագրական ապարատը ձանձրալի աշխատանք է կատարում

the kind of mundane task of turning off the lights

լույսերն է անջատում

and turns it instead into an environmental contribution.

և այն վերածում է բնապահպանական ներդրման:

The bottom line is, lots of different ways to do this,

Ի վերջո, տարբեր ձևեր կան դա անելու

lots of ways to communicate expectations.

տարբեր ձևեր ակնկալիքները փոխանցելու:

Just don't forget to do it.

Միայն պիտի չմոռանանք անել:

And that's it.

Այդքան բան:

That's our checklist.

Սա է մեր գործոնների ցանկն է:

Many of you are working on problems with important social consequences,

Ձեզնից շատերն աշխատում են սոցիալական կարևոր հետևանքներ ունեցող խնդիրների վրա,

and sometimes you might need to motivate people to do more good.

և երբեմն պիտի ուղղակի մարդկանց մոտիվացնեք, որ լավ բան անեն:

The tools you learned today can help you with this.

Գործիքները, որ այսօր սովորեցիք կարող են օգնել այս հարցում:

And these tools, they don't require that you raise additional funds

Եվ այս գործիքները չեն պահանջում հավելյալ ֆինասներ

or that you develop any more fancy technologies.

կամ նորագույն տեխնոլոգիաներ:

They just require harnessing reputations

Պետք է միայն զինել հեղինակությանը

by increasing observability, eliminating excuses

մեծացնելով դիտողականությունը, վերացնելով արդարացումները

and communicating expectations.

և փոխանցելով սպասելիքները:

Thank you.

Շնորհակալություն:

(Applause)

(Ծափահարություններ)