How to motivate people to do good for others | Erez Yoeli

Traductor: Ciro Gomez Revisor: Lidia Cámara de la Fuente

How can we get people to do more good,

¿Cómo podemos hacer que la gente haga más el bien,

to go to the polls, give to charity, conserve resources,

vaya a las urnas, done a la caridad, conserve los recursos,

or even to do something as simple as washing their mugs at work

o incluso haga algo tan simple como lavar sus tazas en el trabajo

so that the sink isn't always full of dirty dishes?

para que el fregadero no esté siempre lleno de platos sucios?

(Laughter)

(Risas)

(Applause)

(Aplausos)

When I first started working on this problem,

Cuando empecé a trabajar en este problema,

I collaborated with a power company

colaboraba con una compañía eléctrica

to recruit customers for a program that prevents blackouts

para captar clientes para un programa que prevenía apagones

by reducing energy demand during peaks.

al reducir la demanda de energía durante los picos.

The program is based on a tried-and-true technology.

El programa se basaba en una tecnología comprobada.

It's one the Obama administration even called

Una de las que incluso la administración Obama llamó

"the cornerstone to modernizing America's electrical grid."

"piedra angular para modernizar la red eléctrica de EE. UU.".

But, like so many great technological solutions,

Pero, como tantas otras grandes soluciones tecnológicas,

it has a key weakness:

tiene una debilidad clave:

people.

la gente.

People need to sign up.

La gente necesitaba registrarse.

Para intentar que la gente se inscribiera, la compañía envió una bonita carta,

To try to get people to sign up, the power company sent them a nice letter,

told them about all the program's benefits,

contándoles todos los beneficios del programa,

and it asked them to call into a hotline if they were interested.

y pidiéndoles llamar a una línea directa si estaban interesados.

Those letters went out,

Esas cartas salieron,

but the phones, they were silent.

pero los teléfonos estaban en silencio.

So when we got involved, we suggested one small change.

Cuando nos involucramos, sugerimos un pequeño cambio.

Instead of that hotline,

En lugar de esa línea directa,

we suggested that they use sign-up sheets that they'd post near the mailboxes

sugerimos que usaran hojas de registro que se fijaran cerca de los buzones

in people's buildings.

en los edificios de la gente.

This tripled participation.

La participación se triplicó.

Why?

¿Por qué?

Well, we all know people care deeply about what others think of them,

Todos sabemos que las personas

se preocupan profundamente por lo que otros piensan de ellos,

that we try to be seen as generous and kind,

que tratamos de ser vistos como generosos y amables,

and we try to avoid being seen as selfish or a mooch.

y tratamos de evitar ser vistos como egoístas o abusivos.

Whether we are aware of it or not, this is a big part of why people do good,

Seamos conscientes de ello o no,

esto es en gran parte el porqué las personas hacen el bien,

and so small changes that give people more credit for doing good,

y por lo que pequeños cambios que dan a la gente más crédito por hacer el bien,

those changes can make a really big difference.

pueden hacer una gran diferencia.

Small changes like switching from a hotline,

Pequeños cambios como cambiar de una línea directa,

where nobody will ever find out about your good deed,

donde nadie se enterará de tu buena acción,

to a sign-up sheet

a una hoja de registro

where anyone who walks by can see your name.

en la que cualquiera que pase puede ver tu nombre.

In our collaborations with governments, nonprofits, companies,

En nuestras colaboraciones con gobiernos, entidades sin ánimo de lucro, empresas,

when we're trying to get people to do more good,

cuando intentamos que la gente haga más bien,

we harness the power of reputations.

aprovechamos el poder de la reputación.

And we have a simple checklist for this.

Tenemos una simple lista de verificación para esto.

And in fact, you already know the first item on that checklist.

De hecho, ya conocen el primer elemento de esa lista de verificación.

It's to increase observability,

Es aumentar la observabilidad,

to make sure people find out about good deeds.

para asegurarse de que las personas se enteren de buenas obras.

Now, wait a minute, I know some of you are probably thinking,

Sé que algunos de Uds. probablemente están pensando,

no hay manera de que la gente aquí piense,

there's no way people here thought,

"Oh, bueno, ahora que logro crédito por mi buena acción,

"Oh, well, now that I'm getting credit for my good deed,

now it's totally worth it."

ahora vale totalmente la pena".

And you're right.

Y tienen razón.

Usually, people don't.

Por lo general, la gente no lo hace.

Rather, when they're making decisions in private,

Más bien, cuando toman decisiones en privado,

they worry about their own problems,

se preocupan de sus propios problemas,

about what to put on the table for dinner or how to pay their bills on time.

sobre qué poner en la mesa para la cena o cómo pagar sus facturas a tiempo.

But, when we make their decision more observable,

Pero, cuando hacemos sus decisiones más observables,

they start to attend more to the opportunity to do good.

comienzan a atender más a la oportunidad de hacer el bien.

In other words, what's so powerful about our approach

En otras palabras, lo qué tiene de poderoso nuestro enfoque

is that it could turn on people's existing desire to do good,

es que podría activar el deseo existente en la gente de hacer el bien,

in this case, to help to prevent a blackout.

aquí, para ayudar a prevenir un apagón.

Back to observability.

Volvamos a la observabilidad.

I want to give you another example.

Quiero darles otro ejemplo.

This one is from a collaboration

Este es de una colaboración.

with a nonprofit that gets out the vote,

con una organización sin ánimo de lucro que busca que se vote,

and it does this by sending hundreds of thousands of letters every election

y lo hace enviando cientos de miles de cartas en cada elección

in order to remind people and try to motivate them to go to the polls.

para recordarle a la gente y tratar de motivarlas para que voten.

We suggested adding the following sentence:

Les sugerimos agregar la siguiente oración:

"Someone may call you to find out about your experience at the polls."

"Alguien puede llamarlo para conocer su experiencia en las urnas".

This sentence makes it feel more observable when you go to the polls,

Esta oración lo hace sentir más observable cuando va a las urnas,

and it increased the effect of the letter by 50 percent.

y aumentó el efecto de la carta en un 50 %.

Making the letter more effective reduced the cost of getting an additional vote

Hacer que la carta sea más efectiva reduce el costo de lograr un voto adicional

from 70 dollars down to about 40 dollars.

de USD 70 a unos 40.

Observability has been used to do things

La observabilidad se ha usado para cosas

like get people to donate blood more frequently

como hacer que se done sangre con más frecuencia

by listing the names of donors on local newsletters,

al enumerar los nombres de los donantes en boletines locales,

or to pay their taxes on time

o para pagar impuestos a tiempo

by listing the names of delinquents on a public website.

al enumerar los nombres de los delincuentes en un sitio web público.

(Laughter)

(Risas)

What about this example?

¿Qué pasa con este ejemplo?

Toyota got hundreds of thousands of people to buy a more fuel-efficient car

Toyota consiguió que cientos de miles compraran un automóvil más eficiente

by making the Prius so unique ...

haciendo el Prius tan único...

(Laughter)

(Risas)

that their good deed was observable from a mile away.

que su buena acción se observaba desde más de un km de distancia.

(Laughter)

(Risas)

Alright, so observability is great,

Bien, entonces la observancia es genial,

but we all know, we've all seen

pero todos sabemos, todos hemos visto

people walk by an opportunity to do good.

la gente camina por la oportunidad de hacer el bien.

They'll see somebody asking for money on the sidewalk

Verán a alguien pidiendo dinero en la acera.

and they'll pull out their phones and look really busy,

y sacarán sus teléfonos y se verán muy ocupados,

or they'll go to the museum and they'll waltz right on by the donation box.

o irán al museo y pasarán indiferentes por la caja de donaciones.

Imagine it's the holiday season

Imaginen que es la temporada de vacaciones.

and you're going to the supermarket, and there's a Salvation Army volunteer,

y van al supermercado, y hay un voluntario del Ejército de Salvación,

and he's ringing his bell.

haciendo sonar su campana.

A few years ago, researchers in San Diego

Hace unos años, investigadores en San Diego.

teamed up with a local chapter from the Salvation Army

se unieron a un capítulo local del Ejército de Salvación

to try to find ways to increase donations.

para intentar encontrar formas de aumentar las donaciones.

What they found was kind of funny.

Encontraron algo gracioso.

When the volunteer stood in front of just one door,

Cuando el voluntario se paró frente a una sola puerta,

people would avoid giving by going out the other door.

la gente lo evitaba saliendo por la otra puerta.

Why?

¿Por qué?

Well, because they can always claim, "Oh, I didn't see the volunteer,"

Porque siempre pueden decir: "Oh, no vi al voluntario".

or, "I wanted to get something from over there,"

o "Quería algo de allí".

or, "That's where my car is."

o, "Ahí es donde está mi auto".

In other words, there's lots of excuses.

En otras palabras, hay muchas excusas.

And that brings us to the second item on our checklist:

Y eso nos lleva al segundo elemento de nuestra lista de verificación:

to eliminate excuses.

eliminar las excusas.

In the case of the Salvation Army,

En el caso del Ejército de Salvación,

eliminating excuses just means standing in front of both doors,

eliminar excusas solo significaba pararse frente a ambas puertas,

and sure enough, when they did this,

y efectivamente, cuando hicieron esto,

donations rose.

las donaciones aumentaron.

But that's when things got kind of funny,

Pero fue entonces cuando las cosas se pusieron algo graciosas.

even funnier.

incluso más.

The researchers were out in the parking lot,

Los investigadores estaban en el estacionamiento,

and they were counting people as they came in and out of the store,

y contando a la gente que entraba y salía de la tienda,

and they noticed that when the volunteers stood in front of both doors,

notaron que cuando los voluntarios se pararon frente a ambas puertas,

people stopped coming out of the store at all.

la gente dejó de salir de la tienda.

(Laughter)

(Risas)

Obviously, they were surprised by this, so they decided to look into it further,

Obviamente, estaban sorprendidos por esto, así que decidieron estudiarlo más a fondo,

and that's when they found that there was actually a third, smaller utility door

Descubrieron que había una tercera puerta de servicios públicos más pequeña.

usually used to take out the recycling --

que se usada para sacar el reciclaje...

(Laughter)

(Risas)

and now people were going out that door in order to avoid the volunteers.

y ahora la gente salía por esa puerta para evitar a los voluntarios.

(Laughter)

(Risas)

This teaches us an important lesson though.

Esto nos enseña una lección importante.

When we're trying to eliminate excuses, we need to be very thorough,

Cuando intentamos eliminar las excusas, tenemos que ser muy cuidadosos,

because people are really creative in making them.

Porque las personas son realmente creativas en hacerlas.

(Laughter)

(Risas)

Alright, I want to switch to a setting

Quiero cambiar a una configuración

where excuses can have deadly consequences.

en la que las excusas pueden tener consecuencias mortales.

What if I told you that the world's deadliest infectious disease has a cure,

¿Si les dijera que la enfermedad infecciosa más mortal del mundo

in fact, that it's had one for 70 years,

tiene cura, de hecho, que la ha tenido por 70 años,

a good one, one that works almost every time?

una buena, una que funciona casi siempre?

It's incredible, but it's true.

Es increíble, pero es verdad.

The disease is tuberculosis.

La enfermedad es la tuberculosis.

It infects some 10 million people a year,

Infecta a unos 10 millones de personas al año

and it kills almost two million of them.

y mata a casi dos millones de ellos.

Like the blackout prevention program, we've got the solution.

Al igual que el programa de prevención de apagones, tenemos la solución.

The problem is people.

El problema es la gente.

People need to take their medication

La gente necesita tomar su medicación.

so that they're cured,

para que se cure,

and so that they don't get other people sick.

y para que no enfermen a otras personas.

For a few years now, we've been collaborating

Desde hace unos años, colaboramos con un emprendimiento

with a mobile health startup called Keheala

de salud por móvil llamada Keheala

para apoyar a pacientes con tuberculosis al someterse a tratamiento.

to support TB patients as they undergo treatment.

Now, you have to understand, TB treatment, it's really tough.

Hay que entender, el tratamiento de la tuberculosis, es muy difícil.

We're talking about taking a really strong antibiotic

Estamos hablando de tomar un antibiótico muy fuerte

every single day for six months or more.

todos los días durante seis meses o más.

That antibiotic is so strong that it will make you feel sick.

Ese antibiótico es tan fuerte que te hará sentir enfermo.

It will make you feel nauseous and dizzy.

te hará sentir náuseas y mareos.

It will make your pee turn funny colors.

Hará que tu orina tome colores extraños.

It's also a problem because you have to go back to the clinic

También es un problema porque tienes que volver a la clínica.

about every week in order to get more pills,

cada semana para conseguir más pastillas,

and in sub-Saharan Africa or other places where TB is common,

y en el África subsahariana u otros lugares donde la TB es común,

now you're talking about going someplace pretty far,

ahora hablarás de ir a algún lugar bastante lejos,

taking tough and slow public transport,

teniendo transporte público duro y lento,

maybe the clinic is inefficient.

tal vez la clínica sea ineficiente.

So now you're talking about taking a half day off of work every week

Ahora estás hablando de tomar medio día libre del trabajo cada semana

from a job you desperately can't afford to lose.

de un trabajo que desesperadamente no puedes permitirte perder.

It's even worse when you consider the fact that there's a terrible stigma,

Es aún peor cuando se considera el hecho de que hay un estigma terrible,

and you desperately don't want people to find that you have the disease.

y desesperadamente no quieres que la gente descubra que tienes la enfermedad.

Some of the toughest stories we hear are actually from women

Unas de las historias más difíciles que oímos son de mujeres.

who, in these places where domestic violence can be kind of common,

que, en estos lugares donde la violencia doméstica puede ser algo común,

they tell us that they have to hide it from their husbands

nos dicen que tienen que ocultarle a sus esposos

that they're coming to the clinic.

que van a venir a la clínica.

So it's no surprise that people don't complete treatment.

Así que no es extraño que las personas no completen el tratamiento.

Can our approach really help them?

¿Puede nuestro enfoque realmente ayudarlos?

Can we really get them to stick it out?

¿Realmente podemos conseguir que lo sigan?

Yeah.

Sí.

Every day, we text patients to remind them to take their medication,

Todos los días, enviamos mensajes de texto a los pacientes

para recordarles tomar sus medicamentos,

but if we stopped there,

pero si nos detenemos allí,

there'd be lots of excuses.

habría muchas excusas.

"Well, I didn't see the text."

"Bueno, no vi el texto".

Or, "You know, I saw the text, but then I totally forgot,

O, "Sabes, vi el texto, pero luego lo olvidé por completo,

put the phone down and I just forgot about it."

bajé el teléfono y me olvidé de eso".

Or, "I lent the phone out to my mom."

O, "Le presté el teléfono a mi mamá".

We have to eliminate these excuses

Tenemos que eliminar estas excusas.

and we do that by asking patients

Y lo hacemos pidiendo a los pacientes.

to log in and verify that they've taken their medication.

iniciar sesión y verificar que han tomado sus medicamentos.

If they don't log in, we text them again.

Si no ingresan, les enviamos otro mensaje.

If they don't log in, we text them yet again.

Si no ingresan, les enviamos un mensaje nuevamente.

If, after three times, they still haven't verified,

Si, después de tres veces, todavía no se han verificado,

we notify a team of supporters

notificamos a un equipo apoyo

and that team will call and text them

y ese equipo los llamará y les enviará un mensaje

to try to get them back on the wagon.

para tratar de volver a ponerlos en el carro.

No excuses.

No hay excusas.

Our approach, which, admittedly, uses all sorts of behavioral techniques,

Nuestro enfoque, que, es cierto, utiliza todo tipo de técnicas de comportamiento,

including, as you've probably noticed, observability,

incluyendo, como probablemente habrán notado, observabilidad,

it was very effective.

Fue muy efectivo.

Patients without access to our platform

Pacientes sin acceso a nuestra plataforma.

were three times more likely not to complete treatment.

fueron tres veces más propensos a no completar el tratamiento.

Alright,

Bien,

you've increased observability,

has aumentado la observabilidad,

you've eliminated excuses,

has eliminado las excusas,

but there's still a third thing you need to be aware of.

pero todavía hay una tercera cosa de la que debes estar consciente.

If you've been to Washington, DC or Japan or London,

Si has estado en Washington, DC o Japón o Londres,

saben que los usuarios del metro allí

you know that metro riders there

will be very careful to stand on the right-hand side of the escalator

tendrán mucho cuidado de pararse en el lado derecho de la escalera mecánica.

para que la gente pueda pasar por la izquierda.

so that people can go by on the left.

But unfortunately, not everywhere is that the norm,

Pero, por desgracia, no en todas partes es que la norma,

and there's plenty of places where you can just stand on both sides

y hay muchos lugares donde puedes pararte en ambos lados

and block the escalator.

y bloquear la escalera mecánica.

Obviously, it's better for others

Obviamente, es mejor para los demás.

when we stand on the right and let them go by,

cuando nos paramos a la derecha y dejemos pasar,

but we're only expected to do that some places.

pero solo se espera que lo hagamos en algunos lugares.

This is a general phenomenon.

Este es un fenómeno general.

Sometimes we're expected to do good

A veces se espera que hagamos el bien.

and sometimes not,

y a veces no,

and it means that people are really sensitive to cues

y significa que las personas son muy sensibles a las señales

that they're expected to do good in a particular situation,

de que se espera que hagan el bien en una situación particular,

which brings us to the third and final item on our checklist:

lo que nos lleva al tercer y último elemento de nuestra lista de verificación:

to communicate expectations,

comunicar expectativas,

to tell people,

decirle a la gente:

"Do the good deed right now."

"Haz la buena obra en este momento".

Here's a simple way to communicate expectations;

Una manera simple de comunicar las expectativas;

simply tell them, "Hey, everybody else is doing the good deed."

simplemente dígales: "Oye, todos los demás están haciendo la buena acción".

The company Opower sends people in their electricity bill

La empresa Opower envía a las personas en su factura eléctrica

a small insert that compares their energy consumption

un pequeño inserto que compara su consumo energético

with that of people with similarly sized homes.

con el de personas con viviendas de tamaño similar.

And when people find out that their neighbors are using less electricity,

Y cuando la gente descubre que sus vecinos están usando menos electricidad,

they start to consume less.

empiezan a consumir menos.

That same approach, it's been used to get people to vote or give to charity

El mismo enfoque,

se ha usado para que la gente vote o done a organizaciones benéficas.

or even reuse their towels in hotels.

O incluso reutilice sus toallas en hoteles.

What about this one?

¿Qué hay de este?

Here's another way to communicate expectations;

Aquí hay otra manera de comunicar expectativas;

simply do it by saying, "Do the good deed" just at the right time.

simplemente diciendo: "Haz la buena acción" justo en el momento adecuado.

What about this one?

¿Qué hay de este?

This ticker reframes

Este recordatorio replantea

the kind of mundane task of turning off the lights

el tipo de tarea mundana de apagar las luces

and turns it instead into an environmental contribution.

y en cambio lo convierte en un aporte ambiental.

The bottom line is, lots of different ways to do this,

La conclusión es, muchas maneras diferentes de hacer esto,

lots of ways to communicate expectations.

muchas formas de comunicar expectativas.

Just don't forget to do it.

Simplemente no se olviden de hacerlo.

And that's it.

Y eso es.

That's our checklist.

Es nuestra lista de verificación.

Many of you are working on problems with important social consequences,

Uds. están trabajando en problemas con importantes consecuencias sociales,

and sometimes you might need to motivate people to do more good.

y a veces es posible que necesite motivar a las personas para que hagan más bien.

The tools you learned today can help you with this.

Las herramientas que aprendieron hoy pueden ayudarlos con eso.

And these tools, they don't require that you raise additional funds

Y estas herramientas, no requieren que recauden fondos adicionales

or that you develop any more fancy technologies.

o que desarrollen más tecnologías de lujo.

They just require harnessing reputations

Solo requieren el aprovechamiento de la reputación,

by increasing observability, eliminating excuses

incrementar la observabilidad, eliminar las excusas

and communicating expectations.

y comunicar expectativas.

Thank you.

Gracias.

(Applause)

(Aplausos)