What Aristotle and Joshua Bell can teach us about persuasion - Conor Neill

อริสโตเติล และ โจชัว เบลล์ สอนอะไรเราเรื่องการจูงใจ - คอร์เนอร์ นิลล์

Transcriber: Andrea McDonough Reviewer: Bedirhan Cinar

Translator: Yada Sattarujawong Reviewer: Unnawut Leepaisalsuwanna

9th of January, 2007

เมื่อวันที่ 9 มกราคม ปี 2007

Joshua Bell, one of the greatest violinist in the world,

โจชัว เบลล์ นักไวโอลินระดับโลก

played to a packed audience

เล่นให้ผู้ชมเต็มหอประชุม

at Boston's stately Symphony Hall of 1,000 people

กว่าพันคนฟัง ณ หอประชุม บอสตัน สเตท ซิมโฟนี ฮอลล์

where most seats went for more than $100.

บัตรที่นั่งแต่ละที่ล้วนมีราคา ไม่ต่ำกว่าหนึ่งร้อยเหรียญสหรัฐ

He was used to full, sell-out shows.

เขาเคยชินกับโชว์ที่บัตรขายหมดทุกที่นั่ง

He was at the peak of his abilities and fame.

เค้ากำลังอยู่ในจุดสูงสุด ของอาชีพการงานและความมีชื่อเสียง

Three days later,

สามวันต่อมา

Joshua Bell played to an audience of

โจชัว เบลล์ เล่นดนตรีอีกครั้ง

nobody!

แต่คราวนี้ไม่มีใครฟัง

Well, maybe six people paused for a moment,

อาจจะมีซักหกคนที่หยุดฟังสักครู่หนึ่ง

and one child stopped for a while looking,

กับเด็กคนหนึ่งที่หยุดดูเป็นเวลานาน

as if he understood that something special was happening.

ประหนึ่งว่าเขาเข้าใจ ว่ามีบางสิ่งที่พิเศษกำลังเกิดขึ้น

Joshua said of the experience,

โจชัว พูดถึงประสบการณ์ครั้งนั้นว่า

"It was a strange feeling that people were actually ignoring me."

“มันเป็นความรู้สึกที่แปลกประหลาด ที่ผู้คนไม่สนใจผม”

Joshua Bell was playing violin in a subway station.

โจชัว เล่นไวโอลินที่สถานีรถไฟใต้ดิน

"At a music hall, I'll get upset if someone coughs

"ในหอประชุม ผมมักจะหงุดหงิด หากมีใครส่งเสียงกระแอมไอ

or if someone's cell phone goes off,

หรือมีเสียงโทรศัพท์ดัง

but here my expectations quickly diminished.

แต่ที่นี่ความคาดหวังของผมไม่เหลือเลย

I was oddly grateful when somebody threw in a dollar."

ผมรู้สึกตื้นตันอย่างมาก เมื่อมีใครโยนเงินให้สักเหรียญหนึ่ง"

What changed?

อะไรที่ทำให้แตกต่างล่ะ?

Same music,

ดนตรีชนิดเดียวกัน

on the same violin,

ไวโอลินตัวเดียวกัน

played with the same passion

เล่นด้วยความตั้งใจเท่าๆกัน

and by the same man.

แถมยังเล่นโดยคนคนเดียวกัน

Why did people listen and then not listen?

ทำไมบางครั้งเราฟัง และบางครั้งก็ไม่ฟัง?

Aristotle would be able to explain.

อริสโตเติล สามารถอธิบายได้

What does it take to persuade people?

ว่าอะไรคือสิ่งที่โน้มน้าวผู้คนได้

2,300 years ago,

เมื่อ 2300 ปีก่อน

Aristotle wrote the single most important work on persuasion,

อริสโตเติลเขียนหนังสือ ที่สำคัญเล่มที่สุดเกี่ยวกับแรงจูงใจ

<i>Rhetoric</i>,

ชื่อ “วาทศิลป์” (Rhetoric)

the 3 means of persuasion:

ศาสตร์แห่งการจูงใจ 3 ประการ:

logos,

โลกอส (Logos - ถ้อยคำ)

ethos,

เอธอส (Ethos - ภาพลักษณ์)

and pathos.

พาธอส (Pathos - ความรู้สึกร่วม)

Logos is that the idea makes sense from the audience's point of view.

โลกอส (Logos) คือการที่ความคิด ฟังดูเป็นเหตุเป็นผลดีในมุมมองของผู้ฟัง

This is usually different from the speaker's point of view,

ซึ่งมักจะแตกต่างจากมุมมองของผู้พูด

so work needs to be done

เลยต้องมีความพยายาม

to make the idea relevant to the world view,

ทำให้ความคิดนั้น เกี่ยวเนื่องกับมุมมองของผู้คนทั่วไป

the pains and the challenges of the listeners.

ตรงกับความเจ็บปวด และความยากลำบากของผู้ฟัง

A good argument is like good music.

ถ้อยคำที่มีเหตุผลก็เหมือนกับดนตรีชั้นดี

Good music follows some rules of composition;

เพราะดนตรีชั้นดี ก็ถูกประพันธ์ขึ้นตามกฎของการประพันธ์ดนตรี

good arguments follow some rules of logic.

การโต้แย้งที่ดี ก็ต้องเป็นไปตามหลักตรรกะบางอย่าง

It makes sense to the audience.

เพื่อให้มันฟังดูสมเหตุสมผลสำหรับผู้ชม

Ethos is reputation, what are you known for;

เอธอส (Ethos) ก็คือชื่อเสียง สิ่งที่คนรู้จักเกี่ยวกับคุณ

credibility, do you look and act professional;

ความน่าเชื่อถือ คุณดูเป็นมืออาชีพหรือไม่

trustworthy, are your motives clear,

ไว้ใจได้ไหม มีแนวคิดที่ชัดเจนหรือเปล่า

do you show the listener that you care about them as much as yourself?

ผู้ฟังรู้สึกว่า คุณสนใจความรู้สึกของพวกเขา พอๆกับที่คุณสนใจตัวเองหรือไม่

Authority is confidence plus a concise message,

การใช้อำนาจคือความมั่นใจ บวกกับข้อความที่ตรงประเด็น

a clear, strong voice.

ด้วยการสื่อสารที่ชัดเจน เสียงดังฟังชัด

Pathos is the emotional connection.

พาธอส (Pathos) คือการมีส่วนร่วมทางอารมณ์

Stories are an effective human tool for creating an emotional connection.

เรื่องเล่า เป็นอุปกรณ์ที่มนุษย์ ใช้สร้างอารมณ์ร่วมได้ดีที่สุด

There are moments where an audience is not ready

บางครั้งในระหว่างที่เราพูด ผู้ฟังอาจยังไม่พร้อม

to hear the message.

ที่จะฟังเนื้อความต่างๆ

A speaker must create the right emotional environment for their message.

ผู้พูดจึงควรสร้างสภาพแวดล้อม ที่เหมาะสมกับสิ่งที่เขาต้องการสื่อสาร

What changed?

อะไรที่เปลี่ยนไป?

Why did people travel for miles to hear him play one night,

ทำไมผู้คนเดินทางมาจากที่ไกลๆ เพื่อฟังเขาเล่นไวโอลินในคืนหนึ่ง

and not even pause for moment to listen the next morning?

และไม่แม้แต่จะหยุดฟังในเช้าวันต่อมา

The answer is that ethos and pathos were missing.

คำตอบคือ เขาขาด เอธอส (Ethos) และพาธอส Pathos

Ethos

เอธอส (Ethos - ภาพลักษณ์)

The fact that the great concert hall hosts Joshua's concert

สถานที่จัดคอนเสิร์ต ที่เป็นหอประชุมขนาดใหญ่

transfers its trust to Joshua.

สร้างความน่าเชื่อถือให้กับการเล่นของ โจชัว

We trust the institution, we now trust Joshua.

เราเชื่อในสถาบัน เราจึงเชื่อมั่นในโจชัว

The subway does not have our trust for musical talent,

สถานีรถไฟใต้ดินไม่ได้สร้างความน่าเชื่อถือ ในฐานะนักดนตรีให้กับเขา

we do not expect to find great art,

ผู้คนจึงไม่คาดหวังที่จะได้เห็นงานศิลปะชั้นยอด

great music,

or great ideas,

ดนตรีชั้นครู

หรือไอเดียที่ยอดเยี่ยม

so it confers no trust to Joshua.

ดังนั้นมันจึงไม่ได้สร้างความน่าเชื่อถือให้กับโจชัว

Pathos

พาธอส (Pathos - ความรู้สึกร่วม)

The concert hall is designed for an emotional bond

หอประชุมถูกออกแบบมา เพื่อสร้างการมีส่วนร่วมทางอารมณ์

between an audience and an artist,

ระหว่างผู้ชมและศิลปินผู้แสดง

a subway platform is not.

แต่สถานีรถไฟไม่ได้เป็นแบบนั้น

The hustle and movement and stress is just not conducive

ความเคลื่อนไหว ความวุ่นวาย และความเครียด ไม่เอื้อต่อ

to the emotional connection needed between performer and listener.

การเกิดอารมณ์ร่วมระหว่างผู้แสดงและผู้ชม

Logos,

โลกอส (ถ้อยคำ)

ethos,

เอธอส (ภาพลักษณ์)

pathos,

พาธอส (ความรู้สึกร่วม)

the idea is nothing without the rest.

แนวคิดเหล่านี้พึ่งพา และเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน

This is what Joshua Bell learned

นี่คือสิ่งที่ โจชัว เบลล์ ได้เรียนรู้

on that cold, January day in 2007.

ในวันที่อากาศหนาววันหนึ่ง ในเดือนมกราคม ปี 2007

If you have a great idea,

ถ้าคุณมีความคิดดีๆ

how do you build credibility and emotional connection?

คุณจะสร้างความน่าเชื่อถือ และการมีส่วนร่วมให้มันอย่างไร?