What Aristotle and Joshua Bell can teach us about persuasion - Conor Neill

Что могут рассказать нам Аристотель и Джошуа Белл об убедительности — Конор Нилл

Transcriber: Andrea McDonough Reviewer: Bedirhan Cinar

Переводчик: Alex Delizonas Редактор: Kateryna Mysak

9th of January, 2007

9 января 2007 года.

Джошуа Белл, один из величайших скрипачей в мире,

Joshua Bell, one of the greatest violinist in the world,

played to a packed audience

играл в Бостонском концертном зале перед огромной публикой из более 1000 человек.

at Boston's stately Symphony Hall of 1,000 people

where most seats went for more than $100.

Билеты стоили от $100.

He was used to full, sell-out shows.

Он привык давать платные концерты.

He was at the peak of his abilities and fame.

Он был на вершине своего таланта и знаменитости.

Три дня спустя

Three days later,

Джошуа Белл играл в месте, где не было никого,

Joshua Bell played to an audience of

nobody!

Well, maybe six people paused for a moment,

кроме, возможно, 6-ти человек, которые остановились на секунду.

and one child stopped for a while looking,

Один ребёнок остановился на какое-то время и смотрел,

as if he understood that something special was happening.

словно понимал, что происходит нечто особенное.

Джошуа говорил о своем опыте как о необычном чувстве.

Joshua said of the experience,

"It was a strange feeling that people were actually ignoring me."

Большинство людей действительно игнорировали его.

Джошуа Белл играл на скрипке на станции в метро.

Joshua Bell was playing violin in a subway station.

В музыкальном зале

"At a music hall, I'll get upset if someone coughs

я расстраивался, когда кто-то кашлял либо когда звонил чей-то телефон.

or if someone's cell phone goes off,

Здесь же, в метро, его ожидания быстро развеялись.

but here my expectations quickly diminished.

I was oddly grateful when somebody threw in a dollar."

Он был необычайно благодарен, когда кто-то давал ему доллар.

Что изменилось?

What changed?

Same music,

Та же музыка на той же скрипке, сыгранная с тем же чувством тем же человеком.

on the same violin,

played with the same passion

and by the same man.

Why did people listen and then not listen?

Почему люди слушали в одном случае и НЕ слушали в другом?

Аристотель смог бы объяснить.

Aristotle would be able to explain.

What does it take to persuade people?

Что нужно для того, чтобы убедить людей?

2,300 years ago,

2300 лет назад Аристотель написал одну из самых важных работ об убеждении — «Риторику».

Aristotle wrote the single most important work on persuasion,

<i>Rhetoric</i>,

the 3 means of persuasion:

Три критерия убеждения: «логос», «этос» и «пафос».

logos,

ethos,

and pathos.

Логос отвечает за восприятие идеи с точки зрения публики.

Logos is that the idea makes sense from the audience's point of view.

This is usually different from the speaker's point of view,

Это восприятие зачастую отличается от точки зрения оратора.

so work needs to be done

to make the idea relevant to the world view,

Нужно сделать так, чтобы идея соответствовала обстановке, чувствам и переживаниям слушателей.

the pains and the challenges of the listeners.

A good argument is like good music.

Хороший аргумент похож на хорошую музыку.

Good music follows some rules of composition;

Хорошая музыка следует правилам композиции.

good arguments follow some rules of logic.

Хороший аргумент следует правилам логики.

It makes sense to the audience.

Это имеет смысл для публики.

Ethos is reputation, what are you known for;

Этос состоит из репутации, благодаря которой человек известен,

credibility, do you look and act professional;

правдоподобности, которая показывает уровень профессионализма,

trustworthy, are your motives clear,

благонадежности — понятны ли ваши мотивы, проявляете ли вы заботу о других в такой же степени, как и о себе,

do you show the listener that you care about them as much as yourself?

Authority is confidence plus a concise message,

авторитетности, что содержит в себе уверенность и лаконичность изложения, а также четкость и решительность речи.

a clear, strong voice.

Пафос — это определенная эмоциональная связь.

Pathos is the emotional connection.

Stories are an effective human tool for creating an emotional connection.

Рассказ является примером эффективного средства для создания эмоциональной связи.

Бывают случаи, когда публика не готова услышать саму идею.

There are moments where an audience is not ready

to hear the message.

A speaker must create the right emotional environment for their message.

Оратор должен создать подходящую эмоциональную обстановку для слушателя, чтобы изложить свою идею.

Что изменилось?

What changed?

Why did people travel for miles to hear him play one night,

Почему люди преодолевают большие расстояния ради того, чтобы услышать музыку?

and not even pause for moment to listen the next morning?

И даже не останавливаются на миг, чтобы послушать её на следующее утро?

The answer is that ethos and pathos were missing.

Ответ заключается в том, что «этос» и «пафос» отсутствовали во втором случае.

Ethos

Этос: тот факт, что концерт Джошуа проходил в большом концертном зале,

The fact that the great concert hall hosts Joshua's concert

transfers its trust to Joshua.

обеспечивает Джошуа относительным доверием.

We trust the institution, we now trust Joshua.

Люди доверяют учреждению, а значит и Джошуа.

The subway does not have our trust for musical talent,

Метро не обладает подобным доверием в отношении музыкальных талантов.

we do not expect to find great art,

Мы не ожидаем найти там великое искусство, услышать великолепную музыку или отличные идеи.

great music,

or great ideas,

Так что метро не может предоставить тех доверительных условий для Джошуа.

so it confers no trust to Joshua.

Пафос: концертный зал, в отличие от платформы метро,

Pathos

The concert hall is designed for an emotional bond

between an audience and an artist,

спроектирован таким образом, чтобы обеспечить наилучшую эмоциональную связь между публикой и артистом.

a subway platform is not.

The hustle and movement and stress is just not conducive

Толкучка, движение и стресс препятствуют эмоциональной связи между исполнителем и слушателем.

to the emotional connection needed between performer and listener.

Логос. Этос. Пафос.

Logos,

ethos,

pathos,

the idea is nothing without the rest.

Идея попросту не может существовать без этих трёх составляющих.

This is what Joshua Bell learned

Вот что пришло в голову Джошуа Беллу, когда он чуть не замёрз январским днём в 2007 году.

on that cold, January day in 2007.

If you have a great idea,

Если у Вас есть идея, как Вы достигаете убедительности и эмоциональной связи?

how do you build credibility and emotional connection?