What Aristotle and Joshua Bell can teach us about persuasion - Conor Neill

מה אריסטו וג'ושוע בל יכולים ללמד אותנו על שיכנוע - קונור ניל

Transcriber: Andrea McDonough Reviewer: Bedirhan Cinar

תרגום: Ido Dekkers עריכה: Zeeva Livshitz

9th of January, 2007

ה 9 בינואר,2007

Joshua Bell, one of the greatest violinist in the world,

ג'ושוע בל, אחד הכנרים הטובים בעולם,

played to a packed audience

ניגן מול אולם מלא

at Boston's stately Symphony Hall of 1,000 people

באולם הסימפוניה סטייטלי בבוסטון שמנה 1000 אנשים

where most seats went for more than $100.

כשרוב הכיסאות נמכרו עבור יותר מ$100.

He was used to full, sell-out shows.

הוא היה רגיל לאולמות מלאים, שנמכרו לגמרי.

He was at the peak of his abilities and fame.

הוא היה בשיא יכולותיו ותהילתו.

Three days later,

שלושה ימים מאוחר יותר,

Joshua Bell played to an audience of

ג'ושוע בל ניגן לקהל של

nobody!

אף אחד!

Well, maybe six people paused for a moment,

ובכן, אולי שישה אנשים השתהו לרגע,

and one child stopped for a while looking,

וילד אחד עצר לכמה רגעים להביט,

as if he understood that something special was happening.

כאילו הוא הבין שמשהו מיוחד התרחש.

Joshua said of the experience,

ג'ושוע אמר על הניסיון,

"It was a strange feeling that people were actually ignoring me."

"זו היתה הרגשה מוזרה שאנשים למעשה התעלמו ממני."

Joshua Bell was playing violin in a subway station.

ג'ושוע בל ניגן בכינור בתחנת רכבת תחתית.

"At a music hall, I'll get upset if someone coughs

"באולם קונצרטים, אני מתעצבן אם מישהו משתעל

or if someone's cell phone goes off,

או שסלולרי של מישהו מצלצל,

but here my expectations quickly diminished.

אבל פה הציפיות שלי נעלמו במהרה.

I was oddly grateful when somebody threw in a dollar."

הייתי אסיר תודה בדרך מסויימת כשמישהו זרק דולר."

What changed?

מה השתנה?

Same music,

אותה מוזיקה,

on the same violin,

באותו כינור,

played with the same passion

מונוגנת באותה תשוקה

and by the same man.

ועל ידי אותו אדם.

Why did people listen and then not listen?

למה אנשים הקשיבו ואחר כך לא הקשיבו?

Aristotle would be able to explain.

אריסטו היה מסוגל להסביר.

What does it take to persuade people?

מה דרוש כדי לשכנע אנשים?

2,300 years ago,

לפני 2,300 שנים,

Aristotle wrote the single most important work on persuasion,

אריסטו כתב את העבודה הכי חשובה על שיכנוע,

<i>Rhetoric</i>,

רטוריקה,

the 3 means of persuasion:

3 הדרכים לשיכנוע:

logos,

לוגוס,

ethos,

אתוס,

and pathos.

ופאתוס.

Logos is that the idea makes sense from the audience's point of view.

לוגוס הוא שהרעיון הגיוני מנקודת הראות של הקהל.

This is usually different from the speaker's point of view,

זה בדרך כלל שונה מנקודת הראות של הדובר,

so work needs to be done

אז צריך לעשות עבודה

to make the idea relevant to the world view,

כדי להפוך את הרעיון לרלוונטי לנקודת הראות של העולם,

the pains and the challenges of the listeners.

הכאבים והאתגרים של המאזין.

A good argument is like good music.

טיעון טוב הוא כמו מוזיקה טובה.

Good music follows some rules of composition;

מוזיקה טובה עוקבת אחרי חוקים של הלחנה;

good arguments follow some rules of logic.

טיעון טוב עוקב אחרי כמה חוקים של לוגיקה.

It makes sense to the audience.

זה הגיוני לקהל.

Ethos is reputation, what are you known for;

אתוס הוא מוניטין, במה אתם ידועים;

credibility, do you look and act professional;

אמינות, האם אתם נראים ומתנהגים בצורה מקצועית;

trustworthy, are your motives clear,

אפשר לבטוח בכם, המניעים שלכם ברורים,

do you show the listener that you care about them as much as yourself?

האם אתם מראים למאזין שאכפת לכם מהם כמו שאכפת לכם מעצמכם?

Authority is confidence plus a concise message,

סמכות היא ביטחון יחד עם מסר ברור,

a clear, strong voice.

קול ברור וחזק.

Pathos is the emotional connection.

פאתוס הוא החיבור הרגשי.

Stories are an effective human tool for creating an emotional connection.

סיפורים הם כלי אנושי אפקטיבי ליצור חיבור רגשי.

There are moments where an audience is not ready

יש רגעים בהם הקהל לא מוכן

to hear the message.

לשמוע את המסר.

A speaker must create the right emotional environment for their message.

הדובר צריך ליצור את הסביבה הרגשית המתאימה למסר שלו.

What changed?

מה השתנה?

Why did people travel for miles to hear him play one night,

למה אנשים נסעו קילומטרים כדי לשמוע אותו מנגן לילה אחד,

and not even pause for moment to listen the next morning?

ואפילו לא עצרו לשניה להקשיב למחרת בבוקר?

The answer is that ethos and pathos were missing.

התשובה היא שאתוס ופאתוס היו חסרים.

Ethos

אתוס

The fact that the great concert hall hosts Joshua's concert

העובדה שאולם קונצרטים גדול אירח את הקונצרט של ג'ושוע

transfers its trust to Joshua.

מעביר את האמון לג'ושוע.

We trust the institution, we now trust Joshua.

אנחנו בוטחים בממסד, אנחנו עכשיו בוטחים בג'ושוע.

The subway does not have our trust for musical talent,

לרכבת התחתית אין את האמון שלנו לכישרונות מוזיקליים,

we do not expect to find great art,

אנחנו לא מצפים למצוא אמנות גדולה,

great music,

or great ideas,

מודיקה מעולה,

או רעיונות גדולים,

so it confers no trust to Joshua.

אז זה לא משרה שום אמון על ג'ושוע.

Pathos

פאתוס

The concert hall is designed for an emotional bond

אולם הקונצרטים מתוכנן לקשר רגשי

between an audience and an artist,

בין קהל ואמן,

a subway platform is not.

רציף רכבת תחתית לא.

The hustle and movement and stress is just not conducive

ההמולה והתנועה והלחץ פשוט לא מוליכים

to the emotional connection needed between performer and listener.

את החיבור הרגשי שדרוש בין מבצע ומאזין.

Logos,

לוגוס,

ethos,

אתוס,

pathos,

פאתוס,

the idea is nothing without the rest.

הרעיון הוא כלום בלי השאר.

This is what Joshua Bell learned

זה מה שג'ושוע בל למד

on that cold, January day in 2007.

ביום הקר ההוא בינואר 2007.

If you have a great idea,

אם יש לכם רעיון גדול,

how do you build credibility and emotional connection?

איך אתם בונים אמינות וחיבור רגשי?