What Aristotle and Joshua Bell can teach us about persuasion - Conor Neill

Transcriber: Andrea McDonough Reviewer: Bedirhan Cinar

Tradutor: Isabel Vaz Belchior Revisora: Rafael Galupa

9th of January, 2007

A 9 de janeiro de 2007,

Joshua Bell, one of the greatest violinist in the world,

Joshua Bell, um dos maiores violinistas do mundo,

played to a packed audience

tocou perante uma audiência compacta de 1000 pessoas

at Boston's stately Symphony Hall of 1,000 people

no Symphony Hall de Boston,

where most seats went for more than $100.

onde a maioria dos lugares custava mais de 100 dólares.

He was used to full, sell-out shows.

Ele estava habituado a espetáculos com bilhetes esgotados.

He was at the peak of his abilities and fame.

Ele estava no auge das suas capacidades e fama.

Three days later,

Três dias mais tarde,

Joshua Bell played to an audience of

Joshua Bell tocou para uma audiência de...

nobody!

...ninguém!

Well, maybe six people paused for a moment,

Bem, se calhar, seis pessoas pararam por um momento,

and one child stopped for a while looking,

e uma criança parou um bocadinho a ver,

as if he understood that something special was happening.

como se compreendesse que alguma coisa de especial estava a acontecer.

Joshua said of the experience,

Joshua comentou a experiência:

"It was a strange feeling that people were actually ignoring me."

"Foi estranho sentir que as pessoas me estavam, de facto, a ignorar."

Joshua Bell was playing violin in a subway station.

Joshua Bell estava a tocar violino numa estação de Metro.

"At a music hall, I'll get upset if someone coughs

"Numa sala de concertos, fico aborrecido se alguém tossir

or if someone's cell phone goes off,

"ou se o telemóvel de alguém tocar,

but here my expectations quickly diminished.

"mas aqui, as minhas expectativas depressa diminuíram.

I was oddly grateful when somebody threw in a dollar."

"Eu ficava estranhamente agradecido quando alguém me atirava um dólar."

What changed?

O que é que mudou?

Same music,

A mesma música,

on the same violin,

no mesmo violino,

played with the same passion

tocada com a mesma paixão

and by the same man.

e pelo mesmo homem.

Why did people listen and then not listen?

Porque é que as pessoas ouviam e depois não ouviam?

Aristotle would be able to explain.

Aristóteles seria capaz de explicar.

What does it take to persuade people?

O que é preciso para persuadir as pessoas?

2,300 years ago,

Há 2300 anos,

Aristotle wrote the single most important work on persuasion,

Aristóteles escreveu a obra mais importante sobre a persuasão,

<i>Rhetoric</i>,

"Retórica",

the 3 means of persuasion:

os três meios da persuasão:

logos,

"logos",

ethos,

"ethos"

and pathos.

e "pathos".

Logos is that the idea makes sense from the audience's point of view.

"Logos" é que a ideia faz sentido do ponto de vista da audiência.

This is usually different from the speaker's point of view,

Isto é normalmente diferente do ponto de vista do orador,

so work needs to be done

por isso, é preciso esforço

to make the idea relevant to the world view,

para tornar a ideia relevante para o ponto de vista do mundo,

the pains and the challenges of the listeners.

os esforços e desafios dos ouvintes.

A good argument is like good music.

Um bom argumento é como boa música.

Good music follows some rules of composition;

A boa música segue algumas regras de composição;

good arguments follow some rules of logic.

bons argumentos seguem algumas regras de lógica.

It makes sense to the audience.

Isso faz sentido para a audiência.

Ethos is reputation, what are you known for;

"Ethos" é a reputação, aquilo por que somos conhecidos;

credibility, do you look and act professional;

a credibilidade, se parecemos e se agimos como profissionais,

trustworthy, are your motives clear,

dignos de confiança, se a nossa motivação é clara,

do you show the listener that you care about them as much as yourself?

se mostramos ao ouvinte que nos preocupamos tanto com eles como connosco?

Authority is confidence plus a concise message,

A autoridade é confiança e uma mensagem concisa,

a clear, strong voice.

uma voz clara, forte.

Pathos is the emotional connection.

"Pathos" é a ligação emocional.

Stories are an effective human tool for creating an emotional connection.

As histórias são uma ferramenta humana eficaz para criar uma ligação emocional.

There are moments where an audience is not ready

Há momentos em que uma audiência não se encontra preparada

to hear the message.

para ouvir a mensagem.

A speaker must create the right emotional environment for their message.

Um orador deve criar o ambiente emocional certo para a sua mensagem.

What changed?

O que mudou?

Why did people travel for miles to hear him play one night,

Porque é que numa noite as pessoas viajaram quilómetros para o ouvir tocar,

and not even pause for moment to listen the next morning?

e nem sequer pararam por um momento para o ouvirem, na manhã seguinte?

The answer is that ethos and pathos were missing.

A resposta é que faltavam o "ethos" e o "pathos".

Ethos

"Ethos."

The fact that the great concert hall hosts Joshua's concert

O facto de a grande sala de concertos oferecer o concerto de Joshua

transfers its trust to Joshua.

transfere a sua confiança em Joshua.

We trust the institution, we now trust Joshua.

Nós confiamos na instituição, nós confiamos agora em Joshua.

The subway does not have our trust for musical talent,

O Metro não nos dá confiança em talentos musicais,

we do not expect to find great art,

não esperamos encontrar excelente arte,

great music,

or great ideas,

excelente música,

ou excelentes ideias,

so it confers no trust to Joshua.

por isso, não confiamos em Joshua.

Pathos

"Pathos".

The concert hall is designed for an emotional bond

A sala de concertos está concebida para criar um elo emocional

between an audience and an artist,

entre uma audiência e um artista,

a subway platform is not.

uma plataforma do Metro não está concebida para isso.

The hustle and movement and stress is just not conducive

A correria, o movimento e o "stress" simplesmente não são conducentes

to the emotional connection needed between performer and listener.

à ligação emocional necessária entre o músico e o ouvinte.

Logos,

"Logos",

ethos,

"ethos",

pathos,

"pathos",

the idea is nothing without the rest.

a ideia nada é sem o resto.

This is what Joshua Bell learned

Foi isso que Joshua Bell aprendeu

on that cold, January day in 2007.

naquele frio dia de janeiro em 2007.

If you have a great idea,

Se tiverem uma excelente ideia,

how do you build credibility and emotional connection?

como é que vão construir a credibilidade e a ligação emocional?