What really motivates people to be honest in business | Alexander Wagner

Перекладач: Tetyana Mulko Утверджено: Khrystyna Romashko

How many companies have you interacted with today?

Зі скількома компаніями ви взаємоділи сьогодні?

Well, you got up in the morning,

Отож, вранці ви встали,

took a shower,

прийняли душ,

washed your hair,

помили голову,

used a hair dryer,

використали фен,

ate breakfast --

поснідали -

ate cereals, fruit, yogurt, whatever --

з'їли пластівці, фрукти, йогурт -

had coffee --

випили каву

tea.

чи чай.

You took public transport to come here,

Ви приїхали на громадському транспорті,

or maybe used your private car.

або, можливо, на власному авто.

You interacted with the company that you work for or that you own.

Ви взаємодіяли з власною компанією або з тією, на яку працюєте.

You interacted with your clients,

Ви взаємодіяли з вашими клієнтами,

your customers,

вашими покупцями,

and so on and so forth.

і так далі, і тому подібне.

I'm pretty sure there are at least seven companies

Я впевнений, що існує принаймні сім компаній,

you've interacted with today.

з якими ви взаємодіяли сьогодні.

Let me tell you a stunning statistic.

Розповім вам приголомшливу статистику.

One out of seven large, public corporations

Одна з семи великих громадських корпорацій,

commit fraud every year.

вдається до шахрайства кожного року.

This is a US academic study that looks at US companies --

Це наукове дослідження у США, що розглядає американські компанії -

I have no reason to believe that it's different in Europe.

у мене немає причин вірити, що у Європі все по-іншому.

This is a study that looks at both detected and undetected fraud

Це дослідження розглядає виявлене та невиявлене шахрайство,

using statistical methods.

використовуючи статистичні методи.

This is not petty fraud.

Це не дрібне шахрайство.

These frauds cost the shareholders of these companies,

Ці шахрайства вартують акціонерам цих компаній,

and therefore society,

а, отже, й суспільству,

on the order of 380 billion dollars per year.

приблизно 380 мільярдів доларів на рік.

We can all think of some examples, right?

Ми можемо придумати декілька прикладів, вірно?

The car industry's secrets aren't quite so secret anymore.

Секрети автомобільної промисловості вже не є такими секретними.

Fraud has become a feature,

Шахрайство стало особливістю,

not a bug,

а не помилкою

of the financial services industry.

індустрії фінансових послуг.

That's not me who's claiming that,

Це не мої слова,

that's the president of the American Finance Association

про це заявив президент Американської Фінансової Асоціації

who stated that in his presidential address.

у своєму президентському зверненні.

That's a huge problem if you think about, especially,

Це є великою проблемою, особливо, якщо ви поміркуєте

an economy like Switzerland,

про економіку, таку, як у Швейцарії,

which relies so much on the trust put into its financial industry.

яка так сильно опирається на довіру до їхньої фінансової індустрії.

On the other hand,

З іншого боку,

there are six out of seven companies who actually remain honest

шість з семи компаній в дійсності залишаються чесними,

despite all temptations to start engaging in fraud.

незважаючи на всі спокуси почати займатися шахрайством.

There are whistle-blowers like Michael Woodford,

Існують інформатори, такі як Майкл Вудфорд,

who blew the whistle on Olympus.

який викрив "Olympus".

These whistle-blowers risk their careers,

Такі інформатори ризикують своєю кар'єрою,

their friendships,

своєю дружбою,

to bring out the truth about their companies.

щоб виявити правду про їх компанії.

There are journalists like Anna Politkovskaya

Існують журналісти, такі як Ганна Політковська,

who risk even their lives to report human rights violations.

які ризикують навіть власним життям, щоб повідомити про порушення прав людини.

She got killed --

Її вбили -

every year,

щороку,

around 100 journalists get killed

вбивають близько сотні журналістів

because of their conviction to bring out the truth.

через їх намагання виявити істину.

So in my talk today,

Отже, в моїй промові

I want to share with you some insights I've obtained and learned

я хочу поділитися з вами відомостями, які отримав і про які дізнався

in the last 10 years of conducting research in this.

за останні 10 років досліджень.

I'm a researcher, a scientist working with economists,

Я дослідник, вчений, що працює з економістами,

financial economists,

фінансовими економістами,

ethicists, neuroscientists,

спеціалістами з етики, нейробіологами,

lawyers and others

юристами та іншими,

trying to understand what makes humans tick,

намагаючись зрозуміти порядність людей

and how can we address this issue of fraud in corporations

і те, як ми можемо вирішити проблему шахрайства у корпораціях,

and therefore contribute to the improvement of the world.

і, таким чином, зробити внесок у покращення світу.

I want to start by sharing with you two very distinct visions

Я хочу почати, поділившись з вами двома дуже чіткими баченнями того,

of how people behave.

як поводяться люди.

First, meet Adam Smith,

Cпершу поговоримо про Адама Сміта,

founding father of modern economics.

засновника сучасної економіки.

His basic idea was that if everybody behaves in their own self-interests,

Його основна ідея полягала у наступному: якщо кожен діє у власних інтересах,

that's good for everybody in the end.

в кінцевому результаті це буде добре для кожного.

Self-interest isn't a narrowly defined concept

Власний інтерес не є вузько визначеною концепцією

just for your immediate utility.

лише для вашої безпосередньої користі.

It has a long-run implication.

Він має довготривалі наслідки.

Let's think about that.

Давайте поміркуємо про це.

Think about this dog here.

Подумайте про ось цю собаку.

That might be us.

Це можемо бути ми.

There's this temptation --

Тут існує ця спокуса -

I apologize to all vegetarians, but --

прошу вибачення у всіх вегетаріанців, але -

(Laughter)

Dogs do like the bratwurst.

(Сміх)

собаки полюбляють сардельки.

(Laughter)

(Сміх)

Now, the straight-up, self-interested move here

Корисливий хід у даний момент -

is to go for that.

це дістати їх.

So my friend Adam here might jump up,

Мій друг Адам може підстрибнути,

get the sausage and thereby ruin all this beautiful tableware.

забрати сосиски і, тим самим, розбити весь цей прекрасний посуд.

But that's not what Adam Smith meant.

Але не це мав на увазі Адам Сміт.

He didn't mean disregard all consequences --

Він не мав на увазі ігнорувати всі наслідки -

to the contrary.

навпаки.

He would have thought,

Він би подумав:

well, there may be negative consequences,

що ж, могли би бути негативні наслідки,

for example,

наприклад:

the owner might be angry with the dog

хазяїн міг би розізлитися на собаку

and the dog, anticipating that, might not behave in this way.

і собака, очікуючи цього, могла б не поводитися таким чином.

That might be us,

Це можемо бути ми,

weighing the benefits and costs of our actions.

зважуючи вигоди і витрати на наші дії.

How does that play out?

Як це відбувається?

Well, many of you, I'm sure,

Що ж, багато з вас, я впевнений,

have in your companies,

мають у ваших компаніях,

especially if it's a large company,

особливо, якщо це велика компанія,

a code of conduct.

кодекс поведінки.

And then if you behave according to that code of conduct,

І тоді, якщо ви будете себе поводити згідно з цим кодексом,

that improves your chances of getting a bonus payment.

це підвищить ваші шанси на отримання бонусів.

And on the other hand, if you disregard it,

І, з іншого боку, якщо ви його проігноруєте,

then there are higher chances of not getting your bonus

тоді буде більший шанс не отримати ваш бонус

or its being diminished.

або зменшити його.

In other words,

Іншими словами,

this is a very economic motivation

це є економічною мотивацією,

of trying to get people to be more honest,

намагаючись змусити людей бути більш чесними

or more aligned with the corporation's principles.

або більш націленими на принципи корпорації.

Similarly, reputation is a very powerful economic force, right?

Так само й репутація є потужною економічною силою, чи не так?

We try to build a reputation,

Ми намагаємося її створити,

maybe for being honest,

будучи чесними,

because then people trust us more in the future.

тому що тоді люди довірятимуть нам у майбутньому.

Right?

Вірно?

Adam Smith talked about the baker

Адам Сміт розповідав про пекаря,

who's not producing good bread out of his benevolence

який випікає хороший хліб не через його доброзичливість

for those people who consume the bread,

до споживачів хліба,

but because he wants to sell more future bread.

а через те, що він хоче продати більше хліба у майбутньому.

In my research, we find, for example,

У моєму дослідженні ми виявили,

at the University of Zurich,

наприклад, в Цюрихському університеті,

that Swiss banks who get caught up in media,

що швейцарські банки, які потрапляють до ЗМІ,

and in the context, for example,

в контексті, наприклад,

of tax evasion, of tax fraud,

податкових махінацій,

have bad media coverage.

мають у них погане висвітлення.

They lose net new money in the future

У майбутньому вони втрачають гроші

and therefore make lower profits.

і отримують нижчі прибутки.

That's a very powerful reputational force.

Це дуже потужна сила репутації.

Benefits and costs.

Вигоди і витрати.

Here's another viewpoint of the world.

Ось ще одна точка зору.

Meet Immanuel Kant,

Це Іммануїл Кант,

18th-century German philosopher superstar.

визначний німецький філософ 18 століття.

He developed this notion

Він розвинув принцип,

that independent of the consequences,

що, незалежно від наслідків,

some actions are just right

деякі дії просто правильні,

and some are just wrong.

а деякі просто неправильні.

It's just wrong to lie, for example.

Наприклад, брехати - це просто неправильно.

So, meet my friend Immanuel here.

Що ж, познайомтесь з моїм другом Іммануїлом.

He knows that the sausage is very tasty,

Він знає, що сосиска є дуже смачною,

but he's going to turn away because he's a good dog.

але збирається відійти, так як він є хорошим псом.

He knows it's wrong to jump up

Він знає, що застрибнути

and risk ruining all this beautiful tableware.

і ризикнути побити весь посуд - це неправильно.

If you believe that people are motivated like that,

Якщо ви вважаєте, що люди так мотивовані,

then all the stuff about incentives,

тоді вся інформація про стимули,

all the stuff about code of conduct and bonus systems and so on,

кодекси поведінки, системи бонусів і так далі

doesn't make a whole lot of sense.

не має великого сенсу.

People are motivated by different values perhaps.

Можливо, люди мотивовані різними цінностями.

So, what are people actually motivated by?

Отже, чим в дійсності люди є мотивованими?

These two gentlemen here have perfect hairdos,

Ці два джентельмени мають ідеальні зачіски,

but they give us very different views of the world.

але вони дають нам абсолютно різні погляди на світ.

What do we do with this?

Що ми з цим робимо?

Well, I'm an economist

Ну, я економіст

and we conduct so-called experiments to address this issue.

і ми проводимо так звані експерименти для вирішення цього питання.

We strip away facts which are confusing in reality.

Ми відкидаємо факти, які в реальності збивають з пантелику.

Reality is so rich, there is so much going on,

Реальність така обширна, у ній багато чого відбувається,

it's almost impossible to know what drives people's behavior really.

що майже неможливо дізнатися, що дійсно керує поведінкою людей.

So let's do a little experiment together.

Тож давайте разом проведемо невеликий експеримент.

Imagine the following situation.

Уявіть собі наступну ситуацію.

You're in a room alone,

У кімнаті ви одні,

not like here.

не так, як тут.

There's a five-franc coin like the one I'm holding up right now

Монета, номіналом 5 франків, як та, що я зараз тримаю,

in front of you.

лежить перед вами.

Here are your instructions:

Ось ваші інструкції:

toss the coin four times,

підкиньте монету чотири рази,

and then on a computer terminal in front of you,

а згодом на комп'ютерному терміналі перед вами

enter the number of times tails came up.

введіть число, що відповідає тому, скільки разів випала решка.

This is the situation.

Ось ситуація.

Here's the rub.

Зачіпка в наступному.

For every time that you announce that you had a tails throw,

Кожного разу, коли під час кидка у вас випаде решка,

you get paid five francs.

ви отримаєте п'ять франків.

So if you say I had two tails throws,

Отже, якщо ви скажете: "Мені двічі випала решка" -

you get paid 10 francs.

то отримаєте 10 франків.

If you say you had zero, you get paid zero francs.

Якщо ви скажете, що решка не випала - ви нічого не отримаєте.

If you say, "I had four tails throws,"

Якщо ви скажете: "Мені чотири рази випала решка" -

then you get paid 20 francs.

тоді ви отримаєте 20 франків.

It's anonymous,

Це анонімно,

nobody's watching what you're doing,

ніхто за вами не спостерігає

and you get paid that money anonymously.

і ви отримуєте кошти анонімно.

I've got two questions for you.

У мене є до вас два запитання.

(Laughter)

(Сміх)

You know what's coming now, right?

Ви знаєте, які саме, так?

First, how would you behave in that situation?

По-перше, як ви будете себе поводити у такій ситуації?

The second, look to your left and look to your right --

По-друге, подивіться наліво, а потім направо -

(Laughter)

(Сміх)

and think about how the person sitting next to you

і подумайте, як людина, що сидить біля вас,

might behave in that situation.

може вчинити у цій ситуації.

We did this experiment for real.

Ми справді провели цей експеримент.

We did it at the Manifesta art exhibition

Ми провели його під час художньої виставки "Маніфест",

that took place here in Zurich recently,

що недавно відбувалася у Цюріху,

not with students in the lab at the university

не зі студентами в лабораторії університету,

but with the real population,

а з людьми в реальних умовах,

like you guys.

так як з вами.

First, a quick reminder of stats.

Спершу, швидко нагадаю про статистику.

If I throw the coin four times and it's a fair coin,

Якщо я підкину монету чотири рази, і все буде чесно,

then the probability that it comes up four times tails

тоді можливість того, що чотири рази випаде решка -

is 6.25 percent.

6.25 процентів.

And I hope you can intuitively see

І я маю надію, що ви розумієте те,

that the probability that all four of them are tails is much lower

що вірогідність випадання решки чотири рази є набагато нижчою,

than if two of them are tails, right?

ніж якщо вона випаде два рази, вірно?

Here are the specific numbers.

Ось конкретні числа.

Here's what happened.

Ось що сталося.

People did this experiment for real.

Люди дійсно брали участь у цьому експерименті.

Around 30 to 35 percent of people said,

Близько 30-35% людей сказали:

"Well, I had four tails throws."

"У мене чотири рази випала решка".

That's extremely unlikely.

Це вкрай малоймовірно.

(Laughter)

(Сміх)

But the really amazing thing here,

Але найдивовижнішим тут,

perhaps to an economist,

можливо, для економіста,

is there are around 65 percent of people who did not say I had four tails throws,

є те, що було приблизно 65% людей, які не казали, що їм 4 рази випала решка,

even though in that situation,

навіть у такій ситуації,

nobody's watching you,

коли за вами ніхто не спостерігає,

the only consequence that's in place

єдиний результат у цьому випадку такий,

is you get more money if you say four than less.

що ви отримаєте більше грошей, сказавши, що вам 4 рази випала решка.

You leave 20 francs on the table by announcing zero.

Ви залишаєте 20 франків на столі, сказавши, що вам не випало.

I don't know whether the other people all were honest

Я не знаю, чи всі інші були чесними,

or whether they also said a little bit higher or lower than what they did

чи вони також завищили чи занизили свій результат,

because it's anonymous.

завдяки анонімності.

We only observed the distribution.

Ми спостерігали лиш за розподілом.

But what I can tell you -- and here's another coin toss.

Але що я вам можу сказати: ще одне підкидання монети.

There you go, it's tails.

Ось так, випала решка.

(Laughter)

(Сміх)

Don't check, OK?

Не перевіряйте, добре?

(Laughter)

(Cміх)

What I can tell you

Я можу вам повідомити,

is that not everybody behaved like Adam Smith would have predicted.

що не кожен поводить себе так, як передбачив би Адам Сміт.

So what does that leave us with?

Так що ж нам залишається?

Well, it seems people are motivated by certain intrinsic values

Здається, що люди мотивовані певними внутрішніми цінностями

and in our research, we look at this.

і ми розглядаємо це у дослідженні.

We look at the idea that people have so-called protected values.

Ми розглядаємо ідею, що люди мають, так звані захищені цінності.

A protected value isn't just any value.

Захищеною є не просто будь-яка цінність.

A protected value is a value where you're willing to pay a price

Захищеною цінністю є та, заради якої ви здатні піти на жертви,

to uphold that value.

щоб її відстояти.

You're willing to pay a price to withstand the temptation to give in.

Ви здатні заплатити необхідну суму, щоб стриматися перед спокусою здатися.

And the consequence is you feel better

І в результаті ви почуваєтеся краще,

if you earn money in a way that's consistent with your values.

якщо заробляєте гроші шляхом, який відповідає вашим цінностям.

Let me show you this again in the metaphor of our beloved dog here.

Дозвольте знову показати вам це на прикладі метафори з улюбленою собакою.

If we succeed in getting the sausage without violating our values,

Якщо нам вдасться отримати сосиску, не порушуючи наші цінності,

then the sausage tastes better.

тоді вона буде краще смакувати.

That's what our research shows.

Ось в чому наше дослідження.

If, on the other hand,

Якщо, з іншого боку,

we do so --

ми так вчинимо -

if we get the sausage

якщо ми отримаємо сосиску

and in doing so we actually violate values,

і під час цього ми, в дійсності, знехтуємо нашими цінностями,

we value the sausage less.

ми будемо менше цінувати нашу здобич.

Quantitatively, that's quite powerful.

Кількісно це дуже потужно.

We can measure these protected values,

Ми можемо виміряти ці захищені цінності,

for example,

наприклад,

by a survey measure.

під час опитування.

Simple, nine-item survey that's quite predictive in these experiments.

Просте опитування, що включає 9 пунктів, є досить передбачливим у цих експериментах.

If you think about the average of the population

Якщо ви думаєте про середню кількість населення

and then there's a distribution around it --

і, згодом, про розподіл навколо них -

people are different, we all are different.

зрозумійте: люди різні і ми всі різні.

People who have a set of protected values

Люди, котрі мають захищені цінності -

that's one standard deviation above the average,

це одне стандартне відхилення від середньої кількості,

they discount money they receive by lying by about 25 percent.

вони обезцінюють гроші, котрі заробили на обмані, приблизно на 25%.

That means a dollar received when lying

Це означає, що долар, який вони отримали шляхом обману,

is worth to them only 75 cents

вартує для них всього 75 центів -

without any incentives you put in place for them to behave honestly.

без жодних стимулів, які ви вигадали, щоб вони поводили себе чесно.

It's their intrinsic motivation.

Це їх внутрішня мотивація.

By the way, I'm not a moral authority.

До речі, я не мораліст.

I'm not saying I have all these beautiful values, right?

Я не говорю, що сам маю всі ці прекрасні цінності, так?

But I'm interested in how people behave

Але мене цікавить поведінка людей

and how we can leverage that richness in human nature

і те, як ми можемо використовувати це багатство людської природи,

to actually improve the workings of our organizations.

щоб справді покращити роботу наших організацій.

So there are two very, very different visions here.

Таким чином, існує дві дуже різні точки зору.

On the one hand,

З одного боку,

you can appeal to benefits and costs

ви можете використати систему вигод і витрат

and try to get people to behave according to them.

і намагатися змусити людей поводитися згідно з ними.

On the other hand,

З іншого боку,

you can select people who have the values

ви можете обрати людей, які мають цінності

and the desirable characteristics, of course --

і, звісно, бажані характеристики -

competencies that go in line with your organization.

компетенції, які відповідають вашій організації.

I do not yet know where these protected values really come from.

Я досі не знаю, звідки насправді беруться ці захищені цінності.

Is it nurture or is it nature?

Це виховання чи природа?

What I can tell you

Я можу вам сказати,

is that the distribution looks pretty similar for men and women.

що розповсюдження є досить подібним між чоловіками на жінками.

It looks pretty similar for those who had studied economics

Воно досить схоже для тих, хто вивчав економіку,

or those who had studied psychology.

і для тих, хто вивчав психологію.

It looks even pretty similar around different age categories

Воно досить схоже навіть серед різних вікових категорій

among adults.

серед дорослих.

But I don't know yet how this develops over a lifetime.

Але я досі не знаю, як це розвивається протягом життя.

That will be the subject of future research.

Це буде предметом майбутніх досліджень.

The idea I want to leave you with

Ідея, яку я хочу вам залишити,

is it's all right to appeal to incentives.

полягає в тому, що звертати увагу на стимули - нормально.

I'm an economist;

Я - економіст;

I certainly believe in the fact that incentives work.

я, безумовно, вірю у факт, що стимули працюють.

But do think about selecting the right people

Але подумайте радше над вибором правильних людей,

rather than having people and then putting incentives in place.

ніж людей загалом, а тоді над їх стимулюванням певним чином.

Selecting the right people with the right values

Вибір правильних людей з правильними цінностями

may go a long way to saving a lot of trouble

може зайняти багато часу, та вбереже від безлічі проблем

and a lot of money

і зекономить багато грошей

in your organizations.

у ваших організаціях.

In other words,

Іншими словами,

it will pay off to put people first.

якщо підбирати правильних людей, то це окупиться.

Thank you.

Дякую вам.

(Applause)

(Оплески)