What really motivates people to be honest in business | Alexander Wagner

Fordító: Péter Pallós Lektor: Reka Lorinczy

How many companies have you interacted with today?

Hány céggel kerültek ma kapcsolatba?

Well, you got up in the morning,

Reggel fölkeltek,

took a shower,

lezuhanyoztak,

washed your hair,

hajat mostak,

used a hair dryer,

hajszárítót használtak,

ate breakfast --

reggeliztek –

ate cereals, fruit, yogurt, whatever --

gabonapelyhet, gyümölcsöt, joghurtot, bármit –

had coffee --

kávéztak,

tea.

teáztak.

You took public transport to come here,

Közösségi közlekedéssel

or maybe used your private car.

vagy saját autójukkal jöttek ide.

You interacted with the company that you work for or that you own.

Kapcsolatba kerültek munkahelyükkel vagy saját cégükkel.

You interacted with your clients,

Kapcsolatba kerültek ügyfeleikkel,

your customers,

vevőikkel

and so on and so forth.

és így tovább.

I'm pretty sure there are at least seven companies

Biztos vagyok benne, hogy ma legalább hét céggel

you've interacted with today.

kerültek kapcsolatba.

Let me tell you a stunning statistic.

Megdöbbentő adatot hozok tudomásukra.

One out of seven large, public corporations

Minden évben, hét óriáscégből egy

commit fraud every year.

elkövet valamilyen csalást.

This is a US academic study that looks at US companies --

Ez egy USA-beli cégekről készült amerikai egyetemi tanulmányból derül ki.

I have no reason to believe that it's different in Europe.

Nem kétlem, hogy ez Európában sincs másként.

This is a study that looks at both detected and undetected fraud

A tanulmány kiterjed mind a földerített, mind a föl nem derített csalásokra.

using statistical methods.

Statisztikai módszereket használtak.

This is not petty fraud.

Ezek nem apró-cseprő csalások.

These frauds cost the shareholders of these companies,

E csalások az érintett cégek tulajdonosainak

and therefore society,

s így a társadalomnak

on the order of 380 billion dollars per year.

évente mintegy 380 milliárd dollárjába kerülnek.

We can all think of some examples, right?

Sorolhatunk példákat, ugye?

The car industry's secrets aren't quite so secret anymore.

Az autóipar titkai már nem annyira titkok.

Fraud has become a feature,

A csalás már jellemzője,

not a bug,

nem egyszeri kisiklása

of the financial services industry.

a pénzügyi szolgáltatóiparnak.

That's not me who's claiming that,

Nem én állítom,

that's the president of the American Finance Association

hanem az Amerikai Pénzügyi Egyesülés elnöke

who stated that in his presidential address.

az elnöki beszámolójában.

That's a huge problem if you think about, especially,

Ez óriási probléma, különösen,

an economy like Switzerland,

ha pl. Svájc gazdaságára gondolunk,

which relies so much on the trust put into its financial industry.

amely zömmel a pénzügyi ágazatba fektetett bizalmon alapszik.

On the other hand,

Másfelől,

there are six out of seven companies who actually remain honest

mégiscsak van hétből hat cég, amely tisztességes marad,

despite all temptations to start engaging in fraud.

a csalásra csábító minden kísértés ellenére.

There are whistle-blowers like Michael Woodford,

Vannak közérdekű bejelentők, mint Michael Woodford,

who blew the whistle on Olympus.

aki az Olympusról megkongatta a vészharangot.

These whistle-blowers risk their careers,

A bejelentők karrierjüket,

their friendships,

barátságukat kockáztatják,

to bring out the truth about their companies.

ha előállnak az igazsággal a cégeikről.

There are journalists like Anna Politkovskaya

Léteznek újságírók, mint Anna Politkovszkaja,

who risk even their lives to report human rights violations.

akik az emberi jogok megsértéséről írva életüket kockáztatják.

She got killed --

Annát meg is ölték.

every year,

Évente körülbelül

around 100 journalists get killed

100 újságírót ölnek meg meggyőződéséért,

because of their conviction to bring out the truth.

hogy közzé kell tenni az igazságot.

So in my talk today,

Mai előadásomban ismertetek

I want to share with you some insights I've obtained and learned

néhány értesülést, amelyet az utóbbi évtizedben szereztem

in the last 10 years of conducting research in this.

e tárgyban folytatott kutatásaimból.

I'm a researcher, a scientist working with economists,

Kutató vagyok, közgazdászokkal,

financial economists,

pénzügyi közgazdászokkal,

ethicists, neuroscientists,

filozófusokkal, idegtudósokkal,

lawyers and others

jogászokkal és másokkal dolgozom.

trying to understand what makes humans tick,

Igyekszünk megérteni, mi ösztönzi az embereket,

and how can we address this issue of fraud in corporations

hogyan ragadhatjuk meg a cégek csalásainak témáját,

and therefore contribute to the improvement of the world.

s ezzel járulhatunk hozzá a világ jobbításához.

I want to start by sharing with you two very distinct visions

Bemutatok két eltérő látásmódot

of how people behave.

az emberi viselkedésről.

First, meet Adam Smith,

Ő itt Adam Smith,

founding father of modern economics.

a modern közgazdaságtan megalapítója.

His basic idea was that if everybody behaves in their own self-interests,

Alapelve szerint mindenki önző érdekei szerint cselekszik,

that's good for everybody in the end.

amely végül mindenki javára válik.

Self-interest isn't a narrowly defined concept

Az önző érdek fogalma nincs pontosabban definiálva,

just for your immediate utility.

csak mint valaki közvetlen haszna.

It has a long-run implication.

Következményei messzire vezetnek.

Let's think about that.

Gondolkodjunk el rajtuk.

Think about this dog here.

Nézzük ezt a kutyát.

That might be us.

Mi is lehetünk a helyében.

There's this temptation --

Itt ez a kísértés...

I apologize to all vegetarians, but --

Elnézést a vegetáriánusoktól, de...

(Laughter)

Dogs do like the bratwurst.

(Nevetés)

A kutyák szeretik a sült kolbászt.

(Laughter)

(Nevetés)

Now, the straight-up, self-interested move here

Az elvárható logikus önérdekű cselekvés itt,

is to go for that.

hogy ráveti magát.

So my friend Adam here might jump up,

Adam barátunk fölugorhat,

get the sausage and thereby ruin all this beautiful tableware.

elkapja a kolbászt, de ezzel tönkreteszi a gyönyörű étkészletet.

But that's not what Adam Smith meant.

De Adam Smith nem erre gondolt.

He didn't mean disregard all consequences --

Nem a következmények figyelmen kívül hagyását értette ezen;

to the contrary.

ellenkezőleg.

He would have thought,

Gondolhatott arra,

well, there may be negative consequences,

hogy lehetnek negatív következmények is.

for example,

Példának okáért.

the owner might be angry with the dog

a gazdi mérges lehet a kutyára,

and the dog, anticipating that, might not behave in this way.

és a kutya – ezt előrelátva – lehet, hogy másként viselkedik.

That might be us,

Velünk is megtörténhet,

weighing the benefits and costs of our actions.

hogy mérlegeljük tetteink előnyeit és költségeit.

How does that play out?

Hogyan zajlik ez?

Well, many of you, I'm sure,

Biztos vagyok benne,

have in your companies,

hogy az önök cégénél,

especially if it's a large company,

különösen, ha a cég nagy,

a code of conduct.

van viselkedési szabályzat.

And then if you behave according to that code of conduct,

Ha önök e szabályzatnak megfelelően viselkednek,

that improves your chances of getting a bonus payment.

esélyük megnövekszik, hogy prémiumot kapnak.

And on the other hand, if you disregard it,

De ha fittyet hánynak rá,

then there are higher chances of not getting your bonus

annak nagyobb az esélye, hogy nem kapnak prémiumot,

or its being diminished.

vagy csak csökkentett mértékűt.

In other words,

Más szavakkal:

this is a very economic motivation

ez erős gazdasági ösztönzés,

of trying to get people to be more honest,

hogy a dolgozók rendesebbek legyenek,

or more aligned with the corporation's principles.

vagy jobban igazodjanak a cég elvárásaihoz.

Similarly, reputation is a very powerful economic force, right?

A hírnév is hatékony gazdasági erő, ugye?

We try to build a reputation,

Igyekszünk jó hírnevet szerezni,

maybe for being honest,

talán tisztességünkből adódóan,

because then people trust us more in the future.

hogy a jövőben jobban bízzanak bennünk.

Right?

Igaz?

Adam Smith példájában

Adam Smith talked about the baker

a pék nem jótékonyságból süt

who's not producing good bread out of his benevolence

for those people who consume the bread,

vevőinek jó kenyeret,

but because he wants to sell more future bread.

hanem mert a jövőben több kenyeret akar eladni.

In my research, we find, for example,

Kutatásaimból,

amelyet a zürichi egyetemen végeztünk,

at the University of Zurich,

that Swiss banks who get caught up in media,

kiderült, hogy a média által lefülelt svájci bankoknak,

and in the context, for example,

amelyeket például

adóelkerülésen, adócsaláson kaptak,

of tax evasion, of tax fraud,

have bad media coverage.

rossz volt a sajtójuk.

They lose net new money in the future

Nettó jövőbeni veszteséget szenvedtek,

and therefore make lower profits.

ezért kisebb volt a profitjuk.

That's a very powerful reputational force.

Ilyen hatékony gazdasági erő a jó hírnév.

Benefits and costs.

Előnyök és költségek.

Here's another viewpoint of the world.

Ez pedig egy másik világnézet.

Meet Immanuel Kant,

Ö itt Immanuel Kant,

18th-century German philosopher superstar.

a 18. századi szupersztár filozófus.

He developed this notion

E fogalmat dolgozta ki,

that independent of the consequences,

amely független a következményektől;

some actions are just right

bizonyos tettek jók,

and some are just wrong.

mások pedig rosszak.

It's just wrong to lie, for example.

Pl. hazudni erkölcstelen dolog.

So, meet my friend Immanuel here.

Tehát ez itt Immanuel barátom.

He knows that the sausage is very tasty,

Tudja, hogy a kolbász nagyon finom,

but he's going to turn away because he's a good dog.

de hátat fordít neki, mert jó kutya.

He knows it's wrong to jump up

Tudja, hogy helytelen fölugrani,

and risk ruining all this beautiful tableware.

és kockáztatni a gyönyörű étkészletet.

If you believe that people are motivated like that,

Ha azt hiszik, hogy ez motiválja az embereket,

then all the stuff about incentives,

akkor minden, ami ösztönzőkre,

all the stuff about code of conduct and bonus systems and so on,

viselkedési szabályokra és premizálási rendszerre vonatkozik,

doesn't make a whole lot of sense.

teljesen értelmetlen.

People are motivated by different values perhaps.

Az embereket esetleg a különböző értékek ösztönzik.

So, what are people actually motivated by?

Voltaképp mi ösztönzi őket?

These two gentlemen here have perfect hairdos,

E két úrnak tökéletes a frizurája,

but they give us very different views of the world.

de elütő a világnézetük.

What do we do with this?

Mit kezdjünk ezzel?

Well, I'm an economist

Közgazdász vagyok,

and we conduct so-called experiments to address this issue.

a témában ún. kísérleteket végzünk.

We strip away facts which are confusing in reality.

A valóság zavaros tényeit megtisztítjuk.

Reality is so rich, there is so much going on,

A valóság oly gazdag, oly sok minden történik,

it's almost impossible to know what drives people's behavior really.

majdnem lehetetlen kiigazodni, hogy mi mozgatja az emberek viselkedését.

So let's do a little experiment together.

Végezzünk együtt egy kis kísérletet!

Imagine the following situation.

Képzeljük el a következő helyzetet!

You're in a room alone,

Egyedül vannak a szobában;

not like here.

nem ilyenben, mint ez.

There's a five-franc coin like the one I'm holding up right now

Föltartok egy ötfrankos érmét

in front of you.

önök elé.

Here are your instructions:

Elmondom, mi a feladat.

toss the coin four times,

Dobják föl négyszer az érmét,

and then on a computer terminal in front of you,

és az előttük lévő számítógépbe írják be,

enter the number of times tails came up.

hány írást dobtak.

This is the situation.

Ez a helyzet.

Here's the rub.

De a csavar benne az,

For every time that you announce that you had a tails throw,

hogy minden bejelentett írásdobásra

you get paid five francs.

öt frank jutalmat kapnak.

So if you say I had two tails throws,

Ha pl. két írást dobtak,

you get paid 10 francs.

10 frankot kapnak.

If you say you had zero, you get paid zero francs.

Ha nulla írást, nulla frankot.

If you say, "I had four tails throws,"

Ha azt mondják: "Négy írás",

then you get paid 20 francs.

20 frankot kapnak.

It's anonymous,

Név nélkül játszunk,

nobody's watching what you're doing,

senki sem figyeli, mit csinálnak,

and you get paid that money anonymously.

és a pénzt is név nélkül kapják.

I've got two questions for you.

Két kérdésem van.

(Laughter)

(Nevetés)

You know what's coming now, right?

Ugye, tudják, mi következik?

First, how would you behave in that situation?

Az első: hogy viselkednek e helyzetben?

The second, look to your left and look to your right --

A másik: nézzenek balra, aztán jobbra,

(Laughter)

(Nevetés)

and think about how the person sitting next to you

és találják ki, szomszédjuk hogyan viselkedne

might behave in that situation.

e helyzetben.

We did this experiment for real.

A valóságban is elvégeztük a kísérletet.

We did it at the Manifesta art exhibition

Elvégeztük a Manifesta művészeti kiállításon,

that took place here in Zurich recently,

amely nemrég volt Zürichben;

not with students in the lab at the university

nem diákokkal egyetemi laborban,

but with the real population,

hanem valódi népességgel,

like you guys.

mint önök.

First, a quick reminder of stats.

Kezdetnek, gyors ismétlés statisztikából.

If I throw the coin four times and it's a fair coin,

Négy érmedobásra, ha az érme szabályos,

then the probability that it comes up four times tails

akkor a valószínűség, hogy négy írást dobunk

is 6.25 percent.

6,25%

And I hope you can intuitively see

Remélem, ösztönösen érzik,

that the probability that all four of them are tails is much lower

hogy a négy írás valószínűsége sokkal kisebb,

than if two of them are tails, right?

mint két írás valószínűségéé, ugye?

Here are the specific numbers.

Ezek az egyes valószínűségek.

Here's what happened.

Nézzük, mi történt.

People did this experiment for real.

Az emberek elvégezték a kísérletet.

Around 30 to 35 percent of people said,

30-35%-uk állította:

"Well, I had four tails throws."

"Négy írást dobtam."

That's extremely unlikely.

Ez aligha valószínű.

(Laughter)

(Nevetés)

But the really amazing thing here,

De közgazdászoknak

perhaps to an economist,

az igazán elképesztő,

is there are around 65 percent of people who did not say I had four tails throws,

hogy a résztvevők kb. 65%-a nem mondta, hogy négy írást dobott,

even though in that situation,

még az esetben sem,

nobody's watching you,

ha nem figyelték őket,

the only consequence that's in place

és az egyetlen következmény,

is you get more money if you say four than less.

hogy több pénzt kap, ha négyet mond, mintha kevesebbet.

You leave 20 francs on the table by announcing zero.

20 frankot veszni hagy, mert nullát mondott.

I don't know whether the other people all were honest

Nem tudom, vajon a többiek miért voltak becsületesek,

or whether they also said a little bit higher or lower than what they did

vagy a valóságosnál miért mondtak többet vagy kevesebbet,

because it's anonymous.

mert névtelenek voltak.

Csak az eloszlást figyeltük.

We only observed the distribution.

But what I can tell you -- and here's another coin toss.

De elmondhatom... Dobok egyet.

There you go, it's tails.

Gyerünk! Írás lett.

(Laughter)

(Nevetés)

Don't check, OK?

Ne ellenőrizzék, jó!?

(Laughter)

(Nevetés)

What I can tell you

De elmondhatom,

is that not everybody behaved like Adam Smith would have predicted.

hogy nem mindenki viselkedett úgy, ahogy Adam Smith megjósolta volna.

So what does that leave us with?

Mi következik ebből?

Well, it seems people are motivated by certain intrinsic values

Az, hogy az embereket bizonyos belső érték ösztönzi,

and in our research, we look at this.

s kutatásunkban ezt vizsgáltuk.

We look at the idea that people have so-called protected values.

Vizsgáltuk az ún. védett értékek fogalmát.

A protected value isn't just any value.

Nem minden érték védett érték.

A protected value is a value where you're willing to pay a price

Az a védett érték, amelyért hajlandók vagyunk megfizetni az árát,

to uphold that value.

hogy megőrizzük.

You're willing to pay a price to withstand the temptation to give in.

Készek vagyunk megfizetni az árát, hogy ellenálljunk a kísértésnek.

And the consequence is you feel better

A következmény: jobban érezzük magunkat,

if you earn money in a way that's consistent with your values.

ha úgy keresünk pénzt, ahogy egybevág értékeinkkel.

Let me show you this again in the metaphor of our beloved dog here.

Megmutatom ezt kedvenc kutyánk metaforájával.

If we succeed in getting the sausage without violating our values,

Ha sikerül értékeink föladása nélkül megszereznünk a kolbászt,

then the sausage tastes better.

akkor a kolbász jobban ízlik.

That's what our research shows.

Kutatásunk kimutatta,

If, on the other hand,

hogyha egyrészt

we do so --

így teszünk...

if we get the sausage

ha megszerezzük a kolbászt,

and in doing so we actually violate values,

de eközben föladjuk értékeinket,

we value the sausage less.

kevesebbre értékeljük a kolbászt.

Quantitatively, that's quite powerful.

Mennyiségileg ez erősen értékelhető.

We can measure these protected values,

E védett értékek mérhetők.

for example,

Például,

by a survey measure.

vizsgálati méréssel.

Simple, nine-item survey that's quite predictive in these experiments.

Az egyszerű, négytényezős vizsgálat e kísérletekben elég informatív,

If you think about the average of the population

ha a populáció átlagára gondolunk,

and then there's a distribution around it --

és az átlag körüli eloszlásra...

people are different, we all are different.

mind különbözők vagyunk.

People who have a set of protected values

Akiknek védett értékrendjük van,

that's one standard deviation above the average,

azaz egy standard eltérés az átlagtól,

they discount money they receive by lying by about 25 percent.

azoknál a hazugság révén kapott pénz értéke kb. 25%-kal csökken.

That means a dollar received when lying

Eszerint a hazugsággal kapott egy dollár

is worth to them only 75 cents

csak 75 centet ér, anélkül,

without any incentives you put in place for them to behave honestly.

hogy bármi ösztönzőt a becsületes viselkedésért igénybe vettünk volna.

It's their intrinsic motivation.

Ez a belső ösztönzőjük.

By the way, I'm not a moral authority.

Nem vagyok erkölcsvédelmi hatóság,

I'm not saying I have all these beautiful values, right?

nem állítom, hogy birtokában vagyok mindezen gyönyörű értékeknek.

But I'm interested in how people behave

De engem az emberek viselkedése érdekel,

and how we can leverage that richness in human nature

és az, miként befolyásolhatjuk, hogy az emberi természet gazdagsága

to actually improve the workings of our organizations.

javítsa szervezeteink hatékonyságát.

So there are two very, very different visions here.

Két különböző szemlélet létezik erre.

On the one hand,

Egyfelől,

you can appeal to benefits and costs

koncentrálhatunk az előnyökre és a költségekre,

and try to get people to behave according to them.

s rávehetjük az embereket, hogy e szerint viselkedjenek.

On the other hand,

Másfelől,

you can select people who have the values

kiválaszthatunk olyanokat, akiknek ezek az értékeik,

and the desirable characteristics, of course --

s persze megvannak bennük a megkívánt tulajdonságok:

competencies that go in line with your organization.

a szervezetüknek megfelelő kompetenciák.

I do not yet know where these protected values really come from.

Még nem tudom, honnan erednek e védett értékek:

Is it nurture or is it nature?

neveltetésünkből vagy természetünkből.

What I can tell you

De az bizonyos,

is that the distribution looks pretty similar for men and women.

hogy az eloszlás mind férfiak, mind nők esetén eléggé hasonló,

It looks pretty similar for those who had studied economics

elég hasonló azoknál, akik közgazdaságtant

or those who had studied psychology.

vagy pszichológiát tanultak.

It looks even pretty similar around different age categories

Sőt, felnőttek között eltérő életkorban is

among adults.

eléggé hasonló.

But I don't know yet how this develops over a lifetime.

De még nem tudom, hogy életünk során ez miként alakul.

That will be the subject of future research.

Ez a jövőbeni kutatás tárgya lesz.

The idea I want to leave you with

Azzal a gondolattal búcsúzom,

is it's all right to appeal to incentives.

hogy rendjén van ösztönzőkre számítani.

I'm an economist;

Közgazdász vagyok.

I certainly believe in the fact that incentives work.

Persze, hiszek az ösztönzők hatásában.

But do think about selecting the right people

De a megfelelő ember kiválasztásában jobban,

rather than having people and then putting incentives in place.

mint valakit ösztönzőkkel abajgatni.

Selecting the right people with the right values

Jó értékeket valló, megfelelő ember kiválasztása

may go a long way to saving a lot of trouble

sok főfájástól és nagy költségektől

and a lot of money

kímélhet meg bennünket

in your organizations.

szervezeteinkben.

In other words,

Másként fogalmazva:

it will pay off to put people first.

kifizetődik, ha az emberekre helyezzük a hangsúlyt.

Thank you.

Köszönöm.

(Applause)

(Taps)