What really motivates people to be honest in business | Alexander Wagner

Переводчик: Редактор: Anna Pecot

How many companies have you interacted with today?

Со сколькими компаниями вы взаимодействовали сегодня?

Well, you got up in the morning,

Утром вы встали,

took a shower,

приняли душ,

washed your hair,

помыли голову,

used a hair dryer,

высушили волосы феном,

ate breakfast --

позавтракали

ate cereals, fruit, yogurt, whatever --

хлопьями, фруктами, йогуртом — не важно,

had coffee --

выпили чашку кофе

tea.

или чая.

You took public transport to come here,

Вы приехали сюда на общественном транспорте

or maybe used your private car.

или, может, на собственной машине.

You interacted with the company that you work for or that you own.

Вы побывали на работе — в компании,

на которую работаете или которой владеете.

You interacted with your clients,

Вы пообщались с вашими клиентами,

your customers,

покупателями

and so on and so forth.

и так далее и тому подобное.

I'm pretty sure there are at least seven companies

Я абсолютно уверен, что сегодня вы так или иначе имели дело

you've interacted with today.

с минимум семью компаний.

Let me tell you a stunning statistic.

Приведу поражающую статистику.

One out of seven large, public corporations

Одна из семи крупных государственных корпораций

commit fraud every year.

каждый год совершает мошенничество.

This is a US academic study that looks at US companies --

Это данные исследования компаний в США.

I have no reason to believe that it's different in Europe.

И у меня нет причин полагать, что в Европе дела обстоят иначе.

This is a study that looks at both detected and undetected fraud

Целью исследования было изучение скрытых и явных видов мошенничества

using statistical methods.

с использованием статистических методов.

This is not petty fraud.

Речь не идёт о мелком мошенничестве.

These frauds cost the shareholders of these companies,

Мошенничество корпораций обходится акционерам,

and therefore society,

а значит, и обществу,

on the order of 380 billion dollars per year.

порядка 380 миллиардов долларов в год.

We can all think of some examples, right?

Мы все можем привести несколько примеров, да?

The car industry's secrets aren't quite so secret anymore.

Секреты автомобильной промышленности уже всплыли наружу.

Fraud has become a feature,

Мошенничество стало отличительной чертой,

not a bug,

а не ошибкой

of the financial services industry.

в сфере финансовых услуг.

That's not me who's claiming that,

Об этом впервые заговорил не я,

that's the president of the American Finance Association

а президент Американской финансовой ассоциации,

who stated that in his presidential address.

который заявил об этом в своём выступлении.

That's a huge problem if you think about, especially,

Это огромная проблема, особенно если брать во внимание

an economy like Switzerland,

экономику, например Швейцарии,

which relies so much on the trust put into its financial industry.

построенную на доверии в финансовой отрасли.

On the other hand,

С другой стороны,

there are six out of seven companies who actually remain honest

шесть из семи компаний ведут честную деятельность,

despite all temptations to start engaging in fraud.

несмотря на все соблазны.

There are whistle-blowers like Michael Woodford,

Встречаются осведомители, такие как Майкл Вудфорд,

who blew the whistle on Olympus.

который раскрыл секреты деятельности компании Olympus.

These whistle-blowers risk their careers,

Эти люди рискуют своей карьерой,

their friendships,

дружбой,

to bring out the truth about their companies.

открывая правду о компаниях, в которых работают.

There are journalists like Anna Politkovskaya

Есть такие журналисты, как Анна Политковская,

who risk even their lives to report human rights violations.

которые рискуют даже своей жизнью, чтобы изобличить нарушения прав человека.

She got killed --

Её убили.

every year,

Ежегодно

around 100 journalists get killed

около 100 журналистов лишаются жизни

because of their conviction to bring out the truth.

из-за убеждений, что мир должен знать правду.

So in my talk today,

И в своём выступлении сегодня

I want to share with you some insights I've obtained and learned

я хочу поделиться с вами некоторыми выводами —

in the last 10 years of conducting research in this.

результатами исследования, проведённого мной за последние 10 лет.

I'm a researcher, a scientist working with economists,

Я исследователь, учёный. Я работаю с экономистами,

financial economists,

экономистами по финансовой работе,

ethicists, neuroscientists,

специалистами по этике, нейроучёными,

lawyers and others

юристами и так далее,

trying to understand what makes humans tick,

пытаясь понять, что движет людьми

and how can we address this issue of fraud in corporations

и как решить проблему мошенничества в корпорациях,

and therefore contribute to the improvement of the world.

и тем самым попытаться сделать наш мир лучше.

I want to start by sharing with you two very distinct visions

Начнy с того, что расскажу вам о двух различных философских течениях,

of how people behave.

трактующих поведение людей.

First, meet Adam Smith,

Для начала познакомьтесь с Адамом Смитом,

founding father of modern economics.

основоположником современной экономики.

His basic idea was that if everybody behaves in their own self-interests,

Он верил в то, что если все будут вести себя, исходя из собственных интересов,

that's good for everybody in the end.

в итоге так будет лучше для всех.

Self-interest isn't a narrowly defined concept

Личная выгода не является узкой концепцией,

just for your immediate utility.

определяющей лишь сиюминутную пользу.

It has a long-run implication.

Такая выгода имеет долгосрочные последствия.

Let's think about that.

Давайте поразмышляем об этом.

Think about this dog here.

Возьмём к примеру эту собаку.

That might be us.

На её месте могли бы оказаться и мы.

There's this temptation --

Такой соблазн...

I apologize to all vegetarians, but --

Прошу прощения у всех вегетарианцев,

(Laughter)

Dogs do like the bratwurst.

(Смех)

но собаки любят сосиски.

(Laughter)

(Смех)

Now, the straight-up, self-interested move here

Естественным порывом собаки в собственных интересах

is to go for that.

было бы достать эту сосиску.

So my friend Adam here might jump up,

Мой друг Адам мог бы подпрыгнуть,

get the sausage and thereby ruin all this beautiful tableware.

достать сосиску и тем самым разбить всю эту прекрасную посуду.

But that's not what Adam Smith meant.

Но Адам Смит не это имел в виду.

He didn't mean disregard all consequences --

Он не говорил, что можно пренебречь возможными последствиями.

to the contrary.

Наоборот —

He would have thought,

он скорее подумал бы

well, there may be negative consequences,

о неприятных последствиях,

for example,

например,

the owner might be angry with the dog

что хозяин может разозлиться на собаку,

and the dog, anticipating that, might not behave in this way.

и собака, предчувствуя это, возможно, повела бы себя иначе.

That might be us,

Так же поступаем и мы,

weighing the benefits and costs of our actions.

взвешивая все за и против.

How does that play out?

И что же получается?

Well, many of you, I'm sure,

Я уверен,

have in your companies,

что в компаниях, где работают многие из вас,

especially if it's a large company,

особенно если это крупные компании,

a code of conduct.

есть кодекс корпоративной этики.

And then if you behave according to that code of conduct,

И если вы следуете этому кодексу,

that improves your chances of getting a bonus payment.

ваши шансы получить премиальные возрастают.

And on the other hand, if you disregard it,

С другой стороны, если вы пренебрегаете кодексом,

then there are higher chances of not getting your bonus

то можете лишиться премии

or its being diminished.

или получите её в меньшем размере.

In other words,

Другими словами,

this is a very economic motivation

компании используют экономическую мотивацию,

of trying to get people to be more honest,

чтобы побудить сотрудников вести себя более честно,

or more aligned with the corporation's principles.

в соответствии с принципами корпорации.

Similarly, reputation is a very powerful economic force, right?

Так же и репутация является довольно мощной экономической силой. Согласны?

We try to build a reputation,

Мы пытаемся создать репутацию,

maybe for being honest,

например честной компании,

because then people trust us more in the future.

чтобы клиенты доверяли нам в будущем.

Right?

Верно?

Adam Smith talked about the baker

Адам Смит приводил пример пекаря,

who's not producing good bread out of his benevolence

который печёт хороший хлеб, но не из-за своей благожелательности

for those people who consume the bread,

к покупателям,

but because he wants to sell more future bread.

а потому что хочет в будущем продать больше хлеба.

In my research, we find, for example,

В исследовании, проведённом в Цюрихском университете,

at the University of Zurich,

мы выяснили, например,

that Swiss banks who get caught up in media,

что швейцарские банки, получающие оcвещение в СМИ

and in the context, for example,

в связи, например,

с уклонением от уплаты налогов или налоговыми махинациями,

of tax evasion, of tax fraud,

have bad media coverage.

приобретают неблагоприятную репутацию.

They lose net new money in the future

У них наблюдается чистый отток средств,

and therefore make lower profits.

в результате чего снижаются доходы.

That's a very powerful reputational force.

Такой силой обладает репутация.

Benefits and costs.

Выгоды и издержки.

Here's another viewpoint of the world.

Вот ещё одна точка зрения.

Meet Immanuel Kant,

Познакомьтесь, это Иммануил Кант,

18th-century German philosopher superstar.

суперзвезда немецкой философской мысли XVIII века.

He developed this notion

Он развил идею о том,

that independent of the consequences,

что, независимо от последствий,

some actions are just right

некоторые поступки являются нравственными,

and some are just wrong.

другие — безнравственными.

It's just wrong to lie, for example.

Лгать, например, безнравственно.

So, meet my friend Immanuel here.

Итак, познакомьтесь с моим другом Иммануилом.

He knows that the sausage is very tasty,

Он знает, что сосиска очень вкусная,

but he's going to turn away because he's a good dog.

но он не полезет за ней, потому что Иммануил — хороший пёс.

He knows it's wrong to jump up

Он знает, что запрыгивать на мебель,

and risk ruining all this beautiful tableware.

рискуя разбить всю эту красивую посуду, неправильно.

If you believe that people are motivated like that,

Если вы верите, что у людей именно такая мотивация,

then all the stuff about incentives,

то все разговоры о стимулах,

all the stuff about code of conduct and bonus systems and so on,

кодексе корпоративной этики, премиальных системах и так далее

doesn't make a whole lot of sense.

не имеют смысла.

People are motivated by different values perhaps.

Возможно, людей мотивируют определённые ценности.

So, what are people actually motivated by?

Так что же на самом деле служит для нас мотивацией?

These two gentlemen here have perfect hairdos,

У этих двух джентльменов идеальные причёски,

but they give us very different views of the world.

но их системы мировоззрения в корне отличаются друг от друга.

What do we do with this?

И что же нам делать?

Well, I'm an economist

Я экономист,

and we conduct so-called experiments to address this issue.

и для решения подобных проблем мы проводим так называемые эксперименты.

We strip away facts which are confusing in reality.

Мы отбрасываем факты, запутывающие нашу действительность.

Reality is so rich, there is so much going on,

Наша действительность так богата, в ней столько всего происходит,

it's almost impossible to know what drives people's behavior really.

что разобраться, что на самом деле движет поведением человека, почти невозможно.

So let's do a little experiment together.

Давайте вместе проведём небольшой эксперимент.

Imagine the following situation.

Представьте следующую ситуацию.

You're in a room alone,

Вы в комнате одни,

not like here.

не как здесь.

There's a five-franc coin like the one I'm holding up right now

Перед вами монета номиналом в 5 франков,

наподобие той, что я держу в руке.

in front of you.

Here are your instructions:

Вот что вам предстоит сделать:

toss the coin four times,

подбросьте монету четыре раза,

and then on a computer terminal in front of you,

а затем на компьютерном терминале

enter the number of times tails came up.

введите число равное тому, сколько раз у вас выпала решка.

This is the situation.

Такое задание.

Here's the rub.

Но вот в чём штука.

For every time that you announce that you had a tails throw,

Каждый раз, когда вы заявите, что у вас выпала решка,

you get paid five francs.

вы получите пять франков.

So if you say I had two tails throws,

То есть если вы скажете, что решка выпала два раза,

you get paid 10 francs.

вам заплатят десять франков.

If you say you had zero, you get paid zero francs.

Если вы скажете, что решка ни разу не выпала, вам ничего не заплатят.

If you say, "I had four tails throws,"

Если вы сообщите, что решка выпала четыре раза,

then you get paid 20 francs.

вам заплатят двадцать франков.

It's anonymous,

Эксперимент проводится анонимно,

nobody's watching what you're doing,

никто не видит ваших действий,

and you get paid that money anonymously.

и заплатят вам так же анонимно.

I've got two questions for you.

Я задам вам два вопроса.

(Laughter)

(Смех)

You know what's coming now, right?

Вы уже предвидите, да?

First, how would you behave in that situation?

Во-первых, как вы поступите в такой ситуации?

The second, look to your left and look to your right --

Во-вторых, посмотрите налево, затем направо

(Laughter)

(Смех)

and think about how the person sitting next to you

и подумайте, как человек, сидящий рядом с вами,

might behave in that situation.

поступил бы в этой ситуации.

We did this experiment for real.

Мы провели такой эксперимент.

We did it at the Manifesta art exhibition

Провели его во время выставки «Манифеста»,

that took place here in Zurich recently,

прошедшей недавно здесь, в Цюрихе,

not with students in the lab at the university

но не со студентами в университетской лаборатории,

but with the real population,

а с обычными людьми

like you guys.

наподобие вас.

First, a quick reminder of stats.

Сперва быстренько приведу статистику.

If I throw the coin four times and it's a fair coin,

Если я подброшу монету четыре раза и эта монета симметрична,

then the probability that it comes up four times tails

то вероятность того, что решка выпадет четыре раза,

is 6.25 percent.

составляет 6.25%.

And I hope you can intuitively see

И я надеюсь, вы интуитивно понимаете,

that the probability that all four of them are tails is much lower

что вероятность выпадения решки все четыре раза намного ниже

than if two of them are tails, right?

вероятности выпадения решки два раза.

Here are the specific numbers.

А вот вам реальная статистика.

Here's what happened.

Вот что произошло.

People did this experiment for real.

Эксперимент был проведён в реальных условиях.

Around 30 to 35 percent of people said,

Около 30–35% опрашиваемых сказали:

"Well, I had four tails throws."

«У меня решка выпала четыре раза».

That's extremely unlikely.

Это крайне маловероятно.

(Laughter)

(Смех)

But the really amazing thing here,

Но что действительно поразительно,

perhaps to an economist,

особенно для экономистов, это то,

is there are around 65 percent of people who did not say I had four tails throws,

что около 65% респондентов не заявили о том, что решка у них выпала четыре раза

even though in that situation,

даже в этой ситуации,

nobody's watching you,

когда за ними никто не наблюдал,

the only consequence that's in place

и единственным результатом их ответа могла быть

is you get more money if you say four than less.

потенциально бо́льшая награда, если бы они заявили о выпадении всех решек.

You leave 20 francs on the table by announcing zero.

Вы отказываетесь от 20 франков, признаваясь, что выпало ноль решек.

I don't know whether the other people all were honest

Я не знаю, были ли остальные участники эксперимента честны

or whether they also said a little bit higher or lower than what they did

или они также немного завысили или занизили свой результат,

because it's anonymous.

ведь эксперимент проводился анонимно.

We only observed the distribution.

Мы наблюдали лишь распределение ответов.

But what I can tell you -- and here's another coin toss.

Но я могу вам сказать, что... Подброшу монету ещё раз.

There you go, it's tails.

Вот так, выпала решка.

(Laughter)

(Смех)

Don't check, OK?

Только не проверяйте, хорошо?

(Laughter)

(Смех)

What I can tell you

Но я могу вам сказать,

is that not everybody behaved like Adam Smith would have predicted.

что не все повели себя так, как предсказывал Адам Смит.

So what does that leave us with?

Так какие же выводы мы можем сделать?

Well, it seems people are motivated by certain intrinsic values

Очевидно, люди мотивированы определёнными внутренними ценностями,

and in our research, we look at this.

и мы изучаем это в нашем исследовании.

We look at the idea that people have so-called protected values.

Мы рассматриваем гипотезу о том,

что у людей есть так называемые защищённые ценности.

A protected value isn't just any value.

Защищённая ценность — это не просто ценность.

A protected value is a value where you're willing to pay a price

Защищённой она называется тогда, когда ради неё вы готовы

to uphold that value.

на определённые жертвы.

You're willing to pay a price to withstand the temptation to give in.

Вы готовы поплатиться чем бы то ни было, лишь бы устоять перед соблазном.

And the consequence is you feel better

Как результат, вы чувствуете бо́льшую удовлетворённость,

if you earn money in a way that's consistent with your values.

если зарабатываете деньги, следуя своим установленным ценностям.

Let me show you this again in the metaphor of our beloved dog here.

Я продемонстрирую это ещё раз на примере нашего любимого пса.

If we succeed in getting the sausage without violating our values,

Если мы можем достать сосиску, не поступаясь нашими ценностями,

then the sausage tastes better.

то и сосиска окажется вкуснее.

That's what our research shows.

Вот к какому выводу мы пришли.

If, on the other hand,

С другой стороны,

we do so --

если мы

if we get the sausage

добудем сосиску,

and in doing so we actually violate values,

пренебрегая нашими ценностями,

we value the sausage less.

то и ценность сосиски для нас снизится.

Quantitatively, that's quite powerful.

В количественном отношении это весьма значительно.

We can measure these protected values,

Мы можем измерить защищённые ценности,

for example,

к примеру,

by a survey measure.

проведя опрос.

Simple, nine-item survey that's quite predictive in these experiments.

Простой опрос из 9 вопросов,

результаты которого легко прогнозируемы в такого рода экспериментах.

Если взять ответы среднестатистического населения,

If you think about the average of the population

and then there's a distribution around it --

разброс значений будет наблюдаться по обе стороны от этой величины.

people are different, we all are different.

Все люди разные, все мы разные.

People who have a set of protected values

Те, у кого есть защищённые ценности,

that's one standard deviation above the average,

будут представлять одно отклонение от среднего значения.

they discount money they receive by lying by about 25 percent.

Деньги, полученные нечестным путём, обесцениваются для них в среднем на 25%.

That means a dollar received when lying

Это значит, что доллар, полученный с помощью обмана,

is worth to them only 75 cents

обесценится по их меркам до 75 центов

without any incentives you put in place for them to behave honestly.

даже при отсутствии мотива вести себя честно.

It's their intrinsic motivation.

У них есть внутренняя мотивация.

By the way, I'm not a moral authority.

К слову, я не собираюсь читать мораль.

I'm not saying I have all these beautiful values, right?

Я не утверждаю, что обладаю всеми этими чудесными ценностями.

But I'm interested in how people behave

Но меня интересует поведение людей

and how we can leverage that richness in human nature

и как мы можем использовать богатство человеческой природы,

to actually improve the workings of our organizations.

чтобы усовершенствовать работу наших организаций.

So there are two very, very different visions here.

Существуют два очень-очень разных подхода.

On the one hand,

С одной стороны,

you can appeal to benefits and costs

можно использовать систему выгод и издержек,

and try to get people to behave according to them.

чтобы побудить сотрудников вести себя соответствующе.

On the other hand,

С другой стороны,

you can select people who have the values

можно брать на работу лишь тех кандидатов, у которых уже имеются ценности

and the desirable characteristics, of course --

и желаемые характеристики,

competencies that go in line with your organization.

ну и, разумеется, профессиональные навыки, востребованные вашей организацией.

I do not yet know where these protected values really come from.

Я пока не знаю, откуда берутся эти защищённые ценности.

Is it nurture or is it nature?

С этим рождаются или это воспитывается?

What I can tell you

Но могу вам сказать,

is that the distribution looks pretty similar for men and women.

что функция распределения выглядит очень похоже среди мужчин и среди женщин.

It looks pretty similar for those who had studied economics

Это сходство подмечают как экономисты,

or those who had studied psychology.

так и психологи.

It looks even pretty similar around different age categories

Сходство наблюдается также и среди разных возрастных категорий

among adults.

взрослого населения.

But I don't know yet how this develops over a lifetime.

Но я пока не знаю, как ценности меняются с возрастом.

That will be the subject of future research.

Это станет объектом будущего исследования.

The idea I want to leave you with

Но сегодня я хотел бы донести до вас одну мысль:

is it's all right to appeal to incentives.

вознаграждение как средство мотивации — это нормально.

I'm an economist;

Я экономист,

I certainly believe in the fact that incentives work.

и я определённо верю, что это приносит плоды.

Но подумайте и о том, что можно было бы сразу нанять

But do think about selecting the right people

сотрудников, обладающих моральным стержнем,

rather than having people and then putting incentives in place.

вместо того, чтобы брать на работу кого угодно

и внедрять систему поощрений.

Selecting the right people with the right values

Нанимая нравственных людей с нравственными ценностями,

may go a long way to saving a lot of trouble

вы избавите свою организацию от множества проблем

and a lot of money

и сэкономите

in your organizations.

немало денег.

In other words,

Другими словами,

it will pay off to put people first.

делая ставку на персонал, вы обязательно окажетесь в выигрыше.

Thank you.

Спасибо.

(Applause)

(Аплодисменты)