What really motivates people to be honest in business | Alexander Wagner

Traducteur: Helene Simon Relecteur: eric vautier

How many companies have you interacted with today?

Avec combien d'entreprises avez-vous interagi aujourd'hui ?

Well, you got up in the morning,

Vous vous êtes réveillé ce matin,

took a shower,

avez pris une douche,

washed your hair,

vous êtes lavé les cheveux,

used a hair dryer,

utilisé un sèche-cheveux,

ate breakfast --

pris votre petit déjeuner,

ate cereals, fruit, yogurt, whatever --

mangé des céréales, des fruits un yaourt, bref,

had coffee --

pris un café,

tea.

un thé.

You took public transport to come here,

Vous avez pris les transports en commun

or maybe used your private car.

ou utilisé votre propre voiture.

You interacted with the company that you work for or that you own.

Vous avez interagi avec l'entreprise où vous travaillez

ou que vous possédez.

You interacted with your clients,

Vous avez interagi

your customers,

avec vos clients,

and so on and so forth.

et ainsi de suite.

I'm pretty sure there are at least seven companies

Je suis certain que vous avez interagi

you've interacted with today.

avec au moins sept entreprises aujourd'hui.

Let me tell you a stunning statistic.

Permettez-moi de vous donner une statistique étonnante.

One out of seven large, public corporations

Une grande entreprise sur sept

commit fraud every year.

commet des fraudes chaque année.

This is a US academic study that looks at US companies --

C'est une étude universitaire américaine

concernant les entreprises américaines.

I have no reason to believe that it's different in Europe.

Je n'ai aucune raison de croire que c'est différent en Europe.

This is a study that looks at both detected and undetected fraud

Il s'agit d'une étude qui étudie les fraudes détectées et non détectées

using statistical methods.

en utilisant des méthodes statistiques.

This is not petty fraud.

Ce ne sont pas de petites fraudes.

These frauds cost the shareholders of these companies,

Ces fraudes coûtent aux actionnaires de ces entreprises,

and therefore society,

et donc à la société,

on the order of 380 billion dollars per year.

de l'ordre de 380 milliards de dollars par an.

We can all think of some examples, right?

On pense tous à certains exemples.

The car industry's secrets aren't quite so secret anymore.

Les secrets de l'industrie automobile ne sont plus si secrets.

Fraud has become a feature,

La fraude est devenue une caractéristique,

not a bug,

pas un bug,

of the financial services industry.

de l'industrie des services financiers.

That's not me who's claiming that,

Ce n'est pas moi qui prétends cela,

that's the president of the American Finance Association

c'est le président de l'American Finance Association

who stated that in his presidential address.

qui a déclaré ça dans son discours présidentiel.

That's a huge problem if you think about, especially,

C'est un énorme problème si vous pensez, en particulier,

an economy like Switzerland,

à une économie comme la Suisse

which relies so much on the trust put into its financial industry.

qui repose tant sur la confiance en son secteur financier.

On the other hand,

D'un autre côté,

there are six out of seven companies who actually remain honest

il y a six entreprises sur sept qui restent vraiment honnêtes

despite all temptations to start engaging in fraud.

malgré toutes les tentations à frauder.

There are whistle-blowers like Michael Woodford,

Il y a des lanceurs d'alerte comme Michael Woodford

who blew the whistle on Olympus.

qui a dénoncé Olympus.

These whistle-blowers risk their careers,

Ces lanceurs d'alerte risquent leur carrière,

their friendships,

leurs amitiés,

to bring out the truth about their companies.

pour dévoiler la vérité sur leurs entreprises.

There are journalists like Anna Politkovskaya

Il y a des journalistes, comme Anna Politkovskaya,

who risk even their lives to report human rights violations.

qui risquent leur vie pour signaler les violations des droits de l'Homme.

She got killed --

Elle a été tuée.

every year,

Chaque année,

around 100 journalists get killed

une centaine de journalistes sont tués

because of their conviction to bring out the truth.

à cause de leur conviction pour dévoiler la vérité.

So in my talk today,

Dans mon discours aujourd'hui,

I want to share with you some insights I've obtained and learned

je veux partager avec vous des idées que j'ai obtenues et apprises

in the last 10 years of conducting research in this.

au cours des dix dernières années de recherches dans ce domaine.

I'm a researcher, a scientist working with economists,

Je suis un chercheur, un scientifique qui travaille avec des économistes,

financial economists,

des économistes financiers,

ethicists, neuroscientists,

des éthiciens, des neuroscientifiques,

lawyers and others

des avocats etc.

trying to understand what makes humans tick,

On essaie de comprendre ce qui motive les humains

and how can we address this issue of fraud in corporations

et comment on peut aborder la question de la fraude dans les entreprises,

and therefore contribute to the improvement of the world.

et ainsi améliorer le monde.

I want to start by sharing with you two very distinct visions

Je veux commencer par vous faire part de deux visions très distinctes

of how people behave.

sur le comportement des gens.

First, meet Adam Smith,

D'abord, voici Adam Smith,

founding father of modern economics.

père-fondateur de l'économie moderne.

His basic idea was that if everybody behaves in their own self-interests,

Son idée de base est que, si tout le monde sert ses propres intérêts,

that's good for everybody in the end.

au final, c'est bon pour tout le monde.

Self-interest isn't a narrowly defined concept

L'intérêt personnel n'est pas un concept défini de façon étroite,

just for your immediate utility.

juste pour une utilité immédiate.

It has a long-run implication.

Il a une implication à long terme.

Let's think about that.

Réfléchissons-y.

Think about this dog here.

Prenez ce chien, là.

That might be us.

Ça pourrait être nous.

There's this temptation --

Il y a cette tentation, là.

I apologize to all vegetarians, but --

Je présente mes excuses aux végétariens,

(Laughter)

Dogs do like the bratwurst.

(Rires)

mais les chiens aiment les « bratwurst ».

(Laughter)

(Rires)

Now, the straight-up, self-interested move here

Donc, l'action directe et égoïste,

is to go for that.

c'est d'y aller, là.

So my friend Adam here might jump up,

Donc, mon ami Adam pourrait sauter,

get the sausage and thereby ruin all this beautiful tableware.

attraper la saucisse, et de fait détruire toute cette belle vaisselle.

But that's not what Adam Smith meant.

Mais ce n'est pas ce qu'Adam Smith voulait dire.

He didn't mean disregard all consequences --

Il ne voulait pas dire de mépriser les conséquences,

to the contrary.

au contraire.

He would have thought,

Il aurait pensé :

well, there may be negative consequences,

« Il peut y avoir des conséquences négatives. »

for example,

Par exemple,

the owner might be angry with the dog

le maître du chien sera fâché après lui.

and the dog, anticipating that, might not behave in this way.

Anticipant cela, le chien ne se comportera peut-être pas comme ça.

That might be us,

Ça pourrait être nous,

weighing the benefits and costs of our actions.

pesant le pour et le contre de nos actions.

How does that play out?

Comment ça marche ?

Well, many of you, I'm sure,

Je suis sûr que beaucoup d'entre vous,

have in your companies,

avez, dans vos entreprises,

especially if it's a large company,

surtout si elle est grande,

a code of conduct.

un code de conduite.

And then if you behave according to that code of conduct,

Et si vous suivez ce code de conduite,

that improves your chances of getting a bonus payment.

vous avez plus de chance de recevoir un bonus.

And on the other hand, if you disregard it,

A l'inverse, si vous ne le respectez pas,

then there are higher chances of not getting your bonus

il y a plus de chances pour que vous n'obteniez pas de bonus

or its being diminished.

ou qu'il soit moindre.

In other words,

En d'autres termes,

this is a very economic motivation

c'est un moyen très économique

of trying to get people to be more honest,

pour faire en sorte que les gens soient plus honnêtes

or more aligned with the corporation's principles.

ou plus respectueux des principes de l'entreprise.

Similarly, reputation is a very powerful economic force, right?

La réputation est aussi une force économique très puissante, non ?

We try to build a reputation,

On essaie d'avoir la réputation

maybe for being honest,

de quelqu'un d'honnête,

because then people trust us more in the future.

pour que les gens se fient plus à nous à l'avenir.

Right?

Non ?

Adam Smith parlait du boulanger

Adam Smith talked about the baker

who's not producing good bread out of his benevolence

qui produisait du pain, non pas par bienveillance

for those people who consume the bread,

par rapport à ceux qui le consommaient,

but because he wants to sell more future bread.

mais parce qu'il voulait en vendre plus dans le futur.

In my research, we find, for example,

Dans mon étude, on voit, par exemple,

at the University of Zurich,

à l'Université de Zurich,

that Swiss banks who get caught up in media,

que les banques suisses qui se retrouvent dans les médias

and in the context, for example,

dans des contextes

of tax evasion, of tax fraud,

d'évasion fiscale ou de fraude fiscale,

have bad media coverage.

ont une couverture médiatique négative.

They lose net new money in the future

Elles perdent de l'argent frais,

and therefore make lower profits.

et font donc moins de profits.

That's a very powerful reputational force.

C'est la très grande force de la réputation.

Benefits and costs.

Bénéfices et coûts.

Here's another viewpoint of the world.

Voici un autre point de vue sur le monde.

Meet Immanuel Kant,

Voici Emmanuel Kant,

18th-century German philosopher superstar.

philosophe « vedette » allemand du 18ème siècle.

He developed this notion

Il a développé la notion

that independent of the consequences,

selon laquelle, qu'importent les conséquences,

some actions are just right

certaines actions sont purement bonnes, d'autres purement mauvaises.

and some are just wrong.

It's just wrong to lie, for example.

C'est mal de mentir, par exemple.

So, meet my friend Immanuel here.

Donc, voici mon ami Emmanuel, là.

He knows that the sausage is very tasty,

Il sait que la saucisse est très bonne,

but he's going to turn away because he's a good dog.

mais il va faire demi-tour parce que c'est un bon chien.

He knows it's wrong to jump up

Il sait que c'est mal de sauter,

and risk ruining all this beautiful tableware.

et de risquer de casser toute cette belle vaisselle.

If you believe that people are motivated like that,

Si vous pensez que les gens agissent comme ça,

then all the stuff about incentives,

tous les trucs sur la « carotte »,

all the stuff about code of conduct and bonus systems and so on,

tous les trucs sur le code de conduite et le système de primes

doesn't make a whole lot of sense.

n'ont plus aucun sens.

People are motivated by different values perhaps.

Les gens sont peut être poussés par différentes valeurs.

So, what are people actually motivated by?

Par quoi les gens sont-ils motivés en fait ?

These two gentlemen here have perfect hairdos,

Ces deux gentlemen ont une coiffure parfaite,

but they give us very different views of the world.

mais ils nous donnent des visions du monde très différentes.

What do we do with this?

Qu'est-ce qu'on fait de ça ?

Well, I'm an economist

Bon, en tant qu'économiste,

and we conduct so-called experiments to address this issue.

on fait ce qu'on appelle des expériences pour aborder ce problème.

We strip away facts which are confusing in reality.

On se débarrasse des faits qui nous embrouillent dans la réalité.

Reality is so rich, there is so much going on,

La réalité est très dense, il se passe plein de choses,

it's almost impossible to know what drives people's behavior really.

c'est presque impossible de savoir en vrai ce qui motive le comportement des gens.

So let's do a little experiment together.

Donc, faisons ensemble une petite expérience.

Imagine the following situation.

Imaginez la situation suivante.

You're in a room alone,

Vous êtes seul dans une pièce,

not like here.

pas comme ici.

There's a five-franc coin like the one I'm holding up right now

Devant vous, il y a une pièce de 5 francs

in front of you.

comme celle que je tiens maintenant.

Here are your instructions:

Voici vos instructions :

toss the coin four times,

tirez quatre fois à pile ou face,

and then on a computer terminal in front of you,

puis, sur l'ordinateur en face de vous,

enter the number of times tails came up.

entrez le nombre de fois où vous êtes tombé sur pile.

This is the situation.

C'est ça, la situation.

Here's the rub.

Et voilà le truc.

For every time that you announce that you had a tails throw,

A chaque fois que vous annoncez que vous avez obtenu pile,

you get paid five francs.

vous êtes payé cinq francs.

So if you say I had two tails throws,

Donc si vous dites que vous avez eu deux fois pile,

you get paid 10 francs.

vous êtes payé 10 francs.

If you say you had zero, you get paid zero francs.

Si vous dites zéro, vous êtes payé zéro francs.

If you say, "I had four tails throws,"

Si vous dites : « J'ai eu quatre pile »,

then you get paid 20 francs.

vous êtes donc payé 20 francs.

It's anonymous,

C'est anonyme,

nobody's watching what you're doing,

personne ne regarde ce que vous faites,

and you get paid that money anonymously.

et on vous paie anonymement.

I've got two questions for you.

Je vous pose deux questions.

(Laughter)

(Rires)

You know what's coming now, right?

Vous savez ce qui vient, non ?

First, how would you behave in that situation?

D'abord, comment agiriez-vous dans cette situation ?

The second, look to your left and look to your right --

Deuxièmement, regardez à gauche et à droite...

(Laughter)

(Rires)

and think about how the person sitting next to you

réfléchissez à ce que ferait la personne assise à côté de vous

might behave in that situation.

dans cette situation.

We did this experiment for real.

On a fait cette expérience en vrai.

We did it at the Manifesta art exhibition

On l'a faite à la Manifesta Art Exhibition

that took place here in Zurich recently,

qui a eu lieu récemment à Zurich,

not with students in the lab at the university

pas avec des étudiants au labo de l'université

but with the real population,

mais avec de vraies gens,

like you guys.

comme vous.

First, a quick reminder of stats.

Tout d'abord, un petit rappel des statistiques.

If I throw the coin four times and it's a fair coin,

Si je lance la pièce quatre fois, et que c'est une pièce équilibrée,

then the probability that it comes up four times tails

la probabilité pour la pièce tombe quatre fois du côté pile

is 6.25 percent.

est de 6,25%.

And I hope you can intuitively see

Et j'espère que vous pouvez d'instinct voir

that the probability that all four of them are tails is much lower

que la probabilité d'avoir quatre fois pile est bien plus basse

than if two of them are tails, right?

que celle d'avoir deux fois pile.

Here are the specific numbers.

Voici les nombres précis.

Here's what happened.

Voici ce qui s'est passé.

People did this experiment for real.

Des gens ont vraiment fait l'expérience.

Around 30 to 35 percent of people said,

Environ 30 à 35% des gens ont dit :

"Well, I had four tails throws."

« Je suis tombé quatre fois sur pile ».

That's extremely unlikely.

C'est extrêmement peu probable.

(Laughter)

(Rires)

But the really amazing thing here,

Mais la chose vraiment incroyable ici,

perhaps to an economist,

enfin, pour un économiste,

is there are around 65 percent of people who did not say I had four tails throws,

c'est qu'environ 65% n'ont pas dit qu'ils avaient eu quatre fois pile

even though in that situation,

même si dans cette situation,

nobody's watching you,

personne ne vous regarde,

the only consequence that's in place

la seule conséquence,

is you get more money if you say four than less.

c'est de gagner plus d'argent si vous dites quatre plutôt que moins.

You leave 20 francs on the table by announcing zero.

Vous laissez 20 francs sur la table si vous dites zéro.

I don't know whether the other people all were honest

Je ne sais pas si les autres étaient tous honnêtes

or whether they also said a little bit higher or lower than what they did

ou s'ils ont dit un peu plus ou moins que ce qu'ils ont vraiment obtenu,

because it's anonymous.

parce que c'est anonyme.

We only observed the distribution.

On a juste observé la distribution.

But what I can tell you -- and here's another coin toss.

Mais ce que je peux vous dire... Encore un essai, voilà !

There you go, it's tails.

C'est pile.

(Laughter)

(Rires)

Don't check, OK?

Ne vérifiez pas, hein ?

(Laughter)

(Rires)

What I can tell you

Ce que je peux vous dire,

is that not everybody behaved like Adam Smith would have predicted.

c'est que tout le monde n'a pas réagi comme Adam Smith l'aurait prédit.

So what does that leave us with?

Donc qu'est-ce qu'il nous reste ?

Well, it seems people are motivated by certain intrinsic values

Eh bien, il semble que les gens soient motivés par des valeurs intrinsèques

and in our research, we look at this.

et dans notre recherche, on étudie ça.

We look at the idea that people have so-called protected values.

On regarde le fait que les gens ont des valeurs dites « protégées ».

A protected value isn't just any value.

Une valeur « protégée » n'est pas n'importe quelle valeur.

A protected value is a value where you're willing to pay a price

C'est une valeur pour laquelle vous voulez payer un prix

to uphold that value.

dans le but de la garder.

You're willing to pay a price to withstand the temptation to give in.

Vous voulez payer un prix pour résister à la tentation d'abandonner cette valeur.

And the consequence is you feel better

Et la conséquence, c'est que vous vous sentez mieux

if you earn money in a way that's consistent with your values.

si vous gagnez l'argent selon une méthode qui correspond à vos valeurs.

Let me show you this again in the metaphor of our beloved dog here.

Laissez-moi vous montrer ça de nouveau avec la métaphore de notre fameux chien.

If we succeed in getting the sausage without violating our values,

Si on arrive à attraper la saucisse sans aller à l'encontre de nos valeurs,

then the sausage tastes better.

la saucisse aura meilleur goût.

That's what our research shows.

C'est ce que montre notre recherche.

If, on the other hand,

Si, au contraire,

we do so --

on fait...

if we get the sausage

si on obtient la saucisse

and in doing so we actually violate values,

et en faisant ça, on va à l'encontre de nos valeurs,

we value the sausage less.

on attachera moins d'importance à la saucisse.

Quantitatively, that's quite powerful.

En terme de rendement, c'est assez puissant.

We can measure these protected values,

On peut mesurer ces valeurs « protégées »,

for example,

par exemple,

by a survey measure.

avec une enquête.

Simple, nine-item survey that's quite predictive in these experiments.

Une enquête simple, en neuf points, assez prédictive dans ces expériences.

If you think about the average of the population

Si on pense à la moyenne de la population

and then there's a distribution around it --

puis il y a la distribution autour,

people are different, we all are different.

les gens sont différents, on est tous différents.

People who have a set of protected values

Les gens qui ont un lot de valeurs « protégées »

that's one standard deviation above the average,

qui dépasse la moyenne d'une unité,

they discount money they receive by lying by about 25 percent.

réduisent la valeur de l'argent reçu en mentant, d'environ 25%.

That means a dollar received when lying

Cela veut dire qu'un dollar reçu quand ils mentent

is worth to them only 75 cents

ne vaut pour eux que 75 centimes

without any incentives you put in place for them to behave honestly.

sans qu'aucune motivation à être honnête n'ait été mise en place.

It's their intrinsic motivation.

C'est leur motivation intrinsèque.

By the way, I'm not a moral authority.

Au fait, je ne suis pas une autorité morale,

I'm not saying I have all these beautiful values, right?

je ne dis pas que j'ai moi-même toutes ces belles valeurs, ok ?

But I'm interested in how people behave

Mais je m'intéresse au comportement des gens

and how we can leverage that richness in human nature

et à comment on peut se servir cette richesse de la nature humaine

to actually improve the workings of our organizations.

pour améliorer réellement le fonctionnement de nos organisations.

So there are two very, very different visions here.

Il y a deux visions très très différentes.

On the one hand,

D'un côté,

you can appeal to benefits and costs

on peut faire appel aux bienfaits et coûts,

and try to get people to behave according to them.

faire en sorte que les gens se comportent en fonction de ça.

On the other hand,

D'un autre côté,

you can select people who have the values

on peut recruter les gens qui ont les valeurs

and the desirable characteristics, of course --

et bien sûr les caractéristiques voulues,

competencies that go in line with your organization.

les compétences, qui sont conformes à votre organisation.

I do not yet know where these protected values really come from.

Je ne sais pas encore d'où viennent réellement ces valeurs « protégées ».

Is it nurture or is it nature?

Est-ce l'éducation ou la nature ?

What I can tell you

Ce que je peux vous dire,

is that the distribution looks pretty similar for men and women.

c'est que la distribution semble similaire chez les hommes et les femmes.

It looks pretty similar for those who had studied economics

Elle a l'air semblable chez ceux qui ont étudié l'économie

or those who had studied psychology.

et ceux qui ont étudié la psychologie.

It looks even pretty similar around different age categories

Elle semble similaire à différents âges

among adults.

chez les adultes.

But I don't know yet how this develops over a lifetime.

Mais je ne sais pas comment ça évolue à long terme.

That will be the subject of future research.

Ça sera le sujet de recherches futures.

The idea I want to leave you with

L'idée que je voudrais que vous reteniez,

is it's all right to appeal to incentives.

c'est que ce n'est pas mal de faire appel à la « carotte »,

I'm an economist;

- je suis économiste -

I certainly believe in the fact that incentives work.

bien sûr que je crois au fait que la « carotte » fonctionne.

But do think about selecting the right people

Mais réfléchissez à ça : recruter les bonnes personnes

rather than having people and then putting incentives in place.

plutôt que des gens pour qui on doit mettre en place la « carotte ».

Selecting the right people with the right values

Recruter les bonnes personnes avec les bonnes valeurs

may go a long way to saving a lot of trouble

pourrait contribuer à éviter beaucoup de difficultés

et à économiser beaucoup d'argent

and a lot of money

in your organizations.

dans vos organisations.

In other words,

En d'autres mots,

it will pay off to put people first.

mettre en avant l'humain portera ses fruits.

Thank you.

Merci.

(Applause)

(Applaudissements)