What really motivates people to be honest in business | Alexander Wagner

Traductor: Daniel Moore Revisor: Sebastian Betti

How many companies have you interacted with today?

¿Con cuántas compañías ha interactuado hoy?

Well, you got up in the morning,

Bien, se levantó por la mañana,

took a shower,

washed your hair,

tomó una ducha,

lavó su cabello,

used a hair dryer,

usó el secador de cabellos,

ate breakfast --

tomó el desayuno...

ate cereals, fruit, yogurt, whatever --

comió cereales, fruta, yogurt -- lo que sea --

had coffee --

tomó café,

tea.

té.

You took public transport to come here,

Usó el transporte púbico para llegar aquí,

or maybe used your private car.

o quizás su propio auto.

You interacted with the company that you work for or that you own.

Interactuó con la compañía donde trabaja, o de la que es propietario.

You interacted with your clients,

Interactuó con sus clientes,

your customers,

sus consumidores,

and so on and so forth.

y así sucesivamente.

I'm pretty sure there are at least seven companies

Estoy seguro de que hay al menos siete compañías

you've interacted with today.

con las cuales ha interactuado hoy.

Let me tell you a stunning statistic.

Déjeme darle una estadística asombrosa.

One out of seven large, public corporations

Una de siete grandes corporaciones

commit fraud every year.

comete fraude anualmente.

This is a US academic study that looks at US companies --

Este es un estudio académico de EE.UU. que observa compañías nacionales...

I have no reason to believe that it's different in Europe.

y no creo que sea diferente en Europa.

This is a study that looks at both detected and undetected fraud

Un estudio que observa ambos, fraude detectado y no detectado,

using statistical methods.

usando métodos estadísticos.

This is not petty fraud.

Este no es fraude menor.

These frauds cost the shareholders of these companies,

Estos fraudes cuestan a los accionistas de las empresas,

and therefore society,

y por lo tanto a la sociedad,

on the order of 380 billion dollars per year.

en el rango de USD 380 000 millones al año.

We can all think of some examples, right?

Todos podemos recordar algunos ejemplos, ¿verdad?

The car industry's secrets aren't quite so secret anymore.

Los secretos de la industria automotriz dejaron de ser secretos.

Fraud has become a feature,

El fraude pasó a ser una característica,

not a bug,

no un error,

of the financial services industry.

de la industria de servicios financieros.

That's not me who's claiming that,

No estoy yo declarando esto,

that's the president of the American Finance Association

sino el presidente de la Asociación Financiera Estadounidense,

who stated that in his presidential address.

que declaró esto en su discurso presidencial.

That's a huge problem if you think about, especially,

Eso es un gran problema, si pensamos, especialmente,

an economy like Switzerland,

en una economía como Suiza,

which relies so much on the trust put into its financial industry.

que se basa en la confianza puesta en su industria financiera.

On the other hand,

Por otra parte,

there are six out of seven companies who actually remain honest

hay un grupo de seis o siete compañías que permanecen honestas

despite all temptations to start engaging in fraud.

más allá de las tentaciones de comenzar a participar en el fraude.

There are whistle-blowers like Michael Woodford,

Hay denunciantes, como Michael Woodford,

who blew the whistle on Olympus.

quien denunció a Olympus.

These whistle-blowers risk their careers,

Estos denunciantes arriesgan sus carreras,

their friendships,

sus amistades,

to bring out the truth about their companies.

para exponer la verdad acerca de sus compañías.

There are journalists like Anna Politkovskaya

Hay periodistas, como Anna Politkovskaya,

who risk even their lives to report human rights violations.

que hasta arriesgan sus vidas para reportar violaciones de derechos humanos.

She got killed --

Ella fue muerta...

every year,

cada año,

around 100 journalists get killed

mueren unos 100 periodistas,

because of their conviction to bring out the truth.

por su convicción en descubrir la verdad.

So in my talk today,

Así que en mi charla hoy,

I want to share with you some insights I've obtained and learned

deseo compartir con Uds. algunos conocimientos que obtuve y aprendí

in the last 10 years of conducting research in this.

investigando esto en los últimos diez años.

I'm a researcher, a scientist working with economists,

Soy investigador, un científico que trabaja con economistas,

financial economists,

economistas financieros,

ethicists, neuroscientists,

expertos en ética, neurocientíficos,

lawyers and others

abogados y otros,

trying to understand what makes humans tick,

que intenta comprender qué motiva a los seres humanos,

and how can we address this issue of fraud in corporations

y cómo podemos encarar este asunto de fraude en corporaciones,

and therefore contribute to the improvement of the world.

y contribuir de esa manera a mejorar el mundo.

I want to start by sharing with you two very distinct visions

Deseo compartir dos versiones muy diferentes

of how people behave.

de cómo actúan las personas.

First, meet Adam Smith,

Primero, aquí Adam Smith,

founding father of modern economics.

padre fundador de la economía moderna.

His basic idea was that if everybody behaves in their own self-interests,

Su idea básica era que si todos actúan en su propio interés,

that's good for everybody in the end.

eso es bueno para todos al final.

Self-interest isn't a narrowly defined concept

El interés personal no es un concepto estrechamente definido

just for your immediate utility.

para su inmediato consumo.

It has a long-run implication.

Tiene una implicación a largo plazo.

Let's think about that.

Elaboremos un poco sobre eso.

Think about this dog here.

Piense en este perro aquí.

That might be us.

Podría ser nosotros.

There's this temptation --

Existe la tentación...

I apologize to all vegetarians, but --

disculpas a los vegetarianos, pero...

(Laughter)

Dogs do like the bratwurst.

(Risas)

Los perros gustan de las salchichas.

(Laughter)

(Risas)

Now, the straight-up, self-interested move here

Ahora, el directo interés personal que actúa aquí

is to go for that.

es ir a por eso.

So my friend Adam here might jump up,

Así que mi amigo Adam aquí, podría saltar,

get the sausage and thereby ruin all this beautiful tableware.

tomar la salchicha y arruinar esta hermosa vajilla.

But that's not what Adam Smith meant.

Pero eso no es lo que Adam Smith quiso significar.

He didn't mean disregard all consequences --

Él no dijo ignore todas las consecuencias,

to the contrary.

por el contrario.

He would have thought,

Él hubiera pensado,

well, there may be negative consequences,

bien, puede haber consecuencias negativas,

for example,

por ejemplo,

the owner might be angry with the dog

el dueño podría enojarse con el perro,

and the dog, anticipating that, might not behave in this way.

y el perro, anticipándose a eso, podría no actuar así.

That might be us,

Eso podríamos ser nosotros,

weighing the benefits and costs of our actions.

sopesando los costos y beneficios de nuestras acciones.

How does that play out?

¿Cómo se materializa eso?

Well, many of you, I'm sure,

Bien, muchos de nosotros, estoy seguro,

have in your companies,

tenemos en nuestras compañías,

especially if it's a large company,

especialmente en grandes compañías,

a code of conduct.

And then if you behave according to that code of conduct,

un código de conducta.

Y cuando actuamos de manera acorde a ese código,

that improves your chances of getting a bonus payment.

eso aumenta nuestras posibilidades de obtener un pago extra.

And on the other hand, if you disregard it,

En caso contrario, si lo ignoramos,

then there are higher chances of not getting your bonus

existen grandes posibilidades de no obtener el pago extra,

or its being diminished.

o se verá disminuido.

In other words,

En otras palabras,

this is a very economic motivation

esta es una motivación económica,

of trying to get people to be more honest,

intentando que las personas sean más honestas,

or more aligned with the corporation's principles.

o más alineadas con los principios corporativos.

Similarly, reputation is a very powerful economic force, right?

Similarmente, la reputación es otra poderosa fuerza económica, ¿correcto?

We try to build a reputation,

Todos intentamos construir una reputación,

maybe for being honest,

because then people trust us more in the future.

quizás la de ser honestos,

porque así las personas confían más en nosotros.

Right?

¿Correcto?

Adam Smith talked about the baker

Adam Smith habló del panadero,

who's not producing good bread out of his benevolence

que no está produciendo buen pan por ser benevolente

for those people who consume the bread,

con las personas que lo consumen,

but because he wants to sell more future bread.

sino porque desea vender más pan en el futuro.

In my research, we find, for example,

En mi investigación encontramos, por ejemplo,

at the University of Zurich,

en la Universidad de Zúrich,

that Swiss banks who get caught up in media,

que los bancos suizos que resultan expuestos a la prensa,

and in the context, for example,

y en un contexto, por ejemplo,

of tax evasion, of tax fraud,

evasión fiscal, o fraude impositivo,

have bad media coverage.

reciben una mala cobertura de prensa.

They lose net new money in the future

Pierden el ingreso de nuevo dinero de cara al futuro

and therefore make lower profits.

y, por lo tanto, menos beneficios.

That's a very powerful reputational force.

Esa es una poderosa fuerza de reputación.

Benefits and costs.

Beneficios y costos.

Here's another viewpoint of the world.

Aquí otra visión del mundo.

Meet Immanuel Kant,

Conozcan a Immanuel Kant,

18th-century German philosopher superstar.

genial filósofo alemán del siglo XVIII

He developed this notion

que desarrolló esta noción,

that independent of the consequences,

que independientemente de las consecuencias,

some actions are just right

algunas acciones están bien

and some are just wrong.

y otras simplemente mal.

It's just wrong to lie, for example.

Está mal mentir, por ejemplo,

So, meet my friend Immanuel here.

así que, descubran a mi amigo Immanuel ahora.

He knows that the sausage is very tasty,

Él sabe que la salchicha es muy sabrosa,

but he's going to turn away because he's a good dog.

pero la va a rechazar porque es un buen perro.

He knows it's wrong to jump up

Sabe que está equivocado saltar

and risk ruining all this beautiful tableware.

y arriesgar arruinar la hermosa vajilla.

If you believe that people are motivated like that,

Si uno cree que las personas están motivadas así,

then all the stuff about incentives,

entonces, todas estas cosas acerca de los incentivos,

all the stuff about code of conduct and bonus systems and so on,

acerca del código de conducta, pagos extras y demás,

doesn't make a whole lot of sense.

carece mayormente de sentido.

People are motivated by different values perhaps.

Las personas están motivadas por diferentes valores, quizás.

So, what are people actually motivated by?

Entonces, ¿qué motiva a las personas?

These two gentlemen here have perfect hairdos,

Estos dos caballeros aquí tienen peinados perfectos,

but they give us very different views of the world.

si bien nos brindan muy diferentes visiones del mundo.

What do we do with this?

¿Qué hacemos con esto?

Well, I'm an economist

Bien, yo soy economista,

and we conduct so-called experiments to address this issue.

y conducimos experimentos para abordar este asunto.

We strip away facts which are confusing in reality.

Nos despojamos de los hechos que en realidad son confusos.

Reality is so rich, there is so much going on,

La realidad es tan grande, suceden tantas cosas que

it's almost impossible to know what drives people's behavior really.

es casi imposible saber lo que motiva el comportamiento de las personas.

So let's do a little experiment together.

Así que hagamos un pequeño experimento juntos.

Imagine the following situation.

Imaginen el siguiente escenario.

You're in a room alone,

Están solos en su habitación,

not like here.

no como aquí.

There's a five-franc coin like the one I'm holding up right now

Hay una moneda de cinco francos como la que estoy sosteniendo ahora

in front of you.

frente a usted.

Here are your instructions:

Aquí están sus instrucciones:

toss the coin four times,

arroje la moneda cuatro veces,

and then on a computer terminal in front of you,

y luego, en la computadora frente a usted,

enter the number of times tails came up.

ingrese el número de veces que salió cruz.

This is the situation.

Esta es la situación.

Here's the rub.

Aquí está el problema.

For every time that you announce that you had a tails throw,

Por cada vez que anuncia que recibió cruz,

you get paid five francs.

obtiene cinco francos.

So if you say I had two tails throws,

Así que, si dice haber conseguido dos veces cruz,

you get paid 10 francs.

obtiene diez francos.

If you say you had zero, you get paid zero francs.

si dice que ninguno, no recibe nada.

If you say, "I had four tails throws,"

Si dice, "conseguí cruz cuatro veces",

then you get paid 20 francs.

entonces recibe 20 francos.

It's anonymous,

Es anónimo,

nobody's watching what you're doing,

nadie observa lo que está haciendo,

and you get paid that money anonymously.

y recibe anónimamente el pago.

I've got two questions for you.

Tengo dos preguntas para usted.

(Laughter)

(Risas)

You know what's coming now, right?

Uds. conocen lo que viene ahora, ¿verdad?

First, how would you behave in that situation?

Primero, ¿cómo se comportarían en esa situación?

The second, look to your left and look to your right --

Segundo, observen a su izquierda y a su derecha...

(Laughter)

(Risas)

and think about how the person sitting next to you

y piensen cómo la persona sentada a su lado

might behave in that situation.

se comportaría en esa situación.

We did this experiment for real.

Hicimos este experimento en serio.

We did it at the Manifesta art exhibition

Lo hicimos en la exhibición de Arte Manifesta

that took place here in Zurich recently,

ocurrida en Zúrich recientemente,

not with students in the lab at the university

no en la universidad, con estudiantes en el laboratorio,

but with the real population,

sino con público real,

like you guys.

como ustedes.

First, a quick reminder of stats.

Primero, recordemos las estadísticas.

If I throw the coin four times and it's a fair coin,

Si arrojo la moneda cuatro veces, y se trata de una moneda imparcial,

then the probability that it comes up four times tails

entonces la probabilidad de que salga cruz cuatro veces

is 6.25 percent.

es 6,25 %.

And I hope you can intuitively see

Y espero que puedan ver intuitivamente,

that the probability that all four of them are tails is much lower

que la probabilidad de ser cruz de todas ellas es más baja

than if two of them are tails, right?

que si solo dos resultan cruz, ¿correcto?

Here are the specific numbers.

Aquí están los números específicos.

Here's what happened.

Esto es lo que sucedió.

People did this experiment for real.

Las personas hicieron este experimento en serio.

Around 30 to 35 percent of people said,

Cerca del 30 al 35 % de ellas dijo:

"Well, I had four tails throws."

"Bien, yo arrojé cruz cuatro veces".

That's extremely unlikely.

Eso es extremadamente improbable.

(Laughter)

(Risas)

But the really amazing thing here,

Aunque lo realmente asombroso aquí,

perhaps to an economist,

quizás para un economista,

is there are around 65 percent of people who did not say I had four tails throws,

es que alrededor del 65 % de las personas no dijeron yo arrojé cruz cuatro veces,

even though in that situation,

a pesar de que en esa situación,

nobody's watching you,

nadie está vigilando,

the only consequence that's in place

la única consecuencia conocida

is you get more money if you say four than less.

es que obtiene más dinero si dice cuatro antes que menos.

You leave 20 francs on the table by announcing zero.

Deja 20 francos en la mesa anunciando cero.

I don't know whether the other people all were honest

No sé si acaso las otras personas fueron honestas,

or whether they also said a little bit higher or lower than what they did

o acaso dijeron un poco más o un poco menos de lo que hicieron

because it's anonymous.

porque es anónimo.

We only observed the distribution.

Nosotros solo observamos la distribución.

But what I can tell you -- and here's another coin toss.

Aunque lo que puedo decir... y aquí lanzamos otra moneda.

There you go, it's tails.

Ahí tienes, son cruces.

(Laughter)

(Risas)

Don't check, OK?

No vigilen, ¿sí?

(Laughter)

(Risas)

What I can tell you

Lo que puedo decirles,

is that not everybody behaved like Adam Smith would have predicted.

es que nadie se comportó como Adan Smith lo hubiera predicho.

So what does that leave us with?

Entonces, ¿qué nos deja eso?

Well, it seems people are motivated by certain intrinsic values

Parece que las personas están motivadas por ciertos valores intrínsecos,

and in our research, we look at this.

y en nuestra investigación, observamos esto.

We look at the idea that people have so-called protected values.

Observamos la idea que las personas poseen los llamados valores protegidos.

A protected value isn't just any value.

Un valor protegido no es un valor cualquiera.

A protected value is a value where you're willing to pay a price

Un valor protegido es un valor donde está dispuesto a pagar un precio

to uphold that value.

para mantener ese valor.

You're willing to pay a price to withstand the temptation to give in.

Usted está dispuesto a pagar un precio para resistir a la tentación de ceder.

And the consequence is you feel better

Y la consecuencia es que se siente mejor

if you earn money in a way that's consistent with your values.

si gana dinero de manera consistente con sus valores.

Let me show you this again in the metaphor of our beloved dog here.

Déjeme mostrarle esto nuevamente, en la metáfora de nuestro querido perro.

If we succeed in getting the sausage without violating our values,

Si conseguimos obtener la salchicha sin violar nuestros valores,

then the sausage tastes better.

la salchicha tiene mejor sabor.

That's what our research shows.

Eso es lo que muestra la investigación.

If, on the other hand,

Si, en cambio,

we do so --

lo hacemos...

if we get the sausage

obtenemos la salchicha

and in doing so we actually violate values,

y al hacerlo violamos los valores,

we value the sausage less.

valoramos menos la salchicha.

Quantitatively, that's quite powerful.

Cuantitativamente, eso es bastante poderoso.

We can measure these protected values,

Podemos medir esos valores protegidos,

for example,

por ejemplo,

by a survey measure.

a través de una encuesta.

Simple, nine-item survey that's quite predictive in these experiments.

Simple, encuesta de nueve puntos que es muy predecible en estos experimentos.

If you think about the average of the population

Si piensa en la generalidad de la población,

and then there's a distribution around it --

y luego hay una distribución a su alrededor...

people are different, we all are different.

las personas son diferentes, todos somos diferentes.

People who have a set of protected values

Personas que poseen una serie de valores protegidos

that's one standard deviation above the average,

esa es una desviación estándar por encima de la media,

they discount money they receive by lying by about 25 percent.

ellos descuentan el dinero que reciben mintiendo por cerca del 25 %.

That means a dollar received when lying

Eso significa que un dólar recibido al estar mintiendo,

is worth to them only 75 cents

lo valoran en solo 75 centavos,

without any incentives you put in place for them to behave honestly.

sin los incentivos que usted ofrece para que actúen honestamente.

It's their intrinsic motivation.

Es su motivación intrínseca.

By the way, I'm not a moral authority.

A propósito, no soy una autoridad moral.

I'm not saying I have all these beautiful values, right?

No estoy diciendo que poseo esos magníficos valores, ¿correcto?

But I'm interested in how people behave

Aunque estoy interesado en cómo se comportan las personas,

and how we can leverage that richness in human nature

y cómo podemos aprovechar esa riqueza en la naturaleza humana,

to actually improve the workings of our organizations.

para así mejorar el funcionamiento de nuestras organizaciones.

So there are two very, very different visions here.

De modo que hay dos visiones muy, muy diferentes aquí.

On the one hand,

Por un lado,

you can appeal to benefits and costs

se puede apelar a costos y beneficios

and try to get people to behave according to them.

e intentar atraer personas a comportarse de manera acorde a ello.

On the other hand,

Por otro lado,

you can select people who have the values

puede seleccionar a las personas que poseen esos valores,

and the desirable characteristics, of course --

y las características deseables, por supuesto...

competencies that go in line with your organization.

capacidades que van de acuerdo con su organización.

I do not yet know where these protected values really come from.

Aún no sé de dónde provienen estos valores protegidos,

Is it nurture or is it nature?

¿es algo cultural o es natural?

What I can tell you

Lo que sí puedo decir,

is that the distribution looks pretty similar for men and women.

es que la distribución es muy similar entre hombres y mujeres.

It looks pretty similar for those who had studied economics

Parece muy similar en aquellos que estudiaron economía,

or those who had studied psychology.

o aquellos que estudiaron psicología.

It looks even pretty similar around different age categories

También resulta muy similar en las diferentes categorías de edad

among adults.

entre adultos.

But I don't know yet how this develops over a lifetime.

Pero aún no sé cómo se desarrolla esto a lo largo de la vida.

That will be the subject of future research.

Eso será sujeto de futura investigación.

The idea I want to leave you with

El concepto que quiero dejar

is it's all right to appeal to incentives.

es que está bien apelar a los incentivos.

I'm an economist;

Soy economista;

I certainly believe in the fact that incentives work.

ciertamente creo que los incentivos funcionan.

But do think about selecting the right people

Aunque, piensen en seleccionar a las personas correctas

rather than having people and then putting incentives in place.

más que en tener a las personas y luego presentar los incentivos.

Selecting the right people with the right values

Seleccionando las personas correctas, con los valores correctos,

may go a long way to saving a lot of trouble

pueden llegar muy lejos en ahorrar muchos problemas,

and a lot of money

y mucho dinero,

in your organizations.

en sus organizaciones.

In other words,

En otras palabras,

it will pay off to put people first.

redituará más el priorizar a las personas en primer lugar.

Thank you.

Gracias.

(Applause)

(Aplausos)