What really motivates people to be honest in business | Alexander Wagner

Traducător: Raluca Chifu Corector: Bianca-Ioanidia Mirea

How many companies have you interacted with today?

Cu câte companii ați interacționat azi?

Well, you got up in the morning,

Păi, v-ați trezit dimineața,

took a shower,

ați făcut duș,

washed your hair,

v-ați spălat pe cap,

used a hair dryer,

ați folosit uscătorul de păr,

ate breakfast --

ați luat micul dejun,

ate cereals, fruit, yogurt, whatever --

ați mâncat cereale, fructe, iaurt, orice,

had coffee --

v-ați băut cafeaua

tea.

sau ceaiul.

You took public transport to come here,

Ați folosit transportul în comun ca să ajungeți aici

or maybe used your private car.

sau poate ați venit cu mașina personală.

You interacted with the company that you work for or that you own.

Ați interacționat cu compania la care lucrați sau pe care o dețineți.

You interacted with your clients,

Ați interacționat cu clienții voștri,

your customers,

cumpărătorii

and so on and so forth.

și așa mai departe.

I'm pretty sure there are at least seven companies

Sunt destul de sigur că ați interacționat cu aproape șapte companii astăzi.

you've interacted with today.

Let me tell you a stunning statistic.

Să vă prezint o statistică uimitoare.

One out of seven large, public corporations

Una din șapte corporații publice majore

commit fraud every year.

comite fraude în fiecare an.

This is a US academic study that looks at US companies --

E un lucru dovedit de un studiu din SUA ce analizează firme americane,

I have no reason to believe that it's different in Europe.

dar n-am niciun motiv să cred că în Europa e altfel.

This is a study that looks at both detected and undetected fraud

Studiul analizează fraudele detectate și nedetectate

using statistical methods.

folosind metode statistice.

This is not petty fraud.

Și nu vorbim de fraude minore.

These frauds cost the shareholders of these companies,

Acestea îi costă pe acționarii companiilor

and therefore society,

și întreaga societate

on the order of 380 billion dollars per year.

aproximativ 380 de miliarde dolari în fiecare an.

We can all think of some examples, right?

Știm cu toții câteva exemple, nu-i așa?

The car industry's secrets aren't quite so secret anymore.

Secretele industriei automobilelor nu mai sunt chiar secrete.

Fraud has become a feature,

În industria serviciilor financiare,

not a bug,

frauda a devenit un lucru obișnuit,

of the financial services industry.

nu o excepție.

That's not me who's claiming that,

Și nu eu spun asta,

that's the president of the American Finance Association

ci președintele Asociației Financiare Americane,

who stated that in his presidential address.

care a declarat acest lucru în discursul său inaugural.

That's a huge problem if you think about, especially,

E o problemă imensă, mai ales pentru o economie

an economy like Switzerland,

ca cea a Elveției,

which relies so much on the trust put into its financial industry.

care se bazează atât de mult pe încrederea acordată industriei sale financiare.

On the other hand,

Pe de altă parte,

there are six out of seven companies who actually remain honest

șase din șapte companii chiar rămân oneste,

despite all temptations to start engaging in fraud.

în ciuda tuturor tentațiilor de a lua parte la fraude.

There are whistle-blowers like Michael Woodford,

Există denunțatori ca Michael Woodford,

who blew the whistle on Olympus.

care a expus informații sensibile despre Olympus.

These whistle-blowers risk their careers,

Aceștia își riscă viețile profesionale

their friendships,

și prieteniile

to bring out the truth about their companies.

pentru a dezvălui adevărul despre firmele lor.

There are journalists like Anna Politkovskaya

Există jurnaliști ca Anna Politkovskaya,

who risk even their lives to report human rights violations.

care își riscă viețile pentru a raporta încălcări ale drepturilor omului.

She got killed --

Ea a fost ucisă.

every year,

În fiecare an,

around 100 journalists get killed

circa 100 de jurnaliști sunt uciși

because of their conviction to bring out the truth.

din cauza convingerii lor că adevărul trebuie scos la iveală.

So in my talk today,

Așadar, în discursul meu de azi,

I want to share with you some insights I've obtained and learned

vreau să vă împărtășesc câteva informații pe care le-am aflat

in the last 10 years of conducting research in this.

în ultimii 10 ani, de când fac cercetare pe tema asta.

I'm a researcher, a scientist working with economists,

Sunt cercetător, lucrez cu economiști,

financial economists,

specialiști în finanțe,

ethicists, neuroscientists,

eticieni, experți în neuroștiințe,

lawyers and others

avocați și alți oameni,

trying to understand what makes humans tick,

pentru a înțelege ce-i motivează pe oameni

and how can we address this issue of fraud in corporations

și cum putem să remediem această problemă a fraudei din corporații

and therefore contribute to the improvement of the world.

și să contribuim la îmbunătățirea lumii.

I want to start by sharing with you two very distinct visions

Pentru început, vreau să vă prezint două viziuni foarte distincte

of how people behave.

asupra comportamentului oamenilor.

First, meet Adam Smith,

În primul rând, faceți cunoștință cu Adam Smith,

founding father of modern economics.

părintele economiei moderne.

His basic idea was that if everybody behaves in their own self-interests,

Ideea sa de bază era că, dacă toată lumea își urmărește propriile interese,

that's good for everybody in the end.

în final va fi bine pentru toți.

Self-interest isn't a narrowly defined concept

Interesul propriu nu e un concept îngust,

just for your immediate utility.

bazat pe utilitatea imediată.

It has a long-run implication.

El are implicații pe termen lung.

Let's think about that.

Să vedem.

Think about this dog here.

Să ne gândim la acest câine.

That might be us.

Am putea fi noi în locul lui.

There's this temptation --

E supus tentației

I apologize to all vegetarians, but --

- scuze vegetarienilor, dar -

(Laughter)

Dogs do like the bratwurst.

(Râsete)

câinilor le cam plac cârnații.

(Laughter)

(Râsete)

Now, the straight-up, self-interested move here

Acum, mișcarea simplă și-n interes propriu

is to go for that.

ar fi să încerce să-l ia.

So my friend Adam here might jump up,

Deci prietenul meu Adam de aici ar putea să sară,

get the sausage and thereby ruin all this beautiful tableware.

să ia cârnatul și să strice toată această veselă încântătoare.

But that's not what Adam Smith meant.

Dar nu la asta se referea Adam Smith.

He didn't mean disregard all consequences --

El nu spunea să ignorăm toate consecințele.

to the contrary.

Dimpotrivă, s-ar fi gândit:

He would have thought,

well, there may be negative consequences,

Ei bine, ar putea apărea consecințe negative,

for example,

de exemplu,

the owner might be angry with the dog

stăpâna s-ar putea înfuria pe câine,

and the dog, anticipating that, might not behave in this way.

iar animalul, anticipând acest lucru, ar putea să nu se comporte așa.

That might be us,

Am putea fi noi acolo,

weighing the benefits and costs of our actions.

cântărind beneficiile și costurile acțiunilor noastre.

How does that play out?

Cum anume se întâmplă asta?

Well, many of you, I'm sure,

Ei bine, sunt sigur că mulți dintre voi

have in your companies,

aveți la serviciu,

especially if it's a large company,

mai ales dacă lucrați la o firmă mare,

a code of conduct.

un cod de conduită.

And then if you behave according to that code of conduct,

Dacă vă purtați conform acestuia,

that improves your chances of getting a bonus payment.

aveți șanse mai mari să primiți un bonus.

And on the other hand, if you disregard it,

Pe de altă parte, dacă nu-l respectați,

then there are higher chances of not getting your bonus

e mai probabil să nu primiți bonusul

or its being diminished.

sau să primiți unul mai mic.

In other words,

Cu alte cuvinte,

this is a very economic motivation

este o motivație extrem de economică

of trying to get people to be more honest,

pentru a-i face pe oameni mai onești

or more aligned with the corporation's principles.

sau mai atenți la principiile corporației.

Similarly, reputation is a very powerful economic force, right?

În mod similar, reputația este o forță economică foarte puternică, nu?

We try to build a reputation,

Încercăm să ne creăm o reputație,

maybe for being honest,

poate de persoană onestă,

because then people trust us more in the future.

deoarece așa oamenii vor avea mai multă încredere în noi pe viitor.

Right?

Corect?

Adam Smith talked about the baker

Adam Smith vorbea despre un brutar,

who's not producing good bread out of his benevolence

care nu produce pâine din bunăvoința sa

for those people who consume the bread,

față de oamenii care o consumă,

but because he wants to sell more future bread.

ci deoarece vrea să vândă mai multă pâine în viitor.

In my research, we find, for example,

În cercetările mele am descoperit, de exemplu,

at the University of Zurich,

la Universitatea din Zurich,

that Swiss banks who get caught up in media,

că băncile elvețiene luate în vizor de mass media

and in the context, for example,

spre exemplu, în contextul evaziunii fiscale sau al fraudei,

of tax evasion, of tax fraud,

have bad media coverage.

au o reputație proastă în media.

They lose net new money in the future

Pierd venituri nete în viitor,

and therefore make lower profits.

așa că obțin profituri mai mici.

That's a very powerful reputational force.

E o forță foarte puternică.

Benefits and costs.

Costuri și beneficii.

Here's another viewpoint of the world.

Iată o altă perspectivă asupra lumii.

Meet Immanuel Kant,

Faceți cunoștință cu Immanuel Kant,

18th-century German philosopher superstar.

superstarul filosofiei germane din secolul XVIII.

He developed this notion

El a venit cu noțiunea că,

that independent of the consequences,

indiferent de consecințe,

some actions are just right

unele acțiuni sunt corecte,

and some are just wrong.

iar altele sunt greșite.

It's just wrong to lie, for example.

De exemplu, e greșit să minți.

So, meet my friend Immanuel here.

Așadar, iată-l pe prietenul meu Immanuel.

He knows that the sausage is very tasty,

Știe că bucata de cârnat e foarte gustoasă,

but he's going to turn away because he's a good dog.

dar se va întoarce în direcția opusă, deoarece e cuminte.

He knows it's wrong to jump up

Știe că nu e bine să sari,

and risk ruining all this beautiful tableware.

riscând să strici bunătate de veselă.

If you believe that people are motivated like that,

Dacă credeți că așa sunt motivați oamenii,

then all the stuff about incentives,

atunci toate poveștile despre recompense,

all the stuff about code of conduct and bonus systems and so on,

coduri de conduită, sisteme de bonusuri și așa mai departe,

doesn't make a whole lot of sense.

nu au prea multă logică.

People are motivated by different values perhaps.

Poate că oamenii sunt motivați de valori diferite.

So, what are people actually motivated by?

Ce-i motivează, de fapt?

These two gentlemen here have perfect hairdos,

Acești doi domni de aici au frizuri perfecte,

but they give us very different views of the world.

dar au imagini foarte diferite asupra lumii.

What do we do with this?

Cum procedăm?

Well, I'm an economist

Ei bine, noi, economiștii,

and we conduct so-called experiments to address this issue.

facem așa-numite experimente pentru a adresa aceste probleme.

We strip away facts which are confusing in reality.

Eliminăm elementele derutante din realitate.

Reality is so rich, there is so much going on,

Viața e atât de plină, cu atâtea lucruri care se întâmplă,

it's almost impossible to know what drives people's behavior really.

că e aproape imposibil să știi ce motivează comportamentul oamenilor.

So let's do a little experiment together.

Să facem un mic experiment împreună.

Imagine the following situation.

Imaginați-vă următoarea situație.

You're in a room alone,

Sunteți singuri într-o încăpere,

not like here.

nu ca aici.

There's a five-franc coin like the one I'm holding up right now

În fața voastră este o monedă de cinci franci,

in front of you.

ca aceasta din mâna mea.

Here are your instructions:

Iată instrucțiunile:

toss the coin four times,

aruncați moneda în aer de patru ori,

and then on a computer terminal in front of you,

apoi, pe un computer din fața voastră,

enter the number of times tails came up.

introduceți de câte ori a căzut pajură.

This is the situation.

Aceasta e situația.

Here's the rub.

Iată capcana.

For every time that you announce that you had a tails throw,

Pentru fiecare pajură anunțată,

you get paid five francs.

veți primi cinci franci.

So if you say I had two tails throws,

Deci, dacă spuneți că ați avut două reușite,

you get paid 10 francs.

primiți 10 franci.

If you say you had zero, you get paid zero francs.

Dacă spuneți că ați avut zero, primiți zero franci.

If you say, "I had four tails throws,"

Dacă spuneți „Am obținut de patru ori pajură”,

then you get paid 20 francs.

primiți 20 de franci.

It's anonymous,

E anonim,

nobody's watching what you're doing,

nimeni nu vă urmărește,

and you get paid that money anonymously.

iar banii vor fi oferiți tot anonim.

I've got two questions for you.

Am două întrebări.

(Laughter)

(Râsete)

You know what's coming now, right?

Știți ce urmează, nu?

First, how would you behave in that situation?

În primul rând, cum ați proceda în această situație?

The second, look to your left and look to your right --

Apoi uitați-vă în stânga și dreapta voastră

(Laughter)

(Râsete)

and think about how the person sitting next to you

și gândiți-vă cum credeți că ar proceda

might behave in that situation.

persoanele de lângă voi.

We did this experiment for real.

Am făcut acest experiment în realitate,

We did it at the Manifesta art exhibition

la expoziția de artă Manifesta

that took place here in Zurich recently,

care a avut loc recent în Zurich,

not with students in the lab at the university

nu cu studenți, în laboratorul universității,

but with the real population,

ci cu populația reală, ca voi.

like you guys.

First, a quick reminder of stats.

Mai întâi, vă amintesc rapid statisticile.

If I throw the coin four times and it's a fair coin,

Dacă arunc o monedă obișnuită de patru ori,

then the probability that it comes up four times tails

probabilitatea să cadă de patru ori pajură

is 6.25 percent.

este de 6.25 %.

And I hope you can intuitively see

Sper că vedeți intuitiv

that the probability that all four of them are tails is much lower

că această probabilitate este mult mai mică

than if two of them are tails, right?

decât cea de a obține de două ori pajură, da?

Here are the specific numbers.

Iată cifrele exacte.

Here's what happened.

Și iată ce s-a întâmplat.

People did this experiment for real.

Oamenii au făcut acest experiment.

Around 30 to 35 percent of people said,

Cam 30-35% au spus:

"Well, I had four tails throws."

„Am obținut de patru ori pajură”.

That's extremely unlikely.

E foarte improbabil.

(Laughter)

(Râsete)

But the really amazing thing here,

Dar partea cu adevărat uimitoare,

perhaps to an economist,

poate, pentru un economist,

is there are around 65 percent of people who did not say I had four tails throws,

este că aproximativ 65% dintre oameni nu au spus acest lucru,

even though in that situation,

chiar dacă, în situația respectivă,

nobody's watching you,

nu-i urmărea nimeni

the only consequence that's in place

și singura consecință

is you get more money if you say four than less.

era că ar fi obținut mai mulți bani dacă spuneau patru.

You leave 20 francs on the table by announcing zero.

Dacă anunțați zero, lăsați 20 de franci pe masă.

I don't know whether the other people all were honest

Nu știu dacă toți ceilalți au fost sinceri

or whether they also said a little bit higher or lower than what they did

sau dacă și ei au declarat mai mult sau mai puțin decât în realitate,

because it's anonymous.

deoarece e anonim.

We only observed the distribution.

Am observat doar distribuția.

But what I can tell you -- and here's another coin toss.

Dar ce vă pot spune, și uite, încă o aruncare.

There you go, it's tails.

E pajură.

(Laughter)

(Râsete)

Don't check, OK?

Nu verificați, bine?

(Laughter)

(Râsete)

What I can tell you

Ce vă pot spune

is that not everybody behaved like Adam Smith would have predicted.

este că nu toată lumea s-a purtat așa cum ar fi prezis Adam Smith.

So what does that leave us with?

Ce înțelegem de aici?

Well, it seems people are motivated by certain intrinsic values

Se pare că oamenii sunt motivați de anumite valori intrinseci

and in our research, we look at this.

și iată la ce ne uităm în cercetările noastre.

We look at the idea that people have so-called protected values.

Ne uităm la ideea că oamenii au așa-zise valori protejate.

A protected value isn't just any value.

O valoare protejată nu e orice valoare,

A protected value is a value where you're willing to pay a price

ci una în cazul căreia sunteți dispuși să plătiți un preț

to uphold that value.

pentru a o respecta.

You're willing to pay a price to withstand the temptation to give in.

Sunteți dispuși să plătiți un preț pentru a rezista tentației de-a o încălca.

And the consequence is you feel better

Iar consecința e că vă simțiți mai bine

if you earn money in a way that's consistent with your values.

dacă obțineți bani într-un mod conform cu valorile voastre.

Let me show you this again in the metaphor of our beloved dog here.

Să vedem din nou metafora iubitului nostru câine.

If we succeed in getting the sausage without violating our values,

Dacă reușim să luăm cârnatul fără a ne încălca valorile,

then the sausage tastes better.

acesta va avea un gust mai bun.

That's what our research shows.

Asta arată cercetările.

If, on the other hand,

Pe de altă parte,

we do so --

dacă facem acest lucru,

if we get the sausage

dacă obținem cârnatul

and in doing so we actually violate values,

și ne încălcăm valorile,

we value the sausage less.

îl vom prețui mai puțin.

Quantitatively, that's quite powerful.

Cantitativ vorbind, e un lucru important.

We can measure these protected values,

Putem măsura aceste valori protejate,

for example,

de exemplu,

by a survey measure.

cu un sondaj.

Simple, nine-item survey that's quite predictive in these experiments.

Un sondaj simplu cu nouă întrebări este destul de predictiv în aceste experimente.

If you think about the average of the population

Dacă vă gândiți la media populației

and then there's a distribution around it --

și la distribuția din jurul ei, oamenii sunt diferiți.

people are different, we all are different.

Toți suntem diferiți.

People who have a set of protected values

Oamenii care au un set de valori protejate

that's one standard deviation above the average,

sunt cu o deviere standard deasupra mediei

they discount money they receive by lying by about 25 percent.

și prețuiesc cu circa 25% mai puțin banii primiți mințind.

That means a dollar received when lying

Asta înseamnă că un dolar primit în urma unei minciuni

is worth to them only 75 cents

valorează pentru ei doar 75 de cenți,

without any incentives you put in place for them to behave honestly.

fără nicio recompensă oferită pentru a fi onești.

It's their intrinsic motivation.

E motivația lor intrinsecă.

By the way, I'm not a moral authority.

Apropo, nu sunt vreo autoritate morală.

I'm not saying I have all these beautiful values, right?

Nu spun că eu am toate aceste valori minunate, bine?

But I'm interested in how people behave

Dar mă interesează cum se poartă oamenii

and how we can leverage that richness in human nature

și cum putem folosi această diversitate a naturii umane

to actually improve the workings of our organizations.

pentru a îmbunătăți funcționarea organizațiilor.

So there are two very, very different visions here.

Prin urmare, avem două viziuni foarte, foarte diferite.

On the one hand,

Pe de o parte,

you can appeal to benefits and costs

puteți face apel la costuri și beneficii,

and try to get people to behave according to them.

încercând să-i convingeți pe oameni să se poarte într-un anumit fel.

On the other hand,

Pe de altă parte,

you can select people who have the values

puteți selecta oamenii care au deja valorile

and the desirable characteristics, of course --

și caracteristicile sau competențele dorite,

competencies that go in line with your organization.

în funcție de organizația voastră.

I do not yet know where these protected values really come from.

Nu știu încă de unde vin, de fapt, aceste valori protejate.

Is it nurture or is it nature?

Să fie natura sau educația?

What I can tell you

Ce vă pot spune

is that the distribution looks pretty similar for men and women.

este că distribuția arată destul de similar pentru bărbați și femei.

It looks pretty similar for those who had studied economics

Arată destul de similar pentru cei care au studiat economie

or those who had studied psychology.

și pentru cei care au studiat psihologie.

It looks even pretty similar around different age categories

Arată similar inclusiv pentru cei din diferite categorii de vârstă,

among adults.

între adulți.

But I don't know yet how this develops over a lifetime.

Dar încă nu știu cum se formează acest lucru de-a lungul vieții.

That will be the subject of future research.

Acesta va fi subiectul unor cercetări viitoare.

The idea I want to leave you with

Ideea cu care vreau să rămâneți

is it's all right to appeal to incentives.

este că e în regulă să apelați la recompense.

I'm an economist;

Sunt economist;

I certainly believe in the fact that incentives work.

cred în faptul că ele funcționează.

But do think about selecting the right people

Dar gândiți-vă și la alegerea oamenilor potriviți,

rather than having people and then putting incentives in place.

în loc să alegeți niște oameni și apoi să căutați recompense.

Selecting the right people with the right values

Alegerea oamenilor potriviți, cu valorile dorite

may go a long way to saving a lot of trouble

vă poate ajuta să evitați multe probleme și să economisiți o grămadă de bani

and a lot of money

in your organizations.

în organizațiile voastre.

In other words,

Altfel spus,

it will pay off to put people first.

merită să puneți oamenii pe primul loc.

Thank you.

Vă mulțumesc.

(Applause)

(Aplauze)