What really motivates people to be honest in business | Alexander Wagner

翻訳: Hiroshi Uchiyama 校正: Eriko T

How many companies have you interacted with today?

今日１日で何社の企業と関わりましたか？

Well, you got up in the morning,

朝起きて

took a shower,

シャワーを浴び

washed your hair,

髪を洗って

used a hair dryer,

ドライヤーで乾かし

ate breakfast --

朝食を食べー

ate cereals, fruit, yogurt, whatever --

シリアルや果物 ヨーグルトか何かを食べ

had coffee --

コーヒーを飲みー

tea.

あるいはお茶を飲み

You took public transport to come here,

ここに来るために公共交通機関に乗るか

or maybe used your private car.

自家用車に乗ったでしょう

You interacted with the company that you work for or that you own.

あなたが勤めている あるいは 経営する企業と関わりました

You interacted with your clients,

依頼人と関わり

your customers,

顧客と関わり

and so on and so forth.

そんな感じです

I'm pretty sure there are at least seven companies

今日だけでも少なくとも７社と あなたが関わっていると

you've interacted with today.

断言できます

Let me tell you a stunning statistic.

驚くべき統計についてお話しします

One out of seven large, public corporations

毎年 大企業の７社に１社が

commit fraud every year.

不正行為を働いています

This is a US academic study that looks at US companies --

これはアメリカ企業を対象にした 学術研究ですが

I have no reason to believe that it's different in Europe.

ヨーロッパで大きく異なるとは思えません

This is a study that looks at both detected and undetected fraud

この研究は統計手法を使い 露呈の有無に関係なく

using statistical methods.

不正行為の数を導いています

This is not petty fraud.

不正行為は些細な詐欺ではありません

These frauds cost the shareholders of these companies,

不正行為はその企業の株主に損失を与え

and therefore society,

社会に損失を与え

on the order of 380 billion dollars per year.

毎年その額は3800億ドルに上ります

We can all think of some examples, right?

例を挙げる事ができると思います

The car industry's secrets aren't quite so secret anymore.

自動車業界の秘密はもはや秘密ではありません

Fraud has become a feature,

金融サービス業界の不正行為は

not a bug,

バグ（誤り）ではなくて

of the financial services industry.

もはや仕組みの一部になっています

That's not me who's claiming that,

これは私個人の意見ではなく

that's the president of the American Finance Association

アメリカ金融学会の理事が

who stated that in his presidential address.

就任演説で述べたものです

That's a huge problem if you think about, especially,

金融業界の信用に大きく依存する

an economy like Switzerland,

スイスのような経済を考えると

which relies so much on the trust put into its financial industry.

これは巨大な問題です

On the other hand,

その一方で

there are six out of seven companies who actually remain honest

不正行為に手を染める誘惑に打ち勝ち

despite all temptations to start engaging in fraud.

７社の内６社は健全性を保っています

There are whistle-blowers like Michael Woodford,

オリンパスで内部告発をした

who blew the whistle on Olympus.

マイケル・ウッドフォードのような 人々がいます

These whistle-blowers risk their careers,

その様な告発者は自分のキャリアや友情を 犠牲にするリスクを抱えながら

their friendships,

to bring out the truth about their companies.

彼らの企業の真実を白日の下に晒すのです

There are journalists like Anna Politkovskaya

人権侵害の取材のために 自らの命を危険に晒す

who risk even their lives to report human rights violations.

アンナ・ポリトコフスカヤのような ジャーナリストがいます

She got killed --

彼女は殺害されました

every year,

毎年 およそ100人のジャーナリストが

around 100 journalists get killed

because of their conviction to bring out the truth.

真実を公開するという信条のゆえに 命を奪われています

So in my talk today,

今日私のトークでは

I want to share with you some insights I've obtained and learned

10年に渡るこの問題の研究から

in the last 10 years of conducting research in this.

私が学んだ事柄を 皆さんと共有したいと思います

I'm a researcher, a scientist working with economists,

私は研究者で 多方面の方々と仕事をします 経済学者や

financial economists,

金融経済学者や

ethicists, neuroscientists,

倫理学者や 脳神経科学者や

lawyers and others

弁護士など

trying to understand what makes humans tick,

何が人を衝き動かすのかを理解し

and how can we address this issue of fraud in corporations

企業の不正行為という課題を どう解決すべきか

and therefore contribute to the improvement of the world.

それにより 世界をより良いものにすべく 貢献をするために研究しています

I want to start by sharing with you two very distinct visions

人々の行動についての２つの異なる ビジョンを共有する事から

of how people behave.

始めたいと思います

First, meet Adam Smith,

最初はアダム・スミス

founding father of modern economics.

現代経済学の創始者です

His basic idea was that if everybody behaves in their own self-interests,

彼の基本的な考え方は 誰しも私利私欲で行動すれば

that's good for everybody in the end.

最終的には皆の利益になるというものでした

Self-interest isn't a narrowly defined concept

私利私欲は単なるお手軽な概念などでは無く

just for your immediate utility.

It has a long-run implication.

長期的な影響力があるものです

Let's think about that.

少し考えて見ましょう

Think about this dog here.

この犬を例にとります

That might be us.

私たち自身の姿かもしれません

There's this temptation --

こんな誘惑があったとします

I apologize to all vegetarians, but --

菜食主義の方には申し訳ありませんが

(Laughter)

Dogs do like the bratwurst.

（笑）

犬はブラートヴルストが好きなものです

(Laughter)

（笑）

Now, the straight-up, self-interested move here

そして私利私欲に任せて

is to go for that.

一直線に飛びつきます

So my friend Adam here might jump up,

私の友達 アダムは飛び上がって

get the sausage and thereby ruin all this beautiful tableware.

ソーセージを取るのですが 美しい食器をめちゃくちゃにします

But that's not what Adam Smith meant.

でもそうしたかった訳ではありません

He didn't mean disregard all consequences --

彼は意図しないこの結末を 無視するつもりは無かったのです

to the contrary.

He would have thought,

彼はまずい結果に

well, there may be negative consequences,

なるかも知れないと考えたでしょう

for example,

例えば

the owner might be angry with the dog

飼い主が怒るかもしれないと考え

and the dog, anticipating that, might not behave in this way.

犬は思い直すかも知れません

That might be us,

これは私たちの姿かも知れません

weighing the benefits and costs of our actions.

自分の行動による利益と損失を比較します

How does that play out?

その考えはどこから来るのか？

Well, many of you, I'm sure,

皆さんが勤めている

have in your companies,

多くの企業では

especially if it's a large company,

特に大企業であれば

a code of conduct.

行動規範があるはずです

And then if you behave according to that code of conduct,

その行動規範に則って行動すれば

that improves your chances of getting a bonus payment.

ボーナスを貰える機会が増えます

And on the other hand, if you disregard it,

その一方でそれを無視すれば

then there are higher chances of not getting your bonus

ボーナスが貰えないか

or its being diminished.

減額されます

In other words,

言い方を変えると

this is a very economic motivation

経済的な動機付けにより

of trying to get people to be more honest,

人々をより誠実にさせ

or more aligned with the corporation's principles.

企業の規範と一致させようとするのです

Similarly, reputation is a very powerful economic force, right?

類似したところでは 評判はとても強い経済の原動力と言えます

We try to build a reputation,

良い評判を得るために

maybe for being honest,

例えば誠実であるように務め

because then people trust us more in the future.

将来 人々からより信頼されるように励みます

Right?

そうですよね？

Adam Smith talked about the baker

アダム・スミスは

who's not producing good bread out of his benevolence

消費者への親切心からではなく

for those people who consume the bread,

将来パンをもっと多く売りたいとの思いから

but because he wants to sell more future bread.

良いパンを作る パン焼き職人について語りましたが

In my research, we find, for example,

私がチューリッヒ大学で行った研究で 明らかになったことですが

at the University of Zurich,

that Swiss banks who get caught up in media,

例えば脱税や税金詐欺などで

and in the context, for example,

スイスの銀行が

of tax evasion, of tax fraud,

メディアで取り上げられると

have bad media coverage.

評判を落としてしまいます

They lose net new money in the future

すると彼らは将来の新規預金を失い

and therefore make lower profits.

利益が縮小します

That's a very powerful reputational force.

これは非常に強力な評判の力の例です

Benefits and costs.

利益と損失

Here's another viewpoint of the world.

もう１つの世界の見方をお話しします

Meet Immanuel Kant,

イマヌエル・カントは

18th-century German philosopher superstar.

18世紀のドイツ哲学界の スーパースターです

He developed this notion

彼が展開した考えは

that independent of the consequences,

その行為の結果に関わらず

some actions are just right

いくつかの行動はただ正しく いくつかの行動はただ誤りである

and some are just wrong.

というものでした

It's just wrong to lie, for example.

嘘をつくのは悪いというのが良い例です

So, meet my friend Immanuel here.

では友達のイマヌエルに登場してもらいます

He knows that the sausage is very tasty,

彼はソーセージがとても美味しい事を 知っています

but he's going to turn away because he's a good dog.

しかし彼は良い犬なので 食べようとはしません

He knows it's wrong to jump up

彼は棚に飛び上がって

and risk ruining all this beautiful tableware.

美しい食器を壊すリスクを取るのが 誤った行動だと知っています

If you believe that people are motivated like that,

人々もこんな動機で 行動すると考えると

then all the stuff about incentives,

インセンティブ、行動規範 ボーナス制度などは

all the stuff about code of conduct and bonus systems and so on,

doesn't make a whole lot of sense.

あまり意味を成さなくなります

People are motivated by different values perhaps.

人々は多分違った価値観によって 動機付けされるのです

So, what are people actually motivated by?

では実際 何によって 動機付けされているのでしょうか

These two gentlemen here have perfect hairdos,

この２人の紳士は完璧な髪形ですが

but they give us very different views of the world.

しかし全く異なる世界観を 私たちに見せてくれます

What do we do with this?

私たちはどう行動すべきか？

Well, I'm an economist

私は経済学者であり

and we conduct so-called experiments to address this issue.

そしてこの問題を解決するための 実験といえる事を進めています

We strip away facts which are confusing in reality.

現実では混乱を起こす事実を取り払い

Reality is so rich, there is so much going on,

現実はとても豊かで いろいろな事が起こっていて

it's almost impossible to know what drives people's behavior really.

人々は何に衝き動かされ行動するのかを 正確に知る事はほぼ不可能です

So let's do a little experiment together.

ここでちょっとした実験をします

Imagine the following situation.

こんな状況を想像してください

You're in a room alone,

あなたはある部屋に１人でいます

not like here.

こんな場所ではありません

There's a five-franc coin like the one I'm holding up right now

私が今持っているような ５フランコインが１枚

in front of you.

目の前にあります

Here are your instructions:

あなたの作業は

toss the coin four times,

コインを４回投げて

and then on a computer terminal in front of you,

傍にあるコンピュータに

enter the number of times tails came up.

何回裏面が出たかを入力することです

This is the situation.

こんなシチュエーションです

Here's the rub.

ここからが厄介です

For every time that you announce that you had a tails throw,

申告された 裏面の出た数毎に

you get paid five francs.

５フランが支払われます

So if you say I had two tails throws,

裏面が２回出たと申告すれば

you get paid 10 francs.

10フランが支払われます

If you say you had zero, you get paid zero francs.

裏面の出た回数が０回だったと申告すれば 貰うのは０フランです

If you say, "I had four tails throws,"

もし裏面が４回出たと申告すれば

then you get paid 20 francs.

20フランが支払われます

It's anonymous,

匿名で行われるので

nobody's watching what you're doing,

誰もあなたの行動を見ていず

and you get paid that money anonymously.

匿名のまま支払いを受け取れます

I've got two questions for you.

２つの質問をします

(Laughter)

（笑）

You know what's coming now, right?

質問を想像できますね？

First, how would you behave in that situation?

最初の質問は あなたならどう振舞いますか？

The second, look to your left and look to your right --

２つめの質問は 右側と左側の方を見てー

(Laughter)

（笑）

and think about how the person sitting next to you

隣に座る人たちが

might behave in that situation.

どう振舞うと思いますか？

We did this experiment for real.

実際にこの実験を行ってみました

We did it at the Manifesta art exhibition

マニフェスタ芸術展が

that took place here in Zurich recently,

最近チューリッヒで行われた際に

not with students in the lab at the university

大学の研究室の学生ではなく

but with the real population,

皆さんのような 一般市民を対象にしました

like you guys.

First, a quick reminder of stats.

先ずは統計学の復習です

If I throw the coin four times and it's a fair coin,

裏表それぞれが出る確率が等しいコインを ４回投げた時に

then the probability that it comes up four times tails

４回とも裏面が出る確率は

is 6.25 percent.

6.25％です

And I hope you can intuitively see

直観で理解して欲しいのですが

that the probability that all four of them are tails is much lower

裏が４回出る確率は ２回出る確率に比べて

than if two of them are tails, right?

かなり低いものです

Here are the specific numbers.

このように数字で示されています

Here's what happened.

さて何が起きたでしょうか

People did this experiment for real.

現実に人々がこの実験に臨みました

Around 30 to 35 percent of people said,

およそ30-35％の人が

"Well, I had four tails throws."

「ええと ４回裏が出ました」と言います

That's extremely unlikely.

極端にありえない数字です

(Laughter)

（笑）

But the really amazing thing here,

恐らく経済学者にとって

perhaps to an economist,

さらに驚くべきは

is there are around 65 percent of people who did not say I had four tails throws,

約65％の人は４回裏が出たと 申告しなかった事でした

even though in that situation,

誰も監視していない状況下で

nobody's watching you,

４回とも裏が出たと

the only consequence that's in place

申告すれば現金をより多く

is you get more money if you say four than less.

手に入れられるにも関わらずです

You leave 20 francs on the table by announcing zero.

０回だったと申告した場合は 机の上の20フランを残して立ち去るのですよ

I don't know whether the other people all were honest

匿名の調査だったので 人々が本当に正直だったのか

or whether they also said a little bit higher or lower than what they did

少し違う数字を報告していたかは

because it's anonymous.

分かりません

We only observed the distribution.

私たちは統計分布を観察しただけです

But what I can tell you -- and here's another coin toss.

でも私から言える事は— おっと もう１枚コインが

There you go, it's tails.

裏が出ています

(Laughter)

（笑）

Don't check, OK?

調べちゃだめですよ？

(Laughter)

（笑）

What I can tell you

でも私から言える事は

is that not everybody behaved like Adam Smith would have predicted.

必ずしもすべての人がアダム・スミスの 予想の通りには振舞わなかった という事です

So what does that leave us with?

これはどういう意味か？

Well, it seems people are motivated by certain intrinsic values

人々はその人自身が持つ価値観に 動機付けられているようです

and in our research, we look at this.

私たちの研究は ここに着目して

We look at the idea that people have so-called protected values.

「保護価値」と呼ばれる考え方を 研究しています

A protected value isn't just any value.

「保護価値」 は単なる価値ではありません

A protected value is a value where you're willing to pay a price

代償を払ってでも 守りたいと考える価値が

to uphold that value.

「保護価値」 なのです

You're willing to pay a price to withstand the temptation to give in.

流されそうな誘惑に打ち勝つために 対価を払おうと思うのです

And the consequence is you feel better

結果として あなたの価値観と

if you earn money in a way that's consistent with your values.

一致する方法でお金が稼げれば 気分良く感じます

Let me show you this again in the metaphor of our beloved dog here.

この事を 愛すべき犬を例に説明します

If we succeed in getting the sausage without violating our values,

もし私たちの価値観を歪める事なく ソーセージを手に入れられれば

then the sausage tastes better.

ソーセージはよりおいしく感じるでしょう

That's what our research shows.

私たちの研究がそう示しました

If, on the other hand,

その一方で

we do so --

同様に

if we get the sausage

ソーセージを入手できても

and in doing so we actually violate values,

そのために価値観を歪めることになると

we value the sausage less.

ソーセージの価値は下がってしまうのです

Quantitatively, that's quite powerful.

定量的に見てもとても強力です

We can measure these protected values,

その 「保護価値」 を測ることもできます

for example,

例えば

by a survey measure.

アンケート調査によって計測します

Simple, nine-item survey that's quite predictive in these experiments.

簡単な９項目の質問が この実験では予測に役立ちました

If you think about the average of the population

平均値ということを考える場合

and then there's a distribution around it --

その周りには分布ができますー

people are different, we all are different.

人々はみな異なります 我々はみな異なるのです

People who have a set of protected values

ある一連の 「保護価値」 を持つ人々は

that's one standard deviation above the average,

平均から１標準偏差分大きい位置にいて

they discount money they receive by lying by about 25 percent.

彼らは嘘の申告をして貰った 金額の価値を25％低く感じるのです

That means a dollar received when lying

嘘をついて受け取った１ドルは 彼らにとっては75セントの価値であると

is worth to them only 75 cents

この結果は示していて

without any incentives you put in place for them to behave honestly.

誠実な振舞いを促す インセンティブがなかったとしてもこうです

It's their intrinsic motivation.

彼らの本能的な動機なのです

By the way, I'm not a moral authority.

ところで 私は道徳の専門家ではありません

I'm not saying I have all these beautiful values, right?

私が高徳な価値観をすべて持っているとは 言っていません ですね？

But I'm interested in how people behave

しかし 私は人々の振る舞いに興味があり

and how we can leverage that richness in human nature

人間性の豊かさを 実際に組織の改善に

to actually improve the workings of our organizations.

活用できるだろうか ということに 興味があるのです

So there are two very, very different visions here.

２つの実に異なるビジョンがあります

On the one hand,

１つには

you can appeal to benefits and costs

利益と損失に訴えて

and try to get people to behave according to them.

人々がそれに基づいて行動する様に 仕向ける方法です

On the other hand,

もう１つは

you can select people who have the values

あなたが同じ価値観と

and the desirable characteristics, of course --

それからもちろん好ましい特性や

competencies that go in line with your organization.

あなたの組織で役立つ技能を持った人物を 選ぶ方法もあります

I do not yet know where these protected values really come from.

その様な 「保護価値」 がどこから生まれるのか まだ判っていません

Is it nurture or is it nature?

育成されたものか あるいは 自然発生的なものなのか

What I can tell you

私が言えるのは

is that the distribution looks pretty similar for men and women.

分布は男女ともに 非常に似通っている事です

It looks pretty similar for those who had studied economics

経済学を学んだ人と 心理学を学んだ人の双方とも

or those who had studied psychology.

非常に類似している事です

It looks even pretty similar around different age categories

成人では異なる年齢層間でも

among adults.

非常に類似しています

But I don't know yet how this develops over a lifetime.

人生を通してどう発達するのかも 判っていません

That will be the subject of future research.

これらはこれからの研究課題です

The idea I want to leave you with

皆さんにお伝えしたいアイデアは

is it's all right to appeal to incentives.

インセンティブに訴えるのは正しい という事です

I'm an economist;

私は経済学者なので

I certainly believe in the fact that incentives work.

インセンティブが有効に機能することを 固く信じています

But do think about selecting the right people

しかし 人々を集めて インセンティブを与える仕組みを作るよりも

rather than having people and then putting incentives in place.

正しい人選をすることを考えてみてください

Selecting the right people with the right values

正しい価値観を持つ正しい人材を集めれば

may go a long way to saving a lot of trouble

結局は あなたの組織の多くの問題や損失を

and a lot of money

未然に防ぐことになるのですから

in your organizations.

In other words,

つまり

it will pay off to put people first.

人間を最優先すれば成果が上がるのです

Thank you.

ありがとうございました

(Applause)

（拍手）