What really motivates people to be honest in business | Alexander Wagner

Translator: Dr Prem P. Atreja Reviewer: Arvind Patil

How many companies have you interacted with today?

आपने आज कितनी कम्पनियों के साथ बातचीत की है?

Well, you got up in the morning,

ठीक है, आप सुबह उठ गए,

took a shower,

नहाए,

washed your hair,

अपने बालों को धोया,

used a hair dryer,

एक हेयर ड्रायर इस्तेमाल किया,

ate breakfast --

नाश्ता किया --

ate cereals, fruit, yogurt, whatever --

अनाज, फल, दही, जो भी खाया-

had coffee --

कॉफी ली - -

tea.

चाय।

You took public transport to come here,

आपने यहां आने के लिए सार्वजनिक गाड़ी पकड़ी,

or maybe used your private car.

या शायद आपकी निजी कार इस्तेमाल की।

You interacted with the company that you work for or that you own.

जिस कंपनी में काम करते हो जिसके आप मालिक हो वहां बातचीत की ।

You interacted with your clients,

आपने अपने ग्राहकों के साथ बातचीत की,

your customers,

आपके ग्राहक,

and so on and so forth.

इत्यादि इत्यादि।

I'm pretty sure there are at least seven companies

मुझे पूरा यकीन है कम से कम सात कम्पनियों

you've interacted with today.

के साथ आपने आज बातचीत की है।

Let me tell you a stunning statistic.

मैं आपको आश्चर्यजनक आंकड़े बताता हूँ।

One out of seven large, public corporations

सात में से एक बड़ा सार्वजनिक निगम

commit fraud every year.

हर साल धोखाधड़ी करता है।

This is a US academic study that looks at US companies --

यह एक अमेरिकी शैक्षणिक अध्ययन है जो अमेरिकी कंपनियों को देखता है --

I have no reason to believe that it's different in Europe.

मुझे विश्वास है कि यह यूरोप में स्थिति अलग नहीं है।

This is a study that looks at both detected and undetected fraud

यह एक अध्ययन है जो दोनों जाने व अनजाने धोखे धड़ी को देखता है

using statistical methods.

सांख्यिकीय विधियों का उपयोग करके।

This is not petty fraud.

यह छोटी धोखाधड़ी नहीं है।

These frauds cost the shareholders of these companies,

इस धोखे धड़ी की कीमत इन कंपनियों के शेयरधारकों के लिए ,

and therefore society,

और इसलिए समाज के लिए ,

on the order of 380 billion dollars per year.

प्रति वर्ष 380 अरब डॉलर है।

We can all think of some examples, right?

हम सभी कुछ उदाहरण सोच सकते हैं, है न?

The car industry's secrets aren't quite so secret anymore.

कार उद्योग के रहस्य अब और इतने गुप्त नहीं हैं।

Fraud has become a feature,

धोखा एक विशिष्ट बात हो गई है,

not a bug,

दोष नहीं,

of the financial services industry.

वित्तीय सेवा उद्योग में।

That's not me who's claiming that,

यह दावा मैं नहीं कर रहा हूँ,

that's the president of the American Finance Association

यह अमेरिकन फाइनेंस एसोसिएशन के प्रधान ने

who stated that in his presidential address.

अपने प्रधानीय सम्बोधन में कहा।

That's a huge problem if you think about, especially,

यह एक बड़ी समस्या है अगर आप इस बारे सोचते हो, विशेष रूप से,

an economy like Switzerland,

स्विट्जरलैंड अर्थव्यवस्था बारे ,

which relies so much on the trust put into its financial industry.

जो अपने वित्तीय उद्योग में विश्वास पर बहुत निर्भर करती है।

On the other hand,

दूसरी ओर,

there are six out of seven companies who actually remain honest

सात कंपनियों में से छह हैं जो वास्तव में ईमानदार रहती हैं

despite all temptations to start engaging in fraud.

धोखाधड़ी शुरू करने के सभी प्रलोभन के बावजूद भी।

There are whistle-blowers like Michael Woodford,

पर्दा फ़ाश करने वाले भी हैं जैसे माइकल वुडफोर्ड,

who blew the whistle on Olympus.

जिन्होंने ओलम्पस का पर्दा फ़ाश किया।

These whistle-blowers risk their careers,

ये पर्दा फ़ाश करने वाले अपनी जीविका को खतरे में डालते हैं,

their friendships,

अपनी दोस्ती,

to bring out the truth about their companies.

अपनी कंपनियों की सच्चाई लाने के लिए।

There are journalists like Anna Politkovskaya

अन्ना पोल्तिकोवस्काया जैसे पत्रकार

who risk even their lives to report human rights violations.

मानव अधिकार उल्लंघन रिपोर्ट हेतु अपना जीवन भी दाव पर लगाते हैं।

She got killed --

वह मारी गई -

every year,

हर साल,

around 100 journalists get killed

करीब 100 पत्रकार मारे जाते हैं

because of their conviction to bring out the truth.

उनके सच्चाई लाने के विश्वास की वजह से।

So in my talk today,

तो आज मेरी बात में,

I want to share with you some insights I've obtained and learned

मैं आपसे साझा करना चाहता हूं कुछ अंतर्दृष्टि जो मैंने प्राप्त की व सीखी है

in the last 10 years of conducting research in this.

इस में पिछले 10 वर्षों में अनुसंधान करते हुए।

I'm a researcher, a scientist working with economists,

मैं एक शोधकर्ता हूं, एक वैज्ञानिक अर्थशास्त्रियों के साथ कार्यरत ,

financial economists,

वित्तीय अर्थशास्त्री,

ethicists, neuroscientists,

नैतिकतावादी, तंत्रिका विज्ञानियों,

lawyers and others

वकीलों और अन्यों के साथ

trying to understand what makes humans tick,

समझने की कोशिश में कि मनुष्य यह क्यों करता है,

and how can we address this issue of fraud in corporations

और हम निगमों में धोखाधड़ी के इस मुद्दे को कैसे संबोधित कर सकते हैं

and therefore contribute to the improvement of the world.

ताकि दुनिया के सुधार के लिए योगदान दे पाएं।

I want to start by sharing with you two very distinct visions

मैं दो बहुत अलग दृष्टांत साझा करते हुए शुरू करना चाहता हूं

of how people behave.

कि लोग कैसे व्यवहार करते हैं।

First, meet Adam Smith,

सबसे पहले, एडम स्मिथ से मिलें,

founding father of modern economics.

आधुनिक अर्थशास्त्र के संस्थापक पिता।

His basic idea was that if everybody behaves in their own self-interests,

उनका मूल विचार था अगर हरेक अपने स्वहित में व्यवहार करता है,

that's good for everybody in the end.

तो यह अंत में सभी के लिए अच्छा है।

Self-interest isn't a narrowly defined concept

स्वहित एक संकुचित परिभाषित अवधारणा नहीं है

just for your immediate utility.

बस आपके तत्काल उपयोगिता के लिए।

It has a long-run implication.

इसका दूरगामी निहितार्थ है।

Let's think about that.

चलो इस बारे सोचें।

Think about this dog here.

यहाँ इस कुत्ते के बारे में सोचो।

That might be us.

यह हम हो सकते हैं।

There's this temptation --

प्रलोभन है --

I apologize to all vegetarians, but --

मैं सभी शाकाहारियों से माफी मांगता हूं, लेकिन --

(Laughter)

(हँसी)

Dogs do like the bratwurst.

कुत्ते बव्वा सॉसेज पसंद करते हैं।

(Laughter)

(हँसी)

Now, the straight-up, self-interested move here

अब, सीधे-ऊपर, स्वहित चाल यहाँ

is to go for that.

उसे प्राप्त करना है।

So my friend Adam here might jump up,

तो मेरा मित्र एडम यहां कूद सकता है,

get the sausage and thereby ruin all this beautiful tableware.

सॉसेज प्राप्त करके इस सुंदर मेज़ सामग्री को बर्बाद कर सकता है।

But that's not what Adam Smith meant.

लेकिन एडम स्मिथ का ऐसा मतलब नहीं था।

He didn't mean disregard all consequences --

उसका यह मतलब नहीं था सभी परिणामों की उपेक्षा --

to the contrary.

के विपरीत।

He would have thought,

उसने सोचा होगा,

well, there may be negative consequences,

ठीक है, नकारात्मक परिणाम हो सकते हैं,

for example,

उदाहरण के लिए,

the owner might be angry with the dog

स्वामी कुत्ते से गुस्सा हो सकता है

and the dog, anticipating that, might not behave in this way.

और कुत्ते को यदि यह आभास होता तो वह ऐसा व्यवहार न करता।

That might be us,

वह हम हो सकते हैं ,

weighing the benefits and costs of our actions.

अपने कृत्यों के लाभ हानि का मूल्यांकन करते हुए।

How does that play out?

यह कैसा होता है?

Well, many of you, I'm sure,

खैर,आप में से बहुत, मुझे यकीन है,

have in your companies,

आपकी कंपनियों में,

especially if it's a large company,

खासकर अगर यह एक बड़ी कंपनी है,

a code of conduct.

एक आचार संहिता है।

And then if you behave according to that code of conduct,

और फिर अगर आप उस आचार संहिता के अनुसार व्यवहार करते हैं,

that improves your chances of getting a bonus payment.

वह बोनस प्राप्त करने के आपके मौके को बेहतर बनाता है।

And on the other hand, if you disregard it,

और दूसरी तरफ, यदि आप इसकी उपेक्षा करते हैं,

then there are higher chances of not getting your bonus

तो आपका बोनस न मिलने की अधिक संभावनाएं हैं

or its being diminished.

या इसकी कम होने की।

In other words,

दूसरे शब्दों में,

this is a very economic motivation

यह एक बहुत ही आर्थिक प्रेरणा है

of trying to get people to be more honest,

लोगों को और अधिक ईमानदार होने की कोशिश करने की,

or more aligned with the corporation's principles.

या निगम के सिद्धांतों के अधिक अनुरूप।

Similarly, reputation is a very powerful economic force, right?

इसी तरह, प्रतिष्ठा एक बहुत ही शक्तिशाली आर्थिक बल है। ठीक?

We try to build a reputation,

हमारी प्रतिष्ठा बनाने की कोशिश है ,

maybe for being honest,

शायद ईमानदार होने के लिए ,

because then people trust us more in the future.

ताकि तब लोग भविष्य में हम पर अधिक विश्वास करें।

Right?

ठीक?

Adam Smith talked about the baker

एडम स्मिथ ने बेकर के बारे में बात की

who's not producing good bread out of his benevolence

जो अच्छी ब्रैड रोटी का उत्पादन परोपकार के कारण नहीं कर रहा है

for those people who consume the bread,

उन लोगों के लिए जो ब्रैड रोटी का उपभोग करते हैं,

but because he wants to sell more future bread.

लेकिन क्योंकि वह भविष्य में अधिक ब्रैड रोटी बेचना चाहता है।

In my research, we find, for example,

मेरे शोध में, हम पाते हैं, उदाहरण के लिए,

at the University of Zurich,

ज्यूरिख विश्वविद्यालय में,

that Swiss banks who get caught up in media,

कि जो स्विस बैंक मीडिया में पकड़े जाते हैं ,

and in the context, for example,

और ऐसे संदर्भ में, उदाहरण के लिए,

of tax evasion, of tax fraud,

टैक्स धोखाधड़ी में, कर चोरी में,

have bad media coverage.

उनकी मीडिया कवरेज खराब होती है।

They lose net new money in the future

वे भविष्य में कुल नया पूंजी निवेश खो देते हैं

and therefore make lower profits.

और इसलिए कम लाभ कमाते हैं।

That's a very powerful reputational force.

यह एक बहुत शक्तिशाली प्रतिष्ठा बल है।

Benefits and costs.

लाभ और लागत।

Here's another viewpoint of the world.

यहां दुनिया का एक और दृष्टिकोण है।

Meet Immanuel Kant,

इम्मानुअल कांट से मिलो,

18th-century German philosopher superstar.

18 वीं सदी के जर्मन दार्शनिक सुपरस्टार।

He developed this notion

उन्होंने इस धारणा को विकसित किया

that independent of the consequences,

परिणामों से स्वाधीन,

some actions are just right

कुछ कृत्य सिर्फ सही हैं

and some are just wrong.

और कुछ सिर्फ गलत हैं।

It's just wrong to lie, for example.

उदाहरण के लिए, झूठ बोलना गलत है।

So, meet my friend Immanuel here.

तो, यहां मेरे मित्र इम्मानुएल से मिलें।

He knows that the sausage is very tasty,

वह जानता है कि सॉसेज बहुत स्वादिष्ट है,

but he's going to turn away because he's a good dog.

पर वह मुख मोड़ने वाला है क्योंकि वह एक अच्छा कुत्ता है।

He knows it's wrong to jump up

वह जानता है कि ऊपर कूदना गलत है

and risk ruining all this beautiful tableware.

और यह सब सुंदर मेज़ सामग्री को बर्बाद करना जोखिम भरा है।

If you believe that people are motivated like that,

यदि आप मानते हैं कि लोग इस तरह से प्रेरित होते हैं,

then all the stuff about incentives,

तो सभी प्रोत्साहनों के बारे में बातें ,

all the stuff about code of conduct and bonus systems and so on,

आचार संहिता के बारे में सारी चीज़ें व बोनस सिस्टम व कुछ इसी तरह,

doesn't make a whole lot of sense.

समझ में नहीं आता है।

People are motivated by different values perhaps.

लोग शायद अलग मूल्यों से प्रेरित होते हैं।

So, what are people actually motivated by?

तो, वास्तव में लोग कैसे प्रेरित होते हैं?

These two gentlemen here have perfect hairdos,

यहां ये दो सज्जन हैं सही बाल बनाये हुए है,

but they give us very different views of the world.

लेकिन वे हमें दुनिया के बारे में बहुतअलग विचार देते हैं।

What do we do with this?

हम इस के साथ क्या करते हैं?

Well, I'm an economist

ठीक है, मैं एक अर्थशास्त्री हूँ

and we conduct so-called experiments to address this issue.

और हम तथाकथित प्रयोग करते हैं इस मुद्दे के समाधान के लिए।

We strip away facts which are confusing in reality.

हम तथ्यों को दूर करते हैं जो वास्तविकता में भ्रमित करने वाले हैं।

Reality is so rich, there is so much going on,

वास्तविकता इतनी समृद्ध है, वहाँ बहुत कुछ चल रहा है,

it's almost impossible to know what drives people's behavior really.

यह जानना लगभग असंभव है कि लोगों के व्यवहार को वास्तव में क्या चलाता है।

So let's do a little experiment together.

तो चलिए एक छोटा सा प्रयोग एक साथ करते हैं।

Imagine the following situation.

निम्नलिखित स्थिति की कल्पना करें।

You're in a room alone,

आप कमरे में अकेले हैं,

not like here.

यहाँ की तरह नहीं।

There's a five-franc coin like the one I'm holding up right now

पांच फ़्रैंक का सिक्का है जैसा कि मैं अभी पकड़े हूं

in front of you.

तुम्हारे सामने।

Here are your instructions:

यहां आपके लिए निर्देश हैं:

toss the coin four times,

सिक्के को चार बार उछालो,

and then on a computer terminal in front of you,

और फिर आपके सामने एक कंप्यूटर टर्मिनल पर,

enter the number of times tails came up.

पूँछ की संख्या दर्ज करें।

This is the situation.

यह स्थिति है।

Here's the rub.

यहाँ कठिनाई है।

For every time that you announce that you had a tails throw,

हर बार जब आप घोषणा करते हैं कि तुम्हारे उछले सिक्के में पूंछ थी ,

you get paid five francs.

आपको पांच फ्रैंक मिलते हैं

So if you say I had two tails throws,

तो अगर आप कहते हैं कि तुम्हारे उछले सिक्के से दो बार पूंछ थी,

you get paid 10 francs.

आपको 10 फ्रैंक मिलते हैं।

If you say you had zero, you get paid zero francs.

यदि आप कहें कि आपके पास शून्य था, आपको शून्य फ्रैंक मिलता है।

If you say, "I had four tails throws,"

यदि आप कहते हैं, "मेरे पास चार पूंछ थी,"

then you get paid 20 francs.

तो आपको 20 फ्रैंक का भुगतान मिलता है।

It's anonymous,

यह गुमनाम है,

nobody's watching what you're doing,

कोई नहीं देख रहा है कि आप क्या कर रहे हैं,

and you get paid that money anonymously.

और आपको गुमनाम रूप से उस पैसे का भुगतान मिलता है।

I've got two questions for you.

मेरे आपके लिए दो प्रश्न हैं।

(Laughter)

(हँसी)

You know what's coming now, right?

तुम्हें पता है अब क्या आ रहा है, है न?

First, how would you behave in that situation?

सबसे पहले, आप उस स्थिति में कैसे व्यवहार करेंगे?

The second, look to your left and look to your right --

दूसरा, अपने बाईं ओर देखो और अपने दाईं ओर देखो -

(Laughter)

(हँसी)

and think about how the person sitting next to you

और इस बारे सोचें कि कैसे आपके बगल में बैठा व्यक्ति

might behave in that situation.

उस स्थिति में व्यवहार कर सकता है।

We did this experiment for real.

हमने यह प्रयोग वास्तव में किया।

We did it at the Manifesta art exhibition

हमने इसे मेनीफेस्टा कला प्रदर्शनी में किया।

that took place here in Zurich recently,

जो हाल ही में ज्यूरिख में हुआ,

not with students in the lab at the university

विश्वविद्यालय प्रयोगशाला में छात्रों के साथ नहीं

but with the real population,

लेकिन वास्तविक आबादी के साथ,

like you guys.

आप जैसे लोग।

First, a quick reminder of stats.

सबसे पहले, आँकड़ों का त्वरित अनुस्मारक।

If I throw the coin four times and it's a fair coin,

अगर मैं सिक्का चार बार फेंक दूँ और यह एक उचित सिक्का है,

then the probability that it comes up four times tails

तो चार बार पूंछ आने की संभावना

is 6.25 percent.

6.25 प्रतिशत है।

And I hope you can intuitively see

व मुझे आशा है आप आसानी से देख सकते हैं

that the probability that all four of them are tails is much lower

कि उनमें से सभी चार बार पूंछ होंने की संभावना बहुत कम है

than if two of them are tails, right?

उनमें से दो बार पूंछ हैं, ठीक है?

Here are the specific numbers.

यहाँ विशिष्ट संख्याएं हैं

Here's what happened.

यहाँ क्या हुआ।

People did this experiment for real.

लोगों ने इस प्रयोग को वास्तव में किया।

Around 30 to 35 percent of people said,

करीब 30 से 35 प्रतिशत लोगों ने कहा,

"Well, I had four tails throws."

"ठीक है, मेरे पास चार बार पूंछ आया था।"

That's extremely unlikely.

यह बहुत कम संभावना है।

(Laughter)

(हँसी)

But the really amazing thing here,

लेकिन यहां वास्तव में आश्चर्यजनक बात है,

perhaps to an economist,

शायद एक अर्थशास्त्री के लिए,

is there are around 65 percent of people who did not say I had four tails throws,

लगभग 65 प्रतिशत लोगों ने नहीं कहा कि उनके पास चार बार पूंछ आया ,

even though in that situation,

हालांकि उस स्थिति में,

nobody's watching you,

जब कोई तुम्हें देख नहीं रहा है,

the only consequence that's in place

एकमात्र ऐसा परिणाम जो इस स्थिति में है

is you get more money if you say four than less.

आपको और पैसा मिलता अगर आप चार कहते हैं कम की बजाए।

You leave 20 francs on the table by announcing zero.

आप शून्य की घोषणा करके मेज पर 20 फ़्रैंक छोड़ते हैं।

I don't know whether the other people all were honest

मुझे नहीं पता कि क्या अन्य सभी लोग ईमानदार थे

or whether they also said a little bit higher or lower than what they did

या असल में उन्होंने थोड़ा कम या अधिक कहा

because it's anonymous.

क्योंकि यह गुमनाम है।

We only observed the distribution.

हमने केवल वितरण देखा।

But what I can tell you -- and here's another coin toss.

पर मैं आपको बता सकता हूं - व यहाँ एक और सिक्के का टॉस है

There you go, it's tails.

वहाँ तुम जाओ, यह पूंछ है

(Laughter)

(हँसी)

Don't check, OK?

जांच न करें, ठीक है?

(Laughter)

(हँसी)

What I can tell you

जो मैं आपको बता सकता हूं

is that not everybody behaved like Adam Smith would have predicted.

यह है कि हर कोई व्यवहार नहीं करता जैसे एडम स्मिथ ने भविष्यवाणी की होगी

So what does that leave us with?

तो इससे हमें क्या पता चलता है?

Well, it seems people are motivated by certain intrinsic values

ठीक है, ऐसा लगता है कि लोगों को कुछ आंतरिक मूल्यों से प्रेरित किया जाता है

and in our research, we look at this.

और हमारे शोध में, हम इस पर ध्यान देते हैं।

We look at the idea that people have so-called protected values.

हम इस विचार को देखते हैं कि लोगों के पास तथाकथित संरक्षित मूल्य हैं।

A protected value isn't just any value.

एक सुरक्षित मूल्य केवल कोई भी मूल्य नहीं है।

A protected value is a value where you're willing to pay a price

एक सुरक्षित मूल्य एक मूल्य है जिसकीआप कीमत चुकाने को तैयार हैं

to uphold that value.

उस मूल्य को रखने हेतु।

You're willing to pay a price to withstand the temptation to give in.

आप प्रलोभन में फंसे बिना कीमत चुकाने को तैयार हैं।

And the consequence is you feel better

और परिणाम यह होता है कि आप को अच्छा लगता है

if you earn money in a way that's consistent with your values.

अगर आप एक तरह से आपके मूल्यों के अनुरूप पैसा कमाते हैं।

Let me show you this again in the metaphor of our beloved dog here.

मैं आपको यह फिर से दिखाता हूँ हमारे प्रिय कुत्ते के रूपक में यहाँ।

If we succeed in getting the sausage without violating our values,

अगर हम सॉसेज प्राप्त कर लेते हैं हमारे मूल्यों का उल्लंघन किए बिना,

then the sausage tastes better.

तो सॉसेज बेहतर स्वाद है।

That's what our research shows.

यही हमारे शोध से पता चलता है।

If, on the other hand,

अगर, दूसरी तरफ,

we do so --

हम ऐसा करते हैं --

if we get the sausage

अगर हम सॉसेज प्राप्त करते हैं

and in doing so we actually violate values,

और ऐसा करने में हम वास्तव में मूल्यों का उल्लंघन करते हैं,

we value the sausage less.

हम सॉसेज को कम महत्व देते हैं।

Quantitatively, that's quite powerful.

मात्रात्मक रूप से, यह काफी शक्तिशाली है।

We can measure these protected values,

हम इन सुरक्षित मूल्यों को माप सकते हैं,

for example,

उदाहरण के लिए,

by a survey measure.

एक सर्वेक्षण के उपाय के अनुसार।

Simple, nine-item survey that's quite predictive in these experiments.

सरल, नौ विषय सर्वेक्षण इन प्रयोगों में काफी पूर्वानुमानित है।

If you think about the average of the population

यदि आप औसतन जनसंख्या के बारे में सोचते हैं

and then there's a distribution around it --

और फिर इसके चारों ओर वितरण है --

people are different, we all are different.

लोग भिन्न हैं,हम सभी भिन्न हैं।

People who have a set of protected values

जिन लोगों के पास सुरक्षित मूल्यों का एक सेट है

that's one standard deviation above the average,

यह औसत से ऊपर एक मानक विचलन है,

they discount money they receive by lying by about 25 percent.

वे झूठ बोल कर प्राप्त धनराशि लगभग 25 प्रतिशत कम आँकते हैं।

That means a dollar received when lying

इसका मतलब है कि झूठ बोलने पर प्राप्त हुआ एक डॉलर

is worth to them only 75 cents

उनके लिए केवल 75 सेंट का है

without any incentives you put in place for them to behave honestly.

बिना किसी प्रोत्साहन के उनके लिए ईमानदारी से व्यवहार करना।

It's their intrinsic motivation.

यह उनकी आंतरिक प्रेरणा है।

By the way, I'm not a moral authority.

वैसे, मैं एक नैतिक प्राधिकारी नहीं हूँ

I'm not saying I have all these beautiful values, right?

मैं यह नहीं कह रहा हूं कि मेरे पास ये सब सुंदर मूल्य हैं, ठीक?

But I'm interested in how people behave

पर मुझे रुचि है कि लोग कैसे व्यवहार करते हैं

and how we can leverage that richness in human nature

और हम मानव स्वभाव में उस समृद्धि का लाभ कैसे उठा सकते हैं

to actually improve the workings of our organizations.

वास्तव में हमारे संगठनों के कामकाज सुधारने के लिए।

So there are two very, very different visions here.

तो दो बहुत ही भिन्न दृष्टांत हैं।

On the one hand,

एक ओर ,

you can appeal to benefits and costs

आप लाभ और लागतों का हवाला दे सकते हैं

and try to get people to behave according to them.

और उनसे लोगों को व्यवहार करवाने की कोशिश कर सकते हो।

On the other hand,

दूसरी ओर,

you can select people who have the values

आप उन लोगों का चयन कर सकते हैं जिनके पास मूल्य हैं

and the desirable characteristics, of course --

और वांछनीय विशेषताऐं, बेशक -

competencies that go in line with your organization.

दक्षताएं जो आपके संगठन के अनुरूप जाएं।

I do not yet know where these protected values really come from.

मुझे अभी तक नहीं पता है ये सुरक्षित मूल्य वास्तव में कहाँ से आते हैं।

Is it nurture or is it nature?

क्या यह शिक्षा है या प्रकृति?

What I can tell you

जो मैं आपको बता सकता हूं

is that the distribution looks pretty similar for men and women.

यह है कि वितरण पुरुषों और महिलाओं के लिए बहुत ही समान दिखता है।

It looks pretty similar for those who had studied economics

यह काफी समान है उन लोगों के लिए जिन्होंने अर्थशास्त्र का अध्ययन किया था

or those who had studied psychology.

या जिन लोगों ने मनोविज्ञान का अध्ययन किया।

It looks even pretty similar around different age categories

यह विभिन्न आयु वर्गों के लिए भी बिल्कुल वैसा ही है

among adults.

वयस्कों में।

But I don't know yet how this develops over a lifetime.

पर मैं अभी तक नहीं जानता यह जीवनभर कैसे विकसित होता है।

That will be the subject of future research.

यह भविष्य में अनुसंधान का विषय होगा।

The idea I want to leave you with

मेरे विचार से

is it's all right to appeal to incentives.

प्रलोभन का हवाला देना ठीक तो है।

I'm an economist;

मैं एक अर्थशास्त्री हूं;

I certainly believe in the fact that incentives work.

मैं निश्चित रूप से विश्वास करता हूं कि प्रलोभन काम करते हैं।

But do think about selecting the right people

लेकिन सही लोगों के चयन बारे भी सोचें

rather than having people and then putting incentives in place.

इसकी अपेक्षा कि पहले लोगों को रखें और फिर प्रलोभन दें।

Selecting the right people with the right values

सही लोगों का सही मूल्यों के साथ चयन

may go a long way to saving a lot of trouble

लम्बे समय तक काम आता है आपको मुसीबत से बचाने और

and a lot of money

बहुत सा पैसा बचाने में

in your organizations.

आपके संगठनों में।

In other words,

दूसरे शब्दों में,

it will pay off to put people first.

लोगों के चयन को प्राथमिकता देना लाभकारी होगा ।

Thank you.

धन्यवाद।

(Applause)

(तालियॉँ )