Do you really know why you do what you do? | Petter Johansson

Переводчик: Nata Titova Редактор: Lilya Obmorsheva

So why do you think the rich should pay more in taxes?

Почему вы думаете, что богатые должны платить больше налогов?

Why did you buy the latest iPhone?

Почему вы купили свеженький iPhone?

Why did you pick your current partner?

Почему вы выбрали своего нынешнего партнёра?

And why did so many people vote for Donald Trump?

И почему так много людей проголосовало за Дональда Трампа?

What were the reasons, why did they do it?

Почему они так поступили?

So we ask this kind of question all the time,

Мы всё время задаём подобного рода вопросы

and we expect to get an answer.

и рассчитываем на ответ.

And when being asked, we expect ourselves to know the answer,

Когда спрашивают нас, то мы думаем, что знаем ответ

to simply tell why we did as we did.

и просто сможем сказать, почему сделали так и не иначе.

But do we really know why?

Но на самом ли деле мы знаем — почему?

So when you say that you prefer George Clooney to Tom Hanks,

Если скажете, что Джордж Клуни нравится вам больше, чем Том Хэнкс,

due to his concern for the environment,

так как он заботится об окружающей среде, —

is that really true?

а в этом ли причина?

So you can be perfectly sincere and genuinely believe

Вы можете быть абсолютно искренними и честно думать,

that this is the reason that drives your choice,

что именно в этом и есть причина, определившая ваш выбор,

but to me, it may still feel like something is missing.

но мне кажется, здесь что-то упущено.

As it stands, due to the nature of subjectivity,

В силу субъективности

it is actually very hard to ever prove that people are wrong about themselves.

сложно доказать, что люди ошибаются насчёт себя.

So I'm an experimental psychologist,

Я экспериментальный психолог,

and this is the problem we've been trying to solve in our lab.

и это задача, которую мы пытаемся решить в нашей лаборатории.

So we wanted to create an experiment

Мы хотели провести эксперимент,

that would allow us to challenge what people say about themselves,

который позволил бы поставить под сомнение то, что люди говорят о себе,

regardless of how certain they may seem.

и неважно, насколько уверенными они кажутся.

But tricking people about their own mind is hard.

Но проделывать трюки с сознанием людей — сложная задача.

So we turned to the professionals.

Поэтому мы обратились к профессионалам.

The magicians.

К иллюзионистам.

So they're experts at creating the illusion of a free choice.

Они же эксперты в создании видимости свободы выбора.

So when they say, "Pick a card, any card,"

Когда они говорят: «Выберите карту — любую»,

the only thing you know is that your choice is no longer free.

единственное, что вы понимаете, — свободы выбора больше нет.

So we had a few fantastic brainstorming sessions

Мы провели несколько невероятных мозговых штурмов

with a group of Swedish magicians,

с группой шведских иллюзионистов,

and they helped us create a method

и они помогли разработать способ,

in which we would be able to manipulate the outcome of people's choices.

который позволяет влиять на результаты выбора людей.

This way we would know when people are wrong about themselves,

Так мы будем знать, когда люди ошибаются насчёт себя,

even if they don't know this themselves.

даже если они сами этого не осознают.

So I will now show you a short movie showing this manipulation.

Сейчас покажу вам короткое видео с демонстрацией такой манипуляции.

So it's quite simple.

Она достаточно простая.

The participants make a choice,

Участники делают свой выбор,

but I end up giving them the opposite.

но я подкладываю им противоположное.

And then we want to see: How did they react, and what did they say?

После этого посмотрим, как они реагировали и что говорили.

So it's quite simple, but see if you can spot the magic going on.

Всё вполне просто, но интересно, сможете заметить, в чём трюк?

And this was shot with real participants, they don't know what's going on.

На видео реальные участники, и они не знают, что происходит.

(Video) Petter Johansson: Hi, my name's Petter.

(Видео) Петтер Йоханссон: Привет, я Петтер.

Woman: Hi, I'm Becka.

Женщина: Привет, я Бека.

PJ: I'm going to show you pictures like this.

ПЙ: Я покажу вам вот такие фотографии.

And you'll have to decide which one you find more attractive.

И вам нужно решить, какая из них наиболее привлекательная.

Becka: OK.

Бека: Хорошо.

PJ: And then sometimes, I will ask you why you prefer that face.

ПЙ: Иногда буду спрашивать, почему вы предпочли именно то лицо.

Becka: OK.

Бека: Хорошо.

PJ: Ready? Becka: Yeah.

ПЙ: Готовы? Бека: Да.

PJ: Why did you prefer that one?

ПЙ: Почему его выбрали?

Becka: The smile, I think.

Бека: Из-за улыбки, наверное.

PJ: Smile.

ПЙ: Из-за улыбки.

Man: One on the left.

Мужчина: Слева.

Again, this one just struck me.

Опять же, просто откликнулось.

Interesting shot.

Интересный снимок.

Since I'm a photographer, I like the way it's lit and looks.

Поскольку я сам фотограф, мне нравится освещение и общий вид.

Petter Johansson: But now comes the trick.

Петтер Йонханссон: А теперь уловка.

(Video) Woman 1: This one.

(Видео) Женщина 1: Этот.

PJ: So they get the opposite of their choice.

ПЙ: Они получили противоположное своему выбору.

And let's see what happens.

Давайте посмотрим, что дальше.

Woman 2: Um ...

Женщина 2: Хм...

I think he seems a little more innocent than the other guy.

Кажется, он выглядит безобиднее, чем тот парень.

Man: The one on the left.

Мужчина: Та, что слева.

I like her smile and contour of the nose and face.

Нравится её улыбка, форма носа и овал лица.

So it's a little more interesting to me, and her haircut.

Она мне кажется интереснее, и её причёска тоже.

Woman 3: This one.

Женщина 3: Вот этот.

I like the smirky look better.

С ухмылкой больше нравится.

PJ: You like the smirky look better?

ПЙ: С ухмылкой вам нравится больше?

(Laughter)

(Смех)

Woman 3: This one.

Женщина 3: Этот.

PJ: What made you choose him?

ПЙ: Почему его выбрали?

Woman 3: I don't know, he looks a little bit like the Hobbit.

Женщина 3: Не знаю, он похож немного на Хоббита.

(Laughter)

(Смех)

PJ: And what happens in the end

ПЙ: И что в конце,

when I tell them the true nature of the experiment?

когда я говорю им о сути эксперимента?

Yeah, that's it. I just have to ask a few questions.

Вот и всё. Мне нужно задать несколько вопросов.

Man: Sure.

Мужчина: Конечно.

PJ: What did you think of this experiment, was it easy or hard?

ПЙ: Что думаете об эксперименте — было легко или сложно?

Man: It was easy.

Мужчина: Мне было легко.

PJ: During the experiments,

ПЙ: Во время эксперимента

I actually switched the pictures three times.

я три раза сжульничал с фотографиями.

Was this anything you noticed?

Вы заметили это?

Man: No. I didn't notice any of that.

Мужчина: Нет, ничего подобного.

PJ: Not at all? Man: No.

ПЙ: Совсем ничего? Мужчина: Нет.

Switching the pictures as far as ...

Жульничали с фотографиями, пока...

PJ: Yeah, you were pointing at one of them but I actually gave you the opposite.

ПЙ: Да, вы указали на одну, но я дал противоположную.

Man: The opposite one. OK, when you --

Мужчина: Противоположную. А когда...

No. Shows you how much my attention span was.

Нет, это показывает, насколько мне хватало внимания.

(Laughter)

(Смех)

PJ: Did you notice that sometimes during the experiment

ПЙ: Вы заметили, что во время эксперимента

I switched the pictures?

я жульничал с фотографиями?

Woman 2: No, I did not notice that.

Женщина 2: Нет, не заметила.

PJ: You were pointing at one, but then I gave you the other one.

ПЙ: Вы указали на одну, но я дал противоположную.

No inclination of that happening?

Ничего такого не заподозрили?

Woman 2: No.

Женщина 2: Нет.

Woman 2: I did not notice.

Я ничего не заметила.

(Laughs)

(Смеётся)

PJ: Thank you.

ПЙ: Спасибо.

Woman 2: Thank you.

Женщина 2: Спасибо.

PJ: OK, so as you probably figured out now,

ПЙ: Ладно, как вы, наверное, уже вычислили,

the trick is that I have two cards in each hand,

трюк в том, что у меня в руках по две карты,

and when I hand one of them over,

и когда я передаю одну,

the black one kind of disappears into the black surface on the table.

то вторая остаётся незамеченной на чёрной поверхности стола.

So using pictures like this,

С подобными фотографиями

normally not more than 20 percent of the participants detect these tries.

обычно не более 20% участников замечают такие уловки.

And as you saw in the movie,

Как вы видели,

when in the end we explain what's going on,

когда в конце мы объясняем, что происходит,

they're very surprised and often refuse to believe the trick has been made.

они очень удивляются и в основном отказываются верить в проделанный трюк.

So this shows that this effect is quite robust and a genuine effect.

Это показывает, что результат получился вполне убедительным и правдивым.

But if you're interested in self-knowledge, as I am,

А если вам интересно самопознание, как и мне,

the more interesting bit is,

увлекательно понять,

OK, so what did they say when they explained these choices?

как же они объясняли свой выбор?

So we've done a lot of analysis

Мы тщательно проанализировали

of the verbal reports in these experiments.

записи речи в этом эксперименте.

And this graph simply shows

Этот график демонстрирует,

that if you compare what they say in a manipulated trial

что если сравнивать объяснения при подтасованных попытках

with a nonmanipulated trial,

и неподтасованных,

that is when they explain a normal choice they've made

то есть когда участники комментируют свой выбор

and one where we manipulated the outcome,

и подтасованный выбор,

we find that they are remarkably similar.

то видно, что объяснения почти одинаковые.

So they are just as emotional, just as specific,

Они настолько же эмоциональны, настолько же конкретны,

and they are expressed with the same level of certainty.

и они выражаются с одинаковой степенью уверенности.

So the strong conclusion to draw from this

Из этого следует главный вывод,

is that if there are no differences

что если нет никаких различий

between a real choice and a manipulated choice,

между осознанным и манипулируемым выбором,

perhaps we make things up all the time.

то, вероятно, мы додумываем какие-то вещи постоянно.

But we've also done studies

И мы провели исследования,

where we try to match what they say with the actual faces.

сопоставив комментарии с лицами.

And then we find things like this.

Мы обнаружили вот что.

So here, this male participant, he preferred the girl to the left,

Этот мужчина предпочёл девушку слева,

he ended up with the one to the right.

но получил девушку справа.

And then, he explained his choice like this.

Он объяснил свой выбор вот так:

"She is radiant.

«Она лучезарная.

I would rather have approached her at the bar than the other one.

В баре я бы подошёл скорее к ней, чем к какой-то другой.

And I like earrings."

И мне нравятся серьги».

And whatever made him choose the girl on the left to begin with,

И неважно, что изначально повлияло на выбор девушки слева,

it can't have been the earrings,

ведь это точно были не серёжки,

because they were actually sitting on the girl on the right.

потому что серёжки были у девушки справа.

So this is a clear example of a post hoc construction.

Это яркий пример интерпретации постфактум.

So they just explained the choice afterwards.

Они объяснили свой выбор задним числом.

So what this experiment shows is,

Подобный эксперимент показывает:

OK, so if we fail to detect that our choices have been changed,

если мы не осознаём подтасовку,

we will immediately start to explain them in another way.

то мы сразу же начинаем искать своему выбору другое объяснение.

And what we also found

Вот что ещё мы выяснили:

is that the participants often come to prefer the alternative,

участники часто предпочитали альтернативный вариант,

that they were led to believe they liked.

в который их заставили поверить.

So if we let them do the choice again,

То есть предложив им снова выбрать,

they will now choose the face they had previously rejected.

то они выберут то лицо, которое в прошлый раз отвергли.

So this is the effect we call "choice blindness."

Такой эффект мы называем «слепотой выбора».

And we've done a number of different studies --

Мы провели множество разных исследований:

we've tried consumer choices,

мы испытывали потребителей при выборе продуктов,

choices based on taste and smell and even reasoning problems.

при выборе по запаху и вкусу и даже при решении логических задач.

But what you all want to know is of course

Но вам, конечно, интересно было бы узнать,

does this extend also to more complex, more meaningful choices?

будет ли этот эффект распространяться на более трудные и серьёзные решения?

Like those concerning moral and political issues.

Например, в отношении моральных и политических вопросов.

So the next experiment, it needs a little bit of a background.

Для следующего эксперимента нужно небольшое пояснение.

So in Sweden, the political landscape

На политическом ландшафте Швеции

is dominated by a left-wing and a right-wing coalition.

доминируют коалиции левосторонних и правосторонних сил.

And the voters may move a little bit between the parties within each coalition,

Голоса избирателей могут чуть перемещаться между партиями в рамках каждой коалиции

but there is very little movement between the coalitions.

и лишь совсем незначительно перемещаться между коалициями.

And before each elections,

Перед каждыми выборами

the newspapers and the polling institutes

пресса и институты исследования общественного мнения

put together what they call "an election compass"

формулируют так называемый «избирательный компас» —

which consists of a number of dividing issues

обзор вопросов,

that sort of separates the two coalitions.

по которым мнения коалиций расходятся.

Things like if tax on gasoline should be increased

Например, нужно ли увеличивать налог на бензин

or if the 13 months of paid parental leave

или нужно ли 13-месячный отпуск по уходу за ребёнком

should be split equally between the two parents

делить поровну между двумя родителями

in order to increase gender equality.

для укрепления гендерного равенства.

So, before the last Swedish election,

Перед последними выборами в Швеции

we created an election compass of our own.

мы сами разработали избирательный компас.

So we walked up to people in the street

Мы подходили к прохожим на улице

and asked if they wanted to do a quick political survey.

и спрашивали, хотят ли они пройти небольшой опрос на тему политики.

So first we had them state their voting intention

Сначала мы просили их указать свои предпочтения

between the two coalitions.

между двумя коалициями.

Then we asked them to answer 12 of these questions.

После чего им нужно было ответить на 12 вопросов.

They would fill in their answers,

Получив ответы на вопросы,

and we would ask them to discuss,

мы просили их порассуждать,

so OK, why do you think tax on gas should be increased?

допустим, почему вы думаете, что налог на газ должен быть увеличен?

And we'd go through the questions.

И так мы проходились по всем вопросам.

Then we had a color coded template

У нас был шаблон с цветной маркировкой

that would allow us to tally their overall score.

для подсчёта общего балла.

So this person would have one, two, three, four

У этого человека был один, два, три, четыре,

five, six, seven, eight, nine scores to the left,

пять, шесть, семь, восемь, девять баллов слева,

so he would lean to the left, basically.

он в основном склонялся в левую сторону.

And in the end, we also had them fill in their voting intention once more.

И в конце мы просили ещё раз обозначить своё предпочтение.

But of course, there was also a trick involved.

Конечно же, без уловки не обошлось.

So first, we walked up to people,

Мы подходили к людям

we asked them about their voting intention

и спрашивали, за кого их голос,

and then when they started filling in,

но когда они начинали заполнять опросник,

we would fill in a set of answers going in the opposite direction.

то мы заполняли такой же, но с противоположными ответами.

We would put it under the notepad.

Мы держали его под блокнотом.

And when we get the questionnaire,

Когда нам возвращали заполненный опросник,

we would simply glue it on top of the participant's own answer.

то мы просто наклеивали поверх него свой вариант.

So there, it's gone.

Всё, готово.

And then we would ask about each of the questions:

После мы просили дать пояснения к каждому вопросу.

How did you reason here?

Какая здесь была аргументация?

And they'll state the reasons,

Они формулировали причины,

together we will sum up their overall score.

и мы вместе подсчитывали общий балл.

And in the end, they will state their voting intention again.

И в конце они снова указывали свои предпочтения.

So what we find first of all here,

Главное, что мы видим здесь, —

is that very few of these manipulations are detected.

манипуляции выявились лишь несколько раз.

And they're not detected in the sense that they realize,

И они были выявлены не в том смысле, что были опознаны:

"OK, you must have changed my answer,"

«Так, похоже, вы заменили мой ответ»,

it was more the case that,

а в таком ключе, что:

"OK, I must've misunderstood the question the first time I read it.

«Так, похоже, я в первый раз неправильно понял вопрос,

Can I please change it?"

могу я изменить ответ?»

And even if a few of these manipulations were changed,

Даже если и было исправлено несколько подтасовок,

the overall majority was missed.

большая часть осталась незамеченной.

So we managed to switch 90 percent of the participants' answers

В итоге нам удалось поменять местами 90% ответов

from left to right, right to left, their overall profile.

слева направо и справа налево в каждом опроснике.

And what happens then when they are asked to motivate their choices?

Что же происходило, когда их просили пояснить свои ответы?

And here we find much more interesting verbal reports

И вот здесь записи речи получились гораздо интереснее

than compared to the faces.

в сравнении с лицами.

People say things like this, and I'll read it to you.

Я зачитаю вам, как отвечали люди.

So, "Large-scale governmental surveillance of email and internet traffic

«Широкомасштабный контроль правительства электронной почты и интернет-трафика

ought to be permissible as means to combat international crime and terrorism."

приемлем как мера противодействия международной преступности и терроризму.

"So you agree to some extent with this statement." "Yes."

Вы согласны с таким утверждением». «Да».

"So how did you reason here?"

«А как вы здесь рассуждали?»

"Well, like, as it is so hard to get at international crime and terrorism,

«Весьма сложно бороться с международной преступностью и терроризмом,

I think there should be those kinds of tools."

поэтому, я думаю, должны применяться такого рода средства».

And then the person remembers an argument from the newspaper in the morning.

Потом человек вспоминал аргументы из газеты, прочитанной утром:

"Like in the newspaper today,

«Как писали в сегодняшней газете,

it said they can like, listen to mobile phones from prison,

они могут прослушивать мобильные телефоны в тюрьме,

if a gang leader tries to continue his crimes from inside.

если преступники замышляют свои дела, находясь в заключении.

And I think it's madness that we have so little power

И я считаю абсурдом иметь так мало полномочий,

that we can't stop those things

не предотвращающих такое,

when we actually have the possibility to do so."

в то время как возможности для этого есть».

And then there's a little bit back and forth in the end:

А в конце некоторое сомнение:

"I don't like that they have access to everything I do,

«Мне не нравится, что у них доступ ко всему, что я делаю,

but I still think it's worth it in the long run."

но всё же, мне кажется, это того стоит в конце концов».

So, if you didn't know that this person

Если вы не знаете, что этот человек

just took part in a choice blindness experiment,

участвовал в эксперименте про слепоту выбора,

I don't think you would question

я не думаю, что вы засомневались бы

that this is the true attitude of that person.

в искренности его отношения.

And what happens in the end, with the voting intention?

И что же происходило в конце с указанием предпочтения?

What we find -- that one is also clearly affected by the questionnaire.

Мы обнаружили, что на одного участника явно повлиял опрос.

So we have 10 participants

И получилось 10 участников,

shifting from left to right or from right to left.

которые переместились слева направо или справа налево.

We have another 19 that go from clear voting intention

19 участников изначально с отчётливым предпочтением

to being uncertain.

теперь уже проявляли сомнения.

Some go from being uncertain to clear voting intention.

Некоторые из сомневавшихся стали абсолютно уверенными.

And then there is a number of participants staying uncertain throughout.

И некоторое количество участников так и осталось с сомнениями.

And that number is interesting

Это количество интересно тем,

because if you look at what the polling institutes say

что если посмотреть на то, что институты исследования общественного мнения говорят

the closer you get to an election,

по мере приближения к выборам,

the only people that are sort of in play

единственными, кто может изменить расклад,

are the ones that are considered uncertain.

будут как раз неопределившиеся.

But we show there is a much larger number

А мы показываем, что гораздо больше тех,

that would actually consider shifting their attitudes.

кто на самом деле готов менять свою позицию.

And here I must point out, of course, that you are not allowed to use this

Здесь я должен обратить ваше внимание. Нельзя применять этот метод

as an actual method to change people's votes

как способ влияния на голоса избирателей

before an election,

накануне выборов.

and we clearly debriefed them afterwards

По окончании эксперимента мы провели беседы с участниками,

and gave them every opportunity to change back

чтобы дать им возможность вернуться

to whatever they thought first.

к своей исходной точке зрения.

But what this shows is that if you can get people

Это показывает, что позволяя людям

to see the opposite view and engage in a conversation with themselves,

увидеть противоположную точку зрения и вовлекая их в в обсуждение,

that could actually make them change their views.

можно изменить их мнение.

OK.

Хорошо.

So what does it all mean?

А что в целом это означает?

What do I think is going on here?

Что, по моему мнению, это означает?

So first of all,

Прежде всего,

a lot of what we call self-knowledge is actually self-interpretation.

то, что мы называем самопознанием, чаще является самоинтерпретацией.

So I see myself make a choice,

Если я делаю выбор

and then when I'm asked why,

и меня спрашивают, почему так,

I just try to make as much sense of it as possible

то я просто пытаюсь максимально разобраться в этом

when I make an explanation.

в процессе объяснения.

But we do this so quickly and with such ease

Но мы делаем это так быстро и с такой лёгкостью,

that we think we actually know the answer when we answer why.

как будто действительно знаем ответ, когда объясняем почему.

And as it is an interpretation,

А поскольку это интерпретация,

of course we sometimes make mistakes.

то иногда, конечно, мы делаем ошибки.

The same way we make mistakes when we try to understand other people.

Таким же образом мы ошибаемся, когда пытаемся понять других.

So beware when you ask people the question "why"

Будьте аккуратнее, когда спрашиваете «почему», —

because what may happen is that, if you asked them,

поскольку спрашивая:

"So why do you support this issue?"

«Почему ты поддерживаешь эту проблему?»,

"Why do you stay in this job or this relationship?" --

«Почему остаёшься на этой работе или в этих отношениях?»,

what may happen when you ask why is that you actually create an attitude

вы тем самым формулируете позицию,

that wasn't there before you asked the question.

которой не было, пока вы не задали такой вопрос.

And this is of course important in your professional life, as well,

Это, конечно, важно и для вашей профессиональной жизни

or it could be.

или может быть важным.

If, say, you design something and then you ask people,

Если, скажем, вы проектируете что-то и спрашиваете:

"Why do you think this is good or bad?"

«Почему ты думаешь, что это хорошо или плохо?»

Or if you're a journalist asking a politician,

Или если вы журналист и спрашиваете политика:

"So, why did you make this decision?"

«Почему вы приняли такое решение?»

Or if indeed you are a politician

Или если вы действительно политик

and try to explain why a certain decision was made.

и объясняете, почему конкретное решение было принято.

So this may all seem a bit disturbing.

Всё это может показаться удручающим.

But if you want to look at it from a positive direction,

Но можно посмотреть на это с позитивной стороны,

it could be seen as showing,

как на демонстрацию того,

OK, so we're actually a little bit more flexible than we think.

что на самом деле мы немного гибче, чем думаем.

We can change our minds.

Мы можем передумать.

Our attitudes are not set in stone.

Наша точка зрения не высечена на камне.

And we can also change the minds of others,

И мы можем повлиять на мнение других,

if we can only get them to engage with the issue

если только их вовлечь в проблему,

and see it from the opposite view.

показав её с другой стороны.

And in my own personal life, since starting with this research --

В своей личной жизни, начав это исследование,

So my partner and I, we've always had the rule

мы с партнёром придерживаемся правила,

that you're allowed to take things back.

что свои слова можно взять обратно.

Just because I said I liked something a year ago,

Если год назад я сказал, что мне что-то нравится,

doesn't mean I have to like it still.

не значит, что это нравится мне до сих пор.

And getting rid of the need to stay consistent

Избавление от необходимости быть неизменным в убеждениях —

is actually a huge relief and makes relational life so mush easier to live.

это огромное облегчение, невероятно упрощающее жизнь в отношениях.

Anyway, so the conclusion must be:

Как бы то ни было, заключение должно быть таким:

know that you don't know yourself.

знайте, что вы себя не знаете.

Or at least not as well as you think you do.

Или же не так хорошо, как вы думаете.

Thanks.

Спасибо.

(Applause)

(Аплодисменты)