Do you really know why you do what you do? | Petter Johansson

Traductor: Paula Motter Revisor: Analia Padin

So why do you think the rich should pay more in taxes?

¿Por qué pensamos que los ricos deben pagar más impuestos?

Why did you buy the latest iPhone?

¿Por qué compramos el último iPhone?

Why did you pick your current partner?

¿Por qué elegimos a nuestra actual pareja?

And why did so many people vote for Donald Trump?

¿Y por qué tanta gente votó por Donald Trump?

What were the reasons, why did they do it?

¿Cuáles fueron los motivos? ¿Por qué lo hicieron?

So we ask this kind of question all the time,

Hacemos estas preguntas todo el tiempo

and we expect to get an answer.

y esperamos que nos den una respuesta.

And when being asked, we expect ourselves to know the answer,

Y cuando nos preguntan a nosotros esperamos poder responder;

to simply tell why we did as we did.

poder explicar, simplemente, por qué hicimos lo que hicimos.

But do we really know why?

Pero ¿lo sabemos realmente?

So when you say that you prefer George Clooney to Tom Hanks,

Cuando decimos que preferimos a George Clooney sobre Tom Hanks

due to his concern for the environment,

por su compromiso con el medio ambiente,

is that really true?

¿es realmente cierto?

So you can be perfectly sincere and genuinely believe

Se puede ser totalmente sincero y creer genuinamente

that this is the reason that drives your choice,

en el motivo que explica nuestra elección,

but to me, it may still feel like something is missing.

pero yo creo que algo está faltando.

As it stands, due to the nature of subjectivity,

Tal como están las cosas, y dada la naturaleza de la subjetividad,

it is actually very hard to ever prove that people are wrong about themselves.

resulta muy difícil poder demostrarle a alguien que se ha equivocado.

So I'm an experimental psychologist,

Soy psicólogo experimental,

and this is the problem we've been trying to solve in our lab.

y en el laboratorio hemos estado tratando de resolver este problema.

So we wanted to create an experiment

Queríamos diseñar un experimento

that would allow us to challenge what people say about themselves,

que nos permitiera cuestionar lo que la gente dice de sí misma,

regardless of how certain they may seem.

independientemente de cuán segura parezca.

But tricking people about their own mind is hard.

Pero engañar a las personas sobre lo que piensan no es fácil,

So we turned to the professionals.

por eso recurrimos a los profesionales:

The magicians.

los magos.

So they're experts at creating the illusion of a free choice.

Son expertos en crear la ilusión de una libre elección.

Cuando dicen "Elige cualquier naipe",

So when they say, "Pick a card, any card,"

the only thing you know is that your choice is no longer free.

lo único que sabemos es que esa elección ya no es libre.

So we had a few fantastic brainstorming sessions

Pues bien, luego de intercambiar ideas

with a group of Swedish magicians,

con un grupo de magos suecos,

and they helped us create a method

creamos un método

in which we would be able to manipulate the outcome of people's choices.

para poder manipular el resultado de las decisiones de la gente.

This way we would know when people are wrong about themselves,

De esta manera, podríamos saber cuándo la gente se equivoca,

even if they don't know this themselves.

aun sin saberlo.

So I will now show you a short movie showing this manipulation.

Les mostraré ahora un breve video sobre esta manipulación.

So it's quite simple.

Es muy simple.

The participants make a choice,

Los participantes deben elegir una opción,

but I end up giving them the opposite.

pero yo les doy la opción que descartaron.

And then we want to see: How did they react, and what did they say?

Y luego veremos cómo reaccionaron y qué dijeron.

So it's quite simple, but see if you can spot the magic going on.

Es sencillo, pero traten de detectar dónde está el truco.

And this was shot with real participants, they don't know what's going on.

Esto fue filmado con participantes

que no sabían cómo era la prueba.

(Video)

(Video) Petter Johansson: Hi, my name's Petter.

P. Johansson: Hola. Soy Petter. Mujer: Hola, soy Becka.

Woman: Hi, I'm Becka.

PJ: Te mostraré unas fotografías

PJ: I'm going to show you pictures like this.

And you'll have to decide which one you find more attractive.

y debes decidir cuál de estas personas te parece más atractiva.

Becka: OK.

Becka: Muy bien.

PJ: And then sometimes, I will ask you why you prefer that face.

PJ: Y a veces te preguntaré también por qué la elegiste.

Becka: OK.

Becka: Perfecto.

PJ: Ready? Becka: Yeah.

PJ: ¿Lista? Becka: Sí.

PJ: Why did you prefer that one?

PJ: ¿Por qué elegiste esa?

Becka: The smile, I think.

Becka: Por la sonrisa, creo.

PJ: Smile.

PJ: La sonrisa.

Man: One on the left.

Hombre: La de la izquierda.

Again, this one just struck me.

De nuevo, simplemente me gusta.

Interesting shot.

Una foto interesante.

Since I'm a photographer, I like the way it's lit and looks.

Soy fotógrafo. Me gusta la iluminación y la toma.

Petter Johansson: But now comes the trick.

Petter Johansson: Pero este es el truco.

(Video) Woman 1: This one.

(Video) Mujer 1: Esta.

PJ: So they get the opposite of their choice.

PJ: Les doy la otra foto, no la que eligieron.

And let's see what happens.

Y veamos qué ocurre.

Woman 2: Um ...

Mujer 2: Mm...

I think he seems a little more innocent than the other guy.

Lo veo más inocente que el hombre de la otra foto.

Man: The one on the left.

Hombre: La de la izquierda.

I like her smile and contour of the nose and face.

Me gusta la sonrisa, la forma de la nariz y de la cara.

So it's a little more interesting to me, and her haircut.

La veo más interesante; me gusta el peinado.

Woman 3: This one.

Mujer 3: Esta.

I like the smirky look better.

Me gusta esa sonrisa afectada.

PJ: You like the smirky look better?

PJ: Te gusta más esa sonrisa.

(Laughter)

(Risas)

Woman 3: This one.

Mujer 3: Este.

PJ: What made you choose him?

PJ: ¿Por qué lo elegiste?

Woman 3: I don't know, he looks a little bit like the Hobbit.

Mujer 3: No sé, se parece un poco al Hobbit.

(Laughter)

(Risas)

PJ: And what happens in the end

PJ: ¿Y qué ocurre cuando al final les digo cómo es el experimento de verdad?

when I tell them the true nature of the experiment?

Yeah, that's it. I just have to ask a few questions.

Es todo. Ahora te haré unas preguntas.

Man: Sure.

Hombre: Seguro

PJ: What did you think of this experiment, was it easy or hard?

PJ: ¿Qué te pareció? ¿Fácil o difícil?

Man: It was easy.

Hombre: Fácil.

PJ: During the experiments,

PJ: Durante el experimento,

I actually switched the pictures three times.

cambié las fotografías tres veces.

Was this anything you noticed?

¿Lo notaste?

Man: No. I didn't notice any of that.

Hombre: No, en absoluto.

PJ: Not at all? Man: No.

PJ: ¿Para nada? Hombre: No.

Switching the pictures as far as ...

Cambiar las fotos... ¿en qué sentido?

PJ: Yeah, you were pointing at one of them but I actually gave you the opposite.

PJ: Claro, tú elegías una, pero yo te daba la otra.

Man: The opposite one. OK, when you --

Hombre: La otra ... No.

No. Shows you how much my attention span was.

Bueno, esto demuestra cuán concentrado estaba.

(Laughter)

(Risas)

PJ: Did you notice that sometimes during the experiment

PJ: ¿Notaste que durante el experimento a veces yo cambiaba las fotografías?

I switched the pictures?

Woman 2: No, I did not notice that.

Mujer 2: No, no me di cuenta.

PJ: You were pointing at one, but then I gave you the other one.

PJ: Tú elegías una, pero yo te daba la otra.

No inclination of that happening?

¿Ninguna sospecha de lo que ocurría?

Woman 2: No.

Mujer 2: No.

Woman 2: I did not notice.

No me di cuenta.

(Laughs)

(Risas)

PJ: Thank you.

PJ: Gracias.

Woman 2: Thank you.

Mujer 2: Gracias a ti.

PJ: OK, so as you probably figured out now,

Petter Johansson: Como habrán notado,

the trick is that I have two cards in each hand,

el truco es que tengo dos fotos en cada mano

and when I hand one of them over,

y, cuando les entrego una de ellas,

the black one kind of disappears into the black surface on the table.

la foto negra se confunde con el color negro de la mesa.

So using pictures like this,

En este tipo de experimentos,

normally not more than 20 percent of the participants detect these tries.

menos del 20 % de los participantes suele detectar el truco.

And as you saw in the movie,

Y como vieron en el video,

when in the end we explain what's going on,

cuando al final se les cuenta la verdad,

they're very surprised and often refuse to believe the trick has been made.

se muestran muy sorprendidos

y a menudo se resisten a creer que ha habido un truco.

So this shows that this effect is quite robust and a genuine effect.

Esto demuestra que el efecto es bastante contundente y genuino.

But if you're interested in self-knowledge, as I am,

Pero si a Uds. les interesa el autoconocimiento, como a mí,

the more interesting bit is,

la parte más interesante es cómo justificaron sus decisiones.

OK, so what did they say when they explained these choices?

So we've done a lot of analysis

Analizamos las explicaciones que dan los participantes.

of the verbal reports in these experiments.

And this graph simply shows

Este gráfico muestra

that if you compare what they say in a manipulated trial

que si comparamos lo que dicen en un experimento manipulado

with a nonmanipulated trial,

respecto de uno no manipulado, es decir,

that is when they explain a normal choice they've made

cuando explican una decisión real y una donde el resultado es manipulado,

and one where we manipulated the outcome,

we find that they are remarkably similar.

vemos que las explicaciones son increíblemente parecidas.

So they are just as emotional, just as specific,

Son igual de emocionales, igual de específicas,

and they are expressed with the same level of certainty.

expresadas con el mismo nivel de certeza.

So the strong conclusion to draw from this

Entonces, la firme conclusión

is that if there are no differences

es que si no hay diferencias

between a real choice and a manipulated choice,

entre una elección real y una elección manipulada,

perhaps we make things up all the time.

quizá estemos inventando cosas todo el tiempo.

But we've also done studies

Pero también hicimos estudios

donde tratamos de relacionar lo que dicen con la cara que eligen.

where we try to match what they say with the actual faces.

And then we find things like this.

Y descubrimos esto.

So here, this male participant, he preferred the girl to the left,

Este participante eligió la chica de la izquierda,

he ended up with the one to the right.

pero le dimos la foto de la derecha.

And then, he explained his choice like this.

Y justificó su elección diciendo:

"She is radiant.

"Es radiante.

I would rather have approached her at the bar than the other one.

Preferiría acercarme a ella en un bar y no a la otra chica.

Y me gustan los pendientes".

And I like earrings."

And whatever made him choose the girl on the left to begin with,

Lo que inicialmente lo llevó a elegir la chica de la izquierda

it can't have been the earrings,

no fueron precisamente los pendientes, pues quien los tenía puestos era la otra.

because they were actually sitting on the girl on the right.

So this is a clear example of a post hoc construction.

Este es un claro ejemplo de una construcción 'a posteriori':

So they just explained the choice afterwards.

justificaron la decisión después.

So what this experiment shows is,

Este experimento muestra

OK, so if we fail to detect that our choices have been changed,

que si no logramos detectar que nuestra elección fue cambiada,

we will immediately start to explain them in another way.

inmediatamente intentaremos explicarla de alguna manera.

And what we also found

Y descubrimos también que muchas veces los participantes

is that the participants often come to prefer the alternative,

terminan prefiriendo la alternativa que habían elegido bajo un engaño.

that they were led to believe they liked.

So if we let them do the choice again,

O sea que, si les damos a elegir de nuevo,

they will now choose the face they had previously rejected.

eligen la imagen que antes habían rechazado.

So this is the effect we call "choice blindness."

Este efecto se llama "ceguera a la elección".

And we've done a number of different studies --

Hemos hecho una variedad de estudios

we've tried consumer choices,

sobre la elección del consumidor,

choices based on taste and smell and even reasoning problems.

elecciones realizadas con base en el sabor y el olor

e incluso problemas de razonamiento.

But what you all want to know is of course

Pero lo que queremos saber

es si esta conducta también rige decisiones más complejas e importantes.

does this extend also to more complex, more meaningful choices?

Like those concerning moral and political issues.

Por ejemplo, las relacionadas con cuestiones morales y políticas.

So the next experiment, it needs a little bit of a background.

El siguiente experimento requiere cierto contexto.

So in Sweden, the political landscape

En Suecia, el panorama político

is dominated by a left-wing and a right-wing coalition.

está dominado por dos coaliciones: una de derecha y una de izquierda.

And the voters may move a little bit between the parties within each coalition,

Y los votantes pueden fluctuar entre partidos dentro de cada coalición,

but there is very little movement between the coalitions.

pero hay muy poco movimiento entre una coalición y la otra.

And before each elections,

Y, antes de cada elección,

the newspapers and the polling institutes

los periódicos y los institutos de sondeo

put together what they call "an election compass"

crearon lo que ellos llaman "una brújula electoral",

which consists of a number of dividing issues

que consiste en una serie de temas polémicos

that sort of separates the two coalitions.

que dividen a ambas coaliciones.

Things like if tax on gasoline should be increased

Por ejemplo: si el impuesto a la gasolina debería incrementarse.

or if the 13 months of paid parental leave

O si los 13 meses de licencia pagada por paternidad o maternidad

should be split equally between the two parents

deberían dividirse equitativamente entre ambos padres

in order to increase gender equality.

para fomentar la igualdad de género.

So, before the last Swedish election,

Pues bien, antes de las últimas elecciones en Suecia,

we created an election compass of our own.

creamos nuestra propia brújula electoral.

So we walked up to people in the street

Salimos a la calle y le preguntamos a la gente

and asked if they wanted to do a quick political survey.

si quería participar de una rápida encuesta política.

So first we had them state their voting intention

Primero les pedimos que manifestaran

su intención de voto entre las dos coaliciones.

between the two coalitions.

Then we asked them to answer 12 of these questions.

Luego les pedimos que respondieran estas 12 preguntas.

They would fill in their answers,

Completaban con sus respuestas,

and we would ask them to discuss,

y luego les pedíamos que explicaran, por ejemplo:

so OK, why do you think tax on gas should be increased?

¿Por qué considera que el impuesto a la gasolina debería incrementarse?

And we'd go through the questions.

Y así seguimos con las otras preguntas.

Then we had a color coded template

Luego, usando una plantilla con códigos en colores,

that would allow us to tally their overall score.

calculamos el puntaje total.

So this person would have one, two, three, four

Así, esta persona tendría uno, dos, tres, cuatro ...

five, six, seven, eight, nine scores to the left,

cinco, seis, siete, ocho ... nueve puntos a la izquierda,

so he would lean to the left, basically.

lo cual indica su tendencia a la izquierda, básicamente.

And in the end, we also had them fill in their voting intention once more.

Y finalmente, debían expresar nuevamente su intención de voto.

But of course, there was also a trick involved.

Pero, claro, también aquí había un truco.

So first, we walked up to people,

Primero nos acercábamos a las personas,

we asked them about their voting intention

les preguntábamos su intención de voto

and then when they started filling in,

y, mientras completaban las respuestas,

we would fill in a set of answers going in the opposite direction.

nosotros escribíamos las respuestas que iban en dirección opuesta.

We would put it under the notepad.

Poníamos esas repuestas debajo del bloc de notas.

And when we get the questionnaire,

Y cuando nos devolvían el cuestionario,

we would simply glue it on top of the participant's own answer.

simplemente las pegábamos encima de las respuestas del participante.

(Risas)

So there, it's gone.

Y allí está.

Y luego preguntábamos por cada una de las respuestas:

And then we would ask about each of the questions:

How did you reason here?

"¿Cuál fue su razonamiento en este punto?".

And they'll state the reasons,

Exponían sus razones,

together we will sum up their overall score.

juntos calculábamos el puntaje total.

And in the end, they will state their voting intention again.

Y al final escribían nuevamente su intención de voto.

So what we find first of all here,

Lo primero que descubrimos

is that very few of these manipulations are detected.

es que estas manipulaciones son detectadas muy pocas veces.

And they're not detected in the sense that they realize,

Con 'detectar' no me refiero a que digan:

"OK, you must have changed my answer,"

"Tendrás que haber cambiado mi respuesta",

it was more the case that,

sino más bien:

"OK, I must've misunderstood the question the first time I read it.

"Está bien, debo haber malinterpretado la pregunta.

Can I please change it?"

¿Puedo cambiarla?".

And even if a few of these manipulations were changed,

Y aunque hayamos corregido algunas de estas manipulaciones,

the overall majority was missed.

la gran mayoría pasó desapercibida.

So we managed to switch 90 percent of the participants' answers

Así que logramos cambiar el 90 % de las respuestas de los participantes

from left to right, right to left, their overall profile.

de izquierda a derecha, de derecha a izquierda; su perfil general.

And what happens then when they are asked to motivate their choices?

¿Y qué sucede cuando se les pide justificar esas decisiones?

And here we find much more interesting verbal reports

En este punto, las explicaciones son mucho más interesantes

than compared to the faces.

en comparación con la prueba de las caras.

People say things like this, and I'll read it to you.

La gente dijo cosas como estas. Las leeré:

So, "Large-scale governmental surveillance of email and internet traffic

"El control gubernamental a gran escala de correos electrónicos e Internet

ought to be permissible as means to combat international crime and terrorism."

debería estar permitido para combatir el delito y el terrorismo internacional".

"So you agree to some extent with this statement." "Yes."

"¿Está de acuerdo en cierto modo con esta afirmación?". "Sí".

"So how did you reason here?"

"¿Cómo justifica su postura?".

"Well, like, as it is so hard to get at international crime and terrorism,

"Bueno...

es tan difícil luchar contra el delito y el terrorismo internacional

I think there should be those kinds of tools."

que creo que deberían existir herramientas de este tipo".

And then the person remembers an argument from the newspaper in the morning.

Y luego la persona recuerda un artículo publicado en el periódico matutino,

"Like in the newspaper today,

"En el periódico de hoy

it said they can like, listen to mobile phones from prison,

dicen que pueden escuchar los móviles de la prisión

if a gang leader tries to continue his crimes from inside.

si el líder de una banda quiere seguir delinquiendo desde adentro.

And I think it's madness that we have so little power

Es una locura no tener el poder suficiente

that we can't stop those things

parar poner freno a estas cosas

when we actually have the possibility to do so."

cuando en realidad existe la posibilidad de hacerlo".

And then there's a little bit back and forth in the end:

Y luego se ve una vacilación sobre el final:

"I don't like that they have access to everything I do,

"No me gusta que tengan acceso a todo lo que uno hace,

pero creo que a la larga vale la pena".

but I still think it's worth it in the long run."

So, if you didn't know that this person

Si ignoráramos que esta persona

just took part in a choice blindness experiment,

participó de un experimento de ceguera a la elección,

I don't think you would question

no cuestionaríamos su sinceridad.

that this is the true attitude of that person.

And what happens in the end, with the voting intention?

¿Y qué pasa después con la intención de voto?

What we find -- that one is also clearly affected by the questionnaire.

Lo que descubrimos también está influenciado por el cuestionario.

So we have 10 participants

Hay 10 participantes

shifting from left to right or from right to left.

que fluctúan de la izquierda a la derecha, y viceversa.

We have another 19 that go from clear voting intention

Hay otros 19 que fluctúan de una intención de voto segura

to being uncertain.

a otra incierta.

Some go from being uncertain to clear voting intention.

Otros van de la incertidumbre a la intención segura.

And then there is a number of participants staying uncertain throughout.

Y después están los que manifiestan incertidumbre en todo el cuestionario.

And that number is interesting

Y este grupo es interesante porque,

because if you look at what the polling institutes say

según los institutos de sondeo,

the closer you get to an election,

cuanto más cerca está la elección

the only people that are sort of in play

los únicos votos que están en juego

are the ones that are considered uncertain.

son los de la gente que está en la franja de indecisos.

But we show there is a much larger number

Pero nosotros demostramos que hay un número mucho mayor de personas

that would actually consider shifting their attitudes.

que consideran la posibilidad de cambiar de opinión.

And here I must point out, of course, that you are not allowed to use this

Y en este punto aclaro que no está permitido usar este método

as an actual method to change people's votes

para alterar el voto de la gente

before an election,

antes de una elección;

and we clearly debriefed them afterwards

nosotros les explicamos después

and gave them every opportunity to change back

y les dimos la oportunidad de retroceder y decidirse

to whatever they thought first.

por la elección inicial.

But what this shows is that if you can get people

Esto demuestra que si podemos hacer que la gente vea la postura opuesta

to see the opposite view and engage in a conversation with themselves,

y se haga sus propios cuestionamientos,

that could actually make them change their views.

podría cambiar de opinión.

OK.

Bien.

So what does it all mean?

¿Qué significa todo esto?

What do I think is going on here?

¿Qué les parece que está sucediendo aquí?

So first of all,

En primer lugar, gran parte de lo que llamamos autoconocimiento,

a lot of what we call self-knowledge is actually self-interpretation.

es en realidad interpretación subjetiva.

So I see myself make a choice,

Hago una elección y, cuando debo justificarla,

and then when I'm asked why,

I just try to make as much sense of it as possible

simplemente intento explicarla

when I make an explanation.

de la manera más racional posible.

But we do this so quickly and with such ease

Pero lo hacemos tan rápido y con tanta facilidad

that we think we actually know the answer when we answer why.

que creemos saber la respuesta cuando explicamos el porqué.

And as it is an interpretation,

Y como es una interpretación,

of course we sometimes make mistakes.

a veces cometemos errores,

The same way we make mistakes when we try to understand other people.

de la misma manera en que cometemos errores

al intentar entender a otras personas.

So beware when you ask people the question "why"

Por eso debemos tener cuidado al preguntar "¿por qué?".

because what may happen is that, if you asked them,

Porque lo que puede pasar si preguntamos

"So why do you support this issue?"

"¿Por qué tienes esta postura?".

"Why do you stay in this job or this relationship?" --

"¿Por qué sigues en este trabajo o en esta relación?",

what may happen when you ask why is that you actually create an attitude

es que estemos creando una actitud

that wasn't there before you asked the question.

que no existía antes de hacer la pregunta.

And this is of course important in your professional life, as well,

Y esto es importante también en nuestra vida profesional,

or it could be.

o podría serlo.

If, say, you design something and then you ask people,

Si diseñas algo y luego preguntas,

"Why do you think this is good or bad?"

"¿Por qué piensa Ud. que esto es bueno o malo?".

Or if you're a journalist asking a politician,

O si eres un periodista que entrevista a un político,

"So, why did you make this decision?"

"¿Por qué tomó Ud. esta decisión?".

Or if indeed you are a politician

O si eres un político

and try to explain why a certain decision was made.

e intentas explicar por qué tomaste una determinada decisión.

So this may all seem a bit disturbing.

Puede resultar inquietante,

But if you want to look at it from a positive direction,

pero si vemos el lado positivo,

it could be seen as showing,

se lo puede interpretar

OK, so we're actually a little bit more flexible than we think.

como que somos más flexibles de lo que creemos,

We can change our minds.

que podemos cambiar de opinión,

Our attitudes are not set in stone.

que nuestras opiniones no son inamovibles.

And we can also change the minds of others,

Y también podemos cambiar la opinión de otros,

if we can only get them to engage with the issue

con solo hacerlos razonar para que vean la postura opuesta.

and see it from the opposite view.

And in my own personal life, since starting with this research --

Y en mi vida personal, desde que empecé con esta investigación,

So my partner and I, we've always had the rule

con mi pareja acordamos

that you're allowed to take things back.

que está permitido retractarse.

Just because I said I liked something a year ago,

Si dije que algo me gustaba el año pasado

doesn't mean I have to like it still.

no significa que me deba seguir gustando.

And getting rid of the need to stay consistent

Liberarse de la necesidad de mantenerse en una posición

is actually a huge relief and makes relational life so mush easier to live.

representa un gran alivio y facilita las relaciones.

Anyway, so the conclusion must be:

La conclusión, entonces, es:

know that you don't know yourself.

Debes saber que no te conoces...

Or at least not as well as you think you do.

o al menos no tan bien como crees.

Thanks.

Gracias.

(Applause)

(Aplausos)