Do you really know why you do what you do? | Petter Johansson

Tradutor: Leonardo Silva Revisor: Maricene Crus

So why do you think the rich should pay more in taxes?

Por que você acha que os ricos devem pagar mais impostos?

Why did you buy the latest iPhone?

Por que você comprou o iPhone mais recente?

Why did you pick your current partner?

Por que escolheu seu companheiro atual?

And why did so many people vote for Donald Trump?

E por que tantos norte-americanos votaram em Donald Trump?

What were the reasons, why did they do it?

Quais foram as razões? Por que você fez isso?

So we ask this kind of question all the time,

Fazemos esse tipo de pergunta o tempo todo

and we expect to get an answer.

e esperamos obter uma resposta.

And when being asked, we expect ourselves to know the answer,

Quando nos perguntam essas coisas, esperamos ter uma resposta

to simply tell why we did as we did.

que simplesmente explique por que agimos de tal forma.

But do we really know why?

Mas será que sabemos mesmo a razão?

So when you say that you prefer George Clooney to Tom Hanks,

Quando você diz que prefere o George Clooney ao Tom Hanks,

due to his concern for the environment,

devido à sua preocupação com o ambiente,

is that really true?

será que isso é verdade?

So you can be perfectly sincere and genuinely believe

Você pode ser totalmente sincero

e realmente acreditar que essa é a razão da sua escolha,

that this is the reason that drives your choice,

but to me, it may still feel like something is missing.

mas, pra mim, ainda pode parecer que algo não bate.

As it stands, due to the nature of subjectivity,

Devido à natureza da subjetividade dessas questões,

it is actually very hard to ever prove that people are wrong about themselves.

na verdade é bem difícil provar que as pessoas estão erradas sobre si mesmas.

So I'm an experimental psychologist,

Eu sou psicólogo experimental

and this is the problem we've been trying to solve in our lab.

e é esse o problema que estamos tentando solucionar em nossos estudos.

So we wanted to create an experiment

Queríamos criar um experimento

that would allow us to challenge what people say about themselves,

que nos permitisse desafiar o que as pessoas dizem sobre si mesmas,

regardless of how certain they may seem.

independentemente do quanto pareçam convictas.

But tricking people about their own mind is hard.

Mas enganar as pessoas sobre suas próprias opiniões é difícil.

So we turned to the professionals.

Então, buscamos ajuda profissional:

The magicians.

a dos mágicos.

Eles são especialistas em criar a ilusão da livre escolha.

So they're experts at creating the illusion of a free choice.

Quando eles dizem: "Pegue uma carta, qualquer carta",

So when they say, "Pick a card, any card,"

the only thing you know is that your choice is no longer free.

a única coisa que você sabe é que sua escolha não é mais livre.

So we had a few fantastic brainstorming sessions

Tivemos algumas reuniões fantásticas e proveitosas

with a group of Swedish magicians,

com um grupo de mágicos suecos que nos ajudaram a elaborar um método

and they helped us create a method

in which we would be able to manipulate the outcome of people's choices.

com o qual pudéssemos manipular o resultado das escolhas das pessoas.

This way we would know when people are wrong about themselves,

Assim, saberíamos quando estivessem erradas sobre si mesmas,

even if they don't know this themselves.

mesmo que não soubessem disso.

So I will now show you a short movie showing this manipulation.

Vou mostrar agora um breve vídeo que mostra essa manipulação.

So it's quite simple.

É bem simples.

The participants make a choice,

Os participantes fazem uma escolha, mas acabo lhes dando o oposto.

but I end up giving them the opposite.

And then we want to see: How did they react, and what did they say?

Depois, queremos saber como eles reagiram e o que disseram.

So it's quite simple, but see if you can spot the magic going on.

É bem simples, mas veja se você consegue perceber a mágica acontecendo.

And this was shot with real participants, they don't know what's going on.

Isso foi filmado com participantes reais, que não sabem o que está acontecendo.

(Vídeo) Petter Johansson: Oi, meu nome é Petter.

(Video) Petter Johansson: Hi, my name's Petter.

Mulher: Oi, me chamo Becka.

Woman: Hi, I'm Becka.

PJ: Vou te mostrar fotos como esta,

PJ: I'm going to show you pictures like this.

e você terá que decidir qual acha mais atraente.

And you'll have to decide which one you find more attractive.

Becka: Tudo bem.

Becka: OK.

PJ: And then sometimes, I will ask you why you prefer that face.

PJ: De vez em quando vou perguntar por que você prefere o rosto que escolheu.

Becka: OK.

Becka: Tudo bem.

PJ: Ready? Becka: Yeah.

PJ: Preparada? Becka: Sim.

PJ: Why did you prefer that one?

PJ: Por que escolheu esse?

Becka: The smile, I think.

Becka: Pelo sorriso, eu acho.

PJ: Smile.

PJ: Sorriso.

Man: One on the left.

Homem: A da esquerda.

Again, this one just struck me.

Ela me chamou a atenção.

Interesting shot.

Bela foto.

Since I'm a photographer, I like the way it's lit and looks.

Como sou fotógrafo, gosto da luminosidade e da aparência.

Petter Johansson: But now comes the trick.

PJ: É aí que entra o truque.

(Video) Woman 1: This one.

(Vídeo) Mulher: Essa.

PJ: So they get the opposite of their choice.

PJ: E recebem o oposto do que escolheram.

And let's see what happens.

Vejamos o que acontece.

Woman 2: Um ...

Mulher 2: Hum...

I think he seems a little more innocent than the other guy.

Acho que ele parece um pouco mais inocente que o outro.

Man: The one on the left.

Homem: A da esquerda.

I like her smile and contour of the nose and face.

Gosto do sorriso dela e do contorno do nariz e do rosto.

So it's a little more interesting to me, and her haircut.

É um pouquinho mais atraente pra mim, além do cabelo.

Woman 3: This one.

Mulher 3: Essa.

I like the smirky look better.

Prefiro o de sorriso maroto.

PJ: You like the smirky look better?

PJ: Prefere o de sorriso maroto?

Mulher 3: Sim.

(Laughter)

(Risos)

Woman 3: This one.

Mulher 3: Essa.

PJ: What made you choose him?

PJ: O que a fez escolhê-lo?

Woman 3: I don't know, he looks a little bit like the Hobbit.

Mulher 3: Sei lá, ele parece um pouco com o Hobbit.

(Laughter)

(Risos)

PJ: And what happens in the end

PJ: E o que acontece no fim

quando revelo o verdadeiro objetivo do experimento?

when I tell them the true nature of the experiment?

Yeah, that's it. I just have to ask a few questions.

É isso. Só tenho que fazer algumas perguntas.

Man: Sure.

Homem: Claro.

PJ: What did you think of this experiment, was it easy or hard?

PJ: O que achou do experimento? Foi fácil ou difícil?

Man: It was easy.

Homem: Foi fácil. PJ: Fácil?

PJ: Durante os experimentos, troquei as fotos três vezes.

PJ: During the experiments,

I actually switched the pictures three times.

Was this anything you noticed?

Você notou?

Man: No. I didn't notice any of that.

Homem: Não, não percebi nada.

PJ: Not at all? Man: No.

PJ: Nada mesmo? Homem: Não.

Switching the pictures as far as ...

Você trocou as fotos, tipo...

PJ: Yeah, you were pointing at one of them but I actually gave you the opposite.

PJ: Pois é, você apontava pra uma, mas eu lhe dava a outra.

Man: The opposite one. OK, when you --

Homem: A outra... Tá, não.

No. Shows you how much my attention span was.

Isso mostra como estava meu grau de atenção.

(Laughter)

(Risos)

PJ: Did you notice that sometimes during the experiment

PJ: Notou que, às vezes, durante o experimento,

I switched the pictures?

eu troquei as fotos?

Woman 2: No, I did not notice that.

Mulher 2: Não, não percebi.

PJ: You were pointing at one, but then I gave you the other one.

PJ: Você apontava pra uma, mas eu lhe dava a outra.

No inclination of that happening?

Não percebeu quando fiz isso?

Woman 2: No.

Mulher 2: Não.

Woman 2: I did not notice.

Não percebi.

(Laughs)

(Risos)

PJ: Thank you.

PJ: Obrigado.

Woman 2: Thank you.

Mulher 2: Obrigada.

PJ: OK, so as you probably figured out now,

PJ: Bom, como vocês já devem ter percebido,

the trick is that I have two cards in each hand,

o truque é que tenho duas cartas em cada mão

and when I hand one of them over,

e, quando entrego uma delas,

a preta meio que desaparece na superfície escura da mesa.

the black one kind of disappears into the black surface on the table.

So using pictures like this,

Usando fotos assim,

normally not more than 20 percent of the participants detect these tries.

geralmente não mais que 20% dos participantes detectam essas manobras.

And as you saw in the movie,

Como vocês viram no vídeo,

when in the end we explain what's going on,

quando explicamos no fim o que aconteceu,

they're very surprised and often refuse to believe the trick has been made.

as pessoas ficam bem surpresas e normalmente se recusam a crer no truque.

So this shows that this effect is quite robust and a genuine effect.

Isso mostra que esse efeito é bem consistente e natural.

But if you're interested in self-knowledge, as I am,

Se vocês tiverem interesse em autoconhecimento, como eu,

the more interesting bit is,

o mais interessante é:

OK, so what did they say when they explained these choices?

o que elas disseram quando explicaram essas escolhas?

So we've done a lot of analysis

Fizemos muitas análises dos relatos verbais nesses experimentos.

of the verbal reports in these experiments.

And this graph simply shows

Esse gráfico mostra simplesmente

that if you compare what they say in a manipulated trial

que, se compararmos o que dizem num teste manipulado

with a nonmanipulated trial,

com o que dizem num teste não manipulado,

that is when they explain a normal choice they've made

ou seja, quando explicam uma escolha normal que fizeram

and one where we manipulated the outcome,

e uma em que nós interferimos,

we find that they are remarkably similar.

vemos que as explicações são incrivelmente semelhantes.

So they are just as emotional, just as specific,

São tão emocionais, tão específicas quanto,

and they are expressed with the same level of certainty.

e são expressas com o mesmo grau de certeza.

So the strong conclusion to draw from this

A grande conclusão que tiramos disso

is that if there are no differences

é que, se não há diferença entre uma escolha real e uma escolha manipulada,

between a real choice and a manipulated choice,

perhaps we make things up all the time.

talvez inventemos as coisas o tempo todo.

But we've also done studies

Também fizemos estudos

em que tentamos combinar o que elas dizem e os rostos reais,

where we try to match what they say with the actual faces.

And then we find things like this.

e descobrimos coisas como esta.

So here, this male participant, he preferred the girl to the left,

Aqui, um participante preferiu a moça à esquerda,

he ended up with the one to the right.

mas acabou com a da direita,

And then, he explained his choice like this.

e ele justificou sua escolha assim:

"She is radiant.

"Ela é radiante.

I would rather have approached her at the bar than the other one.

Num bar, eu abordaria ela em vez da outra.

E adoro brincos".

And I like earrings."

And whatever made him choose the girl on the left to begin with,

Independentemente do que o tenha feito escolher a moça à esquerda no início,

it can't have been the earrings,

não pode ter sido os brincos, pois era a moça da direita que os usava.

because they were actually sitting on the girl on the right.

So this is a clear example of a post hoc construction.

Esse é um exemplo claro de construção pós-evento.

So they just explained the choice afterwards.

As pessoas simplesmente justificaram a escolha depois.

So what this experiment shows is,

Esse experimento mostra

OK, so if we fail to detect that our choices have been changed,

que, bem, se não conseguimos perceber que nossas escolhas foram manipuladas,

we will immediately start to explain them in another way.

imediatamente começamos a justificá-las de outra forma.

And what we also found

Também descobrimos

is that the participants often come to prefer the alternative,

que os participantes geralmente passam a preferir a outra opção

that they were led to believe they liked.

a que foram induzidos a acreditar que gostavam.

So if we let them do the choice again,

Se os deixamos escolher novamente,

they will now choose the face they had previously rejected.

vão escolher o rosto que haviam rejeitado antes.

So this is the effect we call "choice blindness."

Chamamos esse efeito de "cegueira de escolha".

And we've done a number of different studies --

Realizamos diversos estudos:

tentamos com escolhas de consumo,

we've tried consumer choices,

choices based on taste and smell and even reasoning problems.

escolhas baseadas em cheiro e até em solução de problemas.

Mas é claro que todos queremos saber:

But what you all want to know is of course

será que isso se aplica a escolhas mais complexas e relevantes,

does this extend also to more complex, more meaningful choices?

Like those concerning moral and political issues.

como as relacionadas a questões morais e políticas?

So the next experiment, it needs a little bit of a background.

Antes de mostrar o próximo experimento, preciso explicar algumas coisas.

So in Sweden, the political landscape

Na Suécia,

o cenário político é dominado por um bloco de esquerda e um bloco de direita.

is dominated by a left-wing and a right-wing coalition.

And the voters may move a little bit between the parties within each coalition,

Alguns eleitores trocam de partidos dentro de cada bloco,

but there is very little movement between the coalitions.

mas trocam muito pouco de bloco.

And before each elections,

Antes de cada período de eleições,

the newspapers and the polling institutes

os jornais e institutos de pesquisa

put together what they call "an election compass"

realizam o que eles chamam de "termômetro eleitoral",

which consists of a number of dividing issues

que consiste de algumas perguntas sobre questões polêmicas

that sort of separates the two coalitions.

que meio que distinguem os dois blocos,

Things like if tax on gasoline should be increased

coisas do tipo: se o imposto sobre a gasolina deve aumentar

or if the 13 months of paid parental leave

ou se os 13 meses pagos da licença parental

should be split equally between the two parents

devem ser divididos igualmente entre pai e mãe

in order to increase gender equality.

visando à igualdade de gênero.

So, before the last Swedish election,

Bem, antes das últimas eleições na Suécia,

we created an election compass of our own.

realizamos nosso próprio termômetro eleitoral.

So we walked up to people in the street

Abordamos pessoas nas ruas

and asked if they wanted to do a quick political survey.

e perguntamos se queriam participar de uma pesquisa política rápida.

So first we had them state their voting intention

Primeiro, perguntamos sua intenção de voto,

between the two coalitions.

se na esquerda ou na direita.

Then we asked them to answer 12 of these questions.

Depois pedimos que respondessem 12 dessas perguntas.

They would fill in their answers,

Elas preenchiam suas respostas e pedíamos que justificassem:

and we would ask them to discuss,

so OK, why do you think tax on gas should be increased?

"Mas por que você acha que o imposto sobre a gasolina precisa aumentar?"

And we'd go through the questions.

E fazíamos isso com todas as perguntas.

Then we had a color coded template

Então, usávamos uma tabela codificada por cores

that would allow us to tally their overall score.

que nos permitia calcular a pontuação geral.

So this person would have one, two, three, four

Essa pessoa teria um, dois, três, quatro,

five, six, seven, eight, nine scores to the left,

cinco, seis, sete, oito, nove pontos para a esquerda.

so he would lean to the left, basically.

Então, basicamente, se inclinaria para a esquerda.

And in the end, we also had them fill in their voting intention once more.

No fim, também as fizemos preencher sua intenção de voto mais uma vez.

But of course, there was also a trick involved.

Claro, também havia um truque.

So first, we walked up to people,

Primeiro, abordávamos as pessoas, perguntávamos sua intenção de voto

we asked them about their voting intention

and then when they started filling in,

e, quando começavam a preencher,

we would fill in a set of answers going in the opposite direction.

preenchíamos um grupo de respostas opostas.

We would put it under the notepad.

Colocávamos embaixo do bloco de notas.

And when we get the questionnaire,

Quando pegávamos o questionário,

we would simply glue it on top of the participant's own answer.

simplesmente o colávamos em cima das respostas dos participantes.

Aí, pronto,

So there, it's gone.

And then we would ask about each of the questions:

questionávamos sobre cada pergunta:

How did you reason here?

"Qual foi seu raciocínio aqui?"

And they'll state the reasons,

Eles explicavam, e juntos calculávamos a pontuação geral.

together we will sum up their overall score.

And in the end, they will state their voting intention again.

No fim, eles informavam sua intenção de voto novamente.

So what we find first of all here,

A primeira coisa que descobrimos

is that very few of these manipulations are detected.

é que pouquíssimas dessas manipulações são percebidas,

And they're not detected in the sense that they realize,

não "percebidas" no sentido de: "Tá, vocês mudaram minha resposta",

"OK, you must have changed my answer,"

mas mais no sentido de:

it was more the case that,

"OK, I must've misunderstood the question the first time I read it.

"Devo ter entendido mal a pergunta na primeira vez em que a li. Posso mudar?"

Can I please change it?"

And even if a few of these manipulations were changed,

Mesmo que algumas dessas manipulações fossem mudadas,

the overall majority was missed.

a grande maioria passava despercebida.

So we managed to switch 90 percent of the participants' answers

Conseguíamos alterar 90% das respostas dos participantes

from left to right, right to left, their overall profile.

de esquerda para direita e vice-versa, seu perfil geral.

And what happens then when they are asked to motivate their choices?

O que acontecia quando pedíamos que justificassem suas escolhas?

And here we find much more interesting verbal reports

Aqui encontramos relatos verbais muito mais interessantes

than compared to the faces.

se comparados aos rostos.

People say things like this, and I'll read it to you.

As pessoas dizem coisas como esta que vou ler pra vocês.

So, "Large-scale governmental surveillance of email and internet traffic

"O monitoramento em larga escala de e-mails e tráfego de internet

ought to be permissible as means to combat international crime and terrorism."

deve ser admitido como forma de combate a crimes internacionais e ao terrorismo".

"So you agree to some extent with this statement." "Yes."

"Então, de alguma forma, você concorda com a frase." "Sim."

"So how did you reason here?"

"Qual foi seu raciocínio aqui?"

"Well, like, as it is so hard to get at international crime and terrorism,

"Bem, como é difícil desvendar crimes internacionais e terrorismo,

I think there should be those kinds of tools."

acho que devem existir esses tipos de recursos."

And then the person remembers an argument from the newspaper in the morning.

Aí, a pessoa se lembra de um argumento do jornal que leu de manhã.

"Like in the newspaper today,

"No jornal de hoje,

it said they can like, listen to mobile phones from prison,

estava escrito que eles podem ouvir conversas via celular em prisões,

if a gang leader tries to continue his crimes from inside.

caso um criminoso tente dar continuidade aos seus crimes de dentro da prisão.

And I think it's madness that we have so little power

Acho loucura termos tão pouco poder pra evitar essas coisas,

that we can't stop those things

when we actually have the possibility to do so."

se há algo que de fato podemos fazer."

And then there's a little bit back and forth in the end:

E aí, há uma pequena hesitação no final:

"I don't like that they have access to everything I do,

"Não gosto que tenham acesso a tudo que faço,

mas ainda assim acho que vale a pena no fim das contas".

but I still think it's worth it in the long run."

So, if you didn't know that this person

Sem saber que essa pessoa acabara de participar

just took part in a choice blindness experiment,

de um experimento de cegueira de escolha,

I don't think you would question

acho que vocês não questionariam

that this is the true attitude of that person.

que essa seja a verdadeira opinião dessa pessoa.

And what happens in the end, with the voting intention?

E o que acontece no fim com a intenção de votação?

What we find -- that one is also clearly affected by the questionnaire.

Descobrimos que as pessoas são claramente influenciadas pelo questionário.

So we have 10 participants

Temos dez participantes mudando de esquerda para direita.

shifting from left to right or from right to left.

We have another 19 that go from clear voting intention

Temos outros 19 que passam de uma intenção clara de voto à incerteza.

to being uncertain.

Some go from being uncertain to clear voting intention.

Alguns passam da incerteza a uma clara intenção de voto.

And then there is a number of participants staying uncertain throughout.

E alguns participantes continuam na incerteza durante todo o experimento.

And that number is interesting

Isso é interessante

because if you look at what the polling institutes say

porque, se avaliarmos o que os institutos de pesquisas afirmam perto das eleições,

the closer you get to an election,

as únicas pessoas que meio que estão no jogo são as que não têm certeza.

the only people that are sort of in play

are the ones that are considered uncertain.

But we show there is a much larger number

Mas mostramos que há um número bem maior de pessoas

that would actually consider shifting their attitudes.

que na verdade estariam dispostas a mudar de opinião.

And here I must point out, of course, that you are not allowed to use this

Devo esclarecer, é claro, que não se pode usar isso

as an actual method to change people's votes

como método para mudar o voto das pessoas antes de uma eleição.

before an election,

and we clearly debriefed them afterwards

Obviamente as interrogamos depois

and gave them every opportunity to change back

e lhes demos todas as chances de mudar para a opinião que tinham antes.

to whatever they thought first.

But what this shows is that if you can get people

Mas descobrimos que se você consegue fazer com que as pessoas

to see the opposite view and engage in a conversation with themselves,

vejam o ponto de vista oposto e conversem consigo mesmas,

that could actually make them change their views.

elas podem na verdade acabar mudando de opinião.

OK.

Pois bem.

So what does it all mean?

O que isso tudo significa? O que acredito que aconteça aqui?

What do I think is going on here?

So first of all,

Antes de mais nada,

a lot of what we call self-knowledge is actually self-interpretation.

muito do que consideramos autoconhecimento é na verdade autointerpretação.

So I see myself make a choice,

Eu me vejo fazendo uma escolha

and then when I'm asked why,

e, quando me pergunto por quê,

I just try to make as much sense of it as possible

simplesmente tento ao máximo justificá-la ao explicá-la.

when I make an explanation.

But we do this so quickly and with such ease

Mas fazemos isso tão rápido e com tanta facilidade

that we think we actually know the answer when we answer why.

que achamos que sabemos a resposta quando respondemos por quê.

And as it is an interpretation,

Como se trata de uma interpretação, claro que às vezes cometemos erros,

of course we sometimes make mistakes.

The same way we make mistakes when we try to understand other people.

da mesma forma que os cometemos quando tentamos entender outras pessoas.

So beware when you ask people the question "why"

Então, tenha cuidado ao perguntar "por quê" aos outros

because what may happen is that, if you asked them,

pois o que pode acontecer é que, se você perguntar:

"So why do you support this issue?"

"Mas por que você apoia esse posicionamento?",

"Why do you stay in this job or this relationship?" --

"Por que continua nesse emprego ou nesse relacionamento?",

what may happen when you ask why is that you actually create an attitude

o que pode acontecer é você acabar criando uma opinião

that wasn't there before you asked the question.

que não existia antes de você fazer a pergunta.

And this is of course important in your professional life, as well,

Claro que isso também é importante em nossa vida profissional,

or it could be.

ou poderia ser;

If, say, you design something and then you ask people,

por exemplo, se você cria algo e aí pergunta às pessoas:

"Why do you think this is good or bad?"

"Por que você acha isso bom ou ruim?",

Or if you're a journalist asking a politician,

ou se você é jornalista e pergunta a um político:

"So, why did you make this decision?"

"Por que o senhor tomou essa decisão?",

Or if indeed you are a politician

ou se você mesmo é um político

and try to explain why a certain decision was made.

e tenta explicar por que uma decisão foi tomada.

So this may all seem a bit disturbing.

Isso tudo pode parecer perturbador,

But if you want to look at it from a positive direction,

mas se quisermos analisar por uma perspectiva positiva,

it could be seen as showing,

poderia ser visto assim:

OK, so we're actually a little bit more flexible than we think.

"Tá, na verdade somos um pouco mais flexíveis do que achamos ser.

We can change our minds.

Podemos mudar de ideia,

Our attitudes are not set in stone.

nossas opiniões não são imutáveis,

And we can also change the minds of others,

e podemos também mudar a opinião dos outros

if we can only get them to engage with the issue

se conseguirmos fazê-los avaliar a questão e enxergá-la do ponto de vista oposto".

and see it from the opposite view.

And in my own personal life, since starting with this research --

Desde que iniciei essa pesquisa, a minha própria vida pessoal...

So my partner and I, we've always had the rule

Eu e minha companheira sempre tivemos uma regra:

that you're allowed to take things back.

podemos voltar atrás nas coisas que dizemos.

Just because I said I liked something a year ago,

Eu ter dito um ano atrás que gostava de algo

doesn't mean I have to like it still.

não significa que ainda tenho que gostar.

And getting rid of the need to stay consistent

Não termos a obrigação de mantermos nossas opiniões

is actually a huge relief and makes relational life so mush easier to live.

é na verdade um grande alívio e torna a vida a dois bem mais fácil.

Anyway, so the conclusion must be:

Enfim, a conclusão é a seguinte:

know that you don't know yourself.

tenha consciência de que você não conhece a si mesmo,

Or at least not as well as you think you do.

pelo menos não tão bem quanto você acredita.

Thanks.

Obrigado.

(Applause)

(Aplausos)