David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

Vertaald door: Axel Saffran Nagekeken door: Christel Foncke

Good morning.

Goedemorgen. Mijn naam is David Rose.

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

Ik ben serie-investeerder en voormalig serie-ondernemer.

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

Door PowerPointpresentaties te gebruiken,

heb ik persoonlijk tientallen miljoenen dollars

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

opgehaald bij durfkapitalisten.

And turning to the other side of the equation,

Toen, de zaken omdraaiend,

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

heb ik investeringen van tientallen miljoenen dollars

begeleid, aan bedrijven die

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

mij pitchten met PowerPointpresentaties.

Dus ik weet het een en ander over

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

het proces van pitchen.

Het eerste vraag die je moet beantwoorden is:

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

wat is het allerbelangrijkste dat een durfkapitalist

wil zien wanneer je bij hem aanklopt

when you come to them pitching your new business idea?

met je nieuwe zakelijke idee?

There are obviously all kinds of things --

Er zijn allerhande dingen uiteraard.

business models and financials and markets and this and that.

Er zijn bedrijfsmodellen, financiën,

er zijn markten.

Maar wat is van alle dingen

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

het belangrijkste waarin

the VC is going to be investing in?

een durfkapitalist investeert?

Somebody? What?

Iemand? Wat?

Audience: People!

Publiek: Mensen.

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

Mensen. Jij! Dat is het -- jij bent die persoon.

Daarom is het doel van een pitch

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

hen te overtuigen dat jij de ondernemer bent

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

waarin zij hun geld gaan investeren

and make a lot of money in return.

en veel geld gaan terugverdienen.

Now, how do you do this?

Nu, hoe doe je dat?

You can't just walk up and say,

Je kunt niet op komen dagen en zeggen:

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

"Hoi, ik ben echt een geschikte man/vrouw

en u moet echt in me investeren."

Tijdens je pitch heb je slechts enkele minuten.

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

De meeste pitches aan privé-investeerders

duren zo'n 15 minuten;

most should be less than half an hour --

aan durfkapitalisten, minder dan een half uur.

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

De aandacht van mensen daalt na 18 minuten.

Gebleken uit onderzoek.

Tests have shown.

Dus in die 18 minuten, of 10 minuten, of vijf,

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

moet je een hele hoop verschillende kenmerken overbrengen.

about 10 different characteristics,

Je moet 10 verschillende kenmerken overbrengen

while you're standing up there.

terwijl je daar staat.

Wat is het belangrijkste dat je moet overbrengen?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

Wat?

Audience: Integrity.

Publiek: Integriteit.

DR: Boy, oh boy, oh boy!

Tjonge! Die hebben we

That's a straight line, look at that!

hier staan. Ik heb het niet eens ingegeven.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

Dat klopt, integriteit. Dat is de sleutelwaarde.

I would much rather invest in, take a chance on,

Ik investeer liever in iemand

waarvan ik weet dat hij zuiver op de graat is,

somebody who I know is straight than where there's any possible question

dan iemand waarbij je je afvraagt

wat zijn motieven zijn

of who are they looking out for, and what's going on.

en wat er speelt.

So the most important thing is integrity.

Integriteit, dus.

Wat is na integriteit het belangrijkste?

What's the second most important thing?

Kijken of je deze ook weet...

Let's see if you can get this one.

Publiek: Zelfvertrouwen.

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

Goed genoeg... Passie.

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

Juist, dus hier wil je --

ondernemers zijn per definitie mensen

die iets anders achterlaten, een nieuwe wereld beginnen

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

en hun ziel en zaligheid hierin stoppen.

You've got to convey passion.

Je moet passie overbrengen.

If you're not passionate,

Als jij niet gepassioneerd bent over je bedrijf,

why should anyone else be, or put money into your company

waarom iemand anders dan wel?

Waarom zouden ze geld in je bedrijf stoppen

if you're not passionate about it?

als je er niet gepassioneerd over bent?

Dus integriteit en passie -- de belangrijkste zaken die er zijn.

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

Dan is er een heel scala aan andere zaken

die je nodig hebt om dit pakket

in this package you're presenting to a VC.

te presenteren aan een durfkapitalist.

Experience: you've got to be able to say,

Ervaring.

Je moet kunnen zeggen: "Hé, ik heb dit al eerder gedaan."

"Hey, you know, I've done this before."

"eerder gedaan" betekent een bedrijf starten en waarde creëren;

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

iets van begin tot einde doorzetten.

and taking something from beginning to end.

Daarom financieren durfkapitalisten graag serie-ondernemers.

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

Want zelfs al ging het de eerste keer mis,

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

je hebt wel de lessen geleerd die je

de volgende keer goed van pas komen.

Samen met die ervaring in het starten

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

van een bedrijf, of iets geleid hebben --

doesn't have to be a business,

en dat hoeft geen bedrijf te zijn...

Het kan een organisatie zijn op school,

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

of een non-profit.

Maar ze willen ervaring in het creëren van een organisatie.

But experience in creating an organization.

Het volgende is kennis.

Next: knowledge.

Als je mij vertelt dat jij de kaart

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

gaat ontwikkelen van het menselijk genoom,

kun je maar beter weten wat een genoom is.

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

Ik bedoel, ik wil dat je domein-expertise hebt.

I don't want somebody who says,

Ik wil niet iemand die zegt:

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

"Hé, ik heb een topidee in een gebied waarvan ik niets weet.

I don't know who the players are, what the market is like."

Ik weet niet wie de spelers zijn.

Ik weet niet wat de markt is."

You've got to know your market, your area.

Dus je moet je markt kennen.

Je moet je gebied kennen.

Dan moet je de vaardigheden hebben

And you have to have the skills that it takes

om het bedrijf op te starten.

to get a company going.

Die gaan van technische vaardigheden

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

bij een technologiebedrijf, tot marketing en verkoop

to marketing and sales and management and so on.

en management enzovoort.

But, you know, not everybody has all these skills.

Maar niet iedereen heeft al die vaardigheden.

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

Weinig mensen hebben de volledige set vaardigheden

die nodig zijn om een bedrijf te leiden.

What else do you require? Well, leadership.

Dus wat heb je nog meer nodig?

Leiderschap.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

Je moet ons kunnen overtuigen dat je

ofwel een team hebt met al die vaardigheden,

that has all those factors in it, or else you can.

of anders dat je dat kunt.

And you have the charisma and the management style

Je hebt het charisma en managementstijl

and the ability to get people to follow your lead,

en het vermogen om mensen te leiden,

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

te inspireren, te motiveren om deel te zijn van jouw team.

Having done all that,

Oké, als dat er allemaal is,

what else do I want to know as a VC?

wat wil ik als durfkapitalist nog meer weten?

I want to know that you have commitment.

Ik wil weten dat je ervoor gaat.

That you are going to be here to the end.

Dat je er tot het eind zult zijn.

I want you to say -- or I want you to convey --

Ik wil dat je zegt, of overbrengt,

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

dat je zult sterven als dat nodig is, met je laatste adem --

met je nagels krassend terwijl ze je wegslepen.

your fingernails scratching as they draw you out.

Je gaat mijn geld in leven houden

You'll keep my money alive and make more from it.

en er méér geld van maken.

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

Niet iemand die meteen

de benen neemt.

Want er gebeuren erge dingen.

Er was nog nooit een gefinancierd bedrijf

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

waar geen erge dingen gebeurden.

Dus ik wil weten dat je er zult zijn

So know that you're committed to the very end.

tot de laatste snik.

You've got to have vision to see where this is going.

Je moet visie hebben.

Je moet kunnen zien waar dit heengaat.

I don't want another "me too" product.

Ik wil niet nog een "ik ook"-product.

Ik wil iemand die weet dat je de wereld kan veranderen.

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

Maar ook realisme.

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

Ik moet weten dat jij weet,

dat die verandering niet altijd plaatsvindt.

And before you get to change the world,

Voordat je de wereld kunt veranderen,

bad things are going to take place;

gebeuren er erge dingen.

you have to deal with that.

Je moet daarmee kunnen omgaan

And you have to have rational projections.

en rationele projecties hebben.

Finally, you're asking for my money --

Als laatste -- je vraagt om mijn geld,

not just because it's my money, but because it's me.

niet omdat het mijn geld is, maar omdat ik het ben.

Je moet te coachen zijn.

You need to be coachable.

Dus ik moet weten dat je kunt luisteren.

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

We hebben veel ervaring --

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

durfkapitalisten of privé-investeerders hebben

veel ervaring, en willen weten

and they'd like to know that you want to hear that experience.

dat je die ervaring wilt horen.

Oké, hoe breng je deze 10 dingen over in 10 minuten

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

zonder meer te zeggen?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

Niet: "Hé, ik ben heel integer --

investeer in me!"

Je moet een hele pitch doen die dat uitdraagt

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

zonder het uit te dragen.

Think about your pitch as a timeline.

Dus denk aan je pitch als een tijdlijn.

Het begint, je komt binnenlopen.

It starts off, you walk in the door.

Ze weten helemaal niets over je.

They know nothing whatsoever about you.

Jij kunt ze op een emotionele --

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

alle pitches en verkooppresentaties zijn op enig niveau emotioneel.

are emotional at some level.

Je kunt omhoog en je kunt omlaag, niet?

You can go up, you can go down, right?

Het gaat van begin tot eind.

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

Je komt binnenlopen. Het eerste dat je moet doen --

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

het globale verloop van je presentatie --

het moet een daverende start zijn.

Je hebt misschien 10 seconden -- tussen 10 en 30 seconden,

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

afhankelijk van de lengte van de pitch -- om hun aandacht te vangen.

to get their attention.

In my case, I've invested.

In mijn geval: "Ik heb tientallen miljoenen opgehaald

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

met Powerpointpitches.

Ik heb tientallen miljoenen geïnvesteerd."

"I've invested millions." That should get you right there.

Dat is het -- dat zou je moeten pakken.

This can be a fact or something counterintuitive.

Dit kan een feit zijn, iets contra-intuïtiefs,

het kan een verhaal of een ervaring zijn.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

Maar je moet hun emotionele aandacht op jou richten

binnen die eerste paar seconden.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

Van daar af, moet je ze dan meenemen

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

op een solide, gestaag opwaarts pad. Van begin tot eind.

Everything has to reinforce this.

Alles moet dit ondersteunen.

And you've got to get better and better and better,

Je wordt beter en beter, en beter, en beter.

revving up to the very end,

Helemaal tot op het eind,

then you've got to -- boom! --

en op het einde moet je -- boem! -- ze binnenhalen

knock them out of the park.

met een homerun.

You want to get them to such an emotional high

Je wil ze emotioneel zo hoog brengen

dat ze klaarstaan met hun chequeboek -- je geld toestoppen --

they're ready to write you a check, throw money at you,

voordat je vertrekt.

before you leave.

How do you do that?

Oké, dus hoe doe je dat?

First of all, logical progression.

Nou, ten eerste: logische opbouw.

Any time you go backwards, any time you skip a step --

Elke keer dat je teruggaat, of een stap overslaat --

stel je voor dat je een trap oploopt waarin treden missen,

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

of de hoogtes kloppen niet.

or the heights are different.

Je stopt, moet het uitdokteren.

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

Je wil een mooie logische opbouw.

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

Vertel ze eerst wat de markt is.

Waarom ga je ...X, Y of Z.

Vertel ze hoe je het gaat doen,

And then you've got to tell me how you're going to do it,

en wat je precies gaat doen.

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

Het moet vloeien van begin tot einde.

You've got to let me know there are touchstones,

Je moet ze ook laten weten dat er maatstaven zijn.

to tie in to the rest of the world out there.

Je plaatst jezelf in een grotere context.

For example, reference companies I've heard of,

Bijvoorbeeld,

als je bedrijven aanhaalt die ik ken,

or basic items in your business.

of standaardonderdelen van je bedrijf,

wil ik daarover horen. Dingen uit mijn belevingswereld:

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

bevestigingen, iemand anders die het goedgekeurd heeft,

or there's outside validation.

of externe validatie.

It can be sales; it can be you got an award for something;

Het kunnen verkopen zijn, of een ontvangen prijs,

it can be people have done it before;

het kan zijn dat mensen het eerder gedaan hebben,

it can be your beta tests are going great, whatever.

of dat je bètatests geweldig gaan.

Wat dan ook. Ik wil validatie zien --

I want to know validation -- not just what you're telling me,

niet alleen jij zegt dit,

maar iets of iemand anders zegt ook

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

dat het klopt.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

Dan, omdat ik naar de glimkant zoek,

er moet een geloofwaardige glimkant zijn.

Dat heeft twee delen.

That's two parts; it's got to be upside and believable.

Het moet glimkant zijn... en geloofwaardig.

Als je vertelt dat je 5 jaar van nu

The upside means if you tell me that five years out,

een miljoen omzet draait --

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

hmm. Dat is niet echt glimkant.

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

Vertellen dat je een miljard omzet gaat draaien --

dat is niet geloofwaardig.

that's not believable.

Dus het moet beide zijn.

So it's got to be both.

Aan de andere kant zijn er veel dingen

On the other hand are things that take the emotional level down.

die me emotioneel omlaag halen,

en daar zul je van moeten herstellen.

You have to recover from those.

Bijvoorbeeld: alles wat je zegt

For example, anything that I know is not true.

waarvan ik weet dat het niet klopt.

"We hebben geen concurrentie. Niemand anders

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

heeft ooit zo'n widget gemaakt"

De kans is groot dat ik iemand ken.

Odds are I know somebody who's made a widget,

Als je me zoiets vertelt -- Boem! Geloof ik

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

nog maar de helft van wat je gaat zeggen.

Anything I don't understand,

Alles waarover ik moet denken. Alles wat ik niet snap,

where I have to make the leap myself, in my own head,

en zelf de mentale sprong moet maken,

will stop the flow of the presentation.

breekt de stroming van de presentatie.

So you've got to take me through like a sixth-grader --

Dus je moet me er doorheen loodsen als een 10-jarige --

dub, dub, dub -- maar zonder neerbuigendheid.

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

Het is erg lastig om te doen.

But if you can do it, it works really well.

Maar als je het kunt, werkt het buitengewoon goed.

Anything that's inconsistent within your concept --

Alles dat inconsistent is met je concept.

Als je vertelt dat verkopen van iets, 10 miljoen dollar zijn,

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

en de volgende dia, of vijf dia's later is dat 5 miljoen.

One may have been gross sales, one may have been net sales,

Het ene was misschien bruto,

het andere misschien netto --

but I want to know that all the numbers make sense together.

maar ik wil weten dat alle cijfers kloppen.

And then, finally: anything that's an error or a typo,

Dan uiteindelijk: alles wat fout is of een typefout,

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

of een regel tekst op de verkeerde plek.

Als je niet eens een presentatie aankunt,

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

hoe wil je dan een bedrijf leiden?

Dus dit werkt allemaal samen.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

Oké, het beste is om te kijken naar de mensen

people who have done this before.

die zoiets eerder hebben gedaan.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

Laten we kijken naar de succesvolste technologie-executive

om te zien hoe je een presentatie geeft.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

Bill Gates' PowerPointpresentatie hier.

Here's Gates doing a thing for Windows.

Hier is Gates bezig voor Windows.

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

Is dit de manier waarop je een PowerPoint doet?

Wat denk je?

Nee. Naar wie moeten we kijken als voorbeeld?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

O, dat is grappig! Dat was een goeie.

Ja? Oké, Steve Jobs.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

Je wilt absoluut -- dit is de Zen van presentatie, niet?

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

Hier is hij. Klein mannetje, zwarte jeans en zo,

on a totally empty stage.

op een volledig leeg podium.

What are you focusing on?

Waar gaat je aandacht heen?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

Naar hem! Dit is Steve Jobs.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

Dus, weet je, die mooie

lange bulletpoints, een hele lijst dingen -- goed!

No, they're not. The long bullet points are bad.

Nee dus...

Lange bulletpoints zijn slecht.

What's good? Short. Short bullet points.

Wat is goed? Korte, korte bulletpoints.

Maar weet je wat?

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

Nog beter dan korte bulletpoints zijn geen bulletpoints.

Just give me the headline.

Enkel de kop.

En weet je wat?

And you know what?

Hoeveel bulletponts of koppen gebruikt Steve Jobs?

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

Vrijwel geen.

What do you do?

Hoe doe je dat?

Best of all, images. Just a simple image.

Het beste: beelden. Alleen een beeld.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

Ik zie het beeld -- dat zegt meer dan duizend woorden.

You look at the image and you've got the whole thing.

Je kijkt naar het beeld en krijgt het idee.

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

Dan kom je terug naar mij,

en waarom ik zo'n toffe kerel ben

en waarom je in mij wilt investeren,

why you want to invest, why this all makes sense.

en waarom het een zinnig verhaal is.

That said, we only have a very short time,

Dat gezegd, hebben we nog weinig tijd over.

so let's run through the things to include in your presentation.

Dus snel de dingen die in je presentatie

moeten zitten.

First of all, none of these big, long-titled slides

Om te beginnen... Geen dia's met lange titels

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

en blah, blah, ik presenteer aan die-en-die

op die-en-die datum. Ik weet de datum.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

Ik weet wie ik ben, ik weet dat jij presenteert.

Niet nodig.

Just give me your company logo.

Geef me alleen je bedrijfslogo.

I look at the logo, and it ties it to my brain.

Ik kijk naar het logo, absorbeer het.

Dan kom ik terug naar jou, ik richt me op jou, oké?

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

Geef me dan je snelle 15-seconden

of 30-seconden intro, grijp mijn aandacht.

Then you give me a quick business overview.

Dan geef je me een snel bedrijfsoverzicht.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

Dat is geen 5-minutenverhaal. Dat is twee zinnen of zo.

"Wij bouwen widgets voor de X, Y, Z markt."

"We build widgets for the X, Y, Z market."

Of: "Wij verkopen diensten om mensen te helpen met..."

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

Dat is als het plaatje op de doos van een puzzel.

That lets me know the context.

Het vertelt me de context.

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

Het geeft me de armatuur voor

de rest van je verhaal.

Zo kan ik alles relateren aan iets dat je me

it lets me put everything in relation to what you've told me.

al verteld hebt.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

Dus dan stel je

me je managementteam voor.

Het helpt als je

ervaring hebt.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

Dan de grootte van de markt.

Waarom moet deze markt aangeboord worden?

I want to know your product, that's very important.

Ik wil je product kennen, dat is erg belangrijk.

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

Nu is dit geen verkoop-pitch.

Ik hoef niet alle

kleine details te weten.

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

Ik wil weten: wat is het?

If it's a website, show me a screenshot of your website.

Als het een website is, laat je een screenshot zien.

Doe geen live demonstratie.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

Nooit doen!

Do a canned demo, or something that lets me know

Een opgenomen demonstratie, of iets dat me toont

why people are going to buy whatever it is.

waarom mensen datgene gaan kopen.

Now that I know what you're selling,

Dan wil ik weten -- nu ik weet wat je verkoopt --

hoe ga je er geld aan verdienen?

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

Voor iedere verkochte X krijg je Y, lever je dienst Z.

Ik wil weten wat het bedrijfsmodel is

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

op stuks-basis, voor het werkelijke product

or for the actual product you're selling.

dat jij verkoopt.

I want to know who you're selling to in terms of customers

Ik wil weten aan wie je dit verkoopt,

welke klanten.

Ook wil ik weten of je relaties hebt

and if you have any special relationships that will help you,

die jou gaan helpen.

Of je een distributieovereenkomst hebt met iemand,

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

of een productie-partner...

Again, validation.

Validatie.

Dit toont aan dat je groter bent dan slechts dit kleine ding hier.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

Iedereen heeft echter concurrentie.

There's never been a company with no competition,

Er is nooit een bedrijf geweest

dat geen concurrentie had.

Zelfs als het de oude manier van doen is.

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

Ik wil exact weten wat jouw concurrentie is.

Dan kan ik beoordelen

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

hoe je in deze hele operatie past.

I want to know how you're special.

Dan wil ik weten waarom jij speciaal bent.

Als ik weet wat je concurrentie doet,

I know what your competition does --

hoe ga je voorkomen dat zij

how are you going to prevent them from eating your lunch?

de kaas van je brood eten?

Dit alles leidt naar het financiële overzicht.

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

Je kunt niet pitchen aan een durfkapitalist

zonder je financiën te tonen.

Ik wil een jaar of twee terugkijken,

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

of zolang je al actief bent.

En ik wil drie of vier of vijf jaar vooruitkijken.

And I want to know four or five years forward.

Vijf is wat veel. Vier is waarschijnlijk redelijk.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

En hoe gaat het bedrijfsmodel dat je toonde

op product-basis, vertaald worden in een bedrijfsmodel.

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

Hoeveel widgets ga je verkopen?

Je verdient bedrag X per widget.

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

Ik wil weten wat de drijver is.

We gaan dit jaar 1000 klanten hebben,

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

en volgend jaar 10.000.

our revenues will do this and that.

Onze winst gaat zo en zo en zo omhoog.

Dat geeft me het volledige beeld voor de komende jaren

That gives me the whole picture for the next several years

van waarin ik investeer.

Ik wil weten hoe het geld dat je van me krijgt

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

jou verder gaat helpen.

Je gaat een fabriek openen in China,

You're going to open an offshore plant in China,

je gaat het allemaal uitgeven aan marketing,

you're going to spend it all on sales and marketing,

je gaat naar Tahiti, of wat dan ook.

you're going to go to Tahiti, whatever.

Maar dan komt de vraag.

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

Nu ga je me vertellen hoeveel je van me wilt krijgen.

Wil je 5 miljoen -- tegen welke waardering?

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

twee miljoen... 100.000...

Hoeveel is al voorhanden? Wie investeerde er?

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

Ik hoop dat je zelf geïnvesteerd hebt.

Want ik volg.

Als je niet in je eigen ding investeert, waarom zou ik dat doen?

So I like to know if you have friends and family,

Dus ik wil weten of je familie en vrienden,

of privé-investeerders of andere durfkapitalisten binnen hebt.

or angel investors, or more VCs before.

Wat is de kapitaalstructuur tot nu toe?

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

Als laatste, nadat je me

alles hebt verteld,

breng je me naar de conclusie.

so now you bring it back to that conclusion.

Dit moet indruk maken.

This is that rocket going up.

Dus hopelijk was alles positief, positief, positief,

Hopefully everything has been positive.

nog positiever.

And everything you say clicks, it all makes sense.

Alles wat je zegt, klikt bij me,

en klinkt zinnig.

And I'm thinking, "This is really great!"

Ik denk: "Dit is echt heel geweldig."

Then you take me back to just your logo on the screen.

Dan voer je me terug naar je logo.

Enkel je logo op het scherm.

And I look at the logo -- OK, good.

Ik kijk naar het logo -- oké, goed.

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

Nu kom ik terug naar jou. Verder niks te zien, nietwaar?

Nu moet je het afronden.

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

Je geeft me de definitieve... boem!

the final pitch that's going to send me into space.

De laatste pitch die me de sterren laat zien.

Now, in the process of doing this,

Nu, terwijl je dat hier doet,

how do you remember the sequences and do it?

hoe herinner je je de volgorde en handelingen?

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

Je hebt gemerkt dat ik niet naar het scherm kijk, niet?

The screen is in front of me,

Het scherm is hier in feite vóór me,

so I couldn't even see if I wanted to.

dus ik zou het niet eens kunnen zien.

So how do I know what's going on?

Hoe weet ik wat zich afspeelt?

Well, I have a laptop in front of me.

Nou, ik heb een laptop voor me,

maar jullie kijken naar mij. En naar dit.

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

Waarnaar denk je dat ik kijk?

You think that I'm looking at that?

Denk je dat ik daarnaar kijk?

Nee, ik kijk naar een speciale versie

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

van PowerPoint hier,

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

waarop ik de volgende en vorige dia's zie,

mijn aantekeningen -- zodat ik zie wat er gebeurt.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

Dit zit in elke PowerPoint ingebouwd die

verkocht wordt.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

Als je Apples Keynote gebruikt, heb je een nog betere versie.

There's another program called Ovation you can get from Adobe

Dan is er het programma Ovation,

verkrijgbaar van Adobe, dat ze vorige zomer kochten.

that they bought last summer,

Dat laat je alle timers gebruiken

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

en laat je zien wat er gebeurt.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

Dus hier is mijn afsluiting, oké?

I usually do a Top 10, but we don't have time,

We hebben geen tijd voor een top 10.

so: David's Top Five Presentation Tips.

Dus Davids presentatie-tip top 5:

Eén: gebruik altijd presentatiemodus

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

of Ovation, of Presenter Tools --

It lets you know exactly where you're going,

want dat toont je precies wat je doet.

het helpt je tempo te houden, geeft je een timer,

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

zodat we op tijd eindigen.

Number four: always use remote control.

Vier: gebruik altijd een afstandsbediening.

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

Heb je me de computer zien aanraken?

Nee. Waarom niet?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

Omdat ik de afstandsbediening gebruik.

Altijd gebruiken.

Nummer drie:

Number three: the handouts you give are not your presentation.

je folders zijn niet je presentatie.

Als je mijn adviezen opvolgt, geef je een heel summiere

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

zenachtige presentatie. Dat is fantastisch om over te brengen

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

wie je bent en mensen emotioneel te betrekken.

Maar het vervangt geen folder.

but not good as a handout.

Je folder moet veel meer informatie geven,

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

want de folder moet op zichzelf kunnen staan.

Nummer drie:

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

lees je tekst niet op.

Kun je het je voorstellen? "U zou moeten investeren

(Reading) "You should invest in my company ... "

in mijn bedrijf, want..."

Werkt niet, hè? Lees je tekst niet op.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

De belangrijkste presentatietip:

kijk nooit naar het scherm.

You're making a connection with your audience,

Je maakt contact met je publiek hier,

en je wil een 1 op 1 connectie.

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

Het scherm vult je visueel aan...

and supplement what you're doing, instead of replace you.

het vervangt je niet.

Zo pitch je aan een durfkapitalist.

And that is how to pitch to a VC.