David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

Translator: Hanh Vu Reviewer: Lainy Duong

Good morning.

Chào buổi sáng. Tôi là David Rose

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

Tôi là một doanh nhân hàng loạt và nhà đầu tư hàng hoạt.

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

Và bằng cách trình bày PowerPoints để xin vốn đầu tư mạo hiểm,

Tôi đã huy động được hàng chục nghìn USD

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

từ vốn đầu tư mạo hiểm

And turning to the other side of the equation,

Và sau đó, làm ngược lại

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

Tôi đã giám sát các khoản đầu tư

trị giá hàng chục nghìn USD cho các công ty

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

mà đã trình bày kế hoạch của họ với tôi

Vì vậy có thể nói rằng tôi biết chút ít

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

về quá trình giới thiệu để xin vốn đầu tư

Vậy thì, câu hỏi đầu tiên mà các bạn cần biết

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

là: Thứ quan trọng nhất mà

một nhà đầu tư mạo hiểm tìm kiếm khi bạn

when you come to them pitching your new business idea?

đến trình bày ý tưởng khởi nghiệp là gì?

There are obviously all kinds of things --

Hiển nhiên là có nhất nhiều thứ.

business models and financials and markets and this and that.

Như là mô hình kinh doanh, tài chính

Và thị trường

Overall, of all the things that you have to do,

Và còn nhiều nữa. Nhìn chung, trong tất cả những điều bạn phải làm

what is the single most important thing

Điều quan trọng nhất mà

the VC is going to be investing in?

nhà đầu tư mạo hiểm sẽ đầu tư là gì?

Somebody? What?

Có ai biết không? Cái gì nào?

Audience: People!

(Khán giả: Con người)

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

Con người? Chính là bạn. Đúng đấy.

Và vì vậy, mục đích duy nhất của việc trình bày cho nhà đầu tư

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

chính là thuyết phục họ rằng bạn là một doanh nhân

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

mà họ có thể đầu tư tiền vào

and make a lot of money in return.

và có thể kiếm lại được nhiều tiền.

Now, how do you do this?

Giờ thì, bạn phải làm như thế nào?

You can't just walk up and say,

Bạn không thể bước tới và nói

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

"Xin chào, tôi là một người tốt

và ông nên đầu tư vào tôi." Đúng không?

Khi trình bày xin vốn, bạn chỉ có vài phút,

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

trong hầu hết các buổi xin vốn đầu tư

với các nhà đầu tư thiên thần (angel) thì khoảng 15 phút,

most should be less than half an hour --

hầu hết các phần trình bày nên ít hơn 30 phút

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

Người ta thường chỉ tập trung được 18 phút

sau đó lơ đãng dần, các thử nghiệm đã chứng minh như vậy

Tests have shown.

So in that 18 or 10 or five minutes,

Vậy thì trong 18 hay 10 phút, hay 5 phút đó,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

Bạn phải thể hiện được rất nhiều phẩm chất khác nhau

about 10 different characteristics,

Thật ra thì khoảng 10 phẩm chất

while you're standing up there.

Khi mà bạn đang đứng trình bày

Vậy thì phẩm chất quan trọng nhất bạn phải thể hiện là gì?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

Audience: Integrity.

Cái gì nào?

(Khán giả: Sự chính chực)

DR: Boy, oh boy, oh boy!

Nào nào, câu trả lời quá chuẩn

That's a straight line, look at that!

Và tôi còn chưa kịp gợi ý nữa.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

Bạn nói chính xác. Chính chực là điều mấu chốt.

I would much rather invest in, take a chance on,

Tôi sẽ muốn đầu tư -- Bạn biết đấy

nắm bắt cơ hội với một người thẳng thắn

somebody who I know is straight than where there's any possible question

hơn là những người gây thắc mắc

of who are they looking out for, and what's going on.

về việc họ đang tìm kiếm ai,

và điều gì đang diễn ra.

So the most important thing is integrity.

Vì vậy thứ quan trọng nhất chính là sự chính chực.

What's the second most important thing?

Và điều quan trọng thứ hai là gì?

Để xem các bạn có biết không

Let's see if you can get this one.

(Khán giả: Sự tự tin)

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

Gần đúng rồi! Đam mê

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

Vậy thì ở đây bạn có

định nghĩa doanh nhân là những người

từ bỏ thứ gì khác, để bắt đầu một thứ mới

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

tạo ra và dồn hết tâm huyết vào nó.

You've got to convey passion.

Bạn phải thể hiện được sự đam mê

If you're not passionate,

Nếu bạn không có đam mê với công ty của chính mình

why should anyone else be, or put money into your company

thì làm sao những người khác có thể?

Tại sao họ phải bỏ tiền vào công ty đó

if you're not passionate about it?

nếu bạn không yêu quý nó?

Vậy thì sự toàn vẹn và đam mê là những thứ quan trọng nhất.

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

Tiếp đó còn rất nhiều thứ khác

và bạn phải làm để hoàn thiện

in this package you're presenting to a VC.

khi trình bày với nhà đầu tư.

Experience: you've got to be able to say,

Kinh nghiệm

Bạn phải nói được rằng: "Này, tôi đã từng làm cái này rồi"

"Hey, you know, I've done this before."

Và "đã từng làm rồi" chính là bắt đầu một công ty và tạo ra giá trị.

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

and taking something from beginning to end.

và nói từ lúc nó bắt đầu cho đến khi kết thúc

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

Đó là lí do các nhà đầu tư thích được tài trợ cho doanh nhân hàng loạt.

even if you didn't do it right the first time,

Bởi vì nếu bạn không làm đúng ở lần đầu,

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

bạn đã có được bài học, thứ sẽ

tạo khởi đầu tốt cho bạn vào lần sau

Và cùng với đó, với kinh nghiệm để

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

khởi đầu công ty, hoặc vận hành thứ gì đó--

doesn't have to be a business,

không cần phải là việc kinh doanh.

Mà có thể là một tổ chức ở trường học

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

có thể không cần lợi nhuận.

Nhưng họ cần kinh nghiệm trong việc tạo lập một tổ chức.

But experience in creating an organization.

Tiếp theo là kiến thức.

Next: knowledge.

Nếu bạn nói với tôi rằng bạn sẽ

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

phát triển bản đồ gen người

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

thì bạn nên biết gen người là gì.

Nghĩa là, tôi muốn bạn phải có chuyên môn.

I don't want somebody who says,

Vậy nên tôi không muốn những người nói câu:

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

"Này, tôi có một ý tưởng rất hay về một thứ tôi chẳng biết gì về nó.

Tôi không biết những người liên quan là ai.

I don't know who the players are, what the market is like."

Tôi không biết thị trường như thế nào."

You've got to know your market, your area.

Vậy thì bạn phải tìm hiểu về thị trường của bạn.

Bạn phải tìm hiểu về lĩnh vực của bạn.

Sau đó bạn cần phải có các kĩ năng cần thiết

And you have to have the skills that it takes

để vận hành công ty

to get a company going.

Và tất cả các kĩ năng đó bao gồm tất cả, từ công nghệ,

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

nếu đó là một công ty về công nghệ, đến việc tiếp thị và bán hàng

to marketing and sales and management and so on.

và quản lí, vân vân.

But, you know, not everybody has all these skills.

Nhưng, như bạn biết thì không phải ai cũng có tất cả các kĩ năng này.

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

Có rất ít người có tất cả những kĩ năng

cần thiết để vận hành 1 công ty

What else do you require? Well, leadership.

Vì vậy bạn cần phải có thứ gì nữa?

Đó là khả năng lãnh đạo.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

Bạn phải thuyết phục chúng tôi rằng

Bạn đã có một nhóm nhân viên có tất cả những yếu tố đó

that has all those factors in it, or else you can.

hoặc là bạn có thể có 1 nhóm như vậy,

And you have the charisma and the management style

Và bạn phải có uy tín và phong cách quản lí

and the ability to get people to follow your lead,

và khả năng lãnh đạo.

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

truyền cảm hứng và tạo động lực cho họ gia nhập nhóm của bạn.

Having done all that,

Được rồi, vậy sau khi đã làm tất cả

what else do I want to know as a VC?

thì nhà đầu tư còn muốn biết điều gì nữa?

I want to know that you have commitment.

Tôi muốn biết rằng bạn có cam kết dài hạn hay không

That you are going to be here to the end.

Rằng bạn sẽ ở đây cho đến phút cuối cùng.

I want you to say -- or I want you to convey --

Tôi muốn bạn phải nói hoặc phải thể hiện rằng

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

nếu cần thì bạn sẽ cố gắng đến chết, đến hơi thở cuối cùng,

đến khi bạn phải bấu víu vì bị người khác kéo đi.

your fingernails scratching as they draw you out.

You'll keep my money alive and make more from it.

Bạn sẽ giữ kĩ số tiền đó của tôi

và bạn sẽ kiếm được thêm nhiều hơn từ số đó.

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

Vì vậy tôi không muốn một người rút lui một cách hèn nhát

khi gặp thất bại ở ngay cơ hội đầu tiên.

Bởi vì những thứ tồi tệ xảy ra như cơm bữa.

Bad things happen.

Nếu không có chúng thì sẽ chẳng bao giờ có

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

những công ty được thành lập nhờ vốn đầu tư mạo hiểm.

Vì vậy tôi muốn biết rằng bạn có cam kết

So know that you're committed to the very end.

để ở lại cho đến phút cuối cùng không.

You've got to have vision to see where this is going.

Bạn sẽ phải có tầm nhìn

Bạn sẽ phải xem mọi thứ sẽ đi đến đâu.

I don't want another "me too" product.

Tôi không muốn một sản phẩm na ná những thứ đã có.

Tôi muốn một người có hiểu biết, người mà có thể thay đổi thế giới.

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

Nhưng trên hết, tôi cũng cần sự thực tế

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

Bởi vì tôi cần phải biết rằng bạn hiểu

việc thay đổi thế giới rất tuyệt, nhưng nó khó có thể xảy ra.

And before you get to change the world,

Và trước khi bạn làm điều đó

bad things are going to take place;

thì những điều tồi tệ sẽ đến trước.

you have to deal with that.

Và bạn phải biết cách đối đầu với chúng.

And you have to have rational projections.

Và bạn phải lên kế hoạch thực tiễn.

Finally, you're asking for my money --

Sau đó, bạn hỏi xin tiền của tôi,

not just because it's my money, but because it's me.

không chỉ bởi vì đó là tiền của tôi, mà còn vì đó là tôi

Bạn cần phải biết lắng nghe chỉ dẫn.

You need to be coachable.

Vì vậy tôi muốn biết liệu bạn có khả năng lắng nghe hay không.

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

Chúng tôi có rất nhiều kinh nghiệm.

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

Những nhà đầu tư đã có nhiều kinh nghiệm

và họ muốn biết liệu

and they'd like to know that you want to hear that experience.

bạn có muốn nghe những kinh nghiệm đó không.

Được rồi, vậy thì làm sao để bạn có thể thể hiện 10 điều đó

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

trong 10 phút mà không cần phải nói thêm?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

Bạn không thể nói: "Này, tôi rất chính chực,

hãy đầu tư vào tôi!" đúng không?

Bạn phải làm một bài thuyết trình để thể hiện điều đó

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

mà không cần phải nói ra điều đó.

Think about your pitch as a timeline.

Vì vậy hãy xem bài thuyết trình của bạn theo một trình tự

It starts off, you walk in the door.

Bắt đầu bằng việc bạn bước vào cửa

Họ không biết gì về bạn cả

They know nothing whatsoever about you.

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

Và bạn có thể tạo cảm xúc cho họ--

tất cả những bài thuyết trình hay trình bày bán hàng, đều tạo xúc cảm ở một mức độ nào đó

are emotional at some level.

Bạn có thể hào hứng hoặc trầm xuống, đúng không?

You can go up, you can go down, right?

Và nó diễn ra từ lúc bắt đầu tới lúc kết thúc

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

Bạn bước vào. Vậy điều đầu tiên bạn phải làm--

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

trên tất cả, bài thuyết trình của bạn

phải bắt đầu thật hoành tráng

You've got maybe 10 seconds --

Bạn có khoảng 10 giây-- từ 10 đến 30 giây,

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

tùy vào độ dài bài thuyết trình-- để gây sự chú ý

to get their attention.

In my case, I've invested.

Như tôi, "Tôi đã đầu tư. Tôi đã kiếm được hàng

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

chục nghìn USD từ việc thuyết trình bằng PowerPoint.

"I've invested millions." That should get you right there.

Tôi đã đầu tư hàng chục nghìn USD."

Vậy đó--chính nó đã thu hút bạn

This can be a fact or something counterintuitive.

Đây có thể là 1 yếu tố, và ai cũng có thể nói

điều đó trái với trực giác. Nó có thể là một câu chuyện, hay một trải nghiệm.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

Nhưng bạn phải thu hút sự chú ý cảm tính của họ,

tập trung vào bạn chỉ trong những giây đầu tiên.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

Và từ đó, bạn phải dẫn họ đi qua một con đường

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

chắc chắn, ổn định, từ đầu đến kết thúc.

Everything has to reinforce this.

Và tất cả phải củng cố điều này

And you've got to get better and better and better,

Bạn phải càng lúc càng trở nên tốt hơn,

revving up to the very end,

Và cứ tăng tốc dần đến khi kết thúc,

then you've got to -- boom! --

và đến cuối cùng, bạn phải --bùm!--

knock them out of the park.

hạ gục họ.

You want to get them to such an emotional high

Bạn muốn đưa họ đến tột cùng cảm xúc

đến nỗi họ sẵn sàng viết ngân phiếu cho bạn, ném tiền vào bạn,

they're ready to write you a check, throw money at you,

ngay tại đó trước khi bạn rời đi.

before you leave.

How do you do that?

Được rồi, vậy bạn phải làm thế nào?

First of all, logical progression.

Đầu tiên là sự tiến triển một cách hợp lí

Any time you go backwards, any time you skip a step --

Bất cứ khi nào bạn bước lùi, hay bỏ qua một bước--

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

tưởng tượng như bạn đang đi lên một cái cầu thang bị mất một số bậc

or the heights are different.

hoặc chúng có chiều cao khác nhau.

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

Bạn dừng lại, phân tích xem làm thế nào.

Bạn muốn một trình tự hợp lí

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

Bắt đầu bằng việc nói cho họ biết thị trường là gì

Tại sao bạn sẽ làm điều X, Y hay Z

And then you've got to tell me how you're going to do it,

Và rồi bạn phải cho tôi biết bạn sẽ làm như thế nào,

và bạn sẽ làm điều gì tiếp theo. Làm nó như thế nào

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

Và tất cả -- Phải trôi chảy từ đầu đến cuối.

You've got to let me know there are touchstones,

Bạn cũng cần phải cho tôi biết, bạn có những liên kết quan trọng

to tie in to the rest of the world out there.

với thế giới bên ngoài.

For example, reference companies I've heard of,

Ví dụ như,

nếu bạn nhắc đến một công ty mà tôi đã có nghe tiếng,

or basic items in your business.

hoặc những yếu tố cơ bản trong doanh nghiệp của bạn

I want to know about things that I can relate to:

Tôi muốn biết về chúng. Những thứ mà tôi có thể liên hệ đến:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

sự chứng nhận, hoặc bất cứ điều gì thể hiện rằng có người đã ủng hộ nó,

or there's outside validation.

hoặc sự công nhận từ bên ngoài.

It can be sales; it can be you got an award for something;

Nó có thể là doanh số bán hàng, hoặc một giải thưởng mà bạn đã nhận được;

it can be people have done it before;

nó có thể là việc những người khác đã từng làm như vậy rồi;

it can be your beta tests are going great, whatever.

nó có thể là thử nghiệm của bạn cho kết quả tốt.

Cái gì cũng được. Tôi cần sự công nhận,

I want to know validation -- not just what you're telling me,

rằng bạn không chỉ nói suông,

mà một ai đó khác-- một người ngoài kia--

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

cho rằng nó có nghĩa.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

Và rồi, bởi vì tôi muốn tìm kiếm tiềm năng ở đây,

Tôi cần phải có tiềm năng đáng tin cậy

Và đó bao gồm 2 thứ.

That's two parts; it's got to be upside and believable.

Nó phải là tiềm năng, và nó phải đáng tin cậy.

Tiềm năng có nghĩ là bạn bảo rằng bạn sẽ

The upside means if you tell me that five years out,

ra ngoài đó, trong 5 năm tới, kiếm được 1 triệu USD mỗi năm --

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

Hmm. Đó không thực sự là tiềm năng.

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

Nói với tôi rằng bạn sẽ kiếm được 1 tỉ USD một năm

Thật là khó khó tin.

that's not believable.

Vì vậy nó phải bao gồm 2 yếu tố trên.

So it's got to be both.

Mặt khác, có rất nhiều thứ làm tôi xuống tinh thần,

On the other hand are things that take the emotional level down.

làm cho cảm xúc đi xuống,

và bạn phải vực dậy từ những thứ đó.

You have to recover from those.

Những thứ đó, ví dụ như là bất cứ điều gì bạn nói

For example, anything that I know is not true.

mà tôi thấy không đúng sự thật

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

"Chúng tôi không có đối thủ. Chưa có ai

đã tạo ra ứng dụng như thế này."

Thường thì tôi đã biết một ai đó đã từng tạo nó

Odds are I know somebody who's made a widget,

and the minute you tell me that,

Và lúc bạn nói với tôi như vậy-- Bùm!

I discount half of what you're saying from then on.

Tôi không tin đến một nửa những gì bạn nói kể từ đó trở đi.

Anything I don't understand,

Bất cứ điều gì làm tôi phải suy nghĩ. Bất cứ điều gì tôi không hiểu.

where I have to make the leap myself, in my own head,

Mà tôi phải bận tâm suy nghĩ trong đầu,

will stop the flow of the presentation.

sẽ làm gián đoạn bài thuyết trình.

So you've got to take me through like a sixth-grader --

Vì vậy, bạn phải dẫn tôi đi như một học sinh lớp 6

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

nhưng không được quá kẻ cả với tôi.

And it's a very tricky path.

Để làm được thì khá rắc rối.

But if you can do it, it works really well.

Nhưng nếu bạn làm được thì sẽ rất hiệu quả.

Anything that's inconsistent within your concept --

Bất cứ điều gì không thống nhất trong cách bạn nghĩ.

Nếu bạn nói rằng doanh số của X,Y hay Z là 10 triệu USD,

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

và trong phần kế tiếp, hay 5 phần tiếp theo, chỉ có 5 triệu USD.

One may have been gross sales, one may have been net sales,

Vậy, một cái có thể là doanh thu tổng,

một cái có thể là doanh thu thuần,

but I want to know that all the numbers make sense together.

nhưng tôi muốn những con số đó phải hợp lí với nhau

And then, finally: anything that's an error or a typo,

và cuối cùng, nếu có một lỗi sai, hay lỗi đánh máy

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

hay một sai lầm ngớ ngẩn, hay một dòng ở sai chỗ.

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

Mà thể hiện rằng -- nếu bạn thậm chí không thể làm một bài thuyết trình,

thì làm sao bạn có thể điều hành một công ty?

Vậy tất cả đều có liên hệ với nhau.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

Được rồi, vậy cách tốt nhất để thực hiện điều này là học hỏi từ những người giỏi hơn,

people who have done this before.

quan sát những người đã làm trước đó.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

Vậy nên hãy nhìn vào nhà quản lí kĩ thuật thành công nhất

trong lĩnh vực kinh doanh và xem một bài thuyết trình diễn ra như thế nào.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

bài PowerPoint của Bill Gates ở đây

Here's Gates doing a thing for Windows.

Gates đang nói về Windows.

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

Đây có phải là cách bạn nên làm khi thuyết trình bằng PowerPoint không?

Bạn nghĩ sao?

Không. Vậy bạn nghĩ chúng ta nên xem ai là hình mẫu?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

Ồ, buồn cười nhỉ! Có một người cũng rất tuyệt ở ngay đây.

Vâng? Được rồi, Steve Jobs.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

Bạn muốn sự chắc chắn--đây là đỉnh cao của thuyết trình, đúng không?

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

Ông ấy đây. Một người nhỏ bé, mặc jean đen

on a totally empty stage.

trên một sân khấu trống trải

What are you focusing on?

Bạn sẽ tập trung vào điều gì?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

Bạn sẽ tập trung vào ông ấy! Đây là Steve Jobs.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

Thế nên, bạn nghĩ, những cái gạch đầu dòng dài,

một danh sách của mọi thứ -- Tốt ?!

No, they're not. The long bullet points are bad.

Không, không hề.

Gạch đầu dòng dài là rất tệ.

What's good? Short. Short bullet points.

Thế nào mới là tốt? Ngắn, những ý ngắn.

Nhưng bạn biết không?

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

Tốt hơn cả ý ngăn là không gạch đầu dòng nào hết.

Just give me the headline.

Chỉ cần đưa cho tôi một cái tiêu đề.

And you know what?

Và bạn biết không?

Có bao nhiêu cái gạch đầu dòng hay tiêu đề mà Steve Jobs dùng?

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

Cơ bản là không có cái nào.

What do you do?

Vậy bạn thì sao?

Best of all, images. Just a simple image.

Tốt hơn cả, hình ảnh. Chỉ một bức hình đơn giản.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

Tôi nhìn vào nó - một bức ảnh đáng giá hơn cả ngàn từ,

You look at the image and you've got the whole thing.

Bạn nhìn vào nó và bạn hiểu toàn cảnh câu truyện

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

Và rồi, bạn quay lại với tôi.

tập trung vào tôi và tại sao tôi thật tuyệt vời

why you want to invest, why this all makes sense.

và lí do bạn muốn đầu tư vào tôi,

và tại sao hợp tác là điều hiển nhiên.

That said, we only have a very short time,

Vậy thì, chúng ta có rất rất ít thời gian.

so let's run through the things to include in your presentation.

Vì vậy, hãy đi vào những thứ mà bạn

phải có trong bài thuyết trình của mình

First of all, none of these big, long-titled slides

Trước tiên, bắt đầu. Không có tựa đề lớn và dài dòng

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

blah blah blah blah blah

Tôi đang thuyết trình cho ai, trong một ngày như thế nào.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

Tôi biết ngày tháng, và tôi biết tôi là ai, và tôi biết bạn đang thuyết trình

Tôi không cần tất cả những thứ đó.

Just give me your company logo.

Chỉ cần cho tôi thấy logo của công ty bạn

I look at the logo, and it ties it to my brain.

Tôi nhìn vào nó, và nó sẽ in vào trí nhớ của tôi,

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

Và rồi tôi sẽ quay lại, tập trung vào bạn. OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

Bạn làm thế, cho tôi một phần giới thiệu

nhanh khoảng 15 hay 30 giây, thu hút sự chú ý của tôi

Then you give me a quick business overview.

Và sau đó bạn muốn cho tôi cái nhìn tổng quan về doanh nghiệp.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

Đây không phải bài thuyết trình dài 5 phút. Đây là 2 câu.

"Chúng tôi thiết kế ứng dụng cho thị trường X, Y,Z"

"We build widgets for the X, Y, Z market."

Hoặc "Chúng tôi bán dịch vụ để giúp ai đó làm việc X." Sao cũng được

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

Và điều đó giống như bức ảnh ở ngoài hộp trò chơi ghép hình vậy

That lets me know the context.

Nó cho tôi biết được bối cảnh chung.

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

Nó tạo một nền tảng cho tôi

về những thứ mà bạn sẽ nói.

Và tôi có thể liên hệ tất cả mọi thứ

it lets me put everything in relation to what you've told me.

với cái mà bạn đã nói.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

Vậy đấy -- hãy dẫn tôi đi,

giới thiệu cho tôi đội ngũ quản lý của bạn

Nếu bạn đã kinh nghiệm thì rất có ích

Bạn đã từng làm những việc này trước đây.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

Và tôi muốn biết về thị trường -- kích thước của nó.

Tại sao nó đáng để đầu tư?

I want to know your product, that's very important.

Tôi muốn biết về sản phẩm của bạn, và điều này rất quan trọng

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

Đây không phải bài giới thiệu sản phẩm, hay bán hàng.

Tôi không muốn biết đầu vào và đầu ra,

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

và toàn bộ công việc.

Tôi chỉ muốn biết -- Nó là cái quái gì?

If it's a website, show me a screenshot of your website.

Nếu nó là một trang web, hãy cho tôi một tấm ảnh chụp màn hình.

Đừng làm thử nghiệm trực tiếp.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

Không, đừng bao giờ làm.

Do a canned demo, or something that lets me know

Hãy làm thử nghiệm kín, hoặc làm thứ gì đó

why people are going to buy whatever it is.

đủ để tôi biết tại sao người ta sẽ mua nó

Now that I know what you're selling,

Bây giờ tôi đã biết bạn đang bán thứ gì,

tell me how you make money on it.

hãy nói với tôi bạn sẽ kiếm tiền từ nó như thế nào.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

Với mỗi thứ X mà bạn bán, bạn sẽ có Y, bạn dùng nó để làm Z.

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

Tôi muốn biết mô hình kinh doanh là gì

trên cơ sở cho mỗi đơn vị, hay trên hàng hóa thực tế

or for the actual product you're selling.

mà bạn đang bán.

Tôi muốn biết bạn bán nó cho ai,

I want to know who you're selling to in terms of customers

tôi đang nói đến khách hàng.

Và tôi muốn biết liệu bạn có mối quan hệ nào

and if you have any special relationships that will help you,

có thể giúp ích cho bạn không.

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

Bạn có quan hệ phân phối với ai đó.

Bạn có đối tác sản xuất. Hoặc là,

Again, validation.

như tôi đã nói, chứng nhận.

Nó giúp nói lên rằng bạn có khả năng hơn những gì tôi thấy ở đây.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

Nhưng ai cũng có đối thủ.

There's never been a company with no competition,

Chưa từng có công ty nào

mà không có đối thủ.

Cho dù đối thủ là hình thức làm việc kiểu cũ.

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

Tôi muốn biết chính xác đối thủ của bạn là ai.

Và điều đó sẽ giúp tôi đánh giá

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

việc bạn sẽ thích nghi với cả tổ chức như thế nào.

I want to know how you're special.

Nhưng tôi cũng muốn biết bạn đặc biệt ra sao.

Nếu tôi biết đối thủ của bạn làm gì,

I know what your competition does --

thì bạn sẽ làm thế nào để ngăn họ

how are you going to prevent them from eating your lunch?

không giành mất phần ăn trưa của bạn ở đây?

Và rồi tất cả điều này liên quan đến tổng quan về tài chính.

All this ties into the financial overview.

Và bạn phải có nó -- bạn không thể xin vốn đầu tư mạo hiểm

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

mà lại không cho tôi biết về tài chính của bạn.

Tôi muốn biết về khoảng 2 hay 3 năm trở lại đây,

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

hoặc từ lúc bạn có mặt trên cõi đời.

Và tôi muốn biết về 3 hay 4 hay 5 năm tới.

And I want to know four or five years forward.

5 thì hơi nhiều. Có lẽ 4 là hợp lý.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

Và tôi muốn biết mô hình kinh doanh mà bạn đưa tôi

trên cơ sở hàng hóa sẽ trở thành mô hình công ty như thế nào.

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

Và, bạn sẽ bán bao nhiêu?

Bạn kiếm được X mỗi ứng dụng.

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

Tôi muốn biết định mức là bao nhiêu.

Chúng tôi sẽ có 1000 khách hàng năm nay

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

và 10 000 vào năm sau.

Và doanh thu sẽ đi từ đây đến đó.

our revenues will do this and that.

Và nó cho tôi một bức tranh toàn cảnh cho vài năm tới

That gives me the whole picture for the next several years

mà tôi sẽ đầu tư vào.

into which I'm investing.

Và tôi muốn biết số tiền mà tôi đưa bạn

And I want to know how the money from me will help you get there.

sẽ giúp bạn làm được như thế nào.

Bạn sẽ mở một nhà máy ở Trung Quốc,

You're going to open an offshore plant in China,

bạn sẽ chi hết vào bán hàng và tiếp thị,

you're going to spend it all on sales and marketing,

bạn sẽ đến Tahiti, hay bất cứ nơi nào khác.

you're going to go to Tahiti, whatever.

Nhưng rồi đến câu hỏi chính.

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

Là bạn thật sự muốn bao nhiêu tiền.

Bạn muốn 5 triệu -- ở mức định giá nào?

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

2 triệu ở mức 100 000.

What's the money in so far? Who invested?

Số tiền là bao nhiêu? Ai đã đầu tư?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

Tôi mong là bạn đã tự mình đầu tư.

Bởi vì tôi sẽ đi theo.

Nếu bạn thậm chí không thể đầu tư cho cái của chính bạn, thì tại sao tôi phải làm thế?

So I like to know if you have friends and family,

Nên tôi muốn biết bạn có bạn bè và người thân

hoặc nhà đầu tư thiên thần nào đó, hoặc bạn đã từng có vốn đầu tư

or angel investors, or more VCs before.

Cấu trúc vốn lúc này là như thế nào?

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

Và sau khi đã làm tất cả những điều đó,

Bạn đã nói cho tôi biết tất cả,

so now you bring it back to that conclusion.

thì bạn phải rút ra một kết luận.

Điều này giống như tên lửa đi thẳng vậy.

This is that rocket going up.

Nên hy vọng là mọi thứ khả quan, khả quan, khả quan

Hopefully everything has been positive.

và khả quan hơn.

And everything you say clicks, it all makes sense.

Và tất cả những thứ bạn nói hợp với mục đích của tôi

và đều có ý nghĩa.

And I'm thinking, "This is really great!"

Và tôi đang nghĩ rằng: "Cái này quá tuyệt vời."

Then you take me back to just your logo on the screen.

Và rồi bạn quay lại với cái logo

Chỉ có cái logo trên màn hình thôi.

And I look at the logo -- OK, good.

Tôi nhìn vào nó -- được rồi, tốt

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

Giờ tôi quay lại với bạn. Không còn gì khác để nhìn, đúng không?

Và bạn sẽ túm nó lại và buộc nó lại ở đây.

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

Bạn phải đưa tôi thứ cuối cùng, bạn biết đấy --Bùm!--

the final pitch that's going to send me into space.

bước đẩy cuối cùng để đưa tôi vào vũ trụ.

Now, in the process of doing this,

Trong quá trình làm việc đó

how do you remember the sequences and do it?

làm sao bạn có thể nhớ các trình tự và các bước?

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

Bạn thấy rằng tôi không hề nhìn vào màn hình, đúng chứ?

The screen is in front of me,

Cái màn hình này, thực ra được bố trí phía trước tôi

so I couldn't even see if I wanted to.

Vậy nên tôi không thể nhìn được thậm chí nếu tôi muốn.

So how do I know what's going on?

Vậy thì làm sao tôi biết nó đang chiếu gì?

Well, I have a laptop in front of me.

Tôi có một cái laptop ngay phía trước,

nhưng bạn nhìn tôi. Và nhìn cái màn hình

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

Bạn nghĩ tôi đang nhìn gì?

You think that I'm looking at that?

Bạn nghĩ tôi đang nhìn màn hình ư?

Không, tôi đang nhìn vào một phiên bản

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

PowerPoint đặc biệt ở đây,

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

Nó thể hiện trang chiếu trước đó, tiếp theo

những ghi chú của tôi, để tôi biết cái gì đang diễn ra.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

công cụ này có thể có ở bất cứ phiên bản

PowerPoint nào được bán.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

Nếu bạn dùng phần mềm Keynote của Apple, bạn sẽ có một công cụ tốt hơn nữa.

There's another program called Ovation you can get from Adobe

Và rồi, có một chương trình khác, là Ovation,

của Adobe, họ vừa mua nó mùa hè trước.

that they bought last summer,

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

Nó sẽ giúp bạn việc cài đặt thời gian,

và cho bạn biết cái gì đang diễn ra.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

Vậy thì, đây chính là việc tôi tóm tắt lại và đưa bạn đến cung trăng, đúng không?

I usually do a Top 10, but we don't have time,

Tôi thường làm bảng "10 điều", nhưng chúng ta không có đủ thời gian.

so: David's Top Five Presentation Tips.

Vậy nên đây là 10 lời khuyên của David khi thuyết trình.

Number five: always use presenter mode,

Điều thứ nhất: luôn dùng ứng dụng thuyết trình,

or Ovation, or presenter tools.

hay Ovation, hay công cụ để thuyết trình,

It lets you know exactly where you're going,

bởi vì nó sẽ cho bạn biết chính xác điều gì đang diễn ra.

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

Nó giúp bạn giữ đúng nhịp, canh thời gian

để chúng ta kết thúc đúng giờ và đầy đủ.

Number four: always use remote control.

Điều thứ tư: luôn dùng điều khiển từ xa.

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

Bạn có thấy tôi đụng vào máy tính không?

Không. Tại sao?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

Bởi vì tôi dùng điều khiển từ xa.

Và hãy luôn dùng nó

Điều thứ ba:

Number three: the handouts you give are not your presentation.

tờ tài liệu mà bạn đưa không phải là bài thuyết trình của bạn.

Nếu bạn làm theo những gợi ý của tôi, bạn sẽ có một bài thuyết trình

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

rất chậm rãi, cứ như thiền vậy, và nó rất tốt để thể hiện

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

bạn là ai và để mọi người cảm thấy liên kết về cảm xúc.

Nhưng nó không tốt bằng tờ tài liệu.

but not good as a handout.

Bạn sẽ muốn có một tờ tài liệu chứa nhiều thông tin hơn,

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

bởi vì nó sẽ thay thế bạn khi bạn không ở đó.

Điều thứ 3:

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

Đừng đọc bài thuyết trình

Bạn có tưởng tượng được không: "Quý vị nên

(Reading) "You should invest in my company ... "

đầu tư vào công ty của tôi bởi vì nó tốt."

Không hiệu quả, đúng không? Đừng đọc nó.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

Và lời khuyên quan trọng nhất là:

đừng bao giờ nhìn vào màn hình.

You're making a connection with your audience,

Bạn đang tạo sự kết nối mới khán giả ở đây,

và bạn luôn muốn đó là một kết nối với từng người một.

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

Màn hình nên hiện ra phía sau bạn,

and supplement what you're doing, instead of replace you.

để hỗ trợ cho cái bạn đang làm, thay vì thay thế bạn.

Và đó là cách thuyết trình để xin vốn đầu tư mạo hiểm.

And that is how to pitch to a VC.