David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

Translator: Georgi Malchev Reviewer: Christina Nesheva

Good morning.

Добро утро. Моето име е Дейвид Роуз.

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

Аз съм сериен предприемач, превърнал се в сериен инвеститор.

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

И това - ползвайки PowerPoint презентации за убеждаването на дяловите инвеститори,

Аз лично съм осигурил десетки милиони долари

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

от дялови инвеститори чрез PowerPoint презентации.

And turning to the other side of the equation,

И след това минавайки от другата страна на бариерата,

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

аз лично съм ръководил инвестиции

от десетки милиони долъри в компании

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

които са ме убеждавали чрез PowerPoint презентации.

Така че мисля, че може без риск от грешка да се каже, че знам нещо

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

за процеса на убеждаване за бизнес идея (pitching).

Така че, първият въпрос, на който всички трябва да си отговорите

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

е: какво е най-важното нещо,

което инвеститорите търсят, когато отидете при тях

when you come to them pitching your new business idea?

да ги убеждавате за вашата нова бизнес идея?

There are obviously all kinds of things --

И естествено има всякакви неща.

business models and financials and markets and this and that.

Има бизнес модели, има финанси,

има пазари

има и други неща. Общо погледнато, от всички неща, които трябва да направите,

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

кое е това най-важно нещо, в което дяловите инвеститори

the VC is going to be investing in?

ще инвестират?

Somebody? What?

Някой? Какво?

Audience: People!

Публиката: Хора

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

Хора? Вие! Точно така -- вие сте човекът.

И така - самата цел на убеждаването на инвестотирите

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

е да ги убедите, че вие сте предприемачът,

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

в който те ще инвестират свойте пари

and make a lot of money in return.

и ще направят много пари в замяна.

Now, how do you do this?

Сега, как се прави това?

You can't just walk up and say,

Вие не можете просто да влезете и да кажете, вижте,

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

"Здравей. Аз съм наистина добро момче или момиче,

и вие наистина трябва да инвестирате в мен." Нали така?

И така по време на вашата презентация пред инвеститорите, вие имате много малко време.

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

И повечето от убеждаванията на дяловите инвеститори --

повечето убежвания на ангели инвеститори са около 15 минути,

most should be less than half an hour --

повечето срещи трябва да са по-малко от половин час --

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

вниманието на хората започва да спада след 18 минути.

Тестовете са показали.

Tests have shown.

Така че в тези 18 минути, 10 минути или 5 минути,

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

вие трябва да бъдете предадете цял куп от различни характеристики.

about 10 different characteristics,

Вие всъщност трябва да покажете около 10 различни характеристики

while you're standing up there.

докато вие стоите там.

Кое е най-важното нещо което трябва да бъде показано?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

Кое?

Audience: Integrity.

Публиката: Почтеност

DR: Boy, oh boy, oh boy!

О, да! Вече сме на прав път

That's a straight line, look at that!

тук. А аз даже не му подсказах.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

Вие сте прави, почтеност. Защото това е ключовото нещо.

I would much rather invest in, take a chance on,

Аз по-скоро бих инвестирал в някой, -- сещате се,

да пробвам с някой -- който знам, че е надежден

somebody who I know is straight than where there's any possible question

отколкото с някой, за когото има някакъв въпрос

за, например, кого търсят

of who are they looking out for, and what's going on.

и какво става.

So the most important thing is integrity.

Затова най-важното нещо е почтеността.

И какво е второто най-важно нещо след почтеността?

What's the second most important thing?

Да видим дали ще познаете това.

Let's see if you can get this one.

Публиката: Самоувереност.

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

Много близко! Страст.

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

Правилно, това което искаш --

предприемачите по определение са хора

които оставят нещо друго, създаващи един нов свят тук,

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

създавайки и даваики всичко от себе си в това нещо.

You've got to convey passion.

Вие трябва да излъчвате страст.

If you're not passionate,

Ако не сте пламенни за вашата собствена компания,

why should anyone else be, or put money into your company

защо за бога някой друг трябва да бъде пламенен?

Защо трябва те да вкарат повече пари във вашата компания

if you're not passionate about it?

ако вие не сте пламенни за нея?

Така че честността и страстта -- единствените най-важни неща.

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

След това има куп други неща

които вие трябва да направите за да допълните този пакет

in this package you're presenting to a VC.

който представяте на дяловите инвеститори.

Experience: you've got to be able to say,

Опит.

Вие трябва да сте способни да кажете, "Хей, вижте, правил съм това преди"

"Hey, you know, I've done this before."

И "правил съм това преди" е създаване на предприятие и на стойност,

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

и поемането на нещо от начало до край.

and taking something from beginning to end.

Затова инвеститорите обичат да финансират серийни предприемачи.

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

Защото въпреки, че не сте го направили правилно първия път,

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

вие сте научили уроците, които ще

ви послужат много добре следващия път.

И сега, заедно с това, заедно с опита

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

за стартиране на компания или управлението на нещо -

doesn't have to be a business,

и не е задължително това да бъде бизнес.

Това може да бъде организация в училище,

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

то може да бъде НПО.

Но те искат опит в създаването на организация.

But experience in creating an organization.

Следващото е знанието.

Next: knowledge.

Ако ми казвате, че ще сте

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

великият откривател на картата на човешкия геном,

е по-добре да знаете какво е човешкият геном.

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

Аз имам предвид, че трябва да имате опит в тази област.

I don't want somebody who says,

Затова не искам някой, който казва,

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

хей, аз имам велика идея в бизнес, за който не знам нищо.

I don't know who the players are, what the market is like."

Аз не знам кои са играчите,

Не знам какъв е пазара.

You've got to know your market, your area.

И така вие трябва да познавате вашия пазар.

Вие трябва да познавате вашата област.

И освен това трябва да имате качествата които са нужни,

And you have to have the skills that it takes

за да се управлява компанията.

to get a company going.

И тези умения включват всичко от техническите умения,

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

ако това е технологичен бизнес, до маркетинг и продажби,

to marketing and sales and management and so on.

управление и така нататък.

But, you know, not everybody has all these skills.

Но, нали знаете, не всеки притежава всички тези умения.

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

Има само малък брой хора, които имат всички тези умения,

които са нужни, за да се управлява компания.

What else do you require? Well, leadership.

Така че, от какво друго се нуждаете?

Разбира се, лидерство.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

Трябва да сте способни да ни убедите,

че или сте създали екип,

that has all those factors in it, or else you can.

който притежава всички тези фактори в себе си или че вие можете.

And you have the charisma and the management style

И че вие имате харизмата и управленския стил

and the ability to get people to follow your lead,

и способност да накарате хората да ви следват,

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

да ги вдъхновявате, да ги мотивирате да бъдат част от вашия екип.

Having done all that,

И така, след като сте направили всички тези неща,

what else do I want to know as a VC?

какво друго искам да знам като дялов инвеститор?

I want to know that you have commitment.

Искам да знам, че имате ангажимент.

That you are going to be here to the end.

Това, че ще бъдете тук до края.

I want you to say -- or I want you to convey --

Искам да кажете, или искам да ми покажете,

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

че вие ще умрете ако трябва, до последен дъх -

драскайки с нокти, дращейки докато ви влачат навън.

your fingernails scratching as they draw you out.

Вие ще държите парите ми живи

You'll keep my money alive and make more from it.

и ще направите повече пари от тях.

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

Аз не искам някой, който ще офейка и избяга

при първа възможност.

Защото лоши неща се случват.

Никога е не е имало компания, финанирана от ангел или дялов инвеститор,

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

в която не са се случвали лоши неща.

Така че искам да знам, че сте обвързани да бъдете тук

So know that you're committed to the very end.

до самия край.

You've got to have vision to see where this is going.

Вие трябва да имате визия.

Трябва да виждате накъде отива всичко.

I don't want another "me too" product.

Аз не искам още един продукт - копие на съществуващ продукт.

Аз искам някой, който знае, който може да промени света.™

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

Но освен това искам и реализъм.

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

Защото имам нужда да знам, че вие знаете, че

макар промяната на света да е голяма, тя не винаги се случва.

And before you get to change the world,

И преди да промените света,

bad things are going to take place;

ще се случат лоши неща.

you have to deal with that.

И вие трябва да имате способността да се справите с тях.

And you have to have rational projections.

Вие трябва да имате рационални прогнози и други неща.

Finally, you're asking for my money --

И най-накрая -- вие искате моите пари,

not just because it's my money, but because it's me.

не само, защото са моите пари, но защото съм аз

вие имате нужда от ментор.

You need to be coachable.

Така че искам да знам, че имате способността да слушате.

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

Ние имаме много опит --

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

хората, които са инвеститори или ангели, които инвестират във вас --

са имали предходен опит и те биха искали да знаят,

and they'd like to know that you want to hear that experience.

че искате да чуете този опит.

И така, как да покажете всичките тези 10 неща в 10 минути

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

без да кажете повече?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

Вие не можете да кажете, "Хей, аз съм много почтен --

инвестирай в мен!, нали?

Вие трябва да направите цялото убеждаване, което го показва

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

без да бъде казано.

Think about your pitch as a timeline.

Така че мислете за вашето убеждаване като времеви график.

То започва, вие влизате през вратата.

It starts off, you walk in the door.

Те не знаят нищо -- абсолютно нищо за вас.

They know nothing whatsoever about you.

И вие можете да ги спечелите емоционално --

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

всички убеждавания, или всички търговски презентации, са емоционални в определена степен.

are emotional at some level.

Вие може да вървите нагоре, може да вървите надолу, нали?

You can go up, you can go down, right?

И това от началото до края.

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

Вие влизате през вратата. Така че първото нещо, което трябва да направите --

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

общия, сещате се, сценарий на вашата презентация -

трябва да започне като ракета.

Вие имате може би 10 секунди -- между 10 и 30 секунди,

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

в зависимост от това колко дълга е презентацията -- за да хванете тяхното внимание.

to get their attention.

In my case, I've invested.

В моя случай аз инвестирах. Аз имам десетки милиона долара

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

от PowerPoint презентации.

Аз съм инвестирал десетки милиони долари.

"I've invested millions." That should get you right there.

Това е -- това трябва да ви закара точно там.

This can be a fact or something counterintuitive.

Това може да бъде фактор и всеки може да каже

това е обратно на интуцията. Това може да бъде история, може да бъде опит.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

Но вие трябва да хванете тяхното емоционално внимание, фокусирано върху вас,

още в първите секунди.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

От там нататък, вие трябва да ги поведете

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

много здраво и стабилно нагоре. От самото начало до края.

Everything has to reinforce this.

И всичко трябва да подсилва това.

And you've got to get better and better and better,

И вие трябва да ставате все по-добър и по-добър, и по-добър.

revving up to the very end,

И това се случва до самия край,

then you've got to -- boom! --

и така най-накрая вие трябва да направите -- бум! -- да ги привлечете,

knock them out of the park.

да ги изхвърлите конкуренцията.

You want to get them to such an emotional high

Вие искате да можете да ги доведете до такъв емоционален връх,

че те да са готови да ви напишат чек -- да хвърлят пари по вас --

they're ready to write you a check, throw money at you,

точно там, преди да си тръгнете.

before you leave.

How do you do that?

Добре, как да го направите?

First of all, logical progression.

Разбира се, първо, логическа връзка.

Any time you go backwards, any time you skip a step --

Във всеки момент, в които се връщате назад, всеки път когато прескачате стъпка --

представете си да се качвате по стълбище, от където липсват някои стъпала,

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

или стълбите са на различна височина.

or the heights are different.

Вие спирате, вие трябва да го разберете.

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

Вие искате една хубава логическа връзка.

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

Започнете с това да им кажете какъв е пазара.

Защо ще правите -- Х, Y или Z.

И тогава трябва да ми кажете как ще го направите,

And then you've got to tell me how you're going to do it,

и какво именно ще правите. Как ще го направите.

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

И всичко - трябва да тече гладко от начало до край.

You've got to let me know there are touchstones,

Вие трябва също да ми покажете, че има допирни точки

to tie in to the rest of the world out there.

Вие искате да свържете нещото с останалия свят.

For example, reference companies I've heard of,

И така, например,

ако реферирате към компании, за които съм чувал,

or basic items in your business.

или към базови неща във вашия бизнес,

аз искам да знам за тях. Неща, на които мога да се опра.

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

Валидатори или нещо друго, което ми показва, че някой друг е одобрил това,

or there's outside validation.

или че има валидация от трета страна.

It can be sales; it can be you got an award for something;

Това могат да бъдат продажби, или може да бъде, че сте спечелили награда за нещо,

it can be people have done it before;

може да бъде, че хората са го правили преди,

it can be your beta tests are going great, whatever.

може да бъде, че вашите бета тестове вървят страхотно.

Каквото и да е. Аз искам да знам за валидацията --

I want to know validation -- not just what you're telling me,

това че вие не просто ми казвате каквото ми казвате,

но че някой друг -- или нещо друго съществуващо --

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

казва, че в това има смисъл.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

И тогава, защото аз търся възможност за печалба

аз трябва да имам реалистична възможност за печалба

И тук има две части.

That's two parts; it's got to be upside and believable.

Трябва да е възможност за печалба и трябва да бъде правдоподобна.

Възможността за печалба означава, че ако вие ми казвате, че ще

The upside means if you tell me that five years out,

съществувате 5 години и ще правите по един милион долара на година --

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

хммм. Това не е възможност за печалба

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

Казвайки ми, че ще бъдете тук и ще правите по милиард долара на година -

това не е правдоподобно.

that's not believable.

Трябва, че трябва да има и двете страни.

So it's got to be both.

От друга страна има доста неща, които ме отказват.

On the other hand are things that take the emotional level down.

които свалят емоционалното ниво надолу,

и вие трябва да ги преодолеете.

You have to recover from those.

И те са, например, всичко което ми казвате

For example, anything that I know is not true.

което аз знам, че не е вярно.

"Ние нямаме никаква конкуренция. Никой друг

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

не е правил такова нещо като вашето."

Рискът е, че аз вероятно познавам някой, който е направил (такава) джаджа.

Odds are I know somebody who's made a widget,

И в минутата, в която ми го кажете -- бум! Вие знаете,

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

аз отнемам половината от това, което казвате от сега нататък.

Anything I don't understand,

Всичко, което ме кара да мисля. Всичко което не разбера,

where I have to make the leap myself, in my own head,

където трябва да надскоча сам разбирания си,

will stop the flow of the presentation.

ще спре потока на презентацията.

So you've got to take me through like a sixth-grader --

Така че трябва да ме преведете през всичко като шестокласник --

предаване на информация, предаване, предаване - но без да ме покровителствате.

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

И пътят да го направите е много труден.

But if you can do it, it works really well.

Но ако можете да го направите, то работи много, много добре.

Anything that's inconsistent within your concept --

Всичко, което е противоречиво в концепцията на вашето нещо.

Ако ми кажете, че продажбите на X, Y и Z са 10 млн. долара,

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

и наследващия слайд, или пет слайда по-късно, те са пет милиона долара.

One may have been gross sales, one may have been net sales,

Добре, едното може да е било брутни продажби,

а другото нетни продажби --

but I want to know that all the numbers make sense together.

но аз искам да знам, че всички числа взети заедно имат смисъл.

And then, finally: anything that's an error or a typo,

И на края - всичко което е грешка или правописна грешка,

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

или глупава грешка, или линията е на грешно място.

Това ми показва, че ако дори не можете да направите презентация,

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

как въобще ще можете да управлявате компания?

И така всичко това се вписва.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

И така, най-добрия начин да направите тези неща е да се вгледате в по-добрите

people who have done this before.

гледайте хората, които са го правили преди.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

Така, нека погледнем най-успешния мениджър на технологична компания

в действие и да видим една презентацията върви.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

Презентацията на Бил Гейтс е ето тук.

Here's Gates doing a thing for Windows.

Тук Бил Гейтс прави нещо за Windows.

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

Това ли е начина да направите презентация на PowerPoint?

Какво мислите?

Не. Кой мислите, че трябва да потърсим за пример за нас?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

И ако това не е смешно! Тук е друг един велик човек.

Да? Разбира се, Стив Джобс.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

Вие искате най-доброто -- това е Дзен на презнтациите, нали?

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

Тук го и него. Един малък човек, черни дънки и дрехи,

on a totally empty stage.

на напълно празна сцена.

What are you focusing on?

На какво се фокусирате?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

Вие се фокусирате върху него! Това е Стив Джобс.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

И така, нали, нашите страхотни -- тези

великолепни дълги точки, цял списък с неща, вие знаете -- добри!

No, they're not. The long bullet points are bad.

Не, не са.

Дългите точки са лоши.

What's good? Short. Short bullet points.

Кое е добре? Къси, къси точки.

Но знаете ли какво?

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

Много по-добре от къси точки, е без никакви точки.

Just give me the headline.

Просто ми дайте заглавието.

И знаете ли какво?

And you know what?

Знаете ли колко точки или заглавия използва Стив Джобс?

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

Всъщност никакви.

What do you do?

Какво да правите?

Best of all, images. Just a simple image.

Най-доброто: образ. Просто обикновени образи.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

Аз гледам снимката - една картинка е колкото хиляда думи.

You look at the image and you've got the whole thing.

Вие поглеждате изображението и го виждате, и го оставяте.

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

И тогава пак се връщате към мен.

И така се фокусирате върху мен и защо аз съм толкова страхотен,

и защо искате да инвестирате в мен.

why you want to invest, why this all makes sense.

И защо всичко това има смисъл.

That said, we only have a very short time,

Взимайки всичко това в предвид, ние имаме просто много, много малко време.

so let's run through the things to include in your presentation.

Нека да преминем през нещата, които трябва да включим

във вашата презентация.

First of all, none of these big, long-titled slides

Първо, започнете. Но не с тези големи слайдове с дълги заглавия

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

с дрън, дрън, дрън

и аз презентирам пред един кой си, на еди коя си дата.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

Аз знам деня, знам кой съм, аз знам, че вие представяте.

Аз нямам нужда от всичко това.

Just give me your company logo.

Просто ми покажете логото на вашата компания.

I look at the logo, and it ties it to my brain.

Виждам логото и това по някакъв начин се връзва в мозъка ми.

И след това се връщам към вас, фокусиран съм върху вас, разбрахте нали?

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

Вие правите това, вие правите вашето бързо

15-секундно или 30 секундно въведение, спечелвате вниманието ми.

Then you give me a quick business overview.

И тогава искате да ми дадете един бърз преглед на бизнеса.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

Това не е пет минутно убеждаване. Това са, нали се сещате, две изречения.

"Ние прави джаджи за X, Y, Z пазар"

"We build widgets for the X, Y, Z market."

Или, "Ние продаваме услугите, с което помогаме на някой да направи X". Вие си знаете, каквото и да е.

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

И това е като картинката на опаковката на пъзелите.

That lets me know the context.

Това ми позволява да науча за контекста.

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

Това ми дава конструкцията на цялото нещо,

през което ще преминете.

И ми позволява да свържа всичко с конкретно нещо,

it lets me put everything in relation to what you've told me.

което вече сте ми казали.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

И така - разкажете ми,

покажете ми кой е управленският ви екип.

Много помага ако имате вече опит

и ако сте правили това нещо и преди.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

Както и искам да опозная пазара - размера на пазара.

Защо все пак е ценно навлизането на този пазар?

I want to know your product, that's very important.

Искам да науча за вашият продукт, и това е много важно.

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

Все пак това не е убеждаване за продукта, нито за продажбата му.

Не искам да разбера всички детайли.

всички дребни нещица и детайлчета

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

Аз само искам да разбера - за какво става дума?

If it's a website, show me a screenshot of your website.

Ако е интернет страница, покажете ми скрийншот на вашия сайт.

Знаете ли, не правете демо на живо.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

Не, никога не правете демо на живо.

Do a canned demo, or something that lets me know

Направете ми вече подготвено демо или направете нещо, което да ми покаже

why people are going to buy whatever it is.

защо хората ще купуват каквото и да е то.

Now that I know what you're selling,

Тогава искам да знам - сега като знам какво продавате -

кажете ми как правите пари от това.

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

За всеки X, които продавате, вие получвате Y, вие правите вашите услуги с Z.

Искам да знам какъв е бизнес моделът

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

на принципа за единица, или за конкретния продукт,

or for the actual product you're selling.

който продавате

I want to know who you're selling to in terms of customers

Искам да знам на кого продавате това нещо

като клиенти.

Искам да знам дали имате някакви отношения,

and if you have any special relationships that will help you,

които специално ще ви помогнат.

Дали имате отношения за дистрибуция с някого,

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

така, имате партньор за производство. Или, например,

Again, validation.

отново, валидиране.

Това ви помага да кажете, че сте нещо повече от това нещо тук.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

Да, но всеки има конкуренция.

There's never been a company with no competition,

Никога не е имало компания

която да не е имала конкуренция.

Даже когато конкуренцията е в правенето на нещото по стария начин.

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

Искам да знам каква е точно вашата конкуренция,

и това ще ми помогне да отсъдя

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

как се вписвате в целия бизнес там.

I want to know how you're special.

Но тогава искам да знам с какво вие сте специални.

Ако знам какво прави конкуренцията ви,

I know what your competition does --

как ще избегнете вашата конкуренция

how are you going to prevent them from eating your lunch?

да ви изяде обяда в това време?

И това всичко се вплита във финансовия преглед.

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

И вие сте длъжни да имате - вие не можете да намерите инвеститор

без да ми покажете вашите финансови данни и изчисления.

Аз искам да знам три и --, сещате се, и една или две години назад.

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

Или за колкото време сте съществували.

Искам да знам за три или четири или пет години напред.

And I want to know four or five years forward.

Пет са малко повече. Вероятно четири е разумно.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

И искам да знам как бизнес моделът, който ми показахте

на продуктова база, ще бъде приведен във фирмен модел.

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

И, например, колко джаджи ще продадете.

Вие печелите по X на джаджа.

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

Искам да разбера кои са факторите, които го движат.

Ще имаме 1 000 клиента тази година,

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

и 10 000 следващата.

our revenues will do this and that.

И нашите приходи ще растат по този начин, така и т.н.

И така това ми дава цялостна картина за следващите няколко години,

That gives me the whole picture for the next several years

в която аз ще инвестирам.

И аз искам да знам как парите, които ще вземете от мен

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

ще ви помогнат, за да стигнете до там.

Вие ще откриете завод в чужбина - в Китай,

You're going to open an offshore plant in China,

ще изхарчите всичко за продажби и маркетинг,

you're going to spend it all on sales and marketing,

ще стигнете до Таити, или каквото и да е. Там на пазара.

you're going to go to Tahiti, whatever.

Тогава, обаче, идва въпроса.

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

Това е моментът, в който ми казвате колко точно искате да вземете.

Вие искате 5 млн - при каква оценка?

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

2 милиона при 100 000

Какви пари пари са вложени до момента? Кой е инвестирал?

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

Аз се надявам, че сте инвестирали лично.

Защото аз следвам това.

Ако вие не можете да инвестирате в своето собствено нещо, защо аз трябва да инвестирам в него?

So I like to know if you have friends and family,

И така, искам да знам ако включени приятели, роднини,

или ангел инвеститор, или сте имали други дялови инвеститори досега.

or angel investors, or more VCs before.

Каква е капиталовата структура до този момент?

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

И накрая, след като сме направили всичко това,

вие сте ми разказали всичко,

сега вие трябва да го доведете до това заключение.

so now you bring it back to that conclusion.

Това е тази ракета, която ще излети.

This is that rocket going up.

Надявам се всичко е било позитивно, позитивно, позитивно,

Hopefully everything has been positive.

още по-позитивно.

And everything you say clicks, it all makes sense.

И всичко, всичко, което казвате, ми допада,

и всичко има смисъл.

And I'm thinking, "This is really great!"

И аз си мисля, "Това е много, много велико."

Then you take me back to just your logo on the screen.

И тогава вие пак ми показвате вашето лого.

Само вашето лого на екрана.

And I look at the logo -- OK, good.

И аз поглеждам логото - ОК, става.

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

Тогава се връщам обратно към вас. Няма какво друго да гледам, нали?

На това място трябва да приключите убеждаването и да си осигурите финансирането.

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

Вие трябва да ми дадете финала, нали се сещате - бум!

the final pitch that's going to send me into space.

Финалното убеждаване, което ще ме изстреля в космоса.

Now, in the process of doing this,

Сега, в процеса на презентирането,

how do you remember the sequences and do it?

как да помните последователността и действията?

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

Вие сте забелязали, че не гледам в екрана, нали?

The screen is in front of me,

Екранът всъщност, в тази зала, и е поставен по начин да не е пред мен.

so I couldn't even see if I wanted to.

Така че не бих могъл да виждам, даже и да исках.

So how do I know what's going on?

И сега как да знам какво става там?

Well, I have a laptop in front of me.

Разбира се, аз имам лаптоп пред мен,

но вие гледате към мен. И вие гледате това.

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

Какво мислите, че аз гледам?

You think that I'm looking at that?

Вие мислите че гледам това?

Не, аз всъщност гледам специална версия

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

на PowerPoint тук,

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

която ми показва слайдовете напред и слайдовете назад,

мойте бележки от тук - така че да мога да виждам какво става.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

Това PowerPoint го има вградено във всяко копие.

което се продава.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

Ако използвате Apple's Keynote, има даже по-добра версия в Keynote.

There's another program called Ovation you can get from Adobe

Освен това има и друга програма наречена Ovation,

която можете да я купите от Adobe, която те пуснаха миналото лято.

that they bought last summer,

Която на практика ви помага да пуснете всички таймери,

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

и да имате представа какво става.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

И така, ето моите заключения накрая, с което ще ви изстрелям до Луната, нали.

I usually do a Top 10, but we don't have time,

Дейвид обикновенно прави топ 10, ние нямаме време да направим топ 10.

so: David's Top Five Presentation Tips.

Така че петте основни съвета на Дейвид за презентациите са:

Номер 1, винаги използвайте "режим на презентиране",

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

или Оvation или Presenter Tools -

It lets you know exactly where you're going,

защото ви показва точно накъде се отивате.

Помага ви да си създадете темпо, дава ви таймер

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

така че ние приключваме навреме и всичко останало.

Number four: always use remote control.

Номер четири, винаги използвайте дистанционно.

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

Видяхте ли ме да докосвам компютъра?

Не, не сте. Защо не?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

Защото използвам дистанционно ето тук.

Винаги използвайте дистанционно.

Номер три:

Number three: the handouts you give are not your presentation.

Разпечатаните материали, които раздавате, не са вашата презентация.

Ако следвате моите съвети вие ще имате доста пестелива

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

много Дзен-подобна презентация. Тя е идеална за представяне

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

кой сте и за емоционално увличане на хората.

Но, никак не е е добра за раздаване като разпечатан материал.

but not good as a handout.

Вие искате да имате материали за раздаване, които дават много повече информация,

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

защото тези материали ще останат там след вас.

Номер три.

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

Не четете речта си.

Можете ли да си представите? "Така, вие трябва да инвестирате в моята компания

(Reading) "You should invest in my company ... "

защото е много добра."

Не работи, нали? Не четете речта си.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

И съвет номер едно:

никога, ама никога не гледайте екрана.

You're making a connection with your audience,

Там вие правите връзка с публиката си,

и искате, винаги, да направите връзка човек с човек.

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

Екранът трябва визуално да е зад вас,

and supplement what you're doing, instead of replace you.

и да допълва това, което правите, вместо да ви замества.

Това е начинът да се презентира пред дялови инвеститори.

And that is how to pitch to a VC.