David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

David S. Rose sur le pitch pour capital-risqueurs

Traducteur: Bernard Forgues Relecteur: eric vautier

Good morning.

Bonjour. Mon nom est David Rose.

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

Je suis un entrepreneur en série devenu investisseur en série.

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

Avec des pitchs sous PowerPoint pour capital-risqueurs,

j'ai personnellement levé des dizaines de millions de dollars

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

des capital-risqueurs grâce à des pitchs sous PowerPoint.

And turning to the other side of the equation,

Et, en étant de l'autre côté de la barrière,

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

j'ai personnellement supervisé l'investissement

de dizaines de millions de dollars dans des entreprises

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

qui m'ont présenté des pitchs sous PowerPoint.

Donc, je pense qu'on peut dire que je m'y connais un peu

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

sur la manière de faire des pitchs.

La toute première question que vous devez tous comprendre

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

est : quelle est la chose la plus importante

qu'un capital-risqueur cherche quand vous venez

when you come to them pitching your new business idea?

lui présenter une nouvelle idée d'affaire?

There are obviously all kinds of things --

Il y a évidemment toutes sortes de choses.

business models and financials and markets and this and that.

Il y a le modèle économique, il y a des données financières,

et il y a la demande,

etc. Dans l'ensemble, parmi tout ce que vous avez à faire,

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

quelle est la chose la plus importante dans laquelle le capital-risqueur

the VC is going to be investing in?

va investir?

Somebody? What?

Quelqu'un? Qu'est-ce que c'est?

Audience: People!

Le public : Les gens.

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

Les gens? Vous! C'est ça : vous êtes la personne.

Et donc tout l'objet d'un pitch pour capital-risqueurs

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

est de les convaincre que vous êtes l'entrepreneur

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

dans lequel ils vont investir leur argent

and make a lot of money in return.

et gagner beaucoup d'argent en retour.

Now, how do you do this?

Maintenant, comment fait-on ça?

You can't just walk up and say,

On ne peut pas simplement arriver et dire:

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

"Bonjour, je suis quelqu'un de vraiment bien,

et vous devriez vraiment investir en moi", n'est-ce pas?

Donc, pendant votre pitch, vous avez très peu de temps…

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

La plupart des pitchs…

Les pitchs pour capital-risqueurs durent 15 minutes,

most should be less than half an hour --

la plupart devraient durer moins d'une demi-heure,

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

l'attention des gens diminuant après 18 minutes.

Des test l'ont prouvé.

Tests have shown.

Alors, pendant ces 18 minutes, ou 10 minutes, ou 5 minutes,

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

vous devez transmettre un ensemble d'idées différentes.

about 10 different characteristics,

Vous devez en fait transmettre environ 10 caractéristiques différentes

while you're standing up there.

pendant que vous êtes face à eux.

Quelle est la chose la plus importante que vous avez à transmettre?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

Comment?

Audience: Integrity.

Le public : L'intégrité.

DR: Boy, oh boy, oh boy!

Eh bien! C'est une réponse directe que nous avons

That's a straight line, look at that!

là-bas. Et je n'ai même pas eu à la suggérer.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

Vous avez raison, l'intégrité. Parce que c'est l'élément-clé.

I would much rather invest in, take a chance on,

Je préférerais largement investir dans quelqu'un,

parier sur quelqu'un, que je sais être franc

somebody who I know is straight than where there's any possible question

plutôt que sur quelqu'un sur qui je me pose des questions

sur ce qu'il cherche

of who are they looking out for, and what's going on.

et sur ce qui se passe.

So the most important thing is integrity.

Donc, la chose la plus importante est l'intégrité.

Quelle est la chose la plus importante après l'intégrité?

What's the second most important thing?

Voyons si vous pouvez la trouver.

Let's see if you can get this one.

Le public: La confiance en soi.

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

Presque! La passion.

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

Bien, donc ici vous voulez…

Les entrepreneurs sont par définition des personnes

qui abandonnent quelque chose, qui commencent une nouvelle vie,

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

qui créent et qui mettent leur vie dans quelque chose.

You've got to convey passion.

Vous devez donc transmettre votre passion.

If you're not passionate,

Si vous n'êtes pas passionné par votre entreprise,

why should anyone else be, or put money into your company

pourquoi diable quelqu'un d'autre devrait l'être?

Pourquoi devraient-ils mettre plus d'argent dans votre entreprise

if you're not passionate about it?

si vous n'êtes pas passionné?

Donc l'intégrité et la passion, les choses les plus importantes.

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

Ensuite, il y a toute une panoplie d'autres choses

que vous avez à mettre dans le paquet

in this package you're presenting to a VC.

que vous présentez à un capital-risqueur.

Experience: you've got to be able to say,

L'expérience.

Vous devez pouvoir dire, "Hé, vous savez, j'ai déjà fait ça avant."

"Hey, you know, I've done this before."

"Fait ça avant", c'est lancer une entreprise, créer de la valeur,

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

et mener quelque chose du début à la fin.

and taking something from beginning to end.

C'est pour ça que les capital-risqueurs aiment investir dans les entrepreneurs en série.

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

Parce que même si vous ne l'avez pas fait comme il faut la première fois,

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

vous en avez tiré les leçons qui vont

vous mettre en bonne position la prochaine fois.

Maintenant avec ça, avec l'expérience

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

de créer une entreprise, ou de faire marcher quelque chose…

doesn't have to be a business,

et ce n'est pas obligatoirement une entreprise,

ça peut être une association à l'école,

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

ça peut être à but non lucratif,

mais ils veulent l'expérience de création d'une organisation.

But experience in creating an organization.

Ensuite il y a la connaissance.

Next: knowledge.

Si vous me dites que vous allez être

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

le grand développeur de la carte du génome humain,

vous feriez mieux de savoir ce qu'est le génome humain.

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

Je veux dire, je veux que vous soyez un expert.

I don't want somebody who says,

Donc, je ne veux pas de quelqu'un qui dise,

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

"Hé, j'ai une super idée dans un domaine où je ne connais rien,

I don't know who the players are, what the market is like."

je ne sais pas qui sont les acteurs,

je ne connais pas le marché."

You've got to know your market, your area.

Vous devez donc connaître le marché.

Vous devez connaître votre domaine.

Vous devez avoir les compétences requises

And you have to have the skills that it takes

pour faire tourner une entreprise.

to get a company going.

Ces compétences vont des aspects techniques

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

si c'est une entreprise de technologie, au marketing,

to marketing and sales and management and so on.

au management, et ainsi de suite.

But, you know, not everybody has all these skills.

Mais tout le monde ne possède pas toutes ces compétences.

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

Il y a très peu de gens qui ont l'ensemble des compétences

qu'il faut pour diriger une entreprise.

What else do you require? Well, leadership.

Alors, de quoi d'autre avez-vous besoin?

Eh bien, de leadership.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

Vous devez être capable de nous convaincre

que soit vous avez déjà réuni une équipe

that has all those factors in it, or else you can.

qui a tous ces facteurs, ou bien que vous pouvez le faire.

And you have the charisma and the management style

Que vous avez le charisme, le style de management

and the ability to get people to follow your lead,

et la capacité d'amener des gens à vous suivre,

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

de les inspirer, de les motiver à faire partie de votre équipe.

Having done all that,

Bien, et après tout ça,

what else do I want to know as a VC?

qu'est-ce que je veux savoir en tant que capital-risqueur?

I want to know that you have commitment.

Je veux savoir que vous êtes engagé.

That you are going to be here to the end.

Que vous allez y être jusqu'au bout.

I want you to say -- or I want you to convey --

Je veux que vous disiez, je veux que vous transmettiez l'impression

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

que même si vous deviez en mourir, avec votre dernier souffle,

vous allez vous accrocher avec les ongles pour vous en sortir.

your fingernails scratching as they draw you out.

Vous allez sauver mon investissement

You'll keep my money alive and make more from it.

et vous allez le faire fructifier.

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

Donc je ne veux pas de quelqu'un qui va abandonner et se sauver

à la première occasion.

Parce que des problèmes surviendront.

Il n'y a jamais eu d'entreprise financée par capital-risque

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

où des problèmes ne soient pas survenus.

Je veux donc savoir que vous êtes engagé à être là

So know that you're committed to the very end.

jusqu'à la fin.

You've got to have vision to see where this is going.

Vous devez avoir une vision.

Vous devez être en mesure de voir où cela vous mène.

I don't want another "me too" product.

Je ne veux pas d'un autre produit "moi-aussi".

Je veux quelqu'un qui sait, qui peut changer le monde.

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

Mais en plus de cela j'ai aussi besoin de réalisme.

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

Parce que j'ai besoin de savoir que vous savez,

que même si c'est fantastique de changer le monde, ça n'arrive pas toujours.

And before you get to change the world,

Avant que vous arriviez à changer le monde,

bad things are going to take place;

des problèmes vont survenir.

you have to deal with that.

Vous devez être en mesure de les gérer.

And you have to have rational projections.

Vous devez avoir des projections rationnelles et tout ça.

Finally, you're asking for my money --

Et puis enfin, vous me demandez mon argent,

not just because it's my money, but because it's me.

pas seulement parce que c'est de l'argent, mais parce que c'est moi.

On doit pouvoir vous coacher.

You need to be coachable.

J'ai donc besoin de savoir que vous êtes capable d'écouter.

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

Nous avons beaucoup d'expérience,

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

les capital-risqueurs qui investissent en vous,

ont de l'expérience et ils aiment savoir

and they'd like to know that you want to hear that experience.

que vous voulez profiter de cette expérience.

Bon, alors comment allez-vous transmettre ces 10 choses en 10 minutes

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

sans rien dire de plus?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

Vous ne pouvez pas dire "Hé, je suis très intègre,

investissez en moi!", n'est-ce pas?

Vous devez faire tout un pitch qui transmette cela

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

sans le dire comme ça.

Think about your pitch as a timeline.

Alors pensez à votre pitch dans son déroulement.

Il commence dès que vous franchissez la porte.

It starts off, you walk in the door.

Ils ne savent rien, absolument rien, à votre sujet.

They know nothing whatsoever about you.

Vous pouvez les prendre sur un plan émotionnel,

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

tous les pitchs, ou toutes les présentations de vente, ont un niveau émotionnel.

are emotional at some level.

Vous pouvez les faire réagir, n'est-ce-pas?

You can go up, you can go down, right?

Il en va ainsi du début à la fin.

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

Vous franchissez la porte. Donc la première chose que vous avez à faire

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

dans l'ensemble, le fil conducteur de votre présentation,

ça doit démarrer comme une fusée.

Vous avez peut-être 10 secondes, entre 10 et 30 secondes,

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

en fonction de la durée du pitch, pour attirer leur attention.

to get their attention.

In my case, I've invested.

Dans mon cas : "J'ai investi. J'ai reçu des dizaines de millions de dollars

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

grâce à des pitchs sous PowerPoint.

J'ai investi des dizaines de millions de dollars."

"I've invested millions." That should get you right there.

C'est tout, ça devrait vous amener à votre but.

This can be a fact or something counterintuitive.

Ça peut jouer, et tout le monde peut dire

que c'est contre-intuitif. Ça peut être une histoire, une expérience.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

Mais vous devez attirer leur attention émotionnelle, centrée sur vous,

dès les premières secondes.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

Puis, à partir de là, vous devez leur faire suivre

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

une trajectoire très claire, stable, croissante. Du début à la fin.

Everything has to reinforce this.

Tout doit renforcer cela.

And you've got to get better and better and better,

La présentation doit être de mieux en mieux, de mieux en mieux.

revving up to the very end,

Et cela jusqu'à la toute fin,

then you've got to -- boom! --

et à la toute fin, vous devez - boum ! - les convaincre,

knock them out of the park.

emporter leur résistance.

You want to get them to such an emotional high

Vous voulez pouvoir les amener à une telle hauteur émotionnelle

qu'ils sont prêts à vous faire un chèque, à vous donner de l'argent

they're ready to write you a check, throw money at you,

avant même de partir.

before you leave.

How do you do that?

Bon, alors comment allez-vous faire cela?

First of all, logical progression.

Eh bien, tout d'abord, la progression logique.

Any time you go backwards, any time you skip a step --

Chaque fois que vous allez en arrière, chaque fois que vous sautez une étape...

Imaginez que vous montiez un escalier où des marches manquent,

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

où les hauteurs sont différentes.

or the heights are different.

Vous vous arrêtez, vous devez réfléchir.

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

Vous voulez une belle progression logique.

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

Commencez par leur dire quel est le marché.

Pourquoi vous voulez faire X, Y ou Z.

Puis vous devez me dire comment vous allez faire,

And then you've got to tell me how you're going to do it,

et comment vous allez vous y prendre. Comment vous allez faire.

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

Et l'ensemble, il faut que ça coule de bout en bout.

You've got to let me know there are touchstones,

Vous devez également m'indiquer quels sont les critères d'étape.

to tie in to the rest of the world out there.

On doit pouvoir se relier au reste du monde.

For example, reference companies I've heard of,

Par exemple,

à des entreprises dont j'ai entendu parler,

or basic items in your business.

ou à des éléments de base de votre secteur,

j'ai besoin de les connaître. Des choses auxquelles je peux me relier :

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

des validateurs, ou quelque chose qui me dit que quelqu'un d'autre a approuvé ça,

or there's outside validation.

qu'il y a eu une validation de l'extérieur.

It can be sales; it can be you got an award for something;

Ça peut être des ventes, ça peut être un prix que vous avez gagné,

it can be people have done it before;

ça peut être que des gens l'ont fait avant,

it can be your beta tests are going great, whatever.

Ça peut être que les tests de votre bêta sont excellents.

N'importe quoi. Mais je veux une validation,

I want to know validation -- not just what you're telling me,

que ce que vous me dites va au-delà,

qu'il y a quelqu'un d'autre, ou autre chose,

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

qui dise que ça fait sens.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

Puis je m'intéresse au côté positif.

Je dois avoir quelque chose de positif auquel je puisse croire.

Ça a deux aspects.

That's two parts; it's got to be upside and believable.

Il faut que ce soit positif, et il faut que ce soit crédible.

Le côté positif, c'est si vous me dites que vous allez gagner

The upside means if you tell me that five years out,

un million de dollars par an d'ici cinq ans,

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

hum. Ça n'est pas vraiment positif.

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

Me dire que vous allez gagner un milliard de dollars par an,

ce n'est pas crédible.

that's not believable.

Donc il faut qu'il y ait ces deux aspects.

So it's got to be both.

D'un autre côté, il y a beaucoup de choses qui m'arrêtent,

On the other hand are things that take the emotional level down.

qui dégagent des émotions négatives,

et il vous faut les combattre.

You have to recover from those.

Ces choses, par exemple, c'est ce que vous pourriez me dire

For example, anything that I know is not true.

ce que je sais ne pas être vrai.

"Il n'y a pas de concurrents. Il n'y a personne d'autre

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

qui ait fait un truc comme celui-là."

En fait, je connais probablement quelqu'un qui a fait un truc comme ça.

Odds are I know somebody who's made a widget,

A la minute où vous me dites ça, boum ! Vous savez,

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

je ne vais plus croire à ce que vous me dites après.

Anything I don't understand,

Tout ce qui me fait douter, tout ce que je ne comprends pas,

where I have to make the leap myself, in my own head,

où je dois faire les connexions moi-même,

will stop the flow of the presentation.

ça va stopper le flux de la présentation.

So you've got to take me through like a sixth-grader --

Il faut que vous me preniez par la main comme un élève de 6e

hop, hop, hop, hop, mais sans me prendre de haut.

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

Ça n'est pas facile à faire.

But if you can do it, it works really well.

Mais si vous réussissez, ça marche vraiment très bien.

Anything that's inconsistent within your concept --

Tout ce qui n'est pas cohérent avec le concept de votre truc.

Si vous me dites que les ventes de X, Y ou Z sont de 10 millions de dollars,

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

et qu'à la diapo d'après ou cinq diapos après, elles sont de cinq millions de dollars...

One may have been gross sales, one may have been net sales,

Eh bien, peut-être que les premières étaient en brut

et les autres en net,

but I want to know that all the numbers make sense together.

mais je veux être sûr que tous les chiffres soient cohérents.

And then, finally: anything that's an error or a typo,

Enfin, tout ce qui est de l'ordre de l'erreur, de la faute de frappe,

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

une bêtise, une ligne pas à la bonne place,

ça m'indique que si vous n'êtes même pas capable de faire une présentation,

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

comment diable pourriez-vous diriger une entreprise?

On prend donc tout en compte.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

Bien, donc la meilleure méthode est de s'inspirer des meilleurs,

people who have done this before.

de regarder ce qu'ont fait les autres avant.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

Alors, regardons le dirigeant ayant le mieux réussi en technologie

et voyons comment il fait ses présentations.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

Voici une présentation PowerPoint de Bill Gates.

Here's Gates doing a thing for Windows.

Bill Gates montrant quelque chose pour Windows.

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

Est-ce que c'est comme ça qu'on doit faire une présentation PowerPoint?

Qu'en pensez-vous?

Non. A votre avis, qui devrions-nous prendre pour modèle?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

Oh, ça alors! En voilà un autre de célèbre.

Oui? OK, Steve Jobs.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

Vous voulez un extrême, c'est le zen de la présentation, n'est-ce pas?

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

Le voilà. Un gars tout simple, jeans noir et tout,

on a totally empty stage.

sur une scène complètement vide.

What are you focusing on?

Sur quoi vous focalisez-vous?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

Vous vous focalisez sur lui! Sur Steve Jobs.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

Alors, vous voyez, nos super,

ces magnifiques longues listes de tirets, vous savez... bien!

No, they're not. The long bullet points are bad.

Eh bien non.

Ces longues listes de tirets sont mauvaises.

What's good? Short. Short bullet points.

Ce qu'il faut? De courtes listes, vraiment courtes.

Mais vous savez quoi?

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

Encore mieux que de courtes listes de tirets, pas de tiret du tout.

Just give me the headline.

Montrez-moi seulement le titre.

Et vous savez quoi?

And you know what?

Combien de tirets ou de titres est-ce que Steve Jobs utilise?

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

Quasiment aucun.

What do you do?

Ce qu'il faut faire?

Best of all, images. Just a simple image.

L'idéal : une image. Une simple image.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

Je regarde l'image: une image vaut un millier de mots.

You look at the image and you've got the whole thing.

Vous regardez l'image, vous jetez un œil, et c'est tout.

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

Vous revenez sur moi.

Vous vous focalisez sur moi et sur ce pour quoi je suis tellement super,

et pourquoi vous voulez investir en moi.

why you want to invest, why this all makes sense.

Et pourquoi tout ce projet fait sens.

That said, we only have a very short time,

Ceci dit, nous n'avons qu'un très court instant.

so let's run through the things to include in your presentation.

Donc voyons ce que vous devez inclure

dans votre présentation.

First of all, none of these big, long-titled slides

Alors, pour commencer, pas une de ces longues diapos de titre

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

avec tout un blabla,

et cette présentation est pour untel, à telle date.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

Je connais la date, je sais qui je suis, je sais que vous faites une présentation.

Je n'ai pas besoin de tout ça.

Just give me your company logo.

Montrez-moi simplement votre logo.

I look at the logo, and it ties it to my brain.

Je regarde le logo et il s'imprime dans mon cerveau.

Ensuite je reviens sur vous, je suis focalisé sur vous, OK?

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

Vous faites ça, vous me donnez une rapide

intro de 15 ou 30 secondes, vous captez mon attention.

Then you give me a quick business overview.

Vous me présentez rapidement votre business.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

Ce n'est pas un pitch en cinq minutes. C'est plutôt, deux phrases.

"On fabrique des trucs pour le marché X, Y, Z".

"We build widgets for the X, Y, Z market."

ou bien "On vend des services pour aider les gens à faire X". Par exemple.

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

C'est comme la photo sur le couvercle d'une boîte de puzzle.

That lets me know the context.

Donnez-moi le contexte.

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

Ça me donne le squelette de l'ensemble

de ce que vous allez faire.

Ça me permet de relier tout le reste à quelque chose

it lets me put everything in relation to what you've told me.

que vous m'avez déjà dit.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

Donc nous y voilà, conduisez-moi,

montrez-moi qui est dans votre équipe.

Ça aide si vous avez déjà une expérience

et si vous avez déjà fait ce genre de choses avant.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

Je veux connaître le marché, la taille du marché.

Pourquoi est-il intéressant d'aller sur ce marché?

I want to know your product, that's very important.

Je veux connaître votre produit, et c'est très important.

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

Attention, ce n'est pas un pitch produit, ni un pitch de vente.

Je ne veux pas connaître tous les tenants et aboutissants,

et tout le toutim, etc.

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

Je veux simplement savoir: qu'est-ce que c'est?

If it's a website, show me a screenshot of your website.

Si c'est un site web, montrez-moi une copie d'écran.

Surtout ne faites pas de démo en direct.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

Non, jamais de démo en direct.

Do a canned demo, or something that lets me know

Faites quelque chose qui me permette de savoir

why people are going to buy whatever it is.

pourquoi les gens vont acheter ce que vous avez à vendre.

Now that I know what you're selling,

Ensuite je veux savoir, maintenant que je sais ce que vous vendez,

dites-moi comment vous allez gagner de l'argent.

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

Pour chaque X que vous vendez, vous avez Y, vous assurez le service de Z.

Je veux savoir quel est le modèle économique

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

au niveau unitaire, ou pour le produit réel

or for the actual product you're selling.

que vous vendez.

I want to know who you're selling to in terms of customers

Je veux savoir à qui vous vendez ça,

en termes de clients.

Je veux savoir si vous avez des contacts

and if you have any special relationships that will help you,

qui vont particulièrement vous aider.

Est-ce que vous avez des contacts dans la distribution,

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

est-ce que vous avez un contact pour la production. Ou,

Again, validation.

une fois de plus, la validation.

Ça aide de dire que vous n'êtes pas tout seul.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

Mais tout le monde a des concurrents.

There's never been a company with no competition,

Une société sans concurrence,

ça n'a jamais existé.

Même si la concurrence est une manière un peu passée,

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

je veux savoir exactement qui sont vos concurrents,

et ça m'aidera à évaluer

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

comment vous pouvez vous intégrer là-dedans.

I want to know how you're special.

Mais je veux aussi savoir en quoi vous êtes unique.

Si je sais ce que font vos concurrents,

I know what your competition does --

comment allez-vous éviter que vos concurrents

how are you going to prevent them from eating your lunch?

mangent votre part du gâteau?

Tout cela est lié aux données financières.

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

Vous devez avoir, vous ne pouvez pas faire un pitch

sans me présenter des données financières.

Je veux les données trois, ou une ou deux années en arrière

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

selon votre présence dans le domaine.

Je veux trois, quatre ou cinq ans dans le futur.

And I want to know four or five years forward.

Cinq, c'est un peu beaucoup. Quatre est sans doute plus raisonnable.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

Je veux savoir comment le modèle économique que vous m'avez présenté

au niveau produit va se transposer au niveau de l'entreprise.

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

Et combien de trucs vous allez vendre.

Vous gagnez X par truc.

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

Je veux connaître les déterminants.

On va avoir 1000 clients cette année,

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

et 10000 l'année prochaine.

our revenues will do this and that.

Nos recettes vont monter à tant, et tout et tout.

Ça me donne donc une vision générale pour les années à venir

That gives me the whole picture for the next several years

de ce dans quoi j'investis.

Je veux savoir comment l'argent que je vous donne

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

va vous aider à en arriver là.

Vous allez ouvrir une usine de production en Chine,

You're going to open an offshore plant in China,

vous allez tout dépenser en vente et marketing,

you're going to spend it all on sales and marketing,

vous allez partir à Tahiti, etc.

you're going to go to Tahiti, whatever.

Ensuite arrive la grande question.

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

C'est le moment où vous allez me dire combien vous voulez.

Vous cherchez 5 millions, à quel niveau d'évaluation?

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

2 millions à 100000.

Qu'est-ce que vous avez déjà récolté? Qui a investi?

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

J'espère que vous avez investi vous-même,

parce que, je me dis,

si vous n'investissez pas vous-même, pourquoi est-ce que je devrais le faire?

So I like to know if you have friends and family,

Je veux savoir si vous avez des amis ou de la famille,

ou des capital-risqueurs, d'autres avant moi.

or angel investors, or more VCs before.

Quelle est la structure du capital à ce stade?

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

Et enfin, après tout ça,

vous m'avez tout raconté,

donc vous devez reboucler sur la conclusion.

so now you bring it back to that conclusion.

L'idée que c'est une fusée qui monte.

This is that rocket going up.

Donc avec un peu de chance, tout a été positif, positif, positif,

Hopefully everything has been positive.

de plus en plus positif.

And everything you say clicks, it all makes sense.

Et tout, absolument tout ce que vous dites résonne en moi,

tout fait sens.

And I'm thinking, "This is really great!"

Je me dis, "C'est vraiment, vraiment super".

Then you take me back to just your logo on the screen.

Et vous me ramenez sur votre logo.

Juste votre logo sur l'écran.

And I look at the logo -- OK, good.

Je regarde le logo, OK, super.

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

Je reviens sur vous. Rien d'autre à regarder, n'est-ce-pas?

Maintenant vous devez résumer tout ça et ficeler l'ensemble.

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

Vous devez me donner le final, boum!

the final pitch that's going to send me into space.

Le pitch final qui va m'envoyer dans les étoiles.

Now, in the process of doing this,

Pendant que vous allez faire tout ça,

how do you remember the sequences and do it?

comment vous rappelez-vous de la séquence et des étapes?

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

Vous avez remarqué que je ne regarde pas l'écran, n'est-ce-pas?

The screen is in front of me,

L'écran, dans cette pièce, est installé derrière moi.

so I couldn't even see if I wanted to.

Donc je ne pourrais pas le voir même si je voulais.

So how do I know what's going on?

Alors commet je sais ce qu'il affiche?

Well, I have a laptop in front of me.

Eh bien, j'ai un portable en face de moi,

mais vous me regardez moi. Et vous regardez ça.

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

Que croyez-vous que je regarde?

You think that I'm looking at that?

Vous pensez que je regarde ça?

Non, en fait, je vois une version spéciale

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

de PowerPoint ici,

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

qui me montre les diapos qui suivent, qui précèdent,

mes notes, donc je peux suivre.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

PowerPoint a cette fonction dans toutes les copies du logiciel

qui sont vendues.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

Si vous utilisez Keynote d'Apple, c'est encore mieux.

There's another program called Ovation you can get from Adobe

Il y a un autre programme appelé Ovation

d'Adobe, ils l'ont racheté l'été dernier.

that they bought last summer,

Ça vous aide avec le timing,

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

ça vous laisse vous concentrer sur l'essentiel.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

Bon, voici ma conclusion pour envoyer votre auditoire dans les étoiles.

I usually do a Top 10, but we don't have time,

David donne d'habitude un Top 10, mais on n'a pas le temps.

so: David's Top Five Presentation Tips.

Alors voici le Top 5 de David pour les présentations.

Premièrement, utilisez toujours le mode présentateur,

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

ou Ovation, ou Presenter Tools,

It lets you know exactly where you're going,

parce qu'ils vous disent précisément où vous allez.

Ils vous aident à suivre le rythme, ils vous donnent le temps

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

donc vous tiendrez les délais.

Number four: always use remote control.

Numéro quatre, toujours utiliser une télécommande.

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

Est-ce que vous m'avez vu toucher l'ordinateur?

Non, pas du tout. Et pourquoi pas?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

Parce que j'utilise une télécommande.

Utilisez toujours une télécommande.

Numéro trois:

Number three: the handouts you give are not your presentation.

le document que vous distribuez n'est pas votre présentation.

Si vous suivez mes suggestions, vous allez avoir une présentation

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

très minimale, très zen. Ce qui est excellent pour transmettre

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

qui vous êtes et pour impliquer les gens émotionnellement.

Mais ça n'est pas vraiment un bon document à distribuer.

but not good as a handout.

Vous voulez un document qui donne beaucoup plus d'informations,

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

parce que le document doit se suffire à lui-même sans vous.

Numéro trois.

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

Ne lisez pas votre discours.

Vous imaginez? "Eh bien, vous devriez investir dans mon entreprise

(Reading) "You should invest in my company ... "

parce qu'elle est vraiment bien".

Ça ne marche pas, non? Ne lisez pas votre discours.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

Enfin le numéro Un des trucs pour une bonne présentation:

Ne regardez jamais, jamais l'écran.

You're making a connection with your audience,

Vous devez établir un lien avec votre public,

et vous voulez toujours que ce lien soit en un-à-un.

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

L'écran devrait apparaître visuellement derrière vous,

and supplement what you're doing, instead of replace you.

et compléter ce que vous faites au lieu de vous remplacer.

C'est comme ça qu'il faut faire un pitch en capital-risque.

And that is how to pitch to a VC.