David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

Traduttore: Michele Gianella Revisore: Daniele Berti

Good morning.

Buongiorno. Mi chiamo David Rose.

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

Sono un imprenditore seriale diventato investitore seriale.

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

Con le presentazioni in PowerPoint

ho personalmente raccolto decine di milioni di dollari

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

dai VC (ndt: Venture Capitalists, investitori)

And turning to the other side of the equation,

E poi, dall'altra parte dell'equazione,

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

ho personalmente supervisionato investimenti

di decine di milioni di dollari in società

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

che mi han fatto vedere le loro slide.

Posso quindi affermare con certezza

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

di avere qualche competenza di vendita.

La prima cosa da scoprire, dunque, è:

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

qual è la cosa più importante

che un VC sta cercando quando vi rivolgete a lui con la presentazione

when you come to them pitching your new business idea?

per la vostra nuova idea d'impresa?

There are obviously all kinds of things --

Certo, ci sono molti aspetti diversi:

business models and financials and markets and this and that.

modelli d'impresa, dati

finanziari, il mercato,

eccetera. Ma soprattutto, di tutte le cose che dovete fare,

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

qual è la cosa più importante su cui il VC

the VC is going to be investing in?

sta per investire?

Somebody? What?

Qualcuno lo sa? Cosa?

Audience: People!

Pubblico: Le persone.

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

Le persone?! Tu! Ecco cos'è - 'tu' sei la persona.

L'intero scopo della presentazione al VC, dunque,

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

è di convincerli che tu sei l'imprenditore

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

su cui, se investiranno i loro soldi,

and make a lot of money in return.

faranno un mucchio di soldi in cambio.

Now, how do you do this?

Come si fa?

You can't just walk up and say,

Non puoi andare lì e dire,

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

"Ciao, sono un/a bravo/a ragazzo/a e dovresti

investire in me." Giusto?

Per la vostra presentazione ai VC, avete pochissimi minuti a disposizione. E la maggior parte

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

delle vendite ai VC

o agli "angeli"

most should be less than half an hour --

dovrebbero durare meno di mezz'ora --

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

dopo 18 minuti l'attenzione comincia a calare.

Lo dimostrano i test.

Tests have shown.

Quindi in quei 18, o 10, o 5 minuti,

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

devi trasmettere molti concetti diversi. Per la precisione,

about 10 different characteristics,

sono circa 10 i diversi aspetti da trasmettere

while you're standing up there.

mentre sei lì.

Qual è l'aspetto più importante da trasmettere?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

Cosa?

Audience: Integrity.

Pubblico: Integrità

DR: Boy, oh boy, oh boy!

Oh, gente! Ecco la linea

That's a straight line, look at that!

da seguire, davanti a noi. E non l'ho dovuta nemmeno suggerire.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

Giusto, l'integrità. È l'elemento chiave.

I would much rather invest in, take a chance on,

Io investieri molto più volentieri in qualcuno,

che so essere onesto

somebody who I know is straight than where there's any possible question

che su qualcuno su cui si nutrono dei dubbi

come:"Chi stanno cercando?

of who are they looking out for, and what's going on.

cosa c'è in ballo?"

So the most important thing is integrity.

Quindi la cosa

più importante è l'integrità. E qual è la seconda?

What's the second most important thing?

Vediamo se la indovinate.

Let's see if you can get this one.

Pubblico: Fiducia in sé stessi.

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

Vicino! La passione.

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

Giusto, quindi volete -- gli imprenditori sono,

per definizione, persone

che stanno abbandonando qualcosa, fondando

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

un nuovo mondo, mettendoci il loro sudore.

You've got to convey passion.

Devi comunicare passione.

If you're not passionate,

Se non hai passione per la tua società, perché

why should anyone else be, or put money into your company

dovrebbe averla un altro?

Perche dovrebbero metterci altri soldi,

if you're not passionate about it?

se non appassiona te?

Integrità e passione, dunque, sono le cose più importanti.

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

Poi ci sono altre cose

che devi fare per completare il quadro

in this package you're presenting to a VC.

da presentare al VC.

Experience: you've got to be able to say,

Esperienza.

Devi poter dire, "Hey, sai una cosa? Io questo l'ho già fatto!"

"Hey, you know, I've done this before."

E "averlo già fatto" significa aver già aperto una società e creato valore,

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

aver già portato a termine un progetto.

and taking something from beginning to end.

Ecco perchè ai VC piace finanziare i pluri-imprenditori.

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

Perché anche se la prima volta non è andata bene,

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

hai imparato le lezioni che ti faranno

eccellere in futuro.

E adesso, forte dell'esperienza

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

di aver avviato un'azienda, o gestito qualcosa -

doesn't have to be a business,

anche non un business,

come un'organizzazione

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

scolastica, o no-profit.

Ma vogliono esperienza nel creare un organizzazione.

But experience in creating an organization.

La conoscenza, poi.

Next: knowledge.

Se mi dici che sarai

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

un grande sviluppatore di mappe del genoma umano,

è meglio che tu sappia cos'è il genoma umano.

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

Voglio che tu abbia esperienza nel campo.

I don't want somebody who says,

Non voglio qualcuno che mi dica,

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

"Ehi, ho una grande idea in un settore di cui non conosco nulla,

I don't know who the players are, what the market is like."

né i protagonisti,

né il mercato." Devi

You've got to know your market, your area.

conoscere il mercato.

La tua area.

E poi devi avere le abilità necessarie

And you have to have the skills that it takes

a condurre l'azienda.

to get a company going.

Queste abilità includono tutto: dalle abilità tecniche,

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

se è un business tecnologico, marketing, vendite,

to marketing and sales and management and so on.

gestione e cosi via.

But, you know, not everybody has all these skills.

Non tutti, però, hanno tutte queste abilità.

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

Sono in pochi ad avere tutte le abilità

necessarie a lanciare un business.

What else do you require? Well, leadership.

Cos'altro chiedi, allora?

La leadership.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

Devi convincerci di aver già messo in piedi

una squadra

that has all those factors in it, or else you can.

con tutte queste abilità, o di poterla mettere in piedi.

And you have the charisma and the management style

Devi avere il carisma, lo stile di management

and the ability to get people to follow your lead,

e l'abilità di riuscire a farti seguire dalle persone,

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

per ispirarle, motivarle ad esser parte del tuo team.

Having done all that,

Fatto questo,

what else do I want to know as a VC?

cos'altro voglio sapere,

I want to know that you have commitment.

come VC? Che tu ti impegnerai.

That you are going to be here to the end.

Che tu sarai lì fino alla fine.

I want you to say -- or I want you to convey --

Voglio che tu mi dica, o mi trasmetta,

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

che tu morirai se devi, esalerai l'ultimo respiro -

gratterai con le unghie finché non ce la fai.

your fingernails scratching as they draw you out.

Tu manterrai produttivi i miei soldi

You'll keep my money alive and make more from it.

e ne farai altri soldi.

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

Non voglio uno che scappa

appena può. Perché anche

le cose brutte accadono.

Non c'è mai stata un'azienda finanziata da un investitore o da un "angelo"

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

dove tutto sia sempre

andato bene. Quindi devo sapere che ti impegnerai

So know that you're committed to the very end.

a restare fino alla fine.

You've got to have vision to see where this is going.

Devi avere una visione.

Essere in grado di capire dove vanno le cose.

I don't want another "me too" product.

Non produrre imitazioni.

Voglio uno che sappia di cosa parla, che possa cambiare il mondo. E che sia

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

realista, soprattutto.

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

Cosciente di come,

per bello che sia cambiare il mondo, non lo si cambia sempre.

And before you get to change the world,

E che prima di riuscire a cambiare il mondo,

bad things are going to take place;

accadranno cose brutte.

you have to deal with that.

E devi essere in grado

And you have to have rational projections.

di farci i conti. Di fare previsioni ragionevoli.

Finally, you're asking for my money --

E alla fine, mi chiederai i miei soldi,

not just because it's my money, but because it's me.

non solo perché sono i miei soldi, ma perché

mi vuoi motivare.

You need to be coachable.

Devo sapere che hai la capacità di ascoltare. Abbiamo avuto

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

molte esperienze -- i VC,

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

o gli angeli che investono in te,

hanno fatto esperienze e sarebbero felici di scoprire

and they'd like to know that you want to hear that experience.

che li vuoi ascoltare.

Come pensi di comunicare tutte queste 10 cose in 10 minuti

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

senza dire nient'altro?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

Non dicendo:"Sono onesto,

investi su di me!", vero?

Devi fare un intero discorso che lo trasmetta

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

senza dirlo.

Think about your pitch as a timeline.

Metti il tuo discorso

su una linea temporale. Entri dalla porta.

It starts off, you walk in the door.

Loro non sanno assolutamente niente di te.

They know nothing whatsoever about you.

E tu puoi emozionarli --

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

tutti i discorsi, o le vendite, hanno una componente emotiva.

are emotional at some level.

Puoi salire o scendere.

You can go up, you can go down, right?

E va dall'inizio alla fine.

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

Entri dalla porta. La prima cosa

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

da fare, è far decollare la presentazione

come un razzo.

Hai forse 10 secondi -- fra 10 e i 30 secondi,

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

in base a com'è il tuo discorso - per attirare la loro attenzione.

to get their attention.

In my case, I've invested.

Nel mio caso: "Ho investito. Ho raccolto 10 milioni di dollari con

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

le slide di PowerPoint.

Ho investito dieci milioni di dollari." Punto.

"I've invested millions." That should get you right there.

Questo dovrebbe portarti

This can be a fact or something counterintuitive.

dove serve. Tutti lo troveranno controintuitivo.

Può essere una storia, o la tua esperienza.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

Ma tu devi attirare la loro attenzione emotiva, e focalizzarla su di te

nel giro di pochi secondi.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

Poi, da lì, devi costruire

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

una costante ascesa. Dall'inizio alla fine.

Everything has to reinforce this.

E ogni elemento deve rafforzare il concetto.

And you've got to get better and better and better,

Deve migliorare, migliorare, migliorare.

revving up to the very end,

Fino alla fine,

then you've got to -- boom! --

quando -- boom! -- passi all'incasso,

knock them out of the park.

e ottieni il risultato.

You want to get them to such an emotional high

Devi coinvolgerli emotivamente così tanto

da renderli pronti a staccare un assegno

they're ready to write you a check, throw money at you,

prima che tu esca.

before you leave.

How do you do that?

Come si fa?

First of all, logical progression.

Prima di tutto, segui una progressione logica.

Any time you go backwards, any time you skip a step --

Ogni volta che torni indietro o salti un passaggio-

immagina di salire una scala cui mancano alcuni gradini,

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

o l'altezza dei vari gradini è differente.

or the heights are different.

Ti fermi a riflettere. Vuoi una bella

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

progressione logica.

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

Illustri il mercato,

perché farai X,Y,Z.

Poi devi dirmi come lo farai,

And then you've got to tell me how you're going to do it,

cosa farai e come lo farai.

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

E il tutto deve "scorrere" dall'inizio alla fine.

You've got to let me know there are touchstones,

Devi anche darmi paragoni

to tie in to the rest of the world out there.

col resto del mondo.

For example, reference companies I've heard of,

Per esempio,

se mi citi aziende di cui ho sentito parlare,

or basic items in your business.

o questioni essenziali del tuo business,

voglio sentirne parlare. Cose a cui posso fare riferimento:

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

referenze, o qualunque cosa che mi dica che qualcun altro ha approvato questo,

or there's outside validation.

o che c'è una referenza esterna.

It can be sales; it can be you got an award for something;

Possono essere le vendite, oppure hai avuto un premio per qualcosa,

it can be people have done it before;

oppure è stato già fatto,

it can be your beta tests are going great, whatever.

oppure le tue beta stanno andando alla grande.

Quel che sia. Referenze

I want to know validation -- not just what you're telling me,

che non sei il solo dire quello che dici,

ma anche qualcun altro -- o qualcos'altro là fuori --

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

ritiene che abbia senso.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

Il successo, poi, deve

essere credibile.

Ci sono due aspetti.

That's two parts; it's got to be upside and believable.

Deve essere attraente, ma anche credibile.

Se mi prospetti di guadagnare

The upside means if you tell me that five years out,

un milione di dollari all'anno fra cinque anni --

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

hmm. Non è davvero attraente.

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

D'altronde, promettermi un miliardo l'anno

non è credibile.

that's not believable.

Attenti ai due estremi.

So it's got to be both.

D'altronde, molte cose mi scoraggiano, abbassano

On the other hand are things that take the emotional level down.

il mio tono emotivo,

e devi saper recuperare.

You have to recover from those.

Un esempio sono le cose

For example, anything that I know is not true.

che so non essere vere.

"Non c'è gara. Nessuno ha mai fatto

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

un widget come questo"

Probabilmente io conosco l'autore di un widget,

Odds are I know somebody who's made a widget,

e appena ti becco - boom!

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

Da lì in poi prenderò con le molle tutto ciò che dici.

Anything I don't understand,

Tutto ciò che mi fa pensare. Tutto ciò che non capisco,

where I have to make the leap myself, in my own head,

che mi fa arrovellare il cervello,

will stop the flow of the presentation.

fermerà il "flusso" della presentazione.

So you've got to take me through like a sixth-grader --

Devi trattarmi come se avessi dieci anni -

ma senza condiscendenza.

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

È difficile, certo.

But if you can do it, it works really well.

Ma se ci riesci, funziona alla grande.

Anything that's inconsistent within your concept --

Attenzione alle incoerenze.

Se mi dici che le vendite di X, Y o Z sono di 10 milioni di dollari,

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

e nella slide successiva, o cinque slide dopo, c'è scritto che sono 5...

One may have been gross sales, one may have been net sales,

...magari sono i ricavi

e l'altro i profitti,

but I want to know that all the numbers make sense together.

ma voglio sentire che i numeri abbiano un senso.

And then, finally: anything that's an error or a typo,

E per finire -- ogni refuso, errore

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

o linea al posto sbagliato,

mi dimostra che se non riesci neanche a fare una presentazione, come potrai

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

guidare un'azienda?

Tutto si tiene, dunque.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

Per fare tutto questo nel miglior modo, bisogna studiare

people who have done this before.

i migliori precedenti.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

Osserviamo dunque gli imprenditori tecnologici di maggior successo,

e studiamo l'impatto delle loro presentazioni.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

Ecco Bill Gates che mostra un PowerPoint.

Here's Gates doing a thing for Windows.

Per vendere Windows.

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

È così che si dovrebbe fare un PowerPoint?

Che ne pensate?

No. A chi dovremmo ispirarci, secondo voi?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

Non è molto divertente. Ecco un altro gigante,

vero? Steve Jobs.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

Questo è lo Zen della presentazione, siete d'accordo?

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

Una persona in jeans e maglione nero, su un palco

on a totally empty stage.

completamente vuoto.

What are you focusing on?

Su cosa vi concentrate?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

Su di lui! È Steve Jobs.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

Tutti questi

punti chiave, queste lunghe spiegazioni - ottimo!

No, they're not. The long bullet points are bad.

No, non lo è.

Le lunghe spiegazioni non funzionano.

What's good? Short. Short bullet points.

Cosa funziona? Le spiegazioni brevi.

E sapete una cosa?

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

L'assenza di spiegazioni è meglio delle spiegazioni brevi.

Just give me the headline.

Un titolo, e via.

E sapete una cosa?

And you know what?

Quanti titoli, o spiegazioni, usa Steve Jobs?

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

In pratica, zero.

What do you do?

Cosa usa?

Best of all, images. Just a simple image.

La miglior cosa possibile: le immagini. Una semplice immagine.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

Guardate un'immagine - che vale mille parole,

You look at the image and you've got the whole thing.

e lasciate perdere il resto.

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

E mi venite dietro,

vi concentrate su di me, sulla mia grande persona,

sull'investire in me,

why you want to invest, why this all makes sense.

sull'opportunità.

That said, we only have a very short time,

Detto questo, abbiamo pochissimo tempo.

so let's run through the things to include in your presentation.

Parliamo di cosa includere

nella presentazione.

First of all, none of these big, long-titled slides

Un inizio netto, prima di tutto. Niente slide dai titoli lunghi,

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

piene di chiacchere sul

perché sei qui eccetera.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

Le so già queste cose.

Non mi servono preamboli.

Just give me your company logo.

Mostrami il tuo marchio.

I look at the logo, and it ties it to my brain.

Mi si fisserà in testa.

E dopo sarò concentrato su di te, ok?

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

Un'introduzione

breve, 15/30 secondi al massimo, catturerà la mia attenzione.

Then you give me a quick business overview.

Poi mi farai una rapida panoramica del settore.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

Non devi perderci cinque minuti. Solo due frasi, tipo:

"Costruiamo widgets per il mercato X, W, Z."

"We build widgets for the X, Y, Z market."

Oppure, "Vendiamo servizi per aiutare qualcuno a fare X". Quello che è.

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

È come l'immagine sulla copertina di un puzzle.

That lets me know the context.

Che mi offre un contesto.

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

Una cornice del discorso

che mi stai per fare.

E mi permette di connettere il resto a ciò

it lets me put everything in relation to what you've told me.

che mi hai già detto.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

Portami con te, mostrami

il tuo management.

Vantare esperienze

passate aiuta.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

Voglio sapere

i volumi di mercato, e perché merita attenzione.

I want to know your product, that's very important.

Voglio conoscere il tuo prodotto, è fondamentale.

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

Non vendere o descrivere,

non voglio sapere

ogni dettaglio.

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

Voglio solo sapere che cavolo è questa roba!

If it's a website, show me a screenshot of your website.

Se è un sito web, mostrami una schermata.

Non fare una demo in diretta.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

Mai.

Do a canned demo, or something that lets me know

Fai una demo "in scatola", che mi faccia capire

why people are going to buy whatever it is.

perché la gente vorrà comprarlo.

Now that I know what you're selling,

Ora che so cosa vendi, voglio sapere

come ne ricavi dei soldi?

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

Per ogni X che vendi ottieni Y, o offri i tuoi servizi di Z.

Voglio che mi descrivi il modello di business

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

per, diciamo, "unità di prodotto", o per il prodotto

or for the actual product you're selling.

che stai vendendo.

I want to know who you're selling to in terms of customers

A che tipo di clienti

lo stai vendendo.

E voglio sapere se hai

and if you have any special relationships that will help you,

relazioni che ti aiutano.

Rapporti con qualche distributore,

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

o qualche produttore. Oppure, di nuovo,

Again, validation.

una referenza.

Questo aiuta a far capire che sei parte di un qualcosa di più grande.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

Tutti competono, poi.

There's never been a company with no competition,

Non esiste un'azienda

senza concorrenza.

Anche se la concorrenza è un concetto superato,

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

voglio conoscere esattamente la tua concorrenza;

questo mi aiuterà a giudicare

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

quanto sei adatto e poi

I want to know how you're special.

quanto sei speciale.

Se conosco i concorrenti,

I know what your competition does --

come impedirai loro

how are you going to prevent them from eating your lunch?

di prendere il tuo posto?

Tutto porta poi alla situazione finanziaria.

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

Per fare offerte ai VC,

devi dar loro

informazioni finanziarie. Parlare degli ultimi uno, due anni.

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

O della storia aziendale.

E voglio previsioni a 3,4,5 anni. Cinque anni

And I want to know four or five years forward.

è un po' troppo. Quattro è ragionevole, direi.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

E voglio capire come il tuo

modello di business si tradurrà nella struttura aziendale.

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

E quanti widget venderai.

Guadagnerai tot a widget?

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

Dimmi il fattore chiave.

1.000 clienti quest'anno,

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

10.000 il prossimo.

our revenues will do this and that.

I ricavi saliranno così-

e questo mi darà uno scenario a breve della cosa

That gives me the whole picture for the next several years

in cui sto investendo.

E voglio sapere come il mio denaro

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

potrà aiutarti.

Aprirai un impianto in Cina?

You're going to open an offshore plant in China,

Li spenderai in marketing e distribuzione?

you're going to spend it all on sales and marketing,

Andrai a Tahiti? Come?

you're going to go to Tahiti, whatever.

Poi arriva la domanda

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

Mi chiedi una cifra.

Ti servono 5 milioni -- in base a che?

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

2 milioni e 100,000

Quant'è il denaro messo finora? Chi ha investito?

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

Spero li abbia messi tu.

Così seguo la scia.

Se non investi tu nel progetto, perché dovrei io?

So I like to know if you have friends and family,

Mi piace sapere se sono soldi di amici, famiglia,

angeli o di VC precedenti.

or angel investors, or more VCs before.

Qual è stata la struttura del capitale, finora?

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

Fatto, e detto,

tutto questo,

devi tornare a quella conclusione.

so now you bring it back to that conclusion.

È il razzo che parte.

This is that rocket going up.

Si spera che tutto sia andato

Hopefully everything has been positive.

nel migliore dei modi.

And everything you say clicks, it all makes sense.

Che quanto hai detto

mi piaccia e mi convinca.

And I'm thinking, "This is really great!"

E che io stia pensando:" Grandioso, grandioso"

Then you take me back to just your logo on the screen.

Mi riporti al tuo logo.

Solo il tuo logo,

And I look at the logo -- OK, good.

sullo schermo. Lo guardo. Bene.

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

Torno a te. Nient'altro

da guardare. È il momento di "chiudere".

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

Devi darmi il botto finale.

the final pitch that's going to send me into space.

Il colpo di grazia che

Now, in the process of doing this,

mi manderà alle stelle. Nel farlo,

how do you remember the sequences and do it?

come ricorderai le sequenze, le tappe?

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

Notate che non guardo mai

The screen is in front of me,

lo schermo? È davanti a me, quindi non potrei

so I couldn't even see if I wanted to.

vederlo neanche volendo.

So how do I know what's going on?

Controllo la situazione

Well, I have a laptop in front of me.

con un portatile davanti,

ma state guardando me. E state guardando questo.

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

Cosa pensate che guardi?

You think that I'm looking at that?

Questo?

No, in realtà sto guardando una versione speciale

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

di PowerPoint,

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

che mi mostra le slide davanti, quelle dietro,

le mie note - e posso vedere quel che succede.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

PowerPoint include questa funzionalità

in ogni copia.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

Apple Keynote, se lo usate, ha una versione ancora migliore.

There's another program called Ovation you can get from Adobe

E c'è un altro programma, chiamato Ovation,

comprato da Adobe la scorsa estate,

that they bought last summer,

che ti aiuta a tenere tutti i tempi

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

e ti fa tener d'occhio quel che succede.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

Ecco la mia chiusura "spaziale".

I usually do a Top 10, but we don't have time,

David di solito fa un decalogo, ma non c'è tempo.

so: David's Top Five Presentation Tips.

Ma ecco 5 regole d'oro:

Uno, usa sempre la modalità "presentazione",

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

oppure Ovation, o Presenter Tool -

It lets you know exactly where you're going,

per sapere esattamente

dove stai andando. Ti da un ritmo, che aiuta

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

a finire nei tempi.

Number four: always use remote control.

Numero quattro, usa sempre il telecomando.

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

Ho mai toccato il pc?

No. Perché?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

Perché ho il telecomando.

Sempre il telecomando.

Numero tre:

Number three: the handouts you give are not your presentation.

i volantini non sono

la presentazione. Se segui i miei suggerimenti,

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

la presentazione sarà Zen, rarefatta. Che è un'ottimo modo di trasmettere

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

chi sei e coinvolgerci.

Ma non è il massimo come volantino,

but not good as a handout.

che tu vuoi informativo,

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

perché camminerà senza di te, là fuori.

Numero due.

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

Non leggerti il discorso.

Riesci a immaginare? "Dovreste investire in noi

(Reading) "You should invest in my company ... "

perché siamo bravi."

Leggere non funziona.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

Ed ecco il consiglio numero uno:

mai guardare lo schermo.

You're making a connection with your audience,

Stai creando un contatto con il pubblico,

e vuoi stabilire un contatto uno ad uno.

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

Lo schermo dovrebbe trovarsi alle tue spalle,

and supplement what you're doing, instead of replace you.

e arricchire la presentazione, non sostituirla.

È così che si vende ai VC.

And that is how to pitch to a VC.