David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

David S. Rose'dan yatırımcılara sunum yapma üzerine

Çeviri: Zeynep Oner Gözden geçirme: Meric Aydonat

Good morning.

Günaydın. Benim adım David Rose.

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

Ben seri girişimciden dönme bir seri yatırımcıyım.

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

Ve yatırımcılara PowerPointler sunarak

ben şahsen yatırımcılardan PowerPoint sunumlarla

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

onlarca milyon dolar topladım.

And turning to the other side of the equation,

Ve sonra, denklemin öbür tarafına geçerek,

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

bana PowerPoint sunumları yapan şirketlere

onlarca milyon dolar yatırım yapılmasını

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

ben şahsen gözettim.

O yüzden kanımca sunum yapma

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

konusunda biraz birşeyler biliyorum denebilir.

Peki, hepinizin cevaplaması gereken ilk soru

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

şu: sunum yaptığınız yatırımcının

siz ona yeni bir iş hakkında yanaştığınızda

when you come to them pitching your new business idea?

baktığı en önemli şey nedir?

There are obviously all kinds of things --

Ve tabi ki baktığı birçok şey var.

business models and financials and markets and this and that.

İş modelleri var, finansallar var,

ve pazarlar var

ve o var bu var. Tümüne baktığınızda, yapmanız gereken

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

bütün şeylerin içerisinde, yatırımcının yatırım yapıyor olacağı

the VC is going to be investing in?

en önemli şey nedir?

Somebody? What?

Kimse var mı? Ne?

Audience: People!

(Seyirci: İnsanlar)

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

David S. Rose: İnsanlar mı? Sizsiniz! O kadar -- o insan sizsiniz.

Ve o yüzden, bir sunumunun bütün amacı

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

yatırımcıya parasını yatırıp

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

karşılığında birsürü para kazanacağı

and make a lot of money in return.

girişimcinin siz olduğuna ikna etmektir.

Now, how do you do this?

Şimdi, bunu nasıl yaparsınız?

You can't just walk up and say,

Yani gidip de,

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

"Merhaba, ben çok iyi bir adamımdır, kızımdır, ve gerçekten bana yatırım

yapmalısınız," diyemezsiniz. Değil mi?

Yani, yatırımcı sunumunuz sırasında birkaç dakikanız olur, ve çoğu yatırımcı sunumları --

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

çoğu melek yatırımcı sunumları

yaklaşık 15 dakikadır --

most should be less than half an hour --

çoğu yatırımcı sunumları yarım saatten kısa olur.

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

18 dakikadan sonra insanların ilgisi dağılmaya başlar,

testler göstermiştir.

Tests have shown.

O 18 dakikada, ya da 10 dakika, ya da beş dakika,

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

bir sürü farklı nitelik iletmeniz gerekir.

about 10 different characteristics,

Aslında yaklaşık 10 farklı nitelik iletmeniz gerekli

while you're standing up there.

orada ayaktayken.

İletmeniz gereken en önemli şey nedir?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

Ne?

Audience: Integrity.

(Seyirci: Dürüstlük)

DR: Boy, oh boy, oh boy!

DSR: Vay, vay, vay! Tam oradan doğru cevap geldi.

That's a straight line, look at that!

Ve onu yönlendirmedim bile.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

Haklısın, dürüstlük. Çünkü bu işin anahtarı.

I would much rather invest in, take a chance on,

Yani kimi gözettikleri

ve neler olduğu

somebody who I know is straight than where there's any possible question

hakkında herhangi bir olası şüphe olan biri yerine

düzgün olduğunu bildiğim birine yatırım yapmayı --

of who are they looking out for, and what's going on.

yani ona bir şans vermeyi -- tercih ederim.

So the most important thing is integrity.

Yani en önemli şey dürüstlük.

Dürüstlükten sonra en önemli ikinci şey ne?

What's the second most important thing?

Bakalım bunu bilebilecek misiniz?

Let's see if you can get this one.

(Seyirci: Kendine güven)

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

DSR: Doğru sayılır! Tutku.

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

Girişimciler, kelime anlamıyla bir şeyleri bırakan,

orada yeni bir dünyaya başlayan,

yaratan ve kendi kanını canını

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

bu şeye koyan kişilerdir.

You've got to convey passion.

Tutku göstermeniz lazım.

If you're not passionate,

Eğer kendi şirketiniz hakkında tutkulu değilseniz,

why should anyone else be, or put money into your company

başka kim tutkulu olsun ki?

Siz bu konuda tutkulu değilseniz, şirketinize

if you're not passionate about it?

neden daha fazla para koysunlar ki?

Peki, dürüstlük ve tutku: oradaki en önemli iki şey.

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

Yatırımcıya sunduğunuz pakette

daha yapmanız gereken

in this package you're presenting to a VC.

bir takım başka şeyler var.

Experience: you've got to be able to say,

Deneyim.

"Hey, bakın, ben bunu daha önce yaptım," diyebilmeniz lazım.

"Hey, you know, I've done this before."

Ve "bunu yaptım" demek bir girişimi başlatmak ve değer yaratmak,

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

ve bir şeyi başından sonuna götürmek demek.

and taking something from beginning to end.

İşte bu yüzden yatırımcılar seri girişimcileri severler.

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

Çünkü ilk seferinde doğru yapmamış olsanız bile,

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

sonraki seferde sizi bayağı ayakta tutacak

dersleri aldınız.

Ve bununla beraber, bir girişimi başlatma

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

ya da birşeyi yönetme deneyimiyle beraber --

doesn't have to be a business,

ve bu bir iş olmayabilir.

Okuldaki bir organizasyon olabilir,

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

kar amacı gütmeyen olabilir.

Ama bir organizasyon yaratma deneyimi istiyorlar.

But experience in creating an organization.

Sıradaki bilgi.

Next: knowledge.

Eğer bana gelip de

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

insan genomunun büyük bir geliştiricisi olacağınızı

söylüyorsanız, insan genomu nedir bilmeniz iyi olur.

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

Yani, alanında uzmanlık sahibi olmanızı istiyorum.

I don't want somebody who says,

Yani bana "Hey, hakkında hiçbir şey bilmediğim bir iş konusunda

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

süper bir fikrim var," diyen birini istemiyorum.

I don't know who the players are, what the market is like."

"Oyuncular kim bilmiyorum.

Pazar nasıl bilmiyorum."

You've got to know your market, your area.

Pazarınızı bilmeniz lazım.

Bölgenizi bilmeniz lazım.

Ve sonra bir şirketi harekete geçirecek

And you have to have the skills that it takes

becerilere sahip olmanız lazım.

to get a company going.

Ve bu beceriler teknik becerilerden tutun,

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

eğer teknoloji işi ise, pazarlamaya, ve satışa,

to marketing and sales and management and so on.

ve yönetime, ve saireye kadar gider.

But, you know, not everybody has all these skills.

Ama, biliyorsunuz, herkes bu becerilere sahip değil.

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

Bir şirketi yönetmek için gereken tüm bu

beceri kümesine sahip çok az insan var.

What else do you require? Well, leadership.

O zaman başka neye ihtiyacınız var?

Evet, liderlik.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

Ya bütün bu faktörlere sahip

bir takım kurduğunuza ya da kurabileceğinize

that has all those factors in it, or else you can.

bizi ikna edebilmeniz lazım.

And you have the charisma and the management style

Ve insanları, takımınızın bir parçası olmaları için

and the ability to get people to follow your lead,

peşinizden sürükleyecek, ilham verecek, motive edecek

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

karizmaya, yönetim stiline ve beceriye sahip olduğunuza.

Having done all that,

Peki o zaman, bunların hepsini yaptınız,

what else do I want to know as a VC?

yatırımcı olarak başka neyi bilmek isterim?

I want to know that you have commitment.

Bu işe bağlılığınızın olduğunu bilmek isterim.

That you are going to be here to the end.

Sonuna dek burada olacağınızı.

I want you to say -- or I want you to convey --

Gerekirse öleceğinizi, son nefesinizi verirken

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

tırnaklarınız yeri çizken sizi dışarı sürükleyeceklerini

söylemenizi ya da iletmenizi isterim.

your fingernails scratching as they draw you out.

Paramı canlı tutacak

You'll keep my money alive and make more from it.

ve onu arttıracaksınız.

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

O yüzden ilk fırsatta kestirip

kaçacak birini istemiyorum.

Çünkü kötü şeyler olur.

Melek yatırımcı ya da risk sermayesi şirketi tarafından yatırım yapılmış

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

ve işlerin kötü gitmediği bir şirket hiçbir zaman olmamıştır.

O yüzden en sonuna dek orada olmaya

So know that you're committed to the very end.

bağlılığınızın olduğunu bilmek isterim.

You've got to have vision to see where this is going.

Vizyon sahibi olmalısınız.

Bu iş nereye gidiyor görebilmelisiniz.

I don't want another "me too" product.

Başka bir "ben de" ürünü istemiyorum.

Bilen birini, dünyayı değiştirebilecek birini orada istiyorum.

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

Ama bunun yanı sıra, gerçekçilik de istiyorum.

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

Çünkü dünyayı değiştirmek harika,

ama bunun her zaman gerçekleşmediğini bildiğinizi bilmem gerek.

And before you get to change the world,

Ve siz dünyayı değiştirene kadar

bad things are going to take place;

kötü şeyler olacak.

you have to deal with that.

Ve bununla başa çıkabilmeniz lazım.

And you have to have rational projections.

Rasyonal tahminleriniz falan olmalı.

Finally, you're asking for my money --

Ve son olarak, paramı istiyorsunuz,

not just because it's my money, but because it's me.

sırf param olduğu için değil, benim ben olduğum için.

Yönetilebilir olmanız lazım.

You need to be coachable.

Dinleyebilme becerinizin olduğunu bilmem lazım.

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

Çok deneyimimiz oldu.

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

Sana yatırım yapan risk sermayeci ya da meleklerin

deneyimi oldu ve bu deneyimi dinlemek

and they'd like to know that you want to hear that experience.

isteyip istemediğinizi bilmek isterler.

Peki, 10 dakikada bütün bu 10 şeyi

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

daha fazlasını söylemeden, nasıl iletirsiniz?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

"Hey, ben çok dürüstüm,

bana yatırım yapın," diyemezsiniz. Değil mi?

Bunu iletmeden ileten bütün bir

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

sunum yapmanız lazım.

Think about your pitch as a timeline.

O yüzden sunumu bir zaman çizgisi olarak düşünün.

Başlıyor, kapıdan giriyorsunuz.

It starts off, you walk in the door.

Sizin hakkınızda hiçbir şey bilmiyorlar, hem de hiç.

They know nothing whatsoever about you.

Ve onları duygusal olarak --

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

tüm sunumlar, ya da tüm satış gösterimleri, bir seviyede duygusaldır.

are emotional at some level.

İnebilirsiniz de, çıkabilirsiniz de, değil mi?

You can go up, you can go down, right?

Ve baştan sona doğru gider.

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

Kapıdan girdiniz. Yapmanız gereken ilk şey --

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

tümüne baktığında, yani, gösteriminin eğrisine --

roket gibi çıkış yapmalı.

10 saniyeniz belki var -- 10 ila 30 saniye,

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

sunumun uzunluğuna göre -- ilgilerini çekmek için.

to get their attention.

In my case, I've invested.

Benim durumumda, "Yatırım yaptım. PowerPoint sunumlarından

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

onlarca milyon dolar aldım.

Onlarca milyon dolar yatırım yaptım."

"I've invested millions." That should get you right there.

Bu kadar -- bu sizi orda yakalar.

This can be a fact or something counterintuitive.

Bu bir etken olabilir ve herkes bunun mantığa aykırı

olduğunu söyleyebilir. Bu bir hikaye olabilir, bir deneyim olabilir.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

Ama onların duygusal ilgilerini yakalamanız, kendinizde tutmanız lazım,

daha o ilk birkaç saniyede.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

Ve oradan sonra, onları çok sağlam, sabit, yukarı doğru

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

giden bir yolculuğa çıkarmanız gerek, ta en başından sonuna.

Everything has to reinforce this.

Ve herşeyin bunu destekliyor olması lazım.

And you've got to get better and better and better,

Gittikçe daha iyi ve daha iyi ve daha iyi ve daha iyi olmanız lazım.

revving up to the very end,

Taa en sonuna kadar yüksek devirde gidip

then you've got to -- boom! --

ve sonra en sonunda -- BOOM! --

knock them out of the park.

akıllarını başlarından almanız lazım.

You want to get them to such an emotional high

Onları öyle bir duygusal çıkış yaşatabilin ki,

daha siz çıkmadan oracıkta

they're ready to write you a check, throw money at you,

bir çek yazsınlar, paraları atsınlar.

before you leave.

How do you do that?

Peki, bunu nasıl yaparsınız?

First of all, logical progression.

Şimdi, her şeyden önce, mantıklı ilerleme.

Any time you go backwards, any time you skip a step --

Her geri gittiğinizde, her adım atladığınızda --

bazı basamakların eksik ya da yüksekliklerinin farklı olduğu

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

bir merdiven tırmandığınızı hayal edin.

or the heights are different.

Durursunuz, çözmeniz gerekir.

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

Güzel, manlıklı bir ilerleme istersiniz.

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

Pazarın ne olduğunu anlatarak başlayın.

Neden X, Y ve Z yapacaksınız?

Ve sonra bana bunu nasıl yapacağınızı ve sizin

And then you've got to tell me how you're going to do it,

ne yapacağınızı söylemeniz lazım. Nasıl yapacağınızı.

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

Ve bütün -- başından sonuna akıcı olmalı.

You've got to let me know there are touchstones,

Kilometre taşları olduğunu anlatmanız lazım.

to tie in to the rest of the world out there.

Dünyanın geri kalanı ile bağlayabilmeniz lazım.

For example, reference companies I've heard of,

Yani, örnek olarak,

benim duyduğum şirketlerden örnekler mi vereceksiniz

or basic items in your business.

ya da işinin temel öğelerinden mi,

bunları bilmek isterim. İlgilenebileceğim şeyler:

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

onaylayanlar, ya da bir başkasının bunu onayladığını gösteren herhangi birşey,

or there's outside validation.

ya da dışarıdan bir onaylayıcı olduğu.

It can be sales; it can be you got an award for something;

Satışlar olabilir; birşey için bir ödül almış olduğunuz olabilir;

it can be people have done it before;

insanlar bunu daha önce yaptı, olabilir;

it can be your beta tests are going great, whatever.

beta testlerinizin çok iyi gidiyor olduğu olabilir.

Herneyse. Onaylayıcıları bilmek isterim,

I want to know validation -- not just what you're telling me,

sadece bana söylediğiniz kadarı olmadığını,

ama başkasının -- ya da dışarıda başka birşeyin --

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

bunun mantıklı olduğunu gösterdiğini söylemenizi isterim.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

Ve sonra, çünkü burada işin yukarı tarafını kolluyorum,

inanılır bir yukarı tarafı olmalı.

Ve bu iki kısım.

That's two parts; it's got to be upside and believable.

Yukarı tarafı olmalı ve inanılır olmalı.

Yukarı taraf demek, eğer bana orada olacağını, 5 yıl sonrasında,

The upside means if you tell me that five years out,

yılda bir milyon dolar kazanacağınızı söylüyorsanız --

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

hmm. Bu çok da yukarı taraf sayılmaz.

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

Bana orada olup yılda bir milyar dolar kazanacağınızı söylüyorsanız --

bu inanılır değil.

that's not believable.

Yani iki taraf da olması lazım.

So it's got to be both.

Bu arada, beni düşüren, duygusal seviyeyi düşüren

On the other hand are things that take the emotional level down.

birçok şey var

ve bunları atlatmanız gerek.

You have to recover from those.

Ve bunlar, mesela, bana söylediğiniz

For example, anything that I know is not true.

ve doğru olmadığını bildiğim herşey.

"Hiç rakibimiz yok. Bunun gibi

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

birşey yapmış kimse yok."

Belki de öyle birşey yapmış birini tanıyorum.

Odds are I know somebody who's made a widget,

Ve bunu dediğiniz anda -- Boom! Yani,

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

o noktadan sonra söylediğin herşeyin yarısını silerim.

Anything I don't understand,

Beni düşündüren herhangi birşey. Anlamadığım herhangi birşey,

where I have to make the leap myself, in my own head,

kendimin kafamda bir adım atmamı gerekterecek

will stop the flow of the presentation.

ve sunumun akışını durdurucak herhangi birşey.

So you've got to take me through like a sixth-grader --

Yani, sanki altıncı sınıftanmışım gibi beni ilerletmeniz lazım --

pat, pat, pat, pat, pat, -- ama bana büyüklük taslamadan.

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

Ve bu da, işi yapmanın çok zorlu bir yolu.

But if you can do it, it works really well.

Ama bunu yapabilirseniz, gerçekten çok çok işe yarıyor.

Anything that's inconsistent within your concept --

İşin mantığıyla uyuşmayan herhangi birşey.

Eğer bana X, Y veya Z satışlarının 10 milyon dolar olduğunu söylerseniz

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

ve bir sonraki, ya da beş sonraki slaytta beş milyon dolarsa.

One may have been gross sales, one may have been net sales,

Tamam, belki biri brüt satışlardı,

diğeri de net satıştı,

but I want to know that all the numbers make sense together.

ama sayıların bütünüyle bir mantığa oturduğunu bilmek isterim.

And then, finally: anything that's an error or a typo,

Ve son olarak, yanlış olan herşey, ya da yazım hatası,

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

ya da salakça bir hata, ya da yanlış yerde olan bir satır.

Bu bana şunu gösterir -- eğer bir sunumu bile yapamıyoranız,

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

bir şirketi nasıl yöneteceksiniz?

Yani bunların hepsi birbirini besler.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

Peki, o zaman bu işi yapmanın en iyi yolu iyilere bakmak,

people who have done this before.

bunu daha önce yapmış kişilere bakmak.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

O zaman piyasadaki en başarılı teknoloji yöneticisine

bakalım ve sunum nasılmış görelim.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

Burada Bill Gates'in PowerPoint sunumu.

Here's Gates doing a thing for Windows.

Windows için birşey yaparken.

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

PowerPoint sunum sizce böyle mi yapılmalı?

Ne dersiniz?

Hayır. Sizce rol modelimiz olarak kime bakalım?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

Ah, komik değil mi? Orada süper bir tane var.

Evet? Tamam, Steve Jobs.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

Mutlak -- bu sunumların Zen'i değil mi?

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

İşte burada. Bir ufak adam, siyah kot falan,

on a totally empty stage.

tamamen boş bir sahnede.

What are you focusing on?

Neye konsantre oluyorsunuz?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

Ona konsantre oluyorsunuz! Bu Steve Jobs.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

Yani, büyüğümüz -- bu

harika uzun maddeler, birşeylerin listeleri, yani -- iyidir!

No, they're not. The long bullet points are bad.

Hayır, değiller.

Uzun maddeler kötüdür.

What's good? Short. Short bullet points.

Ne iyidir? Kısa, kısacık maddeler.

Hatta,

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

kısa maddelerden daha iyisi, hiç maddeler.

Just give me the headline.

Bana sadece ana başlığı verin.

Ve hatta,

And you know what?

Steve Jobs kaç tane madde ya da başlık kullanıyor?

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

Neredeyse hiç.

What do you do?

Ne yapıyorsunuz?

Best of all, images. Just a simple image.

En iyisi, görseller. Sadece basit bir görsel.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

Görsele baktım -- bir resim bin kelimeye bedeldir.

You look at the image and you've got the whole thing.

Görsele bakarsınız ve görürsünüz ve sonra bırakırsınız.

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

Ve sonra bana geri dönersiniz.

Ve bana ve benim neden süper biri olduğuma,

ve bana neden yatırım yapmak istediğinize odaklanırsınız.

why you want to invest, why this all makes sense.

Ve bütün bunun neden mantıklı olduğuna.

That said, we only have a very short time,

Peki, bu da söylendiğine göre, çok çok kısa bir zamanımız var.

so let's run through the things to include in your presentation.

O yüzden sunumunuzda olması gereken şeylerin

bir üzerinden geçelim.

First of all, none of these big, long-titled slides

Peki, öncelikle, başlayalım. Bu kocaman, uzun

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

bla, bla, bla, bla, blalı başlıklar

ve ben şu-şunlara, şu-şu tarihte sunuyorum olmasın.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

Günü biliyorum, kimim biliyorum, sizin sunduğunuzu biliyorum.

Bütün bunlara ihtiyacım yok.

Just give me your company logo.

Sadece şirket logonuzu verin.

I look at the logo, and it ties it to my brain.

Logoya bakarım ve bir şekilde aklımda bağdaştırırım.

Ve sonra size geri dönerim. Size odaklandım, tamam mı?

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

Bunu yapın, bana hızlı 15 saniye

ya da 30 saniyelik girişinizi yapın, dikkatimi çekin.

Then you give me a quick business overview.

Ve sonra bana hızlı bir işe genel bakışı vermenizi isterim.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

Bu beş dakikalık bir anlatım değil. Bu iki cümle falan.

"X, Y, Z pazarı için aletler üretiyoruz."

"We build widgets for the X, Y, Z market."

Yada, "Birinin X yapabilmesi için servisler satıyoruz." Yani her neyse.

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

Puzzle kutusunun üstündeki resim gibi birşey.

That lets me know the context.

İçeriği anlamamı sağlayan.

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

Üzerinden geçiyor olacağınız bütün şeyin

teçhizatını anlatır.

Ve diğer herşeyi, bana zaten anlattığınız

it lets me put everything in relation to what you've told me.

şeylerle ilişkilendirmemi sağlar.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

Bu kadar işte -- beni ilerletin,

bana yönetim takımınızın kimler olduğunu gösterin.

Deneyimli olmanız

ve bu tür birşeyi daha önce yapmış olmanız yardımcı olur.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

Ve pazarı bilmek isterim -- pazarın boyutunu.

Bu pazara girmeye neden değiyor?

I want to know your product, that's very important.

Ürününü bilmek isterim, bu çok önemli.

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

Şimdi bu bir ürün sunumu değil, satış sunumu değil.

Tüm girdileri çıktıları, falanları filanları,

ıvırları zıvırları bilmek istemiyorum.

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

Tek bilmek istediğim -- bu nedir?

If it's a website, show me a screenshot of your website.

Eğer bir websitesiyse, sitenin bir ekran görüntüsünü gösterin.

Yani, canlı bir demo yapmayın.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

Hayır, asla canlı bir demo yapmayın.

Do a canned demo, or something that lets me know

Önden kaydedilmiş bir demo yapın, ya da bu her neyse,

why people are going to buy whatever it is.

insanların bunu niye satın alacaklarını gösteren herhangi birşey yapın.

Now that I know what you're selling,

Sonra bilmek istediğim -- artık ne sattığınızı bildiğime göre,

bana bundan nasıl para kazanacağınızı anlatın.

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

Sattığınız her X için Y alırsınız, Z servislerini yaparsınız.

Sattığınız asıl ürün için, mesela birim başına

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

iş modelinin

or for the actual product you're selling.

ne olduğunu bilmek isterim.

I want to know who you're selling to in terms of customers

Müşteri adı altında, bunu kimlere

sattığınızı bilmek isterim.

Ve size yardım etmede özel olacak

and if you have any special relationships that will help you,

ilişkilerinizin olup olmadığını bilmek isterim.

Belki biriyle bir dağıtıcılık ilişkiniz var,

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

ya da üretici bir partneriniz. Ya da, yani,

Again, validation.

tekrarlıyorum, onaylayıcı.

Bu, oradaki ufak birşeyden daha fazlası olduğunu göstermeye yarar.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

Ama sonra, herkesin bir rakibi vardır.

There's never been a company with no competition,

Rekabet içinde olmayan

hiçbir şirket olmamıştır.

Rekabet, birşeyi yapmanın eski yolu olsa bile.

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

Rakiplerinin tam olarak ne olduğunu bilmek

ve sonra burdaki bütün bu operasyona

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

sizin nasıl oturduğunuzu yargılamama yardım etmenizi isterim.

I want to know how you're special.

Ama sonra, sizin özel olduğunuzu bilmek isterim.

Rakiplerinizin ne yaptığını bilirsem,

I know what your competition does --

rakiplerinizin sizin malınızı yemelerini

how are you going to prevent them from eating your lunch?

nasıl engelleyeceğinizi de bilmek isterim.

Ve sonra bunların hepsi finansal genel bakışa bağlanır.

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

Olmak zorunda -- finansallarınız olmadan

yatırımcı sunumu yapamazsınız.

Üç, yani, bir ya da iki yıl öncesi

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

ya da varolduğunuz zamanın hepsini bilmek isterim.

Ve üç, dört ya da beş yıl sonrasını bilmek isterim.

And I want to know four or five years forward.

Beş biraz fazla. Dört makuldür.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

Ve bana gösterdiğiniz ürün bazlı iş modelinin

nasıl şirket modeline dönüştüğünü bilmek isterim.

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

Ve, yani, kaç tane alet satacaksınız?

Alet başına X kazanıyorsunuz.

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

Yönetici faktörün ne olduğunu bilmek isterim.

bu yıl 1,000 müşterimiz olacak,

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

seneye de 10,000.

our revenues will do this and that.

Ve cirolarımız böyle olacak, odur budur.

Ve bu böylece bana yatırım yaptığım ilerideki

That gives me the whole picture for the next several years

birkaç senenin bütün bir resmini verir.

Ve benden alacağınız paranın sizi oraya

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

ulaştırmada nasıl yardımcı olacağını bilmek isterim.

Çin'de bir fabrika mı açacaksınız,

You're going to open an offshore plant in China,

hepsini satış ve pazarlamada mı harcayacaksınız,

you're going to spend it all on sales and marketing,

Tahiti'ye mi gideceksiniz, ya da her neyse.

you're going to go to Tahiti, whatever.

Ama sonra isteme kısmı gelir.

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

Burada bana aslında kaç para almak istediğinizi söylersiniz.

5 milyon istiyorsunuz -- nasıl bir değerlemede?

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

100,000'e iki milyon.

İçeride zaten ne kadar para var? Kim yatırdı?

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

Umarım siz de koymuşsunuzdur.

Çünkü ben sizi takip ediyorum.

Eğer kendi şeyinize yatırım yapamıyorsanız, ben niye yapayım?

So I like to know if you have friends and family,

Aile ve arkadaşların ya da melek yatırımcınız var mı,

ya da daha önce bir risk sermaye yatırımcısı oldu mu bilmek isterim.

or angel investors, or more VCs before.

Bu noktaya kadar sermaye yapısı nasıl oldu?

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

Ve son olarak, bunların hepsini yapmış olarak,

bana herşeyi anlatmış oldunuz,

o yüzden şimdi lafı kapanışa geri getirmeniz lazım.

so now you bring it back to that conclusion.

Bu o yukarı çıkan roket.

This is that rocket going up.

Umarım herşey pozitif, pozitif, pozitif

Hopefully everything has been positive.

ve daha pozitif olmuştur.

And everything you say clicks, it all makes sense.

Ve herşey, söylediğiniz her şey bana uyuyor

ve hepsi mantıklı.

And I'm thinking, "This is really great!"

Ve ben de, "Bu bayağı bayağı iyi," diye düşünüyorum.

Then you take me back to just your logo on the screen.

Ve sonra beni geri logonuza götürüyorsunuz.

Ekranda sadece logonuz.

And I look at the logo -- OK, good.

Ve logonuza bakıyorum -- tamam, güzel.

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

Artık size bakıyorum. Bakacak başka birşey yok, değil mi?

Ve şimdi, toparlayıp paketlemeniz lazım.

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

Bana son bombayı, yani, -- boom! -- vermeniz lazım,

the final pitch that's going to send me into space.

beni havalara uçuracak o son noktayı.

Now, in the process of doing this,

Şimdi, burada bunu yapma süreci içerisinde,

how do you remember the sequences and do it?

sıralamayı ve yapıcıları nasıl hatırlarsınız?

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

Şimdi benim ekrana bakmadığımı farkettiniz, değil mi?

The screen is in front of me,

Ekran, aslında, bu odada benim önümde olacak şekilde kurulmuş.

so I couldn't even see if I wanted to.

Yani, istesem de göremem.

So how do I know what's going on?

Peki, o zaman olanı biteni nasıl göreceğim?

Well, I have a laptop in front of me.

Önümde bir laptop var,

ama siz bana bakıyorsunuz. Ve buna bakıyorsunuz.

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

Sizce ben neye bakıyorum?

You think that I'm looking at that?

Ona baktığımı mı sanıyorsunuz?

Hayır, ben aslında burada PowerPoint'in

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

özel bir versiyonuna bakıyorum.

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

İlerideki slaytları, gerideki slaytları

buradaki notlarımı gösteriyor, yani takip edebiliyorum.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

PowerPoint, dağıtılan her PowerPoint kopyasına

bunu koymuş.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

Eğer Apple'ın Keynote'unu kullanıyorsanız, onda daha da iyi bir uygulaması var.

There's another program called Ovation you can get from Adobe

Sonra Ovation denen bir program var,

Adobe çıkardı, daha geçen yaz satın aldılar.

that they bought last summer,

Zaman tutarak

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

takip etmenizi sağlıyor.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

Peki, sizi aya uçuracak özetim şimdi, değil mi?

I usually do a Top 10, but we don't have time,

David'in -- genelde top 10 yaparım, ama top 10 için vaktimiz yok.

so: David's Top Five Presentation Tips.

Peki, David'in top beş sunum yapma tüyosu.

Bir numara: her zaman sunucu modunu kullanın,

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

ya da Ovation, ya da sunucu programları,

It lets you know exactly where you're going,

çünkü size tam olarak nereye gittiğinizi gösterirler.

Kendinizi tempolamanızı sağlar, zamanı ölçer

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

ki zamanında bitirebilelim falan filan.

Number four: always use remote control.

Dört numara: her zaman bir uzaktan kumanda kullanın.

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

Bilgisayara dokunduğumu gördünüz mü?

Hayır, görmediniz. Neden?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

Çünkü buradaki uzaktan kumandayı kullanıyorum.

Her zaman uzaktan kumanda kullanın.

Üç numara:

Number three: the handouts you give are not your presentation.

dağıttığınız kağıtlar sunumunuz değildir.

eğer benim önerilerimi kullanırsanız, çok ferah

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

çok Zenvari bir sunumunuz olur, ki bu da

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

kim olduğunuzu iletmek ve insanları duygusal olarak yakalamak için iyidir.

Ama yine de dağıttığınız bir dosya kadar iyi değildir.

but not good as a handout.

Çok daha fazla bilgi veren bir dosya dağıtmanız lazım,

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

çünkü o dosya sizsiz de ayakta kalabilmeli.

Üç numara:

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

konuşmanızı okumayın.

Hayal edebilir misiniz? "Yani, benim şirketime yatırım yapmalısınız,

(Reading) "You should invest in my company ... "

çünkü gerçekten çok iyi."

Pek olmuyor, değil mi? Konuşmanızı okumayın.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

Ve bir numaralı sunum tüyosu:

asla, asla ekrana bakmayın.

You're making a connection with your audience,

Seyircinizle bir bağ kuruyorsunuz burada,

ve her zaman birebir bağ istersiniz.

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

Ekran arkanızda belirmeli,

and supplement what you're doing, instead of replace you.

ve sizin yerinize geçeceğine yaptığınıza destek olmalı.

Ve işte bir yatırımcıya sunum böyle yapılır.

And that is how to pitch to a VC.