David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

Tradutor: Vanderlei Martinianos Revisor: Bruno Wagner

Good morning.

Bom dia. Meu nome é David Rose

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

Sou um empreendedor-em-série que se tornou investidor-em-série,

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

e fazendo apresentações PowerPoint a investidores de riscos,

já angariei dezenas de milhares de dólares destes IR com essas apresentações.

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

And turning to the other side of the equation,

E voltando ao outro lado desta equação,

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

supervisionei pessoalmente os investimentos

de dezenas de milhares de dólares em empresas

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

que se apresentaram a mim com slides PowerPoint.

Portanto, é seguro dizer que sei um pouco sobre estas apresentações.

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

A primeira coisa que precisam se perguntar

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

é: qual é a coisa mais importante que um IR procura quando vão

apresentar a concepção de seu novo negócio a eles?

when you come to them pitching your new business idea?

There are obviously all kinds of things --

E obviamente há vários coisas:

business models and financials and markets and this and that.

modelos de negócios, de finanças, e de mercados.

No geral, de tudo que você tem de fazer

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

qual é a coisa mais importante na qual um IR vai investir?

the VC is going to be investing in?

Somebody? What?

Alguém? O quê?

Audience: People!

Plateia: Pessoas?

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

Pessoas! Vocês são as pessoas!

Portanto todo o propósito de uma apresentação a um IR

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

é convencê-los que você é o empreendedor

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

no qual eles vão investir o dinheiro deles e ganhar muito em retorno.

and make a lot of money in return.

Now, how do you do this?

Como fazer isso?

You can't just walk up and say,

Não se pode ir até lá e dizer: "Sou um cara legal, ou uma boa menina,

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

e você deveria investir em mim".

Você tem pouco tempo para a apresentação ao IR,

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

e maioria dos anjos lhe dão cerca de 15 minutos para apresentação

most should be less than half an hour --

e elas devem durar menos de meia hora.

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

Testes mostram que atenção das pessoas começa a cair após 18 minutos.

Tests have shown.

Assim nestes minutos,

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

você precisa transmitir muitas características diferentes.

about 10 different characteristics,

São cerca de dez características diferentes enquanto estiver ali.

while you're standing up there.

O que é mais importante transmitir?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

O quê?

Audience: Integrity.

Plateia: Integridade.

DR: Boy, oh boy, oh boy!

Essa foi bem ao ponto, e nem pressionei o dispositivo.

That's a straight line, look at that!

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

Isso mesmo, integridade; este é o ponto-chave.

I would much rather invest in, take a chance on,

Eu preferiria apostar em alguém que eu saiba que é correto,

somebody who I know is straight than where there's any possible question

do que em alguém duvidoso e que já sei o que eles procuram,

of who are they looking out for, and what's going on.

e o que se passa.

So the most important thing is integrity.

O mais importante é integridade.

What's the second most important thing?

E o que é mais importante além da integridade?

Let's see if you can get this one.

Vamos ver se acertam.

Audience: Self-confidence.

Plateia: Autoconfiança.

DR: Close enough. Passion.

Quase acertaram! Paixão.

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

Empreendedores por definição são pessoas

abandonando algo, iniciando um mundo novo,

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

criando e colocando o seu sangue neste negócio.

You've got to convey passion.

É preciso transmitir paixão.

If you're not passionate,

Se não está empolgado com sua empresa por que alguém se empolgaria?

why should anyone else be, or put money into your company

Por que investir no seu negócio se você não está empolgado por ele?

if you're not passionate about it?

Integrity, passion: the most important things.

Integridade e paixão são as coisas mais importantes nisso.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

Temos todo um aparato para incluir neste pacote que pretende apresentar ao IR.

in this package you're presenting to a VC.

Experience: you've got to be able to say,

Experiência

Precisa ser capaz de dizer: "Eu já fiz isso antes".

"Hey, you know, I've done this before."

o que significa ter começado um negócio e criado valor,

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

e feito algo do começo ao fim.

and taking something from beginning to end.

Por isso é que um IR adora financiar empreendedores em série,

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

pois mesmo que você tenha errado na primeira vez,

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

aprendeu lições que irão lhe firmar numa boa posição na próxima vez.

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

E com isso, junte a experiência de começar um empreendimento

doesn't have to be a business,

ou gerenciar algo; não precisa ser um negócio.

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

Pode ser uma escola, ou uma ONG,

mas querem a experiência na criação de uma organização.

But experience in creating an organization.

Next: knowledge.

Depois vem o conhecimento.

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

Se você está me dizendo que você vai ser

o maior criador de mapeamento do Projeto Genoma,

é melhor que você ao menos saiba o que é um gene humano.

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

Eu quero dizer que quero que você tenha conhecimento na sua área.

I don't want somebody who says,

Assim, Eu não quero alguém que diga,

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

Ei, eu tenho uma ótima idéia sobre um negócio do qual eu não sei nada sobre ele.

I don't know who the players are, what the market is like."

Eu não sei quem são os concorrentes,

Eu não sei como é este mercado.

You've got to know your market, your area.

Assim, você tem de conhecer o seu mercado.

Você tem de conhecer a sua área.

E então você deve ter as habilidades necessárias

And you have to have the skills that it takes

para manter a companhia funcionando.

to get a company going.

E estas aptidões incluem tudo, de habilidades técnicas,

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

se é um negócio de tecnologia, até habilidades em marketing, vendas

to marketing and sales and management and so on.

e gerenciamento, etc.

But, you know, not everybody has all these skills.

Mas, vocês sabem, nem todos têm todas estas habilidades.

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

Há bem poucas pessoas que têm todo este conjunto de habilidades

que é necessário para gerir uma companhia.

What else do you require? Well, leadership.

O que mais se precisa?

Bem, liderança.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

Você tem de sere capaz de nos convencer

que você ou tem um grupo preparado

that has all those factors in it, or else you can.

que reuna todos estes fatores, ou de outra forma que você mesmo as tenha

And you have the charisma and the management style

e que vocês tenha o carisma e o estilo gerencial

and the ability to get people to follow your lead,

e a habilidade de fazer com que pessoas sigam sua liderança,

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

para inspirá-los, para motivá-los a serem parte de seu time.

Having done all that,

Tudo bem, então feito tudo isso

what else do I want to know as a VC?

o que mais posso eu querer como um IR?

I want to know that you have commitment.

Eu quero saber se você tem compromisso.

That you are going to be here to the end.

Se você vai estar aqui até o final.

I want you to say -- or I want you to convey --

Eu quero que você diga, eu quero que você demonstre,

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

que você vai morrer se tiver que, dando seu último fôlego --

arranhando e puxando com as pontas de seus dedos à medida que ele se agarram.

your fingernails scratching as they draw you out.

Que você vai manter meu dinheiro vivo

You'll keep my money alive and make more from it.

e que você vai fazer mais dinheiro dele.

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

Assim eu não quero alguém que vá parar e sair fora

na primeira oportunidade.

Porque coisas ruins acontecem.

Nunca houve um anjo ou uma empresa na qual se investiu

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

que coisas ruins não tenham acontecido.

Assim eu quero ter certeza de que você está compromissado a estar lá

So know that you're committed to the very end.

até o fim.

You've got to have vision to see where this is going.

Você tem de ter visão.♫

Você tem de ser capaz de saber onde isso vai dar.

I don't want another "me too" product.

Eu não quero outro produto do tipo "eu também".

Eu quero alguém que tenha conhecimento, que possa mudar o mundo lá fora.

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

Mas acima de tudo isso eu também preciso de realismo.

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

Porque eu preciso saber que você saiba, que

ainda que uma mudança no mundo seja ótima, ela nem sempre acontece.

And before you get to change the world,

e antes que você mude o mundo,

bad things are going to take place;

coisas ruins vão acontecer

you have to deal with that.

e você tem de ser capaz de lidar com isso.

And you have to have rational projections.

e você tem de ter projeções racionais e outras coisas.

Finally, you're asking for my money --

E assim, finalmente, você está pedindo por meu dinheiro,

not just because it's my money, but because it's me.

não somente pelo fato de ser meu dinheiro, mas pelo fato de ser eu

você precisa ser treinável.

You need to be coachable.

Portanto eu preciso saber se você tem a habilidade de ouvir.

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

Nós tivemos muitas experiências --

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

pessoas que são IRs ou anjos investindo em você

tiveram experiências e eles iriam gostar de saber

and they'd like to know that you want to hear that experience.

que você quer ouvir estas experiências delas.

Ok, então como você vai expressar todas estas 10 coisas em 10 minutos

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

sem dizer mais nada?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

Você não pode dizer, "Olha, sou muito íntegro -

invista em mim"Certo?

Você tem de fazer toda uma apresentação que expresse isso

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

sem dizer isso.

Think about your pitch as a timeline.

Desta forma pense em sua apresentação como uma linha do tempo.

Ela começa, você entra pela porta.

It starts off, you walk in the door.

Eles não sabem nada, absolutamente nada, sobre você.

They know nothing whatsoever about you.

e você pode pegá-los pela emoção --

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

todo o apelo ou apresentação de vendas, são emocionais em algum nível.

are emotional at some level.

Você pode subir e descer, certo?

You can go up, you can go down, right?

E vai do começo ao final.

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

Você entra porta dentro. Assim a primeira coisa que você tem de fazer

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

no geral sobre a apresentação, sabe, é armar tudo --

tem de começar como um foguete.

você tem talvez 10 segundos -- entre 10 e 30 segundos,

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

dependendo da duração de sua apresentação -- para conseguir a atenção deles.

to get their attention.

In my case, I've invested.

No meu caso como investidor. Eu peguei dezenas de milhares de dólares

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

das apresentações feitas em PowerPoints.

Eu investi dezenas de milhares de dólares

"I've invested millions." That should get you right there.

É isso -- Isso deve levar você a isso.

This can be a fact or something counterintuitive.

Isso pode ser um fator, e todos podem estar dizendo

É contra-intuitivo, Pode ser uma estória, pode ser uma experiência.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

Mas você tem de pegar a atenção da emoção deles, focadas em você,

nos primeiros segundos.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

E assim de lá, você os leva

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

por um caminho bem sólido, firme e avante. Certo do princípio ao fim.

Everything has to reinforce this.

E tudo tem de ser levado para reforçar isso.

And you've got to get better and better and better,

E você tem de ficar melhor, e melhor, e melhor e melhor.

revving up to the very end,

e ela vai assim até o chegar o final,

then you've got to -- boom! --

e assim ao final, você tem de -- Bum! - pegá-los

knock them out of the park.

Nocauteando-os para fora da área.

You want to get them to such an emotional high

Você tem de ser capaz de pegá-los com tal profundidade nas emoções

de forma que eles fiquem prontos para assinar um cheque para você -- jogarem dinheiro em você --

they're ready to write you a check, throw money at you,

Bem ali, mesmo antes que você parta.

before you leave.

How do you do that?

Ok, então como você faz isso?

First of all, logical progression.

Bem, antes de mais nada, progressão lógica.

Any time you go backwards, any time you skip a step --

A qualquer momento em que você retrocede, ou pula um passo --

imagine-se andando em uma escadaria sem alguns degraus,

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

ou que têm alturas diferentes.

or the heights are different.

Você para, você tem de visualisar.

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

Você precisa de uma boa progressão lógica.

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

Comece dizendo que é este mercado.

Por que você vai fazer -- X, Y ou Z.

E então, você tem de me dizer como você vai fazer isso.

And then you've got to tell me how you're going to do it,

e o que é que você vai fazer. Como você vai fazer isso.

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

E tudo tem de fluir do começo ao fim.

You've got to let me know there are touchstones,

Você também tem de me mostrar que há padrões e critérios.

to tie in to the rest of the world out there.

Você quer se juntar ao restante do mundo lá fora.

For example, reference companies I've heard of,

Assim por exemplo,

se faz referência a empresas das quais eu já ouvi falar,

or basic items in your business.

ou itens básicos no seu negócio,

eu vou querer saber sobre eles. Coisas as quais eu possa entender.

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

Validadores é algo que me diga que alguém aprovou isso,

or there's outside validation.

ou que há validação externa.

It can be sales; it can be you got an award for something;

Pode ser as vendas, pode ser que você tenha recebido um prêmio por algo,

it can be people have done it before;

pode ser pessoas que tenham feito isso antes,

it can be your beta tests are going great, whatever.

pode ser que seu teste beta esteja indo bem.

Seja o que for. Eu quero saber da validação --

I want to know validation -- not just what you're telling me,

Que o que você está falando não somente o que você diz,

mas que mais alguém -- ou alguma coisa lá fora --

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

diz que isso faz sentido.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

E assim, porque estou procurando pelo que há de positivo aqui

Eu tenho de ter acreditar no que há de positivo.

E estas são as duas partes

That's two parts; it's got to be upside and believable.

Tem de ser positivo e tem de ser factível.

O positivo me diz que se você está me afirmando que vai

The upside means if you tell me that five years out,

estar lá por 5 anos fazendo US$1M por ano --

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

Hum. Isso não é na verdade o positivo.

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

Me dizer que você vai estar lá fazendo US$1B por ano --

Isso não é factível.

that's not believable.

Então têm de ser ambos os lados

So it's got to be both.

Por outro lado há uma série de coisas que me desapontam,

On the other hand are things that take the emotional level down.

baixam o meu nível emocional,

e você tem de se sair bem delas.

You have to recover from those.

E isso, por exemplo, é qualquer coisa que você me diz

For example, anything that I know is not true.

que eu sei que não é verdade

"Não temos competidores. Não há ningém mais

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

que tenha construido um aparelho como este."

Há grandes chances que eu provavelmente já conheça alguém que fez o aparelho.

Odds are I know somebody who's made a widget,

E na hora que você me diz isso -- bum! Você sabe,

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

Eu desconsidero a metade do que você está dizendo dali em diante.

Anything I don't understand,

Qualquer coisa que me faça pensar. Qualquer coisa que eu não entenda,

where I have to make the leap myself, in my own head,

onde eu tenha que fazer minha mente se esforçar,

will stop the flow of the presentation.

vai interromper o fluxo da apresentação.

So you've got to take me through like a sixth-grader --

Então você tem de me conduzir como se eu fosse da 6a série --

Dá, dá, dá, dá, -- mas sem me apadrinhar.

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

E é algo bem difícil de se fazer.

But if you can do it, it works really well.

Mas se você pode fazer, isso realmente funciona, e realmente bem.

Anything that's inconsistent within your concept --

Qualquer coisa que esteja inconsistente com o conceito do seu negócio.

Se você me disser que as vendas de X, Y ou Z são de US$10 M,

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

e o próximo slide, ou cinco slides adiante eu vejo US$5 M,

One may have been gross sales, one may have been net sales,

Bem, um pode ter sido de vendas brutas,

o outro pode ter sido de vendas líquidas --

but I want to know that all the numbers make sense together.

mas eu quero saber que todos aqueles números fazem sentido juntos.

And then, finally: anything that's an error or a typo,

E assim pra terminar -- qualquer coisa que seja um erro, ou digitado errado,

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

or um erro bobo, ou uma linha que esteja em lugar errado.

Isso me mostra que se você nem mesmo pode fazer uma apresentação,

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

caramba, quanto mais dirigir uma empresa?

Assim, tudo isso converge.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

Tudo bem, assim a melhor maneira de fazer essa coisa é olhar para os melhores --

people who have done this before.

Espelhar-se nas pessoas que já fizeram isso antes.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

Assim, vamos olhar para o mais bem sucedido executivo de tecnologia

neste negócio e ver como sua apresentação flui.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

A apresentação de Bill Gates aqui.

Here's Gates doing a thing for Windows.

Aqui temos Gates fazendo algo pelo Windows.

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

Está é a maneira que você deveria fazer uma apresentação de PowerPoints?

O que você acha?

Não. Quem você acha que nós deveríamos olhar como um modelo?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

Ei, não é engraçado! Há outro muito bom alí.

Sim? Ok, Steve Jobs.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

Você quer ver um completo -- esse é o ápice de uma apresentação, certo?

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

Bem aqui. Um carinha pequeno, jeans preto e tudo mais,

on a totally empty stage.

em uma palco totalmente vazio.

What are you focusing on?

No que você está se focando?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

Você está se focando nele!!! Este é Steve Jobs.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

Então, você sabe, nosso melhor -- este

ótimos marcadores, toda uma lista de coisas, sabe -- Bom!

No, they're not. The long bullet points are bad.

Não, não são.

Os marcadores muito longos são ruins.

What's good? Short. Short bullet points.

O que é que é bom? Curtos, marcadores curtos.

Mas sabe de uma coisa?

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

Melhor ainda que marcadores curtos é não usar marcador algum.

Just give me the headline.

Só me mostre o título.

E sabe de uma coisa?

And you know what?

Quantos marcadores ou títulos Steve Jobs usa?

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

Basicamente nenhum.

What do you do?

O que você faz?

Best of all, images. Just a simple image.

O melhor de tudo: imagens. Somente imagens simples.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

Eu olho para a imagem -- uma foto vale mil palavras.

You look at the image and you've got the whole thing.

Você olha para a imagem e você deixa fluir as coisas.

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

E ai volta-se para mim.

E você fica focado em mim e porque eu sou um cara legal,

e porque você quer investir em mim.

why you want to invest, why this all makes sense.

E porque toda esta coisa faz sentido.

That said, we only have a very short time,

Assim, dito isto, temos somente um curtíssimo espaço de tempo.

so let's run through the things to include in your presentation.

Assim então vamos passar pelas coisas que você tem de incluir.

na sua apresentação.

First of all, none of these big, long-titled slides

Bem, antes de tudo, comece logo. Nada destas coisas de slides grandes com títulos longos

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

com blá, blá, blá, blá,blá, blá, blá, blá

e eu estou apresentando para fulano em tal data.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

Eu sei a data, eu sei quem eu sou, eu sei que você está apresentando.

Não preciso de nada disso.

Just give me your company logo.

Só me mostre a logomarca de sua empresa.

I look at the logo, and it ties it to my brain.

Eu olho para o logo, e ele meio que se fixa no meu cérebro.

E ai eu viro pra você, eu estou focado em você, ok?

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

Você faz isso, você me dá uma rápida

introdução de 15 ou 30 segundos, consegue minha atenção.

Then you give me a quick business overview.

E então você quer me dar um panorama do negócio.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

Essa não é uma apresentação de 5 minutos, sabe. Estas são duas frases.

"Nós fazemos coisas para o mercado X, Y, Z."

"We build widgets for the X, Y, Z market."

Ou, "Nós vendemos serviços para ajudar alguém a fazer X." qualquer coisa sabe.

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

E isso é como uma imagem do lado de fora de uma caixa de quebra-cabeças.

That lets me know the context.

Isso me deixa saber o contexto.

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

Ela me dá a estrutura da coisa toda

que você vai mostrar.

E ela me deixa relacionar tudo a algo

it lets me put everything in relation to what you've told me.

que você já me disse.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

Então vai lá -- me conduza,

me mostre quem é a sua equipe.

É ótimo que você tenha tido experiência

e que você tenha feito este tipo de negócio antes.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

E eu quero saber o mercado -- o tamanho do mercado.

Por que vale pegar este mercado ?

I want to know your product, that's very important.

E quero conhecer o seu produto, e isso é muito importante.

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

Agora, esta não é uma apresentação de produto, nem de vendas.

Eu não quero saber todas as particularidades,

e as parafernálias e blás e outras coisas.

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

Eu só quero saber -- que coisa é essa?

If it's a website, show me a screenshot of your website.

Se é um site, me mostre um tela dele.

Sabe, não faça um demonstração ao vivo.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

Não, nunca faça uma demosntração ao vivo.

Do a canned demo, or something that lets me know

Use uma padronizada, ou faça algo que me permita saber

why people are going to buy whatever it is.

porque as pessoas irão comprar isso, seja lá o que for.

Now that I know what you're selling,

Então eu agora quero saber -- Já que eu sei o que você está vendendo --

que me diga como você faz dinheiro com ele.

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

Para cada X que você vende, você recebe Y, você presta serviços de Z.

Eu quero saber qual é o modelo de negócio.

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

baseada em unidades ou no produto em si

or for the actual product you're selling.

que você está vendendo.

I want to know who you're selling to in terms of customers

Eu quero saber para quem você está vendendo este negócio,

no que se refere a clientes.

E eu quero saber se você tem algum relacionamento

and if you have any special relationships that will help you,

que vai ser especial para ajudá-lo.

Se você tem relacionamento com alguém dos seus distribuidores,

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

se você tem uma produtora parceira. Ou, sabe,

Again, validation.

novamente, validação.

Isso ajuda a dizer que você é bem maior que só uma coisinha aqui.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

Mas então todos tem competidores.

There's never been a company with no competition,

Nunca houve uma empresa

que não tenha tido competidores.

Mesmo que a competidora seja a velha forma de fazer algo.

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

Eu quero saber exatamente o que sua empresa é,

e assim então isso me ajudará a julgar

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

como você se enquadra na operação como um todo aqui.

I want to know how you're special.

Mas então eu quero saber o quanto você é especial.

Se você sabe o que seus competidores fazem,

I know what your competition does --

como você vai evitar que os seus concorrentes

how are you going to prevent them from eating your lunch?

abocanhem sua parte aqui?

E assim, tudo isso se liga a um panorama financeiro.

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

E você tem de tê-lo -- você não pode fazer uma apresentação de investimento de risco destas

sem me mostrar as fnanças.

Eu quero saber de três, -- sabe, um ou dois anos atrás.

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

Ou o todo o tempo desde que você se estabeleceu.

E eu quero saber de três ou quatro ou cinco anos para a frente.

And I want to know four or five years forward.

Cinco é um pouco demais. Provavelmente quatro é racional.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

E eu quero saber como que o modelo de negócios que você me mostrou

referente ao produto, vai se traduzir dentro do modelo da empresa.

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

E sabe mais, quantos aparelhos você vai vender.

Você está lucrando um montante de X por produto.

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

E quero saber o que é o responsável por isto.

Nós vamos ter 1000 clientes este ano,

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

e 10,000 no próximo ano.

our revenues will do this and that.

E nossas receitas irão crescer isso, ou assim.

E assim que isso me dá a visão do todo para os próximos anos

That gives me the whole picture for the next several years

nos quais eu estou investindo.

E eu quero saber como o dinheiro que você vai receber de mim

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

vai ajudar a você a chegar lá.

Você vai abrir uma fábrica em alto mar na China,

You're going to open an offshore plant in China,

você vai gastar tudo isso em vendas e no marketing.

you're going to spend it all on sales and marketing,

você vai para o Taiti ou seja o que for

you're going to go to Tahiti, whatever.

Mas aí lá vem a pergunta.

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

Na qual você me diz quanto na verdade você quer.

Você está procurando por US$5 M -- a que custo?

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

2 millions para 100,000

Qual o montante até o momento? Quem investiu?

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

Eu espero que você tenha investido pessoalmente.

Porque ai eu estou indo atrás

Se você não pode investir em seu próprio negócio, porque deverei eu fazê-lo?

So I like to know if you have friends and family,

Então eu gostaria de saber se você tem amigos e família,

ou investidores anjos nisso, ou se você teve outros IRs antes

or angel investors, or more VCs before.

Qual a sua estrutura de capital até este ponto?

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

E assim finalmente, tendo feito tudo isso,

você agora me disse todas as coisas,

Então você tem de levar isso a conclusão.

so now you bring it back to that conclusion.

E Isso é o foguete subindo.

This is that rocket going up.

Então com esperança, tudo tem sido positivo, positivo, positivo,

Hopefully everything has been positive.

mais positivo.

And everything you say clicks, it all makes sense.

E tudo, tudo que você diz me toca,

e tudo isso faz sentido.

And I'm thinking, "This is really great!"

E eu pensando. "Isso é muito, muito legal."

Then you take me back to just your logo on the screen.

E assim você volta a me mostrar o seu logo

Só a sua logomarca na tela.

And I look at the logo -- OK, good.

E eu olho para a logomarca - Ok, bom.

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

Agora eu me volto para você. Nada mais para procurar, certo?

E agora você só tem de embrulhar e amarrar.

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

Você tem de me dar o...boom final!

the final pitch that's going to send me into space.

A apresentação final que vai me mandar para o espaço.

Now, in the process of doing this,

Agora, no processo de fazer isso aqui,

how do you remember the sequences and do it?

como você se lembra das sequências e do que fazer?

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

Você notou que eu estou olhando para uma tela aqui, certo?

The screen is in front of me,

A tela na verdade, nesta sala, está posicionada de frente para mim.

so I couldn't even see if I wanted to.

Assim eu nem mesmo poderia olhar para ela se eu quisesse.

So how do I know what's going on?

Então agora como fazer com que eu saiba o que está acontecendo?

Well, I have a laptop in front of me.

Bem eu tenho um laptop bem na minha frente,

mas você está olhando para mim. E olhando para isso.

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

Para o que você acha que eu estou olhando?

You think that I'm looking at that?

Você acha que eu estou olhando?

Não. Eu estou olhando na verdade para uma versão especial

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

de PowerPoint bem aqui,

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

que me mostra os slides seguintes, os slides anteriores,

minhas notas aqui -- assim eu posso ver o que acontece.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

No PowerPoint tem esta função embutida

que é vendida com ele.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

Se você usa o Keynote da Apple, há uma versão ainda melhor nele.

There's another program called Ovation you can get from Adobe

E então há um outro programa chamado Ovation.

você pode conseguir com a Adobe, que eles acabaram de lançar no verão passado.

that they bought last summer,

O qual na verdade ajuda-o a gerir os temporizadores,

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

e ele deixa você ver o que está acontecendo.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

Assim, aqui está meu pacote que vai levá-lo para a lua, certo?

I usually do a Top 10, but we don't have time,

David geralmente faz as 10 mais, nós não temos tempo para as 10 mais.

so: David's Top Five Presentation Tips.

Então as 5 dicas de apresentação do David:

Número um, sempre use o modo do palestrante,

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

ou Ovation, ou uma ferramenta de palestrante --

It lets you know exactly where you're going,

porque ela deixa você saber exatamente onde você vai chegar.

Ela ajuda você prosseguir, e lhe dá um temporizador

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

assim nós terminamos um pouco na hora.

Number four: always use remote control.

Número quatro, sempre use um controle remoto.

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

Você me viu tocar o computador?

Não, você não viu. Por que não?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

Porque eu estou usando o controle remoto aqui.

Sempre use um controle remoto

Número três:

Number three: the handouts you give are not your presentation.

os impressos que você entrega não são a sua apresentação.

Se você seguir minhas sugestões você vai ter uma bastante resumida

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

bem e bem limpa. Que é ótima para transmitir

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

quem você é, e manter as pessoas emocionalmente envolvidas.

Mas não é tão boa quanto os impressos

but not good as a handout.

Você quer ter um material que mostre bem mais informações

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

porque o material tem de se explicar sem você.

Número três.

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

Não leia a sua fala.

Pode imaginar? "Bem, você deveria investir em minha empresa

(Reading) "You should invest in my company ... "

porque é muito boa."

Isso não funciona, certo? Não leia a sua fala.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

E a dica número um de apresentação"

Nunca, nunca olhe para a tela.

You're making a connection with your audience,

Você está criando uma ligação com a platéia aqui,

e você sempre quer fazer uma ligação um-a-um.

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

A tela deve estar projetada atrás de você,

and supplement what you're doing, instead of replace you.

e complementar o que você está fazendo ao invés de tomar seu lugar.

E é assim que se faz uma apresentação para um Investidor de Risco.

And that is how to pitch to a VC.