David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

Traducător: Victor D. Corector: Adrian Fita

Good morning.

Bună dimineața. Mă numesc David Rose.

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

Sînt un antreprenor în serie transformat în investitor în serie.

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

Și prin utilizarea PowerPoint-urilor în promovarea către venture capitaliști,

am obținut personal zeci de milioane dolari

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

de la VC-i promovînd cu PowerPoint.

And turning to the other side of the equation,

Și apoi, cînd am ajuns pe partea opusă a ecuației,

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

Am controlat personal investirea

a zeci de milioane de dolari în companii

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

care mi se promovau cu prezentări PowerPoint.

Așa că presupun că e rezonabil să afirm că știu un pic

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

despre procesul de promovare (pitching).

Așa că prima întrebare pe care trebuie s-o înțelegeți

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

este: care e unicul, cel mai important aspect

pe care-l urmărește un Venture Capitalist cînd mergeți la el

when you come to them pitching your new business idea?

promovînd noua voastră idee de afaceri?

There are obviously all kinds of things --

Și desigur sînt o mulțime de aspecte.

business models and financials and markets and this and that.

Există modele de afaceri, și aspecte financiare,

și piețele,

și aia și cealaltă. În mare, din toate lucrurile pe care trebuie să le faceți,

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

care este unicul cel mai important lucru în care Venture Capitalistul

the VC is going to be investing in?

va accepta să investească?

Somebody? What?

Cineva? Care?

Audience: People!

Audiența: Oamenii.

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

Oamenii? Tu însuți! Asta-i -- tu ești persoana.

Și din acest motiv, scopul major al unei promovări investitorilor

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

este să-i convingeți că sînteți antreprenorul

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

în care ei vor investi banii personali

and make a lot of money in return.

și vor obține o grămadă de bani ca rezultat.

Now, how do you do this?

Păi, cum faceți asta?

You can't just walk up and say,

Nu puteți intra pur și simplu și zice, știți,

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

„Salut, sînt un băiat foarte bun, sau o fată bună,

și ar trebui să investiți în mine.” Corect?

Așa că, în timp ce promovați, aveți foarte puține minute.

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

Și majoritatea promovărilor --

majoritatea promovărilor către investitori „înger” durează aproximativ 15 minute,

most should be less than half an hour --

majoritatea promovărilor trebuie să dureze mai puțin de jumătate de oră --

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

atenția oamenilor începe să se reducă după 18 minute.

Testele demonstrează asta.

Tests have shown.

Așa că în 18 minute, sau 10 minute, sau 5 minute

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

trebuie să expuneți o grămadă de caracteristici diferite.

about 10 different characteristics,

De fapt trebuie să demonstrați aproximativ 10 caracteristici diferite

while you're standing up there.

în timp ce stați acolo.

Care-i unica, cea mai importantă caracteristică pe care trebuie s-o demonstrați?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

Care?

Audience: Integrity.

Audiența: Integritatea.

DR: Boy, oh boy, oh boy!

Aoleu, aoleu! Și ăsta-i un răspuns corect pe care l-am primit

That's a straight line, look at that!

chiar de-acolo. Și nici nu l-am întrebat.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

Aveți dreptate, integritate. Deoarece ăsta-i lucrul cheie.

I would much rather invest in, take a chance on,

Mai degrabă investesc în cineva -- știți,

risc cu cineva -- de care sînt sigur că-i de încredere

somebody who I know is straight than where there's any possible question

decît cu cineva asupra căruia planează orice întrebare posibilă

despre, știți voi, pe cine caută,

of who are they looking out for, and what's going on.

și ce se întîmplă.

So the most important thing is integrity.

Așa că cel mai important lucru este integritatea.

Și care-i a doua cea mai importantă caracteristică după integritate?

What's the second most important thing?

Să vedem dac-o ghiciți pe asta.

Let's see if you can get this one.

Audiența: Încrederea în sine.

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

Foarte aproape! Pasiunea.

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

Așa, deci aici doriți --

antreprenorii prin definiție sînt persoane

care lasă altceva în urmă, pornesc o nouă lume aici,

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

creînd și donînd propriul sînge în acest tip de activitate.

You've got to convey passion.

Trebuie să exprimați pasiunea.

If you're not passionate,

Dacă nu sînteți pasionat de propria companie

why should anyone else be, or put money into your company

de ce altcineva ar trebui să fie pasionat?

De ce-ar băga mai mulți bani în compania voastră

if you're not passionate about it?

dacă nu sînteți pasionați de ea?

Deci integritatea și pasiunea -- cele mai importante caracteristici.

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

Apoi există o întreagă panoplie de alte lucruri

pe care trebuie să le faceți pentru a le include în acest pachet

in this package you're presenting to a VC.

pe care-l prezentați unui Venture Capitalist.

Experience: you've got to be able to say,

Experiența.

Trebuie să puteți spune „Hei, știți, am mai făcut așa ceva.”

"Hey, you know, I've done this before."

Și „am mai făcut așa ceva” e de fapt înființarea unei întreprinderi și crearea valorii,

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

și ducerea unui lucru la bun sfîrșit.

and taking something from beginning to end.

Așa că ăsta-i motivul pentru care investitorii preferă să finanțeze antreprenori în serie.

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

Deoarece chiar dacă n-ați reușit de prima dată,

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

ați învățat lecțiile care vă vor

plasa într-o poziție foarte bună data următoare.

Și acum împreună cu asta, împreună cu experiența

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

întemeierii unei organizații, sau de conducere a ceva --

doesn't have to be a business,

nu trebuie să fie obligatoriu o afacere.

Poate fi o organizație la universitate,

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

poate fi o organizație non-profit.

Dar ei vor experiența de întemeiere a unei organizații.

But experience in creating an organization.

Apoi urmează cunoștințele.

Next: knowledge.

Daca-mi spuneți că veți fi

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

marele creator al hărții genomului uman

apoi ar fi bine să știți ce-i un genom uman.

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

Vreau să spun, trebuie să aveți expertiză în domeniu.

I don't want somebody who says,

Nu vreau să-mi pierd timpul cu cineva care spune,

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

„Hei, am o idee superbă într-un domeniu despre care nu știu nimic.

I don't know who the players are, what the market is like."

Nu știu cine sînt actorii,

nu știu care-s condițiile pe piață.”

You've got to know your market, your area.

Așa că tu trebuie să-ți cunoști piața.

Trebuie să-ți cunoști domeniul.

Și apoi trebuie să aveți competențele necesare

And you have to have the skills that it takes

de a gestiona o companie.

to get a company going.

Și aceste abilități includ totul de la abilități tehnice,

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

dacă este o afacere în tehnologie, la marketing și vînzări

to marketing and sales and management and so on.

și management și tot așa.

But, you know, not everybody has all these skills.

Dar, știți, nu toată lumea are aceste abilități.

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

Există foarte puține persoane care posedă întregul set de abilități

necesare pentru a conduce o companie.

What else do you require? Well, leadership.

Așa că de ce altceva aveți nevoie?

Păi, abilități de lider.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

Trebuie să fiți capabil să ne convingeți

că ori ați dezvoltat o echipă

that has all those factors in it, or else you can.

care include toți acei factori în ea, ori că puteți face asta singur.

And you have the charisma and the management style

Și că aveți carisma și stilul de management,

and the ability to get people to follow your lead,

și abilitatea de a convinge oamenii să vă urmeze,

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

să-i puteți inspira, să-i motivați să facă parte din echipă.

Having done all that,

Bun, și acum după ce am făcut toate acelea,

what else do I want to know as a VC?

ce altceva vreau să mai știu ca Venture Capitalist?

I want to know that you have commitment.

Vreau să știu că sînteți dedicat.

That you are going to be here to the end.

Că veți fi aici pînă la final.

I want you to say -- or I want you to convey --

Vreau să spuneți, sau vreau să exprimați,

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

că sînteți gata să muriți dacă va trebui, cu ultima suflare --

cu unghiile scrîșnind în timp ce vă tîrîie afară.

your fingernails scratching as they draw you out.

Aveți de gînd să-mi păstrați banii mei în viață

You'll keep my money alive and make more from it.

și aveți de gînd să faceți tot mai mulți bani din ei.

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

Așa că nu vreau pe cineva care va lua și va fugi

cu prima ocazie.

Deoarece neplăcerile se întîmplă.

N-a existat o companie finanțată de un investitor-înger sau de un venture

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

în care să nu se fi întîmplat neplăceri.

Așa că vreau sa fiu sigur că sînteți dedicat să fiți acolo

So know that you're committed to the very end.

pînă la sfîrșit.

You've got to have vision to see where this is going.

Trebuie să aveți o viziune.

Trebuie să fiți capabil să anticipați cum vor merge lucrurile.

I don't want another "me too" product.

Nu mă interesează încă un produs „și eu”.

Vreau pe cineva care știe, care poate schimba lumea.

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

Dar deasupra tuturor acelora am nevoie și de realism.

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

Deoarece trebuie să știu că știți, că

deși schimbarea în lume e grandioasă, nu se-ntîmpă întotdeauna.

And before you get to change the world,

Și înainte să ajungeți să schimbați lumea,

bad things are going to take place;

neplăceri se vor întîmpla.

you have to deal with that.

Și trebuie să fiți capabil să le înfruntați.

And you have to have rational projections.

Și trebuie să aveți previziuni raționale și chestii.

Finally, you're asking for my money --

Și apoi, la final -- îmi cereți banii mei

not just because it's my money, but because it's me.

nu doar pentru că-s banii mei, dar deoarece eu sînt

cel de la care veți primi sfaturi.

You need to be coachable.

Așa că trebuie să știu că aveți capacitatea de a asculta.

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

Avem multă experiență --

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

persoanele care-s venture capitaliști sau îngeri investitori în voi --

au experiență și ar vrea să știe

and they'd like to know that you want to hear that experience.

că sînteți gata să acceptați experiența lor.

Bine, și cum expuneți aceste 10 lucruri în 10 minute

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

fără a spune mai mult decît trebuie?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

Nu puteți zice, „Hei, am o integritate înaltă --

investiți în mine!” Corect?

Trebuie să organizați o întreagă promovare pentru a expune asta

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

fără de fapt a o spune.

Think about your pitch as a timeline.

Gîndiți-vă la promovare ca la o succesiune cronologică.

Începe, intrați pe ușă.

It starts off, you walk in the door.

Ei nu știu absolut nimic despre tine.

They know nothing whatsoever about you.

Și tu-i poți conduce pe o emoțională --

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

toate promovările, toate prezentările de vînzare, sînt emoționale la un anumit nivel.

are emotional at some level.

Puteți intensifica sau relaxa prezentarea, corect?

You can go up, you can go down, right?

Și asta ține de la început pînă la sfîrșit.

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

Intrați pe ușă. Și primul lucru pe care trebuie să-l faceți --

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

știți, traiectoria generală a prezentării --

trebuie să înceapă ca o rachetă.

Aveți probabil 10 secunde -- între 10 și 30 secunde,

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

depinde de lungimea promovării -- pentru a le acapara atenția.

to get their attention.

In my case, I've invested.

În cazul meu: „eu am investit. Am obținut zeci de milioane dolari

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

prin promovări PowerPoint.

Am investit zeci de milioane dolari.”

"I've invested millions." That should get you right there.

Asta e -- asta ar trebui să vă aducă acolo.

This can be a fact or something counterintuitive.

Acesta poate fi un factor, și toți pot zice

că-i contraintuitiv. Poate fi o poveste, poate fi o experiență.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

Dar trebuie să le acaparați atenția emoțională și s-o concentrați asupra voastră

în acele cîteva secunde inițiale.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

Și apoi de aici, trebuie să-i conduceți

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

pe o cale solidă, sigură și în ascensiune. De la început pînă la sfîrșit.

Everything has to reinforce this.

Și totul trebuie să confirme asta.

And you've got to get better and better and better,

Și trebuie să deveniți mai bun, și mai bun, și mai bun, și mai bun.

revving up to the very end,

Și trebuie să munciți pînă la final,

then you've got to -- boom! --

și atunci chiar la final trebuie -- bum! -- sa-i atrageți,

knock them out of the park.

să-i uimiți din loc.

You want to get them to such an emotional high

Vreți să fiți în stare să-i aduceți la o așa stare emoțională euforică

încît sînt gata să vă semneze un cec -- să arunce cu bani spre voi --

they're ready to write you a check, throw money at you,

chiar acolo, înainte să plecați.

before you leave.

How do you do that?

Bine, și cum faceți asta?

First of all, logical progression.

Păi, în primul rînd, progresia logică.

Any time you go backwards, any time you skip a step --

Oricînd vă întoarceți, oricînd săriți peste un pas --

imaginați-vă urcînd o scară pe care unele trepte lipsesc

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

sau au înălțimi diferite.

or the heights are different.

Vă opriți, trebuie să vă gîndiți.

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

Trebuie să oferiți o progresie logică.

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

Începeți prin a expune care-i piața.

De ce veți face -- X, Y sau Z.

Și apoi trebuie să-mi spuneți cum veți face asta,

And then you've got to tell me how you're going to do it,

și ce veți întreprinde. Cum o veți face.

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

Și întregul -- trebuie să curgă de la început spre sfîrșit.

You've got to let me know there are touchstones,

Trebuie să-mi indicați și că există anumite pietre de încercare.

to tie in to the rest of the world out there.

Vreți să vă legați cu restul lumii exterioare.

For example, reference companies I've heard of,

Spre exemplu,

dacă faceți referință la companii de care am auzit,

or basic items in your business.

sau lucruri fundamentale în afacerea voastră,

trebuie să știu despre ele. Lucruri la care pot să mă raportez:

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

validatori, sau orice care-mi spune că altcineva a acceptat aceste lucruri,

or there's outside validation.

sau există validări externe.

It can be sales; it can be you got an award for something;

Pot fi vînzările, poate ați primit un premiu pentru ceva,

it can be people have done it before;

pot fi oameni care-au mai făcut așa ceva înainte,

it can be your beta tests are going great, whatever.

poate beta-testele voastre funcționează de minune.

Orice. Vreau să am o validare --

I want to know validation -- not just what you're telling me,

că-mi spuneți nu doar ce-mi spuneți,

dar că altcineva -- sau altceva din lume --

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

confirmă că așa ceva e rezonabil.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

Și apoi, pentru că eu urmăresc ascensiunea aici,

trebuie să văd o ascensiune credibilă.

Și astea-s două părți.

That's two parts; it's got to be upside and believable.

Trebuie să fie ascensiune, și trebuie să fie credibilă.

Ascensiune înseamnă că dacă-mi ziceți că veți

The upside means if you tell me that five years out,

activa cinci ani și veți face un milion de dolari pe an --

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

hmm. Asta nu prea-i ascensiune.

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

Dacă-mi ziceți că veți activa și veți face un miliard de dolari pe an --

asta nu-i credibil.

that's not believable.

Așa că trebuie să echilibrați ambele părți.

So it's got to be both.

Pe de altă parte o mulțime de lucruri îmi pot cauza insatisfacții,

On the other hand are things that take the emotional level down.

îmi pot scădea nivelul emoțional,

și trebuie să fiți capabili să redresați așa ceva.

You have to recover from those.

Și acestea, spre exemplu, sînt orice-mi spuneți

For example, anything that I know is not true.

și eu știu că nu-i adevărat.

„Nu avem competitori. Nu există nimeni altcineva

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

care să mai fi făcut așa un dispozitiv.”

Șansele sînt că știu pe cineva care-a făcut așa un dispozitiv.

Odds are I know somebody who's made a widget,

Și în momentul cînd îmi spuneți așa ceva -- bum! Știți,

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

nu renunț la jumătate din ce-mi spuneți de aici încolo.

Anything I don't understand,

Orice mă pune pe gînduri. Orice nu înțeleg,

where I have to make the leap myself, in my own head,

și trebuie să mă forțez pentru a face ordine în capul meu,

will stop the flow of the presentation.

va opri cursul prezentării.

So you've got to take me through like a sixth-grader --

Așa că trebuie să mă conduceți ca pe un elev de clasa a șasea --

top, top, top, top -- dar fără un aer de superioritate.

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

Și asta-i o cale foarte delicată.

But if you can do it, it works really well.

Dar dacă o puteți face, funcționează foarte, foarte bine.

Anything that's inconsistent within your concept --

Orice inconsistență în conceptul inițiativei voastre.

Dacă-mi spuneți că vînzările X, Y sau Z sînt de 10 milioane de dolari,

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

iar în următorul slide, sau peste 5 slide-uri sînt de 5 milioane de dolari.

One may have been gross sales, one may have been net sales,

Ei bine, una putea reprezenta vînzările totale,

alta putea reprezenta vînzările nete --

but I want to know that all the numbers make sense together.

eu vreau să știu că toate cifrele au sens împreună.

And then, finally: anything that's an error or a typo,

Și în fine -- orice eroare, sau literă scăpată,

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

sau greșeală stupidă, sau linie care-i plasată greșit.

Asta demonstrează că dacă nu puteți face nici măcar o prezentare,

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

cum naiba puteți conduce o companie?

Deci toate astea se auto-completează.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

Bun, deci cel mai bun mod de a face treburile astea e să ne uităm la cei mai buni --

people who have done this before.

uitați-vă la persoanele care-au făcut așa ceva anterior.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

Deci să ne uităm la cel mai de succes director tehnologic

din afacere și să vedem cum decurge o prezentare.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

Prezentarea PowerPoint a lui Bill Gates.

Here's Gates doing a thing for Windows.

Iată-l pe Gates prezentînd ceva pentru Windows.

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

Așa trebuie să faceți o prezentare PowerPoint?

Ce credeți?

Nu. Cine credeți că ar trebui să ne servească drept model?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

Oh, nu-i așa că-i nostim! Mai există și alt titan pe aici.

Da? Bun, Steve Jobs.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

Vreți ceva absolut -- asta-i Zen-ul prezentărilor, corect?

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

Iată-l. Un omuleț, blugi negri și chestii,

on a totally empty stage.

pe o scenă goală complet.

What are you focusing on?

La ce vă concentrați?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

Vă concentrați asupra lui! Acesta este Steve Jobs.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

Așa că, recunoașteți măreția -- aceste

superbe și prelungite enumerări, o întreagă listă de lucruri, știți -- bun!

No, they're not. The long bullet points are bad.

Nu, nu-i așa.

Enumerările lungi sînt rele.

What's good? Short. Short bullet points.

Ce e bun? Enumerări scurte, scurte.

Dar știți ceva?

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

Și mai bune ca enumerările scurte sînt lipsa enumerărilor.

Just give me the headline.

Dați-mi doar titlul.

Și știți ceva?

And you know what?

Cîte enumerări sau titluri folosește Steve Jobs?

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

Practic nici una.

What do you do?

Și voi ce faceți?

Best of all, images. Just a simple image.

Cel mai bine: imagini. Doar o simplă imagine.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

M-am uitat la o imagine -- o imagine-i cît o mie de cuvinte.

You look at the image and you've got the whole thing.

Te uiți la imagine și vedeți aia, și uiți orice altceva.

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

Și apoi reveniți la mine.

Și vă concentrați asupra mea și asupra faptului că sînt așa un băiat de treabă,

și asupra motivelor de a investi în mine,

why you want to invest, why this all makes sense.

și de ce toată treaba are sens.

That said, we only have a very short time,

Așa că astea fiind spuse, avem doar foarte, foarte puțin timp.

so let's run through the things to include in your presentation.

Să mai parcurgem odată lucrurile pe care trebuie să le includeți

în prezentarea voastră.

First of all, none of these big, long-titled slides

Ei bine, în primul rînd începeți a prezenta imediat. Nici un fel de slide-uri cu titluri elaborate

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

cu bla, bla, bla, bla, bla

și prezint lui și lui, pe așa și așa dată.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

Știu data, știu cine sînt, știu că tu prezinți.

N-am nevoie de toate astea.

Just give me your company logo.

Dă-mi doar logo-ul companiei.

I look at the logo, and it ties it to my brain.

Văd logo-ul și el se fixează oarecum în creierul meu.

Și apoi revin la tine, sînt concentrat asupra ta, bine?

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

Faceți asta, îmi oferiți rapid

introducerea de 15-30 secunde și-mi acaparați atenția.

Then you give me a quick business overview.

Și apoi vreți să-mi oferiți o scurtă prezentare a afacerii.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

Asta nu e o promovare de 5 minute. Asta e, știți, două propoziții.

„Construim dispozitive pentru piața X, Y, Z.”

"We build widgets for the X, Y, Z market."

Sau, „Oferim servicii pentru a ajuta pe cineva să facă X.” Orice.

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

Și asta trebuie să arate ca desenul de pe cutia de puzzle.

That lets me know the context.

Asta îmi permite să înțeleg contextul.

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

Îmi prezintă scheletul pentru întreaga prezentare

pe care urmează s-o faceți.

Și asta-mi permite să asociez orice altceva cu ceva

it lets me put everything in relation to what you've told me.

ce tocmai mi-ați spus.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

Deci iată -- conduceți-mă,

arătați-mi cine-i parte a Echipei de Management.

Este util c-aveți experiență

și ați făcut ceva similar înainte.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

Și vreau să înțeleg piața -- dimensiunea pieței.

De ce merită de intrat pe această piață?

I want to know your product, that's very important.

Vreau să înțeleg produsul tău și asta-i foarte important.

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

Țineți cont că asta nu-i o promovare a produsului, nu-i vînzarea lui.

Nu vreau să-mi dați toate amănuntele,

și chestiuțele și bla-bla-urile și mai știu eu ce.

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

Vreau doar să înțeleg -- ce naiba este?

If it's a website, show me a screenshot of your website.

Dacă-i un site web, arătați-mi o imagine a acestuia.

Știți, nu-mi oferiți o prezentare pe viu.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

Nu, niciodată nu oferiți o demonstrație pe viu.

Do a canned demo, or something that lets me know

Oferiți o demonstrație fabricată, sau doar lăsați-mă să înțeleg

why people are going to buy whatever it is.

de ce oamenii vor cumpăra orice doriți să produceți.

Now that I know what you're selling,

Apoi vreau să știu -- acum cînd știu ce veți vinde --

spuneți-mi cum veți face bani pe asta.

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

Pentru fiecare X vîndut obțineți Y, și oferiți servicii în valoare Z.

Vreau să știu care-i modelul de business

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

să zicem per unitate sau pentru produsul în sine

or for the actual product you're selling.

pe care-l vindeți.

I want to know who you're selling to in terms of customers

Vreau să știu cui vindeți chestia asta

în termeni de clientelă.

Și mai vreau să știu dacă aveți ceva relații

and if you have any special relationships that will help you,

care vă vor servi ca un suport suplimentar.

Dacă aveți o înțelegere de distribuție cu cineva,

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

știți, aveți un partener de producție. Sau, știți,

Again, validation.

iarăși, o validare.

Asta vă ajută să spuneți că sînteți mai mari decît doar acest micuț de-aici.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

Dar apoi, toată lumea are și competitori.

There's never been a company with no competition,

N-a existat o companie

care să nu fi avut competiție.

Chiar și atunci cînd competiția este modul învechit de a face ceva.

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

Vreau să știu exact cine-i competiția,

și apoi asta-mi va permite să judec

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

cum vă încadrați în întreaga operație de-aici.

I want to know how you're special.

Și apoi vreau să înțeleg prin ce vă deosebiți.

Dacă știu ce face competiția,

I know what your competition does --

cum veți împiedica competiția

how are you going to prevent them from eating your lunch?

să vă șterpelească prînzul?

Și apoi toate acestea se leagă într-un rezumat financiar.

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

Și trebuie să aveți -- nu puteți promova Venture Capitaliștilor

fără a prezenta datele financiare.

Vreau să știu trei și -- știți, unul sau doi ani în trecut.

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

Sau de cînd a fost fondată afacerea.

Și vreau să știu trei sau patru sau cinci ani înainte.

And I want to know four or five years forward.

Cinci este un pic prea mult. Probabil patru e rezonabil.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

Și vreau să știu cum modelul de business pe care mi l-ați prezentat

în baza produsului, urmează a se transforma într-o companie.

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

Și, știți, cîte dispozitive urmează să vindeți.

Cîștigați suma X la fiecare dispozitiv.

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

Vreau să știu care-i motivatorul.

Vom avea 1.000 de clienți anul acesta,

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

și 10.000 anul următor.

our revenues will do this and that.

Și veniturile noastre vor crește așa și așa și încă așa.

Și asta-mi oferă întreaga imagine pentru cîțiva ani

That gives me the whole picture for the next several years

în care investesc.

Și vreau să înțeleg în ce mod banii care-i primiți de la mine

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

vă ajută să atingeți obiectivele propuse.

Planificați să deschideți o fabrică în China,

You're going to open an offshore plant in China,

veți cheltui totul pe vînzări și marketing,

you're going to spend it all on sales and marketing,

veți călători în Tahiti, orice. Orice posibil.

you're going to go to Tahiti, whatever.

Dar apoi urmează întrebarea.

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

Aici îmi spuneți ce sumă de fapt doriți să obțineți.

Aveți nevoie de 5 milioane -- la ce fel de evaluare?

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

2 milioane contra 100.000.

În ce-i investit capitalul existent? Cine a investit?

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

Sper c-ați investit personal.

Deoarece acum eu urmează să investesc.

Dacă nu poți investi în propria idee, de ce-ar trebui eu să investesc în ea?

So I like to know if you have friends and family,

Așa că aș vrea să aflu dacă aveți prieteni și familie

sau îngeri-investitori, sau alți venture capitaliști.

or angel investors, or more VCs before.

Care-i structura capitalului pînă în acest moment?

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

Și în final, după toate acestea,

mi-ați spus toată treaba,

așa că acum trebuie să ajungeți la o concluzie.

so now you bring it back to that conclusion.

Asta-i lansarea rachetei de care vorbeam.

This is that rocket going up.

Să sperăm că totul a fost pozitiv, pozitiv, pozitiv,

Hopefully everything has been positive.

și iar pozitiv.

And everything you say clicks, it all makes sense.

Și totul, tot ce-ați spus rezonează cu mine

și se leagă perfect.

And I'm thinking, "This is really great!"

Și eu mă gîndesc, „Asta-i într-adevăr, într-adevăr extraordinar.”

Then you take me back to just your logo on the screen.

Și-mi arătați iar logo-ul vostru.

Doar logoul pe întreg ecranul.

And I look at the logo -- OK, good.

Și eu mă uit la logo -- bun, foarte bine.

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

Acum revin cu privirea la prezentator. Nu mai e nimic altceva la ce să mă uit, corect?

Și urmează să împachetați tot și să legați un nod acolo.

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

Trebuie să-mi oferiți finalul, știți -- bum!

the final pitch that's going to send me into space.

Ultimele remarci care mă vor lansa în spațiu.

Now, in the process of doing this,

Acum, procesul pentru a face asta aici,

how do you remember the sequences and do it?

cum țineți minte secvențele și ce urmează?

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

Ați observat că nu privesc la ecran, corect?

The screen is in front of me,

Ecranul de fapt, în această sală, este amplasat astfel încît se află în fața mea.

so I couldn't even see if I wanted to.

Așa că nu-l pot vedea chiar de-aș fi vrut.

So how do I know what's going on?

Așa că, de unde știu ce se întîmplă pe ecran?

Well, I have a laptop in front of me.

Păi, am un laptop în fața mea,

dar voi vă uitați la mine. Și voi vă uitați la asta.

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

La ce credeți că privesc?

You think that I'm looking at that?

Credeți că văd ce-i pe ecran?

Nu, de fapt privesc la o versiune specială

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

de PowerPoint aici,

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

care-mi arată slide-urile ce urmează și pe cele trecute,

notițele mele -- așa ca să văd ce se întîmplă.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

PowerPoint are așa ceva în toate copiile de PowerPoint

vîndute.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

Dacă utilizați Keynote de la Apple, Keynote are o și mai bună versiune.

There's another program called Ovation you can get from Adobe

Și apoi mai este și alt program numit Ovation

pe care-l puteți obține de la Adobe și care a fost lansat vara trecută.

that they bought last summer,

Care chiar vă permite să cronometrați toate celea,

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

și de asemenea vă arată ce se întîmplă.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

Așa că, iată finalul meu care vă va lansa spre Lună, așa-i?

I usually do a Top 10, but we don't have time,

David de obicei oferă un „Top 10” dar noi nu avem timp pentru 10.

so: David's Top Five Presentation Tips.

Așa că David vă oferă cinci idei pentru prezentări:

Primul, totdeauna utilizați regimul „prezentator”

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

sau Ovation sau Presenter Tools --

It lets you know exactly where you're going,

deoarece vă permite să știți exact ce urmează.

Vă ajută să stabiliți ritmul, vă oferă un cronometru

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

așa ca să încheiați la timp și toate celea.

Number four: always use remote control.

Al patrulea, totdeauna utilizați o telecomandă.

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

M-ați văzut atingînd computerul?

Nu, nu m-ați văzut. De ce nu?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

Pentru că utilizez această telecomandă.

Totdeauna utilizați telecomanda.

Al treilea:

Number three: the handouts you give are not your presentation.

imprimeurile pe care le distribuiți nu-s prezentarea.

Dacă-mi urmați sugestiile veți avea o foarte simplă,

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

foarte Zen prezentare. Care-i minunat pentru a expune

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

cine sînteți și pentru a implica emoțional oamenii.

Dar prezentarea nu-i bună pentru distribuție pe imprimeuri.

but not good as a handout.

Doriți să aveți imprimeuri care conțin mult mai multe informații,

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

deoarece imprimeul trebuie să fie valabil și după prezentare.

Numărul trei.

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

Nu citiți discursul.

Vă puteți închipui? „Păi, trebuie să investiți în compania mea

(Reading) "You should invest in my company ... "

deoarece este foarte bună.”

Nu funcționează, așa-i? Nu citiți discursul.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

Și sugestia numărul unu:

niciodată nu priviți la ecran.

You're making a connection with your audience,

Stabiliți o conexiune cu audiența de aici,

și totdeauna trebuie să mențineți conexiunea unu la unu.

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

Ecranul trebuie să fie în spatele vostru,

and supplement what you're doing, instead of replace you.

și să completeze ce faceți în loc să vă înlocuiască.

Iată cum se promovează Venture Capitaliștilor.

And that is how to pitch to a VC.