David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

David S. Rose über Investment-Akquise bei Risikokapitalgebern

Übersetzung: Alexander Klar Lektorat: Christian Mathias

Good morning.

Guten Morgen. Mein Name ist David Rose.

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

Ich bin ein mehrfacher Unternehmer, jetzt mehrfacher Investor.

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

Mit PowerPoint-Präsentationen habe ich

mehrere 10 Mio. Dollar

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

von Risikokapitalgebern akquiriert.

And turning to the other side of the equation,

Auf der anderen Seite der Gleichung

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

habe ich die Investition mehrerer 10 Mio. Dollar

in Unternehmen überwacht, die sich mir

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

mittels PowerPoint präsentiert haben.

Ich bin mir also sicher, ein bisschen

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

über Investment-Akquise zu wissen.

Die allererste Frage, der Sie nachgehen sollten ist:

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

Was ist die wichtigste Einzelheit,

nach der ein Kapitalgeber sucht, wenn Sie ihm

when you come to them pitching your new business idea?

Ihre neue Geschäftsidee präsentieren?

There are obviously all kinds of things --

Derer gibt es offensichtlich viele.

business models and financials and markets and this and that.

Es gibt Geschäftsmodelle, Finanzen,

Märkte, usw.

Aber, von allem, das Sie ausarbeiten müssen:

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

was ist die wichtigste Einzelheit, in die

the VC is going to be investing in?

der Kapitalgeber investieren wird?

Somebody? What?

Wer weiß es? Bitte?

Audience: People!

Zuschauer: Menschen.

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

Menschen? Sie! Das ist es – Sie sind der Mensch.

Also ist der ganze Zweck der Präsentation der,

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

die Kapitalgeber zu überzeugen, dass Sie

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

der Unternehmer sind, in den Sie investieren

and make a lot of money in return.

und eine Menge Geld damit machen werden.

Now, how do you do this?

Aber wie stellt man das an?

You can't just walk up and say,

Sie können ja nicht einfach hingehen und sagen:

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

„Hey, ich bin ein guter Junge/ein gutes Mädchen

Sie sollten in mich investieren.“ Richtig?

Während einer Geschäftspräsentation haben Sie nur wenige Minuten.

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

Die meisten Präsentation

bei Business Angels dauern 15 Minuten,

most should be less than half an hour --

bei Risikokapitalgebern meist eine halbe Stunde.

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

Die Aufmerksamkeit lässt nach 18 Minuten nach,

wie Tests gezeigt haben.

Tests have shown.

In diesen 18 Minuten oder 10 oder 5 Minuten

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

müssen Sie eine Menge Charaktereigenschaften zeigen.

about 10 different characteristics,

Tatsächlich sind es ca. 10 unterschiedliche Eigenschaften,

while you're standing up there.

die sie präsentieren müssen.

Was ist die wichtigste dieser Eigenschaften?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

Bitte?

Audience: Integrity.

Zuschauer: Integrität.

DR: Boy, oh boy, oh boy!

Wow! Das war ein direkter Treffer.

That's a straight line, look at that!

Und ich habe ihn nicht einmal eingeweiht.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

Richtig. Integrität. Denn das ist der Schlüssel.

I would much rather invest in, take a chance on,

Ich würde viel lieber in jemanden investieren,

also ein Risiko eingehen für jemanden,

somebody who I know is straight than where there's any possible question

der unverfälscht ist als jemanden, bei dem

ich mich frage, wonach er strebt und

of who are they looking out for, and what's going on.

worum es wirklich geht.

So the most important thing is integrity.

Die wichtige Sache ist also Integrität.

Und was ist das zweitwichtigste nach Integrität?

What's the second most important thing?

Mal sehen, ob Sie das wissen.

Let's see if you can get this one.

Zuschauer: Selbstbewusstsein.

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

Fast! Leidenschaft.

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

Richtig. Existenzgründer sind

per Definition Menschen,

die etwas hinter sich lassen und eine neue Welt betreten,

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

erschaffen und ihr Herzblut in etwas investieren.

You've got to convey passion.

Sie müssen Leidenschaft zeigen.

If you're not passionate,

Wenn Sie für Ihr Unternehmen keine Leidenschaft zeigen,

why should anyone else be, or put money into your company

warum sollte es dann irgendjemand sonst tun?

Warum sollte jemand Geld in Ihr Unternehmen stecken,

if you're not passionate about it?

wenn Sie es leidenschaftslos betreiben?

Integrität und Leidenschaft sind also die beiden wichtigsten Dinge.

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

Außerdem gibt es eine ganze Palette anderer Dinge,

die Sie in das Paket stecken müssen,

in this package you're presenting to a VC.

das Sie dem Investor präsentieren.

Experience: you've got to be able to say,

Erfahrung.

Sie müssen sagen können: „Hey, ich habe das schonmal gemacht.“

"Hey, you know, I've done this before."

Und das bedeutet, ein Unternehmen zu gründen, Werte schaffen

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

und etwas von Anfang bis Ende zu führen.

and taking something from beginning to end.

Deshalb investieren Kapitalgeber gerne in Wiederholungs-Unternehmer.

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

Selbst, wenn Sie es zuvor nicht richtig gemacht haben

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

haben Sie eine Lektion gelernt, die Ihnen

beim nächsten Mal zugute kommt.

Und neben der Erfahrung,

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

ein Unternehmen zu gründen oder etwas zu leiten –

doesn't have to be a business,

das muss kein Unternehmen sein.

Es kann eine Organisation in der Schule,

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

etwas Gemeinnütziges sein.

Aber sie wollen Erfahrung in Organisationsgründung sehen.

But experience in creating an organization.

Dann kommt Wissen.

Next: knowledge.

Wenn Sie mir sagen, Sie werden

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

der Entwickler einer menschlichen Gen-Karte sein

sollten Sie wissen, was ein menschliches Gen ist.

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

Ich meine, Sie sollten Fachkenntnis haben.

I don't want somebody who says,

Ich will also niemanden haben, der sagt:

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

„Hey, ich habe eine großartige Idee in einem Bereich, über den ich nicht Bescheid weiß.

I don't know who the players are, what the market is like."

Ich kenne die Mitbewerber nicht,

ich weiß nicht, wie Markt aussieht.“

You've got to know your market, your area.

Sie müssen Ihren Markt kennen.

Sie müssen Ihr Gebiet kennen.

Und Sie müssen die Fähigkeiten vorweisen, die Sie für eine

And you have to have the skills that it takes

Existenzgründung benötigen.

to get a company going.

Und das beinhaltet alles von den technischen Fertigkeiten,

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

wenn es ein technisches Unternehmen ist, bis Marketing, Vertrieb,

to marketing and sales and management and so on.

Management und so weiter.

But, you know, not everybody has all these skills.

Aber: nicht jeder hat all diese Fähigkeiten.

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

Es gibt nur Wenige, die alle Fähigkeiten mitbringen,

die eine Unternehmensführung erfordert.

What else do you require? Well, leadership.

Was brauchen Sie also noch?

Gut, Führungsqualitäten.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

Sie müssen uns überzeugen können,

dass Sie ein Team zusammengestellt haben,

that has all those factors in it, or else you can.

das all diese Faktoren aufweist – sonst müssen Sie sie haben.

And you have the charisma and the management style

Und Sie haben das Charisma, die Führungskraft

and the ability to get people to follow your lead,

und die Fähigkeit, Menschen zu überzeugen, Ihnen zu folgen,

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

sie zu inspirieren, zu motivieren, Teil Ihres Teams zu sein.

Having done all that,

Nachdem das alles getan ist:

what else do I want to know as a VC?

was will ein Investor noch wissen?

I want to know that you have commitment.

Ich will wissen, dass Sie sich engagieren.

That you are going to be here to the end.

Dass Sie bis zum Ende dabei bleiben.

I want you to say -- or I want you to convey --

Ich möchte, dass Sie sagen – oder zeigen,

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

dass Sie Ihr Leben dafür geben werden, mit letzter Kraft –

dass Sie sich noch festkrallen, wenn man Sie rausträgt.

your fingernails scratching as they draw you out.

Sie werden mein Geld am Leben erhalten

You'll keep my money alive and make more from it.

und Sie werden es vermehren.

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

Ich will also niemanden, der

vor Problemen davon läuft.

Denn es wird Probleme geben.

Es gibt keine finanziell unterstützte Unternehmung,

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

in der es keine Probleme gab.

Ich will also wissen, dass Sie sich verpflichten,

So know that you're committed to the very end.

bis zum Ende zu bleiben.

You've got to have vision to see where this is going.

Sie brauchen Weitsicht.

Sie müssen erkennen, wohin es geht.

I don't want another "me too" product.

Ich will keine Trittbrettfahrer.

Ich will jemanden, der weiß, dass er die Welt verändern kann.

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

Aber ich brauche auch Realismus.

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

Denn ich will wissen, dass Sie wissen,

dass eine Weltveränderung großartig ist, aber nicht immer eintritt.

And before you get to change the world,

Dass es Probleme geben wird, bevor Sie

bad things are going to take place;

die Welt verändern können.

you have to deal with that.

Sie müssen damit umgehen können.

And you have to have rational projections.

Sie müssen rational planen können und so.

Finally, you're asking for my money --

Dann fragen Sie endlich nach meinem Geld.

not just because it's my money, but because it's me.

Aber nicht, weil es mein Geld ist, sondern wegen meiner Person.

Sie müssen lernfähig sein.

You need to be coachable.

Ich muss wissen, dass Sie zuhören können.

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

Wir Risikokapitalgeber und

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

Privatinvestoren haben viel Erfahrung gesammelt

und wollen sicher sein, dass Sie

and they'd like to know that you want to hear that experience.

von dieser Erfahrung profitieren wollen.

Und wie vermitteln Sie diese 10 Dinge in 10 Minuten

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

ohne zu viel zu sagen?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

Sie können nicht sagen „Ich bin integer –

investier' in mich!“

Ihre gesamte Präsentation muss das vermitteln ohne dass Sie

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

es aussprechen.

Think about your pitch as a timeline.

Planen Sie auf einer Zeitleiste.

Präsentation beginnt. Sie treten durch die Tür.

It starts off, you walk in the door.

Die Anwesenden wissen überhaupt nichts von Ihnen.

They know nothing whatsoever about you.

Sie nehmen Sie emotional mit.

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

Alle Präsentationen sind in gewisser Weise emotional.

are emotional at some level.

Sie können steigen und fallen.

You can go up, you can go down, right?

Und es geht von Anfang zum Ende.

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

Sie treten also ein. Die grundsätzliche Kurve

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

Ihrer Präsentation muss so sein.

Sie muss wie eine Rakete losgehen.

Sie haben 10 bis 30 Sekunden, um deren Aufmerksamkeit zu erhalten –

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

je nachdem, wie lang die Präsentation ist.

to get their attention.

In my case, I've invested.

In meinem Fall: „Ich habe mehrere 10 Mio. Dollar für

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

PowerPoint-Präsentationen bekommen.

Ich habe mehrere 10 Mio. Dollar investiert.“

"I've invested millions." That should get you right there.

Das war's. Das sollte Sie hier treffen.

This can be a fact or something counterintuitive.

Das kann entscheidend sein. Jeder könnte sagen,

das ist nicht eingängig. Es kann eine Geschichte sein oder Erfahrung.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

Aber Sie müssen in wenigen Sekunden erreichen, dass deren

emotionale Aufmerksamkeit auf Sie gerichtet ist.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

Von da aus nehmen Sie sie mit –

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

auf einem soliden, ordentlichen Pfad nach oben. Direkt von Anfang zum Ende.

Everything has to reinforce this.

Und alles muss das bekräftigen.

And you've got to get better and better and better,

Sie müssen besser werden und besser und besser und besser;

revving up to the very end,

und sich so bis zum Ende hinarbeiten.

then you've got to -- boom! --

Und ganz am Ende müsen Sie – bumm! – sie anziehen

knock them out of the park.

und aus dem Anzug hauen.

You want to get them to such an emotional high

Sie wollen sie zu einem emotionalen Hoch bringen,

dass sie Ihnen einen Scheck ausstellen – Geld nach Ihnen werfen.

they're ready to write you a check, throw money at you,

Kurz bevor Sie gehen.

before you leave.

How do you do that?

Und wie macht man das?

First of all, logical progression.

Zuerst mal: logisch fortschreiten.

Any time you go backwards, any time you skip a step --

Immer, wenn Sie zurückgehen, einen Schritt auslassen...

Stellen Sie sich eine Treppe vor, deren Stufen teilweise fehlen

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

oder unterschiedlich hoch sind.

or the heights are different.

Sie halten an, sie müssen es untersuchen.

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

Sie wollen schön logisch fortschreiten.

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

Erzählen Sie ihnen zunächst, was der Markt ist.

Warum Sie X, Y, Z machen werden.

Dann müssen Sie mir erzählen, wie Sie das tun werden

And then you've got to tell me how you're going to do it,

und was Ihr Anteil daran sein wird. Wie sie es umsetzen werden.

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

Und so weiter – es muss von Anfang zum Ende fließen.

You've got to let me know there are touchstones,

Sie müssen mir auch erzählen, dass es Prüfsteine gibt.

to tie in to the rest of the world out there.

Sie wollen sich in den Rest der Welt einbinden.

For example, reference companies I've heard of,

Zum Beispiel:

Nennen Sie Unternehmen, die ich kenne

or basic items in your business.

oder einfache Gegenstände Ihres Gewerbes.

Dinge, mit denen ich etwas anfangen kann.

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

Sagen Sie mir, wenn jemand anderes etwas für gut befunden hat

or there's outside validation.

oder es eine externe Prüfung gegeben hat.

It can be sales; it can be you got an award for something;

Das können Sie mit Verkaufszahlen oder einer Auszeichnung tun.

it can be people have done it before;

Oder Sie sagen: „Andere haben es schonmal gemacht.“

it can be your beta tests are going great, whatever.

Oder: „Die Betatests laufen großartig.“

Ich will Bewertungen kennen –

I want to know validation -- not just what you're telling me,

dass Sie mir nicht nur das sagen, was Sie sagen,

sondern, dass jemand anderes – oder etwas anderes –

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

sagt, dass es Sinn macht.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

Außerdem suche ich ständig nach

dem glaubhaften Höhepunkt.

Das sind zwei Teile.

That's two parts; it's got to be upside and believable.

Es muss ein Höhepunkt sein. Und er muss glaubhaft sein.

Wenn Sie mir also erzählen, Sie werden

The upside means if you tell me that five years out,

in 5 Jahren 1 Mio. Dollar pro Jahr machen

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

ist das nicht wirklich ein Höhepunkt.

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

Wenn Sie mir erzählen, sie werden 1 Milliarde Dollar pro Jahr machen

ist das nicht glaubhaft.

that's not believable.

Es muss also beides sein.

So it's got to be both.

Auf der anderen Seite gibt es einiges, das mich ernüchtert,

On the other hand are things that take the emotional level down.

das den emotionale Niveau senkt.

Davon muss man sich erst wieder erholen.

You have to recover from those.

Wenn Sie mir z.B. etwas erzählen,

For example, anything that I know is not true.

das nicht stimmt.

„Wir haben keinen Wettbewerb. Es gibt niemanden,

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

der jemals so ein Gerät hergestellt hat.“

Wenn ich zufällig jemanden kenne, der so ein Gerät hergestellt hat –

Odds are I know somebody who's made a widget,

von der Minute, in der Sie das sagen – bumm!

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

Ab da ziehe ich die Hälfte von dem ab, was Sie sagen.

Anything I don't understand,

Alles, was mich denken lässt. Alles, was ich nicht verstehe,

where I have to make the leap myself, in my own head,

wo ich selbst einen Gedankensprung machen muss,

will stop the flow of the presentation.

unterbricht den Fluss der Präsentation.

So you've got to take me through like a sixth-grader --

Sie müssen mich wie einen Sechstklässler an die Hand nehmen –

tipp, tipp, tipp, tipp – aber ohne mich zu bevormunden.

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

Das ist eine heikle Aufgabe.

But if you can do it, it works really well.

Wenn Sie es aber schaffen funktioniert es wirklich, wirklich gut.

Anything that's inconsistent within your concept --

Alles, was in Ihrem Konzept unstimmig ist.

Wenn Sie mir sagen, X, Y, Z machen 10 Mio. Dollar

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

und 1, 2 oder 5 Folien später sind es 5 Mio. Dollar.

One may have been gross sales, one may have been net sales,

Mag sein, dass eins brutto,

das andere netto war –

but I want to know that all the numbers make sense together.

aber ich will, dass alle Zahlen zusammen Sinn ergeben.

And then, finally: anything that's an error or a typo,

Und natürlich: alles was falsch ist – Tippfehler

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

oder ein dummer Fehler, eine Linie am falschen Platz.

Das zeigt mir: Wenn Sie nichtmal eine Präsentation hinbekommen,

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

wie wollen Sie dann eine Firma führen?

Das befruchtet sich alles gegenseitig.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

All das lernen wir am besten, indem wir uns Vorbilder ansehen –

people who have done this before.

die, die das vor uns getan haben.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

Schauen wir uns die erfolgreichsten IT-Manager an

und schauen wir uns an, wie die Präsentation läuft.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

Hier: Bill Gates' PowerPoint-Präsentation.

Here's Gates doing a thing for Windows.

Hier präsentiert Gates etwas in Windows.

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

Sollten Sie eine Präsentation so durchführen?

Was meinen Sie?

Nein. Wen sollten wir uns als Vorbild ansehen?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

Oh, witzig! Hier ist noch ein erfolgreicher Manager.

Gut, Steve Jobs.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

Das ist das Zen der Präsentationen, richtig?

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

Hier ist er. Ein kleiner Typ, schwarze Jeans etc.

on a totally empty stage.

auf ganz leerer Bühne.

What are you focusing on?

Auf was achten Sie?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

Sie achten auf ihn! Das ist Steve Jobs.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

Sie kennen diese

wundervollen, langen Aufzählungslisten – gut!

No, they're not. The long bullet points are bad.

Nein, sind sie nicht.

Lange Listen sind schlecht.

What's good? Short. Short bullet points.

Was ist gut? Kurze, kurze Listen.

Wissen Sie was?

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

Noch besser als kurze Liste sind gar keine Listen.

Just give me the headline.

Geben Sie mir nur die Überschrift hier.

Wissen Sie was?

And you know what?

Wie viele Listen oder Überschriften nutzt Steve Jobs?

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

Fast keine.

What do you do?

Was tut man?

Best of all, images. Just a simple image.

Das beste: Bilder. Ein einfaches Bild.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

Ich habe das Bild gesehen – es sagte mehr als tausend Worte.

You look at the image and you've got the whole thing.

Sie sehen auf das Bild und sehen wieder weg.

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

Dann sehen Sie wieder auf mich.

Und betrachten mich und warum ich so ein toller Typ bin

und warum Sie in mich investieren wollen.

why you want to invest, why this all makes sense.

Und warum das Ganze Sinn macht.

That said, we only have a very short time,

So, jetzt haben wir nur noch sehr wenig Zeit.

so let's run through the things to include in your presentation.

Lassen Sie uns durchgehen, was Ihre Präsentation

beinhalten sollte.

First of all, none of these big, long-titled slides

Zunächst einmal: fangen Sie an. Keine Folien mit langen Überschriften

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

mit bla, bla, bla, bla, bla, bla...

und ich präsentiere bei so-und-so, dieses und jenes Datum.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

Ich kenne den Tag, weiß wer ich bin, ich weiß, dass Sie präsentieren.

Ich brauch all das nicht.

Just give me your company logo.

Zeigen Sie mir einfach Ihr Firmenlogo.

I look at the logo, and it ties it to my brain.

Ich sehe mir das Logo an und es brennt sich mir ein.

Und dann sehe ich wieder auf Sie, okay?

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

Sie geben mir Ihr schnelles

15- oder 30-Sekunden-Intro, erreichen meine Aufmerksamkeit.

Then you give me a quick business overview.

Dann geben Sie mir einen schnellen Geschäfts-Überblick.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

Das sollte nicht 5 Minuten dauern – 2 Sätze reichen:

„Wir bauen Geräte für Markt X, Y, Z.“

"We build widgets for the X, Y, Z market."

Oder: „Wir bieten Dienste, damit jemand X tun kann.“

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

Es ist wie das Bild auf der Puzzle-Verpackung.

That lets me know the context.

Es gibt mir den Kontext.

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

Es gibt mir das Gerüst für das Ganze,

durch das Sie mich führen werden.

Und es lässt mich alles mit etwas in Verbindung bringen,

it lets me put everything in relation to what you've told me.

das Sie mir schon erzählt haben.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

Führen Sie mich also hindurch,

zeigen Sie mir, wer zu Ihrem Management-Team gehört.

Es ist hilfreich, dass Sie Erfahrung haben,

dass Sie soetwas schonmal gemacht haben.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

Und ich will den Markt kennen – die Marktgröße.

Warum ist der Markt lukrativ?

I want to know your product, that's very important.

Ich will Ihr Produkt kennenlernen. Das ist sehr wichtig.

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

Aber das hier ist keine Produktpräsentation

oder Verkaufspräsentation.

Ich will nicht die ganzen Pros und Contras hören.

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

Ich will nur wissen: was, zum Teufel, ist es?

If it's a website, show me a screenshot of your website.

Eine Website? Zeigen Sie mir ein Bildschirmfoto.

Bitte zeigen Sie keine Live-Demo.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

Zeigen Sie niemals eine Live-Demo.

Do a canned demo, or something that lets me know

Zeigen Sie eine vorbereitete Demo oder tun Sie etwas, dass mir zeigt,

why people are going to buy whatever it is.

warum Menschen kaufen werden, was auch immer es ist.

Now that I know what you're selling,

Da ich jetzt weiß, dass Sie verkaufen, will ich jetzt wissen,

wie Sie damit Geld verdienen.

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

Für jeden verkauften X bekommen Sie Y, sie bieten Ihren Dienst für Z an.

Ich will Ihr Geschäftsmodell kennenlernen.

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

Entweder per Einheit oder für das tatsächliche Produkt,

or for the actual product you're selling.

das Sie verkaufen.

I want to know who you're selling to in terms of customers

Ich will wissen, an wen Sie das Ding verkaufen.

Wer sind die Kunden?

Und ich will von möglichen Beziehungen wissen,

and if you have any special relationships that will help you,

die Ihnen helfen könnten.

Egal, ob es eine Vertriebs-Vereinbarung mit jemandem gibt

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

oder Sie einen Produktionspartner haben. Sie wissen schon:

Again, validation.

externe Bewertungen.

Das zeigt, dass Sie größer sind als nur ein kleines Ding hier.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

Und jeder hat Wettbwerber.

There's never been a company with no competition,

Es gab noch nie eine Firma,

die keine Wettbewerber hat.

Selbst, wenn der Wettbewerb nach altem Muster arbeitet...

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

ich will genau wissen, wer Ihr Wettbewerber ist.

Das wird mir helfen, zu entscheiden,

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

wie Sie in die ganze Operation passen.

I want to know how you're special.

Aber ich will wissen, dass Sie besonders sind.

Wie wollen Sie Ihre Wettbwerber

I know what your competition does --

davon abhalten, Ihnen Ihr Kuchenstück

how are you going to prevent them from eating your lunch?

streitig zu machen?

All das mündet dann in die Finanzübersicht.

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

Sie können kein Risikokapital bekommen

ohne mir Ihre Finanzen offenzulegen.

Ich will 1-2 zurückliegende Jahre sehen.

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

Oder seit Ihrer Existenz.

Und ich will eine Prognose von 3-5 Jahren.

And I want to know four or five years forward.

5 sind etwas viel; 4 wahrscheinlich realistisch.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

Und ich will wissen, wie sich das Geschäftsmodell, das Sie mir

anhand eines Produkts gezeigt haben in einem Unternehmensmodell darstellt.

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

Und: wie viele Geräte werden Sie verkaufen?

Sie machen X Umsatz pro Gerät.

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

Wie sieht Ihre Planung aus?

Wir werden dieses Jahr 1.000 Kunden haben,

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

und 10.000 nächstes Jahr.

our revenues will do this and that.

Unsere Einnahmen werden so und so steigen.

Das gibt mir das ganze Bild der kommenden Jahre,

That gives me the whole picture for the next several years

in die ich investiere.

Und ich will wissen, wie mein Geld Ihnen helfen wird,

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

dahin zu kommen.

Sie werden eine Anlage vor der Küste Chinas bauen,

You're going to open an offshore plant in China,

Sie werden es für Vertrieb und Marketing ausgeben,

you're going to spend it all on sales and marketing,

Sie gehen nach Tahiti oder was auch immer.

you're going to go to Tahiti, whatever.

Dann kommt die Fragestunde.

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

Hier sagen Sie mir, wieviel Sie tatsächlich kriegen wollen.

Sie brauchen 5 Mio. – bei welcher Wertschätzung?

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

2 Mio. bei 100.000.

Wieviel Kapital gibt es? Wer hat investiert?

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

Ich hoffe, Sie haben selbst investiert.

Warum sollte ich

in Ihr Geschäft investieren, wenn Sie es nicht selbst tun?

So I like to know if you have friends and family,

Ich möchte wissen, ob Familie und Freunde,

Privatinvestoren oder andere Risikokapitalgeber dabei sind.

or angel investors, or more VCs before.

Wie sieht die Kapitalstruktur bis jetzt aus?

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

Nachdem all das getan ist

und sie mir das Ganze erklärt haben,

müssen Sie es zu dieser Schlussfolgerung bringen.

so now you bring it back to that conclusion.

Das ist die Rakete.

This is that rocket going up.

Es war hoffentlich alles positiv, positiv, positiv,

Hopefully everything has been positive.

noch positiver.

And everything you say clicks, it all makes sense.

Und alles, was Sie sagen, fügt sich zusammen,

alles macht Sinn.

And I'm thinking, "This is really great!"

Und ich denke: „Das ist wirklich großartig.“

Then you take me back to just your logo on the screen.

Sie zeigen mir wieder Ihr Logo.

Nur Ihr Logo auf dem Bildschirm.

And I look at the logo -- OK, good.

Ich sehe das Logo an – gut, okay.

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

Ich sehe wieder Sie an. Sonst ist ja nichts zu sehen.

Jetzt müssen Sie es bündeln, zusammenfassen.

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

Sie müssen den letzten Kick geben,

the final pitch that's going to send me into space.

der mich in den Weltraum katapultiert.

Now, in the process of doing this,

Wie merkt man sich die Abfolge einer solchen Präsentation?

how do you remember the sequences and do it?

Sie haben bemerkt, dass ich nicht

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

auf den Bildschirm blicke, oder?

The screen is in front of me,

Hier ist der Bildschirm sogar vor mir. Selbst wenn ich wollte

so I couldn't even see if I wanted to.

könnte ich ihn nicht sehen.

So how do I know what's going on?

Wie weiß ich also, was gerade dran ist?

Well, I have a laptop in front of me.

Ich habe einen Laptop vor mir,

aber Sie sehen mich. Und Sie sehen das.

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

Was werde ich wohl sehen?

You think that I'm looking at that?

Sie meinen, ich sehe das hier?

Nein, PowerPoint zeigt mir hier eine spezielle Fassung

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

der Präsentation, welche Folien folgen

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

und welche zurückliegen

und meine Notizen – ich weiß also, was gerade läuft.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

Das ist eine Standardfunktion in jeder Version

von PowerPoint.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

In Apple's Keynote gibt es eine noch bessere solche Ansicht.

There's another program called Ovation you can get from Adobe

Und es gibt noch ein Programm namens Ovation,

das Adobe erst im vergangen Sommer herausgebracht hat.

that they bought last summer,

Es gibt Ihnen auch einen Timer, der Ihnen hilft,

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

zu sehen, wo Sie gerade sind.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

Das war also mein Schlusswort, um Sie zu den Sternen zu schicken.

I usually do a Top 10, but we don't have time,

Davids zeigen oft eine Top 10. Dafür haben wir keine Zeit.

so: David's Top Five Presentation Tips.

Hier also Davids Top-5-Tipps:

Nr. 1: Nutzen Sie immer den Moderator-Modus

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

oder Ovation oder Presenter Tools –

It lets you know exactly where you're going,

damit Sie immer wissen, wo exakt Sie gerade sind.

Es gibt Ihnen den Takt vor, bietet Ihnen einen Timer

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

damit wir in der Zeit bleiben etc.

Number four: always use remote control.

Nr. 4: Nutzen Sie immer eine Fernbedienung.

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

Ich habe den Computer nie berührt.

Warum nicht?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

Ich benutze diese Fernbedienung.

Nutzen Sie immer eine.

Nr. 3: die Handouts,

Number three: the handouts you give are not your presentation.

die Sie geben ist nicht Ihre Präsentation.

Wenn Sie meinen Vorschlägen folgen, werden Sie eine spärliche,

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

sehr Zen-artige Präsentation haben. Das ist klasse, um zu vemitteln,

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

wer Sie sind und um emotional einzubinden.

Aber es eignet sich nicht als Handout.

but not good as a handout.

Ihre Handouts sollten viel mehr Informationen enthalten,

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

weil sie ohne Sie auskommen muss.

Nr. 3:

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

Lesen Sie nicht Ihre Rede.

Können Sie sich vorstellen? „Sie sollten in meine Firma investieren,

(Reading) "You should invest in my company ... "

weil sie wirklich gut ist.“

Es funktionier nicht. Lesen Sie nicht ihre Rede.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

Und die Nr. 1 der Präsentationstipps ist:

Blicke niemals zum Bildschirm!

You're making a connection with your audience,

Sie bauen eine Verbindng mit Ihrem Publikum auf

und Sie wollen immer eine direkte Verbindung halten.

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

Der Bildschirm sollte sichtbar hinter Ihnen stehen

and supplement what you're doing, instead of replace you.

und ergänzen, was Sie tun – und sie nicht ersetzen.

So präsentieren Sie einem Kapitalgeber.

And that is how to pitch to a VC.