David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

المترجم: khalid yahya المدقّق: Anwar Dafa-Alla

Good morning.

صباح الخير. اسمي ديفيد روز.

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

أنا شخص مبادر على الدوام -تحول إلى-مستثمر مداوم.

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

وعن طريق إستخدامي لشرائح التقديم PowerPoints في الترويج لنفسي لدى أصحاب رؤوس الأموال,

تحصلت شخصيا على تمويل بعشرات الملايين من الدولارات

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

من أصحاب رؤوس المال الجريء من خلال الترويج بواسطة شرائح التقديم هذه

And turning to the other side of the equation,

ومن ثم، تحولت الى الجانب الأخر من المعادلة،

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

قمت شخصيا بالاشراف على الاستثمار

لعشرات الملايين من الدولارات في الشركات

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

التي تقدمت إلي وروجت لنفسها أمامي بواسطة عروض الباور بوينت.

لذا أظن أنه من الكافي القول أنني أعرف القليل

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

حول عملية الترويج لأجل الحصول على التمويل.

اذن السؤال الأول الملح الذي يتوجب عليكم جميعا فهمه

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

هو : ماهو الشئ الأكثر أهمية

والذي يتطلع له أصحاب رؤوس المال حين تأتي إليهم

when you come to them pitching your new business idea?

للترويج والتحدث عن فكرة العمل التجاري الجديد الخاصة بك؟

There are obviously all kinds of things --

وهنالك بالطبع جميع الأنواع من هذه الأشياء.

business models and financials and markets and this and that.

هنالك نموذج الأعمال، وهنالك ما يتعلق بالمالية,

وهنالك الأسواق

و هنالك أيضا مجمل الأشياء التي يتوجب عليك القيام بها,

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

ما هو الشيئ الوحيد و الأكثر أهمية بالنسبة لصاحب رأس المال

the VC is going to be investing in?

ليقوم بالإستثمار فيه؟

Somebody? What?

شخص ما يخبرني؟ ماذا؟

Audience: People!

الجمهور: الناس.

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

الناس؟ أنت! هذا هو -- أنت هو الشخص.

و بالتالي فإن الغرض الأساسي للترويج لإصحاب رؤوس الأموال

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

هو إقناعهم بإنك ذلك الشخص الريادي

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

الذي سيقومون بإستثمار أموالهم فيه

and make a lot of money in return.

وبالمقابل سيجنون الكثير من الأموال.

Now, how do you do this?

الآن, كيف يمكنك القيام بذلك؟

You can't just walk up and say,

لن تستطيع فقط الدخول عليهم قائلا : كما تعملون,

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

مرحبا ,"أنا حقا الرجل الطيب أو الفتاة الطيبة ,

الذي عليكم حقا أن تستثمروا أموالكم فيه " صحيح؟

لذا خلال عملية الترويج للحصول على رأس المال , لديك دقائق معدودة.

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

وأغلب عروض الترويج بغرض الحصول على التمويل --

أغلب تلك العروض يستغرق حوالي خمسة عشر دقيقة،

most should be less than half an hour --

معظم عروض طلب رأس المال المغامر يجب أن تكون لأقل من نصف ساعة--

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

إنتباه الأشخاص بعد ثمانية عشر دقيقة يبدأ بالتراجع.

الإختبارات أثبتت ذلك.

Tests have shown.

اذن خلال ثمانية عشر دقيقة، أو عشر دقائق، أو خمس دقائق،

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

عليك أن توصل جميع مالديك من مميزات مختلفة.

about 10 different characteristics,

في الواقع عليك إيصال حوالي 10 مميزات مختلفة

while you're standing up there.

بينما أنت تقف هناك.

ما هو أهم ماعليك إيصاله؟

What's the single most important thing you've got to convey? What?

ماذا؟

Audience: Integrity.

الجمهور: الأمانة

DR: Boy, oh boy, oh boy!

أجل يا فتى , يا فتي , يا فتى! وهذه إجابة مباشرة توصلنا إليها.

That's a straight line, look at that!

بشكل صحيح هناك، ولم ألمح له حتى ليقول ذلك.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

انت محق، الأمانة. والسبب انها الأمر الرئيسي.

I would much rather invest in, take a chance on,

سوف أميل بشدة للإستثمار في شخص ما -- كما تعلمون ,

الإعتماد على شخص ما -- الذي أعرف أنه شخص مستقيم

somebody who I know is straight than where there's any possible question

بدلا من شخص ما يكون هنالك احتمالية اي تساؤلات عنه،

كما تعرفون، من الذي يبحثون عنه,

of who are they looking out for, and what's going on.

ومالذي يحدث.

So the most important thing is integrity.

اذن اهم الاشياء على الاطلاق هو الأمانة.

وما هو ثاني أكثر الأشياء أهمية بعد الأمانة؟

What's the second most important thing?

دعونا نرى إن كنتم ستعرفون ذلك.

Let's see if you can get this one.

الجمهور: الثقة بالنفس.

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

قريب بما فيه الكفاية! الشغف.

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

حسنا، انت هنا تريد --

رجال الأعمال بموجب التعريف هم

الذين يتركون عمل ما، ويبدأون صنع عالم جديد في ناحية أخرى،

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

يخلقون و يغذون مشاريعهم بدمائهم.

You've got to convey passion.

عليك أن إيصال كونك شغوفا ,

If you're not passionate,

إن لم تكن شغوفا بشركتك ,

why should anyone else be, or put money into your company

لماذا على الآخرين يكونوا شغوفين بها؟

ما الذي يدفعهم لإستثمار مزيد من الأموال في شركتك

if you're not passionate about it?

اذا لم تكن شغوفا بها؟

اذن الأمانة والشغف -- الأشياء الأكثر أهمية حتى الآن هنا.

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

ثم هنالك كساء متكامل من الأشياء الأخرى

التي عليك فعلها لتغلف بها هذه الحزمة

in this package you're presenting to a VC.

التي تقوم بعرضها لصاحب رأس المال.

Experience: you've got to be able to say,

الخبرة.

يجب أن تكون قادرا على القول " أتعلمون , لقد قمت بفعل ذلك من قبل"

"Hey, you know, I've done this before."

و " قمت بفعل ذلك من قبل" تعني بدء منظمة و خلق قيمة لها؟

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

و تولي الأمر بالرعاية منذ البداية و حتي النهاية.

and taking something from beginning to end.

و هذا يوضح لماذا يفضل أصحاب رؤوس الأموال تمويل المستثمرين المداومين.

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

لأنه حتى وإن لم تتمكن من إنجاز الأمر بصورة صحيحة في المرة الأولى,

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

فقد تعلمت الدروس التي ستقوم

بدعمك على نحو مفيد في المرة القادمة.

و الآن بالإضافة إلى ما ذكرنا, بالإضافة للخبرة

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

في بدء منظمة ما , أو إدارة أمر ما --

doesn't have to be a business,

وليس بالضرورة أن يكون عملا تجاريا.

قد يكون منظمة ما في مدرسة,

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

أو قد يكون كيان غير ربحي.

لكن , إنهم يريدون الخبرة في خلق المنظمة.

But experience in creating an organization.

الأمر التالي هو المعرفة.

Next: knowledge.

إذا كنت تخبرني بأنك سوف تكون

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

المطور العظيم لخريطة الجين البشري

فمن الحري بك أن تعرف ما هو الجين البشري.

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

أعني , أريدك أن تمتلك خبرة بالمجال المعني.

I don't want somebody who says,

لذا لا أرغب بمن يقول لي ,

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

" لدي فكرة عظيمة حول عمل تجاري لا أعلم عنه شيئا.

I don't know who the players are, what the market is like."

لا أعلم من هم اللاعبون الرئيسيون,

لا أعلم ماهي مواصفات السوق."

You've got to know your market, your area.

إذن يجب عليك معرفة بالسوق الذي تنوي العمل فيه.

يجب أن تكون على دراية بمجالك.

و من ثم يجب عليك إمتلاك المهارات اللازمة

And you have to have the skills that it takes

لإستمرار الشركة .

to get a company going.

وتلك المهارات تتضمن كل شئ من المهارات التقنية,

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

إذا كان العمل متعلقا بالتقنية, إلى التسويق و المبيعات

to marketing and sales and management and so on.

و الإدارة و هكذا.

But, you know, not everybody has all these skills.

لكن, كما تعلمون, لا يوجد من يمتلك كل تلك المهارات مجتمعة,

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

هنالك القليل من الناس الذين يمتلكون المجموعة الكاملة من تلك المهارات

المطلوب توفرها لإدارة شركة ما.

What else do you require? Well, leadership.

إذن ما الذي تحتاجه أيضا؟

حسنا , القيادة.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

يجب أن يكون في مقدورك إقناعنا

بإنك إما أن تكون كونت فريقا

that has all those factors in it, or else you can.

يمتلك كل تلك العوامل أو بالعدم بإن لك القدرة

And you have the charisma and the management style

و تمتلك الكارزما و الأسلوب الإداري

and the ability to get people to follow your lead,

و المقدرة على جعل الآخرين يتبعون قيادتك,

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

و إلهامك لهم , و تشجيعك لهم لكي يكونوا جزءا من فريقك.

Having done all that,

حسنا , بإنتهائك من عمل كل ذلك,

what else do I want to know as a VC?

ما الذي علي معرفته كصاحب رأس مال إضافة لما ذكرنا؟

I want to know that you have commitment.

أريد أن أعرف بأنك تمتلك لإلتزام.

That you are going to be here to the end.

بإنك ستكون هنا حتى النهاية.

I want you to say -- or I want you to convey --

أريدك أن تقول , أو أريدك منك إيصال رسالة

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

بأنك ستضحي بنفسل لو تطلب الأمر ذلك, حتى آخر أنفاسك --

و أن تواصل التشبث حتى و أنت تسحب إلى الخارج.

your fingernails scratching as they draw you out.

و أنك ستحافظ على أموالي

You'll keep my money alive and make more from it.

و أنك ستوظفها بحيث تدر المزيد من الأموال.

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

فنحن لا نريد ذلك الشخص الذي يحقق مكاسبه الشخصية ويهرب

عند الفرصة الأولى التي تلوح له.

لأن الأمور السيئة تحدث.

لا توجد على الإطلاق شركة ممولة بواسطة رأس مال خارجي أو داخلي

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

لا تحدث فيها الأمور السيئة.

لذا يجب أن أتأكد بأنك ستلتزم بالتواجد

So know that you're committed to the very end.

حتى النهاية.

You've got to have vision to see where this is going.

يجب أن تكون لك رؤية.

يجب أن تتمكن من تتصور إلى أين تمضي الأمور

I don't want another "me too" product.

لا نريد منتجا آخر من نوعية "و أنا أيضا"

أحتاج لشخص يمتلك المعرفة , ليغير العالم من حوله.

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

لكن على رأس كل ذلك أحتاج للواقعية.

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

لأنني أحتاج أن أدرك بأنك تعلم , أنه

بالرغم من أن تغيير العالم أمر عظيم , لكنه ليس بالضرورة أن يتحقق دائما.

And before you get to change the world,

و قبل أن تغير العالم ,

bad things are going to take place;

فإن الأمور السيئة سوف تحدث.

you have to deal with that.

ويجب أن تكون قادرا على التعامل مع هذا الواقع.

And you have to have rational projections.

و يتوجب عليك إمتلاك الإستنتاجات المنطقية و ما يتعلق بها.

Finally, you're asking for my money --

و أخيرا -- أنت تطلب مالي,

not just because it's my money, but because it's me.

ليس فقط لأنه مالي, لكن لانه يمثلني

يجب أن تتقبل التوجيهات

You need to be coachable.

لذا يجب أن تقنعني بأنك تمتلك المقدرة على الإنصات.

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

لدينا الكثير من الخبرات--

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

أصحاب رؤوس الأموال أو الممولين الذين يستثمرون في شخصك--

لديهم تجاربهم و هم يريدون أن يتأكدوا

and they'd like to know that you want to hear that experience.

من أنك ترغب بسماع تلك التجارب.

حسنا, إذن كيف يمكننا إيصال هذا كله 10 أشياء خلال 10 دقائق

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

من غير النطق بها مباشرة؟

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

لا يمكنك أن تقول " أنا في منتهى الأمانة --

إستثمروا أموالكم معي " صحيح؟

عليك أن تقوم بالعرض الترويجي الذي يقوم بإيصال كل هذا

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

بدون أن الإفصاح عنه.

Think about your pitch as a timeline.

لذا عليك أن تفكر في عرضك كخط زمني.

العرض يبدأ , و أنت تدخل عبر الباب.

It starts off, you walk in the door.

مهما كان الأمر فهم لا يعرفون أي شيئ عنك.

They know nothing whatsoever about you.

يمكنك أن تسيطر عليهم عاطفيا --

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

العروض الترويجية وعروض البيع كلها عاطفية في بعض مستوياتها.

are emotional at some level.

يمكنك التحليق عاليا أو الهبوط , حسنا؟

You can go up, you can go down, right?

و يمضي الأمر من البداية وحتى النهاية.

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

أن تدلف من خلال الباب. و أول ما يجب أن تقوم به--

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

كما تعلمون , المنحنى الإجمالي لعرضك --

يجب أن يبدأ عرضك كالصاروخ؟

لديك على ما أظن 10 ثواني -- ما بين 10 إلى 30 ثانية,

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

إعتمادا على طول عرضك -- لتستحوذ على إهتمامهم.

to get their attention.

In my case, I've invested.

في حالتي ِ: " لقد أستثمرت. لقد تحصلت على عشرات الملايين من الدولارات

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

من خلال عروض (الباور بوينت) الترويجية.

إستثمرت عشرات من الملايين من الدولارات"

"I've invested millions." That should get you right there.

تلك هي النقطة الأساسية -- هذا يجب أن يحقق هدفك .

This can be a fact or something counterintuitive.

يمكن أن يكون هذا عاملا مؤثر , و سيتساءل الجميع

ستستثار توقعاتهم , قد تكون قصة , قد تكون تجربة.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

لكن , عليك الأخذ بزمام إنتباههم العاطفي, و تركزه عليك,

خلال تلك الثواني الأولى.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

ثم من هنالك , عليك أخذهم

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

على مسار صلب و متوازن يأخذ في التصاعد منذ البداية و حتى النهاية.

Everything has to reinforce this.

و كل ما تقوم به يجب أن يدعم هذا الأمر.

And you've got to get better and better and better,

و عليك أن تتحسن , وتتحسن , وتتحسن , و تتحسن

revving up to the very end,

و الأمر ينبنى على بعضه حتى النهاية,

then you've got to -- boom! --

و في النهاية يجب عليك --(بوووم) أن تجذبهم إليك ,

knock them out of the park.

و تسددد الضربة القاضية.

You want to get them to such an emotional high

عليك أن تتأكد من إيصالهم لتلك الدرجة من التوقد العاطفي

بحيث يصبحون جاهزين لكتابة الشيك -- أو يقذفوا الأموال بإتجاهك--

they're ready to write you a check, throw money at you,

هنالك حيث تقف و قبل أن تغادر.

before you leave.

How do you do that?

حسنا, كيف يمكنك فعل ذلك؟

First of all, logical progression.

حسنا , أول الأمور , التسلسل المنطقي.

Any time you go backwards, any time you skip a step --

في كل لحظة تتراجع فيها , أو تتخطى خطوة ما --

تخيل و كأنك تصعد على سلم به بعض العتبات المفقودة

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

أو أن العتبات ليست بنفس الإرتفاع.

or the heights are different.

أنت تتوقف, عليك أنت تستبين الأمر.

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

أنت ترغب في تطور منطقي سلس ولطيف.

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

إبدأ بإطلاعهم على ماهية السوق و كيف يبدو

و لماذا أنت ستقوم ب ..س , ص , ع

و من ثم عليك إخبارهم كيف ستقوم بذلك,

And then you've got to tell me how you're going to do it,

و ما ستقوم بعمله به . كيف ستقوم بعمله.

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

كل الأمر -- يجب أن يتدفق بسلاسة من البداية وحتي النهاية.

You've got to let me know there are touchstones,

ويجب أن تعلمني بأن هنالك محكات.

to tie in to the rest of the world out there.

يتوجب ربطها مع العالم من حولك.

For example, reference companies I've heard of,

إذن و كمثال ,

إذا أشرت إلى شركات قد سمعت بها من قبل,

or basic items in your business.

أو عناصر أساسية في عملك

أتوقع أن تخبرني عنها . أشياء يمكن أن أرتبط بها :

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

إثباتات , أو ما يثبت بأن شخص ما قد وافق على هذا الأمر,

or there's outside validation.

أو براهين خارجية.

It can be sales; it can be you got an award for something;

يمكن أن تكون مبيعات, أو قد تكون حصولك على جائزة مقابل عمل ما ,

it can be people have done it before;

قد يكون , أشخاص قاموا بهذا العمل من قبل,

it can be your beta tests are going great, whatever.

أو قد تكون إختباراتك التجريبية (بيتا) التي تسير على نحو ممتاز.

أيا كان . فأنا أريد براهين موثقة --

I want to know validation -- not just what you're telling me,

بأن ما تقول ليس فقط مجرد حديث تتفوه به,

لكن شخص ما -- أو شئ ما هنالك

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

يقول بأن هذا الأمر له مغزى ويستحق التفكير فيه.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

ثم من بعد ذلك, و بما أنني أنظر إلى لإتجاه التصاعدي هنا

يجب أن يكون الإتجاه التصاعدي قابلا للتصديق.

و الأمر هنا ينقسم إلى شقين.

That's two parts; it's got to be upside and believable.

يجب أن يكون الإتجاه تصاعديا , و من ثم يجب أن يكون قابلا للتصديق.

الإتجاه التصاعدي يعني إنك إذا كنت تخبرني بأنك ستقوم

The upside means if you tell me that five years out,

بالتواجد هناك لمدة خمس سنوات محققا مليون دولار في العام

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

(همم). هذا ليس إتجاها تصاعديا بحق.

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

و إخباري بأنك ستكون موجودا لتحقيق مليار دولار في العام --

هذا غير قابل للتصديق.

that's not believable.

لذا يجب أن يستوفي الأمر الجانبين.

So it's got to be both.

وفي الجانب الآخر هنالك كثير من الأشياء التي تحبطني,

On the other hand are things that take the emotional level down.

بخفضها للمستوى العاطفي,

ويتوجب عليك هنا معالجة الأمر.

You have to recover from those.

و هي , مثلا , كل شئ يشير

For example, anything that I know is not true.

إلى ما أعرفه ليس صحيحا.

"ليس لدينا منافسون. لا يوجد سوانا

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

من قام بصنع كهذه القطعة (الجهاز) من قبل."

من المحتمل أني أعلم أن هنالك من قام بصنع القطعة (الجهاز).

Odds are I know somebody who's made a widget,

وفي اللحظة التي ستخبرني بما قلت -- (بووم) وتعرفون بقية القصة,

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

وبدءا من تلك اللحظة سأقوم فقط بتصديق نصف ما تخبرني به.

Anything I don't understand,

أي شيئ يجعلني أفكر. أي شيئ لا افهمه,

where I have to make the leap myself, in my own head,

بحيث يتوجب علي إيجاد التفسير بواسطة عقلي

will stop the flow of the presentation.

سيؤدي إلى إيقاف تدفق العرض الترويجي

So you've got to take me through like a sixth-grader --

إذن عليك أن تعاملني كتلميذ في الصف السادس --

خطوة , خطوة , خطوة , خطوة -- ولكن بدون وصاية.

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

و هذا مسار شديد الصعوبة للقيام بالأمر.

But if you can do it, it works really well.

لكن إن إستطعت القيام بذلك, سينجح الأمر بصورة حقا حقا جيدة.

Anything that's inconsistent within your concept --

كل ما هو غير متفق مع السياق المبدئي لموضوعك.

إذا أخبرتني بأن مبيعات س , ص أو ع تبلغ 10 ملايين دولار,

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

وفي الشريحة التالية , أو بعد خمس شرائح كانت المبيعات 5 ملايين دولار.

One may have been gross sales, one may have been net sales,

حسنا , قد يكون أحد الأرقام هو المبيعات الإجمالية,

والرقم الآخر قد يكون صافي المبيعات--

but I want to know that all the numbers make sense together.

لكنني أرغب في رؤية أرقام لها معنى و متسقة مع بعضها البعض.

And then, finally: anything that's an error or a typo,

و أخيرا -- كل ما هو خطأ , أو خطأ مطبعي,

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

أو خطأ غبي , أو خط ليس في مكانه الصحيح.

ذلك يجعلني أتشكك في مقدرتك حتى على القيام بالعرض الترويجي,

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

فكيف يمكنك إدارة شركة؟

إذن كل هذه الأمور تعمل في إتجاه واحد.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

حسنا, أفضل طريقة للقيام بالأمر تكون بالنظر لما نجيده

people who have done this before.

بالنظر للأشخاص الذين قاموا بالعمل من قبل.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

لذا لننظر لأكثر التنفيذيين التقنيين نجاحا

في هذا العمل و ننظر لكيفية أداء العرض.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

تجدون هنا عرض ال (باور بوينت ) الخاص ببل غيتس.

Here's Gates doing a thing for Windows.

هنا بل غيتس يقوم بعرض ما يخص Windows

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

هل تلك هي الطريقة المثلى لعمل عرض (باور بوينت)

ما هو رأيكم؟

لا. من هو الذي يجب أن ننظر إليه كنموذج يحتذى به؟

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

أوه , أليس ذلك مسليا ! هنالك شخص عظيم هنا .

نعم , حسنا , ستيف جوبز.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

تريدون الحقيقة المجرده -- هذا هو رائد العروض , اليس كذلك ؟

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

هاهو هنا . شخص ضئيل الحجم , بنطال (جينز) أسود و ما شابه,

on a totally empty stage.

على منصة فارغة تماما.

What are you focusing on?

على ماذا تركزون أنظاركم؟

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

تركزون أنظاركم عليه هو ! هذا هو ستيف جوبز.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

لذا , كما تعلمون , العظيمة -- تلك

قائمة نقطية مدهشة, قائمة تحتوي على كل الأشياء , كما تعلمون -- جيد؟

No, they're not. The long bullet points are bad.

لا , إنها ليست كذلك.

القوائم النقطية المطولة ليست جيدة.

What's good? Short. Short bullet points.

ما هو الأفضل؟ قصيرة , قوائم نقطية قصيرة.

لكن أتعلمون؟

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

الأفضل من النقاط هو عدم إستخدامها لا نقاط.

Just give me the headline.

فقط إخبرني ما هو العنوان الرئيسي هنا.

و تعلمون ماذا؟

And you know what?

كم قائمة نقطية أو عنوان رئيسي يستخدمها ستيف جوبز؟

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

مبدئيا لا شيئ.

What do you do?

ما الذي يجب أن تفعلوه؟

Best of all, images. Just a simple image.

أفضل الأشياء على الإطلاق: الصور. فقط صورة بسيطة؟

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

نظرت إلى الصورة -- صورة تعادل آلآف الكلمات.

You look at the image and you've got the whole thing.

أنت تنظر إلى الصورة و ترى ذلك , ثم تترك كل الأمر كله.

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

ثم تعود للتركيز على .

ستركز علي أنا و لماذا أنا ذلك الشخص العظيم,

ولماذا تريد أنت الإستثمار في شخصي.

why you want to invest, why this all makes sense.

ولماذا كل هذا الأمر له مغذى و معنى.

That said, we only have a very short time,

إذن , كما قلنا سابقا , نحن لدينا وقت قصير جدا جدا.

so let's run through the things to include in your presentation.

لذا دعونا نراجع الأمور التي يتوجب عليكم تضمينها

في عرضكم الترويجي.

First of all, none of these big, long-titled slides

حسنا , بادئ ذي بدء , إبدأ . ليس بتلك الشرائح الكبيرة , ذات العناوين المطولة.

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

المليئة بالكثير من الكلام

ك : ساعرض عليكم كذ و كذا , في تاريخ كذا و كذا.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

أنا أعرف التاريخ, وأعرف من أنا , ,أعرف أيضا أنك ستقوم بعرض ترويجي.

لا أحتاج لكل ذلك.

Just give me your company logo.

فقط إعرض عليٍٍِ علامة الشركة.

I look at the logo, and it ties it to my brain.

أنا سأنظر للعلامة , وبطريقة ما سترسخ في ذهني.

و من ثم سأعود للتركيز عليك , حسنا؟

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

عليك فعل ذلك, قم بإعطائي تلك

المقدمة السريعة ذات ال 15 أو 30 ثانية , إستحوذ على إهتمامي.

Then you give me a quick business overview.

و من ثم ستكون راغبا في إعطائي فكرة عامة سريعة عن العمل.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

وهي ليست عرض لخمس دقائق. إنها , كما تعلمون , جملتين فقط.

"نحن نصنع الأجهزة للاسواق في س , ص , ع "

"We build widgets for the X, Y, Z market."

أو , "سنقوم بتقديم الخدمة لمساعدة آخرين لعمل س " كما تعلمون , أيا كان

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

و الأمر كما الصورة الإرشادية في صندوق لعبة أحجية الصور.

That lets me know the context.

ذلك يقودني لمعرفة المحتوى.

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

إنه يمدني بالهيكل العام لمجمل الموضوع

ستواصل تقدمك.

و سيجعلني ذلك قادرا على ربط الأشياء بعضها ببعض

it lets me put everything in relation to what you've told me.

لقد أعطيتني الفكرة العامة من قبل.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

لذا إستمر -- تجول بي,

أرني من هم أعضاء فريق عملك.

من المفيد كونك صاحب تجربة

وقد قمت بمثل هذا العمل في الماضي.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

أريد أن آخذ فكرة عن السوق -- حجم السوق.

لماذا يستحق هذا السوق الدخول فيه؟

I want to know your product, that's very important.

أريد أن أعرف ما هو منتجك, وهذا أمر هام.

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

و بما أن العرض ليس لترويج المنتج , وليس بعرض ترويج مبيعات.

لا أريد أن أدخل في تفاصيل التفاصيل,

و كل التفاصيل المملة أو ما شابه ذلك.

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

أنا فقط أريد أن أعرف -- ما هو منتجك؟

If it's a website, show me a screenshot of your website.

أهو موقع على شبكة الإنترنت, أرني لقطة لموقعك هذا.

أتعلمون , لا تقوموا بعرض حي.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

لا . لا تقوموا بعرض حي على الإطلاق.

Do a canned demo, or something that lets me know

قم بعرض مسجل , أو قم بعمل شيئ ما لتعريفي.

why people are going to buy whatever it is.

لمذا سيقوم الناس بشراء ذلك الشيئ.

Now that I know what you're selling,

و من ثم فأنا أريد أن أعرف -- بعد أدركت ما ستقوم ببيعه--

أخبرني كيف ستجني المال بواسطته.

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

لكل س تقوم ببيعه ستحصل ص , وستقدم الخدمات ع .

أريد أن أعرف ما هو نموذجك للعمل

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

بناءا على وحدة البيع , أو المنتج الفعلي

or for the actual product you're selling.

الذي تقوم ببيعه.

I want to know who you're selling to in terms of customers

أريد أن أعرف لمن ستقوم ببيع منتجك,

من حيث الزبائن.

و أود أن أعرف ما إذا كانت لديك علاقات

and if you have any special relationships that will help you,

يمكن أن تكون ذات فائدة لمساعدتي.

سواء أكانت لديك علاقات توزيع مع أحدهم,

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

كما تعلمون, لديك شريك تصنيع. أو , كما تعلمون,

Again, validation.

مرة أخرى , التثبت والتوثيق.

هذا يساعدك على إظهار نفسك بحجم أكبر مما تبدو عليه هنا.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

لكن ثم أن كل عمل منافسون.

There's never been a company with no competition,

لا توجد شركة على الإطلاق

ليس لها منافسون.

حتى إن كانت المنافسة أسلوب تقليدي للقيام بالأعمال

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

فأنا أريد أعرف بالتحديد من هم منافسوك,

و هذا سيساعدني على تقدير

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

أين سيكون موقعك في مجمل العملية.

I want to know how you're special.

كما إنني أريدك أن تخبرني كيف أنت مميز

إذا كنت قد عرفت من هم منافسوك,

I know what your competition does --

كيف ستقوم بمنع منافسيك

how are you going to prevent them from eating your lunch?

من إلتهام غدائك هنا؟

و كل هذا يرتبط النظرة المالية العامة.

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

ويجب أن يكون لديك -- لا يمكنك القيام بعرض ترويجي للحصول على التمويل

بدون أن تعرض لي الجوانب المالية.

أريد أن أعرف ثلاثة و -- سنة أو إثنتين مضت.

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

أو طوال مدة تواجدك.

و أريد أن أعرف ثلاثة أو أربعة أو خمس سنوات في المستقبل.

And I want to know four or five years forward.

خمسة كثيرة قليلا. أربعة ربما تكون أكثر عقلانية.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

و أريد أن أعرف أن نموذج العمل الذي أريتني أياه

من حيث المنتج سيترجم لاحقا إلى نموذج شركة.

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

و , كما تعلمون , كم قطعة (جهاز) ستقوم ببيعها.

و أنك ستحصل على مبلغ س نظير القطعة.

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

أريد أن أعرف ما هو المحفز

سيكون لدينا 1,000 عميل هذه السنة,

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

و 10,000 العام القادم.

our revenues will do this and that.

و سيتنامي دخلنا , وهكذا و هكذا و هكذا.

و بذلك تكون قد أعطيتني صورة متكاملة عن السنوات العديدة القادمة

That gives me the whole picture for the next several years

التي سأستثمر خلالها.

و أريد أن أعرف كيف أن المال الذي ستحصل عليه مني

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

سيوصلك لأهدافك.

ستقوم بإفتتاح مصنع في الخارج في الصين,

You're going to open an offshore plant in China,

ستقوم بصرف كل مداخيل المبيعات في التسويق,

you're going to spend it all on sales and marketing,

ستنتقل إلى هايتي , أو اي كان . هناك.

you're going to go to Tahiti, whatever.

لكن , ثم يبرز السؤال.

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

وهنا ستقوم بإخباري بمقدار المال الذي تريد.

أنت تبحث عن 5 ملايين -- وما نوع التقييم؟

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

2 مليون بمعدل 100,000

و ما مقدار المال المتوفر لديك حتي الآن؟ من قام بالإستثمار؟

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

أتمني أن يكون إستثمارك الشخصي.

لأني سأتبعك في ذلك.

إذا كنت لا تستطيع الإستثمار في مشروعك , لماذا أقوم أنا بذلك؟

So I like to know if you have friends and family,

و أريد أن أعرف إذا كان لديك أصدقاء و أسرة,

أو مستثمرون داخليون , أو إذا كنت قد تحصلت على تمويل مغامر في السابق.

or angel investors, or more VCs before.

ما هو هيكل رأس المال حتى هذه اللحظة؟

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

وثم أخيرا , بعد القيام بكل ذلك,

فلقد أخبرتني بكل الأمر,

فيجب عليك أن تأتي بتلك الخاتمية.

so now you bring it back to that conclusion.

إنه ذلك الصاروخ الذي ينطلق.

This is that rocket going up.

إذن آمل أن تكون الأمور إيجابية , إيجابية , إيجابية ,

Hopefully everything has been positive.

و أكثر إيجابية.

And everything you say clicks, it all makes sense.

وكل , كل ما تقوله يروق لي,

و ذا معنى.

And I'm thinking, "This is really great!"

و أنا أعتقد , " أن الأمر حقا حقا عظيم"

Then you take me back to just your logo on the screen.

ومن ثم ستأخذني مجددا لعلامة شركتك.

فقط العلامة على الشاشة

And I look at the logo -- OK, good.

و سأنظر إلى العلامة -- حسنا , جيد.

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

الآن , أركز عليك . لا شيئ آخر لأنظر إليه, حسنا؟

الآن عليك أن تطوي الأمر وتحزمه هنا.

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

عليك أن تأتي بالخاتمة , كما تعلمون -- (بووم)

the final pitch that's going to send me into space.

الخطوة الأخيرة التي سترسلني إلى الفضاء.

Now, in the process of doing this,

الآن , أثناء القيام بذلك هنا ,

how do you remember the sequences and do it?

كيف لك أن تتذكر التتابعات ومنفذيها؟

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

لقد لاحظتم إنني لا أنظر إلى الشاشة هنا , صحيح؟

The screen is in front of me,

في الواقع الشاشة في هذه الغرفة قد نصبت بحيث تكون أمامي.

so I couldn't even see if I wanted to.

لذا لا يمكنني رؤيتها حتي وإن أردت ذلك.

So how do I know what's going on?

إذن كيف أعرف ما يدور هنا؟

Well, I have a laptop in front of me.

حسنا , لدي حاسوب محمول أمامي,

لكنكم تنظرون إلى و إلى هذا .

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

إلى ماذا تظنون إننى أنظر؟

You think that I'm looking at that?

تظنون إنني أنظر إلى ذلك؟

لا , في الواقع أنا أنظر إلى نسخة خاصة

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

من برنامج (PowerPoint) هنا ,

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

و التي تعرض الشرائح القادمة و الشرائح التي مضت,

ملاحظاتي من هنا -- لأتمكن من معرفة ما يجري.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

هذا مدمج مع كل نسخ (PowerPoint)

هذا مدمج.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

إذا كنت تستخدم آبل كي نوت , هنالك نسخة أفضل في ال(Keynote).

There's another program called Ovation you can get from Adobe

ثم أن هنالك برنامج يدعي Ovation

يمكنكم الحصول عليه من Adobe فلفد أمتلكوه في الصيف الماضي.

that they bought last summer,

الذي سوف يساعدكم على تشغيل كل الموقتات

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

و سيجعلكم على دراية بما يجري.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

إذن , هنا هي خاتمتي التي ستأخذكم إلى القمر , صحيح؟

I usually do a Top 10, but we don't have time,

ديفيدز عادة لديه أفضل 10 , ليس لدينا وقت لأفضل 10.

so: David's Top Five Presentation Tips.

إذن تلميحات ديفيد الخمس المفضلة لعمل العروض:

رقم واحد , دائما إستخدم نمط المستعرض,

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

أو Ovation , أو أدوات المستعرض --

It lets you know exactly where you're going,

لا نها تمكنك من معرفة إلى أين تمضي بالتحديد.

فهي تمكنك من ضبط سرعة تقدمك , فهي توفر لك الموقت

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

وهكذا سننتهي في الوقت المحدد بدون أن نغفل شيئا.

Number four: always use remote control.

رقم أربعة , دائما أستخدم التحكم عن بعد

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

هل رأيتموني ألمس الحاسوب؟

لا , لم تروني . لماذا؟

Because I'm using remote control. Always use remote control.

لأني أستخدم جهاز التحكم عن بعد هنا.

دائما أستخدم جهاز التحكم من بعد

رقم ثلاثة:

Number three: the handouts you give are not your presentation.

المذكرات المطبوعة التي ستوزعونها ليست هي العرض.

إذا عملتم بمقترحاتي فسيكون لديكم نسخة

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

نسخة لعرض ترويجي جدير بالإتباع . يكون عظيما للتعبير

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

عن من تكونون و على كسب تعاطف الآخرين

لكنه لن يكون ذا فائدة شكل ملازم مطبوعة

but not good as a handout.

لأن الملزمة المطبوعة تكون عادة لتوصيل معلومات تفصيلية,

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

لأن الملزمة المطبوعة يجب أن توصل المعلومات دون الحاجة لتواجدك.

رقم ثلاثة.

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

لا تقرأ حديثك.

هل بأمكانكم التخيل؟ " حسنا, عليكم الإستثمار في شركتي

(Reading) "You should invest in my company ... "

لانها شركة جيدة حقا."

لن يؤدي ذلك لنتيجة جيدة, حسنا؟ لا تقرأ حديثك.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

و التلميح رقم واحد لعمل العروض الترويجية:

إياك , إياك أن تنظر للشاشة.

You're making a connection with your audience,

أنت هنا لخلق تواصل بينك و الحضور,

و أنت دائما ترغب في خلق إتصال مباشر (شخص لشخص)

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

يجب أن تكون الشاشة خلفك ,

and supplement what you're doing, instead of replace you.

فهي لتدعيم ما تقوم به و ليس الحلول بدلا عنك.

و هذه هي طريقة تقديم العروض للحصول على رأس المال المغامر.

And that is how to pitch to a VC.