David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

번역: Seungwoo PAEK 검토: June Lim

Good morning.

안녕하세요, 전 David Rose입니다.

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

저는 창업자에서 투자자로 변신한 사람입니다.

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

저는 파워포인트를 사용한 제안을 통해

개인적으로 VC(venture capitalist)들에게

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

수천만불을 투자 받았습니다.

And turning to the other side of the equation,

그리고 그 다음에는 반대 입장에서

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

저를 찾아와 파워포인트로 제안을 하는

회사들에게 수천만불을 투자하는 것을

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

지휘하기도 했습니다.

저는 그래서 제가 제안의 과정에 대해서

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

좀 알고 있다고 말할 수 있다고 생각합니다.

그래서 여러분이 첫번째로 알아야 할것은

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

VC가 사람들이 새로운 사업계획을 가지고

발표를 할때 가장 중요하게 보는 것이

when you come to them pitching your new business idea?

무엇인가 하는 것입니다.

There are obviously all kinds of things --

물론 중요한 것은 많죠.

business models and financials and markets and this and that.

비즈니스 모델, 재무,

그리고 시장이 있겠죠.

그 모든 것들 중에서

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

VC가 투자 할 때 보는

the VC is going to be investing in?

가장 중요한 딱 한가지가 뭘까요?

Somebody? What?

한번 말씀해 보세요.

Audience: People!

청중: 사람이요.

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

사람? 바로 당신입니다.

결국 VC에게 제안을 하는 목적은

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

당신이 바로 투자자가 찾는

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

많은 돈을 벌어다 줄 창업자라는 것을

and make a lot of money in return.

확신 시켜주는 것입니다.

Now, how do you do this?

그러면 그 것을 어떻게 할까요?

You can't just walk up and say,

그냥 VC에게 가서

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

"안녕하세요. 저는 정말 좋은 사람이고,

저한테 투자 하셔야만 해요" 라고 할 수 없죠.

VC에게 제안할 수 있는 시간은 단 몇 분밖에 없습니다.

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

대부분의 경우

엔젤 투자를 위한 제안은 15분이며

most should be less than half an hour --

VC 대상의 제안의 경우 30분 미만입니다.

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

실험 결과에 의하면 사람들의 집중력은

18분째 부터 떨어지기 시작합니다.

Tests have shown.

그러므로 18분, 아니면 10분,또는 5분 사이에

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

당신에 대한 여러가지 특징을 전달해야 합니다.

about 10 different characteristics,

실질적으로 당신이 발표 자리에서 보여야 할 것은

while you're standing up there.

10가지 정도가 있습니다.

전달해야 할 것중 가장 중요한 것은 무엇일까요?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

네?

Audience: Integrity.

신뢰요.

DR: Boy, oh boy, oh boy!

와우! 바로 정답이 나오네요.

That's a straight line, look at that!

제가 힌트도 안줬는데요.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

맞습니다. 신뢰성이 핵심입니다.

I would much rather invest in, take a chance on,

저는 제가 진실되다고 믿는 사람에게

위험을 감수하고 투자를 하지,

somebody who I know is straight than where there's any possible question

누구를 찾는지 어떤일이 벌어지고 있는지

조금이라도 의문이 드는 사람에게

of who are they looking out for, and what's going on.

투자를 하지 않습니다.

So the most important thing is integrity.

결국 신뢰가 가장 중요합니다.

신뢰 다음으로 중요한 것은 무엇일까요?

What's the second most important thing?

어디 한번 이번에도 맞춰보세요.

Let's see if you can get this one.

청중: 자신감.

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

비슷해요, 열정이요.

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

맞습니다.

사업가란 말그대로

뭔가를 포기하더라도 새로운 세상을 만드려고 하며

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

새로운 것을 창조하는 일에 자신의 모든 것을 쏟아붇는 사람들입니다.

You've got to convey passion.

창업자는 자신의 열정을 전달해야합니다.

If you're not passionate,

창업자가 자기 회사에 대해 열정이 없다면

why should anyone else be, or put money into your company

대체 왜 다른사람들이 그 회사에 열정을 가질까요?

당신이 열정적이지 않다면

if you're not passionate about it?

투자자는 그 회사에 돈을 투자할 이유가 없죠

그래서 신뢰와 열정이 가장 중요합니다.

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

그리고 이것을 포장할때 필요한

여러 훌륭한 덕목들이 있습니다.

in this package you're presenting to a VC.

VC에게 제안할 때 말입니다.

Experience: you've got to be able to say,

경험입니다.

"저는 이것을 해 보았습니다"라고 할 수 있어야 합니다.

"Hey, you know, I've done this before."

"이것을 해보았다"는 것은 사업을 시작하고 가치를 창출하였다는 것이며

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

처음부터 끝까지 뭔가를 했다는 말입니다.

and taking something from beginning to end.

따라서 VC는 여러번 창업을 해본 사람을 좋아합니다.

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

왜냐하면 처음에는 제대로 못했더라도

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

계속하면서 배우게 되고

다음에는 배운것을 활용하게 될테니까요

그리고 사업을 시작한 경험 뿐만 아니라

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

어떤 것이라도 운영해본 경험이

doesn't have to be a business,

중요합니다.

학교안에 있는 조직이 될 수도 있고

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

비영리단체가 될 수도 있습니다.

VC가 원하는 것은 조직을 만든 경험입니다.

But experience in creating an organization.

다음은 지식입니다.

Next: knowledge.

만약 당신이 저에게

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

인간 게놈 지도를 그릴거라고 말한다면

당신이 인간게놈이 무었인지는 알아야 겠죠.

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

창업자는 특정분야에 전문성이 있어야 합니다.

I don't want somebody who says,

저의 입장에서는 이런 말은 듣고 싶지 않습니다.

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

"아이디어는 좋은데 그 산업은 모릅니다"

I don't know who the players are, what the market is like."

"저는 경쟁자가 누군지 모르고,

시장이 어떤지도 모릅니다"

You've got to know your market, your area.

창업자는 자신이 진입하려는 시장을 알아야만 합니다.

진입하려는 분야에 대해 반드시 알아야 하며

그리고 회사를 운영할 수 있는

And you have to have the skills that it takes

능력이 있어야 합니다.

to get a company going.

기술적인 기업이라면 기술을 알아야 되고

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

마케팅, 영업 그리고 경영 등

to marketing and sales and management and so on.

모든 것이 능력에 포함됩니다.

But, you know, not everybody has all these skills.

하지만 아시다시피 모두가 이런 능력을 가진건 아니죠.

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

회사를 경영하는데 필요한 모든 기술을

가진 사람은 매우 드물다고 할 수 있습니다.

What else do you require? Well, leadership.

또 무엇이 필요할까요?

리더쉽입니다.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

창업자는 투자자에게

방금 말한 요소를 갖춘 팀을 이미 갖추었거나

that has all those factors in it, or else you can.

앞으로 만들 수 있다는 것을 보여야 합니다.

And you have the charisma and the management style

그리고 당신은 카리스마와 경영스타일

and the ability to get people to follow your lead,

그리고 사람들을 이끌 수 있는 능력을 가지며

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

영감을 불어 넣고 동기부여를 할 수 있어야 합니다.

Having done all that,

이것들을 모두 갖추었다면

what else do I want to know as a VC?

제가 VC로서 또 어떤 것을 알고 싶어 할까요?

I want to know that you have commitment.

당신이 헌신적인지 알고 싶습니다.

That you are going to be here to the end.

당신이 끝까지 남을 수 있을지 알고 싶습니다.

I want you to say -- or I want you to convey --

당신은 VC에게

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

이 사업을 위해서라면 죽을 수도 있고

사지로 몰아 넣더라도 버틸 수 있다는 것을 전달해야 합니다.

your fingernails scratching as they draw you out.

당신이 투자자의 돈을 지키고

You'll keep my money alive and make more from it.

더 많은 돈을 벌 수 있다는 것을 전달해야 합니다.

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

그래서 저는 처음 기회에 포기하고

도망가는 사람을 원치 않습니다.

왜냐하면 나쁜일들은 종종 생기기 마련입니다.

엔젤 또는 VC로부터 투자받은 회사에게

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

나쁜일이 일어 나지 않은 적은 한 번도 없습니다.

그래서 저는 당신이 끝까지 버틸 수 있는지

So know that you're committed to the very end.

알고 싶습니다.

You've got to have vision to see where this is going.

창업자는 비전도 있어야 합니다.

당신이 하는것이 어디로 향할 지 알아야 합니다.

I don't want another "me too" product.

투자자는 그저 따라하는 상품은 원하지 않습니다.

무언가를 알고 세상을 바꿀 수 있는 사람을 원합니다.

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

그것에 앞서서 현실적인 것도 중요합니다.

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

저는 당신이 세상을 바꾸는 일이 좋긴 하지만

항상 이룰수 없다는 것도 알고 있었으면 합니다.

And before you get to change the world,

그리고 세상을 바꾸기 전에

bad things are going to take place;

나쁜일들이 일어 날 것입니다.

you have to deal with that.

그리고 창업자는 그러한 일에 대처 할 줄 알아야 하죠.

And you have to have rational projections.

또 합리적인 예측과 같은 것들이 필요합니다.

Finally, you're asking for my money --

마지막으로 당신이 내 돈을 요구할 때에는

not just because it's my money, but because it's me.

그것이 단지 돈 때문이기 보다 저 때문이어야 합니다.

당신은 배울 준비가 되어있어야 합니다.

You need to be coachable.

따라서 저는 당신이 남의 말을 들을 수 있는 능력이 있다는 것을 알아야 합니다.

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

저희는 경험이 많습니다.

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

VC나 엔젤 투자자들은

당신이 자기들의 경험을

and they'd like to know that you want to hear that experience.

듣고 싶은지 알고 싶어합니다.

자, 그럼 어떻게 해야 10분안에 이 10가지 전부를

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

군더더기 없이 전할까요?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

그냥 '저는 신뢰 할 만합니다. 투자해 주세요.'

라고 할 수는 없죠?

당신은 이런 말들을 직접 하지 않고

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

투자자를 설득해야 합니다.

Think about your pitch as a timeline.

제안하는 것을 시간 순으로 생각해 보세요.

문을 열고 들어가는 것부터 시작입니다.

It starts off, you walk in the door.

그들은 당신에 대해서 아무것도 모릅니다.

They know nothing whatsoever about you.

당신은 그들에게 감성적으로 접근 할 수 있습니다.

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

모든 프레젠테이션은 어느 정도 감정을 포함합니다.

are emotional at some level.

감성적으로 올렸다가 내렸다가 할 수 있죠?

You can go up, you can go down, right?

그리고 그것은 처음 부터 끝까지 지속되어야 합니다.

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

처음 문에 들어서자마자 해야 할 것은

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

발표의 굴곡을 전체 그림에서 보았을때

로켓처럼 시작해야 합니다.

당신은 당신의 발표길이에 따라

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

그들의 관심을 얻는데 10에서 30초의 시간이 있습니다.

to get their attention.

In my case, I've invested.

저는 투자도 해 보았고, 파워포인트 발표로

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

수백만 달러도 받아 봤습니다.

역시나 수천만 달러를 투자했고요.

"I've invested millions." That should get you right there.

바로 첫 시작이 그것을 성사시켰습니다.

This can be a fact or something counterintuitive.

이것은 단지 한 요소일 수도 있고 많은 사람들이 직관적이지 않다고 얘기할 수 있습니다.

시작은 스토리이거나 경험담일 수도 있습니다.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

어쨌거나 투자자들이 당신에게 감정적으로 집중하게 해야 합니다.

처음 몇 초만에요.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

거기서 시작하여

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

끝까지 견고하게 계속 상승 곡선을 그려야 합니다.

Everything has to reinforce this.

그리고 모든것은 그 감정을 강화해야 합니다.

And you've got to get better and better and better,

점점 더 잘해야 한다는 말이죠.

revving up to the very end,

끝날때 까지요.

then you've got to -- boom! --

결국 끝에가서는

knock them out of the park.

빵 터트리는 거죠.

You want to get them to such an emotional high

VC들이 감정적으로 쾌락을 느낄정도로 만들어서

여러분이 문으로 나가기전에

they're ready to write you a check, throw money at you,

돈을 주게 끔 해야합니다.

before you leave.

How do you do that?

자. 그럼 어떻게 할 수 있을까요?

First of all, logical progression.

첫번째로 논리적 전개입니다.

Any time you go backwards, any time you skip a step --

뒤로 돌아갈때나, 앞으로 건너뛸때에

중간중간 계단이 비어있다고 상상해 보세요.

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

아니면 높이가 다 다르거나요.

or the heights are different.

그것은 사람을 잠시 멈추고 생각하게 만듭니다.

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

매끄러운 논리적 전개가 필요하죠.

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

시장이 어떤지 부터 시작하세요

왜 당신이 이런 저런 일들을 하려는지요.

그리고 당신이 무엇을,

And then you've got to tell me how you're going to do it,

어떻게 하려고 하는지도 말해야 합니다.

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

전체가 처음부터 끝까지 자연스럽게 연결되어야 합니다.

You've got to let me know there are touchstones,

시금석이 될만한 것이 있는지도 얘기해야 합니다.

to tie in to the rest of the world out there.

현실세계와 연결을 시키는 것도 좋습니다.

For example, reference companies I've heard of,

예를들면

제가 들어본 회사나,

or basic items in your business.

사업의 기본 아이템을 참조한다면

저는 그것들과 관련된 것들을 알고 싶습니다.

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

누군가가 인정해 주었다는 것이 증거면 어떤 것이든 좋습니다.

or there's outside validation.

아니면 외부 증거도 좋습니다.

It can be sales; it can be you got an award for something;

매출이 발생했거나, 상을 받았거나,

it can be people have done it before;

사람들이 예전에 했었다거나

it can be your beta tests are going great, whatever.

테스트 결과가 좋다는 등

무엇이든 저에겐 증거가 필요합니다.

I want to know validation -- not just what you're telling me,

당신이 그냥 나에게 주장하는 것이 아니라

누군가 또는 그 어떤 것이

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

이것이 말이 된다고 증명하는 증거를 제시해야 합니다.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

그리고 저는 가능성에 투자하기 때문에

그 가능성은 신뢰성이 있어야 합니다.

가능성은 규모가 커야 하고

That's two parts; it's got to be upside and believable.

신뢰성도 있어야 한다는 두 조건을 모두 갖추어야 합니다.

만약 당신이 5년동안

The upside means if you tell me that five years out,

매년 100만불을 벌 수 있다고 한다면

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

그건 그리 희망적이다고 할 수 없죠.

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

만약 당신이 1년내에 10억불을 벌 수 있다고 한다면

그것은 신뢰성이 떨어지겠죠.

that's not believable.

결국 둘 다 충족시켜야 합니다.

So it's got to be both.

반면에 저를 다운시키고

On the other hand are things that take the emotional level down.

감정적으로도 다운시키는 것들이 있습니다.

당신은 이런 상황에서 벗어날 수 있어야 합니다.

You have to recover from those.

예를 들면 제가 이미 진실이 아니라고 알고 있는 것을

For example, anything that I know is not true.

제게 말하는 것입니다.

"우리는 경쟁이 없다,

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

이런 제품을 만든 사람은 단 한명도 없다"라고 얘기했는데

제가 그런 것을 만든 사람을 봤을 확율이 높습니다.

Odds are I know somebody who's made a widget,

그리고 그런 말을 하는 순간부터

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

저는 당신이 말하는 것의 반만 믿게 되죠.

Anything I don't understand,

제가 생각을 하게 만들거나 이해를 못하거나

where I have to make the leap myself, in my own head,

머리속에서 논리적 비약을 해야한다면

will stop the flow of the presentation.

그것은 프레젠테이션의 흐름을 방해할 것입니다.

So you've got to take me through like a sixth-grader --

따라서 당신은 저를 6학년처럼 대해야 합니다.

물론 오만하지 않게요.

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

매우 까다롭죠.

But if you can do it, it works really well.

하지만 해내기만 한다면 정말 잘 통합니다.

Anything that's inconsistent within your concept --

일관성에 어긋나는 말을 해서도 안됩니다.

당신의 매출이 1000만불이라고 했다가

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

다음 또는 5페이지 뒤에는 5백만불이라고 한다면

One may have been gross sales, one may have been net sales,

물론 앞에서는 총 매출이고

뒤에서는 순 매출일 수 있습니다.

but I want to know that all the numbers make sense together.

하지만 어떠한 경우에도 숫자들이 맞아야 합니다.

And then, finally: anything that's an error or a typo,

마지막으로 오타,

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

어이 없는 실수 또는 이상한 줄 등의 실수가 있으면 안됩니다.

저는 만약 당신이 프레젠테이션조차 제대로 못한다면

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

회사를 어떻게 운영할까라고 생각하게 하죠.

따라서 이 모든것을 갖추어야 합니다.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

그래요. 이런 것들을 잘하기 위해서는

people who have done this before.

이런 일을 했던 사람들을 보는 것입니다.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

기술 분야에서 가장 성공적인 CEO들을 보고

그들이 프레젠테이션을 어떻게 하는지 봅시다.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

빌 게이츠의 파워포인트 프레젠테이션입니다.

Here's Gates doing a thing for Windows.

Windows를 소개 하고 있습니다.

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

이렇게 하는게 잘하는 건가요?

어떻게 생각하세요?

아니죠. 우리의 역할 모델은 누굴까요?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

여기 굉장한 사람이 한 명 더 있습니다.

네. 스티브 잡스입니다.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

이건 거의 신의 경지에 오른 프레젠테이션이죠?

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

홀로 블랙진을 입은 작은 사나이가 있습니다.

on a totally empty stage.

완전히 빈 스테이지 위에요.

What are you focusing on?

누구한테 집중이 될까요?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

바로 스티브잡스에게 집중하게 됩니다.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

그저 훌륭해 보이는 말들과

긴 리스트들이 좋을까요?

No, they're not. The long bullet points are bad.

아닙니다.

긴 주제어들은 좋지 않습니다.

What's good? Short. Short bullet points.

짧은 주제어가 좋습니다.

근데 그거 아시나요?

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

아예 주제어가 없는게 더 좋습니다.

Just give me the headline.

제목 하나가 더 좋습니다.

그리고 스티브 잡스가

And you know what?

몇개의 주제어나 제목을 쓰는지 아세요?

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

실질적으로 없습니다.

What do you do?

대신 어떻게 할까요?

Best of all, images. Just a simple image.

제일 좋은 것은 간단한 이미지입니다.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

하나의 이미지는 천마디의 말보다 낫죠.

You look at the image and you've got the whole thing.

당신은 이미지를 한번 보고나서 다시

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

저에게 집중하게 됩니다.

제가 왜 괜찮은 사람인지에 집중하게 됩니다.

왜 저에게 투자를 해야 하는지

why you want to invest, why this all makes sense.

그리고 이 모든 것이 말이 되는지에 집중합니다.

That said, we only have a very short time,

시간이 매우 없으니

so let's run through the things to include in your presentation.

프레젠테이션 할때 꼭 포함해야 할것을

한번 살펴보죠.

First of all, none of these big, long-titled slides

첫번째로는 이런 긴 제목이 있는 슬라이드들,

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

어쩌고 저쩌고...

날짜, 주제등은 필요 없습니다.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

오늘이 무슨날인지알고 당신이 누군지 이미 알고 있습니다.

그런건 필요 없습니다.

Just give me your company logo.

그냥 회사 로고를 띄우세요

I look at the logo, and it ties it to my brain.

제가 보는 순간 머리에 연결이 됩니다.

그리나서 저는 당신에게 다시 집중하게되죠.

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

그리고 나서 빠르게

15-30초 가량의 소개를 해서 관심을 끄세요.

Then you give me a quick business overview.

그리고 나서 사업전반에 대해 말하세요.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

5분이상 하지 마세요. 2문장이면 됩니다.

"우리는 이런,저런 시장에 대해 제품을 만듭니다."

"We build widgets for the X, Y, Z market."

또는 "우리는 X라는 일을 하는 사람에게 서비스를 제공합니다"가 좋습니다.

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

이건 마치 퍼즐을 멀리서 보는 것과 같습니다.

That lets me know the context.

문맥을 파악하게 하죠.

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

그렇게 하면 당신이 겪에 될것에 대한

전반적인 그림이 나옵니다.

그리고 당신이 이미 말한 것들과

it lets me put everything in relation to what you've told me.

연결시킬 수 있도록 해줍니다.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

그 다음에는

당신의 경영진을 보여줍니다.

당신이 해당 분야에 경험이 있다는 것은

큰 도움이 됩니다.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

시장에 대해서도 알고 싶습니다. 시장의 크기,

그리고 왜 그 시장이 매력적인지에 대해서도 말입니다.

I want to know your product, that's very important.

제품에 대해서도 알고 싶습니다. 매우 중요하죠.

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

물론 이건 제품 설명회도 세일즈도 아닙니다.

제품의 구성요소 등

제품의 모든 것에 대해 알고 싶지는 않습니다.

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

그저 이것이 무엇에 쓰이는 것인지 알고 싶습니다.

If it's a website, show me a screenshot of your website.

만약 웹사이트라면 캡쳐화면을 보여주세요.

라이브 데모는 하지 마세요.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

절대로 하지마세요.

Do a canned demo, or something that lets me know

짜여진 데모를 하거나

why people are going to buy whatever it is.

왜 사람들이 이것들을 살지 보여주세요.

Now that I know what you're selling,

당신이 무엇을 팔지 알았으니

어떻게 돈을 벌지를 말하세요.

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

X만큼 팔고 Y만큼 벌고 Z서비스를 제공할거다 라는 것을요.

실제로 당신이 팔 물건에 대해

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

실제 제품 하나를 단위로

or for the actual product you're selling.

비즈니스 모델을 알고 싶습니다.

I want to know who you're selling to in terms of customers

고객이라는 관점에서

누구에게 팔지도 궁금합니다.

그리고 당신이 당신에게 도움이 될

and if you have any special relationships that will help you,

관계를 이미 보유하고 있는지 알고 싶습니다.

당신이 누군가와 유통과 관련하여 관계를 맺고 있다던가

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

제조 관련 파트너가 있다거나 말이죠.

Again, validation.

다시 한 번 말씀드리지만 증거가 중요합니다.

이건 당신이 생각보다 크다는 것을 보여주죠.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

하지만 결국 누구나 경쟁을 해야 합니다.

There's never been a company with no competition,

역사상 경쟁을 하지 않았던

회사는 없습니다.

경쟁 대상이 사람들이 기존에 무언가를 하던 방식이라 할지라도요.

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

당신이 처한 경쟁상황을 정확하게 안다면

당신이 그 상황에 어떻게 맞춰지는 지를

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

제가 판단 할 수 있습니다.

I want to know how you're special.

어떤면에서 당신이 특별한지도 알고 싶습니다.

당신의 경쟁상황을 안 다음에는

I know what your competition does --

당신이 어떻게 경쟁에서 뒤쳐지지 않을지를

how are you going to prevent them from eating your lunch?

저는 알고 싶습니다

마지막으로 이 모든것이 재무상태로 귀결됩니다.

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

결국 VC설득작업에서

재무를 뺄 수 없습니다.

과거 3년 혹은 1~2년을 알고 싶습니다.

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

당신이 운영해온 기간만큼이요.

그리고 3~5년 정도 후의 상황을 알고 싶습니다.

And I want to know four or five years forward.

5년은 좀 길고 4년이 합리적입니다.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

당신이 제품을 기반으로 짠 비즈니스 모델이 어떻게

회사 모델로 전환 될 수 있는지 알고 싶습니다.

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

예를 들면 몇 가지 제품을 팔지에 관한 것들이요.

제품 하나당 이윤이 얼마인지도 알고 싶습니다.

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

당신의 성장 동력이 무엇인지도 중요합니다.

올해는 1,000명의 고객이 있고

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

내년에는 10,000명의 고객이 생길것이고

our revenues will do this and that.

매출은 얼마까지 오를 것이라는 등을 말입니다.

재무 상황은 투자하는 향후 몇 년의 모습을

That gives me the whole picture for the next several years

전체적으로 그려볼 수 있도록 해줍니다.

그리고 제게서 받은 돈을

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

성공하는데 어떻게 쓸지를 알아야 합니다.

중국에 공장을 짓겠다,

You're going to open an offshore plant in China,

영업과 마케팅에 올인하겠다

you're going to spend it all on sales and marketing,

타히티를 가겠다와 같은 계획이요.

you're going to go to Tahiti, whatever.

그후에는 질문이 따르죠.

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

바로 이 시점이 당신이 정말 얼마나 원하는지 말할때입니다.

500만불이 필요한데, 어떤 조건으로요?

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

2백만불에 10만주.

얼마의 돈이 이미 투자되었고 누가 투자 했는가?

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

당신도 직접 투자 했기를 바랍니다.

왜냐하면 저는 따라가는 거니깐요.

스스로 투자하지 못한다면 누가 할 수 있겠습니까?

So I like to know if you have friends and family,

그래서 저는 당신의 친구나 가족,

angel투자자나 VC가 이미 투자했는지 알고 싶습니다.

or angel investors, or more VCs before.

현시점까지 자본 구조는 어떻게 되는지도 중요합니다.

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

최종적으로 이것들을 모두 한 후에는

당신이 모든 것을 다 말한 상태에서

결론으로 다시 돌아가야합니다.

so now you bring it back to that conclusion.

이 부분이 로켓이 치솟는 부분입니다.

This is that rocket going up.

그리고 계속해서 긍정적인 방향으로 흘러가고

Hopefully everything has been positive.

더 긍적적으로 발전하여

And everything you say clicks, it all makes sense.

당신이 말한 모든 것이 제 머리에 쏙 들어오고

말이 된다고 생각했다면

And I'm thinking, "This is really great!"

저는 "이거 정말 대단한데"라고 생각할 것입니다.

Then you take me back to just your logo on the screen.

그리고 다시 회사 로고로 돌아 갑니다.

스크린에 로고만 나오죠.

And I look at the logo -- OK, good.

제가 그 로고를 보고 '좋아'라고 생각합니다.

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

다른것을 볼게 없으니 당신에게 다시 집중합니다.

그 시점에 정리를 해줘야합니다.

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

마지막 펀치를 날립니다.

the final pitch that's going to send me into space.

최종적으로 저를 우주로 날려 보낼 한방이요.

Now, in the process of doing this,

제가 앞에서 발표를 하면서

how do you remember the sequences and do it?

어떻게 말할 내용과 순서를 기억할까요?

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

제가 스크린을 보지 않고 있다는 것을 눈치 채셨죠?

The screen is in front of me,

사실 스크린은 제앞에 있도록 세팅이 되어 있습니다.

so I couldn't even see if I wanted to.

제가 보고 싶어도 볼 수 없죠.

So how do I know what's going on?

제가 그럼 진행 상황을 어떻게 알까요?

Well, I have a laptop in front of me.

제 앞에는 노트북이 있죠.

그러나 당신은 저를 보고 있고 스크린도 보고 있습니다.

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

제가 어디를 보고 있다고 생각하십니까?

You think that I'm looking at that?

제가 스크린을 보고 있다고 생각하세요?

사실 저는 특별한 버전의

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

파워포인트를 보고 있습니다.

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

한장 뒤와 한장 앞까지 보여주고

제 노트도 보여줘서 진행상황을 알 수 있어요.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

모든 파워포인트에는 이 기능이

포함되어 있습니다.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

Apple의 Keynote를 쓴다면 더 좋은 기능이 있습니다.

There's another program called Ovation you can get from Adobe

그리고 작년 여름에 Adobe에서 나온

Ovation이라는 프로그램도 있습니다.

that they bought last summer,

타이머도 있고

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

전체 흐름을 파악할 수 있도록 해줍니다.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

자, 그럼 제가 마지막을 위해 정리할 시간입니다.

I usually do a Top 10, but we don't have time,

10가지 팁을 할 시간이 없으니

so: David's Top Five Presentation Tips.

5가지 팁만 알려드리겠습니다.

첫째로, 항상 발표자 모드 또는

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

ovation이나 발표자 도구를 사용하세요.

It lets you know exactly where you're going,

왜냐하면 당신의 발표 방향을 알게 해 줍니다.

페이스를 조절하여

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

정확한 시간에 마칠 수 있습니다.

Number four: always use remote control.

네번째는 항상 리모콘을 사용하라는 것입니다.

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

제가 컴퓨터를 만지는 것을 보셨나요?

못 보셨죠? 왜죠?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

리모콘을 사용하기 때문이죠.

항상 리모콘을 사용하세요.

세번째,

Number three: the handouts you give are not your presentation.

당신이 나누어 주는 유인물은 프레젠테이션과 달라야 합니다.

제 충고를 따르신다면

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

자신을 전달하고 청중을 감정적으로 동화하기 좋은

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

멋진 프레젠테이션을 할 수 있습니다.

하지만 이는 좋은 유인물 보다 좋지는 않죠.

but not good as a handout.

당신은 많은 정보를 담은 유인물을 주어야 합니다.

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

왜냐하면 유인물은 당신의 설명 없이도 완전해야 되기 때문이죠.

세번째로,

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

발표를 읽지 마세요.

"제 회사에 투자하세요. 왜냐하면 정말 좋거든요"라고

(Reading) "You should invest in my company ... "

읽는다고 상상해보세요.

말이 안되죠? 읽지 마세요.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

최후의 프레젠테이션 팁:

스크린을 절대 보지마세요.

You're making a connection with your audience,

청중들과 연결고리를 만들기 위해서는

일대일 연결이 중요합니다.

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

스크린은 당신 뒤에 있어야 하고

and supplement what you're doing, instead of replace you.

당신을 대체하는 것이 아니고 보조 해야합니다.

그리고 이것이 VC에게 잘 발표하는 방법입니다.

And that is how to pitch to a VC.