David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

Дэвид Роуз о том, как делать презентации для инвесторов.

Переводчик: Namik Kasumov Редактор: Paul Shoust

Good morning.

Доброе утро! Меня зовут Дэвид Роуз.

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

Я много раз начинал бизнес, а затем много раз инвестировал в бизнес.

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

С помощью презентаций на PowerPoint для инвесторов

я лично получил десятки миллионов долларов от венчурных инвесторов.

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

я лично получил десятки миллионов долларов от венчурных инвесторов.

And turning to the other side of the equation,

Затем, сев за другую сторону стола, я лично контролировал инвестиции

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

Затем, сев за другую сторону стола, я лично контролировал инвестиции

объёмом в десятки миллионов долларов

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

в компании, которые передо мной делали презентации.

И, я думаю, можно смело сказать, что я кое-что смыслю в презентациях.

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

И, я думаю, можно смело сказать, что я кое-что смыслю в презентациях.

Первый вопрос, с которым каждый из вас должен разобраться, таков:

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

Что для венчурного инвестора главное,

когда вы пришли к нему представлять свою идею о новом начинании?

when you come to them pitching your new business idea?

когда вы пришли к нему представлять свою идею о новом начинании?

There are obviously all kinds of things --

Очевидно, что тут много факторов: модель бизнеса, финансовые показатели,

business models and financials and markets and this and that.

Очевидно, что тут много факторов: модель бизнеса, финансовые показатели,

состояние рынка и т.д. А что самое важное среди всех необходимых дел?

состояние рынка и т.д. А что самое важное среди всех необходимых дел?

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

Что то единственное, во что венчурный инвестор готов вложить деньги?

the VC is going to be investing in?

Что то единственное, во что венчурный инвестор готов вложить деньги?

Somebody? What?

Ну, кто скажет? Зал: Кадры.

Audience: People!

Ну, кто скажет? Зал: Кадры.

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

Кадры? Вы! Вы и есть тот кадр.

А потому цель всей презентации для венчурного инвестора –

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

убедить его, что вы – тот самый предприниматель,

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

в которого можно вложиться и сделать на этом хорошие деньги.

and make a lot of money in return.

в которого можно вложиться и сделать на этом хорошие деньги.

Now, how do you do this?

Как этого добиться? Ведь нельзя же просто подойти и сказать:

You can't just walk up and say,

Как этого добиться? Ведь нельзя же просто подойти и сказать:

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

«Привет! Я вот такой хороший / хорошая. Ты должен в меня инвестировать».

«Привет! Я вот такой хороший / хорошая. Ты должен в меня инвестировать».

У вас в распоряжении совсем мало времени. Длительность презентаций:

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

У вас в распоряжении совсем мало времени. Длительность презентаций:

15 минут для т.н. ангельских инвесторов, менее получаса для большинства венчурных.

most should be less than half an hour --

15 минут для т.н. ангельских инвесторов, менее получаса для большинства венчурных.

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

Внимание начинает притупляться через 18 минут – это доказано тестами.

Внимание начинает притупляться через 18 минут – это доказано тестами.

Tests have shown.

Так что, за эти 18, или 10, или 5 минут,

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

необходимо передать массу разного.

about 10 different characteristics,

Надо успеть отразить примерно 10 пунктов за время презентации.

while you're standing up there.

Надо успеть отразить примерно 10 пунктов за время презентации.

Что самое главное среди того, что надо успеть рассказать? Что?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

Что самое главное среди того, что надо успеть рассказать? Что?

Audience: Integrity.

Зал: Порядочность Боже мой! Прямое попадание!

DR: Boy, oh boy, oh boy!

Зал: Порядочность Боже мой! Прямое попадание!

That's a straight line, look at that!

А ведь я даже не подсказывал. Вы правы, порядочность. Она – ключ ко всему.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

А ведь я даже не подсказывал. Вы правы, порядочность. Она – ключ ко всему.

I would much rather invest in, take a chance on,

Я стану инвестировать скорее в того,

в чьей порядочности я уверен, чем в того, с кем могут возникнуть хоть какие-то вопросы

somebody who I know is straight than where there's any possible question

в чьей порядочности я уверен, чем в того, с кем могут возникнуть хоть какие-то вопросы

относительно их намерений или действий.

of who are they looking out for, and what's going on.

относительно их намерений или действий.

So the most important thing is integrity.

Итак, главное – порядочность. А второе? После порядочности?

Итак, главное – порядочность. А второе? После порядочности?

What's the second most important thing?

Посмотрим, удастся ли вам в этот раз… Зал: Уверенность в себе.

Let's see if you can get this one.

Посмотрим, удастся ли вам в этот раз… Зал: Уверенность в себе.

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

Достаточно близко. Увлечённость!

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

Итак, что нам надо? Предприниматель, по определению,

Итак, что нам надо? Предприниматель, по определению,

откладывает другие вещи в сторону и строит свой новый мир,

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

вкладывая все силы в своё начинание. Надо суметь передать свою увлечённость.

You've got to convey passion.

вкладывая все силы в своё начинание. Надо суметь передать свою увлечённость.

If you're not passionate,

Если вы недостаточно увлечены своей компанией, почему кто-то другой должен быть увлечён?

why should anyone else be, or put money into your company

Если вы недостаточно увлечены своей компанией, почему кто-то другой должен быть увлечён?

Почему другие должны вкладывать в вашу компанию, если вы не увлечены ею?

if you're not passionate about it?

Почему другие должны вкладывать в вашу компанию, если вы не увлечены ею?

Итак, порядочность и увлечённость – главные параметры. Кроме этого, есть целый ряд

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

Итак, порядочность и увлечённость – главные параметры. Кроме этого, есть целый ряд

других вещей, которые надо сообщить

in this package you're presenting to a VC.

на презентации для венчурного инвестора. Опыт.

Experience: you've got to be able to say,

на презентации для венчурного инвестора. Опыт.

Надо быть в состоянии сказать: «А я это уже делал».

"Hey, you know, I've done this before."

«Делал», то есть: начинал бизнес и создал ценность,

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

провёл что-то от начала до конца.

and taking something from beginning to end.

Вот почему инвесторы любят тех, кто начинал многократно.

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

Ведь даже если в первый раз что-то было не так,

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

вы научились тому, что окажется ценным в следующий раз.

вы научились тому, что окажется ценным в следующий раз.

И наряду с опытом создания предприятия,

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

управления – не обязательно бизнесом,

doesn't have to be a business,

управления – не обязательно бизнесом,

может быть, организацией в вузе, или НПО.

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

может быть, организацией в вузе, или НПО.

Нужен опыт создания организации. Следующее – знания.

But experience in creating an organization.

Нужен опыт создания организации. Следующее – знания.

Next: knowledge.

Если вы говорите, что будете крупным

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

разработчиком карты генома человека, то надо знать, что такое геном.

разработчиком карты генома человека, то надо знать, что такое геном.

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

Надо иметь знания в области специализации.

I don't want somebody who says,

Мне не нужен тот, кто скажет: «У меня великие идеи в деле, которого я не знаю.

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

Мне не нужен тот, кто скажет: «У меня великие идеи в деле, которого я не знаю.

I don't know who the players are, what the market is like."

Не знаю, кто конкуренты, не знаю состояние рынка».

Не знаю, кто конкуренты, не знаю состояние рынка».

You've got to know your market, your area.

Надо знать свой рынок. Надо знать свою область.

Надо знать свой рынок. Надо знать свою область.

Кроме того, надо иметь навыки, необходимые для функционирования фирмы.

And you have to have the skills that it takes

Кроме того, надо иметь навыки, необходимые для функционирования фирмы.

to get a company going.

Это включают всё: технические знания,

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

если фирма технологическая, маркетинг, менеджмент и т.п.

to marketing and sales and management and so on.

если фирма технологическая, маркетинг, менеджмент и т.п.

But, you know, not everybody has all these skills.

Но дело в том, что не у всех есть эти навыки.

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

Мало людей обладают всем набором, необходимым для управления компанией.

Мало людей обладают всем набором, необходимым для управления компанией.

What else do you require? Well, leadership.

Так что же ещё требуется? Лидерские качества.

Так что же ещё требуется? Лидерские качества.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

Надо суметь убедить нас, что вы либо уже собрали,

либо сможете собрать команду, обладающую всеми этими качествами.

that has all those factors in it, or else you can.

либо сможете собрать команду, обладающую всеми этими качествами.

And you have the charisma and the management style

Надо показать качества и управленческий стиль,

and the ability to get people to follow your lead,

способные повести людей за собой,

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

вдохновить, привить желание быть частью команды. Ладно, допустим всё это есть,

Having done all that,

вдохновить, привить желание быть частью команды. Ладно, допустим всё это есть,

what else do I want to know as a VC?

что ещё надо знать инвестору? Надо быть уверенным в вашей заинтересованности.

I want to know that you have commitment.

что ещё надо знать инвестору? Надо быть уверенным в вашей заинтересованности.

That you are going to be here to the end.

В том, что вы будете стоять до конца.

I want you to say -- or I want you to convey --

Надо услышать, явно или неявно, что вы готовы за это дело

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

жизнь отдать, если придётся, до последнего дыхания цепляться ногтями,

если будут волоком вытаскивать. Вы заставите мои вложения работать и приносить

your fingernails scratching as they draw you out.

если будут волоком вытаскивать. Вы заставите мои вложения работать и приносить

You'll keep my money alive and make more from it.

больше денег. Мне не нужен тот, кто готов сорваться

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

больше денег. Мне не нужен тот, кто готов сорваться

при первом благоприятном случае. Ведь дела могут пойти плохо.

при первом благоприятном случае. Ведь дела могут пойти плохо.

Ещё не было фирмы с венчурным или ангельским капиталом, где бы дела шли без проблем.

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

Ещё не было фирмы с венчурным или ангельским капиталом, где бы дела шли без проблем.

Мне надо быть уверенным, что вы в этом деле до конца.

So know that you're committed to the very end.

Мне надо быть уверенным, что вы в этом деле до конца.

You've got to have vision to see where this is going.

У вас должно быть видение, представление, куда идёт компания. Заурядность мне не нужна.

У вас должно быть видение, представление, куда идёт компания. Заурядность мне не нужна.

I don't want another "me too" product.

У вас должно быть видение, представление, куда идёт компания. Заурядность мне не нужна.

Мне нужен тот, кто может изменить мир. Но мне также нужен реалист.

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

Мне нужен тот, кто может изменить мир. Но мне также нужен реалист.

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

Я хочу видеть ваше понимание, что даже величайшие изменения происходят не всегда.

Я хочу видеть ваше понимание, что даже величайшие изменения происходят не всегда.

And before you get to change the world,

Прежде, чем успеешь изменить мир, что-то пойдет не так,

bad things are going to take place;

Прежде, чем успеешь изменить мир, что-то пойдет не так,

you have to deal with that.

и с этим надо уметь работать. Прогнозировать надо реально, разумно.

And you have to have rational projections.

и с этим надо уметь работать. Прогнозировать надо реально, разумно.

Finally, you're asking for my money --

И наконец. Вы просите деньги не просто

not just because it's my money, but because it's me.

ради денег, но и ради меня, а потому вы должны быть обучаемы.

ради денег, но и ради меня, а потому вы должны быть обучаемы.

You need to be coachable.

Мне надо убедиться, что вы умеете слушать.

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

У нас ведь много опыта - венчурные и ангельские инвесторы

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

У нас ведь много опыта - венчурные и ангельские инвесторы

хотят быть уверены, что вы желаете прислушаться к их опыту.

and they'd like to know that you want to hear that experience.

хотят быть уверены, что вы желаете прислушаться к их опыту.

Как же передать 10 факторов за 10 минут, не сказав при этом лишнее?

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

Как же передать 10 факторов за 10 минут, не сказав при этом лишнее?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

Ведь не скажешь: «Я - человек порядочный. Инвестируйте в меня!»

Ведь не скажешь: «Я - человек порядочный. Инвестируйте в меня!»

Надо сделать презентацию, которая это передаёт, но неявно.

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

Надо сделать презентацию, которая это передаёт, но неявно.

Think about your pitch as a timeline.

Рассмотрим презентацию в ракурсе времени. Начало. Вы входите в дверь.

Рассмотрим презентацию в ракурсе времени. Начало. Вы входите в дверь.

It starts off, you walk in the door.

О вас абсолютно ничего не знают, и вы можете сделать упор на эмоции.

They know nothing whatsoever about you.

О вас абсолютно ничего не знают, и вы можете сделать упор на эмоции.

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

Все презентации и продажи эмоциональны на каком-то уровне.

are emotional at some level.

Можно поднять, опустить его. И так от начала до конца.

You can go up, you can go down, right?

Можно поднять, опустить его. И так от начала до конца.

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

Вы входите в дверь, и первым делом –

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

как бы, кривая уровня презентации – в начале же – взлёт!

как бы, кривая уровня презентации – в начале же – взлёт!

У вас – 10 секунд, ну, 30 секунд, смотря какой длины презентация,

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

для захвата их внимания. Вот что сделал сегодня я:

to get their attention.

In my case, I've invested.

«Я инвестировал и получил десятки миллионов долларов от презентаций на PowerPoint.

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

«Я инвестировал и получил десятки миллионов долларов от презентаций на PowerPoint.

Я инвестировал десятки миллионов». Этого достаточно, чтобы завлечь.

"I've invested millions." That should get you right there.

Я инвестировал десятки миллионов». Этого достаточно, чтобы завлечь.

This can be a fact or something counterintuitive.

Это важный фактор, хотя многие могут сказать, что это нелогично.

Можно начать с личной истории, с опыта.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

Но надо в первые же секунды захватить и

закрепить на себе эмоциональное внимание.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

А потом вести всех твердо и устойчиво

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

вверх. От самого начала и до конца.

Everything has to reinforce this.

И первое впечатление должно всё время усиливаться,

And you've got to get better and better and better,

должно быть лучше, и лучше, и лучше, и лучше… И так до самого конца,

revving up to the very end,

должно быть лучше, и лучше, и лучше, и лучше… И так до самого конца,

then you've got to -- boom! --

а в самом конце, надо сделать так, что – бумм! и они повержены!

knock them out of the park.

а в самом конце, надо сделать так, что – бумм! и они повержены!

You want to get them to such an emotional high

Надо довести эмоции до такого блаженства,

что они будут готовы выписать чек прямо на месте, раньше, чем вы уйдёте.

they're ready to write you a check, throw money at you,

что они будут готовы выписать чек прямо на месте, раньше, чем вы уйдёте.

before you leave.

How do you do that?

Ну и как это сделать? Прежде всего – логическая последовательность.

First of all, logical progression.

Ну и как это сделать? Прежде всего – логическая последовательность.

Any time you go backwards, any time you skip a step --

Каждый возврат, каждое перескакивание…

ну каково будет идти по лестнице, где ступенек не хватает, или они разной высоты.

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

ну каково будет идти по лестнице, где ступенек не хватает, или они разной высоты.

or the heights are different.

Приходится останавливаться, изучать. Нужно иметь ясную логику.

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

Приходится останавливаться, изучать. Нужно иметь ясную логику.

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

Начните с рынка. Почему вы планируете A, B, C.

Начните с рынка. Почему вы планируете A, B, C.

Потом надо сказать, как вы это собираетесь осуществить,

And then you've got to tell me how you're going to do it,

что именно вы предпримите, и как.

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

Всё должно идти потоком от начала до конца.

You've got to let me know there are touchstones,

Надо сослаться на хорошо мне знакомое, ощутимое.

to tie in to the rest of the world out there.

Надо связать свой бизнес с остальным миром.

For example, reference companies I've heard of,

Например, если вы ссылаетесь на известные мне фирмы,

Например, если вы ссылаетесь на известные мне фирмы,

or basic items in your business.

на основные элементы вашего бизнеса,

мне надо это знать. Мне нужны ориентиры:

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

чужая оценка, хорошие отзывы третьей стороны, внешняя оценка бизнеса,

or there's outside validation.

чужая оценка, хорошие отзывы третьей стороны, внешняя оценка бизнеса,

It can be sales; it can be you got an award for something;

будь то объём продаж, награда за что-то, прошлый опыт,

it can be people have done it before;

будь то объём продаж, награда за что-то, прошлый опыт,

it can be your beta tests are going great, whatever.

успешные бета-тесты. Что угодно.

Нужны внешние оценки, чтобы утверждения не остались голословны,

I want to know validation -- not just what you're telling me,

Нужны внешние оценки, чтобы утверждения не остались голословны,

чтобы какая-то другая сторона подтвердила, что ваша идея разумна.

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

чтобы какая-то другая сторона подтвердила, что ваша идея разумна.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

Надо говорить с оптимизмом и правдоподобно.

Надо говорить с оптимизмом и правдоподобно.

Здесь две стороны. Оптимизм и правдоподобие.

That's two parts; it's got to be upside and believable.

Здесь две стороны. Оптимизм и правдоподобие.

Оптимизм. Если вы рассчитываете через 5 лет

The upside means if you tell me that five years out,

на доход в 1 миллион долларов – это не очень-то оптимистично.

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

на доход в 1 миллион долларов – это не очень-то оптимистично.

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

Но если через 5 лет – 1 миллиард долларов,

то это уже неправдоподобно. Надо учесть и то, и другое.

that's not believable.

то это уже неправдоподобно. Надо учесть и то, и другое.

So it's got to be both.

Есть много чего, что способно снизить мой энтузиазм,

On the other hand are things that take the emotional level down.

эмоциональный уровень, и эти моменты надо избегать.

эмоциональный уровень, и эти моменты надо избегать.

You have to recover from those.

Так действует любая заведомо неверная информация.

For example, anything that I know is not true.

Так действует любая заведомо неверная информация.

«У нас нет конкурентов. Никто никогда эти штучки так не делал».

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

«У нас нет конкурентов. Никто никогда эти штучки так не делал».

А может я знаю того, кто делал именно эти штучки?

Odds are I know somebody who's made a widget,

И после таких слов – стоп! и я не поверю половине того, что последует.

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

И после таких слов – стоп! и я не поверю половине того, что последует.

Anything I don't understand,

Всё, что заставило задуматься, что я не понял,

where I have to make the leap myself, in my own head,

о чем я должен догадаться сам, всё это нарушает гладкий ход презентации.

will stop the flow of the presentation.

о чем я должен догадаться сам, всё это нарушает гладкий ход презентации.

So you've got to take me through like a sixth-grader --

Меня надо вести, как младшеклассника:

вот так, вот так – но не свысока!

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

А это очень трудно. Но если удастся, то это очень хорошо срабатывает.

But if you can do it, it works really well.

А это очень трудно. Но если удастся, то это очень хорошо срабатывает.

Anything that's inconsistent within your concept --

Внутренние противоречия в вашей же концепции:

вы сказали, что объём продаж составил $10 млн.,

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

а через пару слайдов он указан как $5 млн.

One may have been gross sales, one may have been net sales,

Возможно, один доход валовой, а другой – чистый,

Возможно, один доход валовой, а другой – чистый,

but I want to know that all the numbers make sense together.

но мне надо, чтобы цифры соответствовали.

And then, finally: anything that's an error or a typo,

И наконец, каждая опечатка, описка, глупая ошибка, строка не там,

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

И наконец, каждая опечатка, описка, глупая ошибка, строка не там,

доказывают, что вы не в состоянии сделать презентацию. А тогда о каком управлении фирмой

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

может идти речь? Все факторы сводятся вместе.

может идти речь? Все факторы сводятся вместе.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

Лучший способ освоить дело – учиться у лучших, у тех, кто уже это делал.

people who have done this before.

Лучший способ освоить дело – учиться у лучших, у тех, кто уже это делал.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

Взглянем, как делают презентации наиболее успешные

руководители в секторе технологий.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

Вот – презентация Билла Гейтса. Гейтс представляет Windows.

Here's Gates doing a thing for Windows.

Вот – презентация Билла Гейтса. Гейтс представляет Windows.

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

Так ли надо делать презентацию на PowerPoint? Ваше мнение?

Так ли надо делать презентацию на PowerPoint? Ваше мнение?

Нет. А кого нам следует взять за образец?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

Интересно! Вот ещё один из великих. Что-что? Да, Стив Джобс.

Интересно! Вот ещё один из великих. Что-что? Да, Стив Джобс.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

Вот – предел, «дзен» искусства презентации.

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

Стоит себе парень, чёрные джинсы и т.п.

on a totally empty stage.

на совершенно пустой сцене. На чём же концентрироваться?

What are you focusing on?

на совершенно пустой сцене. На чём же концентрироваться?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

Конечно же, на нём! Вот – Стив Джобс.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

Всем хорошо знакомы красивые, длинные списки (bullet points).

Всем хорошо знакомы красивые, длинные списки (bullet points).

No, they're not. The long bullet points are bad.

Хорошо ли это? Нет. Длинные списки – плохо.

Хорошо ли это? Нет. Длинные списки – плохо.

What's good? Short. Short bullet points.

А что хорошо? Короткие списки. И я вам скажу, что

А что хорошо? Короткие списки. И я вам скажу, что

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

чем короткие списки, лучше вообще без списков. Просто заглавная строка.

Just give me the headline.

чем короткие списки, лучше вообще без списков. Просто заглавная строка.

И ещё сказать? Сколько списков и строк у Стива Джобса?

And you know what?

И ещё сказать? Сколько списков и строк у Стива Джобса?

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

Да их нет. Что же делать? Лучше всего – образы, простые картинки.

What do you do?

Да их нет. Что же делать? Лучше всего – образы, простые картинки.

Best of all, images. Just a simple image.

Да их нет. Что же делать? Лучше всего – образы, простые картинки.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

Одна картина стоит тысячи слов.

You look at the image and you've got the whole thing.

Вы взгляните на картину один раз, и всё – ваше внимание снова на мне.

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

Вы взгляните на картину один раз, и всё – ваше внимание снова на мне.

Глаза вперились в меня: почему это я такой хороший?

Надо ли инвестировать в меня? Разумна ли вся идея?

why you want to invest, why this all makes sense.

Надо ли инвестировать в меня? Разумна ли вся идея?

That said, we only have a very short time,

У нас осталось совсем мало времени.

so let's run through the things to include in your presentation.

Пробежимся по всем важным моментам. Прежде всего, начинайте сразу.

Пробежимся по всем важным моментам. Прежде всего, начинайте сразу.

First of all, none of these big, long-titled slides

Никаких длинных заголовков с названиями, датами,

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

Никаких длинных заголовков с названиями, датами,

«Я делаю презентацию для …» Сегодняшнее число я знаю. Я знаю, кто я. Я знаю, что вы здесь.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

«Я делаю презентацию для …» Сегодняшнее число я знаю. Я знаю, кто я. Я знаю, что вы здесь.

Мне это всё не надо. Просто поставьте логотип фирмы.

Just give me your company logo.

Мне это всё не надо. Просто поставьте логотип фирмы.

I look at the logo, and it ties it to my brain.

Логотип останется в памяти. И я тут же верну концентрацию внимания на вас.

Логотип останется в памяти. И я тут же верну концентрацию внимания на вас.

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

Стартовый рывок на 15 или 30 секунд, для захвата внимания.

Стартовый рывок на 15 или 30 секунд, для захвата внимания.

Then you give me a quick business overview.

Затем – быстрый обзор бизнеса.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

Но не на 5 минут, нет! Два предложения.

«Мы производим то-то для рынка того-то».

"We build widgets for the X, Y, Z market."

Или: «Наши услуги помогают решать то-то».

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

Как картинка на коробке с паззлами,

That lets me know the context.

это даёт представление о содержании,

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

ориентацию на то, что вы будете рассказывать.

ориентацию на то, что вы будете рассказывать.

Так я могу соотнести всё последующее с уже сказанным.

it lets me put everything in relation to what you've told me.

Так я могу соотнести всё последующее с уже сказанным.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

Ведите меня, покажите кто руководители фирмы.

Ведите меня, покажите кто руководители фирмы.

Хорошо, если есть опыт, если вы уже делали нечто подобное.

Хорошо, если есть опыт, если вы уже делали нечто подобное.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

Мне надо знать объём рынка, почему он стоит наших усилий.

Мне надо знать объём рынка, почему он стоит наших усилий.

I want to know your product, that's very important.

Мне важно знать продукт, но это не презентация продукта, не коммерческая презентация.

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

Мне важно знать продукт, но это не презентация продукта, не коммерческая презентация.

Я не хочу все детали, все за и против, и прочие атрибуты.

Я не хочу все детали, все за и против, и прочие атрибуты.

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

Мне просто надо знать, с чем это едят.

If it's a website, show me a screenshot of your website.

Речь о вебсайте? – покажите как он выглядит.

Никогда не делайте живой показ (live demo). Никогда.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

Никогда не делайте живой показ (live demo). Никогда.

Do a canned demo, or something that lets me know

Лучше делать имитированный показ, который разъяснит почему продукт будет продаваться.

why people are going to buy whatever it is.

Лучше делать имитированный показ, который разъяснит почему продукт будет продаваться.

Now that I know what you're selling,

После рассказа о продукте расскажите, как на этом можно делать деньги.

После рассказа о продукте расскажите, как на этом можно делать деньги.

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

При продаже A, выручаем B, обслуживаем C.

Надо знать модель бизнеса в терминах

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

на единицу проданного или по фактическому объёму продаж.

or for the actual product you're selling.

на единицу проданного или по фактическому объёму продаж.

I want to know who you're selling to in terms of customers

Надо сказать, кому продаёте, кто ваши покупатели,

Надо сказать, кому продаёте, кто ваши покупатели,

есть ли у вас особые партнёры, от которых зависит бизнес.

and if you have any special relationships that will help you,

есть ли у вас особые партнёры, от которых зависит бизнес.

Например, дистрибьюторские соглашения,

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

или производственный партнёр. Опять-таки, внешняя оценка.

Again, validation.

или производственный партнёр. Опять-таки, внешняя оценка.

Это помогает понять, что вы – не такая мелкая фирма.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

У каждого есть конкуренция. Нет компаний без конкурентов.

There's never been a company with no competition,

У каждого есть конкуренция. Нет компаний без конкурентов.

У каждого есть конкуренция. Нет компаний без конкурентов.

Даже если конкурент – традиция,

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

надо точно знать конкурентов.

Это поможет мне понять ваше место в общей структуре бизнеса.

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

Это поможет мне понять ваше место в общей структуре бизнеса.

I want to know how you're special.

Надо передать, что отличает вас от остальных. Что вы сделали,

Надо передать, что отличает вас от остальных. Что вы сделали,

I know what your competition does --

чтобы конкуренты не поживились за ваш счёт?

how are you going to prevent them from eating your lunch?

чтобы конкуренты не поживились за ваш счёт?

А потом все нити сплетаются в финансовом обзоре.

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

Без финансовой части делать презентацию никак нельзя.

Без финансовой части делать презентацию никак нельзя.

Надо дать финансовые данные за последние 1-2 года,

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

или за время существования бизнеса, а также прогноз на 3-5 лет вперед.

или за время существования бизнеса, а также прогноз на 3-5 лет вперед.

And I want to know four or five years forward.

5 лет – многовато, скорее, 4 – нормально.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

Покажите, как бизнес модель на уровне продукта

преобразуется в модель работы фирмы:

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

сколько штук планируется продать, получив столько-то от каждой.

сколько штук планируется продать, получив столько-то от каждой.

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

Передайте главный фактор успеха: в этом году будет 1000 клиентов, в следующем, 10 000.

Передайте главный фактор успеха: в этом году будет 1000 клиентов, в следующем, 10 000.

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

Передайте главный фактор успеха: в этом году будет 1000 клиентов, в следующем, 10 000.

our revenues will do this and that.

Доходы вырастут на столько и т.д. Это даст мне цельную картину на несколько лет, на которые я инвестирую.

Доходы вырастут на столько и т.д. Это даст мне цельную картину на несколько лет, на которые я инвестирую.

That gives me the whole picture for the next several years

Доходы вырастут на столько и т.д. Это даст мне цельную картину на несколько лет, на которые я инвестирую.

Я хочу знать как полученные от меня деньги помогут вам прийти к цели.

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

Я хочу знать как полученные от меня деньги помогут вам прийти к цели.

Откроете ли вы завод в Китае, или

You're going to open an offshore plant in China,

потратите всё на маркетинг, или слетаете на Таити, или ещё что.

you're going to spend it all on sales and marketing,

потратите всё на маркетинг, или слетаете на Таити, или ещё что.

you're going to go to Tahiti, whatever.

И вот – пора запрашивать цену, сказать, сколько вы хотите.

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

И вот – пора запрашивать цену, сказать, сколько вы хотите.

Рассчитываете на 5 миллионов? При какой стоимости акции? 2 миллиона по 100 тысяч.

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

Рассчитываете на 5 миллионов? При какой стоимости акции? 2 миллиона по 100 тысяч.

Сколько до сих пор инвестировано? Кем? Надеюсь, вы вложили личные средства.

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

Сколько до сих пор инвестировано? Кем? Надеюсь, вы вложили личные средства.

Ведь я слушаю вас, а если вы сами не инвестировали, отчего это буду делать я?

Ведь я слушаю вас, а если вы сами не инвестировали, отчего это буду делать я?

So I like to know if you have friends and family,

А вложили ли ваши друзья и родственники?

Ангельские или другие венчурные инвесторы до меня?

or angel investors, or more VCs before.

Какова структура капитала к настоящему моменту?

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

И наконец, после всего, когда всё сказано,

И наконец, после всего, когда всё сказано,

пора сделать заключение, ведь вы ракету запустили ради этого.

so now you bring it back to that conclusion.

пора сделать заключение, ведь вы ракету запустили ради этого.

This is that rocket going up.

Будем считать, что всё шло хорошо, лучше ещё лучше.

Hopefully everything has been positive.

Будем считать, что всё шло хорошо, лучше ещё лучше.

And everything you say clicks, it all makes sense.

Всё хорошо укладывается в голове в очень разумную вещь, и я думаю: «Вот как здорово!»

Всё хорошо укладывается в голове в очень разумную вещь, и я думаю: «Вот как здорово!»

And I'm thinking, "This is really great!"

Всё хорошо укладывается в голове в очень разумную вещь, и я думаю: «Вот как здорово!»

Then you take me back to just your logo on the screen.

Тут вы ставите логотип, просто экран с логотипом.

Тут вы ставите логотип, просто экран с логотипом.

And I look at the logo -- OK, good.

Я смотрю на логотип – прекрасно. Затем смотрю на вас: больше не на что.

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

Я смотрю на логотип – прекрасно. Затем смотрю на вас: больше не на что.

Вот и пора красиво закругляться,

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

надо выдать мне последний – бумм! рывок на космическую орбиту.

the final pitch that's going to send me into space.

надо выдать мне последний – бумм! рывок на космическую орбиту.

Now, in the process of doing this,

Как же запомнить последовательность процесса и все его элементы?

how do you remember the sequences and do it?

Как же запомнить последовательность процесса и все его элементы?

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

Я не смотрел на экран - заметили?

The screen is in front of me,

В этом зале экран висит фактически передо мной. Не увижу, даже если захочу.

so I couldn't even see if I wanted to.

В этом зале экран висит фактически передо мной. Не увижу, даже если захочу.

So how do I know what's going on?

Откуда мне знать, что там? Передо мной компьютер, но вы смотрите на меня и на экран.

Well, I have a laptop in front of me.

Откуда мне знать, что там? Передо мной компьютер, но вы смотрите на меня и на экран.

Откуда мне знать, что там? Передо мной компьютер, но вы смотрите на меня и на экран.

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

По-вашему, на что смотрю я? Вы думаете, что я смотрю сюда?

You think that I'm looking at that?

По-вашему, на что смотрю я? Вы думаете, что я смотрю сюда?

Нет, в действительности я смотрю на особую версию PowerPoint,

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

Нет, в действительности я смотрю на особую версию PowerPoint,

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

мне видны последующие и предшествовавшие слайды, мои заметки – я вижу, что происходит.

мне видны последующие и предшествовавшие слайды, мои заметки – я вижу, что происходит.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

Это встроенная функция любого экземпляра PowerPoint.

Это встроенная функция любого экземпляра PowerPoint.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

В Apple Keynote это реализовано еще лучше

There's another program called Ovation you can get from Adobe

А ещё есть программа Ovation от фирмы Adobe. Выпущена этим летом.

А ещё есть программа Ovation от фирмы Adobe. Выпущена этим летом.

that they bought last summer,

Она позволяет работать с таймером и полностью контролировать процесс.

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

Она позволяет работать с таймером и полностью контролировать процесс.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

Итак, вот мой рывок, с которым вы полетите на луну.

I usually do a Top 10, but we don't have time,

Дэвид обычно даёт 10 советов, но у нас нет времени. Вот вам 5 советов Дэвида.

so: David's Top Five Presentation Tips.

Дэвид обычно даёт 10 советов, но у нас нет времени. Вот вам 5 советов Дэвида.

Первый. Используйте режим докладчика

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

программы Ovation или Presenter Tools – сможете следить за процессом,

It lets you know exactly where you're going,

программы Ovation или Presenter Tools – сможете следить за процессом,

регулировать темп с помощью таймера, закончить в точности вовремя и т.п.

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

регулировать темп с помощью таймера, закончить в точности вовремя и т.п.

Number four: always use remote control.

Номер 4. Всегда пользуйтесь пультом. Вы видели, как я трогал компьютер? Нет. А почему?

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

Номер 4. Всегда пользуйтесь пультом. Вы видели, как я трогал компьютер? Нет. А почему?

Номер 4. Всегда пользуйтесь пультом. Вы видели, как я трогал компьютер? Нет. А почему?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

Потому, что я пользуюсь пультом. Всегда пользуйтесь пультом.

Потому, что я пользуюсь пультом. Всегда пользуйтесь пультом.

Номер 3.

Number three: the handouts you give are not your presentation.

Handouts – не презентация. Если следовать моим советам, то презентация будет ненагруженная

Handouts – не презентация. Если следовать моим советам, то презентация будет ненагруженная

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

в стиле Дзен - он вполне соответствует цели передачи информации и эмоционального вовлечения.

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

в стиле Дзен - он вполне соответствует цели передачи информации и эмоционального вовлечения.

Но в качестве материала для раздачи она не пойдёт.

but not good as a handout.

Тут информации должно быть больше, и ещё долго после презентации. она должна быть самодостаточной.

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

Тут информации должно быть больше, и ещё долго после презентации. она должна быть самодостаточной.

Номер 3.

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

Не читайте свои записи как речь. «В нашу фирму надо вкладывать,

Не читайте свои записи как речь. «В нашу фирму надо вкладывать,

(Reading) "You should invest in my company ... "

потому что она великолепна». Так не пойдёт. Речь читать нельзя.

потому что она великолепна». Так не пойдёт. Речь читать нельзя.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

И совет номер 1 по презентациям: никогда не смотреть на экран.

И совет номер 1 по презентациям: никогда не смотреть на экран.

You're making a connection with your audience,

Вы должны установить связь с аудиторией,

и это всегда нужно делать непосредственно.

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

Экран должен служить визуальным фоном и дополнять вас, а не замещать.

and supplement what you're doing, instead of replace you.

Экран должен служить визуальным фоном и дополнять вас, а не замещать.

Вот так нужно презентовать для венчурного инвестора.

And that is how to pitch to a VC.