David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

מתרגם: Guy Ernest מבקר: Ido Dekkers

Good morning.

בוקר טוב, שמי הוא דיוויד רוז

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

אני יזם סידרתי שהפך להיות משקיע סידרתי

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

ועל ידי הצגות פאוור-פוינט לקרנות הון סיכון

גייסתי בעצמי עשרות מליוני דולרים

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

מקרנות הון סיכון בעזרת מצגות פאוור-פוינט

And turning to the other side of the equation,

ואז עברתי לצד השני של המשוואה

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

אני בעצמי פיקחתי על השקעות

של עשרות מליוני דולרים בחברות

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

שהציגו לי מצגות פאוור-פוינט

אז אני חושב שאני די בטוח שאני אומר שאני יודע קצת

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

על התהליך של ההצגת הרעיון

אז השאלה הראשונה שאתם צריכים לענות

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

היא: מהו הדבר האחד הכי חשוב

שקרן הון סיכון מחפשת כאשר אתם באים אליהם

when you come to them pitching your new business idea?

להציג את הרעיון העיסקי החדש שלכם

There are obviously all kinds of things --

וכמובן יש כל מיני דברים

business models and financials and markets and this and that.

יש מודלים עיסקיים, ויש נתונים כספיים

ויש את השווקים

ויש את זה. בצורה כללית כל הדברים שאתם צריכים לעשות

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

מהו הדבר האחד הכי חשוב שקרן הון הסיכון

the VC is going to be investing in?

הולכת להשקיע בו

Somebody? What?

מישהו? מה?

Audience: People!

קהל: אנשים

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

אנשים? אתם! זהו -- אתה הוא האיש

אז לכן כל המטרה של ההצגה לקרן הון הסיכון

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

הוא לשכנע אותם שאתה הוא היזם

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

שבו הם הולכים להשקיע את הכסף שלהם

and make a lot of money in return.

ולעשות המון כסף בחזרה

Now, how do you do this?

עכשיו, איך אתה עושה את זה?

You can't just walk up and say,

אתה לא יכול פשוט להכנס ולהגיד, אתם יודעים,

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

"שלום, אני ממש בחור טוב, ובחורה טובה,

ואתם צריכים באמת להשקיע בי", נכון?

אז במהלך ההצגה שלך לקרן הון הסיכון, יש לך מספר מועט של דקות

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

ורוב המצגות לקרנות --

רוב המצגות לאנג'לים עורכות 15 דקות,

most should be less than half an hour --

רוב המצגות לקרנות צריכות להיות פחות מחצי שעה

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

תשומת הלב של אנשים יורדת אחרי 18 דקות

כך מוכיחים מחקרים

Tests have shown.

אז תוך 18 דקות, או 10 דקות או 5 דקות

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

אתה צריך להציג קבוצה גדולה של תכונות שונות

about 10 different characteristics,

אתה צריך להציג 10 תכונות שונות

while you're standing up there.

כאשר אתה עומד שם

מהו הדבר היחיד החשוב ביותר שאתה צריך להעביר?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

מה?

Audience: Integrity.

קהל: אמינות

DR: Boy, oh boy, oh boy!

הו, ואוו! איזה קו ישיר יש לנו

That's a straight line, look at that!

ממש כאן. ואני אפילו לא עוררתי אותו.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

אתה צודק, אמינות. בגלל שהוא המפתח.

I would much rather invest in, take a chance on,

אני ממש מעדיף להשקיע במישהו -- אתם יודעים,

לקחת סיכון עם מישהו -- שאני יודע שהוא ישר

somebody who I know is straight than where there's any possible question

מאשר במישהו שיש איזו שהיא שאלה אפשרית

של, אתם יודעים, במי שהם מחפשים.

of who are they looking out for, and what's going on.

ובמה קורה.

So the most important thing is integrity.

אז הדבר החשוב ביותר הוא אמינות.

ומהו הדבר השני הכי חשוב אחרי אמינות?

What's the second most important thing?

בואו נראה אם אני יכול לקבל את זה.

Let's see if you can get this one.

קהל: ביטחון עצמי

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

די קרוב! תשוקה.

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

נכון, אז כאן אתה רוצה --

יזמים הם בהגדרה אנשים

שעוזבים משהו אחר, מתחילים עולם חדש כאן,

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

יוצרים ונותנים את נשמתם לתוך הדבר הזה

You've got to convey passion.

אתה חייב להעביר תחושה של תשוקה

If you're not passionate,

אם אתה לא חש תשוקה לגבי החברה שלך

why should anyone else be, or put money into your company

למה שלמישהו אחר תהיה תשוקה כזאת?

למה הם צריכים לשים עוד כסף בחברה שלך

if you're not passionate about it?

אם לך אין תשוקה לגביה?

אז אמינות ותשוקה -- הדברים החשובים ביותר כאן.

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

אז יש לנו אוסף של דברים אחרים

שאתה צריך לארוז בחבילה הזאת

in this package you're presenting to a VC.

שאתה מציג לקרן הון הסיכון

Experience: you've got to be able to say,

נסיון

אתה חייב להיות מסוגל להגיד "אתם יודעים, עשיתי את זה בעבר"

"Hey, you know, I've done this before."

ו-"לעשות זאת" זה להתחיל חברה וליצר ערך

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

ולקחת משהו מהתחלה עד לסוף

and taking something from beginning to end.

זאת הסיבה שקרנות אוהבות להשקיע ביזמים סידרתיים

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

כי אפילו אם לא עשית את זה נכון בפעם הראשונה

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

אתה למדת שיעורים שהולכים

להציב אותך במצב טוב לפעם הבאה

ועם זה, עם הנסיון

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

של התחלת חברה, של הרצת משהו --

doesn't have to be a business,

וזה לא חייב להיות עסק

זה יכול להיות ארגון או בית ספר

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

זה יכול להיות לא-למטרות-רווח

אבל הם רוצים נסיון בהקמת ארגון

But experience in creating an organization.

הדבר הבא הוא ידע

Next: knowledge.

אם אתה אומר לי שאתה הולך להיות

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

המפתח הטוב ביותר של המפה של הגן האנושי

עדיף שתדע מהו הגן האנושי

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

אני מתכוון, אני רוצה שתהיה מומחה בתחום

I don't want somebody who says,

אז אני לא רוצה מישהו שאומר

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

"היי, יש לי רעיון נהדר בעסק שאני לא יודע כלום לגביו

I don't know who the players are, what the market is like."

אני לא יודע מיהם השחקנים

אני לא יודע איך השוק"

You've got to know your market, your area.

אז אתה צריך להכיר את השוק

אתה צריך לדעת את האיזור

ואז אתה צריך שהיו לך היכולות הנדרשות

And you have to have the skills that it takes

להזניק את החברה

to get a company going.

והיכולות האלה כוללות כל דבר מיכולות טכניות

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

אם זהו עסק טכנולוגי, לשיווק ומכירות

to marketing and sales and management and so on.

וניהול וכיוצא באלה

But, you know, not everybody has all these skills.

אבל, אתם יודעים, לא לכל אחד יש את כל היכולות האלה

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

יש מעט מאד אנשים שיש להם את כל היכולות

הנדרשות כדי להריץ חברה

What else do you require? Well, leadership.

אז מה עוד אתה צריך

ובכן, מנהיגות

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

אתה צריך להיות מסוגל לשכנע אותנו

או שכבר פיתחת צוות

that has all those factors in it, or else you can.

שיש לו את כל הגורמים האלה או שאתה יכול לעשות זאת

And you have the charisma and the management style

ויש לך את הכריזמה והסגנון הניהולי

and the ability to get people to follow your lead,

ואת היכולת לגרום לאנשים ללכת אחרי המנהיגות שלך

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

להלהיב אותם, לתת להם מוטיבציה להיות חלק מהצוות שלך

Having done all that,

בסדר, אחרי שעשית את כל זה

what else do I want to know as a VC?

מה עוד אני רוצה לדעת כמשקיע?

I want to know that you have commitment.

אני רוצה לדעת שיש לך מחויבות

That you are going to be here to the end.

שאתה הולך להיות כאן עד הסוף

I want you to say -- or I want you to convey --

אני רוצה שתגיד, אני רוצה שתעביר את המסר

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

שאתה הולך למות אם צריך, עד לנשימתך האחרונה --

עם קצות הציפורניים תאחז כאשר יגררו אותך החוצה.

your fingernails scratching as they draw you out.

אתה הולך לשמור על הכסף שלי

You'll keep my money alive and make more from it.

ואתה הולך לעשות ממנו יותר כסף

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

אז אני לא רוצה מישהו שחותך ובורח

בהזדמנות הראשונה

בגלל שדברים רעים קורים

מעולם לא היתה חברה שקיבלה השקעה מאנג'ל או מקרן

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

שדברים רעים לא קרו

אז אני רוצה לדעת שאתה מחויב להיות שם

So know that you're committed to the very end.

עד הסוף

You've got to have vision to see where this is going.

צריך שיש לך חזון

אתה צריך להיות מסוגל לראות לאן הדבר הזה הולך

I don't want another "me too" product.

אני לא רוצה עוד מוצר של "גם אני"

אני רוצה מישהו שיודע, שיכול לשנות את העולם

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

אבל יותר מזה אני גם צריך ראיה מציאותית

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

בגלל שאני צריך לדעת שאתה יודע

שאמנם לשנות את העולם זה נהדר, אבל זה לא תמיד קורה

And before you get to change the world,

ולפני שאתה מצליח לשנות את העולם

bad things are going to take place;

דברים רעים הולכים לקרות

you have to deal with that.

ואתה צריך להיות מסוגל להתמודד עם זה

And you have to have rational projections.

ואתה צריך שתהיה לך תוכנית רציונאלית

Finally, you're asking for my money --

ולסיום -- אתה מבקש את הכסף שלי

not just because it's my money, but because it's me.

לא רק בגלל שזה הכסף שלי, אלא בגלל שזה אני

אתה צריך להיות בר אימון

You need to be coachable.

אז אני צריך לדעת שיש לך את היכולת להקשיב

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

היה לנו הרבה נסיון --

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

אנשים שמשקיעים בך --

יש להם נסיון והם רוצים לדעת

and they'd like to know that you want to hear that experience.

שאתה רוצה להקשיב לנסיון הזה

אוקי, אז איך אתה מעביר את כל 10 הדברים אלה ב-10 דקות

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

בלי להגיד יותר?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

אתה לא יכול להגיד "היי, יש לי אמינות גבוהה --

תשקיעו בי!" נכון?

אתה צריך מצגת שלמה שמעבירה את המסר הזה

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

בלי להגיד את זה.

Think about your pitch as a timeline.

אז תחשוב על המצגת שלך כרצף זמן

זה מתחיל כשאתה נכנס בדלת

It starts off, you walk in the door.

הם לא יודעים שום דבר, בכלל, לגביך

They know nothing whatsoever about you.

ואתה יכול להגיע אליהם בצד הרגשי --

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

כל המצגות, כל המכירות, מבוססות על רגשות ברמה מסוימת

are emotional at some level.

אתה יכול לעלות למעלה, אתה יכול לרדת למטה, נכון?

You can go up, you can go down, right?

וזה הולך מההתחלה עד לסוף

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

אתה נכנס בדלת. הדבר הראשון שאתה צריך לעשות

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

בצורה כללית, אתם יודעים, הקשת של המצגת --

זה צריך להתחיל כמו טיל

יש לך אולי 10 שניות -- בין 10 שניות ל-30 שניות

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

תלוי באורך המצגת - כדי להשיג את תשומת הלב שלהם

to get their attention.

In my case, I've invested.

במקרה שלי: "כבר השקעתי. השגתי עשרות מיליונים של דולרים

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

ממצגות פאור פוינט

כבר השקעתי עשרות מיליונים של דולרים"

"I've invested millions." That should get you right there.

זהו זה -- זה אמור להכניס אותך בדיוק לשם

This can be a fact or something counterintuitive.

זה יכול להיות גורם, וכל אחד יכול להגיד

זה בניגוד לאינטואיציה. זה יכול להיות סיפור, זה יכול להיות נסיון

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

אבל אתה צריך לתפוס את תשומת הלב הרגשית שלהם, להתמקד בך.

במהלך השניות הספורות הראשונות

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

ואז משם, אתה צריך לקחת אותם

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

במסלול מסודר ויציב כלפי מעלה. ישר מההתחלה עד לסוף

Everything has to reinforce this.

וכל דבר צריך לחזק את זה

And you've got to get better and better and better,

ואתה צריך להשתפר, ולהשתפר, ולהשתפר

revving up to the very end,

וזה עובד כל הדרך עד לסוף

then you've got to -- boom! --

ואז ממש בסוף אתה צריך -- בום -- למשוך אותם פנימה

knock them out of the park.

להעיף אותם מחוץ לפארק

You want to get them to such an emotional high

אתה רוצה להיות מסוגל להביא אותם לכזה שיא ריגשי

שהם יהיו מוכנים לרשום את הצ'ק -- יזרקו עליך כסף --

they're ready to write you a check, throw money at you,

ממש שם לפני שאתה עוזב

before you leave.

How do you do that?

אוקיי, אז איך אתה עושה את זה?

First of all, logical progression.

ובכן, דבר ראשון, התקדמות לוגית

Any time you go backwards, any time you skip a step --

בכל פעם שאתה נסוג, בכל פעם שאתה מדלג על שלב --

דמיין עליה במדרגות כאשר מספר מדרגות חסרות

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

או שהגבהים של המדרגות שונים

or the heights are different.

אתה עוצר, אתה צריך להבין את זה

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

אתה רוצה התקדמות לוגית יפה

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

התחל בתיאור השוק

למה אתה הולך לעשות - X, Y או Z

ואז אתה צריך להגיד לי איך אתה הולך לעשות את זה

And then you've got to tell me how you're going to do it,

ומה שאתה הולך לעשות, איך אתה אתה הולך לעשות את זה

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

והכל -- זה צריך לזרום מההתחלה עד לסוף

You've got to let me know there are touchstones,

אתם גם צריך לידע אותי שיש נקודות מגע

to tie in to the rest of the world out there.

אתה רוצה לקשור לשאר העולם שם בחוץ

For example, reference companies I've heard of,

זה למשל,

אם אתה מדבר על חברות ששמעתי עליהן

or basic items in your business.

או דברים בסיסיים בעסק שלך

אני רוצה לדעת עליהם, דברים שאני יכול להתיחס אליהם:

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

מתקפים, או כל דבר שאומר לי שמישהו אחר אישר את זה

or there's outside validation.

או שיש לזה תוקף חיצוני

It can be sales; it can be you got an award for something;

זה יכול להיות מכירות, זה יכול להיות שקיבלת פרס עבור משהו

it can be people have done it before;

זה יכול להיות אנשים שעשו זאת בעבר

it can be your beta tests are going great, whatever.

זה יכול להיות מבחני הבטא שלך הולכים מצויין

כל דבר, אני רוצה לקבל תיקוף

I want to know validation -- not just what you're telling me,

שאתה לא רק אומר לי דברים

אבל שמישהו אחר - או משהו אחר שם בחוץ --

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

אומר שזה הגיוני

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

ואז, בגלל שאני מחפש את היתרון כאן,

אני צריך שיהיה צד חיובי אמין

וזה מורכב משני חלקים

That's two parts; it's got to be upside and believable.

זה צריך להיות צד חיובי, וזה צריך להיות אמין

הצד החיובי הוא שאתה אומר לי שאתה הולך

The upside means if you tell me that five years out,

שתוך 5 שנים אתה תעשה מליון דולר בשנה

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

הממ. זה לא ממש צד חיובי

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

אתה אומר לי שאתה הולך לעשות ביליון דולר בשנה

זה לא אמין

that's not believable.

אז זה צריך להיות שני הצדדים

So it's got to be both.

ומצד שני יש המון דברים שמדכאים אותי

On the other hand are things that take the emotional level down.

מורידים את רמת הרגש למטה

ואתה צריך להתאושש מהם

You have to recover from those.

והם, למשל, שאתה אומר לי

For example, anything that I know is not true.

שאני יודע שאינם נכונים

"אין לנו שום תחרות. אין אף אחד אחר

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

שאי פעם עשה ישומון כזה"

רוב הסיכויים שאני מכיר מישהו שעשה ישומון

Odds are I know somebody who's made a widget,

וברגע שאתה אומר לי את זה -- בום! אתה יודע.

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

אני מוריד בחצי כל מה שתגיד מעכשיו

Anything I don't understand,

כל דבר שגורם לי לחשוב, כל דבר שאני לא מבין

where I have to make the leap myself, in my own head,

מה שמחייב אותי לעשות דילוג בראש שלי

will stop the flow of the presentation.

הולך לעצור את הזרימה של המצגת

So you've got to take me through like a sixth-grader --

אז אתה צריך ללוות אותי כמו תלמיד כיתה ו'

לאט, לאט -- אבל בלי להתנשא מעליי

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

וזה מסלול מאד עדין

But if you can do it, it works really well.

אבל אתה יכול לעשות את זה. זה עובד מאד מאד טוב

Anything that's inconsistent within your concept --

כל דבר שלא מתאים במושגים של הדבר שלך

אם אתה אומר שהמכירות של X, Y או Z הם 10 מיליון דולר

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

ובשקף הבא, או חמישה שקפים אחר כך, הם 5 מיליון דולר

One may have been gross sales, one may have been net sales,

ובכן, אחד יכול היה להיות מכירות כוללות

ואחד יכול היה להיות מכירות מנוקות מס --

but I want to know that all the numbers make sense together.

אבל אני רוצה לדעת שהמספרים הם הגיוניים ביחד

And then, finally: anything that's an error or a typo,

ואז לסיום -- כל טעות או שגיאת כתיב

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

או טעות טיפשית, או שורה שאינה במקום הנכון

זה מראה לי שאתה אפילו לא מסוגל לעשות מצגת

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

איך לעזאזל תוכל לנהל חברה?

אז זה הכל מזין אחד את השני

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

בסדר, אז הדרך הטובה ביותר לעשות את דבר הזה הוא להסתכל בטובים מאיתנו

people who have done this before.

להסתכל באנשים שעשו את זה בעבר

Let's look at the most successful technology executive in the business,

אז להסתכל במנהלי הטכנולוגיה הכי מצליחים

בתעשיה ולראות את מצגת הולכת.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

כאן מצגת פאור פוינט של ביל גייטס

Here's Gates doing a thing for Windows.

פה גייטס עושה משהו לחלונות

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

האם זאת הדרך שאתה אמור לעשות מצגת פאור פוינט?

מה אתם חושבים?

לא. על מי אנחנו אמורים להסתכל במודל לחיקוי?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

האם זה לא מצחיק! יש כאן עוד מישהו גדול

כן? סטיב ג'ובס.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

אתה רוצה מושלם -- זה הזן של מצגות, נכון?

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

הנה הוא. בחור קטן אחד, ג'ינס שחור

on a totally empty stage.

על במה ריקה לחלוטין

What are you focusing on?

על מה אתם מתמקדים?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

אתם מתקדים עליו! זהו סטיב ג'ובס.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

אתם יודעים, כל הרשימות

הנפלאות והארוכות שלנו, רשימה מלאה של דברים -- טוב!

No, they're not. The long bullet points are bad.

לא, הן לא טובות.

רשימות ארוכות של נקודות הן רעות

What's good? Short. Short bullet points.

מה טוב? רשימות קצרות של נקודות.

אבל אתם יודעים מה?

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

אפילו יותר טוב מרשימה קצרה של נקודות זה אף נקודה בכלל

Just give me the headline.

פשוט תן לי כותרת כאן

ואתה יודע מה?

And you know what?

בכמה נקודות או כותרות סטיב ג'ובס משתמש

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

בעקרון באף אחת.

What do you do?

מה אתה עושה?

Best of all, images. Just a simple image.

הכי טוב: תמונות. פשוט תמונות פשוטות.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

אני מסתכל בתמונה - תמונה שווה אלף מילים

You look at the image and you've got the whole thing.

אתה מסתכל בתמונה ואתה רואה את זה, ואתה מבין את הכל.

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

ואז אתה חוזר אליי

ואתה ממוקד בי ולמה אני כזה בחור נהדר

ולמה אתה רוצה להשקיע בי

why you want to invest, why this all makes sense.

ולמה כל הדבר הזה הוא הגיוני

That said, we only have a very short time,

בהנתן מה שנאמר, יש לנו רק זמן מאד מאד קצר

so let's run through the things to include in your presentation.

אז בואו נרוץ על הדברים שאתה חייב לכלול

במצגת שלך

First of all, none of these big, long-titled slides

דבר ראשון, תתחיל מיד. שום שקפים גדולים של כותרות ארוכות

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

עם בלה בלה בלה בלה

ואני מציג לזה והזה, בתאריך כזה וכזה

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

אני יודע מה התאריך, אני יודע מי אני, אני יודע שאתה מציג לי

אני לא צריך את כל זה

Just give me your company logo.

תן לי רק את הלוגו של החברה שלך

I look at the logo, and it ties it to my brain.

אני מסתכל בלוגו, וזה נדבק לי איכשהו בתוך המוח שלי

ואני אני חוזר אליך, אני ממוקד בך. אוקיי?

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

מה שאתה עושה, אתה נותן לי

הקדמה קצרה של 15 או 30 שניות. תופס את תשומת הלב שלי

Then you give me a quick business overview.

ואז אתה רוצה לתת לי סקירה עיסקית מהירה

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

זה לא מצגת של 5 דקות. זה, אתם יודעים, שני משפטים

"אנחנו בונים ישומונים לשוק X, Y ו-Z"

"We build widgets for the X, Y, Z market."

או "אנחנו מוכרים שירותים לעזור למישהו לעשות X", אתם יודעים, מה שזה לא יהיה.

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

וזה כמו התמונה על הקופסא של תצרף

That lets me know the context.

זה נותן לי את ההקשר

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

זה נותן לי את ההינע של כל הדבר הזה

שאתה הולך לעבור

וזה נותן לי לשים את כל הדברים בהקשר למשהו

it lets me put everything in relation to what you've told me.

שכבר אמרת לי

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

אז קדימה -- תוביל אותי

תציג לי את הצוות הניהולי שלך

זה עוזר שיש לך נסיון

וכבר עשית דבר כזה בעבר

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

ואני רוצה לדעת את השוק -- את הגודל של השוק

למה השוק הזה שווה להכנס אליו

I want to know your product, that's very important.

אני רוצה לדעת את המוצר שלך, וזה מאד חשוב

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

זה לא מצגת של המוצר, לא מצגת מכירה

אני לא רוצה לדעת את כל הפרטים הקטנים

את כל הברגים, השוונצים והדברים

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

אני רק רוצה לדעת -- מה לעזאזל המוצר

If it's a website, show me a screenshot of your website.

אם זה אתר ברשת, תראה לי תמונת מסך של האתר

אתה יודע, אל תעשה הדגמה חיה

Don't do a live demo. Never do a live demo.

לא, אף פעם אל תעשה הדגמה חיה

Do a canned demo, or something that lets me know

עשה הדגמה מוכנה מראש, או תעשה משהו שיתן לי להבין

why people are going to buy whatever it is.

למה אנשים הולכים לקנות את זה

Now that I know what you're selling,

אז אני רוצה לדעת -- עכשיו שאני יודע מה אתה מוכר --

תגיד לי איך אתה עושה כסף מזה

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

עבור כל X שאתה מוכר, אתה מקבל Y, אתה עושה שירות ל-Z

אני רוצה לדעת מהו המודל העיסקי

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

ברמה של הפריט הבודד, או עבור המוצר עצמו

or for the actual product you're selling.

שאתה מוכר

I want to know who you're selling to in terms of customers

אני רוצה לדעת למי אתה מוכר אותו

במונחים של לקוחות

ואני רוצה לדעת אם יש לך איזה יחסים

and if you have any special relationships that will help you,

שהולכים לעזור לך בצורה מיוחדת

אם יש לך יחסי הפצה עם מישהו

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

אתה יודע, יש לך שותף יצור, או

Again, validation.

שוב, תיקוף

זה עוזר להגיד שאתה יותר גדול מדבר קטן כאן

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

אבל לכל אחד יש תחרות

There's never been a company with no competition,

מעולם לא היתה חברה

שלא היתה לה תחרות

אפילו אם התחרות היא הדרך הישנה בה עשו דברים

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

אני רוצה לדעת בדיוק מהי התחרות

ואז זה יעזור לי לשפוט

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

איך אתה מתאים לכל הפעילות הזאת

I want to know how you're special.

אבל אז אני רוצה לדעת איך אתה מיוחד

אם אני יודע מה התחרות שלך עושה

I know what your competition does --

איך אתה הולך למנוע מהתחרות שלך

how are you going to prevent them from eating your lunch?

לאכול אותך לארוחת צהרים

ואז הכל נקשר לתוך סקירה כספית

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

ואתה חייב -- אתה לא יכול להציג לקרן

בלי לתת את הנתונים הכספיים שלך

אני רוצה לדעת 3 -- אתה יודע, שנה או שנתיים אחורה

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

או ככל שהיית קיים

ואני רוצה לדעת 3, 4 או 5 שנים קדימה

And I want to know four or five years forward.

5 זה הרבה יותר טוב. כנראה 4 זה הגיוני

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

ואני רוצה לדעת איך המודל העיסקי שהראת לי

לגבי המוצר, הולך להתרגם למודל של החברה

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

אתה יודע, כמה ישומונים אתה הולך למכור

אתה עושה X כסף לכל ישומון

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

אני רוצה לדעת מהו המניע

הולכים להיות לנו 1,000 לקוחות בשנה הזאת

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

ו-10,000 בשנה הבאה

our revenues will do this and that.

והרווחים שלנו הולכים לגדול בככה וככה

אז זה נותן לי תמונה מלאה למספר שנים קדימה

That gives me the whole picture for the next several years

שבהן אני משקיע

ואני רוצה לדעת איך הכסף שאתה הולך לקבל ממני

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

הולך לעזור לך להגיע לשם

אתה הולך לפתוח מפעל בסין

You're going to open an offshore plant in China,

אתה הולך להוציא את זה על מכירות ושיווק

you're going to spend it all on sales and marketing,

אתה הולך לנסוע לטהיטי, או לכל מקום אחר

you're going to go to Tahiti, whatever.

אבל אז מגיעה הבקשה

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

כאן אתה אומר לי כמה אתה באמת רוצה לקבל

אתה מבקש 5 מיליון - באיזו הערכת שווי?

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

2 מיליון ב-100,000

מה הכסף עד עכשיו? מי השקיע?

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

אני מקווה שאתה השקעת בעצמך

בגלל שאני עוקב

אם אתה לא יכול להשקיע בדבר של עצמך, מדוע שאני אשקיע בזה?

So I like to know if you have friends and family,

אז אני רוצה לדעת אם יש לך חברים ומשפחה

או משקיע פרטי, או שהיו לך קרנות בעבר

or angel investors, or more VCs before.

מהו מבנה ההחזקות עד עכשיו

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

ואז לסיום, אחרי שעשית את כל זה

עכשיו אמרת לי את כל דברים

אז עכשיו צריך להגיע לאותה מסקנה

so now you bring it back to that conclusion.

זה שטיל עולה למעלה

This is that rocket going up.

אז בתקווה שהכל היה חיובי, חיובי, חיובי

Hopefully everything has been positive.

יותר חיובי

And everything you say clicks, it all makes sense.

והכל, כל מה שאמרת מצא חן בעיניי

וכל הוא הגיוני

And I'm thinking, "This is really great!"

ואני חושב "זה ממש ממש גדול"

Then you take me back to just your logo on the screen.

ואז אתה מחזיר אותי ללוגו שלך

רק הלוגו שלך על המסך

And I look at the logo -- OK, good.

ואני מסתכל על הלוגו -- אוקיי, בסדר

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

עכשיו אני חוזר אליך. אין שום דבר אחר לראות, נכון?

ועכשיו אתה צריך לסגור ולקשור את זה

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

אתה צריך לתת לי את הבום הסופי

the final pitch that's going to send me into space.

המשפט האחרון שהולך לשלוח אותי לחלל

Now, in the process of doing this,

עכשיו, בתהליך של העשיה הזאת

how do you remember the sequences and do it?

איך אתה זוכר את הרצף והעושים

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

אתה שם לב שאני לא מסתכל במסך, נכון?

The screen is in front of me,

המסך באמת מכוון בחדר הזה כך שהוא מולי

so I couldn't even see if I wanted to.

אז אני לא יכול לראות אפילו אם אני רוצה

So how do I know what's going on?

אז איך אני יודע מה קורה פה?

Well, I have a laptop in front of me.

ובכן, יש לי מחשב נייד מולי

אבל אתה מסתכל עליי. ואתה מסתכל בזה

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

במה אתה חושב שאני מסתכל?

You think that I'm looking at that?

אתה חושב שאני מסתכל בזה?

לא, אני באמת מסתכל בגרסא מיוחדת

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

של פאור פוינט כאן

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

שמראה לי את השקפים הבאים והשקפים הקודמים

הרשימות שלי כאן -- אז אני יכול לראות מה קורה

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

יש את זה בכל עותק של פאור פוינט

שמתוקנת

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

ואם אתה משתמש בקינוט של אפל, יש לזה אפילו גרסא טובה יותר בקינוט

There's another program called Ovation you can get from Adobe

ויש תוכנה נוספת שנקראת Ovation

אתה יכול להשיג מאדובה, שהם בדיוק קנו בקיץ שעבר

that they bought last summer,

שממש עוזרת לך להריץ את כל התזמונים

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

נותנת לך להבין מה קורה

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

אז, הנה הסיכום שלי לקחת אותך לירח, נכון?

I usually do a Top 10, but we don't have time,

דיוויד עושה בדרך כלל את עשרת הגדולים, אין לנו מספיק זמן לעשרת הגדולים

so: David's Top Five Presentation Tips.

אז הנה חמשת הטיפים הטובים למצגת:

מספר 1: תמיד השתמש במצב מציג

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

או Ovation, או כלי מציג --

It lets you know exactly where you're going,

כי זה מאפשר לך לדעת בדיוק מה הולך

זה עוזר לך לקבוע את הקצב, זה נותן לך תזמון

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

כדי שנסיים בזמן וכל הקצב

Number four: always use remote control.

מספר 4: תמיד השתמש בשלט רחוק

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

האם ראית אותי נוגע במחשב

לא ראית. מדוע לא?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

בגלל שאני משתמש בשלט רחוק

תמיד השתמש בשלט רחוק

מספר 3:

Number three: the handouts you give are not your presentation.

הניירות שאתה מחלק הם לא המצגת שלך

אם תעקוב אחר ההצעות שלי, הולכת להיות לך מצגת מאד דלילה

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

מאד כמו זן. מה שהוא מצויין כדי להעביר את המסר

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

מי אתה ולגרום לאנשים להיות מעורבים רגשית

אבל זה לא באמת טוב בתור ניירות לחלוקה

but not good as a handout.

אתה רוצה שיהיו לך ניירות שנותנים הרבה יותר מידע

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

כי הניירות צריך לעמוד גם בלעדיך

מספר 3

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

אל תקרא הנאום שלך

אתה יכול לדמיין? "ובכן, אתה צריך להשקיע בחברה שלי

(Reading) "You should invest in my company ... "

בגלל שהיא מאד טובה"

זה לא עובד, נכון? אל תקרא את הנאום שלך.

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

והטיפ מספר אחת למצגת:

אף פעם אל תסתכל על המסך

You're making a connection with your audience,

אתה יוצר קשר עם הקהל שלך

ואתה תמיד רוצה קשר של אחד-על-אחד

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

המסך צריך להיות חזותי מאחוריך

and supplement what you're doing, instead of replace you.

ולחזק את מה שאתה עושה במקום להחליף אותך

וכך צריך להציג לקרן הון סיכון

And that is how to pitch to a VC.